廣東歌蒂詩服飾有限公司 銷售經理工作量化執行標準銷售經理工作量化執行標準（試行）序號工作事項工作細節量化考核相關報表執行人審核人量化標準完成時間1銷售目標制定銷售年/季/月度發貨及回款目標根據本年度的發貨量及回款情況的匯總、各客戶實際經營發展狀況及公司下一年度的市場拓展目標，在1月份前制定下一年度總的發貨/回款目標，并把目標分解到每個區域的每個客戶的每季任務12月30號前各區域客戶年度/季度發貨及回款任務表唐經理年度/季度發貨及回款目標的落實1、通過銷售部年度工作計劃會，把各客戶下一年/季度發貨及回款任務落實到相關區域的負責人；2、協助各區域負責人與客戶溝通，讓客戶確認（簽字）其下一年度各季訂貨、發貨及回款目標。1月15號前客戶年度/季度訂貨、發貨及回款任務書唐經理年度/季度發貨及回款目標的跟進1、通過每季訂貨會跟引導客戶完成各季的訂貨任務；2、通過月/周例會不斷跟進客戶的發貨、回款情況，并做好匯總、分析、調整等相關措施。每周六客戶當季發貨、回款進度表唐經理2訂貨會訂貨會前各區域客戶經營狀況等相關數據分析1、數據分析包括：往季訂貨數據、實際發貨數據、銷售數據、庫存數據、業績遞增狀況；2、經營狀況分析：店鋪面積、店鋪數量、管理狀況、人員狀況、經營其它品牌情況、資金狀況；3、經營理念及其發展計劃：對本品牌的未來發展、對公司的認可度，其下一步開店計劃。訂貨會前20天客戶經營狀況分析表唐經理客戶訂貨任務的具體落實1、根據客戶實際經營狀況的分析，結合其年度制定目標，調整和落實各客戶具體訂貨任務（含訂貨件數和金額）；2、落實到各自負責的銷售專員及客戶訂貨會前15天客戶訂貨任務分解表唐經理訂貨會前期的產品培訓組織設計部對銷售部進行產品知識的培訓，具體包括本季貨品開發的理念、整個季的貨品結構、系列主題、主打花色品、主要面料、各款的設計理念、賣點、工藝特點、陳列搭配，及目前市場的流行趨勢和同類品牌的產品特色訂貨會前10天產品培訓提綱設計部安排人員訂貨會的工作安排1訂貨會前15天內按排好客戶邀請函的發放，參加訂貨會客戶名單的確認和匯總2、按排、分配好所有銷售專對員各自所跟進客戶的接待、就餐、住宿、觀看走休、訂單發放、訂貨、訂單審核、簽定訂貨合同的具體工作程序要求和注意事項；3、訂貨會現場所客戶訂單的審核、訂貨合同的簽定；4、控制現場訂貨的秩序，掌握客戶訂貨現場的反饋信息，處理現場臨時性的突發事件；5、對不同的客戶進行有針對性的溝通，掌握其經營思路和狀態。訂貨會期間訂貨會會流程訂貨會會務分工表訂單匯總及下生產單1、及時對所有訂單進行匯總，統計每個款SKU的訂量，并進行有效分析；2、根據訂單匯總及各個款SKU的訂量，結合上貨波段計劃，跟劉總、夏春蕾做好下單計劃及各款的備貨量。訂貨會后的3天內季度下單生產計劃安排表唐經理、夏春蕾訂貨會總結1、總結分析訂貨總體任務目標及各客戶訂貨任務的實際完成情況，并分析原因（以表格數字化形式配合分析）；2、總結本次訂貨會的流程安排、人員分工、現場秩序、現場氛圍等工作方面，哪些做的好的地方、哪些做的不足的地方，并提出整改建議；3、總結訂貨會客戶反饋的信息，并進行分析。訂貨會后一周內銷售部訂貨會總結報告唐經理3貨款跟進每季訂貨訂金款安排好負責各區域銷售專員在訂貨會后在規定的時間內，根據訂貨合同，跟進客戶按其訂單繳納30%訂貨訂金。訂貨會后10天內客戶應交訂貨訂進度表唐經理發貨及補貨貨款客戶的發貨、補貨必須遵守公司政策的款到發貨的原則程序；個別特殊情況需要客戶提出書面申請，并由曾總簽字確認，但也不能超過公司規定的最大欠款額度根據發貨需要客戶季度發貨、補貨進度跟進表唐經理4上貨波段計劃參與制定每季上貨波段的安排根據產品設計結構、面輔料采購、生產計劃安排等實際情況，協助劉總、夏春蕾制定各季每個波段的上貨時間，保證新貨上架的陳列效果和連貫性。訂貨會前6天每季各波段貨品出貨時間表唐經理5發貨安排期貨發貨安排1、根據公司各波段實際出貨時間，安排銷售專員在制定的時間內，按各客戶實際訂單的訂貨要求發貨，并須做到款到發貨的原則；2、如出期貨現實際生產量不能滿足訂單量時，可遵循春夏貨品先南后北，秋冬貨品是先北后南的大原則，部分特殊地區可作臨時調整；3、如有新店開業時，須優先保證新店貨品的發貨，確保新店上貨的豐富度和陳列搭配的完整性。發貨波段時間客戶季度發貨、補貨進度跟進表唐經理補貨安排1、要求在確保滿足所有的期貨訂單的配發貨后，方可給予客戶補貨；2、建議商品部貨品帳務上可期貨倉和現貨倉，以便做發貨單和補貨單每天客戶季度發貨、補貨進度跟進表唐經理配發貨品安排根據公司的庫存狀況及客戶訂單定貨的實際情況，結合公司每個波段的系列感、色系、類別、風格、陳列搭配的要求，給客戶配發其未訂的貨品，但須與客戶做好溝通并得到認可。