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文檔簡介

演講稿/演講與口才 誘導客戶成交的語言技巧 1、想象成交法。想象成交法就是引導顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進行想象，設想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質和精神上的享受。 2、步步為營成交法。這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。 例如： 如果客戶說：“你這里的產品還不錯價格也實惠，但是我希望能夠購買到一輛經濟實惠，款式時尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產品。” 這時，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產品，并且價格同樣實惠，您會考慮購買嗎？ ” 一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。 3、示范成交法。這種成交方法是將產品的用途、功能、好處進行演示，令客戶信服，增強客戶對產品的信任感。 4、舉證成交法。通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實依據令客戶信服。例如： 夏天到了空調銷售異常火爆，一些推銷人員通常會這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經常出現斷貨的現象，購買我們產品的顧客絡繹不絕，所以質量上你應該放心！” 顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎？反正我們消費者也不知道！” 這時，推銷人員會不慌不忙得將權威統計公司的統計數據以及知名報紙上的報道展示給顧客，顧客這時不得不信服了。 5、利用成交法。當推銷兒童玩具和兒童用品的時候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會向孩子父母推銷，實際上，如果在孩子身上下工夫，會達到事半功倍的效果。孩子識別能力不強，他不會考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。 6、追問成交法。當遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點，例如“您說得沒有錯！”這樣很容易導致失敗。 7、時間分解交法。時間分解法是將價錢較高的產品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內的花費顯得很少。 例如： 顧客：“這個40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了。” 推銷員：“您好，你說得沒有錯，但是其他產品的使用壽命只有100000小時，而我們的產品可以比同類產品的使用壽命多了xx0

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