認(rèn)籌解籌問題的頭腦風(fēng)暴 關(guān)于認(rèn)籌解籌： _5 y7 P* K) ； v% j) s 1、 VIP 卡的認(rèn)籌預(yù)約操作知多少 . Q) V. S4 H* b9 b 1) 繳納千位數(shù)或者萬位數(shù)抵扣或者 1*X 倍房款，繳納多少認(rèn)籌金適宜，金額小比如 1000 可能會預(yù)約 客戶 接受度高，預(yù)約情況好。同理，繳納認(rèn)籌金額高，最大可能在蓄水期就能鎖定客戶，但高了門檻高、客戶會反感！ VIP 幾倍適宜？ 2) 日進(jìn)斗金蓄水 模式 ，時 間節(jié)點(diǎn)如何控制？日進(jìn)多少合適？如果達(dá)不到 開盤 蓄水客戶，延期開盤這個優(yōu)惠對 項目 價格系統(tǒng)的沖擊風(fēng)險如何控制？ 3) 市場 上認(rèn)籌采取、金鉆卡、鉑金卡、黃金卡，以卡的類型來區(qū)分開盤優(yōu)惠的折扣幅度，根據(jù)認(rèn)籌的從前到后的客戶排名來區(qū)分優(yōu)惠，這個弊端會導(dǎo)致考前的客戶可能忠誠度不高，靠后的客戶忠誠度高了，但因為折扣問題而憤憤不平，這個模式利弊點(diǎn)知多少？+ E； J& F% L6 t- g2 N； c3 % M+ K 4) 由于 VIP 卡協(xié)議規(guī)定，開盤后 XX 天內(nèi)可以無理由退卡，這個里面就會出現(xiàn)同組客戶或者同一系統(tǒng)客戶多張認(rèn)籌 VIP，這個如果控制？ / J* x$ V$ R. z j) a3 y% K 2、開盤解籌 1) 開盤前你們?nèi)绾巫?銷售 部排摸客戶心理，這個時候價格的試探性告知你們?nèi)绾尾僮鞯模谶@個重要的節(jié)點(diǎn)上，摸清了客戶的心理，比如客戶對 X 棟關(guān)注度高或者低，對價格普遍感覺高，你們?nèi)绾翁幚韮r格體系，重要的是透露下，你們認(rèn)籌解籌的比例是多少？$ K( c. e! J1 d/ Y. 6 L4 Z 2) 如果認(rèn)籌的客戶達(dá)到 300，當(dāng)天開盤你如何控制時間，如何最合理的不讓意向客戶流失，負(fù)責(zé)任的說，當(dāng)天認(rèn)為因素導(dǎo)致客戶流失的可能性非常大，談?wù)勅绾巫尨罂蛻舨尻牐咳绻扇商鞎r間開盤操作會怎么樣？ n! 7 q% S% & t+ O2 t) Y& G 3) 開盤當(dāng)天你們?nèi)绾巫芳觾?yōu)惠？是不是要找點(diǎn)托，以備不需之用。 4) VIP 的這種操作模式是根據(jù)卡號來解籌，還是開盤當(dāng)天統(tǒng)一解籌？ 兩者的利弊是什么？ 1、第一個問題，無論如何優(yōu)惠和及倍數(shù)，一般控制在總價的 3%-5%。或者說，比不這樣做的人，多優(yōu)惠 1%-2%。 2、第 2 個問題，與第一個的控制是一樣的。這個方式，恰恰適合用在開盤期晚，而目前周邊又有大量樓盤在開盤或銷售的情況，用于穩(wěn)定客戶 / i u $ _7 ? 3、一般不建議這樣做，要做的話，僅僅用于區(qū)分戶型，比如緊俏的戶型，折扣少點(diǎn)，比較不搶手的戶型，如大戶型或某些樓層，折扣多點(diǎn)。 分為各種卡，那一般適合于多期開發(fā)，老客戶靠積累的方式慢慢晉升的 卡 6 Z. ； b& / D U: A7 o 4、這個沒必要控制，無論是按順序解籌還是同時解籌，這個都只是影響到 VIP 卡的工本費(fèi)。按順序解籌，只能有短暫的選擇房源的時間，一批一批進(jìn)來選，一批大概 5-10 組，一批哦時間大概是 2-3 分鐘，超過時間不確定房源的，就認(rèn)定放棄 VIP。