學習課程：孫子兵法與現代商戰單選題1.孫子兵法十三篇中成為全書綱領的一篇是： 回答：正確 1. A 謀攻篇 2. B 計篇 3. C 勢篇 4. D 軍爭篇 2.孫子關于領導力的核心解釋為： 回答：正確 1. A 嚴 2. B 仁 3. C 信 4. D 智 3.戰略計劃建立的基礎是： 回答：錯誤 1. A 資源 2. B 人才 3. C 資金 4. D 民心 4.蒙牛用伊利的人才、市場、渠道甚至品牌迅速發展壯大自己所運用的策略是： 回答：正確 1. A 上兵伐謀 2. B 利令智昏 3. C 因糧于敵 4. D 合作雙贏 5.依據兵法的原則做企業應該把重心放到的層次是： 回答：正確 1. A 伐交 2. B 伐謀 3. C 伐兵 4. D 攻城 6.競爭對抗的一條最關鍵的原則是： 回答：正確 1. A 以靜制動 2. B 出奇制勝 3. C 擇人而任勢 4. D 先為不可勝，以待敵之可勝 7.求之于勢，不責于人的目的是： 回答：正確 1. A 使手中資源的價值最大化 2. B 全勝 3. C 先勝 4. D 不戰而屈人之兵 8.企業里邊要提防競爭對手使用間諜從我方獲取信息，對我方的核心的材料要： 回答：正確 1. A 學會分級 2. B 專人專管 3. C 嚴格保密 4. D 專職負責 9.能提供一種被職工認可的愿景使企業的發展有強大的動力是因為： 回答：正確 1. A 知己知彼 2. B “不戰而屈人之兵” 3. C “令民與上同意也” 4. D 利益驅動 10.新希望集團的劉永好在上項目的時候，首先要做可否性報告，這是運用了孫子的： 回答：正確 1. A “防患于未然” 2. B “不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利” 3. C “令民與上同意也” 4. D “不戰而屈人之兵” 11.在現代商戰中，要使企業的命運真正掌握在自己的手里，戰略家就要： 回答：正確 1. A 因糧于敵 2. B 防微杜漸 3. C 知己知彼 4. D 知害知利 12.衡量戰略勝負的標志是： 回答：正確 1. A “勢” 2. B “行” 3. C “謀” 4. D “攻” 13.管理最核心的東西： 回答：正確 1. A “進不求名，退不避罪” 2. B “非利不戰，非危不戰” 3. C “避實擊虛，因敵制勝” 4. D “合之以文，齊之以武” 14.孫子兵法的精髓可以概括為： 回答：正確 1. A “置之死地而后生” 2. B “非利不動，非危不戰” 3. C “知己知彼，避實擊虛” 4. D “合之以文，齊之以武” 15.選擇下屬的原則是： 回答：錯誤 1. A 忠誠 2. B 圍繞企業利益 3. C 可靠 4. D 聽話 第1講 孫子與孫子兵法的價值一前言戰爭沖突是人類對抗的最高形式。在戰爭領域，戰略戰術的正確與否所造成的后果遠比其在其他領域的表現來得明顯。在血與火中總結出來的戰爭法則，從來都是制勝智慧的最高體現。商場如戰場，兩者都存在著眾多的不確定因素，時勢變化多端，機遇和挑戰復雜多變。成功的領導者必須像優秀的將軍一樣，掌握卓越的取勝之道，帶領企業競爭決勝。孫子是中國歷史上最偉大的戰略理論家。孫子兵法是人類歷史上最重要的戰略經典著作，受到古今中外戰略大師的一致推崇，并在企業競爭領域得到廣泛的應用。孫子兵法本質上是一部競爭著作。20世紀90年代初海灣戰爭時，布什總統的桌上只有2本書，其中一本就是孫子兵法，當時參戰的美國士兵也幾乎人手一本孫子兵法；號稱“汽車大王” 的美國福特汽車公司老板羅杰史密斯公開申言：“我成功的法寶是孫子兵法”；中國加入WTO，全體談判成員的必修課也是孫子兵法；世界許多商學院把孫子兵法列入高級管理戰略課程，如：哈佛大學、耶魯大學、清華大學、北京大學。2006年4月20日，中國國家主席胡錦濤將孫子兵法作為國禮贈送美國總統和其他美國官員。學會用孫子兵法來理解企業競爭，可以使你在現代商戰中如虎添翼。孫子兵法在經濟領域的應用由來已久。據史記貨殖列傳記載，最早將孫子兵法引入經營管理的是戰國魏文侯時的白圭。他將孫吳兵法和商鞅之法的原理，用于生產經營，善觀時變，采取“人棄我取，人取我與”等策略，取得了成功。二孫子其人其事圖1-1 孫子像及孫子兵法竹簡孫子，名武，字長卿，春秋末期齊國樂安（今山東廣饒，另一說為惠民縣）人，后人尊稱其為孫子、孫武子。孫武出生于公元前535年左右的齊國樂安，生卒年代不詳，大約與儒學創始人孔子（公元前551前479年）屬于同時代而略晚。孫子是齊國貴族和名將的后裔。孫武的祖先叫媯完，被周朝天子冊封為陳國國君（陳國在今河南東部和安徽一部分，建都宛丘，今河南淮陽）。后來由于陳國內部發生政變，孫武的直系遠祖媯完攜家帶口逃到齊國，投奔齊桓公。齊桓公早就了解陳公子媯完年輕有為，于是任命他為負責管理百工之事的工正。