從葛蘭素史克事件透視醫藥企業銷售環節內部控制困境與突破一、引言1.1研究背景與動因在全球經濟一體化進程不斷加速的當下，各行業都在經歷深刻的變革與發展，醫藥行業作為關乎國計民生的重要領域，也不例外。近年來，隨著人們對健康的重視程度日益提高，全球醫藥市場規模持續擴張，呈現出蓬勃發展的態勢。相關數據顯示，過去十年間，全球醫藥市場的年復合增長率保持在[X]%左右，預計在未來幾年仍將維持較為穩定的增長趨勢。在醫藥行業的整個運營體系中，銷售環節無疑占據著舉足輕重的地位，它不僅是企業實現產品價值、獲取經濟效益的關鍵途徑，更是連接企業與市場、患者的重要橋梁。有效的銷售活動能夠確保藥品及時、準確地送達患者手中，滿足其醫療需求，同時為企業創造豐厚的利潤，支撐企業的持續發展，推動醫藥行業的進步。然而，銷售環節也面臨著諸多復雜的風險與挑戰，如市場競爭的日益激烈，使得企業在拓展市場份額、維護客戶關系方面面臨巨大壓力；法律法規的嚴格約束，對企業銷售行為的合規性提出了更高要求；行業監管的不斷加強，使得企業稍有不慎就可能面臨嚴厲的處罰。在這樣的背景下，內部控制作為企業防范風險、保障運營的重要手段，在醫藥企業的銷售環節中發揮著不可或缺的作用。有效的內部控制能夠幫助企業建立健全的銷售管理體系，規范銷售流程，確保銷售活動的合規性，降低運營風險；能夠加強對銷售環節的監督與制衡，防止內部人員的舞弊行為，保護企業的資產安全；還能提高銷售效率，優化資源配置，提升企業的經濟效益和市場競爭力。因此，加強醫藥企業銷售環節的內部控制，已成為行業發展的必然趨勢。2013年爆發的葛蘭素史克（中國）商業賄賂事件，猶如一顆重磅炸彈，在國內外醫藥行業掀起了軒然大波，引發了社會各界的廣泛關注。作為在華規模最大的跨國制藥企業之一，葛蘭素史克（中國）的此次丑聞，不僅給企業自身帶來了毀滅性的打擊，使其聲譽受損、市場份額大幅下滑，還對整個醫藥行業的形象造成了嚴重的負面影響，引發了公眾對醫藥企業銷售行為的信任危機。據相關調查顯示，葛蘭素史克（中國）為了打開藥品銷售渠道、提高藥品售價，獲取高額利潤，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄，涉案金額巨大，行賄手段多樣。該公司通過虛報會議費用、虛構業務等方式套取現金，用于行賄活動，形成了一條錯綜復雜的商業賄賂利益鏈。這種不正當的競爭行為，不僅嚴重破壞了市場公平競爭的環境，擾亂了醫藥行業的正常秩序，還導致藥品價格虛高，加重了患者的經濟負擔，損害了廣大消費者的切身利益。葛蘭素史克事件的發生，充分暴露了其在銷售環節內部控制方面存在的嚴重缺陷和漏洞。這一事件也為整個醫藥行業敲響了警鐘，促使我們深刻反思醫藥企業銷售環節內部控制的重要性和緊迫性。通過對葛蘭素史克事件的深入剖析，我們可以從中汲取寶貴的經驗教訓，發現醫藥企業銷售環節內部控制中存在的共性問題，進而探索出有效的改進措施和完善策略，推動醫藥行業內部控制體系的建設與發展，提高醫藥企業的風險管理水平和市場競爭力，保障醫藥行業的健康、可持續發展。1.2研究價值與實踐意義從理論層面來看，本研究具有重要的補充和完善作用。內部控制理論在企業管理領域占據著關鍵地位，然而，在醫藥行業這一特殊且復雜的領域，其應用和發展仍存在一定的局限性和研究空白。目前，雖然已有部分關于內部控制的研究成果，但針對醫藥企業銷售環節這一特定領域的深入、系統研究相對較少。本研究以葛蘭素史克這一具有代表性的醫藥企業為切入點，深入剖析其銷售環節內部控制的現狀、問題及成因，能夠為內部控制理論在醫藥行業的應用提供更為豐富的實證案例和實踐經驗，有助于進一步完善和拓展內部控制理論體系，使其更加貼合醫藥行業的實際特點和發展需求，為后續相關研究奠定堅實的基礎。在實踐意義方面，本研究成果對醫藥企業具有直接且重要的指導價值。醫藥企業作為關乎公眾健康和生命安全的特殊行業，其銷售環節的規范運作至關重要。通過對葛蘭素史克銷售環節內部控制問題的深入分析，能夠幫助其他醫藥企業清晰地認識到自身在銷售環節內部控制中可能存在的問題和風險隱患，從而引以為戒，及時采取有效的改進措施，加強內部控制體系建設，提高風險管理水平。具體而言，企業可以借鑒本研究提出的優化建議，完善銷售流程，加強對銷售活動各個環節的監控和管理，確保銷售行為的合規性和透明度；可以建立健全風險評估機制，及時識別和應對潛在的風險，降低經營風險；還可以加強內部審計和監督，強化對內部控制制度執行情況的檢查和評估，確保制度的有效執行。此外，本研究對于規范醫藥行業銷售行為、凈化市場環境也具有積極的推動作用。在當前醫藥市場競爭激烈的背景下，部分企業為了追求短期利益，不惜采取不正當的銷售手段，嚴重破壞了市場公平競爭的環境，損害了行業的整體形象。本研究通過揭示葛蘭素史克事件背后的內部控制問題，能夠引起醫藥行業對銷售環節合規性的高度重視，促使企業加強自律，規范自身銷售行為，推動整個行業朝著健康、有序的方向發展。