此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯系網站刪除企業網絡直銷平臺策劃書地 址 電 話 電子郵件 團隊名稱成功就在汗水中成員 企業贊助商及加盟企業 西安致遠生活用品有限公司 西安致遠生活用品有限公司是一家以代理為主、借工生產為輔的民營小型企業。主要經營民用玻璃器皿、陶瓷制品、煙灰缸、水具、花瓶、微波爐用具等民用家具用品。在西北地區本行業中具有一定影響力。目前主要代理的廠家分布在江蘇南通、重慶、四川夾江、安徽、廣東廣州。山東淄博等地，其中還與世界知名的泰國OCEAN集團有一定的貿易來往。公司秉承始終為客戶服務的原則，力求每天踏上一個新臺階。西安致遠生活用品有限公司在長遠規劃中，將一步步從銷售企業轉型為“生產+銷售”型企業，并最終實現“生產+銷售+電子商務”型企業。博萊中國博萊中國是以國際資本為背景的中國家紡第一品牌商，目前旗下擁有的“JOYBY”“馨宜”“意綺”等著名家紡品牌，璀璨繽紛。作為一家卓越型的標桿企業，集家紡研發、家紡設計、家紡生產、家紡銷售、家紡品牌建設、家紡標準制定于一體，包容會通，自成一派，日臻完美，塑造國際家紡流行未來。博萊中國一開始就實施多品牌戰略，旗下擁有“意綺”“馨宜”等中國知名品牌，滿足不同消費者的個性化需求，短短兩年先后榮獲“中國第一流價值品牌”、“中國聞名暢銷品牌”、“中國家紡協會床上用品知名品牌”、“長三角名牌產品100強”、 “中國紡織博覽會金獎”等稱號。 2006年博萊床上用品榮列同類產品市場質量和款式設計雙第一，顧客產品的續購率在行業中遙遙領先。() 目 錄第一節、摘要4第二節、平臺建立及企業加盟5 （一）企業專營 （二）多企業加盟 （三）平臺建立第三節、組織銷售團隊與管理6（一）網絡加盟（二）網絡培訓（三）銷售團隊分類第四節、調研、市場細分，產品、網站推廣7（一）市場調研、市場細分（二）產品、網站推廣 1、網絡推廣 2、人力推廣第五節、建立物流平臺與管理8（一）定點配送（二）流動配送第六節、銷售與售后9（一）場內銷售（二）場外銷售 1、定點銷售 2、流動銷售第七節、信息反饋10（一）產品信息反饋（二）網絡調查反饋第八節、財務管理11第九節、直銷平臺的意義11第十節、企業文化及特色12第一節 摘要本公司是一家處于創始階段的網絡公司，以企業網絡直銷平臺為主要目的的網絡銷售公司。網絡公司經營形式是有限責任公司，是雙向服務的綜合性網絡公司。我們網絡公司主要是在企業與大學生之間搭建橋梁的作用，讓大學生就業不在是難題，為企業最大限度的節約成本。同時也為那些即將畢業和未畢業的大學生創造出更多的實踐機會。網絡直銷平臺是依靠傳統產業為基礎發展起來的直銷方式，在零售產業上的作為較為有效，在其他行業也同樣一定效果。它是以網上規劃，網下銷售產品的一種直銷方式。在當今的社會里，大學生多如牛毛，半數大學生都找不到工作，造成社會巨大的資源浪費。而現在直銷是最為現實的工作，據網上調查從事直銷行業的8層都是大學生，這個行業也是沒有過高門卡的一種職業。企業利用直銷可以大大減少產品回利的問題，而我們的網絡平臺就是將大學生和企業連接起來，規模化發展，形成一個巨大的網絡直銷團隊。我們的平臺既可以在網上進行銷售，又可以在往下銷售。我們的任務是將大學生集結起來，形成現實一個銷售團隊，完成網上規劃，網下銷售的任務。某公司新研發上市的產品網絡直銷平臺物流支配信息回饋西安市各個大學外場、社區同時我們會承擔起加盟企業的場外、場內所有銷售任務，替企業提高銷售額，銷售利潤。如圖：從圖中我們可以看出，這個銷售團隊是龐大的。他不經可以擴大企業知名度，還可以作好企業產品的宣傳。這樣還消除了很多廣告費用，不止如此，在信息回饋上也我們的經營理念之一。我們在挑選企業產品時，會根據市場現狀進行分析，細分化市場。