金虎長嘯震雄風 定邊勇士必成功記太平洋壽險定邊營銷服務部發(fā)展規(guī)劃定邊縣地處陜西省西北部、榆林市最西端、毛烏素沙漠南部邊緣。是陜、甘、寧、蒙四省六縣的結合部、素有“旱碼頭”之稱。全縣轄11個鎮(zhèn)、14個鄉(xiāng)、2個街道辦事處、7個居委會、334個行政村、總?cè)丝?2萬人，農(nóng)業(yè)人口27萬、費農(nóng)業(yè)人口5萬，暫住人口4萬，總土地面積6920平方公里，居全省第三，人口密度每平方公里45人，定邊舊三寶“咸鹽、皮毛、甘草”、定邊新三寶“石油、馬鈴薯、爐饃”。2008年全縣地區(qū)生產(chǎn)總值達到118.56億元、財政總收入達到5.82億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到13415元，農(nóng)民人均收入3411元。太平洋壽險定邊營銷服務部成立于2005年8月，在上級公司政策的指引下、在領導的關懷下，定邊營銷部在經(jīng)過4年的發(fā)展，從2007年12月份的在冊人力21人（正常出勤9人）發(fā)展到現(xiàn)在的500人的大團隊，穩(wěn)居全省地一位。從2007年年期繳總保費27萬到2009年12至31月份實現(xiàn)規(guī)模期繳近千萬，連續(xù)三年個險期繳保費每年以200%以上的增長率，穩(wěn)步上升。從之前1個直轄室發(fā)展到目前24個業(yè)務室（即將晉升一個督導區(qū)）個險保費名列陜西省分公司縣級營銷部前三強。定邊營銷服務部能有現(xiàn)在這樣一個發(fā)展，是和陜西省分公司的企業(yè)文化“互信、專業(yè)、協(xié)作”分不開的；也是榆林中心支公司總經(jīng)理室提出的“三年發(fā)展目標愿景”具體體現(xiàn)；是我部全體營銷將士團結協(xié)作、互信、互贏的結果。2009年是榆林中支提出三年發(fā)展的最后一年，也是非常關鍵的一年，在這一年定邊的全體同仁飽嘗了心酸與失落，也收獲了喜悅與成功，內(nèi)部業(yè)務人力亟待發(fā)展，外部同業(yè)公司的謠言詆毀，再加上開門紅戰(zhàn)役的悲壯收場，新增人力的脫落率過高，隨即在2009年四月提出了3個經(jīng)營措施：1：增員是主流，留人是關鍵。加強增員陪訪技能培訓和呼喚老兵歸隊，加強基本法的學習及宣導，引導大團隊做強、小團隊做大，在人力發(fā)展上要突破以往的局限性，要想讓壽險營銷壽命加長，人人都走組織發(fā)展的康壯大道，從而使團隊引進了一批優(yōu)秀的業(yè)務人員，使團隊的戰(zhàn)斗力大大加強。2：提出了3-6月的收入“萬元戶”激勵政策，達標者佩帶大紅花，并再次系統(tǒng)的加強分紅險的銷售技能培訓。提出加大拜訪量的口號“寧可白說、不可不說，寧可白做、不可不做”“1234再去一次”適時的調(diào)整了業(yè)務伙伴的心態(tài)問題。3。提出建立“和諧”團隊文化，“一幫一一對紅”建立層層陪訪，層層輔導，榮辱與共，共同進退的互助文化。團隊凝聚力和向心力空前高漲。通過以上的措施執(zhí)行，產(chǎn)生了較好的效果。一舉使我部歷史性的突破使的2009年人力不斷飆升，截止12月份，系統(tǒng)人力已達到500人。在人力的不斷提升下，規(guī)模保費較2008年增長了200%突破了600萬元大關，業(yè)務員的收入提高了，干勁更足了。由于公司領導大力支持和我部全體伙伴的不懈努力實現(xiàn)了業(yè)務的大逆轉(zhuǎn)和人力的大突破。為2010年的發(fā)展奠定了夯實的基礎，2010年是中國太平洋壽險榆林中心支公司第二個發(fā)展規(guī)劃的第一年，也是榆林中支公司實現(xiàn)第二個三年發(fā)展戰(zhàn)略目標的起始年，是關鍵性的一年，是承上啟下、繼往開來的一年。如果說2009年是我們?yōu)閷崿F(xiàn)三年發(fā)展目標打基礎的一年，那么2010年就是我們實現(xiàn)第二個三年發(fā)展目標的“支點”。截止2009年12月，我部在全體業(yè)務同仁的共同努力下，共實現(xiàn)新單保費收入？