從葛蘭素史克事件透視醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制困境與突破一、引言1.1研究背景與動因在全球經(jīng)濟一體化進程不斷加速的當(dāng)下，各行業(yè)都在經(jīng)歷深刻的變革與發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)作為關(guān)乎國計民生的重要領(lǐng)域，也不例外。近年來，隨著人們對健康的重視程度日益提高，全球醫(yī)藥市場規(guī)模持續(xù)擴張，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，過去十年間，全球醫(yī)藥市場的年復(fù)合增長率保持在[X]%左右，預(yù)計在未來幾年仍將維持較為穩(wěn)定的增長趨勢。在醫(yī)藥行業(yè)的整個運營體系中，銷售環(huán)節(jié)無疑占據(jù)著舉足輕重的地位，它不僅是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品價值、獲取經(jīng)濟效益的關(guān)鍵途徑，更是連接企業(yè)與市場、患者的重要橋梁。有效的銷售活動能夠確保藥品及時、準(zhǔn)確地送達患者手中，滿足其醫(yī)療需求，同時為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的利潤，支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，推動醫(yī)藥行業(yè)的進步。然而，銷售環(huán)節(jié)也面臨著諸多復(fù)雜的風(fēng)險與挑戰(zhàn)，如市場競爭的日益激烈，使得企業(yè)在拓展市場份額、維護客戶關(guān)系方面面臨巨大壓力；法律法規(guī)的嚴格約束，對企業(yè)銷售行為的合規(guī)性提出了更高要求；行業(yè)監(jiān)管的不斷加強，使得企業(yè)稍有不慎就可能面臨嚴厲的處罰。在這樣的背景下，內(nèi)部控制作為企業(yè)防范風(fēng)險、保障運營的重要手段，在醫(yī)藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)中發(fā)揮著不可或缺的作用。有效的內(nèi)部控制能夠幫助企業(yè)建立健全的銷售管理體系，規(guī)范銷售流程，確保銷售活動的合規(guī)性，降低運營風(fēng)險；能夠加強對銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)督與制衡，防止內(nèi)部人員的舞弊行為，保護企業(yè)的資產(chǎn)安全；還能提高銷售效率，優(yōu)化資源配置，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場競爭力。因此，加強醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，已成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。2013年爆發(fā)的葛蘭素史克（中國）商業(yè)賄賂事件，猶如一顆重磅炸彈，在國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)掀起了軒然大波，引發(fā)了社會各界的廣泛關(guān)注。作為在華規(guī)模最大的跨國制藥企業(yè)之一，葛蘭素史克（中國）的此次丑聞，不僅給企業(yè)自身帶來了毀滅性的打擊，使其聲譽受損、市場份額大幅下滑，還對整個醫(yī)藥行業(yè)的形象造成了嚴重的負面影響，引發(fā)了公眾對醫(yī)藥企業(yè)銷售行為的信任危機。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，葛蘭素史克（中國）為了打開藥品銷售渠道、提高藥品售價，獲取高額利潤，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄，涉案金額巨大，行賄手段多樣。該公司通過虛報會議費用、虛構(gòu)業(yè)務(wù)等方式套取現(xiàn)金，用于行賄活動，形成了一條錯綜復(fù)雜的商業(yè)賄賂利益鏈。這種不正當(dāng)?shù)母偁幮袨椋粌H嚴重破壞了市場公平競爭的環(huán)境，擾亂了醫(yī)藥行業(yè)的正常秩序，還導(dǎo)致藥品價格虛高，加重了患者的經(jīng)濟負擔(dān)，損害了廣大消費者的切身利益。葛蘭素史克事件的發(fā)生，充分暴露了其在銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制方面存在的嚴重缺陷和漏洞。這一事件也為整個醫(yī)藥行業(yè)敲響了警鐘，促使我們深刻反思醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重要性和緊迫性。通過對葛蘭素史克事件的深入剖析，我們可以從中汲取寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中存在的共性問題，進而探索出有效的改進措施和完善策略，推動醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部控制體系的建設(shè)與發(fā)展，提高醫(yī)藥企業(yè)的風(fēng)險管理水平和市場競爭力，保障醫(yī)藥行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。1.2研究價值與實踐意義從理論層面來看，本研究具有重要的補充和完善作用。內(nèi)部控制理論在企業(yè)管理領(lǐng)域占據(jù)著關(guān)鍵地位，然而，在醫(yī)藥行業(yè)這一特殊且復(fù)雜的領(lǐng)域，其應(yīng)用和發(fā)展仍存在一定的局限性和研究空白。目前，雖然已有部分關(guān)于內(nèi)部控制的研究成果，但針對醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)這一特定領(lǐng)域的深入、系統(tǒng)研究相對較少。本研究以葛蘭素史克這一具有代表性的醫(yī)藥企業(yè)為切入點，深入剖析其銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的現(xiàn)狀、問題及成因，能夠為內(nèi)部控制理論在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用提供更為豐富的實證案例和實踐經(jīng)驗，有助于進一步完善和拓展內(nèi)部控制理論體系，使其更加貼合醫(yī)藥行業(yè)的實際特點和發(fā)展需求，為后續(xù)相關(guān)研究奠定堅實的基礎(chǔ)。在實踐意義方面，本研究成果對醫(yī)藥企業(yè)具有直接且重要的指導(dǎo)價值。醫(yī)藥企業(yè)作為關(guān)乎公眾健康和生命安全的特殊行業(yè)，其銷售環(huán)節(jié)的規(guī)范運作至關(guān)重要。通過對葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題的深入分析，能夠幫助其他醫(yī)藥企業(yè)清晰地認識到自身在銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中可能存在的問題和風(fēng)險隱患，從而引以為戒，及時采取有效的改進措施，加強內(nèi)部控制體系建設(shè)，提高風(fēng)險管理水平。具體而言，企業(yè)可以借鑒本研究提出的優(yōu)化建議，完善銷售流程，加強對銷售活動各個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，確保銷售行為的合規(guī)性和透明度；可以建立健全風(fēng)險評估機制，及時識別和應(yīng)對潛在的風(fēng)險，降低經(jīng)營風(fēng)險；還可以加強內(nèi)部審計和監(jiān)督，強化對內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況的檢查和評估，確保制度的有效執(zhí)行。此外，本研究對于規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)銷售行為、凈化市場環(huán)境也具有積極的推動作用。在當(dāng)前醫(yī)藥市場競爭激烈的背景下，部分企業(yè)為了追求短期利益，不惜采取不正當(dāng)?shù)匿N售手段，嚴重破壞了市場公平競爭的環(huán)境，損害了行業(yè)的整體形象。本研究通過揭示葛蘭素史克事件背后的內(nèi)部控制問題，能夠引起醫(yī)藥行業(yè)對銷售環(huán)節(jié)合規(guī)性的高度重視，促使企業(yè)加強自律，規(guī)范自身銷售行為，推動整個行業(yè)朝著健康、有序的方向發(fā)展。同時，本研究也為政府監(jiān)管部門加強對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管提供了有益的參考依據(jù)，有助于監(jiān)管部門制定更加科學(xué)、合理的監(jiān)管政策和措施，加大對違法違規(guī)行為的打擊力度，維護市場秩序，保障公眾的合法權(quán)益。綜上所述，本研究對葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題的探析，無論是在理論層面還是實踐層面，都具有不可忽視的重要價值和深遠意義。1.3研究設(shè)計與方法運用本研究秉持嚴謹?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度，遵循科學(xué)的研究思路，旨在深入剖析葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題。研究從理論基礎(chǔ)出發(fā)，廣泛搜集并梳理國內(nèi)外關(guān)于內(nèi)部控制、醫(yī)藥企業(yè)管理等領(lǐng)域的經(jīng)典理論和前沿研究成果，為后續(xù)的案例分析筑牢理論根基。通過對相關(guān)理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)與深入理解，明確內(nèi)部控制的目標(biāo)、要素和基本原則，把握醫(yī)藥行業(yè)的特點及其對銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的特殊要求，從而為研究提供全面的理論視角和分析框架。在此基礎(chǔ)上，研究選取葛蘭素史克作為典型案例進行深入剖析。詳細了解葛蘭素史克的企業(yè)背景、發(fā)展歷程、市場地位以及銷售業(yè)務(wù)的基本情況，通過多種渠道收集該公司銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的相關(guān)資料，包括內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)流程文檔、財務(wù)報告、審計報告以及媒體報道、行業(yè)研究報告等。對收集到的資料進行細致的整理和分析，從銷售策略制定、銷售渠道管理、銷售價格控制、客戶關(guān)系維護、收款管理等多個方面，深入探究其內(nèi)部控制的現(xiàn)狀、存在的問題及潛在風(fēng)險，力求全面、準(zhǔn)確地揭示葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的真實狀況。基于案例分析的結(jié)果，結(jié)合相關(guān)理論和行業(yè)實際情況，針對性地提出改進葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的對策建議。從完善內(nèi)部控制制度、加強風(fēng)險管理、優(yōu)化信息溝通機制、強化監(jiān)督檢查等多個維度出發(fā)，制定具有可操作性和實效性的改進方案，為企業(yè)提升內(nèi)部控制水平提供切實可行的指導(dǎo)。同時，對提出的對策建議進行深入的分析和論證，評估其實施效果和可能面臨的挑戰(zhàn)，確保對策建議的科學(xué)性和合理性。為實現(xiàn)上述研究目標(biāo)，本研究綜合運用了多種研究方法，力求使研究結(jié)果更加全面、深入、準(zhǔn)確。文獻研究法是本研究的重要基礎(chǔ)。通過廣泛查閱國內(nèi)外相關(guān)的學(xué)術(shù)文獻、行業(yè)報告、政策法規(guī)等資料，全面梳理內(nèi)部控制理論的發(fā)展脈絡(luò)和研究現(xiàn)狀，深入了解醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的特點、問題及研究成果。對相關(guān)文獻進行系統(tǒng)的分析和總結(jié)，明確研究的重點和方向，為案例分析提供堅實的理論支持和研究思路。