山西星輝冷藏車制造公司商業計劃書保密須知本商業計劃書屬商業機密，所有權屬于山西星輝冷藏車制造公司。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規定：1.若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2.在沒有取得山西星輝冷藏車制造公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、影印或以其他方式傳遞、泄露及散布給他人；3.應該象對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。目 錄71、 商業計劃書摘要隨著我國經濟的持續快速發展，人民生活水平的顯著提高，國家對食品安全的重視，社會需求冷凍冷藏食品的比重也相應越來越高。作為提供冷凍冷藏食品重要組成部分的冷鏈物流業，更是得到了快速的發展。本以山西星輝冷藏車制造公司以冷藏車項目為研究對象，運用戰略管理學、營銷管理學和風險管理學等方面的理論，對項目的各個方面進行詳細的分析和總體規劃。通過為本項目描繪出發展藍圖，增強創業信心，同時也向風險投資者做出介紹，有利于籌集資金。 本文首先介紹了項目背景，對項目宏觀環境和行業競爭環境進行了分析，同時，對項目的投資方的資源能力進行研究，運用 SWOT分析法對項目的優劣勢以及外部的機會與威脅進行了分析。由此可知，項目面臨的政策、經濟、社會和技術環境均十分有利，行業競爭威脅很小，項目的內部優勢遠大于內部劣勢，同時外部面臨的機會遠大于外部的威脅。在此基礎上，通過運用營銷管理學的理論為本項目選擇了目標市場和進行市場定位，同時制定項目服務特色和流程，選擇項目建設地點，選擇項目經營模式和發展方式，介紹了項目的建設、組織和運營并制定了人員的配置計劃及素質要求。在以上分析的基礎上，進行投資效益和風險評估，經計算，本項目各項財務指標較好。經營成本的變化對項目收益的影響較小，而營業收入變化對項目收益的影響較大，表明項目具有較好的抗風險能力。山西星輝冷藏車制造公司的使命是竭盡全力促進中國冷鏈物流的發展；愿景是成為中國最強的冷藏專用車的制造商；其創業目標是從項目研發實施開始六年內成為著名的上市公司。山西星輝冷藏車制造公司順應當今冷鏈物流發展趨勢，找尋其創業先機，努力研發新一代的產品冷藏車。冷藏車主要面向于冷鏈物流供應鏈中的脫胎于企業物流的第三方物流企業；大型冷鏈物流企業；大型食品商場和菜場，大型連鎖超市，食品、乳制品和冷飲生產企業等公司的藥品運輸、水果運輸、冷飲運輸、蔬菜運輸、冷鮮肉運輸等。與其相對應的主要幾款產品是龍騰，溫川，肉鉤冷藏車，食品超市專用冷藏車等幾個車型。按底盤分為微型冷藏車、小型冷藏車、中型冷藏車、大型冷藏車；按車廂型式分為式冷藏車、廂式冷藏車、半掛冷藏車；按用途分為藥劑冷藏車、果蔬冷藏車、冷飲運輸車、肉鉤車和海鮮冷藏車等，滿足了市場上不同消費群體的消費需求。本企業采用現當代的科學管理體制管理企業，主要創業團隊都是所在行業的精英，冷藏車項目具體的實施需要大量的資金和技術支持，大概需要800萬左右的后備資金支持。由于市場前景良好，消費需求擴大，創業初期投資回報率預計可以達到5%到8%，未來企業穩定后可增至20%左右。2、 創業者和創業計劃（1） 創業者簡介由陳xx、牛xx、石xx、趙xx四人組成創業團隊，創立山西星輝冷藏車制造公司。