同時，本研究也為政府監管部門加強對醫藥行業的監管提供了有益的參考依據，有助于監管部門制定更加科學、合理的監管政策和措施，加大對違法違規行為的打擊力度，維護市場秩序，保障公眾的合法權益。綜上所述，本研究對葛蘭素史克銷售環節內部控制問題的探析，無論是在理論層面還是實踐層面，都具有不可忽視的重要價值和深遠意義。1.3研究設計與方法運用本研究秉持嚴謹的學術態度，遵循科學的研究思路，旨在深入剖析葛蘭素史克銷售環節內部控制問題。研究從理論基礎出發，廣泛搜集并梳理國內外關于內部控制、醫藥企業管理等領域的經典理論和前沿研究成果，為后續的案例分析筑牢理論根基。通過對相關理論的系統學習與深入理解，明確內部控制的目標、要素和基本原則，把握醫藥行業的特點及其對銷售環節內部控制的特殊要求，從而為研究提供全面的理論視角和分析框架。在此基礎上，研究選取葛蘭素史克作為典型案例進行深入剖析。詳細了解葛蘭素史克的企業背景、發展歷程、市場地位以及銷售業務的基本情況，通過多種渠道收集該公司銷售環節內部控制的相關資料，包括內部管理制度、業務流程文檔、財務報告、審計報告以及媒體報道、行業研究報告等。對收集到的資料進行細致的整理和分析，從銷售策略制定、銷售渠道管理、銷售價格控制、客戶關系維護、收款管理等多個方面，深入探究其內部控制的現狀、存在的問題及潛在風險，力求全面、準確地揭示葛蘭素史克銷售環節內部控制的真實狀況。基于案例分析的結果，結合相關理論和行業實際情況，針對性地提出改進葛蘭素史克銷售環節內部控制的對策建議。從完善內部控制制度、加強風險管理、優化信息溝通機制、強化監督檢查等多個維度出發，制定具有可操作性和實效性的改進方案，為企業提升內部控制水平提供切實可行的指導。同時，對提出的對策建議進行深入的分析和論證，評估其實施效果和可能面臨的挑戰，確保對策建議的科學性和合理性。為實現上述研究目標，本研究綜合運用了多種研究方法，力求使研究結果更加全面、深入、準確。文獻研究法是本研究的重要基礎。通過廣泛查閱國內外相關的學術文獻、行業報告、政策法規等資料，全面梳理內部控制理論的發展脈絡和研究現狀，深入了解醫藥企業銷售環節內部控制的特點、問題及研究成果。對相關文獻進行系統的分析和總結，明確研究的重點和方向，為案例分析提供堅實的理論支持和研究思路。在查閱文獻過程中，不僅關注經典的內部控制理論著作，如美國COSO委員會發布的《內部控制——整合框架》等，還密切跟蹤國內外最新的研究動態，關注學術期刊上發表的關于醫藥企業內部控制的實證研究和案例分析，及時掌握行業內的前沿觀點和研究方法。案例分析法是本研究的核心方法。以葛蘭素史克為具體研究對象，深入分析其銷售環節內部控制的實際情況。通過對該公司內部資料、公開信息以及相關調查報道的詳細研究，全面了解其銷售業務流程、內部控制制度的設計與執行情況。對葛蘭素史克在銷售環節出現的問題進行深入剖析，找出問題產生的根源和影響因素，總結經驗教訓。例如，在分析葛蘭素史克商業賄賂事件時，詳細研究其行賄手段、利益鏈條以及內部控制在該事件中存在的漏洞，從而揭示出醫藥企業銷售環節內部控制中可能存在的重大風險和問題。對比分析法在本研究中也發揮了重要作用。將葛蘭素史克與同行業其他企業在銷售環節內部控制方面進行對比，分析其優勢與不足。通過對比，找出葛蘭素史克在內部控制制度、風險管理、信息溝通等方面與行業優秀企業的差距，明確其需要改進和完善的方向。同時，也借鑒同行業其他企業的成功經驗，為葛蘭素史克提供有益的參考和借鑒。比如，選取國內某知名醫藥企業和國外一家在內部控制方面表現出色的藥企，與葛蘭素史克在銷售渠道管理、客戶信用評估、收款政策等方面進行詳細對比，分析不同企業在應對類似問題時所采取的不同策略和方法，從中總結出具有普遍性和可操作性的經驗和啟示。二、理論基石：醫藥企業銷售環節內部控制理論剖析2.1醫藥企業銷售環節概述2.1.1核心概念界定醫藥企業銷售環節是指從藥品研發完成后，將藥品推向市場并最終銷售給終端客戶（包括醫療機構、藥店、患者等）的一系列活動的總和。這一環節涵蓋了市場推廣、銷售渠道管理、客戶關系維護、訂單處理、發貨配送、收款結算等多個關鍵業務流程。在市場推廣方面，醫藥企業需要通過學術推廣、廣告宣傳、參加行業展會等多種方式，向醫療專業人士、患者及公眾宣傳藥品的功效、適用癥、安全性等信息，提高產品的知名度和市場認可度。銷售渠道管理則涉及對不同銷售渠道的選擇、開發、維護和優化，常見的銷售渠道包括直銷、經銷商代理、醫藥電商平臺等。企業需要根據產品特點、市場需求和自身戰略，合理布局銷售渠道，確保藥品能夠高效地到達終端客戶手中?？蛻絷P系維護是醫藥企業銷售環節的重要組成部分，企業需要與醫療機構、藥店等客戶建立長期穩定的合作關系，及時了解客戶需求，提供優質的產品和服務，解決客戶在使用藥品過程中遇到的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。訂單處理環節要求企業準確、及時地接收客戶訂單，對訂單進行審核、確認，并安排生產、發貨等后續工作。