推銷與談判技巧復習題一、單項選擇題1.談判溝通過程的傳播關系是( ) A.直接的交流關系 B.間接的交流關系 C.正向的交流關系 D.逆向的交流關系2.談判首席代表是( ) A.談判負責人 B.陪談人 C.主談人 D.企業經理3.按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是( ) A.單項還價 B.分組還價 C.一攬子還價 D.差別還價4.與語言符號相比，非語言符號對談判環境有很大的( ) A.影響性 B.選擇性 C.確定性 D.依賴性5.在采用分階段式討價中，適用具體討價的階段是( ) A.第一階段 B.第二階段 C.第三階段 D.各階段6.談判雙方正式接觸所處的談判階段是( ) A.談判準備 B.談判開局 C.談判磋商 D.談判簽約7.確定客戶信用限度的基準是( ) A.客戶的賒銷款和已結算票據金額之和 B.客戶的賒銷款和未結算票據金額之和 C.客戶的銷售款和已結算票據金額之和 D.客戶的銷售款和未結算票據金額之和8.對代理商激勵程度最高的形式是( ) A.代理權激勵 B.信息激勵 C.物質激勵 D.一體化激勵9.確定推銷人員規模的方法主要有三種，即銷售百分比法、工作量法和( ) A.銷售實績法 B.銷售能力法 C.銷售區域法 D.銷售因素分析法10.將各位推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的業績分析方法是( ) A.橫向比較法 B.縱向比較法 C.尺度考評法 D.因素考評法1談判風格是指談判者在談判活動中所表現出的( )A行為B心理 C作風D精神2面對面的促銷方式是( )A廣告宣傳B網絡銷售 C人員推銷D電視銷售3成功的推銷人員應具備的內在特質是( )A旺盛精力B善于表達 C高度自信D主動溝通4當面約見的最大優點是( )A節約成本B較少受地域限制 C節約時間D易于消除隔閡5顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實不需要，也可能是( )A尚未察覺自己的潛在需要B存在產品異議C顧客無購買決策權D顧客無購買欲望6購買信號的形式有表情信號、語言信號和( )A情緒信號B動作信號 C姿態信號D行為信號7下列哪一種情形下適用讓步成交法?( )A對方價格虛頭過大B成交的關鍵時刻C產品供不應求D顧客自尊心較強8把服務分為定點服務和巡回服務，其分類標準是( )A服務的地點B服務的性質C服務的次數D服務的時序9按時間序列可將客戶分為潛在客戶、老客戶和( )A新客戶B現實客戶 C死戶D一般客戶10利用尺度考評法，在工作實績方面，如工作成績超過一般人所能達到的水平，則給分( )A90分以上B80分-89分 C70分-79分D60分-69分11談判發生的動因是( )A地位需要B權力需要 C關系需要D利益需要12采取橫向談判方式的談判方針是( )A皆大歡喜B以戰取勝 C謀求一致D妥協退讓13依據談判方格，(9，1)型談判者是( )A事不關己型B人際關系導向型 C交易條件導向型D談判技巧導向型14談判的一方情緒消極，態度冷淡，不愉快等因素構成的談判氣氛是( )A高調氣氛B低調氣氛 C自然氣氛D和諧氣氛15中國談判者以春節公司放假為由要求美方談判者必須于農歷十二月三十日簽約。這種營造權力優勢的“權力”是( )A制造選擇權力B運用合法權力 C專業權力D知識權力16在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向對方說明，這是( )A分散風險策略B逆流而上策略 C曉以利害策略D往上告狀策略17當僵局出現后，我方提出多種談判條件組合，讓對方從中選擇所能接受的條件，這是( )A妥協退讓法B多案選擇法 C利益協調法D以硬碰硬法18最佳報價總是( )A買方報價水平B賣方報價水乎C買賣雙方最低報價水平D買賣雙方都能接受的報價水平19在分段式討價中第二階段應采用( )A全面討價B具體討價 C籠統討價D一攬子討價20在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是( )A我方先報價B對方先報價 