其中經營層陳xx具有多年職業經理人經歷，具備充足的人脈資源、豐富工作經驗。牛xx具有的多年的銷售管理經驗。石xx任生產部經理多年，具有生產管理工作經驗。趙xx具有5年制冷行業工作經驗。（2） 創業機會概述隨著中國消費市場的增長，中國人均消費水平提高，對新鮮果蔬的需求日益增加，從而增加了北菜南運、西菜東調的運輸力度。運輸過程中果品保鮮問題成了重中之重。而現今中國市場冷鏈運輸不成體系，缺少一個成型的，完善的專用汽車公司。許多冷藏車都是著名汽車企業的附帶產業，不受重視，大多都是改裝型冷藏車，安全存在風險。本企業就是看到這樣一個現狀從而萌生出建立一家成型的，完善的專用汽車公司，進入市場后競爭力優勢明顯。3、 項目產品市場分析（1） 市場現狀綜述根據中國汽車工業協會和中國汽車工業年鑒的統計數據，20XX-20XX年，廂式冷藏保溫汽車的年銷量基本維持在3000-5000輛，其中冷藏車所占市場份額逐年提高，從20XX年的57%逐步提高到20XX年94%，冷藏車市場發展迅速。從具體車型看，冷藏車以輕型為主，占據64%的市場份額；重型冷藏車占據11%的市場份額；中型冷藏車占據23%的市場份額；微型冷藏車僅占據2%的市場份額。目前我國冷藏汽車的社會保有量為4-5萬輛，主要使用部門為肉食、冷飲和水產等副食品生產營銷企業和物流公司，擁有量約占全國65%左右；外貿部門的食品進出口公司等單位擁有量約占全國的15-20%，主要用來運輸供肉類、水產、禽蛋制品、高檔蔬菜和水果；農牧漁業系統運輸、醫藥衛生部門運輸和部隊、工礦、機關和大飯店運輸以及對溫度有特殊要求的軍工產品也擁有一定數量的冷藏汽車。隨著我國食品市場價格的開放，蔬菜和水果的運量不斷增長，大中城市的一些菜市場也購置了冷藏汽車。（2） 市場預測與發展趨勢目前我國年產家禽肉類產品3000 萬噸，禽蛋近2000 萬噸，奶類、奶制品約600 萬噸，水果6100 萬噸，蔬菜近3.5 萬噸，隨著人們生活水平的提高，這些易腐食品均需冷藏運輸。隨著社會經濟的飛速發展和人民生活水平的不斷提高，貨物儲運的種類不斷增多。有些貨物在儲運過程中易受到外界溫度、濕度等條件影響而發生腐爛變質。為了始終保持易腐貨物的本來品質和使用價值，在運輸途中不發生腐爛變質和數量上的短缺，提高貨物運輸的安全性，減少對環境的污染，實現最佳經濟運輸，就必須將易腐貨物置于其保鮮所需的較低溫度條件下；因此，冷藏運輸對人類生活和社會經濟發展有著巨大的作用。業內人士認為，未來冷藏運輸業將向以下幾個方向發展：一是標準化和法制化。隨著社會對冷藏車需求量的增加，社會擁有量將會增多，為降低成本、提高質量、維修便利，冷藏保溫車必然朝著標準化、系列化方向發展。二是重型化和汽車列車方向。隨著高等級公路和高速公路的不斷增多，公路通過能力增大，駕駛安全性增強，使車輛的行駛速度提高，這就有利于重型冷藏車和冷藏列車的發展。三是多品種、小批量方向。從目前發展來看，我國冷藏車的生產技術水平，已經與國際先進水平相接近，主要性能指標如密封性能上與發達國家基本處于相等水平。而我國的產品與發達國家同類產品主要體現在冷藏車的品種上。發達國家使用的是針對性，對不同產品配備不同裝置，品種多、專業化程度可想而知。隨著對冷藏保溫車用途及使用性能的要求越來越多及越來越高，冷藏車的生產朝著多品種、小批量的方向發展已成為必然趨勢。 （3） 競爭態勢分析目前國內的冷藏汽車生產企業有近100家，其中形成品牌的有30多家。