等著改天來退錢就是。同時解籌的，他不想買，根本就不會上來定。 1 J$ I. G5 l2 e& _) U# R2 A+ D 2、開盤解籌 1、這個與你認(rèn)籌是否一個蘿卜一個坑有關(guān)。如果是，那么就直接告訴客戶，均價已經(jīng)出來，比如是 5000，你這套房子還沒完全確定，只有開盤當(dāng)天才公布，因為位置比較好，我估計會在 5400 左右。（實際上，開盤當(dāng)天應(yīng)該略低）看看客戶的反應(yīng)。如果只是排號，并不確定房源，那么就告知一個略高的均價就可以了，然后叫他開盤當(dāng)天早點(diǎn)來之類的，看他反應(yīng)。實際操作過程中，還應(yīng)注意 SP 和炒籌等操作，讓客戶覺得排到籌是件幸運(yùn)的事。 2、基本贊成樓上的觀點(diǎn)，準(zhǔn)客戶大客戶可以先跑。如果是只有 300 組左右的認(rèn)籌，建議尅采用一個蘿卜一個坑的認(rèn)籌，一套房子最多排 3 個順位，第一順位不要的第 2 順位要，然后是第 3，和填志愿一樣的。這個需要在認(rèn)籌前就做好銷控，不然，開盤當(dāng)天，肯定有很多人因為對戶型，樓層等不滿意而不買。 3、托市必須的，可以把部分預(yù)留房源讓托買走 4、根據(jù)開盤套數(shù) 。結(jié)合產(chǎn)品類型，當(dāng)?shù)厝宋牡?1、 . 7 # T0 r- H(1)首先明確認(rèn)籌 的目的是什么，然后才好明確買籌金額：為了積攢客戶，自然是取略微有個數(shù)但又不是很高的 1000-10000，這個幅度既讓客戶感覺有分量，但還算付得出；又不會因額度太大引起相關(guān)部門注意或是客戶猶豫。高額籌金就不建議用了，收客戶那么多錢。又不怕查的話，那還不如直接簽認(rèn)購協(xié)議； (2)非很有把握不建議用日進(jìn)斗金。風(fēng)險不好把控，前期宣稱炒作得不夠，賣籌前期人少，后期人會更少 前期把好單位定了，哪怕正式銷售是抽號，也會讓后來客戶望而生畏； $ X& W$ T, m0 j9 p: y s. $ + H （ 3）一般如果采用這種分卡方式針對的會是不同物業(yè)較佳，像我項目就是采用這種多卡組合，針對物業(yè)三種：臨街鋪、內(nèi)鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店。不但有限區(qū)分各物業(yè)客戶，同時保證其都感覺尊貴了； （ 4）小范圍內(nèi)的炒，可以有效提高項目價值，在售卡前就有意識卡住買卡人資格，如一身份證一卡什么的； 9 L# M: k2 * n* x 2、 （ 1）買籌時就開始針對這 一系列進(jìn)行調(diào)查了，如銷售人員會叫客戶選下三處意向物業(yè)，甚至有直接拿調(diào)查表給客戶填的，心里價格也是在對話中詢問的。當(dāng)然最終價格視認(rèn)籌情況決定。我比較謹(jǐn)慎，我要確保 80%的解籌； * 4 8 X: S- |； n0 L6 E （ 2）這個情況也是在認(rèn)籌時候解決的，還是會到剛我說多卡銷售那個項目，當(dāng)時客戶全部集中買一種卡，看此情況，賣籌當(dāng)天中午我們就立刻進(jìn)行銷控，并立刻和銷售人員進(jìn)行溝通，要求全力銷售難售卡，甚至宣稱新的提成制度是難售物業(yè)比例高，從而扭轉(zhuǎn)局面，達(dá)到解籌當(dāng)天，客戶被分流情況良好。還是那句 話，視認(rèn)籌情況，如果非常好我未必特別照顧到大客戶，如果一般，那我會暗箱操作，但大客戶一樣必須當(dāng)天來認(rèn)購，為我充當(dāng)暖場人物； （ 3）托。是必然的，但大部分作用也就是充充人氣了。