在查閱文獻過程中，不僅關(guān)注經(jīng)典的內(nèi)部控制理論著作，如美國COSO委員會發(fā)布的《內(nèi)部控制——整合框架》等，還密切跟蹤國內(nèi)外最新的研究動態(tài)，關(guān)注學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表的關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制的實證研究和案例分析，及時掌握行業(yè)內(nèi)的前沿觀點和研究方法。案例分析法是本研究的核心方法。以葛蘭素史克為具體研究對象，深入分析其銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的實際情況。通過對該公司內(nèi)部資料、公開信息以及相關(guān)調(diào)查報道的詳細研究，全面了解其銷售業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部控制制度的設(shè)計與執(zhí)行情況。對葛蘭素史克在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題進行深入剖析，找出問題產(chǎn)生的根源和影響因素，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。例如，在分析葛蘭素史克商業(yè)賄賂事件時，詳細研究其行賄手段、利益鏈條以及內(nèi)部控制在該事件中存在的漏洞，從而揭示出醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中可能存在的重大風(fēng)險和問題。對比分析法在本研究中也發(fā)揮了重要作用。將葛蘭素史克與同行業(yè)其他企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制方面進行對比，分析其優(yōu)勢與不足。通過對比，找出葛蘭素史克在內(nèi)部控制制度、風(fēng)險管理、信息溝通等方面與行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的差距，明確其需要改進和完善的方向。同時，也借鑒同行業(yè)其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，為葛蘭素史克提供有益的參考和借鑒。比如，選取國內(nèi)某知名醫(yī)藥企業(yè)和國外一家在內(nèi)部控制方面表現(xiàn)出色的藥企，與葛蘭素史克在銷售渠道管理、客戶信用評估、收款政策等方面進行詳細對比，分析不同企業(yè)在應(yīng)對類似問題時所采取的不同策略和方法，從中總結(jié)出具有普遍性和可操作性的經(jīng)驗和啟示。二、理論基石：醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制理論剖析2.1醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)概述2.1.1核心概念界定醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)是指從藥品研發(fā)完成后，將藥品推向市場并最終銷售給終端客戶（包括醫(yī)療機構(gòu)、藥店、患者等）的一系列活動的總和。這一環(huán)節(jié)涵蓋了市場推廣、銷售渠道管理、客戶關(guān)系維護、訂單處理、發(fā)貨配送、收款結(jié)算等多個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。在市場推廣方面，醫(yī)藥企業(yè)需要通過學(xué)術(shù)推廣、廣告宣傳、參加行業(yè)展會等多種方式，向醫(yī)療專業(yè)人士、患者及公眾宣傳藥品的功效、適用癥、安全性等信息，提高產(chǎn)品的知名度和市場認可度。銷售渠道管理則涉及對不同銷售渠道的選擇、開發(fā)、維護和優(yōu)化，常見的銷售渠道包括直銷、經(jīng)銷商代理、醫(yī)藥電商平臺等。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品特點、市場需求和自身戰(zhàn)略，合理布局銷售渠道，確保藥品能夠高效地到達終端客戶手中。客戶關(guān)系維護是醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的重要組成部分，企業(yè)需要與醫(yī)療機構(gòu)、藥店等客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，及時了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，解決客戶在使用藥品過程中遇到的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。訂單處理環(huán)節(jié)要求企業(yè)準(zhǔn)確、及時地接收客戶訂單，對訂單進行審核、確認，并安排生產(chǎn)、發(fā)貨等后續(xù)工作。發(fā)貨配送環(huán)節(jié)需要確保藥品在運輸過程中的質(zhì)量安全，選擇合適的物流合作伙伴，保證藥品能夠按時、準(zhǔn)確地送達客戶手中。收款結(jié)算環(huán)節(jié)則涉及與客戶的賬款核對、催收、結(jié)算等工作，確保企業(yè)資金的及時回籠。與其他行業(yè)銷售環(huán)節(jié)相比，醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)具有顯著的專業(yè)性和法規(guī)嚴格性。在專業(yè)性方面，醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎患者的生命健康，其銷售過程需要銷售人員具備扎實的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識，能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹藥品的作用機制、使用方法、不良反應(yīng)等信息，為客戶提供專業(yè)的用藥建議。例如，在向醫(yī)生推薦新藥時，銷售人員需要詳細介紹藥物的臨床試驗數(shù)據(jù)、與同類產(chǎn)品的對比優(yōu)勢等，幫助醫(yī)生做出合理的用藥決策。法規(guī)嚴格性是醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的另一大特點。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，各國政府都對醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售制定了嚴格的法律法規(guī)和監(jiān)管政策，從藥品的注冊審批、生產(chǎn)質(zhì)量管理、銷售渠道管理到廣告宣傳等各個環(huán)節(jié)都進行了全面的規(guī)范和監(jiān)管。例如，我國實行的藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）等，對藥品的生產(chǎn)、儲存、運輸、銷售等環(huán)節(jié)提出了嚴格的質(zhì)量控制要求；藥品廣告管理辦法對藥品廣告的內(nèi)容、審批、發(fā)布等進行了嚴格限制，禁止虛假宣傳和夸大療效的廣告行為。此外，醫(yī)藥企業(yè)還需要遵守反商業(yè)賄賂、醫(yī)保政策等相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售行為的合規(guī)性。2.1.2獨特運營特點解析醫(yī)藥銷售受多種因素影響，呈現(xiàn)出獨特的運營特點，這些特點對內(nèi)部控制提出了特殊要求。政策因素對醫(yī)藥銷售具有重大影響。醫(yī)藥行業(yè)是典型的政策驅(qū)動型行業(yè)，政府的政策法規(guī)對醫(yī)藥企業(yè)的銷售策略、市場準(zhǔn)入、銷售渠道等方面起著關(guān)鍵的引導(dǎo)和制約作用。以我國的醫(yī)改政策為例，近年來推行的“兩票制”改革，大幅減少了藥品流通環(huán)節(jié)，壓縮了中間加價空間，對醫(yī)藥企業(yè)的銷售渠道和營銷模式產(chǎn)生了深遠影響。企業(yè)需要及時調(diào)整銷售策略，加強與大型醫(yī)藥流通企業(yè)的合作，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，以適應(yīng)政策變化帶來的挑戰(zhàn)。醫(yī)保政策的調(diào)整也直接影響著藥品的銷售。醫(yī)保目錄的更新、報銷比例的變化等，都會改變患者對藥品的需求和支付能力。例如，某種藥品被納入醫(yī)保目錄后，其市場需求往往會大幅增加；而報銷比例的降低則可能導(dǎo)致患者對該藥品的購買意愿下降。因此，醫(yī)藥企業(yè)需要密切關(guān)注醫(yī)保政策動態(tài)，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售策略，以滿足醫(yī)保市場的需求。研發(fā)周期長是醫(yī)藥行業(yè)的顯著特點之一，這也對醫(yī)藥銷售產(chǎn)生了重要影響。新藥的研發(fā)從實驗室研究到臨床試驗，再到最終獲批上市，通常需要經(jīng)歷漫長的過程，一般需要10-15年甚至更長時間，且研發(fā)成本高昂。在這一過程中，企業(yè)需要持續(xù)投入大量的資金和人力，承擔(dān)巨大的研發(fā)風(fēng)險。由于研發(fā)周期長，醫(yī)藥企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)需要提前規(guī)劃市場推廣和銷售策略，為新產(chǎn)品的上市做好充分準(zhǔn)備。在產(chǎn)品研發(fā)階段，企業(yè)就需要開展市場調(diào)研，了解市場需求和競爭態(tài)勢，制定針對性的市場推廣方案。當(dāng)新產(chǎn)品獲批上市后，企業(yè)要迅速組織銷售團隊，開展學(xué)術(shù)推廣、市場宣傳等活動，提高產(chǎn)品的知名度和市場占有率。同時，由于研發(fā)投入巨大，企業(yè)需要通過有效的銷售策略，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化盈利，以收回研發(fā)成本并獲取利潤。產(chǎn)品質(zhì)量安全是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，也是醫(yī)藥銷售的核心關(guān)注點。藥品作為特殊商品，直接關(guān)系到患者的生命健康和安全，其質(zhì)量安全問題一旦出現(xiàn)，將對企業(yè)造成毀滅性打擊，同時也會對社會產(chǎn)生嚴重的負面影響。因此，醫(yī)藥企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)必須高度重視產(chǎn)品質(zhì)量安全，建立嚴格的質(zhì)量控制體系。從原材料采購、生產(chǎn)過程控制到成品檢驗、儲存運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)，都要嚴格按照相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范進行操作，確保藥品質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性。在銷售過程中，企業(yè)要向客戶提供準(zhǔn)確的藥品質(zhì)量信息，包括藥品的有效期、儲存條件、使用方法等，指導(dǎo)客戶正確使用藥品。同時，要建立完善的藥品召回制度，一旦發(fā)現(xiàn)藥品存在質(zhì)量安全問題，能夠迅速啟動召回程序，最大限度地減少對患者的傷害。這些獨特的運營特點，要求醫(yī)藥企業(yè)在內(nèi)部控制方面采取更加嚴格、細致的措施。企業(yè)需要建立健全的政策跟蹤和分析機制，及時了解政策法規(guī)的變化，評估其對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的影響，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。在研發(fā)項目管理方面，要加強對研發(fā)進度、成本和風(fēng)險的控制，確保研發(fā)項目按時、按質(zhì)完成。在產(chǎn)品質(zhì)量安全管理方面，要建立全面的質(zhì)量管理體系，加強對生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)控，確保藥品質(zhì)量安全。2.1.3關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程主要包括市場推廣、簽訂合同、發(fā)貨收款等環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)緊密相連，共同構(gòu)成了完整的銷售業(yè)務(wù)體系。市場推廣是醫(yī)藥企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的重要手段，其目的是提高產(chǎn)品的知名度和市場認可度，促進產(chǎn)品銷售。