真正把冷藏汽車做為單位主業并在國內市場占主要地位的企業有近10家。前6家是山東中集、鄭州紅宇、河南冰熊、鎮江飛馳、河南新飛和北京晨光，共同占據市場總份額的80%以上，代表著國內行業先進水平，其中山東中集產品檔次略微領先其它5家。冷藏汽車是山東中集的優勢產品。在充分借鑒、吸收德國技術基礎上，山東中集使用德國考格爾冷藏車的先進技術和設備，先后開發了全封閉式板塊粘接結構新工藝、“濕濕”法高壓制作聚酯夾心板成型工藝、高分子復合材料制作綠色環保型專用汽車廂體新技術、快換集裝箱運輸車新技術等一系列新工藝和新技術，并有多項技術和產品獲得國家專利，制造水平屬國內一流。在市場競爭中，我公司采用了最新變速箱及東風專用車橋，引進國際先進的廂體生產工藝，采用高端聚氨酯發泡材料，標配高性能整體式制冷機組，廂內溫度可快速達到-18?？筛鶕蛻舨町惢枨?，選擇不同的廂體、機組及特殊配置組合，可實現適合不同業務需求的產品組合。（四）市場定位與目標市場1. SWOT分析SW1.與國內最高制冷水平設計院開展合作集團與各主機廠良好的合作關系，便于開發不同底盤的冷藏車；2.與農業部經管司開展三農政策項目合作；3.優秀的領導團隊組合；4.轎運物流、汽車4S 店等企業內部資源的優先利用；5.完備的技術、采購、銷售、生產團隊；6.山西省最具規模的汽車改裝廠。1.技術劣勢，缺少直接對口的人才，專業專項研發、生產、采購、銷售人力資源不足；2. 冷鏈物流的高投資成本，成本控制難度大缺少專用車生產設備、自有廠房；3. 沒有獨立銷售渠道；4.建廠時間較短，在行業內及本地區尚缺少影響力。OT1.中央一號文件明確支持在農業產區發展現代農業冷鏈物流、電子商務和連鎖經營的流通方式； 2.經濟高速發展、人民生活水平提高，對生鮮及半成品需求量加大，增加強大的市場需求； 3.山西省人民政府制定了山西省現代物流業發展“十二五”規劃 ，支持省內現代物流業的發展； 4.省內開展冷鏈物流業務的企業幾乎都面臨著自動化倉庫少、冷藏車輛缺乏 市場進入條件較低； 5.區域內具有競爭優勢。1.門檻較低，市場競爭日趨激烈； 2.其它制冷系統成套設備商也有可能進入冷鏈領域；3.單車購買成本較高，影響購買力；4.氣候原因，本地銷售沒有南方好，冬季普通廂貨可替代部分冷藏車，減少一定市場份額；5.競爭激烈導致價格愈加透明，利潤薄，成本控制成為提高利潤的首要手段。 通過運用SWOT分析行業競爭的威脅很小，項目的內部優勢遠大于內部劣勢，同時外部面臨的機會遠大于外部的威脅，由此確定采取差異化的整體市場競爭戰略。2. 市場定位與目標市場 目前冷藏車最主要是應用于藥品運輸、水果運輸、冷飲運輸、蔬菜運輸、冷鮮肉運輸等。冷藏車主要的需求對象包括脫胎于企業物流的第三方物流企業，目前國內大部分冷藏都分布在這些企業里；大型冷鏈物流企業等；大型食品商場和菜場，大型連鎖超市，食品、乳制品和冷飲生產企業等公司自配冷藏車、冷藏包；部分全程使用冷鏈物流的企業為了樹立自己的品牌，沿用國際的認證體系，自定標準來運作、管理冷鏈物流；自配冷鏈物流的企業和個人。（五）行業政策與進入壁壘1.冷鏈物流的政策環境 近幾年，針對冷藏保溫車市場，我國推出了一系列指導性的政策：（1） 在20XX年全球性金融危機的背景下，國務院出臺了物流調整振興規劃及細則和汽車產業調整振興規劃及細則。冷鏈物流和冷藏車作為各自行業振興規劃所涉及的具體行業，也在危機中迎來了行業發展難得一遇的機會。