商務談判 邵景波 2010.8 上海 第一章 導論 1.1 談判的定義 1.2 談判的動因 1.3 談判的要素 美國談判學會主席 杰勒德 尼爾倫伯格 1986年在其所著的談判的藝術中的定義： 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。 英國學者馬什 1971年在合同談判手冊中下的定義： 所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項令各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程。 法國談判學家 克里斯托夫 杜邦 在其所著的談判的行為、理論與應用中所下的定義： 談判是使兩個或數個角色處于面對面位置上的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達成協議的實際態度，以便終止分歧，并在它們之間創造、維持、發展某種關系。 我國學者 談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。國際商務談判，張祥，上海三聯書店， 1995。 談判是指人們為了各自的利益動機而相互協商并設法達成一致意見的行為。經濟談判，許曉明等，復旦大學出版社， 1998。 談判是雙方或多方為了各自的目的，進行磋商，交換意見，消除分歧，改變關系，從而達成妥協或一致的社會交往活動。商務談判概論，孫玉太等，東財出版社， 2000。 談判的特征 1） 目的性 2） 相互性 3） 協商性 綜合上述基本點 ， 我們可以把談判理解為： 談判是人們為了各自的目的而相互協商的活動 。 思考題（ 1-1） 下列哪種情況是談判 （ ） 1、 在解決一個難題 2、 雙方進行交際 3、 雙方為各自需要而磋商 4、 一方要另一方滿足其利益 1.2 談判的動因 1、 追求利益 有關各方追求并維護自身利益需要是談判的首要動因 。 2、 謀求合作 社會依賴關系的存在 ， 不僅為相互間的互補合作提供可能性 ， 也是談判的又一重要動因 。 3、 尋求共識 尋求共識進而實現互利合作 ， 同樣是談判的動因之一 。 思考題（ 1-2） 人們為什么要進行談判 ？（ ） 1、 滿足利益需要 2、 借助他人毅力達到自己目的 3、 相互溝通 4、 通過協商達成共識 ，實現互利互惠的合作 5、 實現有關各方的利益 1.3 談判的要素 談判當事人 談判議題 談判行為 談判背景 談判當事人 1、臺上的談判人員 指參加談判一線的當事人，亦即出席談判，上談判桌的人員。除單兵談判外，通常包括談判負責人，主談人和陪談人。 2、臺下的談判人員 指談判活動的幕后人員。包括該項談判主管單位的領導和談判工作的輔助人員。前者組班布陣，審定方案，掌握進程，適當干預；后者為談判做好資料準備和進行背景分析。 談判議題 是指談判需商議的具體問題。是談判的起因和內容并決定當事各方參與談判的人員組成，是談判活動的中心。 談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。它必須是與各方利益需要相關，為各方所共同關心，從而成為談判內容的提案。 談判行為 是指談判當事人的言行舉止或具體活動。是談判有結果的前提。 沒有談判行為，則只是談判的構想，而不是談判的現實。 談判背景 環境背景 組織背景 人員背景 環境背景 政治法律背景 ，它包括所在國家或地區的社會制度，政治信仰，體制改革，政局動態，國家關系，法律體系，法律制度等。 經濟背景 ，它包括所在國家或地區的經濟水平，發展速度，市場狀況，財政政策，股市行情等。 文化背景 ，它包括所在國家或地區的歷史淵源，民族宗教，價值觀念，風俗習慣等。 組織背景 包括組織的歷史發展 ， 行為觀念 ， 規模實力 ， 經營管理 ， 財務狀況 ， 市場地位 ，談判目標 ， 主要利益 ， 談判時限等 。 組織背景直接影響談判議題的確立 ， 也影響著談判策略的選擇和談判的結果 。 人員背景 包括談判當事人的職級地位 ， 教育程度 ，個人閱歷 ， 工作作風 ， 行為追求 ， 心理素質 ， 談判風格 ， 人際關系等 。 談 判 背 景 談 判 背 景 談判當事人 談判議題 談判當事人 談判行為 談判行為 談判議題 談判要素示意圖 思考題（ 1-3） “ 購銷合同 ” 是一項談判中的哪個要素 （ ） 1、 談判當事人 2、 談判議題 3、 談判背景 4、 談判行為 5、 談判結果 第二章 商務談判概述 2.1 商務談判的概念與特征 2.2 商務談判的原則 2.3 商務談判的作用 2.1 商務談判的概念與特征 “商務談判”中包含兩層意思：一是“商務”二是“談判”。