酒 店 前 期 市 場 營 銷 方 案 河南陽光華泰酒店有限公司 酒店前期市場營銷方案 結合當地的酒店市場實際現狀，本著本地及周邊酒店經營發展趨勢為基準，參照區域居民消費需求及潛在消費能力，力求酒店經營初期經濟效益與社會效益取得雙豐收，開擴客源市場的同時酒店的知名度得到開拓，在同行業內樹立榜樣。酒店的經營需經歷初期的不成熟、中期的發展直至發展成熟、完善循序漸進的過程，而客戶對我們的第一印象便是酒店的試營業，試營業成功與否直接影響酒店營收，在試營業之前酒店需制定完善、詳細的營銷方案，在面對經營過程中復雜多變的問題能迎刃而解，試營業時間三個月較為適宜，在經營過程中可參考以下營銷方案：一、市場開拓1、本地市場對港區企事業單位、政府機關進行調查統計，潛在的客戶約350家左右，其中政府機關（含管委會）50家，公司企業（含金融和保險業）300家，計劃10個工作日內走訪完成，其中臺灣統一、富士康、花花牛、好想你等作為重點走訪對象，先從政府機關進行走訪，后走訪公司企業。2、周邊市場周邊市場消費以公司企業消費為主，因此鄭州、新鄭兩地的公司企業作為走訪對象，計劃10個工作日內完成，其中鄭州港區市場為重點開發對象，對消費能力較強的單位和企業作為重中之重。以上兩地政府機關消費的機率相比公司企業較弱，但通過政府機關人員龐大的人脈關系開拓酒店的客戶。本地市場和周邊市場開拓需在酒店試營業前完成，酒店宣傳冊、酒店名片等作為對客戶宣傳酒店的媒介，在銷售人員直面介紹酒店的基礎上，以上文字及圖片資料作為存檔加深客戶對酒店的了解、認知。二、營銷活動1、客房、餐飲聯動營銷 試營業期間，預定客房一次消費在1000元以上的可贈送餐飲代金券100元（含兩張早餐券），以此類推，消費2000元贈200元，提高入住率和用餐客人的消費力度，刺激客戶的消費欲望，用客房和餐飲券體驗后并可免費入住客房，對客戶有相當大的吸引力。新春大禮包抓住春節銷售良好契機，推出2000元大禮包（含1000元年夜飯1桌，標間5間，KTV包廂免費4小時，和當地KTV合作），對春節期間家庭、朋友聚會較為適宜，能滿足假期人們放松身心的需求。2、折扣優惠試營業期間，凡餐飲消費9折（酒水、香煙除外），客房每天10間特惠房，特惠房房價待酒店執行房價制定以后可確定，建議158元或168元。3、節日活動銷售在節日到來之際，按不同節日推出相應的營銷活動，如2.14日和農歷七夕，可推出情人套餐、情侶房，春節年夜飯，年貨禮包，中秋賞月家宴、升學宴、謝師宴、圣誕狂歡等活動，突出酒店濃厚的節日銷售氣圍和特色。4、會員制推出會員卡，以充值形式辦理，按充值金額進行分類，暫定白金卡、翡翠卡和鉆石卡，白金卡為內部贈送卡，翡翠卡充值底限為5000元，鉆石卡充值底限8000元。會員卡既可消費也享受打折，鉆石卡折扣最大，餐飲（香煙、酒水）消費8折，翡翠卡餐飲消費9折，客房折扣待執行價確定以后才能確定，鉆石卡比翡翠房價低20元至30元。為了體現會員的尊貴身份，凡鉆石卡客人入住，房間贈送水果一份。卡內金額消費完畢后可進行續充，續充金額不進行限制。5、全員銷售獎勵為了更好打開酒店市場，推出全員銷售獎勵，凡是酒店員工介紹入住客房間獎勵10元，餐飲每桌消費500元以上（含500元）獎勵10元，每桌消費滿1000元獎勵15元，以此類推。提高全體員工的銷售意識，增加酒店營收的同時，也提高員工的收入，對員工有一定的吸引力。具體操作流程由財務部負責制定，每月的銷售獎勵發放于員工當月工資中。6、出租車司機銷售獎勵由于酒店近臨鄭州新鄭港區機場大道2公里國，這一特殊的地理位置，不妨依靠出租車司機隊伍進行酒店銷售宣傳，凡是出租車司機載客至酒店消費均進行相應現金獎勵，入住客房每間獎勵10元，來用餐飲的每餐獎勵5元，凡服務人員和現場管理人員確定客人實為出租車司機帶來的客源，待安排客人消費后需當場對出租車司機進行現金獎勵。具體操作流程需由財務部制定。據目前對出租車司機進行調查，此獎勵措施有較強的吸引力和可行性。7、內部消費提倡針對本店員工消費，可享受員工內部價格，餐飲消費均享受鉆石卡折扣，客房享受特別優惠價168元（只限單、標間），必須為員工本人消費，各消費場所管理人員進行把關審核。此措施一定程度上增加酒店的營業收入，又可作為對員工的一項福利，讓員工感受在此工作的特殊優待，提高員工的滿意度和忠誠度。三、協議簽訂在籌備或試營業運行期間，對各政府機關、公司企業消費進行數據匯總、分析，按照分析結果進行協議簽訂，簽訂分為現金協議、簽單掛賬協議和旅行社合作協議三類，現金協議客戶可享受協議價，但必須是現金結賬，適用于個人、公司消費較多。簽單掛賬協議以政府機關和公司企業為主，簽單賬款回收期限原則上不得超過三個月，而且各單位的掛賬信用額度不等，酒店需對簽單掛賬單位信用額度進行評估。旅行社合作協議主要涉及到房價及房費反傭，可現結也可掛賬，結合實際運營簽訂相應協議。協議簽訂要在酒店開業之前完成，由相關人員對協議進行整理并輸入酒店管理軟件，確保客人協議簽訂后能立即生效