發貨配送環節需要確保藥品在運輸過程中的質量安全，選擇合適的物流合作伙伴，保證藥品能夠按時、準確地送達客戶手中。收款結算環節則涉及與客戶的賬款核對、催收、結算等工作，確保企業資金的及時回籠。與其他行業銷售環節相比，醫藥企業銷售環節具有顯著的專業性和法規嚴格性。在專業性方面，醫藥產品關乎患者的生命健康，其銷售過程需要銷售人員具備扎實的醫學、藥學知識，能夠準確地向客戶介紹藥品的作用機制、使用方法、不良反應等信息，為客戶提供專業的用藥建議。例如，在向醫生推薦新藥時，銷售人員需要詳細介紹藥物的臨床試驗數據、與同類產品的對比優勢等，幫助醫生做出合理的用藥決策。法規嚴格性是醫藥企業銷售環節的另一大特點。由于醫藥行業的特殊性，各國政府都對醫藥產品的銷售制定了嚴格的法律法規和監管政策，從藥品的注冊審批、生產質量管理、銷售渠道管理到廣告宣傳等各個環節都進行了全面的規范和監管。例如，我國實行的藥品生產質量管理規范（GMP）、藥品經營質量管理規范（GSP）等，對藥品的生產、儲存、運輸、銷售等環節提出了嚴格的質量控制要求；藥品廣告管理辦法對藥品廣告的內容、審批、發布等進行了嚴格限制，禁止虛假宣傳和夸大療效的廣告行為。此外，醫藥企業還需要遵守反商業賄賂、醫保政策等相關法律法規，確保銷售行為的合規性。2.1.2獨特運營特點解析醫藥銷售受多種因素影響，呈現出獨特的運營特點，這些特點對內部控制提出了特殊要求。政策因素對醫藥銷售具有重大影響。醫藥行業是典型的政策驅動型行業，政府的政策法規對醫藥企業的銷售策略、市場準入、銷售渠道等方面起著關鍵的引導和制約作用。以我國的醫改政策為例，近年來推行的“兩票制”改革，大幅減少了藥品流通環節，壓縮了中間加價空間，對醫藥企業的銷售渠道和營銷模式產生了深遠影響。企業需要及時調整銷售策略，加強與大型醫藥流通企業的合作，優化供應鏈管理，以適應政策變化帶來的挑戰。醫保政策的調整也直接影響著藥品的銷售。醫保目錄的更新、報銷比例的變化等，都會改變患者對藥品的需求和支付能力。例如，某種藥品被納入醫保目錄后，其市場需求往往會大幅增加；而報銷比例的降低則可能導致患者對該藥品的購買意愿下降。因此，醫藥企業需要密切關注醫保政策動態，及時調整產品結構和銷售策略，以滿足醫保市場的需求。研發周期長是醫藥行業的顯著特點之一，這也對醫藥銷售產生了重要影響。新藥的研發從實驗室研究到臨床試驗，再到最終獲批上市，通常需要經歷漫長的過程，一般需要10-15年甚至更長時間，且研發成本高昂。在這一過程中，企業需要持續投入大量的資金和人力，承擔巨大的研發風險。由于研發周期長，醫藥企業在銷售環節需要提前規劃市場推廣和銷售策略，為新產品的上市做好充分準備。在產品研發階段，企業就需要開展市場調研，了解市場需求和競爭態勢，制定針對性的市場推廣方案。當新產品獲批上市后，企業要迅速組織銷售團隊，開展學術推廣、市場宣傳等活動，提高產品的知名度和市場占有率。同時，由于研發投入巨大，企業需要通過有效的銷售策略，盡快實現產品的商業化盈利，以收回研發成本并獲取利潤。產品質量安全是醫藥企業的生命線，也是醫藥銷售的核心關注點。藥品作為特殊商品，直接關系到患者的生命健康和安全，其質量安全問題一旦出現，將對企業造成毀滅性打擊，同時也會對社會產生嚴重的負面影響。因此，醫藥企業在銷售環節必須高度重視產品質量安全，建立嚴格的質量控制體系。從原材料采購、生產過程控制到成品檢驗、儲存運輸等各個環節，都要嚴格按照相關質量標準和規范進行操作，確保藥品質量的穩定性和可靠性。在銷售過程中，企業要向客戶提供準確的藥品質量信息，包括藥品的有效期、儲存條件、使用方法等，指導客戶正確使用藥品。同時，要建立完善的藥品召回制度，一旦發現藥品存在質量安全問題，能夠迅速啟動召回程序，最大限度地減少對患者的傷害。這些獨特的運營特點，要求醫藥企業在內部控制方面采取更加嚴格、細致的措施。企業需要建立健全的政策跟蹤和分析機制，及時了解政策法規的變化，評估其對企業銷售業務的影響，并制定相應的應對策略。在研發項目管理方面，要加強對研發進度、成本和風險的控制，確保研發項目按時、按質完成。在產品質量安全管理方面，要建立全面的質量管理體系，加強對生產、銷售等環節的質量監控，確保藥品質量安全。2.1.3關鍵業務流程梳理醫藥企業銷售環節的關鍵業務流程主要包括市場推廣、簽訂合同、發貨收款等環節，各環節緊密相連，共同構成了完整的銷售業務體系。市場推廣是醫藥企業將產品推向市場的重要手段，其目的是提高產品的知名度和市場認可度，促進產品銷售。這一環節主要包括以下步驟：首先是市場調研，企業通過收集和分析市場信息，了解市場需求、競爭對手、行業動態等情況，為制定市場推廣策略提供依據。例如，通過對醫療機構、藥店和患者的調查，了解他們對不同藥品的需求偏好、購買習慣以及對價格的敏感度等信息?；谑袌稣{研結果，企業制定市場推廣計劃，明確推廣目標、推廣方式和推廣預算。推廣方式包括學術推廣、廣告宣傳、參加行業展會等。