前者表明行為目標和內容性質，后者表明運做過程和活動方式。 商務談判，正是這樣一種為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。 判斷：小故事描述的過程是否為商務談判？ 商務談判的特征 談判的共性特征： 行為的目的性 ， 對象的相互性 ， 手段的協商性； 商務談判的個性特征： 1、 商務談判主體的普遍性 商務談判當事各方通常是各種類型的企業 。 但是 ， 絕不僅僅限于企業等經濟組織 。 政府機關 ， 軍隊部門 ， 科研院所 ，醫療機構 ， 文化團體 ， 各類學校等為采購所需的 （ 或者銷售所生產的 ） 各種物資 ， 設備 ， 器具 ， 用品等同樣可成為談判的當事方 。 國際間經濟貿易合作項目的官方談判也比比皆是 。 2、商務談判內容的交易性 在市場經濟的條件下 ， 貨物 、 技術 、 勞務 、 資金 、 資源 、 信息等 ， 都具有使用價值和價值 ， 都是商品的不同形式 ， 因而 ， 都可以成為交易內容即談判標的 。 因此 ， 商務談判就是針對商品交易的談判 ， 這就是商務談判內容性質的交易性特征 。 3、 商務談判目的的經濟性 商務談判內容的交易性 ， 決定了商務談判以追求和實現交易目標的經濟利益為目的 。 需要指出的是 ， 商務談判中的經濟利益 ，是談判各方的共同追求 ， 所以這種利益應當是 “ 合作的利己主義 ” 即應當在相互合作中實現自身利益的最大化 。 見下圖 雙方談判利益關系 A方最低利益 B方最低利益 雙方爭取分割的利益 a X b 雙方利益區間 aAa+x bBb+x 如果 A a或 B b+x B b或 A a +x 雙方因為不能滿足其最低利益而退出談判 。 談判也會因此而破裂 ， 對方超過其最高利益的奢望也不可能實現 。 4、商務談判議題核心的價格性 一方面 ， 價格的高低直接表明談判各方通過交易可以實際獲得的利益的大小； 另一方面 ， 雖然商務談判的議題還會涉及到價格以外的其他因素 。 但這些因素都與價格存在著密切的關系 ， 并往往可以折算為一定的價格 。 5、 商務談判對象的可選擇性 6、 商務談判各方關系的平等性 思考題（ 2-1） 商務談判就是： （ ） 1、 商業企業與商業企業進行的談判 2、 商業企業與工業企業進行的談判 3、 商業企業與政府機關進行的談判 4、 為實現交易目標而進行的談判 。 2.2 商務談判的原則 商務談判的原則 ， 是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則 。 1、 商務談判的基本原則 2、 商務談判的成敗標準 商務談判的基本原則 自愿原則 平等原則 互惠原則 求同原則：舉例說明 效益原則 合法原則 合法原則 1） 談判主體合法 ， 即談判參與各方組織及其談判人員具有合法資格 。 2） 談判議題合法 ， 即談判所協商的交易項目具有合法性 。 對于法律不允許的行為 ， 如買賣毒品 ， 販賣人口 ， 走私貨物等 ， 其談判顯然違法 。 3） 談判手段合法 ，即應通過公正、公平、公開的手段達到談判目的。而不能采用某些不正當的手段，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達到談判的目的。 商務談判的成敗標準 1、 目標實現 2、 談判成本 3、 社會效益 談判成本 1、 商務談判的費用成本 是指談判全過程的費用消耗 。 無論談判成功與否 ，由談判過程引起的時間 、 人力 、 物力 、 財力等消耗 ，都要形成談判的費用成本 。 這種費用 ， 一般計入組織的管理費 ， 并成為總成本的一部分 ， 最終參與經濟效益核算 。 談判的費用成本 ， 是談判的顯性成本 。 在談判產生的經濟利益一定的情況下 ， 談判的費用越低 ， 談判的效益越高 。 2、商務談判的機會成本 經濟學上的機會成本 機會成本，是指把一定的資源用于生產某物品，而放棄生產另一種物品所付出的代價。 商務談判的機會成本 一是 ：把一定的時間 、 人力物力財力等用于談判過程 ， 而放棄把這些要素用于生產經營過程所帶來的收入 。 二是 ：與現有合作對象談判合作，而放棄了與其他對象談判合作的機會，而后者可能帶來更為理想的合作效果。 談判的機會成本，是談判的隱性成本，相對于顯性成本，這種成