肖俊生 如何敲開新客戶的大門 1 與公司有固定合作關系的客戶 1 認可公司服務及品牌 對公司忠誠度高的客戶 2 愿意向其他消費者推薦我們服務的客戶 3 4 一 優質客戶的定義 2 二 優質客戶的特征 1 行業穩定 企業收益好 2 企業自身形象好 3 企業起點高 傲視群雄 4 部門眾多 決策過程復雜 5 壁壘眾多 討厭上門推銷 6 談判過程容易往復 更愿意與品牌企業打交道 7 一次成功的機會小 8 注意服務的周到 產品質量 9 有些企業有固定的進貨渠道 3 1 客戶最近的動態 找到關心的話題 2 組織結構及聯系方式 3 大客戶的整年計劃 部門結構 年度營業額 核心決策過程4 主要決策人的工作和休息時間 5 會議及活動動態 6 主要領導的酒水消費愛好 7 酒水消費的動機 主要品種 消費水平 檔次及金額 8 現在的供貨商及存在的問題 三 了解客戶那些內容 4 四了解客戶的方式 1 行業分類收集客戶信息 石化 水電 金融 房地產等 2 通過熟人了解 從行業協會 供應商 零售商處獲取 老客戶介紹新客戶3 網站搜尋 如中文搜索引擎指南網4 客戶內部報刊 從購買其內部資料 會議文件 年終總結 月度分析報告等 5 通過郵局 物流人員 保險公司人員6 通過專題調查7 參加客戶的公開會議 活動8 舉辦或贊助一些小型活動 如品酒會 周末主題沙龍等9 利用事件法諸如慶典 酬賓 開業典禮 產品上市周年活動 客戶的同學會 各種節日與節日活動 奧運 高考 中考 甚至是自然災害 危機事件等等 都是接近客戶的最好時機與素材 當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要 10 認真觀察 保安 司機停車系統 電梯廣告 客戶定點消費酒樓 賓館等 5 1 分析客戶的酒水消費量 2 現在消費方式存在的問題 3 現在進貨渠道存在的弊端 4 找到利益共同點 五 了解客戶的目的 6 六 確定工作目標 可以三次修訂 1 確定主供酒水的品種2 初步確定年度銷售目標 毛利目標3 確定對方的經辦人4 確定主要的服務方式現在沒有機會 靜觀其變有固定供應商 先以香煙入場比價比較嚴重的 只要我方能夠承受 可以前兩次只保本或略虧 慎重使用 對方要得好處先搞一次免費活動或者免費品嘗贊助一次會議或活動酒水 7 六 確定工作目標 A 確定完成銷售目標的不同客戶群 8 六 確定工作目標 B 目標客戶分類 9 六 確定工作目標 C 毛利目標客戶分類 友情提醒 大客戶目標數量不宜太多 10 六 確定工作目標 6 如何確定目標客戶收集所有的潛在客戶資料 對潛在客戶進行A B C分級 對我公司最適用的是 實地摸排和通過公開媒體的收集方式 什么是潛在客戶 學校 幼兒園 科研等事業單位不是重點小餐飲不是重點其他的單位都是我們的潛在客戶 11 大客戶的分類 單位客戶餐飲客戶會員客戶不同類型客戶的比重問 根據我們公司的具體情況 應該以哪類型的客戶為主進行開發呢 12 潛在客戶分類 ABC分析法銷量 A級客戶70 B級客戶20 C級客戶10 每個季度調整一次客戶所占 A級客戶20 B級客戶40 C級客戶40 例外 零售行業上述A B級客戶比例可能需要調整 尤其是會員客戶 13 幾種主要的新客戶開發方式 老顧客介紹信客戶朋友 熟人介紹招商會 品鑒會為活動提供免費酒水收集信息 自己開發陌生拜訪傳送優惠活動信息贈送禮品 14 七 拜訪客戶的方式 登門拜訪電話預約書信預約第三方地點見面朋友介紹 15 范文 先生您好我是1919酒類連鎖超市 店的店長 很榮幸為您服務 據我了解 貴公司將召開 會議 會議可能需要部分酒水 我們樂于推薦貴公司常用的下列酒水 主要產品及報價 通常我們會在會議召開的前一天或按照您的要求將酒水送達指定地點 我們知道會務籌備工作很繁忙 我希望我們的工作能減輕您的煩憂 提供周到細致的服務是我們向來的宗旨 