見(jiàn)本書(shū)第474頁(yè)客戶管理管理表格見(jiàn)本書(shū)第474頁(yè)一、顧客反應(yīng)分析圖顧客反應(yīng)分析推廣：對(duì)減價(jià)的反應(yīng)，對(duì)廣告的敏感性，媒體的區(qū)別顧客反應(yīng)的客觀分析標(biāo)準(zhǔn)分配形式：商店忠實(shí)度價(jià)格：對(duì)價(jià)格高低的接受度（價(jià)格彈性）產(chǎn)品：產(chǎn)品使用量（輕重級(jí)之分），品牌的忠實(shí)度推廣：對(duì)品牌廣告主題、包裝、推銷重點(diǎn)的接受度分配路徑：對(duì)零售店的認(rèn)識(shí)、對(duì)推銷員的接受度顧客反應(yīng)的主觀分析標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格：對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)定度產(chǎn)品：對(duì)品質(zhì)、特性、用途的偏好區(qū)分產(chǎn)品利益的認(rèn)識(shí)程度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品、替代品的認(rèn)識(shí) 見(jiàn)本書(shū)第475頁(yè)二、標(biāo)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)步驟表標(biāo)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)步驟表編號(hào)步驟稱名客顧123456自我介紹打聽(tīng)資訊提示來(lái)意當(dāng)場(chǎng)演示預(yù)估達(dá)成率預(yù)約見(jiàn)本書(shū)第475頁(yè)三、新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表客戶名稱電話公司地址電話主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額及品名開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)備注批示經(jīng)理： 報(bào)告者： 見(jiàn)本書(shū)第475頁(yè)四、新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表編號(hào)產(chǎn)品名稱潛在客戶預(yù)定采購(gòu)時(shí)間預(yù)算金額報(bào)價(jià)表號(hào)碼競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)果客戶名稱接洽人（電話）1個(gè)月內(nèi)3個(gè)月內(nèi)6個(gè)月內(nèi)1年內(nèi)見(jiàn)本書(shū)第476頁(yè)五、開(kāi)發(fā)對(duì)象判定表開(kāi)發(fā)對(duì)象判定表 公司名稱 住址 注意事項(xiàng)（1）成長(zhǎng)率A BCDE（2）信用度ABC（3）總利潤(rùn)率ABC（4） 綜合判定點(diǎn)（5） 順序評(píng)核位判定者： 見(jiàn)本書(shū)第476頁(yè)六、信用度掌握表信用度掌握表公司名稱： 評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)基準(zhǔn)評(píng)分基準(zhǔn)特別事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)心積極的普通消極的1052經(jīng)營(yíng)者的策劃能力策劃能力極佳普通疑問(wèn)1052經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)專職程度高等普通低等1052見(jiàn)本書(shū)第477頁(yè)七、客戶信用度調(diào)查表客戶信用度調(diào)查表No公司名稱地址電話負(fù)責(zé)人住所電話創(chuàng)業(yè)日期年月日營(yíng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式 獨(dú)資（）合伙（） 公司（）開(kāi)始交易日期年月日營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)地點(diǎn) 市場(chǎng)（）住宅（） 郊外（）負(fù)責(zé)人性格溫和（）開(kāi)朗（）古怪（）自大（）氣質(zhì) 穩(wěn)重（）口拙（） 急躁（）能說(shuō)（）興趣名譽(yù)職學(xué)歷大學(xué)以上（）大學(xué)（）中學(xué)（）中學(xué)以上（）出身地會(huì)計(jì)方面銀行往來(lái)賬號(hào)銀行信用 很好（）好（）普通（）差（）很差（）賬簿組織 完備（）不完備（）同業(yè)者評(píng)為 很好（）好（）普通（）差（）很差（）經(jīng)營(yíng)組織 股份公司（） 個(gè)人經(jīng)營(yíng)（） 有限公司（） 合資公司（）近鄰評(píng)價(jià) 很好（）好（）普通（） 差（）很差（）資本額元付款態(tài)度 爽快（）普通（）尚可（） 遲延（）為難（） 嗜欠尾款（）營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼備注見(jiàn)本書(shū)第478頁(yè)八、客戶信用度分析表（公司）客戶信用度分析表（公司）業(yè)界動(dòng)向生意往來(lái)企業(yè)的業(yè)界動(dòng)向是好是壞現(xiàn)今國(guó)際環(huán)境狀況下的動(dòng)向如何金融環(huán)境如何業(yè)界未來(lái)的展望如何業(yè)界之長(zhǎng)期展望如何經(jīng)營(yíng)素質(zhì)其資本、資金如何同行的評(píng)價(jià)如何總公司、關(guān)系企業(yè)、主要銀行的信賴如何勞資關(guān)系如何評(píng)語(yǔ)是否有不當(dāng)交易的謠傳是否有政治性不明朗的謠傳與問(wèn)題多的外部團(tuán)體的聯(lián)系如何是否有計(jì)算上不公正的謠傳稅務(wù)是否正當(dāng)市場(chǎng)主力商品的利益率是多少銷售戰(zhàn)略是否得當(dāng)批發(fā)商或零售商品是否安全對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)開(kāi)發(fā)是否熱心庫(kù)存管理、交貨措施是否安全財(cái)務(wù)狀況過(guò)去的平均利潤(rùn)如何公司的資產(chǎn)怎樣貸款是否適當(dāng)投資是否安全是否有不良的債權(quán)評(píng)價(jià)： 見(jiàn)本書(shū)第479頁(yè)九、客戶信用度分析表（管理人員）客戶信用度分析表（管理人員）負(fù)責(zé)人的素質(zhì)負(fù)責(zé)人的人品是否可信賴負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)能力如何負(fù)責(zé)人的健康如何負(fù)責(zé)人的年齡是多少經(jīng)營(yíng)理念是否堅(jiān)定負(fù)責(zé)人的個(gè)人條件負(fù)責(zé)人的家庭是否圓滿是否嗜好賭博是否有很多興趣、愛(ài)好負(fù)責(zé)人的評(píng)語(yǔ)在商場(chǎng)上的聲譽(yù)如何是否受職員敬愛(ài)是否有不明朗的政治關(guān)系是否有犯罪的丑聞負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)能力負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)手腕如何業(yè)績(jī)?nèi)绾沃笇?dǎo)下屬是否卓越是否費(fèi)心地培育后繼人材顧客或主要銀行的評(píng)價(jià)如何負(fù)責(zé)人的資產(chǎn)負(fù)責(zé)人的個(gè)人資產(chǎn)與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模是否成正比個(gè)人貸款是否過(guò)多凡事是否都不編列預(yù)算，隨意支出抵押狀況如何評(píng)價(jià)： 見(jiàn)本書(shū)第480頁(yè)十、客戶信用度分析表（職員）客戶信用度分析表（職員）士氣全員的士氣很高昂全員有干勁很多誠(chéng)實(shí)、親切的人很多職員都有謙虛的品性職員間很和睦向上心經(jīng)常教育、訓(xùn)練職員貫徹公司商品的知識(shí)熱心于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)熱心于設(shè)備的革新熱心于技術(shù)的革新評(píng)語(yǔ)沒(méi)有派系對(duì)峙的傳聞沒(méi)有職員受賄賂的丑聞沒(méi)有勞資對(duì)立的謠傳沒(méi)有職員