1、1,營業部自主經營,王承俊 2011年11月,2,綱 要,一、營業部經理的定位 二、營業部經理的工作職責 三、營業部各經營階段的工作重點 四、營業部經營運作系統的搭建 五、新華如何支持你經營,3,營業部是什么？,營業部的定位,4,是以基本法這種契約形式加盟的特許經營企業！,營業部是一個企業！,是一個特殊的企業！,營業部的定位,5,營業部經理是企業當之無愧的管理者和老板！,6,特許經營是指特許者將自己所擁有的商標 (包括服務商標)、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等，以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定在特許者統一的業務模式下從事經營活動并向特許者支付相應的費用。,麥當勞

2、是特許經營的典范！,特許經營的特點,7,免費的經營場所和辦公環境,免費職場裝修和經營硬件配備,免費廣告宣傳,價格統一、貨源充足的產品，產品無銷售淡季,免收加盟費,工商法律稅務等問題由公司統一承擔,產品銷售無風險，理賠等損失由公司承擔,免費為營業部提供人員、數據、信息、展業用品支持,經營無其他風險，平均利潤率高達40,公司提供經營費用,新華為營業部提供了比麥當勞更優惠的經營條件,8,營業部的經營難度和關注點較一般企業容易一些,9,成功的壽險經營,10,綱 要,一、營業部經理的定位 二、營業部經理的工作職責 三、營業部各經營階段的工作重點 四、營業部經營運作系統的搭建 五、新華如何支持你經營,11

3、,通過人壽保險理論的學習和不斷的銷售實踐，了解和掌握人壽保險的科學原理，經由自身的努力并帶領團隊為客戶提供切實的保險保障，以解除生老病死給人們帶來的風險，推動社會的進步與文明。 營業部經理使命的另一層現實意義在于通過市場銷售及管理的實踐，將自己鍛煉成中國新一代職業經理人。,營業部經理的使命,12,營業部經理工作職責,營業部經理,作為營業部的CEO，扮演業務經理、人力資源經理和運營執行官的三重角色 致力于建立五大系統，實現營業部的標準化運營,業務經理,人力資源經理,運營執行官,業務發展 主顧開拓 競賽激勵,運營管理 早會經營 差勤管理 績效管理 功能小組管理,人力發展 增員工作的日常計劃與管理

4、準新人的開拓、選擇與培訓 日常輔導、銷售技能培訓 職業生涯規劃,13,有效率的獲取大量的良質契約 育成高產能的專業人員以延續單位的生存和發展,營業部經理的首要職責,14,主顧開拓（收集名單、保證100名準主顧）； 拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）； 完成簽約（促 成，收取保費）； 遞送保單，售后服務（保全契約）； 每日填寫工作日志、計劃100和保戶卡（記錄與檢討）； 增員與育成； 按公司規定時間準時參加晨會、夕會、會報、培訓等活動； 完成公司交辦的其它工作。,業務員的工作職責,15,同業務員的職責（1-8項）； 對所轄業務員的日常過程管理與培訓； 所轄業務員的輔導、陪同作業及參加培訓班講

5、課； 營業組業務、會報活動的規劃、執行與主持； 報表與活動量管理； 對所轄業務員的激勵活動； 育成業務主管。,業務主任的工作職責,16,同主任的職責（1-7項）； 擬定營業部經營哲學； 業績及人力發展計劃的制定； 對所轄人員的輔導及訓練； 營業部業務、會報等活動的規劃與執行； 對所轄人員的管理與監督； 各項經營績效與任務的達成； 各項成本與費用的控管； 地區公共關系的建立。,營業部經理的工作職責,1.2-29,正直 承受壓力 發展人際關系的技巧 時間管理與授權 輔導與指導的能力 銷售技巧 尋求和接納協助的意愿,營業部經理應具備的特質,業務管理的能力 解決問題的技巧 口頭溝通的技巧 堅強的毅力

6、規劃與執行的技巧 對組織的忠誠度 環境的適應力,營業部經理應具備的特質（續）,19,綱 要,一、營業部經理的定位 二、營業部經理的工作職責 三、營業部各經營階段的工作重點 四、營業部經營運作系統的搭建 五、新華如何支持你經營,20,營業部經營的目標,利潤最大化,企業利潤,市場,忠誠客戶群,忠誠員工隊伍,職涯規劃,在目前人壽保險行業，營業部應尤其關注兩個經營重點： 團隊經營 市場經營,直接表現為營業部資本的擴大，包括團隊資本和客戶資本兩項。,21,經 常 成 本,維持目前營業部績效表現所投入的時間和金錢,22,資 本 投 資,營業部的成長和發展所需投入的時間和金錢,23,營業部的發展階段,1、成

7、立期,2、成長期,3、成熟期,24,1、人力快速發展 2、大量的新契約 3、低留存率、高脫落率 4、成本經營大 5、經營人才不足 6、管理制度松散 7、培訓與輔導不系統,成立期特點,25,成立期工作重點,1、清理不合格人員 2、提高整體員工素質 3、完善激勵與培訓 4、預算經營成本 5、規范晨、夕會 6、差勤管理等制度化 7、常抓增員、業績不松懈,26,1、營業組織結構漸趨完善 2、重視經營績效 3、成本經營上軌道 4、契約品質獲改善 5、人才脫落逐漸趨緩 6、管理水平逐步提高 7、重視保戶服務質量,成長期特點,27,1、完善訓練功能小組 2、重視團隊經營績效 3、前瞻性、計劃性要強 4、重視