（2） 商務部在前不久發布關于加快我國流通領域現代物流發展的指導意見后，也給城際物流領域中冷藏車的發展帶來了新機遇。（3） 交通部頒布的20XX20XX年道路運輸業發展規劃綱要中提出，冷藏保溫運輸應該實現專業化、規模化、現代化。提出在不同的城市，制定不同的地方政策，在經濟發達的地區是強制性政策，如北京和上海強制運輸生鮮食品的車必須是冷藏保溫車，而在一些經濟欠發達地區是引導性政策。（4） 專用汽車五年和十年的發展綱要中也提出需要建立全國性的冷藏鏈和冷藏鏈企業。（5） 山西省人民政府制定了山西省現代物流業發展“十二五”規劃，支持省內現代物流業的發展。 綜合以上國家及山西地方政府的相關政策，可知冷鏈物流作為一個新興行業已得到山西省政府的重視，將迎來了迅速發展的機遇。相應政策的頒布，是對于冷藏車行業的一種宏觀引導。如此大力度的政策扶持，一定會為冷藏車生產企業帶來一個全新的、巨大的、有無限潛力的市場發展空間。 2.行業進入壁壘無論是建成全國性還是地區性性的冷鏈物流網絡，都需要大量硬件實施、人員的投入，專業化的管理，將面臨地區眾多中小物流企業的無序競爭。該行業進入壁壘高，進入后運營成本高，管理復雜，競爭激烈，進入該領域也將面臨很大的風險。產品生產及冷藏加工，一般企業難以進入?？販刭A藏，一般企業建立成品儲藏冷庫，冷藏運輸及配送，需建成專業設備、設施面廣，需建成全國性物流網絡，進行區域物流資源的整合，設施信息化投入。人員、網絡投入大，管理難度大，壁壘高。冷藏銷售，多品種、小批量，網絡覆蓋面大；投入大，管理難度大。 4、 產品介紹（1） 產品介紹山西星輝冷藏車制造公司主要產品有龍騰，溫川，肉鉤冷藏車，食品超市專用冷藏車等幾個車型。冷藏廂體采用全封閉復合材料板塊組合結構，內外蒙皮為彩鋼板，中間夾層為聚氨酯發泡隔熱材料，四側用高強度膠將鋼板與聚氨酯泡沫材料粘合在一起，形成一種封閉性板塊，并在拼裝成廂體時用高強度膠粘結在一起，并用內埋高強度螺釘進行緊固。隔熱層厚度達75-80mm，隔熱性能佳，車廂本體緊密堅實，強度高，表面平整美觀、耐腐蝕、抗沖擊、耐磨損、易清洗。在結構設計、設備配置、整車性能等方面具有設計新穎，隔熱、保溫性能卓越，廂體抗沖擊力、抗腐蝕能力強、溫控精度高、應用范圍廣、外形美觀、技術含量高的特色，產品質量和性能均達到國際領先水平。食品超市專用冷藏車車廂體結構為雙艙，前艙為冷凍區，主要存放冷鮮肉；后艙是售貨區。該車具有保鮮功能，主要用于城市大中型社區居民蔬菜肉食采購，為我國西部地區政府惠民項目之一。其主要性能包括：1.保溫隔熱性能：硬質聚氨酯泡沫導熱系數為0.018-0.028WM 2，總傳熱系數K值可低于0.4WM 2。2.阻燃性能：板材阻燃指數符合國家標準B1級。3.環保性能：表面無揮發性和易腐蝕性物質，夾層保溫板材填充無氟硬聚氨脂泡沫塑料，綠色環保。4.主要裝載物品為蔬菜、水果、海鮮等食品。5.運輸范圍為省內及周邊。（2） 產品研發計劃針對現有的產品，以及市場的發展趨勢，本企業做出了以下的產品研發計劃：1.研究資金投入計劃投入研究資金500萬，其中包括研發費用80萬，研發設備資金投入350萬，研發人員費用70萬。2. 研發人員情況持續地研發和創新是企業的核心競爭力，是生命力所在；而企業中的技術創新主體是研發人員，顯然，創新能力是研發人員應當具備的最基本的職業素養；其次還得具有產品開發與改進能力、學習能力、動手能力、基本職業操守、較強的專研能力。 