09年西子花園企劃方案一、08年銷售情況總結08年的蘇州房地產，就與國家不斷出臺的政策和消費者的信心搖擺相伴隨。而西子花園在如此背景下，又加之二期末交房，在這樣的環境下總結西子花園08年的銷售情況如下：1. 截至今日，西子花園三期現場共接待客戶477組，接來電440組，現成交18套，銷售面積：1486.95；銷售總金額：8088619元。其中已簽12戶；已簽面積：1146.88.；實現銷售金額約6209308元。2. 目前二期不能交房，造成一定的負面影響。4. 現推21樓， 累計誠意金客戶4組，近期平均每天來訪客戶約0.8人，積累客戶不足是目前急需解決的問題。二、08年媒體推廣方式 08年主要延續依靠一期的知名度，在控制廣告費用的同時，發揮媒體廣告在不同的銷售階段收到最大的經濟效益，主要發布內容如下：1. 戶外媒體利用戶外媒體位置固定性，選用了銷售中心、工地現場、富元路廣告牌來吸引樓盤附近的目標客戶。2. 印刷媒體印刷媒體的針對性和靈活性較強，和戶外媒體、廣告媒體相比較，印刷媒體渲染的成分少一點，說明的部分詳盡一些，是客戶確切了解項目的一個有效途徑，因此選印了成本低，實用性強的折頁和單頁。3. 公共性傳播媒體考慮公式性傳播媒體的覆蓋面廣，客源層多的特點，采用了公交車身廣告、DM夾報、網絡、展會進行推廣 4.08年廣告費支出08年銷售推廣費用一、公交車1車身廣告1200005月811月7日半年，86路、83路公交車四輛二、展會2五一住博會120000已付3參展“萬人團購”990009.59.8日三香路體育中心，365另贈送網絡廣告4模型30000已付28500.00元，5為維修保證金5無紡布袋5100展會物資：3000份6相城房展會25000三、網絡7365家居網：53550已付26775元8搜房網：55000已付9搜房網看房團禮品220四、郵政10DM夾報25200針對相城區六個鎮分兩次發布，同時贈送人民路電子屏三天 已付五、印刷11單、折頁7000五一展會物資 拎袋7500五一展會物資 12單、折頁120006萬份13派單3000聘請發單人：約100元/天/人（發1萬份）合計562570三、08年媒體廣告統計 1.08年自五一展會至今累計初訪客戶477組，具體統計情況如下：從統計表中可以看出，展會的到訪客戶是最多的，由于展會面對的客戶層面較廣，減去展會現場接待的215組（九月展會98組、相城展會117組），實際由展會到本項目來訪客戶為11組，從這組數據可看出展會可提高項目知名度，展示公司形象，但有效客戶率較低；其次是路過的客戶為115組，主要靠工地現場、銷售中心等戶外廣告吸引項目附近來人。第三則是靠口碑效應，介紹客戶共80組來訪。而網絡、夾報、電視等本身投入量不大，只是在開盤前期階段進行炒作，因此來訪量都不多。2.目前累計成交18套，銷售面積：1324.27 ；銷售總額：7763259元；統計具體情況如下：從這組數據可看出介紹是占成交量比例是最高的，占到了66.67，其次是路過的客戶，占到了22.22，可見口碑效應與戶外廣告所取得效果是較好的。以下又對成交量與各獲知途徑的來訪量進行了一個比較：從上表中依然發現介紹的成交率為最高，而介紹的客戶中不只是我們已成交的客戶在轉介紹，同時還有通過媒體廣告對本項目略有了解后，再形成口碑效應，對周邊的親戚朋友在購房時提供一定的信息，因此可以看出媒體推廣的成功，并不是某一個單一策略的成功，而是一個系列，一個系統的媒體推廣組合的成功。