8、業務員品質管理 5、有意識培養優秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市場的部門品牌 8、常抓增員、選才不松懈,成長期工作重點,28,1、資訊網絡全面電腦化 2、經營專業化 3、契約品質良好 4、單位人才濟濟 5、發展關系企業 6、重視形象公益活動 7、資金成本運用成為首要工作,成熟期特點,29,1、建立客戶服務體系 2、建立銷售支援體系 3、建立輔導訓練體系 4、建立活動管理體系 5、建立會報管理體系 6、建立增員選擇體系,成熟期工作重點,30,綱 要,一、營業部經理的定位 二、營業部經理的工作職責 三、營業部各經營階段的工作重點 四、營業部經營運作系統的搭建 五、新華如何支持你經營,31

9、,監督,支持,協調,營業部分級管理與 資源配置及IT支持,增員選擇,技能訓練,銷售支持,日常管理,績效管理,營業部功能小組,營業部經營系統,營業部經營系統,規劃的過程,組織的過程,增員與選擇的觀念,訓練,績效標準,業務員 營業部 經理 衡 量 績 效 業務員 營業部 經理 績 效 評 估 業務員 營業部 經理 采取改善行動 業務員 營業部 經理,訓練需求 訓練目標 訓練方法 訓練的應用 訓練的評估,銷售支持,市場分析 人力目標 增員名單的來源與接觸的方法 選擇的過程 創業指南 選擇面談 聘用決定 增員與選擇 的控制,描述成員工作內容 建立工作的績效標準 寫下工作行為的內容 實際績效表現與預定標

10、準之衡量,現況分析 目標的設定 達成目標的方法 評估與回饋,營業部經營五大系統的理論依據來源于LIMRA中關于營業部管理的POSDC理論,輔導訓練 系統,日常管理 系統,績效管理系統,O 創建環境,S 人才選擇,D 人才培養,C 反饋評估,銷售支持系統,作用,包括,增員計劃制定 增員活動運作 增員功能組,訓練功能組 主管輔導 二次早會 銜接訓練 日常訓練,主顧開拓,行銷工具,激勵活動,早會功能組 早夕會經營 差勤管理 職場管理 活動管理,績效評估,月周績效例會,增員系統,績效追蹤,P 明確目標,根據POSDC理論,有序的系統運作使營業部經營管理工作變得更加簡潔高效,理念建立,年度計劃編制,34

11、,增員計劃的制定與執行,增員活動運作,創業說明會,增員系統,增員的選擇,銜接訓練,技能訓練,主任輔導訓練,日常訓練,銷售支持,行銷輔助品,日常管理,早會經營,差勤管理,品質管理,職場布置,檔案管理,績效管理,營業部經營系統綜述,日常管理系統的內容,日常管理系統,1.職場管理,2.差勤管理,3.早、夕會 經營管理,5.活動工 具管理,6.檔案管理,4.早會功能 小組運作,7.功能小組 建立與管理,8.營業部 經營哲學 的建立,增員系統的內容,增員系統,1.標準化增員 流程,2.增員計劃的 制定,3.增員人的確 定和訓練,5.部門創業 說明會,6.增員選擇,4.增員人增員 活動運作,7.增員功能組

12、 運作,輔導訓練系統包括六塊內容:,輔導訓練系統,2.產品訓練與 輔導,4.營業組早會,5.一對一輔導,3.培訓班運作,6.陪同輔導,1.訓練功能小組 運作,銷售支持系統的內容：,銷售支持系統,1.營業部主顧 開拓,2.業務員主顧 開拓,3.行銷工具,4.激勵活動,績效管理系統的內容,績效管理系統,1.年度經營計劃 編制,2.績效追蹤,3.績效評估 與反饋,4.主任績效 會議,40,綱 要,一、營業部經理的定位 二、營業部經理的工作職責 三、營業部各經營階段的工作重點 四、營業部經營運作系統的搭建 五、新華如何支持你經營,硬件支持,辦公室（辦公桌、辦公椅） 電腦 投影儀,照片僅供參考,軟件支持

13、,部經理關懷 體檢 重要節日慰問,照片僅供參考,培訓支持(一）,新人入司,0個月,保代,新人 專屬會,轉正沖刺,績優專屬會,第1個月,第3個月,銜接訓練,部經理養成,風云計劃,4-6個月,績優培訓班,顧問式銷售,晉升后次月,每月舉辦,1-2年,服務式行銷,2年以上,晉升資深后,四大體系立體化貫穿其中,主任晉升,有效表達,PTT,TLT1,轉正培訓,新人班,部經理晉升,部經理晉升后 參加總公司培訓,部經理研修研修,儲備導師庫,部經理晉升后 每年4次,每周舉辦,新人,導師,主管,績優,培訓支持(二）,部經理養成,部經理晉升,部經理研修,部經理條件與價值 經營哲學建立 營業部經營計劃制定 五大系統介紹 時間管理 目標與行動,總公司課程 團隊、增員、輔導等,日產管理系統 技能訓練系統 增員選擇系統 銷售支持系統 績效管理系統 經營管理研討,2012年重要專案營銷員榮譽體系一覽表,2012年重要專案標準組方案,分公司標準組方案設立目的：引導營業組持續組織發展，關注大直轄與績優建設，獲取基本法最大利益。特設立分公司標準組營運基金方案。,分公司標準部方案內容：按照月度營業組標準獎勵組營運基金。月末規模人力不能負增長,注：1、主管當月須開單，并計入小組有效及星光人力； 2、連續三個月達成標準組方案，分公司予以授牌；全年連續達成次數最多的營業組，授予“安徽新華第一組稱號”；,分公司標準部方案設