復合肥新型銷售模式

方案建議書

目錄

第一章市場分析

經銷商賣肥心態

老百姓購買肥料心態

老百姓須要什么樣的肥料

競爭環境分析

第二章商業運作模式

初期目標

市場策略

連鎖加盟方式

服務策略

會員制

整合上游資源策略

關鍵與重點

收益來源

第三章競爭和風險因素

同行業競爭風險

管理風險

競爭優勢

第四章財務分析

第一章市場分析

1、經銷商賣肥心態

現如今的肥料市場競爭可以用混亂來形容，各個廠家不論大

廠還是小廠，為了市場份額，用勁了十八般武藝，但終究一點利潤率

下降，市場風險加大，經銷商不敢大批量的拿貨，一旦高價拿貨，后

期市場不穩定就會血本無歸，今年市場就是這種狀況，原來應當在東

北銷售高峰的時候，市場價格不升反降，打了經銷商一個措手不與，

許多人只得賠錢銷售。

同時由于生產資料市場放開，任何人都可以經銷生產資料，所

以出現在一個鄉鎮有十幾家經銷店銷售肥料，惡性競爭，不但送貨上

門，而且可以賒銷，造成單個門店都賺不到錢，生意是越做越難做。

2、老百姓購買肥料心態

老百姓購買肥料，據調查80%的人都是在經銷商的介紹下購買

的，經銷商說那個好，老百姓就買哪個肥，老百姓大部分屬于墻頭草,

隨風倒，看別人買什么肥自己也買什么肥，沒有自己的辦法，這和一

般老百姓文化程度低，素養差有關系。

3、老百姓須要什么樣的肥料

老百姓須要真正的好肥料，而不是忽悠人的東西，他們說，只

要是好肥料他們情愿多投入，多打糧，老百姓最想了解的就是自己家

的地究竟是什么狀況，須要給檢測一下，看看究竟須要施什么肥料，

施多少。老百姓須要更貼近的服務，而不是來了人取完土，再就沒有

下文了,

4、競爭環境分析

在今日農資市場的競爭己趨于白熾化，越來越多農資企業起先

感受到傳統營銷模式的尷尬，企業盈利實力越來越微弱。一方面，傳

統的廣告促銷、人員推廣、返利銷售等營銷組合已無法有效激發消費

者的消費訴求；另一方面，企業相互間的競爭在傳統營銷的各個層面

上刀刀相向進行肉搏戰，價格戰、成本戰、促銷戰等惡性競爭已經將

企業推向“你不競爭，死的快；你參加競爭，死的更快”的尷尬境地。

在日益困難的現代營銷環境下，消費者越來越難以打動。

作為連接肥料公司與種植戶的紐帶，各個肥料公司銷售人員

都能吃苦耐勞、兢兢業業地工作，為了自己收入提高費盡心機，可

謂夜不能寐。銷售人員都希望能銷售更多的肥料產品，與種植戶搞

好客情關系.努力發覺客戶潛在需求，滿意其愿望，但各個廠家的

銷售人員都明白這個道理，大家每天都在重復同樣的工作.這個廠

家的銷售員剛走，那個廠家的銷售員也來了；我們的經銷商、種植

戶為了應付銷售人員，奢侈了大量的時間和精力，而銷售人員卻沒

有給經銷商、種植戶帶來任何有價值的信息，也沒有幫助他們解決

任何問題。

根木問題是由于沒有給種植戶帶來真正的實惠，只有我們的銷

售人員為老百姓解決了實際的問題，農夫還是情愿與廠家接觸，情

愿運用高科技產品。

農資產業競爭的加劇和新一輪的產能過剩已將企業再次推

向了微利時代。深陷于營銷逆境和產能過剩的農資企業又將如何尋求

企業生存與持續發展呢?