這一環(huán)節(jié)主要包括以下步驟：首先是市場調(diào)研，企業(yè)通過收集和分析市場信息，了解市場需求、競爭對手、行業(yè)動態(tài)等情況，為制定市場推廣策略提供依據(jù)。例如，通過對醫(yī)療機構(gòu)、藥店和患者的調(diào)查，了解他們對不同藥品的需求偏好、購買習(xí)慣以及對價格的敏感度等信息。基于市場調(diào)研結(jié)果，企業(yè)制定市場推廣計劃，明確推廣目標(biāo)、推廣方式和推廣預(yù)算。推廣方式包括學(xué)術(shù)推廣、廣告宣傳、參加行業(yè)展會等。學(xué)術(shù)推廣是醫(yī)藥市場推廣的重要方式之一，企業(yè)通過舉辦學(xué)術(shù)會議、邀請專家進行學(xué)術(shù)講座、開展臨床試驗合作等形式，向醫(yī)療專業(yè)人士介紹產(chǎn)品的研發(fā)背景、作用機制、臨床療效等信息，提高產(chǎn)品的學(xué)術(shù)認可度。廣告宣傳則通過電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體，向廣大消費者宣傳產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品的知名度。參加行業(yè)展會是企業(yè)展示產(chǎn)品形象、拓展業(yè)務(wù)渠道的重要平臺，企業(yè)可以在展會上與客戶進行面對面的交流，了解市場需求，推廣新產(chǎn)品。簽訂合同是醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，它明確了企業(yè)與客戶之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，保障了雙方的合法權(quán)益。在簽訂合同之前，銷售人員與客戶進行商務(wù)談判，就產(chǎn)品價格、數(shù)量、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式等條款進行協(xié)商，達成一致意見后，起草合同文本。合同文本應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗收方式、付款方式、違約責(zé)任等主要條款。在簽訂合同前，企業(yè)的法務(wù)部門或?qū)I(yè)律師對合同條款進行審核，確保合同內(nèi)容符合法律法規(guī)要求，條款明確、嚴謹，避免潛在的法律風(fēng)險。審核通過后，由企業(yè)授權(quán)代表與客戶簽訂合同。合同簽訂后，雙方應(yīng)嚴格按照合同約定履行各自的義務(wù)。發(fā)貨收款是醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的最后環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)企業(yè)銷售收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)企業(yè)收到客戶的訂單后，根據(jù)訂單要求進行備貨。倉庫管理人員核對訂單信息與庫存情況，確認無誤后進行揀貨、包裝等操作。在發(fā)貨前，對藥品的質(zhì)量進行再次檢查，確保藥品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。選擇合適的物流合作伙伴，將藥品安全、及時地送達客戶手中。客戶收到藥品后，進行驗收。驗收合格后，客戶按照合同約定的付款方式和時間支付貨款。企業(yè)在收到貨款后，及時進行賬務(wù)處理，確認銷售收入。在收款過程中，企業(yè)要加強應(yīng)收賬款的管理，建立客戶信用檔案，對客戶的信用狀況進行評估，根據(jù)客戶的信用等級制定相應(yīng)的收款政策。對于信用良好的客戶，可以給予一定的信用期限；對于信用較差的客戶，要求其提前支付貨款或提供擔(dān)保。同時，要及時跟蹤應(yīng)收賬款的回收情況，對逾期未收回的賬款進行催收，采取電話催收、函件催收、上門催收等方式，確保企業(yè)資金的及時回籠。2.2內(nèi)部控制理論在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用2.2.1內(nèi)部控制基本原理內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實施的、旨在實現(xiàn)控制目標(biāo)的過程，其目標(biāo)主要包括合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整，提高經(jīng)營效率和效果，促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。這些目標(biāo)相互關(guān)聯(lián)、層層遞進，共同構(gòu)成了內(nèi)部控制的目標(biāo)體系。合法合規(guī)是企業(yè)經(jīng)營的基本前提，只有在遵守法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展；資產(chǎn)安全是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的物質(zhì)基礎(chǔ)，確保資產(chǎn)的完整和有效利用，有助于企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益；財務(wù)報告及相關(guān)信息的真實完整是企業(yè)決策的重要依據(jù)，準(zhǔn)確的財務(wù)信息能夠幫助管理層做出科學(xué)合理的決策，提高企業(yè)的經(jīng)營效率和效果；而實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略則是企業(yè)的終極目標(biāo)，內(nèi)部控制通過對各個環(huán)節(jié)的有效控制，為企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供有力保障。內(nèi)部控制包含控制環(huán)境、風(fēng)險評估、控制活動、信息與溝通、監(jiān)督檢查等五個相互關(guān)聯(lián)的要素。控制環(huán)境是內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，它包括治理結(jié)構(gòu)、機構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配、內(nèi)部審計、人力資源政策、企業(yè)文化等方面，為內(nèi)部控制的有效實施提供了制度保障和文化氛圍。良好的治理結(jié)構(gòu)能夠明確各部門的職責(zé)權(quán)限，避免權(quán)力過度集中，確保決策的科學(xué)性和公正性；合理的機構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配能夠使企業(yè)的各項業(yè)務(wù)活動有序開展，提高工作效率；內(nèi)部審計作為企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)督機構(gòu)，能夠?qū)?nèi)部控制制度的執(zhí)行情況進行檢查和評價，及時發(fā)現(xiàn)問題并提出改進建議；人力資源政策則關(guān)乎員工的招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等方面，高素質(zhì)的員工隊伍是內(nèi)部控制有效實施的關(guān)鍵；企業(yè)文化能夠塑造員工的價值觀和行為準(zhǔn)則，增強員工的凝聚力和歸屬感，促進內(nèi)部控制的有效執(zhí)行。風(fēng)險評估是企業(yè)及時識別、系統(tǒng)分析經(jīng)營活動中與實現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)相關(guān)的風(fēng)險，合理確定風(fēng)險應(yīng)對策略的過程。在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)面臨著市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等多種風(fēng)險。市場風(fēng)險包括市場需求變化、競爭對手的策略調(diào)整、藥品價格波動等因素帶來的風(fēng)險；信用風(fēng)險主要是指客戶的信用狀況不佳，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險；合規(guī)風(fēng)險則是由于醫(yī)藥行業(yè)法律法規(guī)嚴格，企業(yè)在銷售過程中可能因違反相關(guān)法規(guī)而面臨處罰的風(fēng)險。企業(yè)需要通過建立科學(xué)的風(fēng)險評估體系，對這些風(fēng)險進行全面、準(zhǔn)確的識別和評估，并根據(jù)風(fēng)險的性質(zhì)和程度，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對策略，如風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險降低、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險承受等。控制活動是企業(yè)根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，采用相應(yīng)的控制措施，將風(fēng)險控制在可承受度之內(nèi)的過程。常見的控制活動包括授權(quán)審批控制、不相容職務(wù)分離控制、會計系統(tǒng)控制、財產(chǎn)保護控制、預(yù)算控制、運營分析控制和績效考評控制等。在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，授權(quán)審批控制能夠確保銷售業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)都經(jīng)過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和審批，防止未經(jīng)授權(quán)的交易發(fā)生；不相容職務(wù)分離控制可以避免同一人員兼任不相容職務(wù)，如銷售人員不能同時兼任收款人員，以防止舞弊行為的發(fā)生；會計系統(tǒng)控制能夠保證銷售業(yè)務(wù)的會計記錄準(zhǔn)確、完整，為財務(wù)報告的編制提供可靠依據(jù)；財產(chǎn)保護控制可以確保企業(yè)的藥品資產(chǎn)安全，防止藥品被盜、損壞或過期失效；預(yù)算控制能夠?qū)︿N售業(yè)務(wù)的成本、費用和收入進行有效的規(guī)劃和控制，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；運營分析控制通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，及時發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施加以解決；績效考評控制則將銷售人員的績效與薪酬、晉升等掛鉤，激勵銷售人員積極工作，提高銷售業(yè)績。信息與溝通是企業(yè)及時、準(zhǔn)確地收集、傳遞與內(nèi)部控制相關(guān)的信息，確保信息在企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與外部之間進行有效溝通的過程。在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，信息的及時傳遞和有效溝通至關(guān)重要。企業(yè)需要建立健全的信息系統(tǒng)，收集、整理和分析銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)信息，如銷售訂單、發(fā)貨記錄、收款情況等，為管理層的決策提供支持。同時，企業(yè)還需要加強與客戶、供應(yīng)商、監(jiān)管部門等外部利益相關(guān)者的溝通，及時了解市場動態(tài)、客戶需求和政策法規(guī)變化，以便調(diào)整銷售策略和內(nèi)部控制措施。監(jiān)督檢查是企業(yè)對內(nèi)部控制建立與實施情況進行監(jiān)督檢查，評價內(nèi)部控制的有效性，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制缺陷，應(yīng)當(dāng)及時加以改進的過程。內(nèi)部審計部門作為企業(yè)監(jiān)督檢查的主要力量，應(yīng)當(dāng)定期對銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度進行審計和評價，檢查內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。