萬元，其中期交保費？萬元，意外險(含團險)總保費13萬元。我部至12月有營銷代理人？人，持證人數(shù)？人，其中業(yè)務主任23人,籌備主任18人.專務？人。團險銷售人員2人,續(xù)期保費任務？萬元,累計實收？萬元,達成率？%第13個月的保費繼續(xù)率？,25個月繼續(xù)率？%?；仡櫠ㄟ厾I銷部2009年已走過的歷程，凝聚著定邊營銷服務部全體同仁的不懈努力和頑強的拼搏精神，開門紅戰(zhàn)役旗開得勝,三四月份業(yè)務保持穩(wěn)步發(fā)展,再到五六月的持續(xù)業(yè)務增長。同時在人力的增長方面保持月月有新人,從而使人力的同比增長達到450%.拉動了業(yè)務的快速增長.這些優(yōu)異成績的背后，完全取決于全體員工的必勝的信念和上級公司明智的業(yè)務發(fā)展思路和節(jié)奏。我部針對不同階段的工作重點，各階段實際狀況，積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：（一）從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰(zhàn)?？偨?jīng)理室多次在各種會議中強調(diào)，今后的市場競爭日趨激烈，同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理只有人力的不斷攀升才能有業(yè)務的增長。我部上下充分領會上級精神，積極運用中支公司的各項政策開拓人力市場從本部人力發(fā)展到向兩鄉(xiāng)人力衍生.較為成功的組建白泥井業(yè)務室和即將組建的安邊、磚井、馮地坑業(yè)務室從而拉動了兩鄉(xiāng)業(yè)務較快的發(fā)展.我們利用各種時機，積極響應中支公司年初提出的團隊晉升文化,倡導人人當主管以轉(zhuǎn)變我部銷售人員的觀念，對于銷售一線的業(yè)務人員，我們反復強調(diào)，取得業(yè)績占領市場才是根本，增加收入提高技能才是我們的追求終極目標要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業(yè)競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為我部從根本上增強了凝聚力，呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。（二）針對半年各階段經(jīng)營重點，我部積極配合中心支公司各項安排，結合我部實際情況，適時做出階段性的工作計劃，有針對性地進行從點-線-面的拉動。從元月份開始，我部就針對一年的工作方向，推出了“公司業(yè)務翻一番,人人收入過萬元”的口號倡導全體業(yè)務伙伴達到基礎目標爭做正式人員，對團隊主管強化目標意識，加強主管管理職能。在2009年12月末制定了針對2010年全年各業(yè)務室整個年度的工作方向，并將各項目標進行細化分解，從內(nèi)到外從上到下工作細化.積極的讓主管及籌備主管全面的進入到管理的角色中，做到時時追蹤,目標明確，階段達成，并且不斷地通過月工作總結會、周主管經(jīng)策會的績效分析，用數(shù)據(jù)說話，追蹤團隊目標的達成情況。在每次經(jīng)策會上，公布各級主管的個人舉績和增員情況及收入狀況從主管層形成你追我趕的競爭意識，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤的方法，引領著團隊主管始終認清方向，帶領團隊追逐最高業(yè)務目標。涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的主管，（三）一手抓基礎管理，提高團隊素質(zhì)，維護團隊穩(wěn)定；一手抓產(chǎn)品說明會，提高規(guī)模保費，保證目標達成。1、認真分析團隊實際，從基礎工作入手強化各項工作的落實，(壽險的經(jīng)營是會議的經(jīng)營-根本)保證團隊素質(zhì)的穩(wěn)步提升，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。