感謝您在百忙中閱讀此信 若有任何需要請致電66661919或我本人電話 我就在您的身邊 16 2020 1 27 17 紫荊店兩封信的比較 恭賀公司喬遷尊敬的各位領導和同事大家好 在這個遲來五一節后 紫荊店全體員工祝大家節日快樂 在此恭賀公司搬遷新址 如有什么幫得上忙的請知會一聲 紫荊店將盡犬馬之勞為你們服務 如需香煙 酒水 飲料請直接撥打服務電話短號 6251 座機 028 85157600 一包一瓶都可以 謝謝大家支持哈 2011年5月3日星期二紫荊店 全體員工 18 紫荊店祝賀公司總部喬遷 尊敬的各位領導和同事 大家好 恭賀總部喬遷 五一之后 天氣漸轉炎熱 如果各位領導和同事為一瓶水 一包煙都要親自去購買 不僅勞神費力 香汗淋漓 還影響您們的工作效率 而這正是紫荊店的份內之事 1919紫荊店鄭重承諾 總部員工及其家屬 朋友都是我們的至尊顧客 我們樂于為您們服務 樂于將一包煙送至您的身邊 親自為您點燃 樂于將兩瓶冰凍的干白葡萄酒送至您指定的酒店 提前醒酒 等待您的開啟 更樂于介紹來自西雙版納的傣鄉純果汁為您冰涼一夏 各位領導和同事 夏日是苦惱的 但紫荊店專為解除煩惱而來 夏天的夜晚是最美的 在星光閃耀下來一杯杜希亞干白更是美妙無比 趕快拿起電話 撥打028 85157600或者短號6250 6251 電話一響 服務就到 紫荊店全體員工2011 5 4 19 八 客戶為什么愿意與你見面 1 你能為他帶去什么 利益共同點在哪里 你們最近要召開 會議 我們能為你們免費的酒水嗎 您能給我10分鐘的時間就一個經營問題提一點建議 價格優惠 為公司節約回扣 個人的好處立即送 方便快捷豐富的品種 選擇余地大品質保證 沒有假貨 20 八 客戶為什么愿意與你見面 2 客戶對現在供貨商的服務不滿意 你必須有更好的服務方式3 客戶不知道怎樣選擇 你必須是專家4 客戶對產品質量有疑問 等待你的解決方式 21 客戶購買心理 面子心理從眾心理推崇心理心理價位炫耀心理攀比心理 22 如何建立信任感 看起來像此行業的專家對顧客所從事的行業有所了解 一些比較偏的行業渴望被人了解 顧客見證客戶看得見的有說服力的案例和文檔媒體見證 問 該如何保留2010 10 18 中國經營報 名人見證權威見證相關熟人見證 23 九 關于競爭對手 1 尊重對手2 不要害怕被提及3 不要過分打擊 但也不要過分顯露我們的優勢 過猶不及4 對客戶提出的競爭對手的不滿意表示遺憾 24 十拜訪前的準備 1 調整自己的心態 保持自信心2 良好的儀容儀表 進私人住宅時備用鞋套3 名片及相關資料 小禮品4 客戶相關問題的答案預備 25 十一拜訪禮儀 1 拜訪前 打電話再次確認2 不遲到 進門前手機調至振動狀態3 禮貌要周到4 嚴禁與同行閑聊5 寒暄問候 保持適度微笑6 不要翹二郎腿 保持正確的坐姿7 多詢問對方意見 多聽少說 注意說話語氣8 盡量避開用餐時間9 向主人一一道別 26 山東新寶真大客戶部的案例 客戶轉介紹40 品鑒會20 小型活動贊助10 大型活動贊助1 陌生拜訪 價格優勢50 無價格優勢1 27 討論 A是某品牌桶裝水的加盟店店主 他的店在繁華地段某小區 小區規模較大 住戶較多 旁邊有一家大型醫院 一家政府機關和一所中學 還有幾家銀行和兩棟大型寫字樓 當然小區也不乏競爭對手 共有四家桶裝水店 問題 1 用那些具體做法去開拓客源 2 有那些方法可以盡量搜集客戶信息 收集那些信息3 哪些做法可以保持已有客戶盡量不流失 并建立起相互之間比較親密的關系 28 立刻付諸行動 只有行動才能決定我在商場上的價值 若要加倍我的價值 我必須加倍努力 我要前往失敗者懼怕的地方 當失敗者休息的時候 我要繼續工作 失敗者沉默的時候 我開口推銷 我要拜訪十戶可能買我東西的人家 而失敗者在一番周詳的計劃之后 卻只拜訪一家 在失敗者認為為時太晚時 我能夠說大功告成 29 堅