此外，企業(yè)還可以通過自我評價、外部審計等方式，對內(nèi)部控制進行全面、深入的監(jiān)督檢查，確保內(nèi)部控制的有效性。在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，內(nèi)部控制的這些原理起著至關(guān)重要的作用。它能夠保障銷售活動的合規(guī)性，確保企業(yè)嚴格遵守醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)和監(jiān)管要求，避免因違規(guī)行為而遭受處罰。通過有效的內(nèi)部控制，企業(yè)能夠規(guī)范銷售流程，加強對銷售行為的監(jiān)督和管理，防止商業(yè)賄賂、虛假宣傳等違法違規(guī)行為的發(fā)生。內(nèi)部控制有助于防范市場、信用、合規(guī)等各類風(fēng)險。通過風(fēng)險評估，企業(yè)能夠及時識別潛在的風(fēng)險，并采取相應(yīng)的控制措施加以應(yīng)對，降低風(fēng)險發(fā)生的概率和影響程度。在面對市場需求變化時，企業(yè)可以通過調(diào)整銷售策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方式，降低市場風(fēng)險；對于信用風(fēng)險，企業(yè)可以通過加強客戶信用管理、建立應(yīng)收賬款催收機制等措施，減少壞賬損失。內(nèi)部控制還能提高銷售效率和效果，通過優(yōu)化銷售流程、合理配置資源、加強績效考核等方式，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，提高銷售業(yè)績，促進企業(yè)的發(fā)展。2.2.2銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的獨特目標(biāo)在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，內(nèi)部控制有著一系列獨特且至關(guān)重要的目標(biāo)。保障藥品質(zhì)量與安全是首當(dāng)其沖的核心目標(biāo)。藥品作為特殊商品，直接關(guān)系到患者的生命健康，其質(zhì)量安全容不得半點馬虎。從藥品的采購源頭開始，內(nèi)部控制就發(fā)揮著關(guān)鍵作用。企業(yè)需要對供應(yīng)商進行嚴格的篩選和評估，確保其具備合法資質(zhì)、良好的信譽以及穩(wěn)定的藥品質(zhì)量。通過建立供應(yīng)商檔案，詳細記錄供應(yīng)商的基本信息、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告等資料，為選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商提供依據(jù)。在藥品的儲存和運輸過程中，內(nèi)部控制要求企業(yè)嚴格按照藥品的儲存條件進行管理，確保藥品在適宜的溫度、濕度等環(huán)境下保存，防止藥品變質(zhì)。同時，對運輸環(huán)節(jié)進行監(jiān)控，選擇可靠的物流合作伙伴，確保藥品能夠安全、及時地送達客戶手中。例如，對于一些需要冷藏的藥品，企業(yè)要配備專門的冷藏設(shè)備，并在運輸過程中實時監(jiān)測溫度，確保藥品質(zhì)量不受影響。維護企業(yè)聲譽與品牌形象也是醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重要目標(biāo)。在信息傳播迅速的今天，企業(yè)的聲譽和品牌形象一旦受損，將對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的負面影響。而醫(yī)藥企業(yè)的聲譽和品牌形象很大程度上取決于其銷售行為的規(guī)范和誠信。內(nèi)部控制通過規(guī)范銷售行為，禁止銷售人員進行虛假宣傳、夸大療效等誤導(dǎo)消費者的行為，確保企業(yè)向客戶提供真實、準(zhǔn)確的藥品信息。企業(yè)還應(yīng)加強對客戶投訴的處理，及時解決客戶在使用藥品過程中遇到的問題，提高客戶滿意度，維護企業(yè)的良好形象。如果企業(yè)對客戶投訴置之不理，或者處理不當(dāng)，可能會引發(fā)客戶的不滿和負面評價，進而影響企業(yè)的聲譽和品牌形象。確保財務(wù)信息準(zhǔn)確完整對于醫(yī)藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)同樣至關(guān)重要。準(zhǔn)確完整的財務(wù)信息是企業(yè)管理層進行決策的重要依據(jù)，也是投資者、債權(quán)人等利益相關(guān)者了解企業(yè)經(jīng)營狀況的重要途徑。在銷售環(huán)節(jié)，內(nèi)部控制要求企業(yè)建立健全的財務(wù)核算制度，確保銷售收入、應(yīng)收賬款等財務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確記錄。銷售人員要及時將銷售訂單、發(fā)貨憑證等相關(guān)資料傳遞給財務(wù)部門，財務(wù)部門按照會計準(zhǔn)則進行賬務(wù)處理，保證財務(wù)信息的真實性和完整性。企業(yè)還應(yīng)加強對財務(wù)數(shù)據(jù)的審計和監(jiān)督，定期進行財務(wù)報表審計，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，防止財務(wù)造假等違法行為的發(fā)生。促進銷售合規(guī)與可持續(xù)發(fā)展是內(nèi)部控制的長期目標(biāo)。醫(yī)藥行業(yè)受到嚴格的法律法規(guī)監(jiān)管，銷售合規(guī)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。內(nèi)部控制通過建立健全的合規(guī)管理制度，加強對銷售人員的培訓(xùn)和教育，使他們熟悉并遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售活動在合法合規(guī)的框架內(nèi)進行。內(nèi)部控制還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，通過優(yōu)化銷售策略、加強市場開拓、提高客戶滿意度等措施，促進企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。企業(yè)可以加大對研發(fā)的投入，推出更多具有競爭力的新產(chǎn)品，拓展銷售渠道，提高市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2.2.3關(guān)鍵控制方法與策略在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，一系列關(guān)鍵控制方法與策略的有效實施，對于保障銷售活動的順利開展、防范風(fēng)險、提高經(jīng)濟效益起著至關(guān)重要的作用。授權(quán)審批控制在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)中扮演著關(guān)鍵角色，它能夠有效規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，確保各項交易的合法性和合理性。在簽訂銷售合同這一重要環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)明確規(guī)定不同金額合同的審批權(quán)限。對于金額較小的常規(guī)銷售合同，可由銷售部門負責(zé)人進行審批；而對于金額較大、涉及重要客戶或特殊條款的合同，則需經(jīng)過銷售總監(jiān)、法務(wù)部門以及財務(wù)部門等多部門的聯(lián)合審批。銷售部門負責(zé)人在審批時，主要從銷售業(yè)務(wù)的合理性和可行性角度進行考量，評估合同是否符合公司的銷售策略和市場定位；法務(wù)部門則重點審查合同條款的合法性和合規(guī)性，確保合同不存在法律漏洞和風(fēng)險；財務(wù)部門會對合同的財務(wù)條款進行審核，包括價格、付款方式、收款期限等，評估合同對公司財務(wù)狀況的影響。通過這樣嚴格的授權(quán)審批流程，能夠有效避免因合同簽訂不當(dāng)而給企業(yè)帶來的風(fēng)險。職責(zé)分離控制是防止舞弊行為發(fā)生、保障企業(yè)資產(chǎn)安全的重要手段。在醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)，將銷售、發(fā)貨、收款等不相容職務(wù)進行分離是非常必要的。銷售人員主要負責(zé)市場開拓、客戶關(guān)系維護以及銷售業(yè)務(wù)的洽談和合同簽訂；倉庫管理人員負責(zé)根據(jù)銷售訂單進行發(fā)貨，確保貨物準(zhǔn)確無誤地發(fā)出；財務(wù)人員則負責(zé)收款和賬務(wù)處理，及時記錄銷售收入和應(yīng)收賬款。這樣一來，不同部門和人員之間相互制約、相互監(jiān)督，能夠有效防止銷售人員為了個人業(yè)績而擅自發(fā)貨、篡改銷售數(shù)據(jù)，或者收款人員挪用貨款等舞弊行為的發(fā)生。例如，如果銷售人員同時兼任發(fā)貨和收款職責(zé)，就有可能出現(xiàn)私自發(fā)貨給關(guān)系客戶而不收取貨款，或者將收到的貨款據(jù)為己有的情況，而職責(zé)分離控制能夠有效杜絕此類風(fēng)險。預(yù)算控制是企業(yè)對銷售業(yè)務(wù)進行計劃和控制的重要工具，它能夠幫助企業(yè)合理配置資源、提高經(jīng)濟效益。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場預(yù)測、歷史銷售數(shù)據(jù)以及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定科學(xué)合理的銷售預(yù)算。銷售預(yù)算不僅要包括銷售額、銷售量等指標(biāo)，還要涵蓋銷售費用、成本等方面。在銷售費用預(yù)算方面，企業(yè)要對市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等進行詳細的規(guī)劃和控制。通過制定嚴格的費用報銷制度，規(guī)定各項費用的報銷標(biāo)準(zhǔn)和審批流程，防止銷售人員虛報費用、浪費企業(yè)資源。企業(yè)還應(yīng)定期對銷售預(yù)算的執(zhí)行情況進行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行過程中存在的問題，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。如果實際銷售額低于預(yù)算，企業(yè)要深入分析原因，是市場需求發(fā)生變化，還是銷售策略不當(dāng)，然后針對性地調(diào)整銷售策略，加大市場推廣力度，或者優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以確保銷售預(yù)算的順利完成。2.3銷售環(huán)節(jié)主要風(fēng)險與控制要點2.3.1銷售策略風(fēng)險與管控在醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境下，銷售策略的制定與執(zhí)行對企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而，諸多因素可能導(dǎo)致銷售策略風(fēng)險的產(chǎn)生，給企業(yè)帶來不利影響。市場定位偏差是常見的銷售策略風(fēng)險之一。若企業(yè)對自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶群體缺乏精準(zhǔn)認知，可能會出現(xiàn)產(chǎn)品定位與市場需求不匹配的情況。例如，某醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)出一款針對老年人慢性疾病的藥品，但在市場推廣過程中，卻將主要精力放在年輕消費群體的宣傳上，忽視了老年人這一核心目標(biāo)客戶。這使得產(chǎn)品在市場上的認知度和銷售量遠低于預(yù)期，造成了資源的浪費和市場機會的錯失。再如，部分企業(yè)盲目跟風(fēng)市場熱點，未充分考慮自身產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，就將產(chǎn)品定位為與競爭對手類似的高端或低價產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏差異化競爭力，難以在市場中脫穎而出。定價不合理同樣會給企業(yè)帶來嚴重的風(fēng)險。價格過高，會使產(chǎn)品在市場上失去價格競爭力，導(dǎo)致銷售量下滑。