媯完在齊國定居以后，改姓田，故他又被稱為田完。田完的第五世孫田書（即孫子的祖父）曾經是齊國大夫，在攻打莒國的戰爭中立下了戰功，齊景公便把樂安封給了田書，同時賜“孫”為姓，以表示對田書的嘉獎。公元前532年，齊國發生內亂，孫子便離開齊國，到了南方的吳國，在吳國的都城姑蘇（今江蘇省蘇州市）過起了隱居生活，潛心研究兵法。在吳國，孫子結識了伍子胥。據吳越春秋闔閭內傳載，在諸侯爭霸中，南方的吳國國君闔閭，為圖霸業，欲攻打楚國。但是，一時難以選出合適的將領。伍子胥常與吳王論兵，他曾向吳王推薦說：“孫子精通韜略，有鬼神不測之機，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。誠得此任為將，雖天下莫敵，何論楚哉！”經過伍子胥七次向吳王推薦，吳王便同意讓伍子胥拜請孫子出山。孫子晉見吳王之后，呈上所著兵書。吳王看后，贊不絕口。據有關資料記載，為考察孫子的統兵能力，吳王挑選了100多名宮女由孫子操練，這就是人們所傳說的孫子“吳宮教戰斬美姬”的故事。吳宮操練之后，吳王任命孫子為上將軍，封為軍師。從此，孫子與伍子胥共同輔佐吳王，安邦治國，發展軍力。公元前506年冬，吳國以孫子、伍子胥為將，出兵伐楚。孫子采取“迂回奔襲、出奇制勝”的戰法，溯淮河西上，從淮河平原越過大別山，長驅深入楚境千里，直奔漢水，在柏舉（今湖北漢川北）重創楚軍。接著五戰五勝，一舉攻陷楚國國都郢。“柏舉之戰”后，楚國元氣大傷，漸漸走向衰落，而吳國的聲威則大振，成為春秋五霸之一。吳國不僅成為南方的強國，而且北方的齊、晉等大國也畏懼吳國。對于孫子的歷史功績，司馬遷在史記孫子吳起列傳寫道：“西破強楚，入郢，北威齊、晉，顯名諸侯，孫子與有力也”。孫武在幫助闔閭西破強楚的同時，計劃征服越國。公元前496年，闔閭聽說越王允常去世，新即位的越王勾踐年輕稚弱，越國國內不大穩定，認為機不可失，便不聽孫武等人的勸告，不等準備工作全部就緒，就倉促出兵越國。不料，勾踐整頓隊伍，主動迎戰，兩軍相遇于吳越邊境（今浙江嘉興縣西南）。勾踐施展巧計，他派死刑犯首先出陣，排成三行，把劍放在脖子上，一個個陳述表演后，自刎于陣前。吳國士兵不知那是一個個罪犯，居然看得忘了神。越軍乘機發動沖鋒，吳軍倉皇敗退，闔閭也傷重身亡。闔閭去世后，由太子夫差繼承王位，孫武和伍子胥整頓軍備，以輔佐夫差完成報仇雪恥大業。公元前494年春天，勾踐調集軍隊從水上向吳國進發，夫差率10萬精兵迎戰于夫椒（今江蘇吳縣西南太湖邊）。在孫武、伍子胥的策劃下，吳軍在夜間布置了許多詐兵，分為兩翼，高舉火把，迅速向越軍陣地移動。一時間殺聲震天，越軍驚恐萬狀，軍心動搖。吳軍乘勢總攻，大敗越軍，勾踐在吳軍的追擊下帶著5000名甲士跑到會稽山（今浙江紹興市東南）上的一個小城中憑險抵抗。由于吳軍團團包圍，勾踐只得向吳屈辱求和。夫差不聽伍子胥勸阻，同意了勾踐的求和要求。隨著吳國霸業的蒸蒸日上，夫差漸漸自以為是，不納忠言。伍子胥認為：勾踐被迫求和，一定還會想辦法報復，故必須徹底滅掉越國，絕不能姑息養奸，留下后患。但夫差聽了奸臣的挑撥，不僅不理睬伍子胥的苦諫，反而制造借口，逼伍子胥自盡。甚至命人將伍子胥的尸體裝在一只皮袋里，扔到江中，不給安葬。孫武深知“飛鳥絕，良弓藏；狐兔盡，走狗烹”的道理，對伍子胥慘死的一幕十分寒心，于是便悄然歸隱，息影深山。并根據自己訓練軍隊、指揮作戰的經驗，修訂其孫子兵法十三篇，使其更臻完善。孫子兵法又稱孫武兵法、吳孫子兵法、孫子兵書、孫武兵書等，是中國古典軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，是中國優秀文化傳統的重要組成部分。其內容博大精深，思想精邃富贍，邏輯縝密嚴謹。孫子兵法從戰國時期起就風靡流傳，古今中外的軍事家們都使用其中論述的軍事理論來指導戰爭。而且，其中論述的基本理論和思想還被運用到了現代經營決策和社會管理方面。但學術界對其作者卻有爭議，除認為是春秋時期吳國的孫武所著外，另有人認為是孫臏整理而成，或認為是戰國初年某位山林處士編寫，還有的說是三國時代曹操編撰的。直到1972年4 月間，在山東臨沂銀雀山發掘的兩座漢代墓葬中同時發現了用竹簡寫成的孫子兵法和孫臏兵法，數百年的爭論方告結束，孫子兵法的作者也被確認為春秋時期吳國的將軍孫武。孫武的兵法共計13篇，各有側重，波瀾起伏，分析透徹，見解精到，實用性強。為了使吳王能夠任用他，他在兵法開頭就說：“吳王聽我所陳之計而用兵則必勝，我就留在這兒，如不聽我計而用兵則必敗，我就要再到別的國家去。”為了使吳王讀兵法感到親切，他在兵法中經常運用當時吳、越兩國沖突的戰例，有針對性地闡述。他在兵法中自比商朝開國大臣伊尹和周朝開國大臣姜太公，希望輔佐吳王統一。