學術推廣是醫藥市場推廣的重要方式之一，企業通過舉辦學術會議、邀請專家進行學術講座、開展臨床試驗合作等形式，向醫療專業人士介紹產品的研發背景、作用機制、臨床療效等信息，提高產品的學術認可度。廣告宣傳則通過電視、報紙、雜志、網絡等媒體，向廣大消費者宣傳產品信息，提高產品的知名度。參加行業展會是企業展示產品形象、拓展業務渠道的重要平臺，企業可以在展會上與客戶進行面對面的交流，了解市場需求，推廣新產品。簽訂合同是醫藥銷售業務的重要環節，它明確了企業與客戶之間的權利和義務關系，保障了雙方的合法權益。在簽訂合同之前，銷售人員與客戶進行商務談判，就產品價格、數量、交貨期、質量標準、付款方式等條款進行協商，達成一致意見后，起草合同文本。合同文本應包括產品名稱、規格、數量、價格、交貨時間、交貨地點、質量標準、驗收方式、付款方式、違約責任等主要條款。在簽訂合同前，企業的法務部門或專業律師對合同條款進行審核，確保合同內容符合法律法規要求，條款明確、嚴謹，避免潛在的法律風險。審核通過后，由企業授權代表與客戶簽訂合同。合同簽訂后，雙方應嚴格按照合同約定履行各自的義務。發貨收款是醫藥銷售業務的最后環節，也是實現企業銷售收入的關鍵環節。當企業收到客戶的訂單后，根據訂單要求進行備貨。倉庫管理人員核對訂單信息與庫存情況，確認無誤后進行揀貨、包裝等操作。在發貨前，對藥品的質量進行再次檢查，確保藥品符合質量標準。選擇合適的物流合作伙伴，將藥品安全、及時地送達客戶手中?？蛻羰盏剿幤泛螅M行驗收。驗收合格后，客戶按照合同約定的付款方式和時間支付貨款。企業在收到貨款后，及時進行賬務處理，確認銷售收入。在收款過程中，企業要加強應收賬款的管理，建立客戶信用檔案，對客戶的信用狀況進行評估，根據客戶的信用等級制定相應的收款政策。對于信用良好的客戶，可以給予一定的信用期限；對于信用較差的客戶，要求其提前支付貨款或提供擔保。同時，要及時跟蹤應收賬款的回收情況，對逾期未收回的賬款進行催收，采取電話催收、函件催收、上門催收等方式，確保企業資金的及時回籠。2.2內部控制理論在醫藥銷售環節的應用2.2.1內部控制基本原理內部控制是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的、旨在實現控制目標的過程，其目標主要包括合理保證企業經營管理合法合規、資產安全、財務報告及相關信息真實完整，提高經營效率和效果，促進企業實現發展戰略。這些目標相互關聯、層層遞進，共同構成了內部控制的目標體系。合法合規是企業經營的基本前提，只有在遵守法律法規的基礎上，企業才能穩健發展；資產安全是企業持續經營的物質基礎，確保資產的完整和有效利用，有助于企業實現經濟效益；財務報告及相關信息的真實完整是企業決策的重要依據，準確的財務信息能夠幫助管理層做出科學合理的決策，提高企業的經營效率和效果；而實現發展戰略則是企業的終極目標，內部控制通過對各個環節的有效控制，為企業實現戰略目標提供有力保障。內部控制包含控制環境、風險評估、控制活動、信息與溝通、監督檢查等五個相互關聯的要素。控制環境是內部控制的基礎，它包括治理結構、機構設置及權責分配、內部審計、人力資源政策、企業文化等方面，為內部控制的有效實施提供了制度保障和文化氛圍。良好的治理結構能夠明確各部門的職責權限，避免權力過度集中，確保決策的科學性和公正性；合理的機構設置及權責分配能夠使企業的各項業務活動有序開展，提高工作效率；內部審計作為企業內部的監督機構，能夠對內部控制制度的執行情況進行檢查和評價，及時發現問題并提出改進建議；人力資源政策則關乎員工的招聘、培訓、考核、晉升等方面，高素質的員工隊伍是內部控制有效實施的關鍵；企業文化能夠塑造員工的價值觀和行為準則，增強員工的凝聚力和歸屬感，促進內部控制的有效執行。風險評估是企業及時識別、系統分析經營活動中與實現內部控制目標相關的風險，合理確定風險應對策略的過程。在醫藥銷售環節，企業面臨著市場風險、信用風險、合規風險等多種風險。市場風險包括市場需求變化、競爭對手的策略調整、藥品價格波動等因素帶來的風險；信用風險主要是指客戶的信用狀況不佳，導致應收賬款無法收回的風險；合規風險則是由于醫藥行業法律法規嚴格，企業在銷售過程中可能因違反相關法規而面臨處罰的風險。企業需要通過建立科學的風險評估體系，對這些風險進行全面、準確的識別和評估，并根據風險的性質和程度，制定相應的風險應對策略，如風險規避、風險降低、風險轉移、風險承受等?？刂苹顒邮瞧髽I根據風險評估結果，采用相應的控制措施，將風險控制在可承受度之內的過程。常見的控制活動包括授權審批控制、不相容職務分離控制、會計系統控制、財產保護控制、預算控制、運營分析控制和績效考評控制等。