一些新藥在上市初期，企業(yè)為了盡快收回研發(fā)成本，往往定價過高，超出了患者的承受能力和醫(yī)保報銷范圍，使得患者對產(chǎn)品望而卻步，轉(zhuǎn)而選擇價格更為親民的同類替代產(chǎn)品。相反，價格過低則可能影響企業(yè)的利潤空間，甚至導(dǎo)致企業(yè)虧損。部分企業(yè)為了迅速占領(lǐng)市場份額，采取低價競爭策略，過度壓低產(chǎn)品價格，雖然短期內(nèi)銷售量可能有所增加，但長期來看，由于利潤微薄，企業(yè)無法投入足夠的資金進行研發(fā)和市場推廣，影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。銷售策略的制定與實施，需要緊密結(jié)合市場動態(tài)和政策導(dǎo)向。企業(yè)應(yīng)建立專業(yè)的市場調(diào)研團隊，深入研究市場需求、競爭對手情況以及行業(yè)發(fā)展趨勢。通過收集和分析大量的市場數(shù)據(jù)，了解不同客戶群體的需求特點、購買行為和價格敏感度，為精準(zhǔn)的市場定位提供依據(jù)。企業(yè)要密切關(guān)注國家醫(yī)藥政策的變化，如醫(yī)保目錄調(diào)整、藥品集中采購政策等，及時調(diào)整銷售策略。當(dāng)某類藥品被納入醫(yī)保目錄后，企業(yè)應(yīng)加大對該產(chǎn)品的市場推廣力度，針對醫(yī)保報銷政策制定相應(yīng)的銷售方案，以提高產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。市場動態(tài)瞬息萬變，企業(yè)必須建立動態(tài)調(diào)整機制，及時優(yōu)化銷售策略。根據(jù)市場反饋和銷售數(shù)據(jù)，企業(yè)應(yīng)定期對銷售策略進行評估和分析，找出存在的問題和不足之處。若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在某一地區(qū)的銷售量不理想，企業(yè)要深入分析原因，是市場定位不準(zhǔn)確，還是價格策略不合理，或者是促銷活動效果不佳。針對不同的問題，企業(yè)要采取相應(yīng)的調(diào)整措施，如重新定位目標(biāo)市場、調(diào)整產(chǎn)品價格、優(yōu)化促銷方案等，以確保銷售策略的有效性和適應(yīng)性。2.3.2銷售渠道風(fēng)險與應(yīng)對銷售渠道作為連接企業(yè)與客戶的橋梁，其穩(wěn)定性和有效性直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績和市場份額。然而，在實際運營中，醫(yī)藥企業(yè)的銷售渠道面臨著諸多風(fēng)險，需要引起高度重視。渠道選擇不當(dāng)是常見的風(fēng)險之一。不同的醫(yī)藥產(chǎn)品具有不同的特點和市場需求，需要選擇與之相適應(yīng)的銷售渠道。如果企業(yè)未能充分考慮產(chǎn)品特性和市場需求，盲目選擇銷售渠道，可能會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢。一些高端、專業(yè)性強的醫(yī)療器械產(chǎn)品，適合通過與大型醫(yī)療機構(gòu)直接合作的直銷渠道進行銷售，以確保產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確地到達專業(yè)用戶手中，并提供及時的技術(shù)支持和售后服務(wù)。若企業(yè)選擇通過經(jīng)銷商代理的方式銷售這類產(chǎn)品，由于經(jīng)銷商可能缺乏專業(yè)的技術(shù)知識和銷售經(jīng)驗，無法準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用方法，可能會影響產(chǎn)品的銷售效果。渠道沖突也是銷售渠道中不容忽視的風(fēng)險。隨著企業(yè)銷售渠道的多元化發(fā)展，不同渠道之間可能會出現(xiàn)利益沖突。線上電商平臺與線下經(jīng)銷商之間可能會因為價格競爭、市場份額爭奪等問題產(chǎn)生沖突。線上平臺為了吸引消費者，往往會推出一些價格優(yōu)惠活動，這可能會導(dǎo)致線下經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格失去競爭力，影響其銷售業(yè)績。一些經(jīng)銷商為了追求短期利益，可能會跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，擾亂市場秩序，引發(fā)與其他區(qū)域經(jīng)銷商之間的沖突，即竄貨現(xiàn)象。竄貨不僅會損害其他經(jīng)銷商的利益，還會破壞企業(yè)的品牌形象和市場信譽。為了有效應(yīng)對這些風(fēng)險，企業(yè)需要不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)渠道的多元化和協(xié)同發(fā)展。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，合理選擇銷售渠道，將直銷、經(jīng)銷商代理、電商平臺等多種渠道有機結(jié)合起來。對于一些常用藥品和非處方藥，可以通過藥店、超市等零售渠道進行廣泛銷售，以滿足消費者的日常需求；而對于一些新藥、特藥，則可以通過與醫(yī)療機構(gòu)、專業(yè)藥房合作的方式，確保產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確地送達目標(biāo)患者手中。企業(yè)要加強對渠道成員的管理和協(xié)調(diào)，建立公平合理的利益分配機制，避免渠道沖突的發(fā)生。在價格管理方面，企業(yè)應(yīng)制定統(tǒng)一的價格政策，確保不同渠道的產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定和合理，避免出現(xiàn)價格混亂的情況。加強與渠道成員的合作與溝通，是維護銷售渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商、電商平臺等渠道成員建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定銷售目標(biāo)和市場推廣計劃。通過定期召開渠道成員會議、開展培訓(xùn)活動等方式，加強與渠道成員的信息共享和溝通交流，及時了解市場動態(tài)和客戶需求，共同解決銷售過程中遇到的問題。企業(yè)還可以通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、給予合理的銷售獎勵等方式，增強渠道成員的忠誠度和合作積極性，共同推動產(chǎn)品的銷售和市場的拓展。2.3.3信用管理風(fēng)險與防控在醫(yī)藥企業(yè)的銷售活動中，信用管理是保障企業(yè)資金安全、維持良好財務(wù)狀況的重要環(huán)節(jié)。然而，由于市場環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性，信用管理面臨著諸多風(fēng)險，如不加以有效防控，可能會給企業(yè)帶來嚴重的經(jīng)濟損失。客戶信用評估失誤是信用管理中常見的風(fēng)險之一。準(zhǔn)確評估客戶的信用狀況，是企業(yè)決定是否給予客戶信用額度以及確定信用額度大小的重要依據(jù)。如果企業(yè)在信用評估過程中，未能全面、準(zhǔn)確地收集客戶的信用信息，或者采用的信用評估方法不合理，可能會導(dǎo)致對客戶信用狀況的誤判。一些企業(yè)僅通過簡單的財務(wù)報表分析來評估客戶信用，忽視了客戶的商業(yè)信譽、經(jīng)營歷史、行業(yè)地位等重要因素，容易遺漏潛在的信用風(fēng)險。某醫(yī)藥企業(yè)在與一家新客戶合作時，僅根據(jù)對方提供的財務(wù)報表顯示的良好財務(wù)狀況，就給予了較高的信用額度。然而，在合作過程中，該客戶突然出現(xiàn)經(jīng)營困難，無法按時支付貨款，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大幅增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。應(yīng)收賬款回收難也是信用管理中的一大難題。在銷售過程中，企業(yè)為了促進銷售，往往會給予客戶一定的信用期限。但如果客戶信用意識淡薄，或者出現(xiàn)經(jīng)營不善、資金鏈斷裂等情況，就可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法按時收回。部分客戶可能會以各種理由拖延付款，如對產(chǎn)品質(zhì)量存在異議、市場銷售不暢等；而一些惡意拖欠貨款的客戶，甚至?xí)ㄟ^轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、注銷企業(yè)等方式逃避還款責(zé)任。應(yīng)收賬款回收難不僅會影響企業(yè)的資金流動性，導(dǎo)致企業(yè)資金短缺，無法正常開展生產(chǎn)經(jīng)營活動，還會增加企業(yè)的壞賬損失，降低企業(yè)的盈利能力。為了有效防控信用管理風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)建立健全科學(xué)的信用評估體系。在收集客戶信用信息時，要廣泛、深入地了解客戶的各方面情況，包括財務(wù)狀況、商業(yè)信譽、經(jīng)營歷史、行業(yè)前景等。可以通過查詢客戶的信用報告、與其他供應(yīng)商交流、實地考察客戶企業(yè)等方式，獲取全面、真實的信用信息。企業(yè)要采用科學(xué)合理的信用評估方法，如信用評分模型、層次分析法等，對客戶信用狀況進行量化評估，根據(jù)評估結(jié)果確定合理的信用額度和信用期限。對于信用狀況良好的客戶，可以適當(dāng)提高信用額度和延長信用期限，以促進銷售；而對于信用狀況不佳的客戶，則要謹慎給予信用支持，或者要求客戶提供擔(dān)保。強化應(yīng)收賬款管理，是降低信用風(fēng)險的重要措施。企業(yè)應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，明確應(yīng)收賬款的管理職責(zé)和流程。在銷售合同中，要明確約定付款方式、付款期限、逾期付款的違約責(zé)任等條款，從法律層面保障企業(yè)的權(quán)益。企業(yè)要加強對應(yīng)收賬款的跟蹤和監(jiān)控，定期與客戶核對賬目，及時了解客戶的付款情況。對于逾期未收回的賬款，要及時采取催收措施，如電話催收、函件催收、上門催收等。對于催收難度較大的賬款，可以考慮委托專業(yè)的催收機構(gòu)進行催收，或者通過法律途徑解決。企業(yè)還可以通過應(yīng)收賬款保理、資產(chǎn)證券化等方式，將應(yīng)收賬款提前變現(xiàn)，降低資金風(fēng)險。三、葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制案例深度剖析3.1葛蘭素史克公司全景素描3.1.1企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)與行業(yè)地位葛蘭素史克（GlaxoSmithKline，簡稱GSK）是一家總部位于英國的全球性生物制藥巨頭，其發(fā)展歷程源遠流長，可追溯至19世紀中葉。在漫長的發(fā)展歲月中，葛蘭素史克歷經(jīng)數(shù)次重大合并，逐步鑄就了如今的輝煌。1830年，史密斯&吉爾伯特（Smith&Gilbert）藥店在美國費城開業(yè)，這便是史克公司的前身，此后，公司不斷發(fā)展壯大，于1891年收購French，Richards&Co.，成立了史密斯克萊恩&法國公司（Smith，Kline&FrenchCo.）。1982年，SmithKline&French與BeckmanInc.合并，并更名為史克（SmithKlineBeckman）。1848年，托馬斯?比徹姆（ThomasBeecham）在英格蘭北部開設(shè)了第一家商店，推出了Beecham瀉藥，1945年，比徹姆集團成立了比徹姆研究實驗室（BeechamResearchLaboratories），專注于抗生素研究。1989年，史克（SmithKlineBeckman）與必成（TheBeechamGroupplc）合并，成立史克必成（SmithKlineBeechamplc）。另一邊，1873年，約瑟夫?納森（JosephNathan）在新西蘭成立了綜合貿(mào)易公司約瑟夫內(nèi)森（JosephNathan&Co），這是葛蘭素公司的前身，1924年，公司獲得生產(chǎn)維生素D補充劑的方法許可，開始涉足藥品領(lǐng)域。1935年，成立子公司——葛蘭素實驗室有限公司（GlaxoLaboratoriesLtd）。1958年，葛蘭素收購了英國的老牌制藥公司Allen&Hanbury。1995年，葛蘭素（Glaxo）與威康（Wellcome）合并為葛蘭素威康（GlaxoWellcome）。