中國創新創業大賽商業計劃書主要技術、產品及服務1、注冊商標情況：公司目前注冊商標有一項，商標注冊證號為第7896355號。注冊中的商標兩項,申請號為10473507和10473493。2、公司并無簽署專利權及其它知識產權轉讓或授權許可協議。3、技術申請專利情況： 我公司自主研發的系列水源熱泵機組已獲得國家專利證書七項，其中六項為實用新型專利：新型多段管式熱水系統（專利號：ZL 2008 2 0179492.5）、多段管式新型熱交換器（專利號：ZL 2008 2 0130450.2）、模塊化水源熱泵系統（專利號：ZL 2009 2 0351579.0）、水源熱泵系統的模塊機（專利號：ZL 2009 2 0351580.3）、新型水源熱泵系統（專利號：ZL 2009 2 0351560.6）、自流式地源熱泵中央熱水系統（專利號：ZL 2011 2 0576651.7），一項為外觀專利：水源熱泵系統的模塊機（專利號：ZL 2010 3 0111298.6）。 4、申請中的國家專利三項，其中發明專利兩項：大型水源熱泵系統的控制方法、家用再生能熱泵系統；實用新型專利一項：家用再生能熱泵設備。5、公司產品及用戶簡介： 公司產品為“熱水智能供應系統”，該系統以“合同能源管理”（簡稱EPC）為商業模式，對整個運營流程進行了優化整合，以污水源為主要交換源，從資金投入、熱源采集、設備安裝、主機運行、維護、資金回收，集軟硬件為一體，形成一套完整的、可復制的熱水智能供應系統。該產品可面向用戶包括學校、居民小區、賓館、酒店、桑拿浴場、度假村、部隊、醫院、療養院等需要熱水及冷暖空調的場所。6、公司商業模式簡介及產品利潤率：公司除了技術創新之外，更注重商業模式的創新發展：公司采用“合同能源管理”模式，主要以學校為重點節能服務對象，采用自主研發的“熱水智能供應系統”供應學校學生洗浴用熱水，公司負責整套熱水供應系統的投資、構建和管理，以及后期的運行維護。公司利潤分兩個環節實現：天潤母公司專注技術研發、生產管理，產品銷售至全資子公司，子公司負責采用公司產品及相應配套設備，完成節能服務項目的投資及運營收益管理。因此產品利潤分為:a、銷售毛利潤率為20%，稅后利潤率為10%；b、節能服務環節，主營業務收入毛利率為35%，稅后利潤為30%。7、技術創新及先進性說明： “熱水智能供應系統”由熱水生產系統、數據采集系統、充值系統、數據傳輸系統及分析終端服務器組成，此套系統會自動完成能耗數據的采集工作，自動生成各種形式的報表、圖表以及系統性的能耗審計報告，能耗動態監管、能耗對標分析及異常分析，能科學地控制耗能設備的運行方式，給出最佳的節能運行方案。在各子系統中，公司注重于污水源等多種水源熱泵技術的研發和規模化應用，主要研發以下幾個方面：1）水源熱泵系統的模塊化設計； 2）模塊化水源熱泵系統中循環系統的構造設計；3）微電腦控制技術在模塊化水源熱泵系統中的應用技術。 其中的技術先進性如下：(1)水源熱泵的模塊化：經過將壓縮機和熱交換器等部件集成后，模塊機具有結構緊湊、體積小、占用空間少、運行安全可靠、使用壽命長、便于組成各種不同功率、不同容量的優點，更適應于不同規模建筑的需要，降低不必要的損耗。實際使用中，可適當增加備用模塊機，輪流使用和檢修其中的部分模塊機，從而延長系統壽命，更能保證穩定的冷熱源供應。（2）多段管式新型熱交換器：該熱交換器供給的熱水溫度能穩定地保持在 80以上，標準工況下，制熱系數峰值可達5以上，綜合制熱系數可達4.7，冷熱聯供能效比達1:7，耗電量僅是傳統設備的五分之一。(3)模塊化水源熱泵系統機組及精確控制系統：提高了水源熱泵的可靠性，實現系統故障維修、替換的按需關閉，保證系統的不間斷冷熱聯供，提升控制精確度，實現遠程控制與狀態監控，提高合同能源管理節能技術服務質量及項目運營管理質量，采用微電腦遠程智能控制技術，控制功能和保護功能齊全，具有實時監控、故障定位和遠程監控等功能。為了將整個EPC項目運營管理過程進行優化整合，提高項目運營管理流程中的可控性及運營效率。8、公司技術研發團隊描述： 1）公司創業團隊及公司簡介：公司創立于2007年，到目前為止，我們整個創業團隊保持基本穩定。我們一直保持很強的使命感和工作激情。這些年雖然我們走過了非常艱難曲折的道路，但絲毫沒有動搖我們為偉大的節能減排事業而奉獻的決心和意志，我們的理想就是-“天潤節能減排，科技改變未來”。公司現有員工31人，大專以上學歷28人，占企業職工人數的90%。為確保公司產品對市場的適應性和持續競爭力，公司成立技術發展中心，技術發展中心內部專職從事新產品、新技術、新工藝研究以及運營流程的工程技術人員有11人，占企業職工人數的35%，其中高級工程師1人，工程師8人，研發人員專業涉及供熱通風及空氣調節、水電建筑工程、測控技術與儀器、機械制造工程、建筑設計工程、電子信息技術等，專業結構互補性強。技術發展中心實行技術總監負責制，公司在不斷地加強科技人員隊伍建設，構造高、中、低比例合理，專業知識結構互補的技術團隊。為匹配與技術發展相關的各種項目申報、資金扶持政策申報等工作，公司還整合各部門核心人員，由總裁牽頭成立研發小組。