孫子兵法十三篇，具體篇目為： 計篇 作戰篇 謀攻篇 形篇 勢篇 虛實篇 軍爭篇 九變篇 行軍篇 地形篇 九地篇 火攻篇 用間篇概括而言，計篇講的是廟算，即出兵前在廟堂上比較敵我的各種條件，估算戰事勝負的可能性，并制定作戰計劃，這是全書的綱領；作戰篇主要講的是廟算后的戰爭動員；謀攻篇是以智謀攻城，即不專用武力，而是采用各種手段使守敵投降；形篇、勢篇講決定戰爭勝負的兩種基本因素：“形”指具有客觀、穩定、易見等性質的因素，如戰斗力的強弱、戰爭的物質準備；“勢”指主觀、易變、帶有偶然性的因素，如兵力的配置、士氣的勇怯；虛實篇講的是如何通過分散集結、包圍迂回，造成預定會戰地點上的我強敵劣，最后以多勝少；軍爭篇講的是如何“以迂為直”、“以患為利”，奪取會戰的先機之利；九變篇講的是將軍根據不同情況采取不同的戰略戰術；行軍篇講的是如何在行軍中宿營和觀察敵情；地形篇講的是六種不同的作戰地形及相應的戰術要求；九地篇講的是依“主客”形勢和深入敵方的程度等劃分的九種作戰環境及相應的戰術要求；火攻篇講的是以火助攻；用間篇講的是五種間諜的配合使用。美國營銷專家邁克爾森曾評價孫子兵法：“孫子最基本的哲學信條是，如果你能夠仔細規劃好你的戰略，那么你就能夠獲勝。而且，如果你能夠擁有一個真正偉大的戰略，你甚至可以不戰而勝。這種東方的側重于用戰略智慧來擊垮對手的戰略思想與西方大不相同，后者強調行動（比如說發動大的戰役）來取得勝利。”三孫子兵法的價值孫武的一生，除了其赫赫戰功以外，更主要的是他給后人留下了不少珍貴的論兵、論政的篇章，其中尤以流傳下來的孫子兵法最為著名。這短短的13篇5000字，體現了孫武完整的軍事思想體系。孫武的軍事思想具有樸素的唯物論和辯證法觀點。他強調戰爭的勝負不取決于鬼神，而是與政治清明、經濟發展、外交努力、軍事實力、自然條件諸因素有聯系，預測戰爭勝負決定于以上這些條件如何，這體現了樸素的唯物論觀點。孫武不僅相信世界是客觀存在的，而且認為世界上的事物都在不停地運動變化著。強調在戰爭中應積極創造條件，發揮人的主觀能動性，促成對立面朝著有利于自己的方向轉化，這表明孫武掌握了生動活潑的辯證法。正是因為孫武在軍事科學這門具體科學中概括和總結出了異常豐富、多方面的哲學道理，從而確立了他在春秋末期思想界中與孔子、老子的并列地位，被并稱為春秋末期思想界上空三顆明亮的星體。孫武的軍事理論遠遠超出了同時代的兵法著作，同時他也以其卓越的見識深深影響了后世，受到古今中外軍事家的廣泛推崇。例如：孫武主張“慎戰”。在孫子兵法中開宗明義便指出：“戰爭是國家的大事，關系到人民的生死，社稷的存亡，是不可不慎重研究悉心考慮。”孫武又警告國君不可因憤怒而興兵，將帥也不可因惱火而交戰，一定要瞻前顧后，以國家利益為尺度來作決策；孫武提出了“知彼知己，百戰不殆”這個著名的論斷，認為一定要對自己的實力和對方的情況了如指掌，隨時隨地掌握對方的動態變化，采取相應的應變措施，才能取得戰爭的勝利；孫武又提出了集中優勢兵力打殲滅戰的主張，認為不管敵我總體力量對比的強弱如何，一定要創造機會，造成我在局部兵力上的優勢，以十攻一，以眾擊寡，全殲敵方這些光輝的軍事思想和軍事論斷倍受軍事家們的推崇，孫武被古今中外的軍事家一致尊崇為“兵家之祖”。戰國時代的吳起、孫臏、尉繚等眾多的軍事家推崇孫武的軍事藝術首屈一指。三國時著名的政治家、軍事家曹操盛贊孫子兵法，他親自整理前人對孫子兵法的研究，作成簡明的“略解”，為后人學習、運用孫子兵法提供了方便。宋代，孫子兵法作為武經七書的第一部，成為科舉中武科考試的理論科目，孫子兵法從此在社會上得到廣泛的流傳。同時，孫子兵法也向越南、朝鮮、日本、以色列乃至英、德、俄等國流傳。近現代的戰爭使用許多新式武器，與古代戰爭的條件大不相同，但孫子兵法所論述的戰爭的基本原理和原則都沒有因戰爭條件的改變而改變，因此它仍然受到軍事家們的普遍推崇。領導中國革命取得勝利的毛澤東曾高度評價說：“孫子的規律，知彼知己，百戰不殆，仍是科學的真理。”在1990年的海灣戰爭中，美國將軍斯瓦茨科夫使用孫子兵法中的“重將治兵”的原則及名種謀略思想來驅動裝備著最現代化的武器的軍隊取得了戰爭的勝利，斯瓦茨科夫也由此被譽為“將星奇才”。英國著名戰略家利德爾哈特在孫子兵法英譯本序言中說：“2500多年前中國這位古代兵法家的思想，對于研究核時代的戰爭是很有幫助的。”孫子兵法不僅運用于軍事領域，還被推廣運用于社會的各個領域，尤其在企業經營管理中得到了廣泛的運用。孫武的軍事理論與企業管理雖然活動的領域不同，但它們確實有著許多相似之處。日本企業家大橋武夫所著兵法經營全書指出：“采用中國的兵法思想指導企業經營管埋，比美國的企業管理方式更合理、更有效。”美國著名經濟學家霍吉茲在企業管理一書中指出：孫子兵法一書中“揭示的許多原理原則，迄今猶屬顛撲不破，仍有其運用價值。 ”四.孫子兵法的主要內容孫子兵法包括：計篇、作戰篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實篇、軍爭、九變、行軍、地形、九地、火攻、用間一共是十三篇。