企業應收賬款管理研究摘 要當前，在市場經濟迅猛發展，市場競爭日益激烈的形勢下，企業為了自我生存和發展，采用賒銷手段來擴大產品的銷售規模和市場的占有份額，減少庫存，降低存貨風險管理開支。但賒銷也使企業的應收賬款金額迅速增大，不良資產增加，使企業的流動資金減少，費用支出增大，經營風險增加。同時，企業還必須承擔呆帳的風險。因此，正確應用賒銷，加強應收賬款的管理顯得非常重要。本文首先探討了應收賬款管理的必要性，然后對應收賬款的現狀及其存在的問題進行了分析和研究；最后，根據應收賬款管理存在的問題，提出了相應建議與措施。 關鍵詞:應收賬款管理；賒銷決策；企業管理AbstractPresently, with the market economy quickly and drastic development, and the intensive competition, for self-survival and development, enterprise uses the selling on credit method to expand the scale of sales and the hold shares of the market, reduce the stock and the goods expenditure in stock risk management. But selling on credit also causes the enterprise the receivable account funds amount rapidly to increase, increases enterprises management risk and the expenses, makes the enterprises bad asset increase, and causes the enterprises liquid asset to decrease. At the same time, the enterprise also must accept the bad debt the risk. So，it is very important to uses the selling on credit method correctly and strengthen management of account receivable. First of all, this article explores the necessity of our countrys account receivable management. Secondly, proposes the existence questions of our countrys account receivable management. At last, according to the existence questions of account receivable management, analyze the causes and to propose recommendations and measures.Key Words: Account receivable management; Credit method; Corporate management目 錄摘 要IAbstractII導論1一、應收賬款管理的必要性11、謹慎反映企業經營成果的需要22、提高企業現金支付能力的需要23、降低企業應收賬款成本的需要2二、我國企業應收賬款管理存在的問題31、盲目的賒銷政策，導致應收賬款急劇膨脹42、應收賬款管理制度不完善，導致應收賬款長期拖欠43、企業事后管理措施不完善，導致壞帳頻現44、缺乏內控，責任不清55、缺乏風險意識及有效的跟進手段5三、提高我國企業應收賬款管理的對策51、制定正確的賒銷管理政策52、建立健全應收賬款管理制度73、強化對已發生的應收賬款的日常管理及后期管理74、完善企業內部控制制度85、轉移降低應收賬款風險96、實施應收賬款的追蹤分析及認真對待應收賬款的賬齡9參考文獻10致 謝11III導論據統計，上世紀90年代以來，賒銷方式已經在我國各個行業中廣泛應用，在絕大多數市場競爭激烈的行業，如醫藥保健品、紡織、機械等行業，賒銷方式下完成的交易額已占到全部交易額的60%90%。實踐證明，制定一套合適的信用營銷戰略對于企業的經營管理具有非常重要的意義。同時，賒銷一方面促進了企業銷售，但另一方面也出現了應收賬款逾期難收的問題，以至于應收賬款占用資金比例居高不下，降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。據專業機構統計分析，在發達市場經濟國家中，企業應收賬款逾期率一般不高于10%，而我國目前國有企業這一比率高達60%左右。逾期應收賬款有可能轉化為呆賬、壞賬，給企業帶來巨大的信用風險、影響企業資金周轉和盈利水平。特別是2007年初爆發的美國次貸危機，已演變為全球性的金融危機，并引發了全球性經濟危機。