2）研發小組成員： 梁華易：總裁，華南理工大學城市規劃專業本科學歷，工學學士學位，柳北區人民代表大會代表，將節能減排、可再生能源利用視為企業社會使命。 陳力豪：全資子公司廣西天潤地澤節能技術服務有限公司總經理，武漢大學電氣自動化專業本科學歷，對國內外節能環保新能源技術開發和利用有較深研究，承擔了公司水源熱泵機組程序、中央供熱水系統及中央空調冷熱聯供系統的微電腦遠程控制程序的編制任務。 黃偉軍：技術總監兼生產總監，負責公司的研發工作，與廣西科技大學實驗室、中科院廣州分院建立了良好的業務合作關系，研發小組在他的組織和領導下，負責研發的水源熱泵機組已獲得多項技術專利。 韋家昌：高級技術顧問，供熱通風及空氣調節高級工程師。為公司技術研發工作提供技術支持。 劉坤宇：工程事業部副總經理，建筑工程師，負責工程項目的總體設計方案、施工組織設計的編制、預決算及整個項目工程的施工管理工作。 黃紅衛：財務總監，工學學士學位，工程師職稱，具有多年水源熱泵行業技術研發管理工作經驗，在管理方面能積極將財務管理知識與工程預算相結合，為合同能源管理項目提供財務管理建議。 劉永麗：知識產權管理專員，水電建筑工程專業工程師，負責公司工程項目報批，促進公司的產品研發、專利點收集及專利申報工作。 張傳軍：技術發展中心技術支持，工程師職稱，能獨立完成項目技術維護工作，具備多年暖通、中央空調行業技術工作經驗，豐富的一線項目技術維護工作經驗能為技術的改進、創新提升提供寶貴的第一手資料。 鄧傳：測控技術與儀器專業，助理工程師，負責測控儀器、圖紙的繪制、遠程操控等工作。 李永軍：證券事業部總監，高級企業管理顧問及培訓師，能協助技術發展中心發展并維護與各高校、中科院廣州分院等技術合作單位的良好合作關系 覃鐶：法學學士學位，企業管理學人力資源管理方向研究生學歷，中級經濟師職稱，為技術發展中心對外申報項目文件提供文字支持。 盧克：華東交通大學給排水專業畢業，注冊監理工程師，一級建造師，給排水高級工程師，長期從事給排水工程設計、工程管理監理工作，積累了大量實踐經驗，致力于給排水技術研究與應用。9、為保證產品質量和保持技術先進性，公司與中科院廣州能源研究所進行技術合作，研發重點為污水源高效熱交換器、家用小型機、運營監測系統等；與新天科技等軟件企業合作，提升系統內控管理。這些技術的研發應用將使公司保持在節能技術產品及節能服務兩個領域的技術先進水平，全方位提升公司產品質量及服務質量，并創造出更多更好的可市場化的節能產品。同時我公司還有兩項同樣極具市場價值的新研發技術，目前正處于專利申請階段，一旦投入市場，將對公司價值有極大的提升。產品市場分析1、產品的政策形勢分析：節能減排是可持續發展的必然要求， 從中華人民共和國可再生能源法到國務院節能減排十二五規劃的頒發，國家從法律、法規到政策執行的各個層面、各個環節，全面扶持節能減排產業的發展，各級政府都在加快建設各種針對性和實際操作性都非常強的“綠色通道”。2010年4月，國務院辦公廳轉發發展改革委等部門關于加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展意見的通知（國辦發【2010】25號），文件提出“合同能源管理是發達國家普遍推行的，運用市場手段促進節能的服務機制。節能服務公司與用戶簽訂能源管理合同，為用戶提供節能診斷、融資、改造等服務，并以節能效益分享方式回收投資和獲得合理利潤，可以大大降低用能單位節能改造的資金和技術風險，充分調動用能單位節能改造的積極性，是行之有效的節能措施。”，要求“各地區、各部門要充分認識推行合同能源管理、發展節能服務產業的重要意義，采取切實有效措施，努力創造良好的政策環境，促進節能服務產業加快發展”。文件中直接提出了四項完善促進節能服務產業發展的政策措施，要求將合同能源管理項目納入中央預算內投資和中央財政節能減排專項資金支持范圍，實施包括“暫免征收營業稅”、“自項目取得第一筆生產經營收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業所得稅，第四年至第六年減半征收企業所得稅”在內的四大稅收扶持政策，同時，鼓勵銀行等金融機構根據節能服務公司的融資需求特點，創新信貸產品，拓寬擔保品范圍，簡化申請和審批手續，進一步改善金融服務，加大對合同能源管理項目的支持。 2012年5月，住房和城鄉建設部建筑節能與科技司發布了十二五建筑節能專項規劃，規劃中明確提出了推動可再生能源與建筑一體化應用，要求“建設省級監測平臺20個，實現省級監管平臺全覆蓋，節約型校園建設200所，動態監測建筑能耗5000棟”，提出包括“建立可再生能源建筑應用的長效機制”“鼓勵地方制定強制性推廣政策”在內的多條可再生能源應用技術支持政策，并且將多項“十二五”期間中央財政支持建筑節能主要經濟激勵政策以及部分省市出臺的經濟激勵政策列表公布，首次將節約型校園建設情況以高校名稱列表方式公布，為我公司細分市場，將產品及節能服務目標市場定位在“節約型校園宿舍EPC熱水智能供應服務”上提供了有力的政策依據和支持。2、產品細分目標市場的設定： 我公司在2012年至2016年的五年規劃中，將公司主要目標市場鎖定在“節約型校園宿舍EPC熱水智能供應服務”上，以廣西（全國普通高校61所），湖南省（全國普通高校106所）、江西省（全國普通高校75所）、湖北省（全國普通高校96所）為目標市場，計劃做到目標市場份額的10%，力爭做到目標市場行業前三名。 