2008小飛聯盟 -煙臺移動飛信俱樂部 2008年 11月 “ 小飛聯盟 ” 飛信俱樂部試點運營 中國移動山東公司 目 錄 4 1 2 3 5 背景 市場面臨的問題 思路 - 另辟蹊徑的新思路 方案 - 飛信俱樂部策劃 營銷 - 精細化策略實施 總結 - 階段效果及展望 “飛信只能聊天嗎” 飛信客戶的 粘性如何提高 營銷手段 單一老套 客戶體驗后保留率較低： 新入網客戶入網當月體驗后，次月再次使用率不足 10%，一次體驗沒有真正激發客戶的使用興趣。 年輕客戶態度： 飛信除了聊天，還能干什么，要只是聊天那還不如 qq的功能多呢 飛信成長的 煩惱 以往常規體驗營銷： 各類校園活動的參與； 短信群發基礎業務普及； 通過各類渠道，對新入網客戶的推薦。 市場面臨的問題 市場面臨的問題 .如何多模式 、 多渠道 、 多途徑發展飛信隊伍 ， 匯聚飛信聯盟 ？ .如何提高產品 “ 內涵 ” 讓青睞飛信的 年輕客戶繼續產生濃厚的興趣，激發更多的情感交流 ？ 我們需要解決： . 如何豐富產品“功用”針對中青年市場，豐富更有實用價值的功能，拓展客戶市場，提高產品價值？ 山東公司在煙臺進行飛信聯盟試點 目 錄 4 1 2 3 5 背景 市場面臨的問題 思路 - 另辟蹊徑的新思路 方案 - 飛信俱樂部策劃 營銷 - 精細化策略實施 總結 - 階段效果及展望 整體計劃 整體思路 成立 移動飛信 俱樂部 （目的：提高客戶 歸屬感，建立企 業與客戶信息互 通的可信渠道） 市場分類 度身設計 （目的：針對中 青年客戶個性 化需求，量身 策劃營銷方案） 渠道掌控 以點帶面 （目的：有效控制 主廳大賣場等新 入網渠道，加大力 度提高沉默老客 戶市場的啟動） 校園市場 主戰場營銷 （目的：深入年輕 客戶市場提高粘性） 煙臺飛信俱樂部建立后，通過小飛的親歷親為，極大的提高了客戶歸屬感，使企業與客戶間搭建起信息互通的可信渠道。 分層闡述 -立形象 在煙臺成立移動飛信 俱樂部試點 俱樂部通過小飛 身份與客戶溝通 交流，邀請客戶 參與俱樂部、以及 相關活動，提 高其公信力 各種公眾、公益活動 各類社會領域 合作活動中突出 小飛形象 深入人心 通過媒體渠道公開 小飛身份，使小飛 代言的移動飛信 俱樂部走向 千家萬戶 打造俱樂部 代言人 “小飛” 形象 針對中青年客戶個性化需求，量身策劃營銷方案，以提供 “ 適銷對路 ” 的產品，真正激活客戶。 分層闡述 - 分層營銷 市場分類 度身營銷 嘗試開展積分活動 通過好友數量、在線 時長等的累計積分 計算客戶積分，進 行獎品兌換 結合國內外重大事件 節日等開展互動活動 通過機器人平臺 與客戶互動，提高 使用度 針對客戶關注點 開展小飛名義 邀請的促銷活動 吸引各類客戶參與 細分客戶屬性， 對于中年、青年 客戶對聊天業務 本身的使用角度 進行市場調研 渠道掌控是市場把控的根本與基礎，有效控制主廳、大賣場等新入網渠道；加大力度提高沉默老客戶市場的啟動。 分層闡述 -掌控渠道 渠道掌控 以點帶面 拓展練歌房、茶廳 咖啡廳、快餐店等 年輕人聚集的 消費場所，拓寬 渠道資源 控制各區縣網吧 有效利用該資源向 qq 網絡客戶滲透 飛信業務 劃分老客戶市場 的屬性，針對客戶 年齡段、性別，在 機器人中增加 實用性、趣味性活 動小飛邀請加盟 增加 08年渠道飛 信酬金，通過小 飛聯盟活動吸引 客戶加入俱樂 部，享受飛信 促銷的體驗 校園市場是新業務的主戰場，學生現身說法是最好的傳播者，深入年輕客戶市場提高粘性。 