在醫藥銷售環節，授權審批控制能夠確保銷售業務的各個環節都經過適當的授權和審批，防止未經授權的交易發生；不相容職務分離控制可以避免同一人員兼任不相容職務，如銷售人員不能同時兼任收款人員，以防止舞弊行為的發生；會計系統控制能夠保證銷售業務的會計記錄準確、完整，為財務報告的編制提供可靠依據；財產保護控制可以確保企業的藥品資產安全，防止藥品被盜、損壞或過期失效；預算控制能夠對銷售業務的成本、費用和收入進行有效的規劃和控制，提高企業的經濟效益；運營分析控制通過對銷售數據的分析，及時發現銷售業務中存在的問題，并采取相應的措施加以解決；績效考評控制則將銷售人員的績效與薪酬、晉升等掛鉤，激勵銷售人員積極工作，提高銷售業績。信息與溝通是企業及時、準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息，確保信息在企業內部、企業與外部之間進行有效溝通的過程。在醫藥銷售環節，信息的及時傳遞和有效溝通至關重要。企業需要建立健全的信息系統，收集、整理和分析銷售業務的相關信息，如銷售訂單、發貨記錄、收款情況等，為管理層的決策提供支持。同時，企業還需要加強與客戶、供應商、監管部門等外部利益相關者的溝通，及時了解市場動態、客戶需求和政策法規變化，以便調整銷售策略和內部控制措施。監督檢查是企業對內部控制建立與實施情況進行監督檢查，評價內部控制的有效性，發現內部控制缺陷，應當及時加以改進的過程。內部審計部門作為企業監督檢查的主要力量，應當定期對銷售環節的內部控制制度進行審計和評價，檢查內部控制制度的執行情況，發現問題及時提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。此外，企業還可以通過自我評價、外部審計等方式，對內部控制進行全面、深入的監督檢查，確保內部控制的有效性。在醫藥銷售環節，內部控制的這些原理起著至關重要的作用。它能夠保障銷售活動的合規性，確保企業嚴格遵守醫藥行業的法律法規和監管要求，避免因違規行為而遭受處罰。通過有效的內部控制，企業能夠規范銷售流程，加強對銷售行為的監督和管理，防止商業賄賂、虛假宣傳等違法違規行為的發生。內部控制有助于防范市場、信用、合規等各類風險。通過風險評估，企業能夠及時識別潛在的風險，并采取相應的控制措施加以應對，降低風險發生的概率和影響程度。在面對市場需求變化時，企業可以通過調整銷售策略、優化產品結構等方式，降低市場風險；對于信用風險，企業可以通過加強客戶信用管理、建立應收賬款催收機制等措施，減少壞賬損失。內部控制還能提高銷售效率和效果，通過優化銷售流程、合理配置資源、加強績效考核等方式，激發銷售人員的積極性和創造力，提高銷售業績，促進企業的發展。2.2.2銷售環節內部控制的獨特目標在醫藥銷售環節，內部控制有著一系列獨特且至關重要的目標。保障藥品質量與安全是首當其沖的核心目標。藥品作為特殊商品，直接關系到患者的生命健康，其質量安全容不得半點馬虎。從藥品的采購源頭開始，內部控制就發揮著關鍵作用。企業需要對供應商進行嚴格的篩選和評估，確保其具備合法資質、良好的信譽以及穩定的藥品質量。通過建立供應商檔案，詳細記錄供應商的基本信息、生產能力、產品質量檢測報告等資料，為選擇優質供應商提供依據。在藥品的儲存和運輸過程中，內部控制要求企業嚴格按照藥品的儲存條件進行管理，確保藥品在適宜的溫度、濕度等環境下保存，防止藥品變質。同時，對運輸環節進行監控，選擇可靠的物流合作伙伴，確保藥品能夠安全、及時地送達客戶手中。例如，對于一些需要冷藏的藥品，企業要配備專門的冷藏設備，并在運輸過程中實時監測溫度，確保藥品質量不受影響。維護企業聲譽與品牌形象也是醫藥銷售環節內部控制的重要目標。在信息傳播迅速的今天，企業的聲譽和品牌形象一旦受損，將對企業的發展產生巨大的負面影響。而醫藥企業的聲譽和品牌形象很大程度上取決于其銷售行為的規范和誠信。內部控制通過規范銷售行為，禁止銷售人員進行虛假宣傳、夸大療效等誤導消費者的行為，確保企業向客戶提供真實、準確的藥品信息。企業還應加強對客戶投訴的處理，及時解決客戶在使用藥品過程中遇到的問題，提高客戶滿意度，維護企業的良好形象。如果企業對客戶投訴置之不理，或者處理不當，可能會引發客戶的不滿和負面評價，進而影響企業的聲譽和品牌形象。確保財務信息準確完整對于醫藥企業的銷售環節同樣至關重要。準確完整的財務信息是企業管理層進行決策的重要依據，也是投資者、債權人等利益相關者了解企業經營狀況的重要途徑。在銷售環節，內部控制要求企業建立健全的財務核算制度，確保銷售收入、應收賬款等財務數據的準確記錄。銷售人員要及時將銷售訂單、發貨憑證等相關資料傳遞給財務部門，財務部門按照會計準則進行賬務處理，保證財務信息的真實性和完整性。企業還應加強對財務數據的審計和監督，定期進行財務報表審計，發現問題及時糾正，防止財務造假等違法行為的發生。促進銷售合規與可持續發展是內部控制的長期目標。醫藥行業受到嚴格的法律法規監管，銷售合規是企業生存和發展的基礎。內部控制通過建立健全的合規管理制度，加強對銷售人員的培訓和教育，使他們熟悉并遵守相關法律法規，確保銷售活動在合法合規的框架內進行。內部控制還應關注企業的可持續發展，通過優化銷售策略、加強市場開拓、提高客戶滿意度等措施，促進企業銷售業務的持續增長。