案例 酒店開業時怎樣設計促銷活動方案2009/9/29/14:44來源：慧聰酒店網作者：網友銷售促進是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題。2、包裝活動主題。降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。七、前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排2、物資準備3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。九、后期延續后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最大效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。酒店開業初期的策劃活動1、 對于開業初期，每天上午進行第二次拜訪，盡量把協議都簽回來。2、 下午去做陌生拜訪，通過大黃頁的查詢按行業、公司、地理位置進行區域的劃分，每天打通50個陌生的電話，拜訪有需求的客戶。3、 以酒店為圓心，方圓1公里為半徑內做陌生拜訪，掃樓、特別是酒店開業初期，需要全體人員的共同努力來參與銷售隊伍中，特別是淡季，應該盡早把會議的圖片做好進行宣傳，盡量發更多的宣傳頁、圖片。4、 速8網絡宣傳作為長期的一項基本內容，考慮到速8的標間在開業初期的促銷價格為188元/天，但可以把網絡其他房型做為賣點。5、 酒店其他銷售員應盡量的了解周邊的酒店的客戶類型、公司并通過一定的渠道了解這些信息，包括打通內部關系可以了解同行酒店的價格、房間的類型、檔次、星級、餐飲以及會議室、對酒店的位置進行詳細的對比 。6、 開業期間，應準備5間的免費試住房（根據房間的總數71間）對有一定潛力的客戶進行免費發放，7、 根據每次拜訪的客戶資料，進行系統得分類，特別是有一定潛力的客戶發出邀請函、按30人計算 按50人準備。8、 形象比較好的可以做迎賓。9、 對房間進行裝飾包括：擺放鮮花、寫好VIP卡，房間的電視開著。10、 在酒店的大堂內播放宣傳圖片，包括總店的、或本酒店的房間、設備設施的介紹、餐飲以及酒店的服務項目。11、總經理致歡迎詞。12、 做有意義的游戲，需要構思。13、 賜名片，進行第二次拜訪，有效的客戶宣傳。閱讀更多相關知識，返回【酒店營銷】欄目列表某酒店開業期間的營銷方案某酒店開業期間的營銷方案一、 時間：某年某月某日某年某月某日二、 地點：#酒店三、 方式：開業慶典四、 主題：“天上人間-碧海云天”五、 價格：1、實行通票制度。價位：人民幣118.00元/位。包含服務項目：免費洗浴門票、免費餐飲內容見店內公告、免費觀看大型演出、免費書吧、免費健身、免費飲料一瓶。六、 宣傳：A、外部：1、活動的前期預熱新聞、軟文、廣告的宣傳,DM、POP等的發放到位。2、報紙媒體的選擇燕趙都市報，燕趙晚報。3、電視媒體的選擇河北衛視1臺，旅游頻道。4、網絡媒體的選擇中國企業網，銀河網-免費。5、戶外媒體的選擇車體、路牌暫不考慮6、廣播電臺的選擇暫時不考慮。7、DM的發放針對司機及有車一族重點發放，并發放開業優惠承諾書。8、店外的宣傳開業用的氫氣球，燈籠，條幅，POP等。烘托節日氣氛。9、開業慶典期間每天前五名顧客還有更多驚喜送出。10、每天還舉辦幸運大抽獎活動。詳情見店堂海報B、內部：1、凡是一次性消費滿300元的贈餐券50元、門票一張，及其它禮品。2、凡是一次性消費滿600元的贈餐券100元、門票兩張，及其它禮品。3、凡是一次性消費滿1000元的贈餐券150元、門票四張、及其它禮品。4、凡是一次性消費滿1500元的贈餐券200元、門票六張、及其它禮品。5、凡是一次性消費滿2000元以上的含2000元贈餐券300元、門票八張、健身月卡一張及其它禮品。6、就餐的同時還可以免費觀看大型的文藝演出活動。7、門票買一送一。8、店內的宣傳燈籠、彩色氣球、POP的布置及人員的培訓到位。七、 促銷禮品：1、打火機類。2、雕塑小型浮雕類，有收藏及觀賞價值。3、鮮花。4、水晶制品小型工藝品。5、其它玩具類。八、 舉辦迎新春象棋大賽-碧海云天杯時間：正月初十-十二日獎品：一等獎獎二等獎獎三等獎獎鼓勵獎獎參與獎獎歡迎各界人士報名參加。