分層闡述 -抓關鍵市場 校園市場 主戰場營銷 結合動感地帶歌友會 、街舞等活動提供 參與選拔平臺 小飛以飛信使者 身份奔走校園內外 參與各系、各團體 活動，促進學生溝通 的交流 通過機器人 平臺搭建以班 以系為群組的 飛信群體 積分奪冠 發展校園飛信 直銷員，宣貫 小飛聯盟 目 錄 4 1 2 3 5 背景 市場面臨的問題 思路 - 另辟蹊徑的新思路 方案 - 飛信俱樂部策劃 營銷 - 精細化策略實施 總結 - 階段效果及展望 小飛聯盟 -移動飛信俱樂部 會員特權： 1、登錄飛信客戶端，免費使用各項基本服務：瀏覽新聞時事、獲悉天氣預報、掌控基金行情、體驗娛樂消遣、彩鈴搜索下載、小飛交友聊天。 2、享受煙臺移動飛信俱樂部優惠促銷活動，第一時間獲悉煙臺移動飛信俱樂部各類酬賓活動，根據積分累計可獲得更多特權、超值服務。 3、可憑俱樂部身份，積分累計享受煙臺移動聯盟商家的產品、及活動體驗。 Hi，你好，我是小飛 成立時間： 2008年 3月 1日 入會方式： 煙臺移動注冊飛信業務客戶 ， 應會長 “ 小飛 ” 邀請 ， 或添加小飛 990535（ 飛信號 ）為好友 ， 均可免費入會 。 小飛聯盟 08促銷活動 -俱樂部基本功能 新聞時事：提供及時分類新聞 ， 包括今日頭條、 國內外新聞 、 體育 、 娛樂 、 科技 、 財經消息八大板塊 。 天氣預報：提供全國 300多個城市的三天內的最新天氣預報 ， 通過城市名和區號查詢天氣 ， 簡單方便 。 基金行情：提供開放式基金的最新凈值查詢；提供 “ 我的基金 ” 功能 ， 查詢自己關注的基金最新情況 。 娛樂消遣：提供笑話 、 腦筋急轉彎 、 猜謎語和心理測試等娛樂項目 。 彩鈴搜索下載：和彩鈴端口 10658830接口對接 ， 獲取用戶省份的彩鈴內容；用戶可以通過歌名和歌手來搜索 ， 體驗 。 小飛交友：用戶可以根據地區 ， 性別和年齡等個性化查詢自己的飛信好友 ， 增加用戶互動程度 ，促進用戶活躍 。 *加入飛信俱樂部天下資訊隨手掌控* 小飛聯盟 08促銷活動 -飛信為奧運加油活動 奧運知識問答 2008年 5月 15日 7月 31日間 ， 俱樂部會員可參加奧運知識問答 ， 每天一題 。 當月答對 10題 （ 含 ） 以上客戶次月即可獲贈 10元繳費卡 。 “ 奧運幻想曲 ” 有獎競猜 2008年 8月 1日 8月 31日間 ， 俱樂部會員可參加 奧運幻想曲 有獎競猜活動 ， 飛信會員對于中國 、 各國奧運賽事 、 奧運項目獎牌數量等問題在飛信上進行競猜 ， 根據競猜結果進行抽獎 。 當月答對 10題 （ 含 ） 以上客戶次月即可 獲贈 10元繳費卡 。 結合“奧運重大事件”開展飛信為奧運加油促銷活動，將奧運營銷影響力轉化為數據業務銷售力！ 小飛聯盟 08促銷活動 -李宇春歌友會搶票簽售活動 搶 cd活動：動感地帶用戶 ， 預存 100元定制指定的新業務 ， 均可贈送李宇春CD 一張 ， 并可與春春面對面獲得親筆簽名 。 飛信搶票：加飛信號 990535為好友的客戶 ， 可參加門票抽獎活動 彩信搶票活動：發 送 任 意 彩 信 至10658535* ， 獲序列號尾數包含 66或88字樣的用戶 ， 預存 100元話費 ， 體驗新業務 ， 可獲得門票一張 。 彩鈴搶票活動：下載指定鈴音總量排第 1至第 25位的用戶 ， 可獲贈歌友會門票 1張 。 專輯簽送會 時間： 6月 7日 地點：南山學院動感地帶營業廳 春春歌友會 時間： 6月 8日 地點：南山大劇院 小飛聯盟 08促銷活動 -大學生活資訊共享活動 活動名稱： 大學生活資訊共享活動 活動時間： 8月 15日 -10月 30日 活動對象： 高校新生 通過 139郵箱投遞電子問卷 ， 了解學生關注點 、 來校是否適應 、 來校愿景等內容 ， 以關懷的方式彰顯企業責任； 開設 139郵箱投稿通道 ， 征集學生的生活感想 ， 采編成活動月刊 ， 對被采納信息的客戶獎品。 