其實就我公司產品而言，可以廣泛運用于各種建筑供冷供熱領域，市場范圍極其廣泛，我們在目標市場的選擇上考慮到：a、在商業模式上，學校學生作為我公司產品的最終客戶群體具有數量穩定、消費需求穩定且較易管理的特點，非常適合采用EPC模式運作；b、我們希望通過在一個目標市場不斷深入、專注研究，把工作做精、做深，一方面做到行業第一，同時可以很好的提高我們的管理水平、技術水平，樹立公司專業創新的品牌形象；c、就社會效益而言，學校的社會影響十分巨大，節能減排事業需要全人類的共同參與，我們希望與每位學子共同成長，讓大家在走向社會的第一步從樹立節能環保意識，參與節能減排行動，為社會和未來擔起自己的責任開始。綜所述，我們鎖定我們的目標市場為-節約型校園宿舍EPC熱水智能供應服務，正如我們的廣告語所言“天潤專注校園熱水節能服務”。3、市場規模、市場結構與劃分： 從目標市場潛在容量看，截至2012年4月，全國普通高校（不含獨立學院）共計2138所，其中獨立設置民辦普通高校403所；全國成人高校共計348所。根據中國統計年鑒2011截止到2010年底，中國大學生的在校人數為2231.7929萬人。根據每年國家教育部公布的參加高考人數和教育改革的發展方向來推算，5年內中國的普通高校在校學生數不會低于2700萬人。這還不包括中職、技工學校和寄宿制的全日制高中的在校學生人數。按照國家住建部十二五建筑節能規劃中對節約型校園的約束性規范，其系統改造或替換的市場需求量將非常龐大。 另外，從買方市場看目標市場結構，除了上述普通高校，還有中等職業技術學校、各類技工學校、寄宿制高中、寄宿制初中等寄宿制學校，這些學校的在校人數將是以億計的一個龐大數字，經過我公司長期市場抽樣調查及跟蹤調查顯示，這些學校80%以上均未采用真正節能、高效、穩定、安全可靠的熱水供應系統，單以平均使用人數6000萬人計，投資總額將可達246億元人民幣，這將是一個巨大的市場。4、產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析： 我公司產品就消費群體而言分為學校和學生兩類，這兩類群體差異很大又密不可分，其需求點各不相同又相互關聯，所以我們需要分別進行表述：（1）學校方面，嚴格來說學校是個組織者，熱水供應作為學校提供給學生的后勤服務，其主要需求為-穩定、充足且不需要分配太多人力物力管理的熱水，因此他們有了購置熱水系統的消費需要，而作為消費方式主要的不外乎有兩種：a、申請資金，全價采購,后期設專業人員自行管理運營；b、無需投資，由節能服務公司提供EPC一站式服務。就這兩種消費方式而言，以學校方的消費需求和消費習慣應該是很容易做出判斷的。綜上所述，顯而易見，影響市場的因素主要就是節能服務企業自身的技術、服務和品牌。（2）學生方面，就像我們“系統”生產的終極產品是生活熱水一樣，我們的終極消費群體為住校學生，學生（尤其是女生）對洗浴熱水的需求已逐步轉化為剛性需求，其需求點為穩定充足、舒適、便宜，在這一點與校方基本一致。消費方式上現已普遍采用智能水卡“充值-刷卡”的方式，所以對充值環節提出了更高的要求，要求能夠方便快捷。只要能滿足上述需求，學生的消費習慣將較容易形成。由此可見，對學生產生影響的因素和學校相比，除了對節能服務企業的品牌度要求不高之外，同樣是-企業自身的技術和服務。5、目前公司產品市場狀況、產品所處市場發展階段、產品排名及品牌狀況：(1)行業市場狀況：為開拓更為廣闊的市場，我公司進行了水源熱泵及節能服務行業市場調查，調查范圍包括廣西、廣東、湖南、湖北、江西、江蘇、四川、云南等華南、華東重點省份的水源熱泵行業及節能服務行業發展狀況。就行業劃分而言：a、我公司產品中的重要組成部分再生能水源熱泵屬于水源熱泵行業。調查結果顯示，全國水源熱泵企業目前主要分為兩類，一類是主機生產商，另一類是系統集成商。由于水源熱泵產品本身涉及機房建設、管網構建，單純銷售主機已不能滿足市場要求，從2010年到2011年的水源熱泵市場調查報告看，水源熱泵企業已經不再只定位于主機生產或供應，而是開始提供整體系統解決方案；除了主機生產商的這種變化外，原有的以工程項目解決方案為主的工程公司也逐漸向設備企業滲透，這對于水源熱泵市場的整體發展有著良好促進作用的同時也帶來了激烈的競爭。另外，2011年水源熱泵企業的產品市場主要集中在水源熱泵空調，其中，專業的水源熱泵企業表現突出，從整個2011年會計年度銷售額上看，專業的水源熱泵企業占比55%。從現有各種市場調查數據或市場資料看，水源熱泵主要品牌如克萊門特、山東福爾達、清華同方、麥克維爾、美意、貝萊特、揚子、埃美圣龍等公司，主要市場及產品技術側重點均集中在水源熱泵空調，對水源熱泵供熱技術雖然有開發，但普遍關注冷熱聯供的空調市場。