1999年12月，葛蘭素威康注冊成立了葛蘭素史克公司（GlaxoSmithKline），2000年1月，葛蘭素威康宣布與史克必成合并成立GlaxoSmithKline，2000年12月，葛蘭素史克完成對兩家公司的收購，正式宣告成立。在當(dāng)今全球醫(yī)藥行業(yè)中，葛蘭素史克占據(jù)著舉足輕重的地位。從產(chǎn)品方面來看，其產(chǎn)品范圍廣泛，涵蓋疫苗、特效藥和普藥等多個領(lǐng)域，且在多個治療領(lǐng)域擁有明星產(chǎn)品。在呼吸系統(tǒng)疾病領(lǐng)域，舒利迭作為哮喘治療的一線用藥，憑借其顯著的療效和良好的口碑，在全球市場擁有眾多用戶，一度成為葛蘭素史克的重要營收來源。在HIV治療領(lǐng)域，葛蘭素史克開發(fā)了一系列雞尾酒療法，如齊多夫定、Combivir（拉米夫定/齊多夫定）、Trizivir（阿巴卡韋/拉米夫定/齊多夫定）等，為全球HIV患者帶來了福音。其研發(fā)的新一代帶狀皰疹疫苗Shingrix，用于50歲及以上老年人群預(yù)防帶狀皰疹及其并發(fā)癥，自2017年上市以來，銷售額表現(xiàn)強勁，成為疫苗業(yè)務(wù)領(lǐng)域的明星產(chǎn)品。研發(fā)實力是衡量醫(yī)藥企業(yè)競爭力的重要指標(biāo)，葛蘭素史克在研發(fā)方面投入巨大，擁有一支由1.5萬名科學(xué)家組成的強大研發(fā)團隊，每天的研發(fā)投入高達800萬英鎊，平均每小時花費30萬英鎊用于創(chuàng)新研發(fā)。公司高度重視研發(fā)創(chuàng)新，不斷加大研發(fā)投入，致力于推出更多創(chuàng)新藥物和疫苗，滿足全球患者的醫(yī)療需求。通過持續(xù)的研發(fā)投入，葛蘭素史克在新藥研發(fā)、疫苗創(chuàng)新等方面取得了豐碩成果，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。從市場份額來看，葛蘭素史克業(yè)務(wù)覆蓋全球75個國家，由37個疫苗和藥品生產(chǎn)基地組成的全球網(wǎng)絡(luò)，使其在2023年生產(chǎn)并交付23億包藥品和疫苗。在全球制藥企業(yè)排名中，葛蘭素史克一直名列前茅，在《2023福布斯全球企業(yè)2000強》中排第187位，在《2023年度全球制藥企業(yè)50強排行榜》中排第10位，在2024年度全球制藥企業(yè)top50榜單中，葛蘭素史克位列第10，充分彰顯了其在全球醫(yī)藥市場的強大競爭力和重要地位。3.1.2銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制體系現(xiàn)狀在銷售管理制度方面，葛蘭素史克建立了較為完善的體系。公司制定了明確的銷售目標(biāo)和銷售計劃，將銷售任務(wù)層層分解到各個銷售團隊和銷售人員，確保銷售工作的有序開展。公司注重銷售團隊的建設(shè)和管理，對銷售人員進行專業(yè)培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋醫(yī)藥知識、銷售技巧、客戶溝通等方面，使銷售人員能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品的特點、功效和使用方法，提供專業(yè)的用藥建議。公司還建立了嚴格的銷售授權(quán)制度，明確規(guī)定銷售人員的銷售權(quán)限和職責(zé)范圍，防止銷售人員超越權(quán)限進行銷售活動，避免潛在的風(fēng)險。收款流程上，葛蘭素史克有著嚴謹?shù)牟僮饕?guī)范。在銷售合同簽訂階段，公司會對客戶的信用狀況進行評估，根據(jù)評估結(jié)果確定付款方式和信用期限。對于信用良好的客戶，公司可能會給予一定的信用額度和較長的信用期限，以促進銷售；而對于信用狀況不佳的客戶，公司則會要求其采取預(yù)付款或提供擔(dān)保等方式，降低收款風(fēng)險。在收款過程中，公司設(shè)立了專門的應(yīng)收賬款管理部門，負責(zé)監(jiān)督和催繳貨款。該部門會定期與客戶進行對賬，及時了解客戶的付款情況，對于逾期未付的賬款，會采取電話催收、函件催收、上門催收等多種方式進行催收，確保資金的及時回收。在風(fēng)險防控機制方面，葛蘭素史克采取了一系列措施。公司建立了客戶信用評估體系，通過收集客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營歷史、行業(yè)地位等多方面信息，運用科學(xué)的評估方法對客戶信用進行量化評估，根據(jù)評估結(jié)果對客戶進行分類管理，針對不同信用等級的客戶采取不同的銷售策略和風(fēng)險防控措施。公司加強了對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部審計和監(jiān)督，定期對銷售流程進行審計，檢查銷售合同的簽訂、執(zhí)行情況，收款的及時性和準(zhǔn)確性等，及時發(fā)現(xiàn)和糾正潛在的風(fēng)險和問題。內(nèi)部審計部門還會對銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度進行評估，提出改進建議，不斷完善內(nèi)部控制體系。現(xiàn)有體系具有一定的優(yōu)勢。完善的銷售管理制度和專業(yè)的銷售團隊培訓(xùn)，有助于提高銷售效率和銷售質(zhì)量，增強公司的市場競爭力。嚴格的收款流程和風(fēng)險防控機制，能夠有效降低收款風(fēng)險，保障公司的資金安全。然而，現(xiàn)有體系也存在一些不足之處。在實際執(zhí)行過程中，部分制度可能存在執(zhí)行不到位的情況，導(dǎo)致內(nèi)部控制的有效性大打折扣。在一些地區(qū)的銷售團隊中，存在銷售人員為了追求個人業(yè)績，忽視公司銷售授權(quán)制度，擅自與客戶簽訂超出權(quán)限的合同，給公司帶來潛在的法律風(fēng)險和經(jīng)濟損失。隨著市場環(huán)境的變化和業(yè)務(wù)的不斷拓展，現(xiàn)有內(nèi)部控制體系可能無法及時適應(yīng)新的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，線上銷售渠道逐漸興起，而公司在應(yīng)對線上銷售風(fēng)險方面的內(nèi)部控制措施相對滯后，存在數(shù)據(jù)安全、線上交易合規(guī)性等方面的風(fēng)險隱患。3.2震驚業(yè)界的行賄案詳情回溯3.2.1商業(yè)賄賂事件全景呈現(xiàn)2013年，葛蘭素史克（中國）商業(yè)賄賂事件震驚中外，引發(fā)了社會各界對醫(yī)藥行業(yè)銷售行為的高度關(guān)注。該事件的曝光，揭開了醫(yī)藥行業(yè)長期存在的商業(yè)賄賂黑幕，給整個行業(yè)帶來了巨大的沖擊。2013年7月11日，公安部發(fā)布通報，葛蘭素史克（中國）投資有限公司部分高管因涉嫌嚴重商業(yè)賄賂等經(jīng)濟犯罪，被依法立案偵查。這一消息如同一顆重磅炸彈，瞬間在醫(yī)藥行業(yè)掀起軒然大波。隨著調(diào)查的深入，案件細節(jié)逐漸浮出水面。葛蘭素史克（中國）為了打開藥品銷售渠道、提高藥品售價，獲取高額利潤，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。涉案人員眾多，其中包括葛蘭素史克（中國）的4名高管，他們在公司內(nèi)部號稱“四駕馬車”，分別涉及法務(wù)、人事、市場和營銷。法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕，負責(zé)處理公司的法律事務(wù)，本應(yīng)確保公司運營的合法合規(guī)，卻在此次事件中涉嫌參與商業(yè)賄賂，為公司的違法行賄行為提供法律掩護；副總裁、企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏，掌管著公司的運營大權(quán)，在商業(yè)賄賂活動中扮演了重要角色，積極推動行賄行為的實施，以達到拓展銷售渠道、提高公司業(yè)績的目的；商業(yè)發(fā)展事務(wù)企業(yè)運營總經(jīng)理黃紅，主要負責(zé)公司的商業(yè)發(fā)展事務(wù)，卻背離了職業(yè)操守，利用職務(wù)之便，參與行賄，為公司謀取不正當(dāng)利益；副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維，主管公司的人力資源管理，在此次事件中也未能堅守底線，參與了行賄活動，可能利用其職權(quán)，對參與行賄的員工進行庇護或提供便利。行賄金額巨大，時間跨度長。從2009年到2013年案發(fā)前，葛蘭素史克（中國）通過旅行社等渠道，向相關(guān)人員行賄金額高達數(shù)億元。在這四年多的時間里，公司形成了一套完善的行賄體系，將行賄行為融入到日常的銷售活動中，嚴重破壞了市場公平競爭的環(huán)境。為了推廣某款新藥，公司通過旅行社安排醫(yī)生參加豪華旅游團，費用全部由公司承擔(dān)，以此來換取醫(yī)生對該藥品的處方推薦；公司還向一些醫(yī)院的關(guān)鍵決策人員行賄，以確保公司的藥品能夠順利進入醫(yī)院采購名單，并獲得較高的采購量。3.2.2隱蔽復(fù)雜的行賄手段解析在葛蘭素史克行賄案中，其行賄手段之隱蔽復(fù)雜，令人咋舌。通過旅行社洗錢是其主要的行賄手段之一。公司與多家旅行社建立了密切的合作關(guān)系，利用旅行社的業(yè)務(wù)特點，將行賄資金巧妙地偽裝成旅游費用、會議費用等正常的業(yè)務(wù)支出。葛蘭素史克（中國）會要求旅行社虛構(gòu)一些根本不存在的旅游行程或會議活動，然后將行賄資金以支付這些虛構(gòu)業(yè)務(wù)費用的名義打入旅行社賬戶。旅行社在扣除一定比例的手續(xù)費后，再將剩余資金以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬的方式支付給受賄人員。以某旅行社為例，葛蘭素史克（中國）與該旅行社簽訂了一份虛假的旅游合同，合同金額高達數(shù)百萬元，聲稱要組織一批醫(yī)生前往國外參加醫(yī)學(xué)研討會并進行旅游考察。但實際上，這些醫(yī)生并未真正參加所謂的研討會和旅游，旅行社只是按照葛蘭素史克（中國）的要求，將大部分資金以現(xiàn)金形式提取出來，交給公司指定的受賄人員，而小部分資金則用于制作虛假的旅游發(fā)票和行程單，以應(yīng)付公司的財務(wù)審計和外部監(jiān)管。虛報會議費用也是葛蘭素史克常用的行賄手段。公司會組織各種形式的學(xué)術(shù)會議、產(chǎn)品推廣會等，在會議費用的報銷上做手腳。通過虛報參會人數(shù)、提高會議場地租金、虛構(gòu)會議服務(wù)項目等方式，套取大量現(xiàn)金用于行賄。在一次產(chǎn)品推廣會上，實際參會人數(shù)僅為50人，但公司在報銷會議費用時，卻虛報為100人，多報的參會人員費用被用于行賄相關(guān)人員。公司還會與會議場地提供方勾結(jié)，將原本每天5000元的場地租金虛報為10000元，差額部分則由場地提供方返還給公司，用于行賄。為了逃避監(jiān)管，葛蘭素史克采取了一系列精心設(shè)計的手段。在財務(wù)賬目上，公司會將行賄資金與正常的業(yè)務(wù)費用混雜在一起，通過復(fù)雜的會計處理，使行賄資金看起來像是合理的經(jīng)營支出，增加了監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)問題的難度。公司還會定期更換合作的旅行社和服務(wù)供應(yīng)商，避免與同一合作伙伴長期合作而引起監(jiān)管部門的注意。公司會要求旅行社和供應(yīng)商提供虛假的業(yè)務(wù)合同和發(fā)票，以掩蓋行賄行為的真實目的。這些手段相互配合，形成了一個嚴密的行賄網(wǎng)絡(luò)，使得葛蘭素史克的行賄行為在很長一段時間內(nèi)未被察覺。3.2.3盤根錯節(jié)的行賄鏈條深度挖掘在葛蘭素史克行賄案中，行賄鏈條錯綜復(fù)雜，涉及藥企、旅行社、醫(yī)院等多個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)之間相互勾結(jié)，形成了一個緊密的利益共同體。藥企作為行賄的發(fā)起者，為了追求高額利潤，不惜采取不正當(dāng)手段打開藥品銷售渠道。葛蘭素史克（中國）憑借其強大的資金實力和市場影響力，主導(dǎo)著行賄鏈條的運作。公司制定了明確的行賄策略，將目標(biāo)鎖定為對藥品銷售具有關(guān)鍵影響力的政府部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等。通過行賄，公司試圖獲取政策支持、市場準(zhǔn)入機會、藥品采購訂單以及醫(yī)生的處方推薦，從而提高藥品的銷售量和價格，實現(xiàn)利潤最大化。旅行社在行賄鏈條中扮演了重要的中介角色。它們與藥企相互勾結(jié)，協(xié)助藥企將行賄資金以看似合法的形式輸送給受賄者。旅行社通過虛構(gòu)旅游業(yè)務(wù)、虛報會議費用等手段，為藥企提供洗錢服務(wù)。一些旅行社專門成立了針對藥企的業(yè)務(wù)部門，為藥企量身定制行賄方案。根據(jù)藥企提供的受賄人員名單和行賄金額，旅行社設(shè)計虛假的旅游行程或會議活動，制作虛假的合同和發(fā)票，將行賄資金合法化。