呵呵，我見過的追加優(yōu)惠有些很好玩，就一個。公司董事突然親臨現(xiàn)場，現(xiàn)在成交客戶可馬上獲親筆簽名優(yōu)惠。 X7 N U； B1 n. r# p1 E （ 4）卡號解籌不容易掌握主動，當(dāng)天解籌就把主動權(quán)抓在自己手里，可視情況解決。 問題一：一般返點(diǎn)在 2 5，畢竟開盤還有其他優(yōu)惠，基本這是我的底線。現(xiàn) 在市場不好，采用會員升級是我常用的，我認(rèn)為認(rèn)籌階段最重要的任務(wù)是如何吸納盡可能多的客戶來拿卡，所以把門檻降低，付 2000 元（市場的確不好，可以不要錢，出示個 3 萬元的存款證明也可 )成為 VIP，達(dá)到理想數(shù)量后，推出高額優(yōu)惠和日進(jìn)斗金計劃升級會員，升級費(fèi) 10000元成為金卡客戶，以此達(dá)到提純客戶、把握開盤成交人數(shù)的目的 問題二：以金卡客戶的人數(shù)來定，如果金卡人數(shù)達(dá)到放出單位的 30 50的話，充值期放在一個星期，總 金額折合在 1 2個點(diǎn)。如果金卡人數(shù)少，當(dāng)然就把周期放長、充值金額放低。我認(rèn)為日進(jìn)斗金不是給客戶優(yōu)惠為主要手段的，它的核心作用應(yīng)該是增加客戶來賣場的次數(shù)和時間，增加置業(yè)顧問和客戶溝通的次數(shù)，這才是中心。 & B5 d& c& % % V( _4 r/ d3 _5 o 問題三：這個我很少遇到，你要多優(yōu)惠就升級呀，要是真的是要買房的，在價格出來后也基本就沒了觀望期了，置業(yè)顧問好好把握和引導(dǎo)，付錢升級就是呀！如果在開盤當(dāng)天真的遇到人來瘋，只要他買房給他一樣的金 卡優(yōu)惠也可以呀，做的隱蔽點(diǎn)就 OK！人是活的嘛。 # s； m3 N2 X! L 6 u2 a H! Z( w( O9 G r 問題四： VIP 卡只能是一人一張，要多拿去找相應(yīng)的身份證就行呀。一人拿多卡會誤導(dǎo)我們對開盤的判斷，這是絕對不允許的。 / V& x% X； D! W； N- a4 j 問題五：對這塊我也沒有好辦法，就是開盤前兩天出價，前期主要通過持卡客戶的溝通來把握他們的心理價位，通知客戶來的時間集中點(diǎn)以此讓他們互相影響（這個時候托兒也應(yīng)該介入啦，讓他們?nèi)ズ?客戶溝通，以買房人的姿態(tài)）。還有我比較喜歡在價格出來之前，叫置業(yè)顧問把心理價位報高 50 到 100 元的樣子，這方法一直用，效果不錯，價格出來后客戶抗性會小一點(diǎn)。解籌率我一般是算的 13，最高解籌率在 35 問題六：開盤時間一般都放在早上 9 點(diǎn)， 5 批客戶一組進(jìn)去選房，時間 5 分鐘，超時還搞不定的走人！大客戶提前通知，讓他們自己找人來售房部門口睡覺（很好的造勢哦）。兩天開盤不贊同，為了保險可以先在金卡客戶里搞一次內(nèi)部認(rèn)購，再面向市場開盤。（ 但金卡客戶在開盤那天還是必須得來，補(bǔ)錢充人氣） 9 g6 m7 B) R0 K& ； 問題七：找托來排隊來買房是必須的，開盤買的就是個人氣！（沒人氣絕對死魚）追加優(yōu)惠一般都是付款方式上的，開盤當(dāng)天做追加覺得沒必要，當(dāng)天不買的人你加多大的優(yōu)惠都沒用！* r4 R2 q7 y6 f. L7 F _ : ?! c3 C # D8 m 問題八：當(dāng)天依照先來后到的方式來解籌比較好，更方便提前造人氣！沒太大的把握，以卡號來做為進(jìn)場順序的話怕前面那幾個人不要房，打消大家的購 買情緒。