危機導致消費需求不足，市場萎縮，銀行信貸銳減，企業營運資金緊缺，出口企業對外信用銷售風險加劇。基于此，本文將以應收賬款管理的必要性為切入點，對應收賬款管理的現狀及存在的問題進行分析和研究，最后提出解決這些問題的建議與措施。一、 應收賬款管理的必要性 應收賬款，是指企業在正常的經營過程中，因銷售產品、材料、提供勞務等業務，應向購貨單位或個人收取的款項。它是企業流動資產的一個重要項目。形成應收賬款的直接原因是賒銷。賒銷指商品發出后所有權發生了轉移，中間商擁有商品的所有權，承擔向供貨商付款的責任，供貨商隨即擁有向中間商收款的權利，在供貨商的財務帳上相應產生了應收賬款，在貨款未回收前，僅僅產生了債權，銷售并未完成。應收賬款因賒銷而產生，它為企業帶來了利潤，增加了成本，也帶來信用風險。雖然大多數公司希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大商品銷路、開拓并占領市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業務。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風險。通過適當的賒銷可以擴大銷路、提高市場占有率。問題的關鍵就在于如何“適度”的問題。“不良”賒銷造成企業資金不足、周轉困難、實際利潤降低，嚴重制約和威脅著企業的生產和發展。美國收賬者協會統計的數據表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。賒銷是信用經濟的產物，賒銷使企業資產由存貨轉換變為應收賬款，降低了企業的存貨積壓，降低管理成本，但同時也提高企業經營風險，增加壞賬成本。因此，應收賬款管理的必要性主要體現在以下幾個方面：1、謹慎反映企業經營成果的需要我國企業記賬遵循的是權責發生制原則，當期的賒銷收入全部記入當期收入，進而計入本期利潤。而應收賬款的增加并未真正帶來實際現金流入，同時由于我國目前企業間“三角債”相當嚴重，許多應收賬款難以足額、按時收回，甚至形成壞賬，從而出現一些企業賬面利潤不錯，實際上資金短缺的現象，影響正常的財務決策和企業運轉。為了謹慎反映企業的經營成果，使收入與相應的現金流入相配比，降低企業財務風險，加強應收賬款的管理是十分必要的。2、提高企業現金支付能力的需要對企業而言，能否維持下去的關鍵在于是否擁有與其經營規模相適應的現金支付能力。應收賬款的增加雖然使賬面利潤上升，但實際并未使企業現金流入同步增加。同時，企業還必須運用有限的流動資金來墊付各種費用和稅金，反而加速了企業的現金流出，久而久之，會致使企業流動資金被大量占用，現金支付能力下降，甚至造成資金周轉困難。加強應收賬款管理，采取必要措施加速應收賬款的回收，是提高企業現金支付能力，維持企業正常運轉的重要措施。3、降低企業應收賬款成本的需要應收賬款成本是指企業持有一定應收賬款所付出的代價，包括機會成本、管理成本和壞賬成本。首先，企業資金如果不被應收賬款占用，便可用于其他投資并獲得相應收益，由于應收賬款的大量存在，使得被占用的資金喪失了其他投資機會，增加了資金的機會成本；其次，企業對應收賬款管理所耗費的各種費用，即為應收賬款的管理費用，包括：對客戶資信調查費用、應收賬款賬簿記錄費用、收賬費用、收集相關信息的費用及其他費用，會耗費企業大量的人力、物力和財力。同時，應收賬款時間越長，因故不能收回而給企業帶來的損失越大，壞賬成本的增加也會給企業生產經營帶來不利影響。從而，加強應收賬款管理，是降低企業成本的有力措施。二、 我國企業應收賬款管理存在的問題企業要在競爭中不被淘汰，保持競爭能力，就要不斷的開發新產品，開拓新市場，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分產品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段，被越來越多的生產廠家所采用。這不僅擴大了銷售量，增加了產品的市場份額，也提高了企業的市場競爭力，增加了企業的利潤。但是在帶來這些利潤的同時，也存在著諸多的問題和隱患。目前，我國部分企業對于應收賬款有著比較完善的管理措施，應收賬款處于比較穩定的狀況。但是，大部分的企業對于應收賬款的管理仍不容樂觀，主要有以下兩個方面：首先，應收賬款金額龐大，逐年增加。近年來，上市公司應收賬款在數額上呈現波浪式變化格局，截止到2007年3月14日，兩市共287家公司披露了2006年年報。據統計，應收賬款出現下降的公司有133家，出現增加的有154家，增長幅度在50%以上的有33家。2004年末上市公司應收賬款總額為595.15億元，2005年末為653.25億元，2006年末為615.75億元。如此龐大的金額使得應收賬款管理日益成為企業流動資產管理的重要部分。并且，由于金融危機對國外客戶影響不斷加劇，大批客戶紛紛推遲原有訂單交貨進度，出現拖延付款，甚至賴賬拒絕付款等情況，導致企業產能過剩矛盾凸顯，應收賬款、庫存存貨劇增。