從中挑選一些零售業產品直接進入大學進行銷售，及宣傳。在這里我們的商業計劃就更突出了，從我們的會員中挑選目標大學的在校大學生，將其組織成銷售團隊，利用周末或閑于時間，讓那些想找兼職的大學生在學校上網就可以直接申請銷售我們的商品了。對在校大學生而言，無疑是件好事。這也是我們銷售平臺的文化特色之一。對企業來說，是雙向發展的道路，一方面可以走傳統的銷售方式，另一方面就可以用我們的銷售平臺做銷售和宣傳。發展到一定階段就可以趕上傳統的銷售模式，成為最快的銷售方式。我們的市場定位在零售業產品，根據市場資源確定主要的產品和銷售途徑。我們會通過與企業溝通，構建起平臺自己的物流中心，達到他們要求的市場。對于企業一些臨時性的銷售任務，我們會細分化市場，提前做好宣傳任務，在銷售過程中，我們就會贏的時機。第二節 平臺建立及企業加盟我們網絡平臺的宗旨是讓企業、大學生、消費者達到三贏。通過銷售平臺，大學生可以進行代銷企業的產品，讓消費者從中獲得更實惠的產品。同時也讓很多大學生從新回到工作崗位上來拿自己能力所換來的高工資。從而增強企業的競爭力，讓企業獲得更高利潤。三贏就是通過這個平臺實現的。這個目標要分為三個階段才能實現。致遠美佳C企業網絡直銷平臺推廣調研、市場細分網絡推廣人力推廣場內銷售場外銷售定點銷售流動銷售產品信息反饋銷售人員網絡培訓 網絡直銷流程圖一、企業專營企業專營，就是為一家企業專門銷售及營銷。為了加強企業的競爭力，平臺會設計成為一家企業直銷平臺，這種平臺很方便，依靠著企業專門直銷一家企業的產品，這樣核心競爭力就十分凸顯。這樣的平臺也就十分簡單，因為其他的基礎計劃都是現成的，只需要將現有的硬件設施及軟件實施結合起來就可以了。這樣的平臺管理也是由企業直接規劃管理。二、多企業加盟 根據需要我們會挑選一些新上市的產品的企業，對商品做個初步的市場評估，邀請有潛力的企業加入。企業也可以自行加入，對要加入的企業我們要做個市場調查，要保證企業的產品有較大的銷售份額，不至于我們的大學生客戶不會白干。我們通過市場調研尋找適合我們銷售的產品，主要是零售業市場。也可以尋找一些其它的產品進行針對性的銷售。 這個是多元化的平臺，大多數的產品都可以進行銷售。這樣不同產品的企業也可以加入，我們的銷售就不會很單一了，相對我們的風險就降低了。 對于多企業加盟，我們要對企業進行審核分析，企業的地址，及物流管理都是很重要的，在管理方面我們會加強與企業的溝通，定期訪問企業的發展，產品的生產，確保貨源的品質、數量、供應的問題。三、平臺的建立1、域名申請 通過注冊域名，使企業在全球Internet上有唯一標識，社會各用戶瀏覽我們企業平臺網站的門牌號和進入標識。 2、網絡平臺的建立我們采用網上租借虛擬主機的方式，進行網絡直銷工作。后臺管理有專業的管理人員，對每天的信息，用戶信息進行管理。3、網頁設計及維護我們已經確定整個網頁系統的整體規劃，所要介紹的內容范圍和目的，所有的客戶及企業的數據庫，以及我們采用部分的DRP、CRM系統都會一并建立起來。之后就準備文本和圖像數據，根據公司業務我們只有一種中文版面，我們會按時間定期的更新網站內容，新成員的加入我們會最快的公布在我的平臺上。 針對不同的訪問者設計不同的網頁。 從顧客的立場設計網頁。 使顧客的訪問方便快捷。 網頁顧客話。 設計方便顧客的產品訂購流程。 為顧客提供有效的直接聯系方式。 4、站宣傳與推廣通過在門戶站點的搜索引擎上進行企業網站的登記注冊及與一些網站做友情鏈接等辦法，就可以顯著地提高我們企業網站平臺的知名度和訪問量。 1. 建立網絡品牌（商標、形象）2. 設立網站搜索引擎優化（SEO）3. 應用即時通訊工具（阿里巴巴、QQ）4. 病毒式營銷5其他推廣方式在網站建設逐步完善的基礎上，開展網上營銷和電子商務等活動。第三節 組織銷售團隊與管理無論什么方式加盟，我們都會謹慎對待，加入者都要與我方簽訂誠信保證協議。