除了最基本的職業核心素質，技術類人員應該有嚴謹的態度、良好的時間管理能力和口頭表達能力。3. 研發設備 序 號項目名稱型號或制造圖號數量 這里的數量僅僅只的是研發時所用的數量，而不是量產的數量。1氨活塞壓縮機組 JZY612.510配套啟動控制柜XQ01-50102蒸發式冷凝機EX-2-90103自動化存貯設備34整體式制冷機組AX2B25集裝箱156換集裝箱運輸車 157變速箱258東風專用車橋259總控制柜XL-2114.冷藏車箱的技術先進性表現在：（1） 足夠的強度，可長期反復使用；（2） 適用于一種或多種運輸方式運送，途中轉運時，箱內貨物不需要換裝；（3） 具有快速裝卸和搬運的裝置，特別便于從一種運輸方式轉移到另一種運輸方式；（4） 便于貨物裝滿和卸空；（5） 容積更大，儲存空間更大；（6） 改善燃油能耗并降低能耗。（3） 產品生產計劃：1. 原料與供應商冷藏車由專用汽車底盤的行走部分，與隔熱保溫廂體，制冷機組，車廂內等部件組成，對于特殊要求的車輛，如肉鉤車，可加裝肉鉤，攔腰，鋁合金導軌，通風槽等選裝件。（1） 東風汽車底盤東風汽車有限公司是東風汽車公司與日產汽車公司攜手組建的迄今中國最大汽車合資企業。東風有限公司于20XX年6月9日創立，7月1日正式運營。東風有限是中國首家擁有全系列卡車、輕型商用車及乘用車產品的汽車合資企業，其商用車使用“東風”品牌，乘用車使用“Nissan”品牌。 作為國內知名輕型商用車制造企業，“東風汽車”從2000年開始進入汽車底盤市場。為了盡快打開市場大門，“東風汽車”成立了集市場調研、產品開發、新品試制到營銷服務一體化的封閉式底盤生產單位，當年實現銷售4000輛。今年5月，隨著東風合資重組的不斷深入，以及“東風汽車”建立輕型商用車產銷平臺的需要，“東風汽車”做出了對汽車底盤事業陣地進行技術改造和陣地轉移的重大決策。新建的底盤生產線全長150米，工藝設計吸收了國內最先進的底盤工藝技術，采用柔性化工藝流程，可生產裝配5米以上所有中高檔客車底盤，年產能力達到4萬臺。（2） 三洋制冷機組大連三洋制冷是國內首家中外合資的溴化鋰吸收式中央空調企業，“國家高新技術企業”、“大連市先進技術企業”。產品技術源于世界領先的日本三洋，近百項專利技術的廣泛采用，解決了溴化鋰吸收式制冷機易腐蝕、冷量衰減、使用壽命短的技術難題，一舉實現我國溴化鋰制冷技術20年的跨越，走在世界的前列。主要經營范圍包括環保及能源綜合利用的制冷制熱設備、空調機械、環保機械及相關聯的設備等的設計、生產制造、銷售、安裝、售后服務及與此相關聯的其它業務。我廠主要引進三洋的電制冷螺桿冷水機組，主要包括制冷泵、冰蓄冷泵、冷暖熱泵。（3）德圖 德圖集團是全球便攜式測量儀器行業的領導者之一，提供節能、環保、暖通空調、潔凈廠房、食品等領域的全套測量方案。其銷售和服務業務已從煙氣分析儀和溫度儀擴展到濕度、速率、熱成像儀等等。其溫度記錄儀的優勢在于能快速瀏覽當前讀數、最大值/最小值，即使電量用盡，數據也不會丟失，標準USB接口及SD卡接口，超大液晶顯示屏。（4） 中國國際海運集裝箱中國國際海運集裝箱（集團）股份有限公司，是一家為全球市場提供物流裝備和能源裝備的企業集團，主要經營集裝箱、道路運輸車輛、能源和化工裝備、海洋工程、機場設備等裝備的制造和服務。中集是全球唯一能夠提供全系列產品，并擁有完全的供應商，產品遍及北美、歐洲、亞洲等全球主要的系統。