其次章商業運作模式

正是由于農資市場目前的現狀，所以我們要提出一種新型的銷

售新模式，這種模式采納連鎖加盟的方式，以技術服務為依托，整

合農資行業的不同部門，以會員的方式招募農夫，靠我們強大的技

術服務專家團（以科研院所的教授組成專家團）為廣闊的農夫服務,

這種服務是點對點的服務，要做到服務上門，全程指導，不收任何

費用，使農夫真正的得到專家的服務。但凡是接受服務的會員都要

有公司統一購買農藥、種子、化肥，公司的利潤來自公司自己研制

的基礎肥料，比如微肥、長效劑、種子包衣劑、農藥增效劑，由公

司供應應加盟商，加盟商根據當地的土質狀況配制適合于當地的肥

料。公司的另一塊利潤來自于各個生產廠家，生產廠家須要通過我

們這個系統推廣他們的農資產品，必需根據公司的要求生產，而且

由公司為農夫對每一批產品進行進貨后檢測，凡是不合格產品一律

退貨，并且要懲處生產不合格產品的企業，這樣為農夫把好農資進

貨質量，農夫會員會越來越信任我們，他會介紹更多的會員加入我

們的組織，一畝地我們的純利潤在10-15元，只要招募到500會員

每個入會會員至少要有20畝地，就有1萬畝土地，純利潤就是10-15

萬。

這是一個會員加盟店的利潤，一年只要有10個加盟店我們就可以

到達上百萬元的利潤，

1、初期目標

初期的目標是在沈陽的遼中或者法庫康平搞試點，試點一旦勝

利就快速推向東北乃至全國。

2、市場策略：

A）連鎖加盟方式

加盟連鎖的要求：只要有確定的經濟實力，有固定場所，在當地

有確定的影響力的人就可以加入我們的系統，一個鄉鎮只設一個加盟

店，加盟店與加盟店之間水平距離不少于30公里。每個加盟店費用

為1萬元，加盟后每個店鋪可以得到一臺品牌電腦（加盟商必需連網

線。以利于與專家聯系），統一的企業CI,而且每個門店要單獨有一

活動室，以利于會員活動，加盟店的每年維護費為5000元，

第一為了招加盟店首先我們必需建立一個強大權威的專家團，

這個專家團是由農業科研院所的專家組成，專家包括土肥專家，育種

專家，植保專家，氣象專家。每年這些專家都為不同地區不同土壤不

同氣候帶提出新的種植模式，利用專家的指導保證農夫豐收，或者說

高產。比如推廣闊壟雙行種植可以使畝產量達到噸糧田。

其次凡是加盟店再也不用東奔西走選攔生產商，生產商由公司統

一確定，降低加盟店的資金風險，保證與時的供應產品，而且都是專

家團研制的最新產品。

第三凡是加盟店每年都由公司選派技術員協作加盟商在銷售季節

供應技術服務。

B）服務策略

每個加盟店每年組織會員召開培訓大會，由專家講解農業學問,

以與農業政策，并且提出合理化建議降低農夫的政策風險，使農夫不

跟風種植，使農夫的利益最大化，可以針對不同的農夫會員提出新型

的種植方法，提高農夫土地的單產。

C）會員制

原則是凡是申請會員的農夫家不能少于20畝地。不夠的可以聯

合親屬，達到標準的就可以申請為會員，會員加入不收取任何費用，

凡是會員購買農資都可以得到實惠，比非會員實惠可以達到10%,比

市場銷售同類產品價格要低。

D）整合上游資源策略

為了達到直銷的目的，我們公司必需整合上游廠家，由我們供應

技術生產出適合我們公司要求的產品，可以整合上游的肥料生產企

業、種子生產企業，農藥生產企業，農機具生產企業。

而且可以生產我們公司自己的品牌產品，限制生產企業品牌的

滲透，樹立公司自己的品牌。

E）關鍵與重點

關鍵在于專家團的組建，因為將來的農資競爭確定是服務的競爭，誰

供應了更多的服務，誰就能夠贏得人心，贏得了老百姓的心誰就能占

據農村這塊市場，農資是一個大市場不用多只要占據10%的市場，每

年的利潤都可以在千萬以上。

重點在對會員的招募上，初期如何讓老百姓信任你，所以起先階

段是最難得的階段，一旦走向正規發展速度會特別快，

F）收益來源

公司的收益來自于為上游廠家供應技術，和來自于下游銷售的提

成，這兩項是公司的主要利潤增長點，加盟店的管理費主要是用來支

付專家團的每年費用。

第三章競爭和風險因素

1、同行業競爭風險

競爭的根本在于對運用者的競爭，實行會員制方式，恰恰是能

夠限制消費端，限制住了消費者，我們就可以實現利潤的最大化，同

時即使有人學習我們的方式，中國這么大的的市場也夠消化得了，這

樣還能夠擠掉哪些小的沒有確定規模的小經銷商，起到規范市場的作

用。

2、管理風險

這樣的公司對管理人員的要求要更高：不但要有專業學問，而且

還要有確定的管理學問，我們可以和各個農業院校合作，每年選派優

秀畢業生到加盟店實習，一方面可以節約大量的人員費用，另一方面

也可以為高校畢業生供應實習機會，提高公司的知名度。

3、競爭優勢

我們的優勢在于“中國科學院”這個牌子，既有技術優勢又有人

才優勢，我們確定要用好這個牌子，同時這個牌子也是吸引加盟商的

招牌，在農資市場競爭這么激烈的狀況下，誰的技術服務好農夫