首先我們看這十三篇，不是隨便堆砌，有著非常嚴密的邏輯，要把握住邏輯體系。五.計篇（上）計篇是孫子兵法的首篇，在全書中起著提綱挈領、總攬全書的作用。它主要論述了戰爭指導者在戰前應該如何從道、天、地、將、法五方面進行戰爭籌劃，以及如何在此基礎上充分發揮戰爭指導者的主觀能動性，積極創造有利的態勢，以贏得戰爭的勝利。計篇論述怎樣在開戰之前和戰爭中進行謀劃的問題，并論述謀劃在戰爭中的重要意義。孫武認為，在開戰之前，必須對敵我雙方的基本條件作周密的研究和比較，認真地進行謀劃，以便制定正確的作戰計劃。決定戰爭勝負的基本條件有五項，就是“道”（道義）、“天”（天時）、“地”（地利）、“將”（將帥）、“法”（法制）。對這些條件比較清楚了，就可以判斷戰爭的勝負。在戰爭進行的過程中，也必須根據利害關系和不斷變化的形勢進行研究和謀劃，采取機動靈活的措施，做到“攻其不備，出其不意”地打擊敵人。孫武認為，謀劃周密就可能在戰爭中獲勝，謀劃不周難于獲勝，根本不進行謀劃肯定要失敗。第2講 計篇與孫子兵法制勝之道的基本原理 一.決定戰爭勝負五大要素至理名言 孫子兵法曰：“兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”意思是“戰爭是國家的大事，它關系到民眾的生死，國家的存亡，不可不認真考察。”。要么生，要么死；要么存，要么亡。這就是戰爭，沒有絲毫的中間環節，這是戰爭的殘酷特點。所以，作為指揮戰爭的人，一定要處于高度的理智、高度的清醒、高度的節制狀態。其實，企業也是這樣。劉永行曾經說過一句話：“沒有一個企業在剛剛開始的時候認為自己會倒閉，但事實上90%的企業是要倒閉的。 ”中國民營企業的壽命大概是2.9年，中關村的企業生存在8年以上的是3%。柳傳志在接受中國企業家雜志采訪的時候，談到最偉大的企業家應該具備哪幾個特點，他認為第一條就是對行業的深刻理解，如果你不能深刻地理解行業的話，那你就不要玩了，這是企業競爭的特點。企業競爭在很大程度上是關于幸存者的游戲，因此每一個企業家都要像戰略家一樣去慎重地對待你的企業競爭。孫子認為，決定戰爭勝負的五大要素是： 一曰道 二曰天 三曰地 四曰將 五曰法這五個因素被孫子看成戰略籌劃的基本出發點。那么，什么是道？至理名言 孫子兵法曰：“道者，令民與上同意也。故可以與之生，與之死，而不畏危。”道，就是讓民眾和君主有著共同的意愿。他們可以為君主去生，為君主去死，而不畏懼危險。作為企業，能提供一種被職工認可的愿景，就是有道。否則，企業的發展就會沒有動力，這就是“令民與上同意也”的所在。牛根生說過一句話：“如果你能夠順勢而為的話，15%的努力可以達到85%的效果，但是如果你逆勢而為，85%的付出只能達到15%的回報。”中國還有句話叫“臺風來的時候豬都會飛”。為什么豬能飛起來？靠的就是大勢。當前中國的企業家，很突出的特點就是非常善于把握機會。改革開放為這個時代提供了大量機會，但是“有陰就有陽，有寒就有暑”，天時會變化，如果僅僅把企業成功的關鍵因素寄托在機會的基礎上，這種成功就會非常脆弱。那么，孫子認為什么是天？什么是地？至理名言 孫子兵法曰：“天者，陰陽、寒暑、時制也。” 天，指的是晝夜晴晦、寒冷酷熱、四時節候的變化。孫子兵法曰：“地者，遠近、險易、廣狹、死生也。” 地，指的是征途的遠近、地勢的險易、戰場的廣狹、地形對于攻守的利弊。“天”，是指天氣和氣候的變化，晝夜、晴雨、寒冷、炎熱等春夏秋冬四季更替的特征。俗話說：“民以食為天”，“食”即飯食。老百姓是將士們的衣食父母，這是說戰爭的勝負還要取決于“衣食父母”的向背、人民大眾的擁護與否，這是從政治意義上講的“天”。用諸葛亮的話說，所謂的“天時”，是包括自然條件、社會風氣（民心、民意）、時代潮流等等。“地”，指路程的遠近，地勢的險阻和平坦，作戰區域的大小、寬窄、高低等，地形有利于進攻還是防守，這即是所謂的“地利”。是否得地利是指揮員必須考慮的大事。道是首要因素，天地是客觀環境條件，縱觀戰爭史，把握地形對于戰爭的影響非常大。勝利戰爭的背后往往是因為指揮員巧妙地利用了地形，而失敗的戰爭往往錯誤的判斷了地形，例如著名的馬陵之戰。案例 公元前341年,魏惠王派龐涓聯合趙國引兵伐韓,包圍韓都新鄭。韓昭侯求救于齊。齊以田忌、田嬰、田盼為將，孫臏為軍師，率軍經曲阜、亢父,由定陶進入魏境，矛頭直指與大梁近在咫尺的外黃。龐涓聞訊,忙棄韓而回。魏惠王深恨齊國一再干預魏國的大事，乃起傾國之兵迎擊齊軍，仍以龐涓為將，太子申為上將軍，隨軍參與指揮，誓與齊軍決一死戰。孫臏見魏軍來勢兇猛，且敵我力量眾寡懸殊，只可智取，不可力敵，便決定采用欲擒故縱之計，誘龐涓上鉤。他命令軍隊由外黃向馬陵方向撤退。馬陵位于鄄邑北60華里處，溝深林密，道路曲折，適于設伏。