如果出現不誠信行為，我們會和司法機關合作。（一）網絡加盟 所有的場外銷售人員都要在我們的平臺備案，主要是為了規范化管理，加強團隊的管理及物流配送。進入我們的平臺，注冊成為我們的銷售會員，填寫詳細的個人資料，并將學歷、證件副本及其他的信息發送到我們的郵箱或寄到我們的公司所在地。在這里我們會進行初步挑選，將符合我們的會員留下，其他的PASS。（二）網絡培訓 我們將留下的銷售人員，進行網上培訓。 培訓有兩種，是網絡授課，以QQ為平臺進行在線培訓，解決銷售人員的問題和其他的相關事項。 是在會員平臺發布相關的教材及經驗，自行學習。 在考核方面，我們會在網站上發布考卷。通過者正式進行銷售，我們會挑選誠信度較高的會員協助我們的工作。（三）銷售團隊分類1在校大學生的加盟。 根據在校大學生所在的學校，確定這所學校的地理位置，銷售人員的數量，距離次大學最近的企業，以及校園里的稀缺品。經行市場定位，可以讓我們的平臺更清楚的知道在這里我們銷售什么是最理想的。加盟時我們要向學生收集學校的一些信息，還有他們的學習時間，空余時間，確定我們需要進行產品銷售時，有人在場銷售。 2待業大學生的加盟。畢業的大學生時間充裕，我們會將他們的個人信息詳細記錄下來，進行信用評分，如果有不誠信的我們就會將他們的列入我們的黑名單數據庫，確保企業的財產不被侵害。根據他們的時間，我們將他們分區管理，在指定的區域指定的時間不會有同樣的產品在銷售。在對于我們平臺主干銷售客戶來說，他們都必須經過我們的培訓，及考核。確保我的銷售任務準確的完成。如果我們的大學生客戶加入我們的團隊，只需網上注冊成為我們的會員，我們會進行面對面的協商。他們想什么時候銷售，銷售什么產品（只要有企業加盟的產品），我們就會配送，必須符合完全服從我們的管理。 （四）團隊管理 為了加強團隊管理我們制定了一下幾項制度： 1、一個地區限制一定人數，從中挑選一位優秀人員作為地區管理人員及團隊負責人。2、限定時間內的活躍度，如果銷售人員在一定期限內的活躍度達不到我們的要求，我們就會將其退出，對于在校大學生，我們會適當放寬要求。3、防止惡性競爭。為了防止有損害企業形象的現象出現，讓銷售人員處于一種公平的銷售環境之中，我們會制定外部價格，此后，在由平臺發放薪酬和提成給銷售人員。4、開啟星級信用評價制度。在平臺內開設公共專區（博客）讓會員之間進行交流，信用較好的會員就會由高級星。對于那些信用不好的就加進黑名單中。第四節、調研、市場細分，產品、網站推廣（一）市場調研、市場細分當我們的第一階段完成之后，就進入了一個正式營業階段。這時，我們平臺的決策就是非常關鍵的了。我們要給產品市場定位，進行推廣。這個階段是中心環節階段，根據產品進行定位，細分化市場。讓企業的產品能夠在市場上熱賣。說白了就是現場促銷，將一種生活用品推廣的到社會的每一個角落，這是可以實現的。明確研究對象擬定市場細分的方法、形式和具體變量收集信息實施細分并進行評價選擇目標市場、提出營銷策略（二）產品、網站推廣1、網絡推廣，網站品牌戰略網絡推廣，種類很多例如網上市場調研、網絡廣告，網站推廣，友情連接等。建立網站品牌、建立網站商標、建立網站識別系統、加深網站品牌的印象、建立網站品牌形象、網站品牌的延伸。 2、人力推廣人力推廣，與傳統的宣傳方式是一樣的。以促銷的方式進行，同時也是銷售的一個環節。對于在校銷售人員來說，就可以面對面的產品介紹或在校大使等。第五節、建立物流平臺與管理（一）定點配送 定期定時定量的配送，主要用于場內的銷售。（二）流動配送 針對場外流動團隊的銷售地點進行集中配送。我們會建立起自己的倉儲物流中心，與企業合作成立我們的物流平臺，以物流平臺為基礎進行我們的銷售。在其他較遠的地區我們會進行配送，較近的流動銷售點會讓銷售人員自行取貨。對于賣場內的配送，我們將進行劃分。對于其他的產業，我們會調整。