而且不好讓大客戶買房、不好封房源、不好造勢。 以上！打完收工 Y% b: z9 Z 8 X) o) z T下線前湊個熱鬧。 一、 1）關(guān)于優(yōu)惠折扣，總折扣低與 3%基本沒什么吸引力，上限看市場行情和本地項目 D6 n0 W 8 E, H* ( _& H 考察制定。籌金高客戶質(zhì)量高，但 同樣流失率高，酬金金低客戶質(zhì)量沒保障。實 . S) n0 c6 k3 B # k4 |* t H1 j N5 q； a 際籌金額市產(chǎn)品制訂，個人認(rèn)為一般住宅項目 1-3 萬比較合理。 2）日金斗金模式，金額應(yīng)根據(jù)項目所在地房價結(jié)合優(yōu)惠總額制訂，低于 100 元沒 & X h6 p7 D5 r, ! 0 H+ P2 A& V 什么意義。風(fēng)險控制：規(guī)定促銷時限或金額上限，這時可能面對退卡問題，如果 4 O- P$ j9 k- 延期不長沒什么事，但時間長就不好辦了，因此，應(yīng)該在日金百金申領(lǐng)單上規(guī)定 0 j U0 n C4 a! M % R； h； K( h8 _( y# f, _: b 退卡時限并應(yīng)與開盤時間相關(guān)。 ! R Y4 d7 r% U w( l+ l3 w) 4 I 3）不建議按照時間順序排定卡號類型，沒有太大意義，為篩選客戶意向的話，建 % M1 D/ g5 a c5 L* g% F, 3 k 議以卡金對應(yīng)優(yōu)惠。如要操作，建議保留卡的可交易性，同時要保障無卡客戶優(yōu) 惠低于有卡客戶。 * $ s6 + , l+ T/ b- _% b+ s7 t: Y； 4）同組客戶多張 VIP 卡是好事，促進(jìn)卡量銷售，銷售量上好看，相比一人一卡的 * C/ X1 J* d； X- 限制，可以多賣一倍卡，夠吹的，不過要限制一卡一房。在開盤日后建議不取消 ( f. p9 s6 W+ e# g+ _$ 持卡優(yōu)惠，（當(dāng)然，開盤前是說僅開盤當(dāng)日有效），可以回籠相當(dāng)客戶量，同時 1 J8 z7 ?1 W$ w- o3 i 7 Z E7 s 保留優(yōu)惠卡交易性。安排退卡應(yīng)讓業(yè)務(wù)員告知客戶進(jìn)行退卡邀約排序，每日排定 一定退卡量。 二、 1 d/ a: Z0 * m$ 1）這方面無非是用模糊字眼探探 客戶口風(fēng)，可以在銷售前分幾次試探，價格高低不定，開盤前的最后一次試探價格應(yīng)略吻合價格表草案，并略高。最近一個項目的解籌率在 60%左右，包括開盤后期持卡銷售，開盤當(dāng)日解籌 40%。 * b； L) C5 d& l, G9 h# l% 2）采取兩天開盤會導(dǎo)致人氣散掉。一是在開盤前可以安排確定客戶基本意向，或填定選房意向；二是開盤日外場活動要足夠精彩并有參與性，該吃吃該喝喝該湊熱鬧湊熱鬧；三是嚴(yán)格控制選房時間。另外，搖號選房相對按卡號選房比較能保障客戶不流失。大客 戶不一定要插隊，關(guān)鍵做好銷控，關(guān)于插隊的做法，一是預(yù)留靠前的卡號（按卡號順序選房的情況），一是某些客戶不一定到場，頂號。 # s2 P4 U8 + B1 s , I$ a* c5 V# I$ & d 3）一是視到場客戶情況決定，開盤前跟開發(fā)商定好保留方案。或者直接在卡號優(yōu)惠上額外增加優(yōu)惠，無卡客戶同享。情況樂觀不一定要托，情況不樂觀一定要，情況非常不樂觀別隨便要。 ( F0 C* J1 - P- x8 x4 C6 J 4）這點(diǎn)應(yīng)該是根據(jù)售卡量來決定，最好不 要在售卡規(guī)則里把這條寫死。