孫臏命令兵士第一天挖10萬個做飯的灶坑，第二天減為5萬個，第三天再減為3萬個。龐涓一見大喜，認為齊軍撤退了3天，兵士就已逃亡過半，便親率精銳之師兼程追趕。天黑時趕到馬陵，命兵士點火把照路。火光下，只見一棵大樹被剝去一塊樹皮，上書“龐涓死于此樹之下”8個大字。龐涓頓悟中計，剛要下令撤退，齊軍伏兵已是萬箭齊發。魏軍進退兩難，陣容大亂，自相踐踏，死傷無數。龐涓自知厄運難逃，大叫一聲:“一著不慎，遂使豎子成名!”然后拔劍自刎。齊軍乘勝追擊，正遇太子申率后軍趕到，一陣沖殺，魏軍兵敗如山倒，齊軍生擒太子申,大獲全勝。史稱此戰為“馬陵之戰”。二.七計接下來，人的因素就要發揮主要作用了，那么，什么是將？至理名言 孫子兵法曰：“將者，智、信、仁、勇、嚴也。”意思是說，智能發謀，信能賞罰，仁能服眾，勇能果斷，嚴能立威。五德皆備，然后可以為大將。（這個解釋怎么和下面的宋朝詩人的解釋一樣呢？）“將”，是指揮員的智慧和才能。品德、素質和經驗的多少，對士兵的態度和賞罰、軍紀是否嚴明，對敵我情況、形勢、兵力、武器、勝敗及戰略部署等各方面的了解、掌握水平的高低和判斷能力的準確率大小，特別是他的指揮藝術是否精湛，勝仗是否居多、百戰百勝還是少勝多敗等等。所以，將帥的選擇是決定戰爭勝負的至關重要因素之一。這即是所謂的“人和”，包括君臣、將相、將士、官兵、軍民及各兵種之間的配合等各方面的關系是否正常、和氣。將就是領導，管理者，更是領導力。孫子認為，一個領導者應該具備“智、信、仁、勇、嚴”的五德。宋朝詩人梅堯臣對此做過解釋，他說：“智能發謀，信能賞罰，仁能服眾，勇能果斷，嚴能立威，五德兼備然后可以為大將”。孫子關于領導力的核心解釋為智，就是智慧。人們經常說一念之差導致戰爭勝負，這一念之差就充分反映了戰略素質的高低。能不能發現機會，發現敵人的弱點，制定出正確的戰略，率領部隊去抓住這個機會，這是至關重要的。越是在戰爭的環境下，智慧的作用表現得越突出。孔子講“仁、義、禮、智、信”，孔子把智放到第四位，這就典型地反映出了孔子和孫子所處環境的不同。孔子處于家庭的環境、政治的環境、倫理的環境，他要講“仁、義、禮”，而孫子處于一種殘酷競爭的環境、對抗的環境，這時候要把智放到第一位。孫子把智放在第一位，第四個是勇。中國人講智勇雙全，勇是什么意思？作為一般的士兵來講，勇是勇敢。但是作為高層的管理者，勇就是果斷的意思。關鍵時刻敢拍板，這是非常關鍵的一個素質。戰爭充滿了變動性，瞬息萬變。在中國古代兵法里邊就有“三軍之災，生于狐疑”的說法，懷疑、猶豫不決是為將者的大忌。只有具備了果斷的素質，才能夠把前面的智慧跟果斷的行動結合起來，抓住機會取勝。孫子的“五事”中，“法”也被作為非常重要的因素。那么，什么是法？至理名言 孫子兵法曰：“法者，曲制、官道、主用也。”意思是：法，就是軍隊的編制、將吏的管理，軍需的供給等。這一點，就連吳起也曾說過“兵以治為勝”。“法”，是指軍隊編制組織的形式、訓練、管理、教育以及武器裝備的數量、優劣、先進與否等。嚴是一種紀律，紀律的重要性在部隊里無以復加。沒有紀律，沒有約束，一支部隊就是一群烏合之眾，根本就形不成戰爭的力量。案例 吳起有一次帶領部隊攻打秦國，雙方剛列好陣型，吳起還沒有下命令，他手下的一名士兵就提著刀沖到秦國的陣營里砍下兩顆人頭，然后提著人頭又跑回了軍營。他然后把這兩人頭往地下一扔，洋洋得意，但是吳起卻只說了一個字“殺”。別人不理解，認為這是一名優秀的士兵，干嗎要殺他呀。吳起說：“這個人優秀是很優秀，但是沒有我的命令，他就沖出去，這樣的人必須殺”。從此以后，魏國的軍隊形成了一種勇者不可以獨進，怯者不得獨退的局面。這就是嚴的作用。對待戰爭要用“五事”和“七計”去研究，以求得對它的認識。所謂“五事”，即道、天、地、將和法。所謂“七計”，即從七個方面來分析研究，進行戰略比較，即孫子所言“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。”就是哪一方占據比較有利的天時地利條件?哪一方的國君比較賢明?哪一方的將帥比較高明？哪一方的法令能行之有效?哪一方軍隊賞罰嚴明？哪一方的武器裝備精良？哪一方兵卒訓練有素。所謂“道”，是民眾和君王的意愿相一致。俗話說：“得道多助，失道寡助”，有了“道”天時、地力、人和，士兵和民眾就會在戰爭中出生入死而無所畏懼。從管理的角度來看，“五事”實際上就是一個戰略管理模型，而且也是中國歷史上關于用兵的第一個戰略管理模型。如下圖所示：圖1-2 五事戰略管理模型五事七計因此就構成了競爭決策的基本模型，可以用下圖表示：圖1-3 五事七計競爭決策模型至理名言 孫子兵法談到詭道十二法，曰：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，遠而示之近，近而示之遠。