據中國物流中心PMI指標顯示，產成品庫存指數自2008年7月份以來持續攀升，9至11月份均達到50%以上，為2005年以來最高值。2009年1月，生產資料庫存指數再次攀升至歷史高位，達104.6%。到2009年2月，規模以上工業產成品資金19802億元，同比增長11.7%，應收賬款39286億元，同比增長7.3%。其次，應收賬款回收期延長。一般企業的應收賬款的賬齡是12年，少數是3年以上，很少在一年內能保證收回的。特別是金融危機，對海外應收賬款回收期的影響尤為明顯。在通常情況下，歐美國家的進口商在拿到提貨單后在30天內支付貨款，而金融危機后，付款期推遲到交貨后90天，有時甚至長達120-150天。而拉美地區的客商更是把付款期推起至360天。在經濟危機的影響下，企業應收賬款能否及時收回也成為了銷售總監、乃至總經理的一個心頭大患。若應收賬款不能夠及時收回，即使訂單最多，對于企業來說，也是一種負擔，而不是一種可喜的現象。隨著社會主義市場經濟的不斷完善與發展，市場競爭日益激烈。企業為了生存和發展，千方百計地開展促銷活動，擴大產品的銷售規模和市場的占有份額。其中，賒銷作為企業促銷產品的一種重要手段之一，已被更多的管理者所采用，對企業產品的銷售工作起到一定的促進作用。但是，賒銷也使企業的應收賬款金額迅速增加，加上企業間互相拖欠貨款的現象日益嚴重，壞賬損失也日益增多，導致現金流量嚴重不足，給企業的正常生產經營活動造成影響，制約了企業的正常經營和發展，甚至影響到企業的持續經營能力。綜上所述，我國企業應收賬款管理存在的問題主要有：1、盲目的賒銷政策，導致應收賬款急劇膨脹一些企業存在著一味抓生產、重產值、抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的管理和資金作為企業經營“血液”的作用。并且，經營者片面追求高收入、高利潤，盲目賒賬，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系，最終造成資源的極大浪費。 2、應收賬款管理制度不完善，導致應收賬款長期拖欠管理制度不完善和某些部門有法不依，執法不嚴，造成債務官司難打。許多企業為了避免陷入這耗時耗力的官司中，往往把大事化小，小事化了，將應收賬款掛在帳上，造成長期拖欠現象。目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不太完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關政策法規尚未出臺。同時我國大部分企業應收賬款管理意識比較淡薄，管理方式比較單一，絕大多數企業仍沒有建立起完善的信用管理機制。 3、企業事后管理措施不完善，導致壞帳頻現企業對于應收賬款的事后管理措施不是很完善。很多企業應收賬款發生后就掛在賬上，對賒銷客戶經濟情況或者信用狀況發生的變化毫不知情，只是坐等到期回收。等到賒銷期限來臨才發現客戶情況變化，為時已晚。有些企業明知到期應收賬款無法收回，干脆放任其長期掛賬，虛增企業資產。另外，還有一些企業發生壞帳后，審監的力度不夠，往往積極提出處理意見，卻很少或很難追究其直接責任人的經濟、民事及刑事責任。4、缺乏內控，責任不清 企業沒有建立起相應的管理辦法，缺少必要的內部控制，導致對損失的應收賬款無法追究責任。往往以完成收入的多少論英雄，貨幣資金的回收工作與任何部門和個人均無直接利害關系，造成其他部門對“清欠”工作不重視，甚至抱著“事不關己，高高掛起”的態度。例如，2003 年北京中關村儀科慧光公司倒閉。該公司財務狀況非常糟糕，一直是負債經營，而且為了營業額看好不惜高價進貨、低價銷售，結果窟窿越來越大。從信用管理角度來看，這是一家“高風險”公司，不能與其做生意，更不能賒銷，可是包括聯想、方正、紫光等上百家公司竟然沒有一家公司認真、定期考核其信用狀況，就將貨物賒銷給了儀科慧光公司。結果儀科慧光公司倒閉時，拖欠貨款三千余萬元，使這上百家公司蒙受了巨大損失。如果這百余家公司搞好了賒銷管理，做好了賒銷業務的內部控制，那么這種損失是完全可以避免或者縮小的。可見，從內部控制上嚴格對賒銷的控制是非常重要和必要的。5、缺乏風險意識及有效的跟進手段大多數企業在銷售過程中，對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產生壞賬。由于我國目前社會信用程度普遍較低，相當數量的企業或單位不能嚴格信守合同契約，而很多企業并未對此引起足夠重視。而且，許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。三、 提高我國企業應收賬款管理的對策良好的賒銷決策有助于應收賬款的管理，同時應收賬款的管理對賒銷決策又有著重要的影響。賒銷決策及應收賬款的管理對于企業的資金周轉，資金使用率，資金風險以及投資者的利益有著密切的聯系。因此，提高應收賬款管理、優化賒銷決策成為了現代企業管理的重要議題。1、制定正確的賒銷管理政策資金對于企業的重要性猶如血液對人體的重要，如果企業缺少資金，隨時都有終結的可能。利潤最大化不是應收賬款管理的目標，如果以利潤最大化作為目標，可能會忽視資金不能收回的風險和企業長遠利益。