企業成長 戰略 渠道變革 楊愛文 交流提綱 一 企業成長模式二 如何構建分銷體系三 如何有效實現渠道變革 以聯想為案例的渠道變革解吸 企業生命周期 企業成長的危機與挑戰 企業價值 年幼 成熟 企業發展階段 小 大 發展階段通過授權而發展 增長 騰飛階段通過協調而均衡 增長 成熟階段通過合作 創新而成長 生存階段通過加強管理而成長 創業階段通過創意與關系而成長 領導危機客戶危機 自主危機利潤危機 控制危機資源危機 組織危機協同危機 創新危機僵化危機 內部危機外部危機 說明 企業價值 年幼 成熟 企業發展階段 小 大 說明 成長 天花板 機會驅動靠創意 關系 機會而成長 業務驅動靠快速占領市場 擴大業務而成長 管理驅動I靠建立流程 規范 加強管理而成長 克服沒有管理的 無政府主義 創新驅動靠創新 開拓新事業而成長 管理驅動II靠優化流程 授權而成長 克服管理過度的 官僚主義 業務利潤 市場份額 內部管理 學習與創新 關鍵性價值驅動因素 成長 天花板 成長 天花板 成長 天花板 案例 聯想PC發展例證 求生存階段 規模發展階段 創新聯想階段 94年 96年 97年 2000年 95年 98年 99年 渠道創新 推廣創新 服務創新 區域拓展 產品創新 管理創新 運作創新 市場份額銷量 更大的市場份額多利潤中心核心競爭力 客戶持續消費增值業務培育 企業發展階段 求生存階段 規模發展階段 創新聯想階段 94年 96年 97年 2000年 95年 98年 99年 創新之路 渠道創新 推廣創新 服務創新 區域拓展 產品創新 管理創新 運作創新 95 優化運作流程 96 99年 創新市場體系 完善市場運作 打造規模優勢 作業管理 上級管理 企業家決策 人治 手工 電話 規范管理 流程管理 管理團隊決策 法制 自動化 價值管理 矩陣管理 多發動機群 文化治 系統集成 管理核心 管理形態 決策方式 文化特點 管理工具 管理程度 粗放管理 職能管理 管理集成 94年 96年 99年 2000年 管理變革 單位 千臺 注 各年份指財年 目標2670 資料來源 聯想分析 歷年銷售業績 單位 百萬元 10 7 6 9 5 0 3 9 1994國內第三 1995國內第三 1996國內第一 1997國內第一 14 4 1998國內第一 21 5 1999亞太第一 聯想電腦國內市場份額 資料來源 IDC 2000Q2世界十強 94 99年總結 94突圍 96翻身 97起跳 98躍起 99騰飛 總結 在企業高速成長時期 建立市場平臺體系 實現高效 大規模渠道運作是關鍵 業務與人員基礎管理是保障 思考題 I 漢王現在1 處在企業的什么發展階段 2 發展的關鍵突破點在哪兒 渠道演變 總代理包銷 渠道分銷 DIY市場 店中店 連鎖店 專賣店 IT賣場 網絡直銷 3C 傳統零售 B2C網站 Whatwillbe 零售成分 廠商直銷 招牌店 銷售型分銷 物流型分銷 綜合型分銷 90 93 94 95 96 97 98 99 00 01 以國內IT行業為例 零售力的聚合 消費零售渠道競爭力 DSP DirectServiceProgram 直接商務服務程序SFP Shop FrontProgram 零售店組織程序CEP ChannelExpandingProgram 渠道擴張程序 基本能力 基礎優勢 核心優勢 零售業務 DSP SFP CEP 分銷模式 直接商務服務 將商務服務直接延伸至零售店聚集場所 極大地縮短廠商到零售商 最終用戶的物理距離和降低了交易難度 具體業務包括 產品服務物流服務財務服務信息服務市場支持服務 Q A 思考題 II 消費業務店面為王 如何快速規模化建立起終端銷售體系 獨代模式還適合嗎 如何由獨帶代模式轉化為多極分銷模式 交流提綱 一 企業成長模式二 如何構建分銷體系三 如何有效實現渠道變革 以聯想為案例的渠道變革解吸 確立分銷基本模式建立中央和區域二級市場平臺體系建立渠道運營管理體系完善業務代表工作規范 廠商 專賣店 分銷商 家庭 個人用戶 代理商 市場級別 1 3級市場 4級市場 5 6級市場 區域分銷商 經銷商 經銷商 消費市場渠道結構 IT市場級別的劃分方法 渠道價值鏈 分銷商在價值鏈中的定位 廠商 客戶 確立分銷基本模式建立中央和區域二級市場平臺體系建立渠道運營管理體系完善業務代表工作規范 客戶關系鏈一級流程 大客戶銷售渠道銷售 產品推廣 品牌 市場推廣 客戶分類與產品定位 客戶服務 信息分析 不是獨立的 每個環節自成體系 聯想矩陣管理模式 總裁室 財務部 信息管理部 華北區 華東區 深圳分部 西南區 西北區 東北區 歐洲區 美洲區 亞太區 海外市場部海外商務部 品牌市場部渠道市場部大客戶 