b、我公司的產品“EPC再生能熱水智能供應系統”實際上提供的還是節能服務，針對節能服務行業的調查顯示，全國經國家發改委備案的節能服務公司1964家，其中，運用水源熱泵技術、熱泵技術或節能供熱系統進行節能技術服務（包括能源審計、節能評估咨詢、節能診斷類）的企業共有154家，占備案企業總數的7.84%；在前述企業中，有18家企業在建筑節能領域通過采用包括水源熱泵技術（含地源熱泵技術、水環熱泵技術、污水源熱泵技術、太陽能、空氣能熱泵技術）提供合同能源管理節能技術服務，占備案企業總數的0.91%；在前述企業中，集研發、生產、投資于一體的通過自有水源熱泵產品提供合同能源管理節能技術服務的企業有9家，占備案總數的0.45%，而其中，以自有技術生產的水源熱泵產品，采用合同能源管理模式，為學校提供集中供熱水節能技術服務的企業有三家，這三家企業中，僅有一家位于黃河以南區域并專注于以自有技術及產品“EPC再生能智能熱水供應系統”，為學校提供集中供熱水合同能源管理節能技術服務，這家企業就是廣西天潤熱能科技發展有限公司。通過對市場深入分析后，我們發現：一方面由于節能用戶對節能產品的技術可靠性以及對初期較高投資的諸多顧慮，大大影響了節能技術產品的推廣應用；另一方面，由于節能企業缺乏對產品終極用戶的深入了解，也造成了熱泵行業一二級市場的脫節。由此我們得出結論：EPC模式是真正符合市場需求的節能技術產品推廣模式。因此，作為熱泵行業企業，除了前面提到的主機生產商和系統集成商之外，我們認為還應該增加一個種類-節能服務商。一個好的“節能服務商”除了必須具備優異的主機技術和系統集成技術之外，更要具有“合同能源管理”全流程的融資、技術、管理、運營等能力，技術門檻很高。如果節能服務企業能夠實現規模化運作，可以大大帶動主機、工程、給排水設備、智能水表等硬件、軟件、監控設備、管網設備、水箱保溫設備等諸多產品或行業的發展，拉動內需，創造大量就業。一個好的節能服務企業應該是熱泵行業的真正龍頭。（2）目標市場狀況、公司產品排名及品牌狀況： 我公司是國務院首批節能技術服務備案公司，我們的“EPC熱水智能供應系統”已建成在運營項目目前均集中在廣西區內，從2007年開始，經過五年的市場運營，已經在廣西區內先后以EPC模式投資建設了廣西生態工程職業技術學院，賀州學院，廣西柳州畜牧獸醫學校，廣西機電職業技術學院等十一所寄宿制學校的學生公寓熱水系統，年使用人數達 3萬多人，節能建筑面積達157320平方米，實現年節約標煤2114噸，年減排二氧化碳量1.5萬噸。項目最長的已經過5年的實際運行，系統穩定正常，經濟效益和節能效益相當明顯。經過五年的品牌化經營，公司的EPC再生能智能熱水供應系統在廣西區內目前細分市場排名第一，在高校形成了專業品牌影響力，公司致力于推廣EPC再生能智能熱水供應系統及可再生能技術應用的品牌形象已經在廣西區內政府相關部門、主要新聞媒體單位及寄宿制學校管理層等多個層面得到穩定樹立。(3)產品所處市場發展階段：從節能服務領域來看市場發展階段，目前市場的發展還只是處于起步階段，且還存在諸多瓶頸問題尚未解決。有關“合同能源管理”的瓶頸問題我們將在后面環節再詳加闡述。6、產品的市場趨勢預測和市場機會分析：通過以上對產品的政策性、技術性、市場需求、產品定位以及市場規模等問題的分析，可以預測-市場前景和發展趨勢是相當巨大的。只要我們把握好方向，階段性的專注于我們的目標市場，我們的市場機會和公司的發展將是不可估量的。 7、進入該行業的技術壁壘、貿易壁壘：天潤公司在提升自身產品技術水平，通過創新智造技術壁壘的同時，還全面研究了所采用的合同能源管理（EPC）這種節能服務模式。我們看到，EPC模式對EMC（節能服務公司）實際上提出了包括技術創新能力、節能評估能力、節能效率、與用能方的協作及利益分享模式的抗風險能力、項目建設資質及建設能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內的多項能力要求，這種節能技術服務模式本身具有的運營管理風險和上述多項綜合運營管理能力要求已經實質上成為了一種管理技術壁壘。同時，采用EPC節能技術服務模式推廣節能產品，對EMC（節能服務公司）還有著很高的融資能力要求，EMC應具備對各種融資渠道的分析、架設、開拓能力，創新融資思維，這也是采用合同能源管理節能技術服務模式推廣節能技術規模化應用的行業壁壘之一。市場競爭分析1、因市場十分巨大，且尚處于起步階段，所以目前尚無行業壟斷現象。2、從市場細分看競爭者市場份額： 從現有各種市場調查數據或市場資料看，水源熱泵主要品牌公司的市場及產品技術側重點均集中在水源熱泵空調，對水源熱泵供熱技術雖然有開發，但普遍關注冷熱聯供的空調市場。而以EPC模式，在校園集中供熱水系統中規模化應用污水源為主的多種水源熱泵技術的企業，只有我公司,從2007年就投入了大量的資金和技術力量，獲得國務院首批節能技術服務公司備案，并擁有十多所已建成在運營項目成功經驗，每年為超過三萬名學生提供節能、穩定的洗浴熱水。 從細分市場角度看，我公司進入細分市場早，項目運營管理經驗豐富，產品技術的創新方向與細分市場的需求高度匹配，對細分市場具有產品技術優勢的同時還具有項目管理經驗優勢，目前尚無實質性的競爭者。按國家住建部十二五建筑節能規劃中“五年建設200所節約型校園”的約束性目標來看，細分市場有著相當大的市場潛在需求量，2013年到2016年，我公司細分目標市場集中在廣西（全國普通高校61所），湖南省（全國普通高校106所）、江西省（全國普通高校75所）、湖北省（全國普通高校96所），預估市場份額占到細分目標市場份額的10%。