房地產銷售人員培訓方案一、培訓目標1. 提高銷售效率：達到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本。2. 增強士氣：目標不明是團隊迷茫、士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業和社會的目標。3. 促進溝通：培訓能使銷售人員明確為企業提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業銷售業績的。4. 改善顧客關系：能幫助受訓者明確而建立與保持良好顧客關系的重要性。5. 加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。二、培訓內容1.儀容儀表及言行舉止： 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的，行為舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作，一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好分人形象的起點，更重要的是他在體現分人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的，只要通過每天自己抽五分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。銷售人員的服裝要整潔、合體、統一，服裝顏色和現場要協調。上班必須化淡妝，語言專業舉止文明得體。2.銷售技能和推銷技巧的培訓一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等。3.項目知識項目知識是銷售人員培訓中最重要的內容之一，產品是企業和顧客的紐帶。銷售人員必須對產品知識十分熟悉，喲器是對自己所銷售的產品。培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。4.市場知識市場是企業和銷售人員活動的基本舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業和銷售獲得成功得重要條件，銷售人員掌握的市場知識應當是非常廣泛的，因為銷售活動設計各種各樣的主體和個體，有著十分復雜的方式和內容，同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。5.競爭知識通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品結構、價格、銷售以及顧客政策和五福等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢。6. 企業知識通過對本企業的充分了解，一方面滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，最終達到企業得整體目標。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就，企業政策，例如企業的報酬制度，哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的廣告、產品付款條件，違約條件等內容。三、培訓方式1.現場培訓讓員工在工作現場邊工作、邊學習。內容主要有：企業概況，企業行為規范，規章制度、項目概況、從事銷售工作所應具備的技能、思想道德等。2.上崗培訓在工作崗位中對銷售人員進行培訓，新招聘的銷售人員在接受一定的課堂培訓后，可安排其在工作崗位上有經驗的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨立工作，此方式能使受訓者很快的熟悉業務，效果理想。但此方式一定要有實際的人員直接參與和指導，否則容易流于形式。3.會議培訓下班總結完一天的工作后，針對具體問題進行具體分