優秀工廠外貿員應具備怎樣的素質(與貿易公司的外貿不同, 工廠外貿對產品知識要求更高。不僅要懂得外貿流程，熟悉工廠及產品情況，還要具有貿易談判能力，具體說來，一個優秀的外貿人員，應該具備以下職業素質。 一、基本心態：一個理想的外貿人員首先應該熱愛外貿工作，有自信心，有明確的奮斗目標，并能為目標的實現而不懈努力、虛心學習；其次，能夠站在客戶的立場上想問題，做事情，盡量體現雙方的一致性。 二、基本素質：熟悉出口業務操作流程；書面英語過硬，口語良好，熟悉常見的國際交往禮儀，能夠得體地與客戶進行業務溝通；熟悉常用的辦公軟件及設備。 三、專業素質： 1）把自己定位為專業人士而不只是一個翻譯人員，熟悉本工廠的產品，對生產流程有詳細的了解，對產品品質能夠準確作出判斷；了解一些主要產品的成本因素、產品質量控制要點、可能的一些原因、圖紙設計原理等知識；熟悉工廠的運營方式及組織機構構成，能夠獨立準備一份公司CATALOG供人參考，并能草擬一份專業的報價單。 2）知己知彼。了解競爭對手的產品，對整個所從事行業的發展趨向有一個大致的判斷，對國外的同類產品有一個詳細的了解。只有這樣，才能沉著面對客戶的提問和疑惑。 3） 良好的客戶溝通及談判技巧。談判之前，對什么能說, 什么不該說, 什么先說, 什么后說，都心里有數。并清楚工廠什么質量可以做到,做到這種程度大約需要的成本。其二，對客戶的需求有一定研究，能夠為客戶提供最接近其需求的產品。此外，溝通交流中, 能充分體現和客戶目標一致性的地方，積極解決雙方差異性問題，努力尋求長期合作。 當然，外貿人員也是企業一分子，除具有以上專業素養外，還應該與其他職員一起，積極為企業的發展獻計獻策。入門篇 萬事開頭難，我覺得萬事開頭“盲” 無論你是應屆生還是有外貿經驗的人或者是已經有從事安防產品銷售的人，在我們行業里，都是要入門的，只是需要時間的長短不一樣。在目前國內的企業里面，中小型占絕大多數，而且很多是內資私營企業，在這樣的平臺里面很少有健全的培訓機制，很多情況是進來就拿著槍桿子上戰場。都蒙了，該做什么，該從那里做起？怎么沒人跟你培訓呢？ 端正心態，從零開始 千萬不要亂，千萬不要后悔自己怎么進了一個這樣的企業。其實大多數企業都是這樣的，這個時候心態必須很端正，不管你是否有經驗，你都必須從零開始，這個時候你不能要求環境怎樣適應自己，只有自己去適應環境。只有做一塊把剩余的水擠干凈的海綿，才能吸收更多的新的水分。 拿來主義 新的環境，新的產品，新的流程，新的制度，怎么辦呢？幸運的有專門的人給你培訓，這是免費的午餐，好好品味，好好消化。跟著步驟一步一步來，切忌不要，“急”但可以主動。如果沒有人培訓，這個時候，周圍的所有人都是你的老師，那你就要爭大你的雙眼，豎起你的耳朵，大腦動起來。他們每出一單都是一個業務流程，只有差異性，沒有矛盾性；每一個電話都是技巧，只有高低，不能全盤否決；每一個客訴問題，那將是你遲早會遇到的事，留點神。所有都經過大腦過濾一遍，納為己用。 做一個聽話的學生 作為一個學生，虛心是關鍵，“得道者多助，失道者寡助”。雖然沒有這么嚴重，不過道理是一樣的，“虛心”“誠懇”是好學子的表現，只要你能做到這兩點，這個時候周圍的同事將毫不保留地將經驗告訴你。 活學活用 遇到問題是好事，不管是學習過程中的問題，還是同事的問題，積極參與，因為你已經經過了前期的學習及思考才會有問題的。了解過程，分析問題的根源，找出解決問題的辦法。總結經驗，靈活應用之。精華篇任何一件事情都有他的關聯詞，關系網。那么跟業務直接關聯的就是產品和客戶。 而關系網是從產品才到客戶。