應收賬款管理的總目標應該服務財務管理的目標企業價值最大化，不能忽視資金的良好周轉。為此，企業需制定合理的制定合理的信用標準及賒銷方針。信用標準，是指企業向客戶提供商業信用而提出的最低的要求，一般用預期的壞賬損失率作為為判別標準。凡是不符合最低要求的客戶需要以現款購貨。第一，確定企業賒銷的總規模。企業賒銷的總規模是企業承受失信違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。這也直接關系到占用企業資金的多少。承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業務。反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。銷售時要考慮企業產品銷售的變動，產品走俏，賒銷規模從緊；產品疲軟，賒銷規模從寬；資金緊張時，從嚴。必要時暫停賒賬業務。另外要著眼同行業競爭對手情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取或寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。第二，不同的客戶給予不同的信用標準。企業對市場用戶資信程度的調查分析基礎上去判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。一般地，評價客戶的信用等級通常取決于5個方面，即“5C”系統。即客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品和經濟狀況。對擬賒銷的客戶的這五個方面進行深入地實地調查，根據調查的結果確定賒銷可能發生的壞賬損失率來評定其信用等級，進一步考慮對客戶一定時期內的可以賒銷的最大限額，并建立賒銷客戶信用等級檔案。賒銷客戶的信用等級評定工作應每年一次，特別情況可隨時調整。企業確定的信用標準的高低將直接影響企業的銷售收入和銷售利潤，企業制定比較嚴格的信用標準，只對信譽好的客戶才能給予賒銷待遇，雖然可以減少企業的壞賬損失，降低應收賬款的機會成本，但另一方面也會因此而減少銷售額并影響銷售利潤。反之，如果制定較寬的信用標準，雖然銷售額會相應增加，但是也會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本，企業執行什么樣的信用標準，應該在改變信用后增加的收益和改變信用標準后增加的成本之間進行權衡。此外，企業可借鑒西方對商業信用的理解，制定適合自己的可防范風險的賒銷方針。如：有擔保的賒銷。企業可在合同中規定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任；條件銷售。賒欠期較長的應收賬款，發生壞賬的風險，一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權，若不能償還欠款，企業則有權收回商品，彌補部分損失。2、建立健全應收賬款管理制度實際工作中企業大量的應收賬款對不上，收不回，一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應收賬款，沒有建立起相應的管理辦法，缺乏必要的內部控制，導致對損失的應收賬款無法追究責任。實行應收賬款的責任管理，做到每一筆應收賬款都有人負責。建立賒銷審批制度。在企業內部應分別規定業務部門內各級管理人員可批準的賒銷限額，限額以上須報經上級或經理審批。這種分級管理制度使賒銷業務必須經過相關人員的授權批準，有利于將其控制在合理的限度內。審批制度與企業的銷售政策、財務控制是互相連接的，也與企業的組織架構相配合。建立銷售責任制，引入激勵獎懲機制。企業可以將貸款回籠作為考核銷售部門及銷售人員業績的重要依據，并建立指標考核體系，包括銷售收入總額、貸款回收率、應收賬款周轉率等，根據實際回收情況與相關人員的工資獎金掛鉤。另外，運用財務分析的方法分析應收賬款的變化趨勢：例如對客戶應收賬款管理建立臺賬建設制度、賬齡分析制度、定期對賬制度；再如利用增長比例法分析應收賬款的若干年內的增減變化趨勢，利用結構比例分析法分析項目構成是否合理，比如應收賬款占流動資產、占總資產、占所有者權益的比例，還可以利用綜合比例分析法，既分析項目構成，又分析發展趨勢，以便企業管理當局做出正確的判斷。指定銷售或財務部門及時登記每一客戶應收賬款余額增減變動和信用額度使用情況；發現賬賬不符查明原因，及時處理；一旦發現違約行為立即采取措施，防止久拖不結；發現詐騙、逃債或未按合同協議規定的時間還款的，要采用不同的催賬手段，盡量避免壞賬的可能。如果實在是催收無望，應及時提請公安機關介入或通過訴訟解決。3、強化對已發生的應收賬款的日常管理及后期管理應收賬款管理，在對客戶制定信用額度后，不能等到出現拒付或信用規模過大時才采取措施，而應進行過程控制，使應收賬款的周轉處于正常狀態。因此，應對應收賬款進行以下日常管理：首先，做好基礎記錄，了解客戶的付款及時程度。