3、在目標市場中，經我公司在廣西、湖南、湖北、江西四省進行的市場調查，具備與我公司在技術、管理、商業模式和嚴格內控等方面具有同樣水平的企業尚未發現。4、潛在競爭對手情況和市場變化分析 從技術層面看，水源熱泵生產商和系統集成商以及太陽能、空氣能的生產企業可以被看作是我公司的潛在競爭對手，但是，“合同能源管理”這種節能技術推廣模式對EMC（節能服務公司）提出了包括技術創新能力、節能評估能力、節能效率、與用能方的協作及利益分享模式的抗風險能力、項目建設能力、項目融資能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內的多項能力要求，這種節能技術服務模式本身具有的運營管理風險和上述多項綜合運營管理能力要求已經實質上成為了一種管理技術壁壘。這也是合同能源管理模式在政府多年的政策推動下，依然未能成為水源熱泵行業主要市場推廣模式或商業模式的原因之一。 另外，由于太陽能、空氣能進入市場較早，宣傳廣告量較大，使消費者因專業水平有限，不容易分辨其產品的節能效率和可靠性，所以目前其市場占有率遠大于水源熱泵產品。然而，由于空氣能和太陽能產品對日照量、空氣溫度、空氣濕度的要求較高，在北方寒冷天氣或南方梅雨季節，其系統運行的穩定性和節能效率會受到影響，甚至需要電輔助加熱，節能效益得不到保證，阻礙了將這兩種技術以合同能源管理的模式進行規模化應用推廣，而運用水源熱泵這種可再生能源技術，由于受環境溫度、濕度的影響很低，穩定性和節能效率較高，節能效益能夠獲得保證，使得我公司的產品“EPC再生能智能熱水供應系統”規模化推廣應用的效率更高、效益更優。5、公司產品的競爭優勢：經過我公司多年的項目實踐及針對性技術改進、硬件整合升級，已形成了涵蓋“合同能源管理”所有環節的“熱水智能供應系統”，該系統由熱水生產系統、數據采集系統、充值系統、數據傳輸系統及分析終端服務器幾個子系統組成，各子系統高效運作且完美整合，并自動完成能耗數據的采集工作，自動生成各種形式的報表、圖表以及系統性的能耗審計報告、能耗動態監管、能耗對標分析及異常分析，能科學地控制耗能設備的運行方式，自動生成最佳的節能運行方案并自動控制機器設備按指定最佳節能方案運行。從而提高了EPC項目的管理效率，極大的降低了EPC項目運營流程中的管理風險，通過提高科技含量，提高了競爭門檻。我公司的多個案例項目因良好運作，均成為當地建筑節能減排示范項目及“合同能源管理”示范項目，這也為公司今后發展奠定了案例基礎，增加了競爭優勢。6、形成我公司市場競爭優勢的因素說明 我公司產品優勢是就市場需求而言的，前面提到作為學校和學生兩個消費群體，其需求很接近，綜合起來就是：無需投入、無需管理、穩定、充足、價格便宜。因此，不難判斷，對我們的優勢產生影響的因素還是我們高效的節能技術、完整的控制技術和完善的管理服務。7、未來可能出現的替代產品、技術和服務就服務模式來說，EPC模式已經是目前最好的，并得到國家大力支持的節能技術推廣模式，這一點非常明確并無法替代。制熱技術上，水源熱泵技術也是目前最高效制熱技術，這一點同樣暫時無法替代，我們需要做的將是不斷研發改進，不斷提高設備能效比。同時，作為控制技術我們也有不斷研發（或聯合研發）提升的空間，在這一領域應該會有更好的替代產品。 商業模式1、什么是“合同能源管理”在介紹我公司商業模式前，我們先了解這個概念：“合同能源管理”是節能服務公司（簡稱EMC）通過與客戶簽訂節能服務合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設計、項目融資、設備采購、工程施工、設備安裝調試、人員培訓、節能量確認和保證等一整套的節能服務，并從客戶進行節能改造后獲得的節能效益中收回投資和取得利潤的一種商業運作模式。在合同期間，EMC與客戶分享節能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤后，合同結束，全部節能效益和節能設備歸客戶所有。2、創新“合同能源管理”業務全過程我們認為，大賽的主題“科技創新，成就大業”中的“創新”，既包括技術的創新，也包括商業模式的創新。因此，在商業模式上，我們不但大膽創新的以“合同能源管理”作為商業模式，而且還對其中環節進行了創新調整，業務流程如下：A、項目接觸，了解客戶節能需求B、根據客戶條件進行項目節能評估C、公司內部項目測評D、為客戶提供節能診斷E、節能效益分享及項目合作談判F、項目設計G、項目融資H、設備采購I、工程實施J、設備調試K、人員培訓L、節能量核算M、售卡回收N、售后管理。3、商業模式經濟效益分析我公司采用的是創新合同能源管理模式，這種商業模式具有很好的持續發展能力、持續收益能力和抗風險能力，主要體現在以下幾個方面：（1）客戶零投入，零管理。“合同能源管理”模式無需用戶方進行資金投入，無需承擔技術風險，無需參與管理，這大大提高了用戶對節能技術產品的接受度，也使公司可以將精力更集中在自身技術、管理和服務的提升上，為公司的可持續發展夯實基礎。