物流管理的三個階段物流管理按管理進行的順序可以劃分為三個階段，即計劃階段、實施階段和評價階段。一、 物流計劃階段的管理計劃是作為行動基礎的某些事先的考慮。物流計劃是為了實現物流預想達到的目標所做的準備性工作。物流計劃首先要確定物流所要達到的目標，以及為實現這個目標所進行的各項工作的先后次序。其次，要分析研究在物流目標實現的過程中可能發生的任何外界影響，尤其是不利因素，并確定對這些不利因素的對策。第三，做出貫徹和指導實現物流目標的人力、物力、財力的具體措施。二、 物流的實施階段管理物流的實施階段管理就是對正在進行的各項物流活動進行管理。它在物流各階段的管理中具有最突出的地位。這是因為在這個階段中各項計劃將通過具體的執行而受到檢驗。同時，它也把物流管理與物流各項具體活動進行緊密的結合。（一） 對物流活動的組織和指揮物流的組織是指在物流活動中把各個相互關聯的環節合理地結合起來，而形成一個有機的整體，以便充分發揮物流中的每個部門、每個物流工作者的作用。物流的指揮是指在物流過程中對各個物流環節、部門、機構進行的統一調度。（二） 對物流活動的監督和檢查通過監督和檢查可以了解物流的實施情況，揭露物流活動中的矛盾，找出存在的問題，分析問題發生的原因，提出克服的方法。（三） 對物流活動的調節在執行物流計劃的過程中，物流的各部門、各環節總會出現不平衡的情況。遇到上述問題，就需要根據物流的影響因素，對物流各部門、各個環節的能力做出新的綜合平衡，重新布置實現物流目標的力量。這就是對物流活動的調節。三、 物流評價階段的管理在一定時期內，人們對物流實施后的結果與原計劃的物流目標進行對照、分析，這便是物流的評價。通過對物流活動的全面剖析，人們可以確定物流計劃的科學性、合理性如何，確認物流實施階段的成果與不足，從而為今后制定新的計劃、組織新的物流提供寶貴的經驗和資料。按照對物流評價的范圍不同，物流評價可分為專門性評價和綜合性評價。按照物流各部門之間的關系，物流評價又可分為物流縱向評價和橫向評價。 應當指出無論采取什么樣的評價方法，其評價手段都要借助于具體的評價指標。這種指標通常表示為實物指標和綜合指標。第六節、銷售與售后（一）場內銷售對于一種新產品，我們就會代理它在這個省市的銷售權。這樣在一個新市場的環境下，我們就全面發展新市場，傳統營銷與網絡營銷相結合，走戰略發展道路。（二）場外銷售 1、定點銷售在學校里，我們拿一種商品來做比較。化妝品是生活中必要的一種商品，我們可以利用在校大學生，在學校擺攤位進行促銷，事先我們會在該校做人力和網絡推銷，以保證有市場可以銷售。這樣就完全可以達到銷售效果，第一天大家可能買的不多，但是通過一段時間之后大家就會慢慢接受這種方式。在這里提示一下，我們的在校大學生是我們進入學校的第一步，他們對學校的環境應該是很了解的。他們也可以選擇自己認為容易賣的產品，進行促銷。新點這時又會出現，是他們在給自己賣產品了。如圖：企業網絡直銷平臺銷售人員物流配送中心資金、信息資金、信息 2、流動銷售 在這個環節當中由銷售人員自行取貨銷售。支付流程：我們先將產品配送到銷售的團隊，由團隊負責人進行管理貨源。當天的銷售額按比例來拿提成，商品的價格是由我們定，防止不正當競爭。下午我們會派人去拿回我們的剩余貨物資金，員工的薪酬由他們自己的銷售額來拿提成，我們還會給每個員工相應的補助。 在這里，我們就提出我們的商業問題：如何讓誠信走進每一位大學生？第七節、信息反饋（一）產品信息反饋信息回饋也是我們網絡平臺存活的關鍵，它可以提示我們實時進行商品的跟換和問題所在。將收集到的信息，整合，分析回復給企業。這樣企業就可以實時做出調整。推廣銷售回饋（二）網絡調查反饋定期發布調查網絡調查問卷，調查現在銷售的產品質量及客戶滿意度，及其未來的市場的動態。我們將搜集起來的信息整合在傳回企業，急時對產品進行調整。（1）定期采用調查表及問卷。