應用集成部企業應用集成部市場發展部區域發展部客戶服務本部 國內市場 海外市場 聯想研究院技術發展部質量管理部 產品鏈 大客戶應用集成部 企業應用集成部 品牌市場部 渠道市場部 客戶服務本部 華北區 華東區 中南區 西北區 東北區 西南區 歐州區 美洲區 亞太區 區域發展部 區域主管VP 海外商務部 海外市場部 市場鏈主管VP 兼市場總監 市場發展部 地域緯度 客戶緯度 市場要素緯度 主管副總監 消費市場部 市場推廣處 渠道銷售處 店面營銷處 專賣店建設處 專賣店營運處 中央 大區 消費群組負責人 業務支持處 廣告報銷 代理培訓 媒體管理 市場推廣處 消費業務處 產品專員 業務代表 店面督導 大區負責人 品牌推廣部 IA等產品經理 消費電腦產品經理 消費市場工作中央與大區業務關系 中央 大區關系圖 職能平臺 總經理 財務部 行政后勤部 人力資源部 外聯部 經理 經理 中央 大區 銷售商務部 注釋 塊塊管理關系 條 塊管理關系 條條管理關系 平臺副總 信息化 銷售商務處 財務處 管理支持處 經理 資源監管 信息收集 人力資源 公關外聯 媒體關系 合作資源管理 品牌推廣部 市場推廣費用報銷 IT工程師 2 文化培訓 辦事處行政主管 物業資產 辦事處圖 辦事處主任 商用IT總監 消費IT總監 平臺副總 大區總經理 消費TEAM 處 商用TEAM 手持TEAM 首席代表 業務代表 活動專員 店面督導 首席代表 處 業務代表 客戶經理 業務代表 行政主管 手持業務總監 大區 辦事處 確立分銷基本模式建立中央和區域二級市場平臺體系建立渠道運營管理體系完善業務代表工作規范 各業務銷售目標 代理贏利目標 客戶對大聯想CS 代理對聯想CS 客戶滿意度目標 經營目標 關鍵競爭力指標 渠道目標管理 布局覆蓋 運作效率穩定性成長性 市場推廣 品牌形象 方案提供 渠道費用 技術服務 行業背景方案集成專業咨詢 中小企業 大客戶 聯想 客戶關系 服務規范顧問銷售 家庭用戶 實現產品價值 新增價值 增值營銷 客戶關系 產品通道 能力 價值 高覆蓋 高效 低成本 產品推廣 渠道考核管理 技術營銷 方案推廣 管理營銷 咨詢 培訓 客戶價值營銷服務營銷 多產品運作與推廣 產品集成銷售與整合銷售電子商務與信息化 客戶化定制開發 CRM 客戶細分 個性化服務 終端銷售能力 滿足客戶基本需求 幫助客戶實現增值 渠道單體 渠道整體 評價項目 渠道 經營指標 銷量 銷售額 運營成本 競爭力指標 新品推廣 方案 集成 贏利性 渠道利潤率 市場貢獻率 廣告 活動 公關 成長性 人員 營業額 市場領域 渠道總體產能 銷量 銷售額 數目 渠道結構指標 類型 分布 渠道效率性指標 成本 速度 穩定性與成長指標 電子商務 INTERNET 管理運籌 渠道影響力指標 渠道單體評價指標 渠道整體評價 渠道規劃與評價 顧委會 運作折扣 大聯想理念 風雨同舟獎 時間 合作紅利 激勵內容 94 96年 97年 98年 99年 00年 未來 臺階獎勵 渠道激勵 保障渠道利益的五個措施渠道顧問委員會渠道培訓學院渠道銷售協會廠商總經理渠道接待日代理季度滿意度調查 確立分銷基本模式建立中央和區域二級市場平臺體系建立渠道運營管理體系完善業務代表工作規范 1 業務管理 5 關系管理 2 市場推廣支持 4 供應鏈管理 3 銷售支持 渠道管理內容 管理運作支持 業務代表 透徹的政策宣貫 良好的信任關系每周電話溝通 了解代理業務情況每月走訪 溝通交流 解決問題監控分銷商的商務運作每季對照業務規劃進行業績回顧做好信用支持 控制資金風險 交流提綱 一 企業成長模式二 如何構建分銷體系三 如何有效實現渠道變革 以聯想為案例的渠道變革解吸 歷史上經歷了四次大的渠道變革 第一次 94年 直銷改分銷 第二次 98年 建設專業化渠道 消費 商用渠道拆分建立專業消費渠道 銷售與服務渠道拆分建立專業服務渠道 第三次 99 00年 建立多級分銷商 一省多家分銷商 建立地區分銷商 第四次 2003年以后 短鏈網格模式 風雨同舟 榮辱與共 伙伴與聯想心心相印 第一次渠道變革 直銷轉向徹底分銷 94年徹底分銷 但需建立信任 重建信任 95年夯實基礎 手段 設立商務部和物控部打造內部供應和質量環節 背景 銷售代表全面負責模式的弊端整個物流過程運籌速度很低 變革 設立商務部 物控部統籌物流全過程徹底改變銷售代表的工作模式 95年夯實基礎 快 95年銷量達到10萬臺 代理伙伴的數量和規模94年初基本沒有代理96年400家代理 年均銷量570臺 達成相互信任 共同發展的共識 孕育大聯想 設立大區平臺 形成多輻射中心 提高現有代理規模和質量渠道專業化發展策略統一規劃和政策引導提供培訓 咨詢和座談 提高質量 建立專