抓好基礎工作，立足長遠發(fā)展，是我部長期以來始終堅持的方向，從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓、職場建設等多個方面，加強榜樣培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團隊形成了規(guī)律性的工作習慣，團隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強。在早會經(jīng)營方面，我部始終高度重視，要求組訓和講師下大力氣保證每次早會的效果(力爭能象一臺晚會一樣-三聲-掌聲,笑聲,歡呼聲)，并且使早會能整整成為業(yè)務伙伴學習的地方(能吸引大家如今天不來就落后并能提高出勤)由于擁有堅實的團隊管理經(jīng)驗和基礎，此舉不僅在團隊得以順利實施，而且受到大多數(shù)營銷伙伴的歡迎。(早會類型的多樣化)很多伙伴紛紛表示，天天早會使伙伴們的工作意識更濃了，心情也變的舒暢了,學到的知識更多了，延續(xù)了展業(yè)習慣的持續(xù)性。大家對天天早會的理解和支持，折射出長期以來基礎管理的扎實和高度的執(zhí)行力，(組訓講師分工明確,內(nèi)務崗位各盡其責)針對農(nóng)村不能每天堅持參加晨會的業(yè)務人員，我們采用“以會帶訓”、“送訓下鄉(xiāng)”等方式來追蹤、輔導。2、抓基礎管理的同時，認真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝會新產(chǎn)品發(fā)布會.回顧我部的經(jīng)營歷程，從6月份以來小型產(chǎn)品說明會是一個突出特點，我們充分利用各種時機，堅持以業(yè)務室為單位舉辦小型產(chǎn)品說明會，取得了顯著的效果?，F(xiàn)場為客戶贈送禮物等形式的答謝會，取得了一定效果，積累了寶貴經(jīng)驗。為了給業(yè)務人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質(zhì)量與效果，我部無論是高端客戶還是普通客戶的產(chǎn)品說明會，每次都要進行認真細致的準備，從說明會的流程安排到獎品設置；每一個細節(jié)都要精心策劃、充分準備；經(jīng)常加班加點，展現(xiàn)出良好的團隊協(xié)作氛圍。產(chǎn)品說明會給業(yè)務伙伴提供一個很好的展業(yè)平臺和約訪借口，使我部利用歲歲登高、金泰人生等產(chǎn)品有效地提升了期交保費業(yè)務量。3、加大企業(yè)宣傳力度,利用一切可利用的契機提高企業(yè)知名度.大到利用公司建司周年慶典、新保險法頒布做戶外集體拜訪宣傳，5.12汶川地震列隊廣場募捐,上門為客戶送理賠款、利用廣場視頻電視、當?shù)貓蠹埖让浇椴粩嘈麄?，小到業(yè)務員和公司看望出險客戶及業(yè)務人員。讓廣大客戶和業(yè)務員感受到公司的“關愛”與“和諧”“建立企業(yè)良好得知名度和口碑，為我司做大做強奠定基礎。面對未來，充滿挑戰(zhàn)，我定邊營銷部全體人員緊盯目標,大力拓展市場,夯實公司業(yè)務發(fā)展基礎,達到健康持續(xù)發(fā)展的目的；在中支第二個三年規(guī)劃的指引下,我定邊營銷部同時也制定了三年規(guī)劃“2010身陜分縣區(qū)營銷服務部第一、2009年末要占據(jù)當?shù)厥袌鲆话胍陨系姆蓊~”,挑戰(zhàn)“雙過千”目標（既人力過千人、年期繳保費過千萬）讓更多的人去了解太平洋、加入太平洋，享受到太平洋更加優(yōu)質(zhì)的服務，讓定邊縣城鄉(xiāng)的老百姓更多的擁有太保人送去的保障，同時達到公司的持續(xù)發(fā)展。對于同業(yè)競爭而言，城區(qū)的競爭日趨激烈，就公司的目前現(xiàn)狀，已經(jīng)在當?shù)仄鸬搅伺e足輕重的作用，公司已經(jīng)占據(jù)了相當一部分市場，為今后的競爭已經(jīng)做好了實足的準備，在做強做大縣區(qū)的基礎上，還要重視農(nóng)村市場的開拓，目前國家對