自1996年開始，中集的集裝箱產銷量一直保持世界領先地位，20XX年中集成為全球集裝箱行業首家年產量突破200萬TEU TEU是英文Twenty-foot Equivalent Unit的縮寫。是以長度為20英尺的集裝箱為國際計量單位，也稱國際標準箱單位。通常用來表示船舶裝載集裝箱的能力，也是集裝箱和港口吞吐量的重要統計、換算單位。 的企業。（5）奧新鋁合金導軌奧新自動化技術有限公司，專業生產雙軸芯導軌、SBR/TBR導軌、直線運動球軸承、直線軸和滑動單元、螺栓型滾輪滾針軸承、向心關節軸承、桿端軸承、油缸耳環關節軸承、滾珠絲桿、滾珠直線導軌等產品，它們廣泛適用于焊割機械、包裝機械、水晶機械、印刷機械、醫療機械、木工機械、食品機械等相關設備，其優良專業品質行銷遍及全球。2. 勞動力和雇員公司雇員15000人，其中主要從事車間生產的人數最多，為12500人，剩下的為管理人員，行政人員，研發人員等。3. 生產資金、廠房、土地山西星輝冷藏車制造公司選址在太原市郊區清徐縣城內，占地100余畝，廠房面積15000平方米，現有生產資金5000多萬，其中500萬用于科研開發項目資金以及1000萬引進的5條成熟的車床生產鏈。另外還包括生產用的建筑設施、生產工具、交通運輸工具、燃料與儲備、等的。定制要求價格與訂貨訂單預測帳單付款產品規格訂單狀態售后服務項目狀態開發銷售訂貨計劃采購生產供貨服務星輝汽車電子采購供應商評估質量認證金融支持訂單明細生產計劃采購指令供應商經銷商 客戶冷藏車的物流供應鏈（四）產品的競爭力分析1.成本競爭力本企業所生產的冷藏車依靠專有的技術以降低生產成本，而獲得高于同行業其他企業的盈利能力，根據規模經濟理論，當我公司發展到一定規模時，我公司生產成本和管理費用會明顯下降，從而提高利潤水平。我公司的原材料來源廣闊，勞動力也逐漸減輕，取得了成本優勢。因此，企業在競爭激勵市場中處于優勢地位，這樣就味著企業在競爭對手失去利潤時仍有利可圖，虧本的危險較小，同時，低成本的優勢，也使其他想利用價格競爭的企業有所顧忌，成為價格競爭的抑制力。2.技術競爭力本企業所生產的全部冷藏車型都具有國家自主知識產權，技術在國際上均處于領先水平，產品是由我公司自主研發而成，具有研究與開發新產品的能力，且技術含量高于同行業產品。我公司還專門設定一項研究與開發費用，具有很強的創新能力。在激烈的市場競爭中，利用技術搶占智力制高點，擁有決勝的把握。3.價格競爭力我公司一般遵循以下的定價準則：（1）定價始于客戶：注重價格關系與競爭關系之比，以及品牌資產與競爭關系之比，以客戶承受能力為基礎；（2）定價尊重客戶利潤和競爭環境：給予客戶一個具有競爭力的利潤價格；（3）利用價格為盈利工具：利用管理價格折扣來優化有盈利的銷量；（4）定價要充分的認識到競爭對手：不發動無法戰勝的價格戰，采取大幅度定價變動前要先了解競爭對手的情況。4.質量方面的競爭力（1）選用進口原材料，改進產品生產工藝，改變了冷藏車型的生產方法，引進國際先進的廂體生產工藝，采用高端聚氨酯發泡材料，標配高性能整體式制冷機組，廂內溫度可快速達到-18，抗凍性加強。（2）中國的冷藏車制造還處于起步階段，許多工藝還不完善。而本企業產品經過國際ISO90001質量管理體系認定，證明了我公司產品質量高于市場同類產品，取得了質量競爭的優勢。本企業對原材料嚴格管理，不斷提高公司產品質量，提升公司產品競爭力，使星輝牌冷藏車在行業中占領先地位。5.外觀的競爭力隨著汽車工業在我國的進一步發展的大勢所趨，人們對冷藏車外觀的個性化要求逐漸變得突出起來。