C賣方先報價D買方先報價1一般而言，當談判過程中提一些與談判事件關系不很密切的題外問題，說明談判處于（ ）A開始階段 B實質性階段 C結束階段 D僵局階段2在談判中以集體決策、集體負責而著稱的是（ ）A日本人 B美國人 C德國人 D英國人3確定銷售區域大小的主要因素是（ ）A適宜的銷售潛量 B銷售利潤最大C行政區域 D推銷人員能力4在促銷組織結構中，顧客式組織結構適用的情況是（ ）A產品類型較多B產品技術較強C同類顧客比較集中D市場比較分散5影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是（ ）A個人全部收入 B可支配的個人收入C可隨意支配的個人收入 D個人的平均收入6愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（ ）A使用價值 B功能 C流行性 D美觀性7服務的生產過程與消費過程往往是（ ）A一前一后 B交替進行 C循環進行 D同時進行8藍圖技巧是為了改進企業的服務質量來分解組織系統和機構，鑒別顧客同服務人員的（ ）A關系 B接觸點 C熟悉程度 D控制點9確定信用限度的基準是兩個方面的和，一是客戶的賒銷款，二是（ ）A未結算票據金額 B已結算票據金額 C年銷售額 D信用金額10推銷人員業績分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和（ ）A絕對分析法 B相對分析法 CPareto圖法 D尺度考評法11談判最核心的議題是（ ）A標的物 B交貨 C質量 D價格12不同利益主體為滿足自己的利益而發生沖突的主要原因是（ ）A宗教信仰 B風俗習慣 C資源有限 D人際關系13依據談判方格理論，（9，9）型談判者是（ ）A人際關系導向型 B交易條件導向型C談判技巧導向型 D解決問題導向型14下列談判目標中屬于彈性目標的是（ ）A頂線目標 B底線目標 C簽約目標 D可交易目標15下列策略類型中適宜在高調氣氛和自然氣氛中運用，但不適宜在低調氣氛中使用的是（ ）A協商式開局策略 B保留式開局策略C速決式開局策略 D進攻式開局策略16軟化個別對手的策略主要運用于（ ）A主動地位 B被動地位 C不定地位 D平等地位17談判者在實施談判調動與操縱策略時首先要制造（ ）A信息優勢 B時間優勢 C權力優勢 D地位優勢18假定要以四輪讓步完成最大讓步值60貨幣單位，使交易對手期望值隨時間的推遲愈來愈小的讓步方式為（ ）A0/0/0/60 B15/15/15/15 C22/17/13/8 D60/0/0/019策略性虛報部分價格是（ ）A保留價格與理想價格的差額 B理想價格與初始價格的差額C保留價格與初始價格的差額 D賣方保留價格與買方保留價格的差額20還價的基礎是（ ）A報價 B討價 C詢價 D議價二、多項選擇題（每題2分，共10分）11.談判非語言溝通的作用有( ) A.主導作用 B.補充作用 C.代替作用 D.否定作用12.文化差異對談判產生的影響表現為( ) A.談判風格 B.談判認識 C.談判要求 D.談判目標13.談判中還價起點的要求有( ) A.起點要低 B.起點要高 C.接近目標 D.高于目標14.打破談判僵局的技巧有( ) A.低潮回避法 B.中止談判法 C.總結休會法 D.妥協退讓法15.形成談判威脅的要素有( ) A.談判目標 B.溝通渠道 C.利益損失 D.權力16.影響談判的決定性因素有( ) A.信息 B.關系 C.時間 D.權力17.適用營造高調氣氛的策略有( ) A.協商式開局策略 B.保留式開局策略 C.坦誠式開局策略 D.進攻式開局策略18.談判構成要素有( ) A.談判主體 B.談判客體 C.談判環境 D.談判結果19.從推銷方格與顧客方格的關系看，能夠順利地完成銷售任務的組合是( ) A.(9，1)和(5，5) B.(9，1)和(1，9) C.(1，9)和(1，1) D.(1，9)和(9，1)20.FABE介紹法將推銷產品的過程分為( ) A.介紹產品特征 B.分析產品優點 C.介紹產品利益 D.提出產品證據21.推銷服務在現代企業營銷中的重要作用有( ) A.全面滿足顧客需求 B.