可以用多種方式公布調查表，如發布在您的網站、電子刊物、新聞通訊、直郵資料、以及放置在產品包裝箱內等，也可以張貼在網上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。 （2）為顧客創建在線小區。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對你的業務的談論和看法。 （3）向一組顧客分發產品。通過這種方式請顧客使用并評論你的產品，請顧客將評論表寄回給你，有的顧客會填寫你的調查表，也有的顧客將不會給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價值。 (4)為你的網站訪問者提供免費的在線產品。這些產品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網站設計等，作為回報，請他們填寫一個關于你的網站、產品或服務、顧客服務等的簡短的調查表。 （5）創建顧客服務中心小組。邀請1012個最忠誠的顧客定期會面，他們會給你提供改進顧客服務的意見，你可以付給他們酬勞、請他們出去吃飯或者提供給他們免費產品。 （6）定期與顧客保持聯系。為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網站更新時是否用e-mail通知他們，每次購買之后，繼續了解顧客對購買是否滿意。（7）使顧客便于和你聯系。提供盡可能多的聯系方式，允許顧客通過e-mail與你聯系，把你的e-mail地址做超級鏈接設置免得顧客重新輸入地址，提供免費電話號碼和傳真號碼，這樣方便顧客表達他們的意見。（8）在顧客的生日或假日定期保持聯系。為終生顧客發送禮物以示感謝，通過E-mail發送問候卡，打電。話親自祝賀顧客節日愉快，你可以詢問他們對我們的服務是否滿意。 （9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。為顧客創造特別的參與機會，如晚會、野餐、舞會等，在這些活動中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對公司業務有價值的反饋信息。 你可以使用上述幾種或全部方法以獲得顧客有價值的反饋信息，當然并非只有這些方法，你也可以提出你自己的方法來。第八節、財務管理 財務管理的內容：1、預算管理2、籌資管理 3、投資管理 4、營運資金管理 5、利潤分配管理6、檔案保管對于廠家： 1.我們從廠家進貨，待貨物全部銷售完時，在向企業付錢。 2.按月付款，無論當月銷售多少貨物，都進行付款。對于銷售人員： 1.按銷售人員的銷售額進行提成分配，到月底我們會給每一位參加多少銷售任務的銷售人員給予一定的補助及獎金。 2.對于在校大學生，很多時間用在學習時間，而且沒有很多的資金來抵押，我們會適當的放寬條件，第一次無資金取貨，我們會將一些少量較為廉價的商品配送到在校大學生（一般為團隊）。對于個人我們會取個人身份證作抵押。如果出現貨損，我們將會與司法機關合作。3.對于長期客戶，客戶提取貨物越來越多，企業風險加大，我們就會收取成本的50%作為保證金，為了讓客戶相信我們所收取的保證金一定會退還，這些保證金只存在客戶的建設銀行中，我們會與建設銀行合作，事先我們會與客戶簽訂合同，內容：如果在一定時間內不將資金和余貨返還到平臺，我們就將客戶事先存進銀行的保證金沒收。50%的保證金，并不會一次性去完全部的貨物，而是分三批取貨。 第九章、網路直銷平臺的意義在這里我們拿一種產品舉例分析。MP5現在的一款MP5，從研發到上市期間所有的花銷非常多。假如廠商在上海，當這款MP5出廠價為100元時。