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之。怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。”用兵打仗是一種高度智慧甚至詭詐之術。有時能打要裝作不能打，要打裝作不要打，能取勝裝作要失敗，向近處裝作向遠處，在遠處裝作在近處，以迷惑和擾亂敵人。對于貪利的敵人，要用小利引誘；對于混亂的敵人，要乘機攻取；對于實力強大的敵人，要加倍提防，或暫時避開；對于易怒的敵人，要用挑逗的辦法去激怒他；對于看不起我的敵人，要助長其驕傲輕敵思想；對于休整得很充分的敵人，要設法疲勞它；對于內部和睦的敵人，要設法離間它。攻其不備，出其不意，突發奇兵。這些都是將帥取勝的奧妙，是不能事先加以具體規定的。正如荀子所說：“權不可予設，變不可先圖，與時遷移，隨物變化。”與孫子的“勢者，因利而制權也”不謀而合。“勢”就是于己有利的戰場態勢。“權”，原意是秤錘，亦為權變。也就是說因敵制勝、靈活用兵才是達到奪取有利態勢的手段。為什么要兵行“詭道”？為什么要“攻其無備，出其不意”？調動對手、分化敵手，迷惑對手，使對手產生錯誤的判斷，做出錯誤的決策，從而分散資源，暴露弱點，以孤立之，疲憊之，變強大之敵為虛弱之敵，變不好打之敵為好打之敵，變有組織之敵為無組織之敵，使敵人的戰斗力沒有辦法得到充分的發揮。攻其無備，出其不意，就是要在敵人最脆弱的時間和最脆弱的地點去攻擊它，以最小的代價，取得最決定性的戰果。這是制勝之道的全部奧秘，孫子認為，“此兵家之勝，不可先傳也。”兵法的核心，在于在既有力量對比的基礎上，通過戰爭指揮藝術的運用，在決定性的時節和決定性的地點，形成一種有利于我不利于敵的戰場態勢。克勞塞維茨曾說過“戰略的首要原則是，必須在決定性地點把盡可能多的軍隊投入戰斗。即使是不能取得絕對優勢，也要巧妙地使用軍隊，以便在決定性的地點造成相對的優勢。”至理名言 孫子兵法曰：“夫未戰而廟算勝者，得算多也。未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。”意思是凡在開戰之前就已經在戰略決策上取勝的，是因為籌劃周密；凡在開戰之前就已經在戰略決策上打了敗仗的，是因為籌劃不周。籌劃周密就能取勝，籌劃不周就會失敗，更何況不作籌劃、毫無準備呢？我們根據這些來觀察戰爭，勝負也就很清楚了。作戰之前“廟算”能夠勝利的，是因為勝利的條件多；作戰之前“廟算”不能獲勝的，是因為勝利的條件少。古代興師作戰都要在廟堂里舉行會議來謀劃大計，所以稱“廟算”。現代人則稱之為計算，計算周密有時也能轉敗為勝。可見，孫武把對戰爭的謀劃建筑在樸素唯物論基礎之上，同時又十分重視將帥的主觀指導能力。孫武對將帥的要求也很高，提出“五德”，這就是“智”，足智多謀，多謀善斷；“信”，賞罰有信用；“仁”，愛護士兵；“勇”，勇敢頑強；“嚴”，明法審令。孫子十分愛才，所以把“智”放在第一位。他認為選將首先要看這個人有沒有才能，可不可以勝任其職，足智多謀的將帥是理想的人選。自檢1-1：請根據五事戰略管理模型，寫出以下因素當前的現狀及改進措施。1.道現當前狀： 改進措施： 2.天現當前狀： 改進措施： 3.地現當前狀： 改進措施： 4.將現當前狀： 改進措施： 5.法現當前狀： 改進措施： 第3講 作戰篇資源對戰略的限制及其突破之道作戰篇論述速戰速勝的重要性。因為出兵打仗要耗損國家大量的人力、物力、財力，拖久了就會使軍隊疲憊、銳氣挫傷、財貨枯竭，別的諸侯國會乘機進行進攻。從速勝的思想出發，孫武反對以當時簡陋的作戰武器去攻克堅固的城寨，也反對在國內一再征集兵員和調運軍用物資，而主張在敵國就地解決糧草，主張用財貨厚賞士兵，主張優待俘虜，主張通過繳獲來補充壯大自己。他認為這樣做，才能迅速戰勝敵人。作戰篇的核心是談戰爭物資的準備。在這一篇中，孫子從戰爭資源的巨大消耗及其對國家安全的影響出發，提醒戰略家們對戰略資源的消耗以及大規模的戰略行動所帶來的負面影響必須有清醒的認識，并以此來確定戰爭行動的基本原則。 至理名言 孫子兵法曰：“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧然后十萬之師舉矣。”意思是用兵作戰的一般原則，要出動戰車千輛，輜重車千輛，披甲之師十萬，還要越地千里運送糧草然后十萬大軍才能出動。孫子兵法曰：“諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。” 意思是諸侯乘其危難之機發起攻擊，即使有智謀之士，也無法挽回局面。孫子認為，只要興兵打仗，必然要全國動員，動用大批人力、物力和財力。如：快速輕便的戰車，運輸糧秣、軍械的兵車，也叫革車，或守車、重車、副車，是用皮革縫制的篷車。前后方的用費，外交使節的往來費用與開支，器材物資的供應，武器裝備的保養補充。