（2）輕資產，低成本。我們運用自有專利技術通過OEM方式獲取設備部件，核心設備集成和產品檢測由公司自行完成。有項目投資建設需求的時候，按需生產，保證最低的生產成本和零庫存，無需占用資金，不需生產廠房、生產線等設置，大大降低主機成本，實質上大大減少了今后作為投人設備的投資額。（3）變產品為投資。母公司（天潤科技）研發生產的核心產品以及相關子系統產品通過直銷方式銷售給子公司（地澤節能技術服務公司），由地澤公司完成節能項目投資及后續的項目運營管理。這個過程是我們創新商業模式的重要環節，這種方式直接將產品大部分利潤通過投資收益來實現。（4）產品利潤實現及投資持續收益。項目建設完成投入運營后，公司提供的是集中供熱水服務，收取學生的熱水使用費。項目一般運營期為10年至12年，每年平均投資毛利潤率可達30%以上。由于我們采用的是智能遠程控制技術，全天候自動運行，無需專人值守，所以，項目運營成本相對比較低，按已建成在運營項目實際數據核算，正常情況下三年可收回投資，這個收回投資的過程，實質上等同于實現公司產品利潤，而后面還有純收益期七至九年，這個過程則是投資的增值收益，可謂一“投”多得。 由于公司收入是直接通過向學生賣卡收取學生熱水使用費來實現，這個過程解決了大部分主機生產商和系統集成商頭痛的資金回籠問題，避免了資金黑洞的形成，這對企業的發展具有極其重要的意義。（5）項目收費經政府物價部門批準許可，運營費用主要是水電費，費用額度相對穩定，項目抗通脹性相對較高。（6）政策資源大力支持。“合同能源管理”模式作為商業模式還有一項利好是各級政府的相關補貼、資金扶持及財稅優惠政策。國家針對合同能源管理項目的補貼可達到項目投資額的20-30%，財政、稅收上的優惠政策以及銀行等融資機構的融資優惠政策也在逐年推出并實施，這樣一來，實質上又降低了產品和項目的投資，大大加快實現了產品利潤和投資收益，降低了投資風險。4、“合同能源管理”模式的發展瓶頸分析經過多年的項目運作，我們總結，合同能源管理模式的發展瓶頸主要在這幾方面：A、合同能源管理模式的規模化發展需要資金支持，這就要求節能服務企業必須具有較強的融資能力；B、合同能源管理全過程所涉環節較多，時間跨度較大，技術要求和管理要求都非常高，這也EPC模式的最大風險所在；C、我們在了解其它節能技術產品（如LED燈和電機變頻技術）用合同能源管理模式推廣時，還存在著節能效益分享資金較難得到兌現的回籠問題。5、推廣合同能源管理模式的重要意義就目前處于轉型時期的中國經濟形勢而言，合同能源管理模式實質上是一種投資拉動行為，是一種具有創新力、帶動力的可持續增長模式，它高度符合十二五規劃的產業政策發展方向，以投資帶動的技術和管理提升和創新，同時技術和管理也對投資起到保障性作用，它的規模化發展將對拉動下游產業、促進就業、拉動內需、以及建設“資源節約型、環境友好型社會”并最終實現中國經濟結構性轉變起到一定的積極作用，其重要意義極其顯著。多年來，我們一直堅持專注探索并實踐推廣合同能源管理模式的發展，這正是我公司全體同仁的社會責任感和企業使命感的最好體現。業務拓展計劃1、營銷計劃概述：（1）發展區域針對住建部十二五節能建筑規劃中列出的全國200所節約型校園的目標，2013年至2016年，公司主要業務拓展區域為：在立足廣西（全國普通高校61所）的基礎上，向周邊的湖南省（全國普通高校106所）、江西省（全國普通高校75所）、湖北省（全國普通高校96所）發展。（2）發展方式和渠道我們將主要采用建立分支機構的方式，積極尋求熱泵同業合作、尋求與學校其它服務業務提供商的合作，特別是尋求發改委、教育部門、住建部門、科技部門以及工信委等各級主管部門的支持。（3）預估目標和市場份額由于合同能源管理模式是一個漸進的利益增長模式，前期投資是預估合同能源管理項目數量的關鍵。因此，在順利融資的前提下，我公司計劃2013年至2016年投資30所學校，每所學校平均用水人數在10000人以上。以廣西（全國普通高校61所）、湖南省（全國普通高校106所）、江西省（全國普通高校75所）、湖北省（全國普通高校96所）高校（不含寄宿制高中、中職或技工學校）作為預估目標市場量，預估我公司市場份額可達到目標市場量的10% 。2、關于銷售渠道、銷售網絡的建立：合同能源管理模式作為一種在國內較新的商業模式，對其營銷網絡的建立問題我們還在不斷探索之中，考慮到該業務對業務人員業務技術水平要求較高，且涉及投資和管理問題，所以暫時不考慮設立代理商、分銷商和加盟商。我們將加大對業務人員的培養力度，在廣西區內我們將以已有的項目為基礎，收集有效市場信息后，由子公司業務經理直接到目標學校洽談或采用投標方式。同時考慮與熱泵同業合作、與學校其它服務業務提供商的合作；其他省份我們計劃設立省級分支機構，尋找戰略合作伙伴，主要是公司未來戰略資本投資者（機構）、太陽能或空氣能投資經營者等。3、營銷團隊 首先，公司秉持“全員營銷”理念，擁有項目資源的員工都可以參與營銷工作，同時，技術及工程部門按工作流程參與項目前期測評、節能方案制定及節能效益約定工作，公司制定了營銷激勵制度，為公司帶來項目投資機會或引進可投資項目的均視為營銷行為；其次，公司對外營銷主要由項目投資部負責，項目投資部編制四人，由天潤全資子公司節能技術服務公司總經理負責，另外，有項目資源的兼職營銷經理多名，為公司在不同區域進行市場前期拓展或項目前期洽談工作。