企業可以加大對研發的投入，推出更多具有競爭力的新產品，拓展銷售渠道，提高市場占有率，實現企業的可持續發展。2.2.3關鍵控制方法與策略在醫藥銷售環節，一系列關鍵控制方法與策略的有效實施，對于保障銷售活動的順利開展、防范風險、提高經濟效益起著至關重要的作用。授權審批控制在醫藥銷售環節中扮演著關鍵角色，它能夠有效規范銷售業務流程，確保各項交易的合法性和合理性。在簽訂銷售合同這一重要環節，企業應明確規定不同金額合同的審批權限。對于金額較小的常規銷售合同，可由銷售部門負責人進行審批；而對于金額較大、涉及重要客戶或特殊條款的合同，則需經過銷售總監、法務部門以及財務部門等多部門的聯合審批。銷售部門負責人在審批時，主要從銷售業務的合理性和可行性角度進行考量，評估合同是否符合公司的銷售策略和市場定位；法務部門則重點審查合同條款的合法性和合規性，確保合同不存在法律漏洞和風險；財務部門會對合同的財務條款進行審核，包括價格、付款方式、收款期限等，評估合同對公司財務狀況的影響。通過這樣嚴格的授權審批流程，能夠有效避免因合同簽訂不當而給企業帶來的風險。職責分離控制是防止舞弊行為發生、保障企業資產安全的重要手段。在醫藥銷售環節，將銷售、發貨、收款等不相容職務進行分離是非常必要的。銷售人員主要負責市場開拓、客戶關系維護以及銷售業務的洽談和合同簽訂；倉庫管理人員負責根據銷售訂單進行發貨，確保貨物準確無誤地發出；財務人員則負責收款和賬務處理，及時記錄銷售收入和應收賬款。這樣一來，不同部門和人員之間相互制約、相互監督，能夠有效防止銷售人員為了個人業績而擅自發貨、篡改銷售數據，或者收款人員挪用貨款等舞弊行為的發生。例如，如果銷售人員同時兼任發貨和收款職責，就有可能出現私自發貨給關系客戶而不收取貨款，或者將收到的貨款據為己有的情況，而職責分離控制能夠有效杜絕此類風險。預算控制是企業對銷售業務進行計劃和控制的重要工具，它能夠幫助企業合理配置資源、提高經濟效益。醫藥企業應根據市場預測、歷史銷售數據以及企業的發展戰略，制定科學合理的銷售預算。銷售預算不僅要包括銷售額、銷售量等指標，還要涵蓋銷售費用、成本等方面。在銷售費用預算方面，企業要對市場推廣費用、差旅費、業務招待費等進行詳細的規劃和控制。通過制定嚴格的費用報銷制度，規定各項費用的報銷標準和審批流程，防止銷售人員虛報費用、浪費企業資源。企業還應定期對銷售預算的執行情況進行分析和評估，及時發現預算執行過程中存在的問題，并采取相應的調整措施。如果實際銷售額低于預算，企業要深入分析原因，是市場需求發生變化，還是銷售策略不當，然后針對性地調整銷售策略，加大市場推廣力度，或者優化產品結構，以確保銷售預算的順利完成。2.3銷售環節主要風險與控制要點2.3.1銷售策略風險與管控在醫藥行業競爭激烈的市場環境下，銷售策略的制定與執行對企業的生存與發展至關重要。然而，諸多因素可能導致銷售策略風險的產生，給企業帶來不利影響。市場定位偏差是常見的銷售策略風險之一。若企業對自身產品的目標市場、目標客戶群體缺乏精準認知，可能會出現產品定位與市場需求不匹配的情況。例如，某醫藥企業研發出一款針對老年人慢性疾病的藥品，但在市場推廣過程中，卻將主要精力放在年輕消費群體的宣傳上，忽視了老年人這一核心目標客戶。這使得產品在市場上的認知度和銷售量遠低于預期，造成了資源的浪費和市場機會的錯失。再如，部分企業盲目跟風市場熱點，未充分考慮自身產品的特點和優勢，就將產品定位為與競爭對手類似的高端或低價產品，導致產品缺乏差異化競爭力，難以在市場中脫穎而出。定價不合理同樣會給企業帶來嚴重的風險。價格過高，會使產品在市場上失去價格競爭力，導致銷售量下滑。一些新藥在上市初期，企業為了盡快收回研發成本，往往定價過高，超出了患者的承受能力和醫保報銷范圍，使得患者對產品望而卻步，轉而選擇價格更為親民的同類替代產品。相反，價格過低則可能影響企業的利潤空間，甚至導致企業虧損。部分企業為了迅速占領市場份額，采取低價競爭策略，過度壓低產品價格，雖然短期內銷售量可能有所增加，但長期來看，由于利潤微薄，企業無法投入足夠的資金進行研發和市場推廣，影響了企業的可持續發展。銷售策略的制定與實施，需要緊密結合市場動態和政策導向。企業應建立專業的市場調研團隊，深入研究市場需求、競爭對手情況以及行業發展趨勢。通過收集和分析大量的市場數據，了解不同客戶群體的需求特點、購買行為和價格敏感度，為精準的市場定位提供依據。企業要密切關注國家醫藥政策的變化，如醫保目錄調整、藥品集中采購政策等，及時調整銷售策略。當某類藥品被納入醫保目錄后，企業應加大對該產品的市場推廣力度，針對醫保報銷政策制定相應的銷售方案，以提高產品的銷售量和市場占有率。市場動態瞬息萬變，企業必須建立動態調整機制，及時優化銷售策略。根據市場反饋和銷售數據，企業應定期對銷售策略進行評估和分析，找出存在的問題和不足之處。