冷藏車在除滿足基本功能、性能要求以外，外形的工業設計已逐漸成為影響其競爭力的一個重要因素。在經過充分市場調研的基礎上，消費者最滿意的是東風廂車的車型外觀。我公司以東風汽車底盤為主，冷藏廂體采用全封閉復合材料板塊組合結構，內外蒙皮為彩鋼板，外觀精美，易于被客戶接受。6. 渠道的競爭力冷藏車工作委員會為冷藏車以及冷鏈物流裝備行業搭建了非常好的工作平臺，通過冷藏車工作委員會的平臺資源共享。全面提升企業在全省乃至全國的知名度和影響力，增強實力和區域競爭力。隨著全國性還是地區性的冷鏈物流網絡的建成，本企業的營銷渠道已基本覆蓋山西省及國內大中型城市，具備完善的市場營銷渠道，競爭能力強。7. 無形價值方面的競爭力山西星輝冷藏車制造公司的目前所有的研發成就提交申請了國家專利，在山西省內有一定的知名度和固定客戶，無形價值方面品牌價值和技術資源占有重要的比例?，F有（包括、應收帳款、金融資產、專利權、在內的）無形資產總額已達9000萬。本企業的無形價值在同行業競爭中處于有利地位。（五）產品的市場前景預測1.市場需求前景預測20XX到20XX年，冷藏汽車每年的銷售量約8000多輛，冷藏汽車的需求量年均增長率約在8%到12%之間，預計最近幾年年需求量保持在8000輛到12000輛以上。本企業所生產的冷餐車契合了客戶需求，競爭能力強，所以，冷藏車的需求量，必定會隨著國民生活水平的提高而增加。2. 同類競爭產品預測盡管我國的冷藏車行業仍處在舉步難行的狀態，競爭越加激烈，但仍有一些企業不斷研發新的產品。其中對本企業最有競爭力的幾款產品有：鄭州紅宇專用汽車有限責任公司的紅宇牌HYJ5040XLC3冷藏車；河南新飛專用汽車有限公司的新飛牌XKC5162XLCA4型冷藏車；鎮江康飛機器制造有限公司的東風7.6米7.6噸KFT5166XLC4。這幾款車型都引用國際先進的生產線，采用本行業的新興的制造工藝，大力發展節能減耗，發展形勢比較樂觀。3. 產品價格預測山西星輝冷藏車制造公司的龍騰預售價為：17.1萬元。根據市場分析與調查可知：鄭州紅宇專用汽車有限責任公司的紅宇牌HYJ5040XLC3冷藏車價格預測為：8.9萬元；河南新飛專用汽車有限公司的新飛牌XKC5162XLCA4型冷藏車價格預測為：12到14.5萬元；鎮江康飛機器制造有限公司的東風7.6米7.6噸KFT5166XLC4價格預測為：21到28萬元。4.產品獲利能力預測獲利能力分析是企業在一段時期內獲取利得的能力。一般從以下幾個方面分析：銷售毛利率、銷售凈利率、資產收益率、股東權益收益率、主營業務利潤率。因素預測比率銷售毛利率20%銷售凈利率15%資產收益率10%股東權益收益率8%主營業務利潤率45.5%5、 營銷策略（一）營銷組合分析1.產品 面對強勁對手，公司決定生產一種作為冷藏箱可裝卸的冷藏車，以其便利性、可靠性和適用性的特點，為廣大消費者所普遍接受。且易于操縱，省油，既具備汽車的種種便利條件也具備冷藏車的功能。創造“無缺陷”產品是本企業的座右銘，質量控制極為嚴格，每一道工序的工人從檢查上一道工序開始自己的工作，從尋找不合格產品，到全部合格為止，這就將質量控制集中在生產過程的流水線上。在市場競爭中，本企業采用了最新變速箱及東風專用車橋，引進國際先進的廂體生產工藝，采用高端聚氨酯發泡材料，標配高性能整體式制冷機組，廂內溫度可快速達到-18?？筛鶕蛻舨町惢枨?，選擇不同的廂體、機組及特殊配置組合，可實現適合不同業務需求的產品組合。