目 錄 4 1 2 3 5 背景 市場面臨的問題 思路 - 另辟蹊徑的新思路 方案 - 飛信俱樂部策劃 營銷 - 精細化策略實施 總結 - 階段效果及展望 主廳主動 營銷系統 主動營銷系統中增加中青年客戶的使用推薦，以培養老客戶市場的使用、傳播率。 網吧、校園 寫字樓、商務樓 大賣場、終端銷售商 與大賣場、終端銷售商促銷合作推廣，在心機、新款手機上市時結合推廣小飛聯盟活動。 寫字樓、商務樓白領人士，既可滿足其辦公交流的需求，又可以借助飛信機器人的強大功能滿足工作之余的休閑。 網吧、校園是年輕人的市場，飛信的推廣較為順風順水，促銷活動、小飛的邀請在校園中極易傳播推廣。 通過小飛機器人的強大功能豐富飛信“內涵”，結合“奧運”重大題材、以及歌友會、新生開學等市場契機開展促銷！同時通過 細分渠道、深入宣傳、獎罰并舉 的精細化管理手段拓展市場提升！ 精細化策略實施（一） 細 分 渠 道 精細化策略實施（二） 通過小飛機器人的強大功能豐富飛信“內涵”，結合“奧運”重大題材、以及歌友會、新生開學等市場契機開展促銷！同時通過 細分渠道、深入宣傳、獎罰并舉 的精細化管理手段拓展市場提升！ 針對在用活躍飛信客戶的短 、 彩信群發 ， 以提高歸屬感 。 針對未使用客戶的活動群發 ， 提高參與度 。 自有平臺 深入宣傳 報刊媒體 校園宣傳 網站 、 媒體 、報刊的連載 ，軟文 、 硬廣的系列活動跟蹤報道 。 飛信大使小飛的代言活動報道 ， 抽獎公告 。 校園社區 、餐廳 、 體育館 、 圖書館 、電臺的宣傳推廣 。 校園直銷員的傳播 。 “ 飛信促銷活動 ” 宣傳設計一覽 獎罰并舉 通過市、縣、區三級競賽方案加大對 08年飛信發展的指標考核、營銷工作管理。通過周報、月考核的制度進行每月指標完成情況的獎罰實施。 通過店員積分政策加大自有 、 合作 、 專營等各類渠道 店員的激勵；通過定期考試 ， 對于業務功能 、 促銷活動 、 營業員 營銷技巧等方面綜合打分評定 ， 給予業務量完成突出的一線人員給予特別獎勵 。 通過小飛機器人的強大功能豐富飛信“內涵”，結合“奧運”重大題材、以及歌友會、新生開學等市場契機開展促銷！同時通過 細分渠道、深入宣傳、獎罰并舉 的精細化管理手段拓展市場提升！ 精細化策略實施（三） 通過調整代理商酬金政策，增加飛信客戶端、 pc端的入網考核，從源頭培養客戶使用習慣，提高代理商的業務掌握度以及對新業務的營銷意識。 目 錄 4 1 2 3 5 背景 市場面臨的問題 思路 - 另辟蹊徑的新思路 方案 - 飛信俱樂部策劃 營銷 - 精細化策略實施 總結 - 階段效果及展望 小飛聯盟 -飛信俱樂部效果評估 010000200003000040000500006000070000手機客戶端量手機客戶端量 11915 13127 29435 29943 30353 48127 58505 39419 40593 587881月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月自 3月飛信俱樂部成立以來 ， 煙臺飛信業務增長一路飆升 ， 以手機客戶端指標 圖示為例 ， 3-4月成立伊始客戶明顯增長 ， 5-7月李宇春歌友會出現新高 ， 8月回落后 ， 9-10月新生開學后 ， 重新回升出現歷史新高 。 飛信俱樂部的成立為煙