如何協助直營成長35 TM促銷規劃功能 營業本部通路企劃組2007 10 29 促銷規劃 如何協助直營業績成長35 專案報告人 翁光能 2 Agenda 一 促銷規劃功能在直營扮演的角色與職掌二 與直營共同協作的工作項目三 功能互動方式及流程 表單 3 一 促銷規劃功能在直營扮演的角色與職掌 4 二 促銷規劃功能相關的工作職掌 促銷效益客戶服務 5 內部客戶 外部客戶 一 促銷規劃功能在直營扮演的角色 客戶商機 促銷規劃 溝通橋梁 整合平臺 協助提供有效的促銷規劃及效益 企劃 企劃 直營 6 二 與直營共同協作的工作項目 7 合作現狀與障礙 現狀與障礙 產品策略及客戶資源未能有效整合2 正式有效的溝通方式未被建立比如 定期溝通會議的召開3 規劃與執行存在落差比如 規劃是否合理及執行是否到位 TM與SALES功能間互動不足 8 如何協助直營成長35 主題及重點客戶促銷評估 客戶溝通及合作計劃 1 3促銷活動規劃 有效益的促銷規劃滿足客戶及產品推廣需求 銷售目標成長35 協助直營提升經營績效 M 戰術 S 戰略 G 目標 O 目的 9 未來配合直營的作業方向 1 促銷費用規劃 規劃與使用 4 客戶溝通與合作計劃 全國客戶與區域十大客戶 5 效益評估 主要客戶及主題促銷的效益評估 3 促銷計劃執行 執行與檢核 2 促銷計劃規劃 1 3促銷規劃流程規范 10 三 功能間配合方式及流程 表單 11 未來配合直營的作業方向 1 促銷費用規劃 規劃與使用 12 促銷費用規劃 促銷資源應用原則 業績占比 促銷費用使用占比 績業 促銷費 促銷費用集中在業績較大的客戶 才能產生更大的促銷效益 13 直營所促銷費用規劃表 營業所預算費用使用為費用規劃基礎 規劃使用以不超過預算為原則 促銷費用規劃 促銷資源應用原則 14 客戶促銷費用規劃表 促銷費用規劃 促銷資源應用原則 客戶別費用重點在于掌握變動費用之產生和規劃 固定費用營業單位根據合約提供TM作為費用規劃基礎參考 15 2 二 配合方式及流程 表單 促銷計劃規劃 1 3促銷規劃流程規范 16 1 促銷計劃規劃 1 3促銷規劃流程規范 制定品牌1 3促銷規劃 TM 制定客戶別促銷計劃 Sales 執行效果評估及改善 TM Sales 核準執行 制定核準下發 反饋 1 促銷計劃規劃 需求 提出客戶需求 制定通路1 3促銷規劃 17 促銷費用規劃 促銷計劃規劃 賣場分級原則 賣場分級后即可以根據分級基礎置放不同促銷 原則1 根據客戶形態 業績大小 位置優劣 是否可以陳次列 是否有利于消費者促銷活動開展 原則2 各品類達成平衡 不至于部分低銷品項下架 原則3 以營業所看業績平穩 不會因為促銷造成大的起伏和波動 原則4 以商圈為基礎規劃不同品項促銷 使消費者接觸度更高 根據賣場重要度 可進行其分級 在此基礎上進行側重經營 18 促銷費用規劃 促銷計劃規劃 促銷計劃規劃制定原則 原則1 滿足品牌推廣需要 原則2 滿足客戶需求 原則3 促銷力度根據效益和損益為基礎進行考量 原則4 促銷計劃以能完全執行為考量基礎 19 促銷計劃規劃 月促銷規劃提報 直營客戶促銷需求提報表 營業在了解客戶需求基礎上提出其需求 促銷規劃根據其需求制定促銷方式 20 2020 1 15 21 促銷計劃規劃 客戶促銷檔期促銷狀況 營業在了解客戶需求基礎上提出其需求 促銷規劃根據其需求制定促銷方式 客戶檔期促銷規劃 回顧表 22 促銷計劃規劃 1 3促銷規劃 1 3促銷促銷規劃表 主題促銷 特殊包裝 特價 其他 促銷規劃在品牌1 3規劃基礎上 根據促銷方式不同 制定不同通路之促銷規劃 23 營業所客戶促銷反饋表 促銷計劃規劃 促銷檔期反饋 在促銷規劃與營業討論促銷規劃后 營業需要下宕到客戶別促銷 促銷規劃根據此表作好MS配合與貨源準備 營業所客戶促銷反饋表 24 促銷計劃規劃 1 3促銷規劃流程規范 促銷計劃規劃 促銷計劃制定流程 25 3 二 配合方式及流程 表單 促銷計劃執行 執行與檢核 26 促銷計劃執行 執行原則 促銷計劃執行原則 原則1 按照規劃完成100 原則2 執行效果按照規劃 原則3 執行過程控制嚴密 27 促銷執行計劃執行 自檢 執行人 當區直營業代 自檢頻次 針對每個檔期內客戶抽查 全國客戶100 地區十大30 連鎖 便利選擇有影響力的賣場 促銷執行自檢表 28 促銷執行計劃執行 改善 以營業所為單位 每天檢討各活動執行情況 并對差異作改善追蹤 以營業所為單位匯整 提供TM促銷規劃及企劃MS 作追蹤和改善 促銷執行改善建議及追蹤 29 促銷結案 基本要素 推廣主題推廣背景推廣方式推廣時間推廣地點銷售分析費用分析效果分析問題點分析促銷巡檢表生動化運用狀況 生動化照片 促銷執行計劃執行 結案 30 4 客戶溝通與合作計劃 全國客戶與區域十大客戶 31 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規范流程 提出客戶需求 Sales 根據需求制定計劃 TM 修正計劃 TM Step1 Step2 Step3 討論 4 客戶溝通與合作 客戶需求與規劃差異 Sales TM 談判 Step4 根據談判結果制定客戶計劃 32 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規范流程 4 客戶溝通與合作 客戶溝通需求表 33 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規范流程 4 客戶溝通與合作 客戶業績預估表 34 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規范流程 促銷檔期規劃表 4 客戶溝通與合作 35 4 客戶溝通與合作 流程 36 5 效益評估 主要客戶及主題促銷的效益評估 37 客戶回顧 1 效益評估 主要客戶及主題促銷的效益評估 促銷執行過程檢查及匯總 分析促銷匯總形成結案報告 Sales 評估報告檢討改善 TM Sales Step1