報名咨詢電話：九、 鬧元宵節-猜燈謎大型文藝晚會活動。時間：正月十四十六日，每晚8：00-10：00點獎品：另定。歡迎各界有識之士參加出題活動。出題者另有獎品報名咨詢電話：十、 銷售重點：俱樂部會員卡、門票年卡、健身卡、美容卡。十一、 簽定消費協議。吸引重點客戶。銷售方式：1、人員推銷，通過電話、上門等方式直接面對客戶。2、配合廣告宣傳進行優惠折扣銷售。例： 浴所會員卡在開業期間每天前二十名顧客九折優惠銷售。浴所門票卡在開業期間每天前十名顧客八折優惠銷售。健身卡在開業期間每天前五名顧客八折優惠銷售。美容卡在開業期間每天前五名顧客八折優惠銷售。3、和專業公司合作共同銷售。4、針對重點單位簽定消費協議。十二、針對消費人群：白領、金領的中、高收入人士。十三、 活動涉及的部門：洗浴部、 前廳部、餐飲部、康樂部、客房、美容美發中心；其他各部門做好 接待、后勤保障等各項工作。十四、隨時進行活動的跟蹤及售后回訪工作，各部門要建立健全客戶檔案制度，及匯總工作。十五、評估此次營銷活動的成果，總結經驗。以便在下次活動時參照及取舍。十六、為配合此次營銷活動的順利進行，各部門領導及營銷部人員營銷需要同時進行電話營銷，簽約銷售等有關銷售方面的工作，做到全員營銷，團隊之間要互相配合，全力打好這一仗。十七、此次活動預計投入的營銷費用：報紙：5萬元電視：1萬元DM：2萬元POP：5000元氣球：5000元燈籠：5000元其它：12萬元總計：11萬元左右十八、目的：旨在拉動二次消費，爭取更多的回頭客，提高客戶滿意度、美譽度和忠誠度。使其最終成為公司的老客戶及會員，最終提升了公司的知名度。十九、此次活動預計產生的效果：1、 提升企業的知名度2、 使當地的半數人士都知道3、 司機師傅都知道本企業4、 及來此的路線。5，使消費者在消費時會選擇本企業。二十、說明：此次活動旨在提高企業的知名度，客戶的美譽度、滿意度、忠誠度。這樣就需要我們整合好一切可以利用的資源，打好這一仗。其中包括各項物品的準備到位，終端產品的陳列到位，贈品的贈送到位，及人員培訓到位。針對用外幣結算的客戶按照當日外幣牌價及浴所財務規定結算，針對用信用卡、匯票、現金支票、轉帳支票、旅行支票等其它結算的客戶，按照本浴所財務規定結算。概不賒欠。浴所擁有此次活動的最終解釋權四、營銷體系的建立1、樹立大市場營銷的觀念作為德陽地區新進入的酒店，TPY飯店有以下幾個特點：A.填補了德陽五星級酒店的空白，對提升德陽的城市形象、促進德陽經濟發展具有重要的意義，飯店將會成為這座城市的新名片；B. TPY飯店專為社會階層金字塔最頂尖部份和上層部份提供服務，他們都是社會各個主要行業的領導人物和精英人物；C.飯店所提供的服務設施和服務項目最齊全，屬于綜合性大型服務企業，能為客人提供全方位、多元化的消費選擇；D.在德陽經營規模最大，檔次最高，經營成本相應也最高，經營壓力巨大。這樣一個大規模、高規格的酒店，如果僅依賴于德陽本地市場，短時期內是無法維持經營的。TPY飯店必須把自己放到德陽以外，包括成都和綿陽，甚至包括整個四川的大市場中去參與競爭，并且與國內眾多有相當檔次的同行酒店和旅行社建立良好的橫向合作關系，才能贏得更多機會，取得經營的成功。在這樣的競爭思想指導下，TPY飯店就要放眼四川、放眼全國甚至世界，通過向國內、國際優秀的酒店同行學習，通過自己因地制宜的獨特創新，通過堅持不懈的提升服務品質，通過持之以恒的品牌塑造，來創造一個卓越的品牌形象，從而獲得穩定而持久的盈利能力。TPY飯店大市場營銷觀念可以歸納為這么八點：（1）提供具有國際水準的產品和服務；（2）建立川內、國內甚至國際暢通的銷售渠道；（3）因地制宜開展經營創新，打造獨特的經營亮點；（4）與德陽政府以及成都、綿陽政府建立良好的關系，為他們提供最好的服務，并獲得他們的支持；（5）與除政府外的社會各界的領袖和精英人物建立良好的公共關系；（6）建立廣泛的互惠互利的同盟合作關系；（7）堅持不懈地樹立有社會責任感、有社會公德心的良好的企業形象；（8）堅持不懈地向國內、國際優秀的同行企業學習、借鑒。2、建立全員營銷體系酒店的營銷工作絕不是一個部門、一個人的工作，而是整個酒店的核心工作，它應該滲透到酒店的每一個部門、每一個崗位、每一個環節中去，真正意義上實現全員營銷。