擴大產品銷售 C.提高競爭能力 D.提高企業效益22.推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態度是( ) A.間接反駁 B.認真傾聽 C.仔細分析 D.轉化顧客的反對意見23.客戶檔案的內容有( ) A.基本資料 B.客戶特征 C.業務狀況 D.交易現狀24.人員推銷組織結構的設置依據有( ) A.銷售區域 B.產品 C.銷售規模 D.顧客類型25.購買信號表現形式有( ) A.表情信號 B.語言信號 C.行為信號 D.動機信號1談判價值鏈構成環節包括( )A談判準備B談判磋商 C達成協議D履約E銷售后服務2廠商激勵代理商的手段多種多樣，一般有物質激勵和( )A精神激勵 B代理權激勵 C回扣激勵 D一體化激勵E產品激勵3制造信息優勢的主要做法有( )A傳播雙方信息 B收集談判對手的信息C隱匿自己的談判信息 D使用第三方的信息E單向傳播信息4按復合式組織結構分派銷售人員的形式有( )A區域-產品 B區域-顧客 C產品-顧客 D區域-產品-顧客E產品-推銷員5引起談判僵局的客觀因素有( )A談判者經驗 B文化背景 C社會風俗 D產品特性E談判場所1中性話題是指（ ）A業務性話題 B評價雙方關系的話題C輕松話題 D實質話題 E非業務性話題2談判進程中的沖突有（ ）A結構性沖突 B價值觀沖突C年齡沖突 D時間沖突 E主觀沖突3壓迫式威脅通常發生的情形包括（ ）A談判雙方實力相當 B談判雙方實力懸殊C一次性交易 D對方有多個競爭對手 E我方有較多的競爭對手4激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的（ ）A求利心理 B好勝的心理C突出地位的心理 D交易習慣 E自尊心理5區域式組織結構的主要優點有（ ）A能調動銷售人員的積極性 B便于衡量銷售人員的業績C節省交通費用 D穩定顧客關系 E促進技術強的產品銷售三、判斷題1.給談判對手制造競爭者的做法是利用專業權力造勢。( )2.矛盾和沖突發生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的增大而變小。( )3.選擇第三方所在地進行談判的主要原因是退出方便。( )4.談判威脅由權力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。( )5.說服是溝通的手段。( )6.只有在推銷員的報價比較高時，顧客才會抱怨：“你的價格太高了”。( )7.不同國度的談判者對談判時間的安排都是一樣的。( )8.討價以還價為基礎。( )9.顧客方格是從對銷售的關心和對顧客的關心兩方面進行分析的理論。( )10.高調氣氛有利于己方盡早與對方達成協議。( )1.高調氣氛有利于己方盡早與對方達成協議。( )2.矛盾和沖突發生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的增大而變小。( )3.給談判對手制造競爭者的做法是利用專業權力造勢。( )4.只有在推銷員的報價比較高時，顧客才會抱怨：“你的價格太高了”。( )5.討價以還價為基礎。( )6.選擇第三方所在地進行談判的主要原因是退出方便。( )7.說服是溝通的手段。( )8.不同國度的談判者對談判時間的安排都是一樣的。( )9.談判威脅由權力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。( )10.顧客方格是從對銷售的關心和對顧客的關心兩方面進行分析的理論。( )31.談判的核心議題是質量條款。( )32.營造低調談判開局氣氛，一定能促進協議的達成。( )33.談判僵局的出現，意味著談判破裂。( )34.報價的基本原則是設法找出報價者所得利益與該報價能被接受的可能性之間的最佳組合點。( )35.克服背后利益集團障礙的最有效方法就是幫助對方找到能夠說服其背后利益集團的依據。( )36.約見顧客是推銷的起點。( )37.推銷過程實質上就是處理顧客異議的過程。( )38.在協商成交的重大事宜時，最好要第三者參加。( )39.推銷服務具有價值和使用價值，是具有雙重屬性的商品。