所以最關鍵就是產品，那么產品是死的，但是對產品的理解和描述卻是活的。對產品的了解要由淺到深，從點到線，從線到面，從而將產品優勢最大化，買點突出，增加產品的附加值。單個產品的了解必須先從：技術參數到功能到應用到疑問到改進。刨丁解牛法了解產品：1） 產品的技術參數大同小異，無非就是資料上的那些，但關鍵的也就幾樣。在了解技術參數的時候要先知道產品編碼規則，總結規律先把參數記住。2） 分析參數的差異性，同系列的產品大多數參數是一致的，只有少數是不同的，分清共性跟特性。這樣在介紹產品的時候就客人就很清晰。3） 功能的了解，理論跟實際結合。功能可以從說明書中了解，但是往往很多人忽略了實際操作。說起來的時候滔滔不絕，但是給行家的感覺卻是空的。什么功能什么現象都搞不清楚那不叫了解。4） 客戶的很多問題是在應用中發現的，那你就必須將單一產品放在系統里面去應用，把你遇到的問題分析解決，切記，要以一般用戶的角度去發現問題。千萬不要理所當然把問題簡單化或忽略掉。這就是跟客戶溝通的時候存在表達跟理解差異性的原因。5） 發現問題應該慶幸是自己發現的，而不是客戶投訴的。客戶投訴的也不要緊，沒有完美的產品，只有通過改進做到接近完美。千萬不要有“事不關己，高高掛起”的觀念。以為改進是工程師的問題，其實你沒有能力改進，但是有能力提出改進。這就是你該做的，同時也是你充分了解產品的表現。6） 了解自己的產品以外，同行的，以及周邊的產品也是要了解的。發揮產品優勢的最大化，實際上是通過把自身產品與同類產品比較出差異而來的，揚長避短是一大技巧。做到以上六點，你就能一層一層地深入了解產品了。如果能達到“目無全牛”那你就算得上了解產品了。抓住通往客戶的橋梁在同樣的條件下，怎樣才能讓客戶接受你的產品呢。產品知識是你的敲門專，那么怎樣才能讓你靠近客戶這扇墻從而給你敲門的機會呢？那么首先要讓客人接受你。1） 接近客戶；往往你只有一次機會讓客戶接受你，在你回復的第一封郵件，在他經過你展位的瞬間，你是否能吸引他回復你的郵件，你是否可以讓他在你的展位前停下來。如果是簡短的文字，那就要抓住客戶的重點,投其所好（了解客戶問的東西，或者已經在用的東西是什么，來自哪里，給客戶定位，從而做到知己知彼，重點出擊）如果是面對面交談，那就應該順水推舟（用客人的語氣，順著客人的觀點進行分析跟交談，然后引入正題）2） 產品的優勢；當客戶接受了你，接下來就好好地發揮你對產品掌握的功底了。在客人面前比必須是專業的，是有優勢的。產品表面的競爭性除了來自產品本身之外還有潛在的優勢需要挖掘，這就是你對產品的認識程度有多深了。很多人遇到品質跟價格問題就不會解決，那就是沒有發現或沒有挖掘產品的潛在優勢，被價錢跟品質這個誰都會遇到的問題逼到墻腳。3） 超標準的服務記得成功學創始人陳安之先生，他說過他當業務員的一個段經歷，那就是當他在經過一翻解說后客人還是覺得別的牌子的汽車會好一點，于是他開著本公司牌子的車去另外一個牌子那里看別人牌子的車，轉了一圈以后，雖然所看的其余牌子都比他賣的要好，結果客人還是買了他所推的那個牌子。客人拍了拍他的肩膀說，小伙子，我買你的車不是因為你的車好，而是你的服務我很滿意。那么怎樣才是超標準的服務呢？當遇到問題的時候，只要把自己跟客戶的位置掉轉，然后再考慮問題就可以了。你就會知道客戶究竟要的是什么。4） 與客戶做朋友表面上客戶只是你定單的來源，其實客戶還是你信息了來源。我的一個朋友（我的客戶），他曾經告訴我市場上的產品價格，告訴我同行的產品優劣，告訴我產品的問題。由此看來，跟客戶做朋友還可以得到業務員非常需要的市場信息。