2. 價格以低于競爭對手的滲透價格策略進入市場，將近期的利潤損失作為開發長期市場的投資。隨著市場份額的擴大，生產量增大，單位成本降低，即使價格不變，也能獲得一個相對穩定的利潤總額。質量高、性能好、方便適用、維修費用低的產品優勢，加上進攻型的低價策略，為本企業樹立起物美價廉的良好形象，迅速占領的市場。3. 渠道以良好的供應與服務，吸引經銷商，增加數量，每次銷售攻勢前，建立廣泛的服務網點，提供充足的零配件為銷售成功筑起牢固的支撐點。嚴格篩選代理商，加強選擇和更換代理商的工作。4.促銷促銷策略的核心是集中全力直接對目標市場做大量廣告，抓住還沒有冷藏車制造商在電視上做廣告的機會，壟斷電視廣告的播映權。在電視廣告外，還要輔以印刷品廣告。而且，廣告內容要由專家精心設計，絕不粗制濫造。進行網絡推廣，制作廣告視頻，在各大汽車網站貼入廣告。（2） 消費者行為分析影響消費者購買行為的主要因素有：1.消費者自身的因素首先，是消費者的經濟狀況，即到消費者收入、存款與資產、借貸能力等因素，收入的高低決定了一個人購買能力的大小，只有一個擁有了一定的經濟實力和消費需求時，才會考慮去買冷藏車。其次，消費者的職業和地位，不同職位的消費者在是否選購商品上有很大的不同，一個有錢又有地位的消費者沒有消費需求就不會購買冷藏車型。2. 社會因素人生活在社會之中，消費行為會受到諸多社會因素的影響，如社會文化的差異、其他人對消費者的影響、廣告效應等多個方面的因素都會對消費者產生影響。冷藏車不同于一般的商品，他的目標客戶一般都是企業，都有很強的消費需求，企業都比較重視選購的對象，不會像普通車型那樣隨便的選取，而是會經過長時間對比考慮的?？蛻粼谫徺I冷藏車是不僅會考慮質量、價格等因素，還會考慮商品是不是環保的，會不會對環境造成污染。尤其是像冷藏車這種商品，現在的消費者可能更多的會考慮它的環保性，在我國，消費者的環保意識也逐漸的加強，也越來越喜歡購買環保型的商品。6、 財務計劃（1） 財務戰略規劃概要投資構成分析如下表：序號項目投資費用（萬元）占固定資產投資百分比（%）占總資金百分比（%）總投資5001001 固定資產投資437.510087.51.1建筑工程投資140321.2設備購置和系統化投資227.5521.3安裝工程投資13.12531.4其他工程和費用56.875131.4.1不可預見費2.18751.4.2設計費131.252流動資金62.512.5（二）銷售收入預測表（季） 序號名稱單位售價（萬元）預計銷量預計銷售收入（萬元）1龍騰輛17.125427.52輛10252503溫川輛15.8101584輛7151055肉鉤冷藏車輛7.575562.56食品超市專用冷藏車輛6.575487.57冷藏箱輛3501508改裝冷藏車次12020總計2952160.57、 風險與對策（1） 消費者意識風險消費者采用冷藏車的目的是保證產品質量，但是在使用過程中產品損壞現象仍然存在究其原因主要是冷藏車的使用方法不正確所致。（二）市場風險1.產品檔次的錯誤認知：消費者本身對于鄭州紅宇、哈爾濱建成長期的軍工形象積累，容易造成或者加劇中低端產品的市場形象，不利于其未來市場的進一步發展，及品牌的競爭力的提升。2.產品知名度不夠：加大廣告的投放力度和覆蓋面；增加人員推銷的促銷方式，增加其產品的知名度。（三）風險管理如何規避由于使用不當所帶來的風險：1.正確的操作可以保證貨物得以