基礎記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件、建立信用關系的日期、客戶付款的時間、目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等。企業只有掌握這些信息才能及時采取相應的對策。檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意查驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。建立經常性的對帳制度，定期將明細賬的余額跟相關的債務人進行核對，通過經常對帳可以了解客戶付款的及時程度，所欠債務是否超過限度的數額以及到期賬款的增減情況等，以便及時發現問題采取措施。其次，賒銷業務繁忙的企業，不可能對所有客戶都進行單獨管理，則應側重于總額控制。分析應收賬款周轉率和平均收款期，看流動資金是否處于正常水平。企業可通過該項指標，與以往實際比，與現計劃比，與同行業比，藉此評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。對于后期管理，如果應收賬款經過努力清收三年以上無結果，或債務方營業執照被工商部門吊銷、債務人被公安部門宣布死亡或失蹤、或破產清償、或經訴訟無財產執行的，都會形成不良資產。如果企業掌握了這種情況，應及時取得相關的證據并報批，以便進行賬務處理，確保財務狀況真實、合法。對已核銷的不良資產應當實行賬銷案存，設置核銷壞賬備查賬簿。企業對已核銷的壞賬應設置備查簿分類記載欠款單位、欠款數額、欠款原因、欠款時間、欠款批準人和經辦人，核銷數額、核銷條件、核銷批準機構和批準人員，后續管理措施等情況。要采用不同的催賬手段，盡量避免壞賬的可能。如果實在是催收無望，可通過法律提出償還債務的訴訟。為便于日后核查，備查簿應長期保存。4、完善企業內部控制制度完善企業內部控制制度的措施主要有：第一，企業建立健全賒銷審批制度，明確賒銷權限。企業根據客戶的信用等級制定其信用期限，并經領導審批后方可錄入客戶檔案。銷售部門嚴格按規定的信用期限、折扣天數及折扣期限執行，嚴格控制交易量，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目銷售給企業帶來損失，客戶信用額度發生變動應及時報批備案。企業應不定期地對信用銷售情況進行檢查分析，確保制定的信用期限及額度的合理。同時，企業要建立嚴格的授權審批制度，明確審批人員的權限、職責、程序及相關控制措施，審批人員不得越權審批，對于金額較大、情況特別的銷售業務和特殊的信用條件，應集體決策，經有權限人員審批后方可執行。第二，實行銷售業務合同管理，加強銷售業務處理過程的控制。對銷售業務實行合同管理，簽訂合同應符合中華人民共和國合同法的規定。企業應建立健全合同審批制度，簽訂時應對合同要素、條款中銷售價格、信用政策、發貨及收款方式、延期付款及對違約責任的規定進行認真審查嚴格把關后，決定是否接受客戶訂單，確保合同如期履行。對于變更項目及時簽訂變更合同，以合同來約束、維護雙方合法權利。第三，實行不相容職務嚴格分離。合同執行中，企業應加強對銷售業務的授權審批、簽訂合同、發貨、結算、收款等全過程的控制與管理。完善企業內部銷售業務分工，建立崗位責任制，確保不相容職務相互分離，實行責任到人，不得由同一部門或人員辦理銷售與收款業務的全過程。財務人員銷售結算崗位設置也要注意不相容職務的分離，如記錄主營業務收入賬簿與應收賬款賬簿的人員不得開具發票、經手現金，達到內部控制的目的。5、轉移降低應收賬款風險轉移降低應收賬款風險的方法主要有：首先是資產流動性上的轉換,即將應收賬款轉換為流動性更強的資產。企業不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉化為應收票據，票據比應收賬款具有更強的索償權，票據可在未到期時向銀行貼現，也可以背書轉讓，流動性更強，在一定程度上防止壞賬損失的發生。再次是對象上的轉移，以部分或全部應收賬款為擔保品，在規定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款出售給金融機構，這樣企業就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構。最后還可以實行方向上的轉移。當發現應收賬款很難收回時，企業可以靈活處理，從客戶手中換購回自己需要的資產，以抵補這部分應收賬款，就是企業可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產的款項，從而實現了應收賬款方向上的轉移，消除風險。6、實施應收賬款的追蹤分析及認真對待應收賬款的賬齡應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方面。企業要對賒購者的信用品質、償付能力進行深入調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛帳金額大、信用