根據實際要求時客戶季度發貨、補貨進度跟進表唐經理特殊支持發貨安排對少部分客戶一些特殊不可抗拒的原因，并由曾總書面批示可特殊支持的客戶，如批示可先發規定金額的貨品，后結算的客戶等。客戶季度發貨、補貨進度跟進表唐經理6貨品推廣暢銷款根據上貨后各區域客戶銷售的數據分析，結和庫存實際情況，有針對性的對客戶在訂貨時未訂到的暢銷貨品給予推薦補貨庫存動態分析表每周銷售排行表補充款公司根據市場反映，在季中開發的新款，須安排各銷售專員按公司政策推薦給客戶臨時性形象款根據客戶的訂貨結構及其店鋪的實際情況，結合公司貨品庫存結構，對部門形象款給予有針對性的推薦庫存動態分析表7下追單生產單暢銷款1、根據每周銷售排行表分析、結合個客戶實際銷售、庫存、可持續銷售周期和公司庫存狀況、生產周期等因素，及時安排暢銷款的追單生產，并須與生產部確認最晚出貨日期；2、已安排追單生產的暢銷款，應安排及時通知客戶，并注明生產量和出貨時間。追單生產下單表唐經理8銷售政策執行發貨折扣1、嚴格按照加盟合同的政策折扣執行期貨發貨和補貨發貨；2、所客戶的配貨單（含期貨配貨和補貨配貨）必須由銷售經理審核（審核客戶帳上資金、出貨折扣、出貨明細），并簽名確認后，倉庫方可安排發貨每天客戶配貨單唐經理換貨率執行1、按公司調換政策執行，調換額度、調換結止時間，特殊區域可調整；2、同款同色換碼，必須是公司收到返貨后預以換碼，同款同色換碼不納入公司給定的換率內。次品維修品的處理嚴格執行公司關于次品、維修品的執行流程和管理規定每天公司次品退、換、維修流程9信息匯總反饋客戶基本信息1、全面基本掌握客戶的經營理念、營運管理能力、操作品牌的動態、資金狀況、渠道開發能力、店鋪經營狀況、營運計劃等信息；2、定時和不定時的與客戶保持良好的溝通，并要求銷售專員及時匯總反饋信息。每天客戶信息反饋表貨品信息1、安排各銷售專員每天做好各客戶的銷售匯總分析，含暢銷款、滯銷款、最佳搭配款、試穿率、客單價等數據分析；2、客戶對公司產品的版型、面料、色彩感覺、舒適度等主觀意見匯總分析。每天客戶銷售分析表行業信息1、其他同類品牌的市場動態，如其產品風格、市場定位、價格，裝修要求及其基本加盟和銷售政策；2、國內服裝行業的發展基本業態。每天行業信息分析表10銷售團隊的培養和組建管理培養提升售專員的業務技能和綜合素質1、有計劃的組織設計部對銷售專員定期培訓每季產品知識，包括產品的設計理念、系列主題、款式、工藝、面料、陳列搭配等；2、定期組織相關專業人員對銷售專員進行終端店鋪運營管理的培訓；3、組織市場部人員定期對銷售專員對市場狀況、競爭品牌分析、行業信息、投資分析、店鋪選址等拓展知識的培訓；4、對銷售專員定期進行公司銷售政策、檔案資料管理、溝通能力、客戶管理、工作方法的培訓；5、所有培訓必須提供書面的培訓提綱，培訓后進行測試，及體現在工作中的考核。每月兩次培訓計劃培訓提綱人員的管理1帶領和激發員工的積極性，培養一個和諧、積極、團結、協作的良好的工作氛圍；2、根據每個員的能力、特長合理配置其工作內容和崗位；3、本著公開、公正、平等、相互尊重的原則進行管理和考核；4、根據公司發展需要做好人才的儲備工作，需要招聘人員要提前向人事部提出用人需求。每天銷售部員工管理檔案11工作制度銷售部相關工作制度和流程的不斷完善根據公司發展需要不斷完善銷售部的各項工作制度和流程，逐漸做到精細化管理模式根據需要銷售各項管理制度公司其他制度的執行1、根據公司需要，帶領銷售部主動積極配合其他部門的工作，協作完成跨部門工作任務；2、帶領銷售部嚴格尊重公司財務、行政、人事等各項管理制度，配合創造良好的歌蒂詩企業文化和價值觀。每天公司各項管理制度12會議管理每月定期主持召開銷售部月例會，1、每月的5號前須組織召開銷售部月度工作會議，會議的內容主要以總結上月工作情況，分配本月的工作重點和要求；2、會議以解決銷售部遇到的工作問題、明確本月的工作內容、方向和責任為導向，會議必須高效簡潔為主導。3、與會人員必須以書面的形式各自匯報各自上月的工作總結及下月的工作計劃；4、在例會上要幫助銷售專員在工作中遇到的各種困難。每月5號上月工作總結、本月工作計劃臨時性的專題會議1、在工作遇到某些事件需特定商榷安排或需要其他部門協助解決的工作事件，如訂貨會的工作安排等；2、因業務需要，安排的業務技能培訓會等。備注：1