這樣，每天耗資千金，然后，大軍才能出發。用這樣龐大的軍隊，就必須要求速戰速決，曠日持久就會挫傷士氣，使部隊疲憊，使國家經濟發生困難。財源枯竭，士氣低落，部隊喪失戰斗力，敵人就會乘機發動進攻。這時，即使有像姜子牙、孫臏這樣高明的將帥，也不能挽救失敗的命運。1兵者詭道：如何形成不對稱的競爭優勢至理名言 孫子兵法曰：“故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利。” 意思是所以不能全面了解戰爭之害的人，也就不能真正懂得戰爭之利。用兵打仗只聽說由于速戰而取勝，沒見過善于作戰的人，會把戰爭拖得很久。長期打仗而又有利于國家的事是從來沒有的。不能完全懂得用兵害處的人，就不能完全懂得用兵的好處。即使是今天，戰爭的消耗也極大，例如美國發動的伊拉克戰爭，直到現在還沒有徹底結束。哥倫比亞大學的兩個教授曾經做過一個報告，認為美國在伊拉克戰爭中將要花費兩萬億美元，這就意味著每一個美國人要為此掏出6000美元。這樣的消耗對于一般的國家，根本就是難以承受的。而且戰爭消耗有個特點，一旦打起來的話，戰爭消耗是無法控制的，戰爭的升級會成為一種惡性競爭的黑洞。企業競爭也是這樣，一旦現金流鏈出現問題，不光競爭對手要對你下手，供應商、經銷商、合作伙伴，甚至包括各種媒體，都會倒戈而對。所以，如果不能全面地了解戰爭之害，就根本就不會懂得戰爭之利。作為競爭，同樣是有巨大的風險，尤其資源消耗的風險是無可挽回。這也提醒我們，首先第一條，戰略擴張一定要跟資源匹配，戰略計劃一定要建立在資源的基礎上，擴張的邊界就是資源的邊界，要學會停下來，要學會節制，要有所為有所不為。2不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利案例 別人曾經問李嘉誠，那么多的企業家跟你同時代，為什么那么多的企業家都最后不見了蹤影，而你卻越做越大呢？李嘉誠說了一句話：“因為我有一種節制的熱情，每一位企業家都有一種熱情，但是我知道什么時候該停下來。”舒馬赫是世界上最好的F1賽車車手，得過7次冠軍，有人問他：“你認為賽車最重要的技術是什么呢？”舒馬赫回答：“是剎車”。中國的企業，尤其民營企業家，一定要在兩個方面保證自己頭腦要清楚。一是法律上要保守，第二是財務上要保守。西安海星集團的老總榮海說過一句話：“民營企業家，一定要學會低估自己的能力，越是在順利的時候，越要把握住這一條，因為競爭充滿了風險。”孫子講：“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利”。所以，要先知害后知利，先把巨大的風險把握清楚，利才是實實在在的利。在做項目的時候，人們往往會做可行性報告，會分析形勢對自己多么有利，可以占領多少市場份額，最后會得到多少回報，但是很少有人做不可行性報告，而如果分析預測是建立在對利的預測上，中國有句話叫“利令智昏”，利益足以讓人的頭腦發昏，因此很多人就會遭受挫折。案例 新希望集團的劉永好在上項目的時候，首先要做可否性報告，讓一些人來跟自己談這個項目。首先內部談，其次是外部請專家，然后是內部和外部加起來談，誰能把這個項目批倒，那么給他的咨詢費要遠遠超出一般人員，正是因為這種戰略性的投資觀，新希望基本上沒有出現過大的投資風險。第4講 謀攻篇提升戰略對抗的層次1因糧于敵：學會消耗競爭對手的資源既然競爭資源消耗這么大，是不是就不競爭了呢，有沒有辦法解決這個問題呢？孫子認為有，第一是“因糧于敵”，即后勤補給要依靠敵人去解決，說白了就是要學會消耗敵人的資源，要搶奪對方的資源。企業競爭往往也是這樣，學會掠奪對方的資源，借用對方的資源，搶奪對方的資源，尤其在人才的競爭中，一旦能夠把對方的資源奪過來為自己所用的話，就會瞬間改變力量對比。蒙牛的發展之所以那么快，很重要的一個原因就是因為它用了伊利的人才、市場、渠道甚至品牌。至理名言 孫子兵法曰：“因糧于敵。”即后勤補給依靠敵人解決的意思。孫子兵法曰：“智將務食于敵。食敵一鐘，當吾二十鐘。” 意思是明智的將帥務求在敵國解決糧草補給問題。消耗敵國的一鐘糧食，等于從本國運送二十鐘。會用兵的人，兵員不一再征集，糧秣不多次運送，武器裝備從國內取，糧秣在敵國就地解決。國家因用兵而導致貧困的主要原因之一就是遠途押運糧草。這樣，沿途百姓會貧困，地方物價要飛漲，物價飛漲就會使百姓財力枯竭。民窮國窮，就急于加征賦役，軍力耗盡，財力枯竭，國內家家一貧如洗。而戰爭還在進行，戰車損壞，戰馬疲病，武裝、兵器的損失，車輛的損壞及輜重的減少，都將給前方將士帶來不利。所以，高明的將帥務求在敵國解決部隊的給養，這樣可以減輕本國百姓的負擔，減輕對國家財政的壓力。要使士兵勇猛殺敵，應激發他們對敵人的仇恨，鼓勵他們的斗志。要想奪取敵人的資財，就要用適當的財貨獎賞士兵，不要克扣他們的軍餉。