經營風險與對策一、資源（原材料/供應商）風險：公司運用自主技術生產的熱水智能供應系統投資運營“合同能源管理”項目，主要設備之一為水源熱泵機組以及系統遠程控制等專利技術部分，設備主要部件采用OEM方式獲得，土建施工外包。在項目建設方面，設備和施工具有一定的不穩定性，公司將強化節能評估、設計和施工標準，通過與合作方簽署長期合作協議，下步還可采用投資入股或控股設備生產廠商及工程公司等方式來降低供應的不穩定性和保證設備、工程的質量。二、市場的不確定性風險：市場的不確定性隨時都存在，我們主要通過加強市場的調查和反饋來及時調整我們的市場策略。通過加強對項目管理部的培訓，提升項目管理及客戶服務質量，保證穩定的客戶滿意度，獲得廣泛的認可度。三、研發風險：我們的項目雖然具有技術和管理的整合優勢，但不可忽視新技術和替代產品的風險，為了保持產品技術的先進性，公司成立技術發展中心專門負責技術的改進和提升、新技術的開發、知識產權的申請、應用及管理維護，保證公司的技術創新及先進性，保證公司技術轉化為知識產權、生產力甚至是無形資產。通過公司內控制度的設計，市場部門及時反饋市場上對技術的反應及新產品、新技術的信息。公司也會逐年增加對技術研發的投入。同時，我們建立了與中科院廣東分院等科研機構的合作，借助其雄厚的科技實力大大提升科研實力和科研成果轉換能力。四、生產的不確定性風險：項目的不確定性帶來了生產的不確定性風險，我們通過OEM和施工外包，基本可以保證極低庫存甚至零庫存。五、成本控制風險：公司定位為管理型高科技企業，通過管理優化和績效管理可以有效控制管理成本，通過比價采購及供應商合作模式的多樣化來控制項目建設成本。六、競爭風險：目前，市場上主流產品仍然是空氣能和太陽能，我公司雖然在技術和政策方面具備一定優勢但市場認知度相對較低。因此，要利用好國家的產業政策和已有項目的實例，提高公司產品和節能技術服務方式的市場認知度和認可度。七、財務風險（應收帳款/壞帳）財務方面，公司項目是直接對學生收費，采用購買充值卡充值的預付方式消費，基本沒有應收賬款的風險。八、管理風險：公司已實現高管持股，下一步將把員工持股納入發展計劃，公司為關鍵崗位專門定制員工發展計劃，拓寬內部溝通及晉升發展通道，為員工創造良好個人發展環境。從成立至今，公司關鍵崗位人員流失率一直維持在年度員工總人數的1%以下，2011年至2012年整年度，關鍵崗位人員保持零流失率，并且各崗位人員在內部競聘、外部培訓的幫助下極大地提高了人崗匹配度，從而提升了管理效度。 企業管理模式公司對管理層及關鍵人員是否將采取激勵機制？（是/否）公司是否考慮員工持股問題？（是/否）一、機構設置：（一）公司董事會下設董事會秘書辦公室及戰略發展委員會、提名與薪酬委員會、預算委員會、審計委員會等四個專門委員會。 （二）公司設總裁一名，負責公司總體戰略管理及運營管理，權限由公司章程及總裁工作細則設定。總裁下設運營管理中心、顧問室、審計部、策劃部。1、運營管理中心負責公司戰略執行規劃工作，并對公司的全資子公司、分公司、辦事處的內部控制、管理規范、管理流程或核決權限設定及運營效率、運營績效提升負全責。2、顧問室是公司外聘顧問工作聯系部門，設法律顧問、財稅顧問、企業管理顧問、技術總顧問、工程管理顧問、能源評估顧問等多個崗位。3、審計部：對公司及下屬各企業、部門財務信息的真實性和完整性、內部控制制度的建立和實施等情況進行檢查和監督，具體負責審查各企業、部門經理任期目標和責任目標完成情況；負責審查各子公司、分公司、部門的財務賬目和會計報表；負責對經理人員、財會人員進行離任審計；負責對有關合作項目和合作單位的財務審計；協助各有關企業、部門進行財務清理、整頓、提高。 4、策劃部：總體負責公司品牌運營策略的制訂和執行推進工作，包括但不限于組織修訂公司宣傳冊、宣傳用文件；會展或展會方案的制定及組織實施；各種宣傳渠道的收集分析、拓展及維護；公司網站維護及網站宣傳效力提升；修訂公司VI手冊及VI細項的執行實施；負責與品牌推廣公司或戰略合作廣告商公司的外聯協調工作。（三）公司設下列四個中心、兩個事業部：1、四個中心：行政人力資源管理中心、財務中心、技術發展中心、生產管理中心。（1）行政人力資源中心設行政人力資源總監一名，下設行政人力資源管理部、節能評估部、資源政策管理部。（2）財務中心設財務總監一名，下設財務部、融資管理部和投資管理部。（3）技術發展中心設技術總監一名，下設知識產權管理部、技術發展部。（4）生產管理中心設生產總監一名，下設生產管理部、采購管理部、質量管理部、維修服務部。2、兩個事業部：分別為工程事業部、證券事業部。（1）工程事業部設總經理一名、副總經理一名，下設工程管理科、設備材料科、技術科、預算科、業務科。（2）證券事業部設總監及副總監各一名，下設資產運營管理部、關系管理部、資源交易管理部、綜合部。二、內控制度公司已經完成擬上市公司盡職調查，嚴格按照相關內部控制規范要求制定內部控制制度，同時，為保證公司內部管理順暢、高效、管理費用合理可控，公司也將相關內控制度要求、流程規范化原則性要求與公司實際運作需要進行了充分結合，吸取先進管理經驗的同時，保持公司企業文化精髓，以穩定、高效、可控為基本要求制定或修訂規章制度，獲得了良好的執行效果。