商務談判書一談判主題一美國商人到了紹興絲綢廠與廠長談絲綢價格二、談判團隊人員組成首席代表:,公司談判全權代表;財務顧問:愛德華.尼古拉負責重大問題的決策;技術顧問:范廠長,負責價格問題;法律顧問:丙,負責法律問題;三、雙方利益及優劣勢分析愛德華.尼古拉利益:1、要求對方用盡量低的價格供應絲綢。2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本預定其中七款款式。范廠長方利益:用最高的價格銷售,增加利潤。愛德華.尼古拉優勢:1、有香港等其他地方產品可供選擇2、是一個大客戶。愛德華.尼古拉劣勢:愛德華.尼古拉迫切需要絲綢廠的其中新品種絲綢。范廠長優勢:范廠長的產品圖案新穎,根據不同文化習慣和品位設計滿足了各參此人群的需求。范廠長劣勢:1、屬于供應方,較被動,可能失去拓展歐美市場的機會。2、歐美市場需求量較小。四、談判目標戰略目標(愛德華.尼古拉:1、和平談判,按范廠長方的采購條件達成收購協議;2、可接受絲綢每碼價格5.5-6美元3、供應日期:一周內,盡快完成采購后的運作;4、技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導。五、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二:采取進攻式開局策略營造低調談判氣氛,堅決的指出對方(愛德華.尼古拉現在物價飛漲的事實,國內原材料等供應緊張等事實,以制造心理優勢,使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策:列舉今年來國際市場上此類產品的一般價格表,以及范廠長在近年來合作過的公司的成交價格,對其進行反駁。2、中期階段:策略一:軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動。策略二:靜觀其變讓對方盡情提出要求,我們以不變應萬變。策略三:把握讓步原則明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。策略四:制造競爭羅列與我方要合作的其他供應商。策略五:打破僵局重新理清談判的關鍵問題,冷靜應對。使出殺手锏,給對方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。3、最后談判階段:策略一:把握底線適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略;策略二:埋下契機在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系;策略三:最后通牒明確最終談判結果,給出強硬態度。六、準備談判資料1、相關法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法;2、有絲綢的資料;3、有關國際市場上絲綢的行情及尼古拉代表的這家公司的歷史和現狀、經營情況等。七、制定應急預案1、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程。2、不愿以低于我方出的價格合同成交措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標,實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最