西安的某家公司將它推廣到西安時價格就已經變高了，假設商家在上海批發購買之后到達西安的成本價為120元，在進入到賣場中價格為160元，加上工作人員的工資，其它的很多費用，還有所得稅費，等等。價格最少在250元左右，其中的很多成本都在增加。在做個假設，當到達西安時，將它放到我們的平臺進行銷售。我們按區域劃分，讓網下的大學生代銷。同樣有售后保證，我們定價在200元左右，這種MP5的市場競爭力就會大大的超過賣場中的P5。關于質量，是消費者最為關系的，中國山寨版的產品很多，場外場內的質量都是一樣的。如果我是消費者我也愿意賣便宜的，質量也是一樣的。對企業來說工作人員少了，各種成本都下降了，關系到企業的就是配送問題上了。不過我們會安排好時間、地點、人員。就要到時候貨到，下午時去收回剩余的貨和資金就可以了。為了調動銷售人員的積極性，我們會在每個區從總部派出一名工作人員進行監督和指導。當他們的工作經驗、誠信提高時，就可以將他提升為我們的區域管理人員。在學校中會有長期的銷售工作（在學校允許的期限內），也會由較為突出的人員管理監督，包括售后服務，信息收集等。確保企業的資產不會受損失。我們是進行的是長期的營銷策略，針對我們會員企業來說是長期的利益。相比其它的網絡平臺就提供的是網上銷售，只是一個代銷商的身份，而我們就是一個一體化的銷售流程企業，對企業對客戶（大學生）負責到底的一項工作了。第十節、企業文化及特色 一、CRM系統。CRM ( Customer Relationship Management)簡單的說，CRM不是一門技術或一套軟件，而是一套基于大型數據倉庫的客戶資料管理系統，實施CRM是一個非常復雜的系統工程。它實施于企業的市場營銷、銷售、服務、技術支持等與客戶有關的領域。CRM的指導思想就是對客戶進行系統化的研究，以改進對客戶的服務水平，其最終目標是提高客戶的滿意度和忠誠度，不斷爭取新客戶和新商機，為企業帶來更多的利潤。直接作用：(1) 企業的客戶開通過電話、傳真、網絡的方式訪問銷售平臺，進行業務往來。(2) 任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關系，根據客戶需要進行交易，了解如何對客戶進行縱向和橫向銷售、記錄自己獲得的客戶信息。(3) 能夠對市場活動進行規劃、評估，對整個活動進行全方位的透視。(4) 能夠對各種銷售活動進行追蹤，系統用戶可不受地域限制，隨時訪問企業的業務處理系統，獲得客戶信息。(5) 擁有對市場活動。銷售活動的分析能力。(6) 能夠從不同角度提供成本、利潤和風險率等信息，并對客戶、持平、職能部門和地理區域進行多維分析。 長期作用：(1) 提高效率(2) 擴展市場(3) 保留客戶 營銷自動化：新一代的營銷管理軟件建立在多個營銷戰役交叉的基礎上，能夠對客戶的活動及時做出反應，因而能夠更好的抓住各種商業機遇。企業必須能夠協調多種營銷管道，如電話推銷，電視推銷，直接推銷，E-mail、web等。 銷售過程自動化：它的關鍵功能包括領導/賬戶管理、合同管理、定額管理、銷售預測、盈利/損失分析及銷售管理。 客戶服務：主要集中在售后活動上，不過有時也提供一些售前信息，如產品廣告。二、DRP系統DRP(distribution resource planning)分銷資源計劃是管理企業的分銷網絡的系統，目的是使企業具有對訂單和供貨具有快速反應和持續補充庫存的能力。 通過互聯網將供應商與經銷商有機地聯系在一起，DRP為企業的業務經營及與貿易伙伴的合作提供了一種全新的模式。供應商和經銷商之間可以實時地提交訂單、 查詢產品供應和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現了供應商與經銷商之間端到端的供應鏈管理，有效地縮短了供銷鏈。 新的模式借助互聯網的延申性及便利性，使商務過程不再受時間、地點和人員的限制，企業的工作效率