TPY飯店應建立這樣一個全員營銷體系：u總經理是營銷工作的第一責任人，負責飯店營銷工作的統一部署，把營銷工作作為第一要務；u營銷部是飯店營銷工作的具體策劃、組織和實施部門；u通過教育和培訓不斷提高員工的主人翁意識和工作能力，讓他們知道做好本職工作就是對飯店營銷工作最大的支持；u每一個員工都是飯店的營銷人員，都有推廣飯店品牌、推銷飯店產品的權利和義務；u建立營銷培訓機制，每一個員工都應該得到充足的關于飯店經營理念、營銷理念、營銷政策、產品常識等方面的培訓；u建立公平、透明的銷售激勵機制，每一個員工都應該平等享受到因為營銷努力而帶來的經濟回報；u建立完整的市場調研機制和營銷反饋體系，把客戶反饋信息作為飯店改善管理工作、提升服務品質的重要依據。3、營銷部門的組織建設3.1 TPY飯店營銷部門的組織機構和崗位編制建議如下：3.1.1組織構架營銷行政部銷售部旅行社銷售組商務銷售組平面設計組美工制作組美工部市場部營銷策劃組市場調研組網絡營銷組客戶關系組公關部公共事務組營銷總監營銷部組織架構圖3.1.2營銷部下屬各部職能分工如下：u營銷行政部：營銷部的行政事務處理，與飯店其他各部門的工作銜接，客戶檔案的管理，銷售檔案的管理。u銷售部：開展店外營銷，負責銷售渠道的建立和管理，客戶開發工作和客戶管理，完成飯店下達的銷售任務指標。商務銷售組負責商務客戶的開發和管理；旅行社銷售組負責旅游團隊客戶的開發和管理。u公關部：協助飯店總經理和營銷總監開展飯店的公關工作，協調飯店與政府、媒體、客戶，以及其他社會公眾之間的關系，協助飯店飯店管理層處理好與董事會、集團以及內部員工之間的關系，參與重要客戶的接待，為重要客戶提供個性化的公關服務，開展店內營銷，廣泛收集客戶對飯店的意見和建議，塑造飯店良好的公眾形象。u市場部：根據飯店經營需要開展市場調研工作，編制飯店營銷計劃，策劃促銷方案，策劃品牌推廣和廣告宣傳方案，根據計劃落實與實施促銷和廣告宣傳方案，管理飯店官方網站，網絡營銷方案的實施，對飯店的產品決策提供參考建議。u美工部：配合飯店各部門按照飯店VI規范開展平面設計和美工制作工作。3.1.3營銷部的人員編制如下：u總監級管理人員1人；u部門經理級管理人員3人；u主管級管理人員4人；u基層員工27人。根據這一編制，營銷部員工共計35人。人員配制詳細分工見營銷部崗位圖。但在飯店籌備和試營業階段，本著高效、節約的原則，人員不需要一步到位全部配齊，部份崗位也可以暫時實行一人兼多職。各崗位的具體稱謂還可探討和改進。營銷行政文員1名營銷總監1名市場部經理1名公關部經理1名銷售部經理1名旅行社銷售主管1名商務銷售主管1名客戶關系主管1名美工部主管1名旅行社銷售代表3名商務銷售代表5名客戶經理9名公共事務專員2名市場調研專員2名營銷策劃專員2名網絡營銷專員1名平面設計專員1名美工制作專員1名營銷部崗位圖3.2 營銷部員工的招募3.2.1招募渠道一、通過面向社會公開招聘；二、在行業內“挖人”，主要挖手上有現成客戶資源的銷售和公關人員；三、通過各種社會關系（包括同行、內部員工以及合作伙伴等）推薦；四、通過飯店內部員工選拔；五、重要崗位，比如公關部經理和銷售部經理，可聯絡獵頭公司幫助物色和推選。尤其是銷售和公關人員，應著手從德陽各大酒店或高檔酒樓挖角，吸引那些有優質客源、形象良好、工作經驗豐富的熟手。3.2.2計劃到崗時間崗位名稱計劃到崗時間銷售部經理7月中旬前公關部經理7月中旬前市場部經理7月中旬前銷售主管8月中旬前客戶關系主管8月中旬前美工部主管7月中旬前銷售代表8月中旬前到位一半，正式開業前全部到位公共事務專員8月中旬前全部到位客戶經理8月中旬前到位一半，正式開業前全部到位市場調研專員7月底前營銷策劃專員7月底前網絡營銷專員7月底前美工制作專員7月底前注：部份未列舉的崗位，人員配備已經到位。3.3營銷部員工的培訓今后飯店的營銷工作是一種超常規的大市場營銷模式，對銷售和公關人員的要求很高，所以對他們將開展系統的、高質量的培訓，不斷提高隊伍素質、修養和實戰工作能力。培訓工作將有完整的計劃，有嚴格的考核標準，部份科目聘請高水平的專業培訓老師。部門培 訓 內 容專項部份共同部份銷售部銷售部管理規范和工作流程；崗位職責；服務禮儀；公關與銷售常識、公關與銷售技巧；素質培養：包括旅游常識、社交禮儀、普通話、著裝和儀表、美容和化妝、形體，以及健身、網球、乒乓球、臺球、游泳、高爾夫、交際舞、唱歌等與工作相關的項目。