開盤前幾天再定下解籌方式。 拙見 認(rèn)籌解籌結(jié)合本人運(yùn)用經(jīng)驗，總結(jié)如下： 一、認(rèn)籌解籌應(yīng)與客戶分級管理、客戶試算、價格指定、優(yōu)惠指定、開盤形式緊密結(jié)合，不應(yīng)單獨(dú)提出該概念討論問題； . f2 G. t! x/ L0 二、認(rèn)籌解籌實質(zhì)本人認(rèn)為在于客戶最大限度的篩選，是試算后、銷售前的最后一道屏障，一般應(yīng)選擇萬元為認(rèn)籌單位，以期最終確定誠意客戶數(shù)量、接收價格區(qū)間、集中選購戶型，為后期開盤形式、價格體系、推售房源奠定最 終數(shù)據(jù)依據(jù)； ) I- L$ U j9 N V( E 三、認(rèn)籌解籌可的一定優(yōu)惠可作為客戶長期積累手段，但絕不是重點(diǎn)，優(yōu)惠政策不足以支撐客戶等待，相應(yīng)的客戶分級管理、項目品牌、項目賣點(diǎn)、區(qū)域價值才是留存客戶的最重要手段； # y, P& : G7 e3 o8 四、認(rèn)籌解籌數(shù)量應(yīng)有最終開盤形式確定，但堅決不贊成 1 人多卡，這樣將會導(dǎo)致后續(xù)跟進(jìn)工作數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確性風(fēng)險，尤其銷售代理公司如執(zhí)行 1 人多卡，開發(fā)商必將盲目提價，造成整個銷售災(zāi)難； % b# s9 W) n/ p$ d 五、認(rèn)籌解籌優(yōu)惠政策、抵 值金額不用有明確百分比限定，應(yīng)與實際銷售行情緊密協(xié)調(diào)，在客戶對項目認(rèn)可度不高、市場整體表現(xiàn)較差的時候，可大副提高優(yōu)惠金額，反之不優(yōu)惠又有何方； 總之，本人拙見，認(rèn)籌解籌沒有作為個體概念討論的價值，應(yīng)在整個營銷體系流程中，根據(jù)各方客觀信息反饋，制定相應(yīng)政策，方能起到事半功倍的效果，使之發(fā)揮應(yīng)有效果。 我來一個個的來試答哦 認(rèn)籌解籌問題的頭腦風(fēng)暴 關(guān)于認(rèn)籌解籌： ( z) d% t% v. + P9 c9 . y: # g% W# j1 _# O3 1、 VIP 卡的認(rèn)籌預(yù)約操作知多少 . Q- F H, h& h6 G/ c3 6 c , X( B. n+ i z3 n: _: Q: K0 D u1) 繳納千位數(shù)或者萬位數(shù)抵扣或者 1*X倍房款，繳納多少認(rèn)籌金適宜，金額小比如 1000 可能會預(yù)約客戶接受度高，預(yù)約情況好。同理，繳納認(rèn)籌金額高，最大可能在蓄水期就能鎖定客戶，但高了門檻高、客戶會反感！ VIP幾倍適宜？ 個人認(rèn)為：這認(rèn)籌的多少也不是一定的，那要看什么樣的項目，還有你是打算如何回款的計劃怎么做的？如果你是一個剛剛啟動的項目，量比較大的話，為了先把項目的品牌打出去，那就可以將認(rèn)籌做的低一點(diǎn)， 1000 或 2000 都可以的，這樣門檻低了，人就多了，同樣的也就帶來了一定的認(rèn)知效果的。但是如果項目是檔次比較高的，就要反用了。適當(dāng)?shù)募痈唛T檻了，這些可以篩選客戶。 3 F- V& y6 3 1 f W4 q2) 日進(jìn)斗金蓄水模式，時間節(jié)點(diǎn)如何控制？ 日進(jìn)多少合適？如果達(dá)不到開盤蓄水客戶，延期開盤這個優(yōu)惠對項目價格系統(tǒng)的沖擊風(fēng)險如何控制？ 