若發現產品在某一地區的銷售量不理想，企業要深入分析原因，是市場定位不準確，還是價格策略不合理，或者是促銷活動效果不佳。針對不同的問題，企業要采取相應的調整措施，如重新定位目標市場、調整產品價格、優化促銷方案等，以確保銷售策略的有效性和適應性。2.3.2銷售渠道風險與應對銷售渠道作為連接企業與客戶的橋梁，其穩定性和有效性直接關系到企業的銷售業績和市場份額。然而，在實際運營中，醫藥企業的銷售渠道面臨著諸多風險，需要引起高度重視。渠道選擇不當是常見的風險之一。不同的醫藥產品具有不同的特點和市場需求，需要選擇與之相適應的銷售渠道。如果企業未能充分考慮產品特性和市場需求，盲目選擇銷售渠道，可能會導致產品銷售不暢。一些高端、專業性強的醫療器械產品，適合通過與大型醫療機構直接合作的直銷渠道進行銷售，以確保產品能夠準確地到達專業用戶手中，并提供及時的技術支持和售后服務。若企業選擇通過經銷商代理的方式銷售這類產品，由于經銷商可能缺乏專業的技術知識和銷售經驗，無法準確地向客戶介紹產品的優勢和使用方法，可能會影響產品的銷售效果。渠道沖突也是銷售渠道中不容忽視的風險。隨著企業銷售渠道的多元化發展，不同渠道之間可能會出現利益沖突。線上電商平臺與線下經銷商之間可能會因為價格競爭、市場份額爭奪等問題產生沖突。線上平臺為了吸引消費者，往往會推出一些價格優惠活動，這可能會導致線下經銷商的產品價格失去競爭力，影響其銷售業績。一些經銷商為了追求短期利益，可能會跨區域銷售產品，擾亂市場秩序，引發與其他區域經銷商之間的沖突，即竄貨現象。竄貨不僅會損害其他經銷商的利益，還會破壞企業的品牌形象和市場信譽。為了有效應對這些風險，企業需要不斷優化渠道結構，實現渠道的多元化和協同發展。企業應根據產品特點和市場需求，合理選擇銷售渠道，將直銷、經銷商代理、電商平臺等多種渠道有機結合起來。對于一些常用藥品和非處方藥，可以通過藥店、超市等零售渠道進行廣泛銷售，以滿足消費者的日常需求；而對于一些新藥、特藥，則可以通過與醫療機構、專業藥房合作的方式，確保產品能夠準確地送達目標患者手中。企業要加強對渠道成員的管理和協調，建立公平合理的利益分配機制，避免渠道沖突的發生。在價格管理方面，企業應制定統一的價格政策，確保不同渠道的產品價格相對穩定和合理，避免出現價格混亂的情況。加強與渠道成員的合作與溝通，是維護銷售渠道穩定的關鍵。企業應與經銷商、電商平臺等渠道成員建立長期穩定的合作關系，共同制定銷售目標和市場推廣計劃。通過定期召開渠道成員會議、開展培訓活動等方式，加強與渠道成員的信息共享和溝通交流，及時了解市場動態和客戶需求，共同解決銷售過程中遇到的問題。企業還可以通過提供優質的產品和服務、給予合理的銷售獎勵等方式，增強渠道成員的忠誠度和合作積極性，共同推動產品的銷售和市場的拓展。2.3.3信用管理風險與防控在醫藥企業的銷售活動中，信用管理是保障企業資金安全、維持良好財務狀況的重要環節。然而，由于市場環境的復雜性和不確定性，信用管理面臨著諸多風險，如不加以有效防控，可能會給企業帶來嚴重的經濟損失?？蛻粜庞迷u估失誤是信用管理中常見的風險之一。準確評估客戶的信用狀況，是企業決定是否給予客戶信用額度以及確定信用額度大小的重要依據。如果企業在信用評估過程中，未能全面、準確地收集客戶的信用信息，或者采用的信用評估方法不合理，可能會導致對客戶信用狀況的誤判。一些企業僅通過簡單的財務報表分析來評估客戶信用，忽視了客戶的商業信譽、經營歷史、行業地位等重要因素，容易遺漏潛在的信用風險。某醫藥企業在與一家新客戶合作時，僅根據對方提供的財務報表顯示的良好財務狀況，就給予了較高的信用額度。然而，在合作過程中，該客戶突然出現經營困難，無法按時支付貨款，導致企業應收賬款大幅增加，資金周轉出現困難。應收賬款回收難也是信用管理中的一大難題。在銷售過程中，企業為了促進銷售，往往會給予客戶一定的信用期限。但如果客戶信用意識淡薄，或者出現經營不善、資金鏈斷裂等情況，就可能導致應收賬款無法按時收回。部分客戶可能會以各種理由拖延付款，如對產品質量存在異議、市場銷售不暢等；而一些惡意拖欠貨款的客戶，甚至會通過轉移資產、注銷企業等方式逃避還款責任。應收賬款回收難不僅會影響企業的資金流動性，導致企業資金短缺，無法正常開展生產經營活動，還會增加企業的壞賬損失，降低企業的盈利能力。為了有效防控信用管理風險，企業應建立健全科學的信用評估體系。在收集客戶信用信息時，要廣泛、深入地了解客戶的各方面情況，包括財務狀況、商業信譽、經營歷史、行業前景等?？梢酝ㄟ^查詢客戶的信用報告、與其他供應商交流、實地考察客戶企業等方式，獲取全面、真實的信用信息。企業要采用科學合理的信用評估方法，如信用評分模型、層次分析法等，對客戶信用狀況進行量化評估，根據評估結果確定合理的信用額度和信用期限。對于信用狀況良好的客戶，可以適當提高信用額度和延長信用期限，以促進銷售；而對于信用狀況不佳的客戶，則要謹慎給予信用支持，或者要求客戶提供擔保。強化應收賬款管理，是降低信用風險的重要措施。