科創集團企業文化；飯店經營理念和經營戰略；飯店管理制度、運行體制、組織架構、規范工作流程；飯店文化包裝；飯店產品和服務項目；飯店服務設施；五星級飯店行業標準；職業道德、服務意識。公關部公關部管理規范和工作流程；崗位職責；服務禮儀；公關與銷售常識、公關與銷售技巧；素質培養：包括旅游常識、社交禮儀、普通話、著裝和儀表、美容和化妝、形體，以及健身、網球、乒乓球、臺球、游泳、高爾夫、交際舞、唱歌等與工作相關的項目。市場部市場部管理規范和工作流程；崗位職責；工作技能培訓。美工部美工部管理規范和工作流程；崗位職責；工作技能培訓。3.4 建立系統的營銷工作運行管理、考評和激勵制度。4、CRM體系的建設根據前面提出的營銷戰略，都要求TPY飯店無論從管理、服務、營銷等方面，都應該以長遠發展眼光建立一個高起點。為建立系統而完整的經營、管理體系，使營銷與服務自然而有機地聯系起來，TPY飯店一定而且必須要量身定制一套建立在信息化管理基礎上的客戶管理系統（CRM）。有效的CRM系統可通過全方位、多渠道的服務和營銷手段與客戶進行廣泛的接觸與互動，實現對客戶信息全面的獲取，然后以更加細致、周到、人性化的手段服務于客戶，從而提高對客戶的吸引力，不斷提高客戶滿意度和忠誠度，最終達到提高市場占有率，提高飯店的收益。CRM系統一個很大的優越性在于能使飯店利用科學的手段和方法，完整地認識整個客戶生命周期，提供與客戶溝通的統一平臺，提高飯店員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，使飯店的客戶管理形成一個高效、完備的循環體系。CRM系統的建設不是依靠飯店自身的力量能完成的，須由專業的系統供應商提供成熟的模式，再根據飯店自身的個性化需求，對CRM系統的整體框架和主要功能模塊進行優化和細化，從而成為TPY飯店獨有的一套CRM系統。她是大山的女兒，像一支燃燒的蠟燭，閃耀著燦爛的光輝，照亮了深山孩子的夢想，她和千千萬萬山村教師一道，努力實踐著中國山村的教育夢business to organize, guide, assist, participatory pre-loan investigation, provide marketing advice and responsible for marketing advice. Chapter III content and process after accepting the borrowers application for the 14th person, dominated by field investigation and off-site surveys as a supplement, carry out pre-loan investigation work. Main contents are as follows: (a) the borrower surveys 1. Borrower for corporate customers, investigators should interview business, management, finance and other related personnel, field trip place of business and production operations, and according to the information provided by the customer to verify the business management, authenticity of the financial situation, trade, etc. 2. borrowing people for small enterprise of, survey content except reference company class customer outside, also should focus concern actual control people and the main shareholders personal funding letter, and practitioner