9 M: * M9 S+ C- d1 N5 個人認(rèn)為：對于你這講的我看的不是很明白的，但是這個蓄水關(guān)鍵的還是看你定的門檻高低如何的。還有就是你項目推出的量是多少的， 100 套與 500 套肯定是不一樣的，蓄水的周期肯定是不同的，但這個也要根據(jù)你的項目推廣與廣告宣傳做的如何了。這個是有一定的關(guān)聯(lián)性的。如果你們的蓄水期間沒有達(dá)到預(yù)期的客戶量，那如果你們當(dāng)初在銷售推廣的時候沒有把開盤的 時間說定了話，也可以適當(dāng)?shù)臅r行延遲的，但是如果你們對外已經(jīng)很確定了，那就要按計劃執(zhí)行的，不然的話，外面對你們項目的印象和口碑就有產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。但是做的時候，就要求公司所有的人都要在開盤的當(dāng)天，把自己家里所有可以叫來的人都叫來，把開盤的當(dāng)天的場面撐起來。這是必須的。 3) 市場上認(rèn)籌采取、金鉆卡、鉑金卡、黃金卡，以卡的類型來區(qū)分開盤優(yōu)惠的折扣幅度，根據(jù)認(rèn)籌的從前到后的客戶排名來區(qū)分優(yōu)惠，這個弊端會導(dǎo)致考前的客戶可能忠誠度不高，靠 后的客戶忠誠度高了，但因為折扣問題而憤憤不平，這個模式利弊點(diǎn)知多少？ , x8 Z9 z； B( o) o% n( X: u# V+ * $ z； g5 p& w8 s8 G7 y 個人認(rèn)為：沒有必要搞的這么復(fù)雜的。但是不管怎么做，就是周期不能太長，太長了就失去了意義和效果了，沒有人能不買房就是等你這邊的，除非你們是那里的唯一一家的。所以啊， 時間的節(jié)奏一定的控制好，并且要時刻關(guān)心和注意你們前期客戶的心里變化。正常不超出 3個月，這個還要你們的銷售人員在這個時間段里不停的時行維護(hù)。只有這樣，才能保持客戶的有 效性。 x2 6 c, q# e! U 4) 由于 VIP 卡協(xié)議規(guī)定，開盤后 XX 天內(nèi)可以無理由退卡，這個里面就會出現(xiàn)同組客戶或者同一系統(tǒng)客戶多張認(rèn)籌 VIP，這個如果控制？ 7 h- O3 U1 E( C 個人認(rèn)為：這個工作在之前就要開始注意調(diào)查了。有這種情況的，你們要做到心中有數(shù)，但是不能說不讓人家做，到了后面進(jìn)行統(tǒng)計的時候就留了一個機(jī)動在里面了，這個最重要的還是如何將現(xiàn)場銷售人員的銷售技巧與客戶溝通的技巧的系統(tǒng)的培訓(xùn)了。還有就是到開盤的時候如何將現(xiàn)場的氣氛做好了 ，一定要達(dá)到渲染的效果，讓其沒有足夠的思考的空間，產(chǎn)生羊群效應(yīng)那是最好的。 7 O J2 F8 S/ - g8 T5 Z0 S% Q 2、開盤解籌 6 P l) J% Q8 B+ Q 1) 開盤前你們?nèi)绾巫屼N售部排摸客戶心理，這個時候價格的試探性告知你們?nèi)绾尾僮鞯模谶@個重要的節(jié)點(diǎn)上，摸清了客戶的心理，比如客戶對 X 棟關(guān)注度高或者低，對價格普遍感覺高，你們?nèi)绾翁幚韮r格體系，重要的是透露下，你們認(rèn)籌解籌的比例是多少？5 ! i- p0 Q9 # O4 f% ! q% 個人認(rèn)為：前面的問題，你要是到了那個時候再摸的話，就遲了，到了時候說不定就是竹籃打水一場空了啊。這個價格的事情，你們應(yīng)該在前兩個月大概的就出來，讓相關(guān)的客戶知道的。但是你們也可以先通過銷售員 將周邊相關(guān)的