三、知識產權管理公司在技術發展中心下設專門知識產權管理部，對公司現有知識產權管理維護、知識產權的申報管理工作、知識產權轉化為無形資產的相關工作負全責。知識產權管理部設專業知識產權管理專員，公司為相關崗位任職人員提供了包括專利代理人培訓、技術培訓、商標相關培訓等多項培訓課程，并通過簽訂保密協議、培訓協議、建立知識產權管理制度，明確獎懲辦法等方式規范相關崗位任職人員的管理和隊伍培育。四、人力資源管理情況說明公司已簽訂勞動合同人數31人，簽訂專家顧問協議人數5人，簽訂臨時用工協議人數15人；為匹配公司技術人才需求特點，公司已建立高級人才庫，將與公司進行短期合作的相關技術人員進行統一信息管理，極大的提高了公司技術研發團隊的對外合作效率。（一）人才戰略：公司長期堅持自由、平等、信任、合作、創新、進取的企業文化，已建立起一支高素質的研發、制造、銷售和管理團隊。公司非常重視員工的職業發展需求及自我實現的高層次需要，建立了科技創新、管理創新、合理化建議的獎勵機制及各種培訓發展機制，并致力于創建寬松的工作氛圍、良好的工作環境、和諧的勞動關系。除提供在當地及同行富有競爭力的薪酬外，還提供各種福利保障。另外，還積極組織各種技術、管理方面的培訓，為員工提供充足的發展空間，創造寬松的尊才、愛才、育才、用才、留才的人力資源環境。公司要求并支持員工的學習進取， 追求員工與企業的共同進步，致力于建設學習型組織。 公司鼓勵員工“勇于承擔責任、甘于奉獻、誠信自律”，要求員工“銳意創新、追求卓越”，并注重團隊協作。公司堅持“人才與企業長期共同發展”的人力資源培育發展政策，著力增強員工的歸屬感， 聚集和培育行業內高專業度的高素質人才是公司不懈的追求！（二）內訓：公司每年根據組織提升戰略和各崗位培訓需求分析設計內訓年度計劃，為員工提供包括新進培訓、調職培訓、崗位技能培訓在內的多種內訓。另外，公司行政人力資源管理部還根據公司的工作安排情況，為員工安排豐富的以提升組織凝聚力和組織績效為目標的向心力活動。（三）公司堅持“讓專業的人做專業的事”的技術體系用人理念，在“一切以技術發展為中心”的原則指導下，建立就業見習基地，并與包括廣西科技大學、哈爾濱工業大學、廣西機電學院等學校在內的多所高校建立了多層次的高校就業合作關系。五、員工持股：公司已著手建立員工持股計劃崗位庫，規劃將包括技術研發、高級生產管理、高級工程管理、高級項目管理、各職能總監級以上等多個核心崗位納入員工持股計劃。企業管理團隊企業管理團隊公司核心團隊成員（可增加）姓名性別年齡任職最高學歷梁華易男 43總裁本科主要工作經歷/主要成就/教育背景1987年至1991年，就讀于華南理工大學城市規劃專業，獲得本科學歷，工學學士學位，助理建筑師資格。1991年就職于廣西城鄉規劃設計院設計師職位；1995年任新城龍都項目經理；1998年任城安房地產開發有限公司經理；同年創立柳州市好機匯電子科技廣場有限責任公司，并出任董事長；2001年創立柳州市好機匯商貿有限公司，任董事長，打造出了柳州人自己的數碼中心品牌，使好機匯公司成為柳州數碼商城領頭雁。2004年至今，一直是柳州市政務服務中心及分廳服務質量監督員；2006年至今，任柳州市柳北區人大代表； 2007年，時任廣西好機匯公司董事長的梁華易，看準水源熱泵的良好發展前景，投資創立廣西天衡熱能科技發展有限公司，并出任董事長，2009年，廣西天衡熱能科技發展有限公司更名廣西天潤熱能科技發展有限公司。姓名性別年齡任職最高學歷黃偉軍男 技術總監 本科主要工作經歷/主要成就/教育背景1998年至2005年，美的空調售后部任技術維護員；2005年至2007年，任兆星公司技術經理，開始對熱泵技術的研究和開發運用；2007年至2009年任廣西天衡熱能科技發展有限公司工程技術部經理，負責公司的技術研發工作，在廣西科技大學建立校企合作實驗室，為公司的水源熱泵技術專利研發提供了良好的學術支持；2009年至今，任廣西天潤熱能科技發展有限公司生產技術總監，總體負責公司的生產管理和技術研發工作，技術研發中心在他的組織和領導下，負責研發的TSSR-A系列水源熱泵機組已獲得七項技術專利，其中TSSR-26A水源熱泵機組獲得了區經委技術創新立項并于2011年通過了專家組驗收。姓名性別年齡任職最高學歷陳力豪男40總經理本科主要工作經歷/主要成就/教育背景 武漢大學電氣自動化專業本科畢業； 創辦柳州市螢石企業形象策劃廣告有限公司，旗下產品DM直遞廣告消費寶典是柳州消費類DM廣告的風尚代表；2007年至2011年，任廣西天潤熱能科技發展有限公司總經理，對國內外節能環保新能源技術開發和利用有較深研究，承擔了公司TSSR-26A水源熱泵機組PLC程序、中央供熱水系統及中央空調冷熱聯供系統的微電腦遠程控制程序的編制任務。2011年至今，任廣西天潤地澤節能技術服務有限公司總經理，總體負責公司節能技術服務項目開發和項目管理工作。姓名性別年齡任職最高學歷黃紅衛男53財務總監本科主要工作經歷/主要成就/教育背景1978年7月至1982年7月，就讀于廣西大學機械制造