旅行社還會利用自身的資源，安排受賄人員參加豪華旅游、高檔宴請等活動，以滿足藥企行賄的需求。醫(yī)院作為藥品的主要銷售終端，在行賄鏈條中處于核心地位。醫(yī)院的采購決策和醫(yī)生的處方行為直接影響著藥品的銷售。一些醫(yī)院的管理人員和醫(yī)生為了謀取個人私利，與藥企勾結(jié)，收受藥企的賄賂。醫(yī)院管理人員在藥品采購過程中，可能會違反規(guī)定，將行賄藥企的藥品列入采購名單，并給予較高的采購份額，而忽視其他優(yōu)質(zhì)藥品的選擇。醫(yī)生則可能在處方時，受藥企賄賂的影響，過度開具行賄藥企的藥品，而不顧患者的實際需求和治療效果。一些醫(yī)生為了獲取更多的回扣，會誘導(dǎo)患者使用高價藥品，增加患者的醫(yī)療負擔(dān)。這種盤根錯節(jié)的行賄鏈條，嚴重破壞了醫(yī)藥市場的正常秩序。它導(dǎo)致藥品價格虛高，患者不得不承擔(dān)高昂的醫(yī)療費用。由于行賄成本被轉(zhuǎn)嫁到藥品價格中，使得藥品價格遠遠超出了其實際價值。一些原本成本較低的藥品，經(jīng)過行賄鏈條的層層加價，價格飆升數(shù)倍甚至數(shù)十倍，給患者帶來了沉重的經(jīng)濟負擔(dān)。行賄行為還阻礙了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展，破壞了公平競爭的市場環(huán)境，使得一些真正具有創(chuàng)新能力和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的藥企難以獲得市場機會，而靠行賄生存的藥企卻能夠占據(jù)市場份額，這無疑不利于醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量提升。行賄行為還損害了公眾對醫(yī)藥行業(yè)的信任，引發(fā)了社會對醫(yī)療腐敗的強烈不滿，對社會的和諧穩(wěn)定產(chǎn)生了負面影響。3.3事件引發(fā)的軒然大波與深遠影響3.3.1法律嚴懲與企業(yè)聲譽重創(chuàng)2014年9月19日，長沙市中級人民法院對葛蘭素史克（中國）商業(yè)賄賂案做出一審判決，這一判決結(jié)果在國內(nèi)外引起了廣泛關(guān)注，彰顯了中國法律對商業(yè)賄賂行為的零容忍態(tài)度。葛蘭素史克（中國）投資有限公司被依法判處30億元罰金，這一數(shù)額創(chuàng)下了中國對外國制藥企業(yè)罰款的歷史紀錄，凸顯了該案件的嚴重性和法律的嚴厲制裁力度。除了對企業(yè)的巨額罰款，涉案的4名高管也受到了法律的嚴懲。梁宏、趙虹燕、張國維、黃紅等4人，因犯非國家工作人員受賄罪、職務(wù)侵占罪，分別被判處有期徒刑二到四年不等。他們的犯罪行為嚴重違反了職業(yè)道德和法律法規(guī)，損害了企業(yè)的利益和社會的公平正義，受到法律的制裁是必然的結(jié)果。梁宏作為副總裁、企業(yè)運營總經(jīng)理，利用職務(wù)之便，在藥品銷售過程中收受賄賂，為行賄方謀取不正當(dāng)利益，同時還涉嫌職務(wù)侵占，將公司資產(chǎn)據(jù)為己有；趙虹燕作為法務(wù)部總監(jiān)，本應(yīng)維護公司的法律合規(guī)，卻參與商業(yè)賄賂，為犯罪行為提供掩護，嚴重違背了法務(wù)人員的職責(zé)；張國維作為副總裁兼人力資源部總監(jiān)，以及黃紅作為商業(yè)發(fā)展事務(wù)企業(yè)運營總經(jīng)理，也都在此次事件中背離了職業(yè)操守，參與行賄和職務(wù)侵占，他們的行為給企業(yè)和社會帶來了極大的危害。這一事件對葛蘭素史克的企業(yè)聲譽和品牌形象造成了毀滅性的打擊。在事件曝光后，葛蘭素史克的負面新聞迅速占據(jù)各大媒體的頭條，引發(fā)了公眾的強烈譴責(zé)和質(zhì)疑。消費者對葛蘭素史克的信任度急劇下降，許多患者表示對該公司的藥品質(zhì)量和安全性產(chǎn)生了懷疑，紛紛選擇其他品牌的藥品。據(jù)相關(guān)市場調(diào)查顯示，事件發(fā)生后的一段時間內(nèi)，葛蘭素史克在中國市場的藥品銷量大幅下滑，部分產(chǎn)品的市場份額甚至下降了50%以上。在國際市場上，葛蘭素史克的聲譽也受到了嚴重影響，一些國際合作伙伴對其商業(yè)道德和企業(yè)信譽表示擔(dān)憂，紛紛重新評估合作關(guān)系，導(dǎo)致公司在國際業(yè)務(wù)拓展方面面臨巨大困難。為了挽回受損的聲譽，葛蘭素史克采取了一系列積極的措施。公司迅速成立了專門的危機公關(guān)團隊，發(fā)布公開聲明，對事件表示深刻的歉意，并承諾將全面整改公司的運營和管理體系，加強內(nèi)部控制，杜絕類似事件的再次發(fā)生。公司還積極配合政府部門的調(diào)查和整改要求，主動加強與監(jiān)管部門的溝通與合作，嚴格遵守法律法規(guī)，確保公司運營的合規(guī)性。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面，葛蘭素史克加大了對藥品研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制的投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強售后服務(wù)，以實際行動重新贏得消費者的信任。公司開展了大規(guī)模的公益活動，積極參與社會慈善事業(yè)，關(guān)注公眾健康，通過這些舉措來改善企業(yè)形象，重建品牌聲譽。然而，這些努力要完全消除事件帶來的負面影響，恢復(fù)消費者和合作伙伴的信任，仍需要長期而艱苦的努力。3.3.2行業(yè)震動與監(jiān)管風(fēng)暴來襲葛蘭素史克行賄案猶如一顆重磅炸彈，在醫(yī)藥行業(yè)引發(fā)了強烈的震動，成為推動醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)意識提升和監(jiān)管政策完善的重要契機。這一事件的曝光，讓醫(yī)藥行業(yè)長期存在的商業(yè)賄賂問題浮出水面，引起了社會各界的廣泛關(guān)注和高度重視。在事件發(fā)生后，國內(nèi)眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛意識到商業(yè)賄賂行為的嚴重性和危害性，開始主動進行自查自糾，加強內(nèi)部管理，規(guī)范銷售行為。許多企業(yè)重新審視自身的銷售策略和內(nèi)部控制制度，加強對銷售人員的培訓(xùn)和監(jiān)督，明確禁止任何形式的商業(yè)賄賂行為。一些企業(yè)建立了更加嚴格的禮品收受制度，規(guī)定銷售人員不得接受客戶的貴重禮品和宴請；加強了對銷售費用的管理，嚴格審核每一筆銷售費用的支出，確保費用的合理性和合規(guī)性。企業(yè)還加強了對員工的職業(yè)道德教育，提高員工的合規(guī)意識和法律意識，營造風(fēng)清氣正的企業(yè)文化氛圍。這起案件也促使政府部門加大了對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管力度，一系列監(jiān)管政策相繼出臺。2013年，國家衛(wèi)生計生委等多部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于建立醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄的規(guī)定》，明確規(guī)定了醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)賄賂行為的認定標(biāo)準(zhǔn)和處罰措施，對列入不良記錄的企業(yè)，醫(yī)療機構(gòu)將在一定期限內(nèi)禁止采購其藥品、醫(yī)療器械和醫(yī)用耗材。2016年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布了《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，要求醫(yī)藥代表必須進行備案，并明確了醫(yī)藥代表的職責(zé)和行為規(guī)范，嚴禁醫(yī)藥代表從事商業(yè)賄賂等違法違規(guī)活動。這些政策的出臺，進一步完善了醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管體系，加強了對醫(yī)藥企業(yè)銷售行為的規(guī)范和約束。監(jiān)管部門還加強了對醫(yī)藥企業(yè)的日常監(jiān)督檢查，增加了檢查的頻率和力度。通過開展專項整治行動、飛行檢查等方式，嚴厲打擊商業(yè)賄賂、虛假宣傳、違規(guī)銷售等違法違規(guī)行為。對于發(fā)現(xiàn)的問題，監(jiān)管部門依法予以嚴肅處理，絕不姑息遷就。一些企業(yè)因存在商業(yè)賄賂行為被處以巨額罰款，相關(guān)責(zé)任人被依法追究刑事責(zé)任；一些企業(yè)因虛假宣傳被責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)整頓，產(chǎn)品被下架處理。這些嚴厲的處罰措施，形成了強大的威懾力，促使醫(yī)藥企業(yè)自覺遵守法律法規(guī)，規(guī)范經(jīng)營行為。3.3.3企業(yè)業(yè)績的持續(xù)低迷與反思在行賄案發(fā)生后，葛蘭素史克的銷售業(yè)績和市場份額遭受了重創(chuàng)，陷入了持續(xù)低迷的困境。2013年，葛蘭素史克在華銷售額同比下降了61%，這一驚人的降幅充分顯示了事件對其銷售業(yè)務(wù)的巨大沖擊。在2014年和2015年，公司在華業(yè)務(wù)仍然未能擺脫困境，繼續(xù)呈現(xiàn)下滑趨勢。市場份額也大幅縮水，從行賄案前在華外資藥企排名第一，降至2014年的第八位，2015年進一步下滑至第十一位，其市場地位急劇下降。從產(chǎn)品層面來看，公司的多款核心產(chǎn)品銷量大幅下滑。以舒利迭為例，作為葛蘭素史克的明星產(chǎn)品，在呼吸系統(tǒng)疾病治療領(lǐng)域具有重要地位。行賄案發(fā)生后，由于消費者對公司信任度的下降，舒利迭的銷量急劇減少。在2013年之前，舒利迭在中國市場的年銷售額曾高達數(shù)十億人民幣，但在2013年之后，銷售額大幅下降，到2015年，銷售額僅為高峰期的三分之一左右。其他產(chǎn)品如賀普丁、百多邦等也面臨著類似的困境，銷量和市場份額均出現(xiàn)不同程度的下滑。為了應(yīng)對業(yè)績下滑的困境，葛蘭素史克開始深刻反思自身的問題，并積極采取措施進行改進。公司對內(nèi)部管理體系進行了全面的審查和整改，重點加強了銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制。重新梳理了銷售流程，明確了各部門和人員的職責(zé)權(quán)限，加強了對銷售活動的監(jiān)督和管理。公司加強了對銷售人員的培訓(xùn)和教育，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德水平，嚴禁銷售人員從事任何形式的商業(yè)賄賂行為。在產(chǎn)品策略方面，葛蘭素史克加大了研發(fā)投入，致力于推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足市場需求。公司加強了與國內(nèi)外科研機構(gòu)的合作，積極開展新藥研發(fā)項目。在腫瘤、免疫等領(lǐng)域，公司投入大量資源，研發(fā)了一系列具有潛力的新藥。葛蘭素史克還注重產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，加強了對生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品符合嚴格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。通過這些努力，公司希望能夠重新贏得消費者的信任，提升產(chǎn)品的市場競爭力。四、葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題深度挖掘4.1內(nèi)部控制存在的核心問題洞察4.1.1扭曲的銷售文化滋生腐敗土壤在葛蘭素史克內(nèi)部，一種以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向、忽視合規(guī)與道德的銷售文化逐漸形成，這種文化的產(chǎn)生有著多方面的原因。從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來看，葛蘭素史克在市場競爭中過于追求銷售業(yè)績的快速增長，將銷售額和市場份額作為衡量企業(yè)成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。在這種戰(zhàn)略導(dǎo)向下，公司對銷售人員的業(yè)績要求極高，給予他們巨大的銷售壓力。為了完成銷售任務(wù)，獲取高額的獎金和晉升機會，銷售人員往往會不擇手段，逐漸忽視了法律法規(guī)和道德規(guī)范的約束。行業(yè)環(huán)境的影響也是這種扭曲銷售文化形成的重要因素。醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，市場份額的爭奪異常殘酷。在這種環(huán)境下，一些企業(yè)為了在競爭中脫穎而出，不惜采用不正當(dāng)?shù)氖侄芜M行銷售，這種不良風(fēng)氣逐漸在行業(yè)內(nèi)蔓延。葛蘭素史克在這樣的大環(huán)境下，也受到了影響，為了不被市場淘汰，開始默許甚至鼓勵銷售人員采取一些違規(guī)的銷售手段。扭曲的銷售文化對員工行為產(chǎn)生了嚴重的負面影響。在這種文化氛圍下，員工的價值觀被扭曲，他們將業(yè)績和個人利益置于首位，忽視了職業(yè)道德和企業(yè)的長遠利益。銷售人員為了提高銷售額，不惜向醫(yī)生、醫(yī)院管理人員等行賄，通過給予回扣、贊助旅游等方式，誘導(dǎo)他們開具自己公司的藥品處方。這種行為不僅違背了基本的職業(yè)道德，也損害了患者的利益，破壞了市場的公平競爭環(huán)境。員工之間的關(guān)系也變得功利化，為了爭奪業(yè)績，他們不惜相互競爭、互相排擠，導(dǎo)致團隊合作精神缺失，企業(yè)內(nèi)部凝聚力下降。對企業(yè)發(fā)展而言，這種扭曲的銷售文化更是帶來了致命的打擊。它嚴重損害了企業(yè)的聲譽和品牌形象，使企業(yè)在公眾心目中的信譽掃地。在行賄案曝光后，葛蘭素史克遭到了社會各界的強烈譴責(zé)，消費者對其產(chǎn)品的信任度大幅下降，導(dǎo)致其市場份額急劇萎縮。扭曲的銷售文化還導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的法律風(fēng)險和經(jīng)濟損失。公司因行賄行為被處以巨額罰款，涉案高管也受到了法律的制裁，這不僅使企業(yè)的財務(wù)狀況惡化，還影響了企業(yè)的正常運營和發(fā)展。4.1.2不合理的薪酬與考核體系導(dǎo)向偏差葛蘭素史克的薪酬與考核體系過度側(cè)重銷售業(yè)績，這一政策的實施帶來了諸多嚴重的問題。在薪酬設(shè)計方面，銷售人員的薪酬與銷售業(yè)績緊密掛鉤，獎金在薪酬中所占比例過高。據(jù)了解，部分銷售人員的獎金甚至可以達到其基本工資的數(shù)倍之多。這種薪酬結(jié)構(gòu)使得銷售人員將主要精力都放在了追求銷售業(yè)績上，為了獲得高額獎金，他們不惜采取各種手段來提高銷售額，而忽視了合規(guī)和道德要求。一些銷售人員為了促成交易，會夸大藥品的療效，向醫(yī)生和患者隱瞞藥品的副作用；還有一些銷售人員會通過不正當(dāng)手段獲取競爭對手的商業(yè)機密，以提高自己的銷售業(yè)績。在考核體系方面，公司對銷售人員的考核主要以銷售指標(biāo)的完成情況為依據(jù)，如銷售額、銷售量、市場份額等。這種單一的考核方式使得銷售人員只關(guān)注短期的銷售業(yè)績，而忽視了客戶關(guān)系的維護、產(chǎn)品質(zhì)量的提升以及企業(yè)的長期發(fā)展。為了完成銷售任務(wù)，銷售人員可能會過度推銷藥品，不考慮患者的實際需求，導(dǎo)致患者使用不必要的藥品，增加了患者的經(jīng)濟負擔(dān)和健康風(fēng)險。公司對銷售人員的合規(guī)和道德表現(xiàn)缺乏有效的考核機制，即使銷售人員存在違規(guī)行為，只要銷售業(yè)績出色，也不會受到嚴厲的懲罰，這進一步助長了違規(guī)行為的發(fā)生。這種不合理的薪酬與考核體系導(dǎo)致員工為了追求個人利益而忽視企業(yè)的長遠發(fā)展。銷售人員為了獲得高額獎金和晉升機會，會采取一些短期行為，如過度承諾客戶、虛報銷售業(yè)績等，這些行為雖然在短期內(nèi)可能會提高個人的收入，但從長遠來看，卻損害了企業(yè)的利益。過度承諾客戶可能導(dǎo)致客戶對企業(yè)的期望過高，當(dāng)企業(yè)無法滿足客戶的期望時，就會引發(fā)客戶的不滿和投訴，影響企業(yè)的聲譽和客戶關(guān)系。虛報銷售業(yè)績則會導(dǎo)致企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)失真，誤導(dǎo)管理層的決策，影響企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置。不合理的薪酬與考核體系還導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的不公平現(xiàn)象加劇，一些努力工作、遵守規(guī)則的銷售人員可能因為銷售業(yè)績不佳而得不到應(yīng)有的回報，而一些違規(guī)操作的銷售人員卻能獲得高額獎金和晉升機會，這會嚴重打擊員工的工作積極性，導(dǎo)致員工對企業(yè)的忠誠度下降。4.1.3形同虛設(shè)的財務(wù)報銷控制漏洞百出葛蘭素史克在財務(wù)報銷控制方面存在嚴重的執(zhí)行不力問題，使得報銷制度形同虛設(shè)。雖然公司制定了一系列的財務(wù)報銷制度，對費用報銷的范圍、標(biāo)準(zhǔn)、流程等都做出了明確的規(guī)定，如規(guī)定餐費人均標(biāo)準(zhǔn)為300元，人均超過500元要特別審核，送禮最多“春花秋月”，即春節(jié)送鮮花，中秋送月餅等，但在實際執(zhí)行過程中，這些制度卻未能得到有效落實。在實際操作中，虛假報銷現(xiàn)象屢見不鮮。銷售人員為了套取現(xiàn)金用于行賄或其他不正當(dāng)用途，會通過各種手段虛構(gòu)費用項目，如虛構(gòu)會議費、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。他們會與旅行社勾結(jié)，讓旅行社開具虛假的發(fā)票，虛報會議規(guī)模和參會人數(shù)，將行賄資金偽裝成會議費用進行報銷。一些銷售人員還會利用職務(wù)之便，將個人消費的費用混入公司費用中進行報銷，如將自己的旅游費用、購物費用等以業(yè)務(wù)招待費的名義報銷。費用失控也是財務(wù)報銷控制不力帶來的一個嚴重問題。由于對費用報銷的審核不嚴格，導(dǎo)致公司的銷售費用大幅增加，遠遠超出了合理的范圍。據(jù)調(diào)查，葛蘭素史克（中國）的銷售費用在行賄案發(fā)生前的幾年里呈現(xiàn)出快速增長的趨勢，其中很大一部分費用被用于行賄和其他不正當(dāng)支出。這些不合理的費用支出不僅增加了企業(yè)的運營成本，壓縮了企業(yè)的利潤空間，還導(dǎo)致藥品價格虛高，加重了患者的經(jīng)濟負擔(dān)。財務(wù)報銷控制不力對企業(yè)財務(wù)和聲譽造成了極大的影響。在財務(wù)方面，虛假報銷和費用失控導(dǎo)致企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)失真，無法真實反映企業(yè)的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況。這不僅會誤導(dǎo)管理層的決策，影響企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置，還可能導(dǎo)致企業(yè)面臨稅務(wù)風(fēng)險和審計風(fēng)險。在聲譽方面，財務(wù)報銷控制不力與行賄行為密切相關(guān)，這種行為嚴重損害了企業(yè)的形象和聲譽，使企業(yè)在公眾心目中的信譽掃地。消費者對企業(yè)的信任度大幅下降，導(dǎo)致企業(yè)的市場份額急劇萎縮，業(yè)務(wù)受到嚴重影響。4.1.4失職的內(nèi)部審計部門形同虛設(shè)葛蘭素史克內(nèi)部審計部門未能及時發(fā)現(xiàn)行賄問題，這背后存在多方面的原因。內(nèi)部審計部門的獨立性不足是一個關(guān)鍵因素。在公司內(nèi)部，內(nèi)部審計部門往往受到管理層的制約，無法獨立地開展審計工作。一些審計人員可能會因為擔(dān)心得罪管理層而不敢深入調(diào)查問題，或者在發(fā)現(xiàn)問題后不敢如實報告。內(nèi)部審計部門在組織架構(gòu)上可能隸屬于其他部門，缺乏獨立的決策權(quán)和報告權(quán)，這使得他們在審計過程中難以保持客觀公正的態(tài)度，無法有效地發(fā)揮監(jiān)督作用。審計方法落后也是導(dǎo)致內(nèi)部審計部門失職的重要原因。傳統(tǒng)的審計方法主要側(cè)重于財務(wù)數(shù)據(jù)的審計，通過審查賬目、憑證等方式來發(fā)現(xiàn)問題。然而，在葛蘭素史克行賄案中，行賄行為往往通過復(fù)雜的手段進行掩蓋，如通過旅行社洗錢、虛報會議費用等，這些行為僅靠傳統(tǒng)的財務(wù)審計方法很難發(fā)現(xiàn)。內(nèi)部審計部門缺乏對非財務(wù)信息的關(guān)注，如對銷售業(yè)務(wù)流程、市場動態(tài)、客戶關(guān)系等方面的信息了解不足，無法從整體上把握企業(yè)的運營情況，也難以發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險和問題。內(nèi)部審計人員的專業(yè)素質(zhì)和風(fēng)險意識不足也是不容忽視的問題。一些內(nèi)部審計人員可能缺乏醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)知識，對醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的特點和風(fēng)險了解不夠深入，無法準(zhǔn)確判斷審計過程中發(fā)現(xiàn)的異常情況。部分審計人員的風(fēng)險意識淡薄，對潛在的風(fēng)險缺乏敏銳的洞察力，未能及時發(fā)現(xiàn)行賄行為的蛛絲馬跡。一些審計人員在審計過程中只是走過場，沒有認真履行審計職責(zé)，對發(fā)現(xiàn)的問題沒有進行深入的調(diào)查和分析，導(dǎo)致問題得不到及時解決。內(nèi)部審計部門未能發(fā)現(xiàn)行賄問題，使得企業(yè)內(nèi)部的腐敗行為得以滋生和蔓延，最終導(dǎo)致企業(yè)面臨嚴重的危機。這一問題也給企業(yè)敲響了警鐘，加強內(nèi)部審計部門的獨立性、改進審計方法、提高審計人員的專業(yè)素質(zhì)和風(fēng)險意識，是企業(yè)完善內(nèi)部控制體系、防范風(fēng)險的重要舉措。四、葛蘭素史克銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題深度挖掘4.2問題根源的深度剖析4.2.1不良企業(yè)銷售文化與治理結(jié)構(gòu)沉疴在葛蘭素史克，不良企業(yè)銷售文化的形成有著深刻的背景和原因。從企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略層面來看，公司長期將銷售業(yè)績作為核心追求，在市場競爭中過度強調(diào)銷售額和市場份額的增長，這種片面的戰(zhàn)略導(dǎo)向使得企業(yè)在制定銷售策略和管理銷售團隊時，過于注重短期利益，忽視了合規(guī)經(jīng)營和道德建設(shè)的重要性。在制定年度銷售計劃時，往往設(shè)定過高的銷售目標(biāo)，給銷售人員帶來巨大的壓力，迫使他們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)而不擇手段。行業(yè)競爭環(huán)境的激烈也是不良銷售文化滋生的重要土壤。醫(yī)藥行業(yè)市場競爭異常殘酷，各大藥企為了爭奪有限的市場資源，紛紛采取各種競爭手段。在這種環(huán)境下，一些不正當(dāng)?shù)母偁幮袨橹饾u被默許甚至被視為行業(yè)“潛規(guī)則”。葛蘭素史克為了在競爭中脫穎而出，也受到這種不良風(fēng)氣的影響，逐漸偏離了合法合規(guī)的經(jīng)營軌道，形成了以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向、忽視道德與合規(guī)的銷售文化。這種不良銷售文化對企業(yè)治理結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了嚴重的侵蝕作用。在治理結(jié)構(gòu)方面，企業(yè)的決策機制往往受到銷售業(yè)績至上觀念的影響，管理層在制定決策時，更多地考慮如何提高銷售業(yè)績，而忽視了決策的合法性和對企業(yè)長遠發(fā)展的影響。在產(chǎn)品推廣策略的制定上，管理層可能會默許甚至鼓勵銷售人員采取行賄等不正當(dāng)手段來打開市場，而沒有充分考慮這種行為可能帶來的法律風(fēng)險和聲譽損失。監(jiān)督制衡機制在不良銷售文化的影響下也形同虛設(shè)。企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)督部門，如審計、合規(guī)等部門，在面對銷售部門為了追求業(yè)績而采取的違規(guī)行為時，往往缺乏有效的監(jiān)督和制衡能力。一些監(jiān)督人員可能因為擔(dān)心得罪銷售部門或管理層而不敢履行職責(zé)，或者在發(fā)現(xiàn)問題后未能及時采取有效的糾正措施，導(dǎo)致違規(guī)行為得不到及時制止和糾正，進一步助長了不良銷售文化的蔓延。4.2.2管理層風(fēng)險管控意識與能力缺失葛蘭