在車戰中，凡繳獲戰車十輛以上的，要獎賞最先奪得戰車的士兵，更換戰車上的旗子，混合編入己方車隊之中，對俘虜要寬大處理，不虐待，這就會感化敵人，動搖敵人軍心。案例 某雜志市場發行非常好，但不久市場上出現了另一家雜志，定位與這家雜志非常接近，這家雜志的市場份額馬上就要受到很大的影響，怎么辦？這家雜志內部就開始開會討論，研究對策。大家提出了加強發行廣告等等一系列的措施，但是這樣一來必然陷入正面的對抗，資源的消耗會非常大。最后老總決定用3倍的工資把對方的總編給挖過來了，對方的總編來了以后，對方的雜志也就辦不下去了。這就是因糧于敵，利用對方的資源。二十一世紀最寶貴的是人才，更寶貴的是對手的人才，尤其在激烈競爭環境下，雖然不能提倡挖墻腳的戰術，但也要提防對方挖自己的墻角。2兵貴勝，不貴久：速度也是一種資源用兵作戰貴在速戰速決，而不宜曠日持久。競爭要消耗資源，投入要消耗資源，這時候應盡量地縮短投資周期，不要陷入長期惡性競爭里面，盡量從競爭中擺脫出來。雖然毛澤東最講究持久戰，但是毛澤東在戰役和戰術層次上更講究速決。他提出要集中優勢兵力，打對方的一部分力量，打完了馬上就走人，在最短的時間解決戰斗，所以這就是兵貴勝。至理名言 孫子兵法曰：“兵貴勝，不貴久。” 意思是用兵作戰貴在速戰速決，而不宜曠日持久。孫子兵法曰：“故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。” 意思是懂得用兵之道的將領，掌握著民眾的生死，主宰著國家安危。總之，深知兵法的將帥，是民眾命運的主宰，是國家江山安危的柱石。孫子反對曠日持久的作戰，主張速戰速決。好戰分子，人人討厭，無論什么人，只要他好戰，就要失敗。秦始皇好戰，開始符合社會發展要求，統一了六國分裂割據的局面，建立了中央集權的封建國家。雖然不打仗了，但他還是實施苛政，強征暴掠，使老百姓叫苦連天。修筑萬里長城雖是好事，但動用大量人力、物力和財力，其規模不亞于一場戰爭。而且曠日持久，一再加重人民負擔，終于失去了民心。“孟姜女哭倒長城”的故事一直在民間流傳，反映了民心的向背。因此，一切從人民利益和國家安危出發的決策，才是明智的決策。法國的拿破侖，極富軍事天才，非常能打仗。可是，他也好命不長，連年征戰，處處樹敵，不得人心。在用兵最忌的嚴冬季節仍對俄國發動戰爭，不顧民心向背和兵家大忌。結果，在滑鐵盧被俄軍打得一敗涂地。最后，眾叛親離的拿破倫死在一個荒涼的小島上。在現代商戰中，知害知利就是對于風險的理解要遠遠超出一般人，這是戰略家不同于常人的所在。同樣，對企業競爭可能面臨的風險以及要采取的手段要具有非常清醒的認識，只有這樣，企業的命運才能掌握在自己的手里。謀攻篇論述用計謀征服敵人的問題。孫武認為“不戰而屈人之兵”是“善中之善者”，“全國”、“全軍”、“全旅”、“全卒”、“全伍”地強迫敵人屈服投降是最理想的作戰方案，“破國”、“破軍”、“破旅”、“破卒”、“破伍”地用武力擊破敵人則次一等，“非善之善者”。怎樣才能做到“不戰而屈人之兵”呢？孫武認為上策是“伐謀”，其次是“伐交”，再次是“伐兵”，即主張通過政治攻勢、外交手段和武裝力量來征服敵人。在和敵人斗爭時，如果敵強我弱，應該集中優勢兵力戰勝敵人，做到“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之”，即有十倍于敵的兵力就包圍敵人，有五倍于敵的兵力就進攻敵人，有一倍于敵的兵力就設法分散敵人，和敵人的兵力相等就要善于戰勝敵人，比敵人的兵力少就要善于退卻，戰斗力不如敵人就要避免與敵人作戰，不能強拚硬打。孫武在此篇中提出了“知彼知己，百戰不殆”的光輝思想，認為謀略必須建立在了解敵我雙方情況的基礎上。謀攻篇集中論述了孫子的“全勝”戰略理論。孫子認為，用暴力解決問題是戰略的下策，高明的戰略家盡量避免將重心放在力量的直接對抗上，相反卻是通過“上兵伐謀”的手段，達到“不戰而屈人之兵”、“兵不鈍而利可全”的目的。3用兵之道，全國為上：戰略的最高追求是“全勝”至理名言 孫子兵法曰：“凡用兵之法，全國為上，破國次之。”意思是戰爭的指導法則是，使敵國舉國屈服為上策，擊破敵國而勝之則略遜一籌。孫子兵法曰：“百戰百勝，非善之善者也。不戰而屈人之兵，善之善者也。”意思是百戰百勝，不是高明中最高明的；不經交戰就能使敵人屈服，才是高明中最高明的。“上兵伐謀”，運用謀略奪取全勝的重要性，已被歷代戰爭的勝敗所證實。一切英明的統帥都是足智多謀的高手。孫子說，指導戰爭的法則是使敵人舉國屈服，徹底失敗是上策，擊破之是下策；使敵軍完全失敗是上策，擊破之是下策；使敵人全“卒”（完全降服）是上策，擊破之是下策。總之，百戰百勝并不算最高明的，不戰而使敵人屈服才是最高明的。孫子兵法曰：“故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。”意思是善于用兵的人，讓