( )40.總代理商與廠家是一種完全的“買新”關系。( )四、簡答題41.如何分析談判潛在對手的潛力?42.怎樣進行跨文化談判?43.確定人員推銷目標應考慮哪些因素?44.客戶檔案管理原則有哪些?1什么叫5C系統評估？。要點：信用品質、償付能力、資本抵押、條件2簡述交易談判的特征。要點：談判主體是相互獨立的利益主體談判的目的是經濟利益談判的核心是價格3談判開局策略的選擇要考慮哪些因素？要點：談判雙方實力對比談判形勢談判氣氛營造4為什么價格過低也會導致顧客異議？要點：顧客經濟條件好，沒必要買低價商品顧客認為便宜沒好貨顧客社會地位高認為買低價商品有損自身形象5簡述應收帳款管理圖中的A、B、C、D四條線之間的距離表示什么意思。AB之間表示應收帳款的余額BC之間表示未到期票據的金額或未兌現票據的金額CD之間表示應收票據已兌現的金額D線至橫軸的距離表示已經回收的總金額1簡要說明幾種基本的談判方針。謀求一致皆大歡喜以戰取勝2簡述談判的基本程序。談判準備談判開局談判磋商談判終結3簡要說明談判如何避免僵局。選擇互惠（雙贏）的談判模式不使用不禮貌或激烈的言辭避免觸及對方敏感的問題4導致顧客異議的產品方面的原因有哪些？產品自身價值產品的功能產品的利益產品的質量產品的選型、式樣、包裝等 5簡述談判開局目標設計應考慮的因素雙方企業之部的關系：很好，一般，不佳，沒有往來雙方的談判實力雙方個人之間的關系五、案例分析題【案例】1.某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，經常碰到一些顧客提出各種不同的意見。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新款時裝時，顧客卻提出該款時裝的顏色過時了。推銷員回答說：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”從而輕松地化解了顧客的反對意見，取得了推銷的成功。有時，一些推銷員面對顧客的反對意見，往往不能冷靜處理，甚至出現了爭吵的局面，他們認為如果能在與顧客爭吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時，有些推銷員面對顧客的反對意見，往往措手不及，不知如何處理，經常是直接反駁顧客的意見。他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請根據以上情況，回答下列問題：（1）推銷員化解女青年反對意見用的是什么異議處理法？這種方法的關鍵是什么？轉折處理法關鍵是首先承認顧客有道理，再用轉折法談出自己的看法（2）你認為，在與顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功？ 不能爭吵，即使獲勝也難取得推銷成功，不論誰贏都破壞了推銷氣氛（3）直接反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？不是，很多時候都 要用間接處理，比如轉折處理（4）面對顧客異議，推銷員處理時的步驟有哪些？A認真聽取顧客的反對意見；B回答顧客的反對意見；C收集、整理和保存各種反對意見【案例】2某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產技術與設備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業副市長、發改委主任、經委主任、該廠廠長，后談判出現重大失誤。（1） 談判小組成員應該包括哪幾方面人員？商務談判人員、技術談判人員 金融談判人員 法律談判人員（2）如何調整該工廠派出的談判人員？除廠長外，其它人都不能參加，應該根據談人員的能力構成另選人員參加（3）為什么要對談判人員作出以上調整？一是能力構成與職責分工，二是政府官員不宜插手企業談判【案例】1.某公司在以前很長一段時間銷售同一種產品，顧客提出許多意見，為此，公司通過研發攻關，新近推出一種技術含量高得多的換代產品，準備向老顧客以及新產品的潛在顧客進行推銷。問：（1）該公司采取何種推俏方式最好？ 推銷