因此，要合理運用各種媒體推廣的組合，以期達到最佳效果。而且，這里面，值得注意的是，整個系統化的媒體推廣，也要保持基調與產品相符，保證推廣的統一性與實效性。四、各媒體推廣方式比較各種各樣的戶外媒體、印刷媒體、公共性傳播媒體等在信息傳播的功能方面，都各有所長也各有所短，它們各自在活動中都起著不同的作用，為了更好的發揮各媒體的功能，在不同的階段使有限的廣告經費收到最大的經濟效益，在此將各媒體大概的進行一個羅列：1. 戶外媒體看板（約4-20萬/年）:廣告效果可持續相當長的一段時間，但成本較高，是戶外媒體的主要形式。道旗（約6元/根/天）:成本較高且易污損，主要是在促銷過程中，起到活躍氣氛、引人注目和引導作用。指示牌:設置樓盤附近的路口,主要可引導客戶參觀的路牌.焦點廣告:是指售樓處或接待中心的廣告.包括內外裝飾、圍墻、模型、效果圖、實品屋等。電子屏、電梯廣告等2. 公共性傳播媒體：報紙：量大，覆蓋面廣，信息傳播速度快，廣告見效迅速。但價格貴（5-10萬/版），篇幅有限，通常在開盤、促銷活動時使用。雜志廣告：與報紙相比較廣告力度不夠，瞬間效果不好，但客房層集中，持續時間長，社會形象好。電視、廣播、語音提示：聽覺與視覺的沖擊力強，能瞬間將產品打入觀眾心里，但成本高，持續時間短，多是在塑造房地產形象廣告時配合選用。公交車身廣告：區域性強，價格適中。網絡：層面廣，成本高短信：相對而言，針對性強，成本低。 3. 印刷媒體：單頁、折頁等成本低，實用性強，供現場為客戶講解，并且給客戶帶回家研究的銷售資料，同時可通過街頭派發、上門遞送、郵寄或夾報來散發，雖然數量有限，但針對性強，和其它媒體搭配，可以造成局部的活躍景象。五、09年推廣計劃 相對于08年來說，09年的營銷推廣要更具實效性。推廣的實效體現就是解決目標客戶的信心問題。這就決定了做營銷推廣的策劃時一方面要找準目標人群，也就做好項目定位。要做務實營銷，不管在媒體的選擇上還是在文案和設計上面，一定要貼近目標人群。方案一以客戶最容易記憶的方式，圍繞樓盤的主訴語，針對本項目在相城區目標客戶群體作如下推廣計劃：1.廣告周期安排蓄水期：2009.1月-2009.3月此階段為過年前后，主要任務為積累客戶；并通過誠意排號鎖定鐵桿客戶.熱銷期：2009.3.8此日為公開發售期，因春暖花開時將至。強銷期：2009.4月-8月持續期：2009.9月-12月2.媒體推廣計劃1 蓄水期：以產品優勢為主訴求點，在項目附近，人流較大且醒目的地段，制作戶外燈箱看板廣告牌（10萬），并結合短信（2萬）發送及現場的焦點廣告，接受市場排號認購。2 公開期：主訴求點從產品和概念全面打造“西子花園”，媒體配合宣傳盛大的開盤活動，報紙廣告（12萬）、網絡（12萬）、公交車語音提示（5萬）相結合加大宣傳力度3 強銷期：繼續深化產品細節優勢，組織新老客戶聯誼活動（1萬），配合五一房展會（15萬）形成口碑效應。4 持續期：以單頁為主，配合加推的房源進行階段性的派單（1.2萬）方案二1. 廣告周期安排以多層、小高層推出的時間節點來劃分三個階段：第一階段：2009.1月-2009.5月此階段多層銷售期，主要任務是去化多層房源第二階段：2009.6月-9月，此階段為小高層銷售期，主要針對小高層的去化第三階段：2009.10月-12月，此階段為掃尾銷售。 第一階段：以多層產品優勢為主訴求點，在項目附近的公交車站臺制作燈