企業應建立完善的應收賬款管理制度，明確應收賬款的管理職責和流程。在銷售合同中，要明確約定付款方式、付款期限、逾期付款的違約責任等條款，從法律層面保障企業的權益。企業要加強對應收賬款的跟蹤和監控，定期與客戶核對賬目，及時了解客戶的付款情況。對于逾期未收回的賬款，要及時采取催收措施，如電話催收、函件催收、上門催收等。對于催收難度較大的賬款，可以考慮委托專業的催收機構進行催收，或者通過法律途徑解決。企業還可以通過應收賬款保理、資產證券化等方式，將應收賬款提前變現，降低資金風險。三、葛蘭素史克銷售環節內部控制案例深度剖析3.1葛蘭素史克公司全景素描3.1.1企業發展脈絡與行業地位葛蘭素史克（GlaxoSmithKline，簡稱GSK）是一家總部位于英國的全球性生物制藥巨頭，其發展歷程源遠流長，可追溯至19世紀中葉。在漫長的發展歲月中，葛蘭素史克歷經數次重大合并，逐步鑄就了如今的輝煌。1830年，史密斯&吉爾伯特（Smith&Gilbert）藥店在美國費城開業，這便是史克公司的前身，此后，公司不斷發展壯大，于1891年收購French，Richards&Co.，成立了史密斯克萊恩&法國公司（Smith，Kline&FrenchCo.）。1982年，SmithKline&French與BeckmanInc.合并，并更名為史克（SmithKlineBeckman）。1848年，托馬斯?比徹姆（ThomasBeecham）在英格蘭北部開設了第一家商店，推出了Beecham瀉藥，1945年，比徹姆集團成立了比徹姆研究實驗室（BeechamResearchLaboratories），專注于抗生素研究。1989年，史克（SmithKlineBeckman）與必成（TheBeechamGroupplc）合并，成立史克必成（SmithKlineBeechamplc）。另一邊，1873年，約瑟夫?納森（JosephNathan）在新西蘭成立了綜合貿易公司約瑟夫內森（JosephNathan&Co），這是葛蘭素公司的前身，1924年，公司獲得生產維生素D補充劑的方法許可，開始涉足藥品領域。1935年，成立子公司——葛蘭素實驗室有限公司（GlaxoLaboratoriesLtd）。1958年，葛蘭素收購了英國的老牌制藥公司Allen&Hanbury。1995年，葛蘭素（Glaxo）與威康（Wellcome）合并為葛蘭素威康（GlaxoWellcome）。1999年12月，葛蘭素威康注冊成立了葛蘭素史克公司（GlaxoSmithKline），2000年1月，葛蘭素威康宣布與史克必成合并成立GlaxoSmithKline，2000年12月，葛蘭素史克完成對兩家公司的收購，正式宣告成立。在當今全球醫藥行業中，葛蘭素史克占據著舉足輕重的地位。從產品方面來看，其產品范圍廣泛，涵蓋疫苗、特效藥和普藥等多個領域，且在多個治療領域擁有明星產品。在呼吸系統疾病領域，舒利迭作為哮喘治療的一線用藥，憑借其顯著的療效和良好的口碑，在全球市場擁有眾多用戶，一度成為葛蘭素史克的重要營收來源。在HIV治療領域，葛蘭素史克開發了一系列雞尾酒療法，如齊多夫定、Combivir（拉米夫定/齊多夫定）、Trizivir（阿巴卡韋/拉米夫定/齊多夫定）等，為全球HIV患者帶來了福音。其研發的新一代帶狀皰疹疫苗Shingrix，用于50歲及以上老年人群預防帶狀皰疹及其并發癥，自2017年上市以來，銷售額表現強勁，成為疫苗業務領域的明星產品。研發實力是衡量醫藥企業競爭力的重要指標，葛蘭素史克在研發方面投入巨大，擁有一支由1.5萬名科學家組成的強大研發團隊，每天的研發投入高達800萬英鎊，平均每小時花費30萬英鎊用于創新研發。公司高度重視研發創新，不斷加大研發投入，致力于推出更多創新藥物和疫苗，滿足全球患者的醫療需求。通過持續的研發投入，葛蘭素史克在新藥研發、疫苗創新等方面取得了豐碩成果，為公司的可持續發展奠定了堅實基礎。從市場份額來看，葛蘭素史克業務覆蓋全球75個國家，由37個疫苗和藥品生產基地組成的全球網絡，使其在2023年生產并交付23億包藥品和疫苗。在全球制藥企業排名中，葛蘭素史克一直名列前茅，在《2023福布斯全球企業2000強》中排第187位，在《2023年度全球制藥企業50強排行榜》中排第10位，在2024年度全球制藥企業top50榜單中，葛蘭素史克位列第10，充分彰顯了其在全球醫藥市場的強大競爭力和重要地位。3.1.2銷售環節內部控制體系現狀在銷售管理制度方面，葛蘭素史克建立了較為完善的體系。公司制定了明確的銷售目標和銷售計劃，將銷售任務層層分解到各個銷售團隊和銷售人員，確保銷售工作的有序開展。公司注重銷售團隊的建設和管理，對銷售人員進行專業培訓，提高其業務能力和銷售技巧。培訓內容涵蓋醫藥知識、銷售技巧、客戶溝通等方面，使銷售人員能夠準確地向客戶介紹產品的特點、功效和使用方法，提供專業的用藥建議。公司還建立了嚴格的銷售授權制度，明確規定銷售人員的銷售權限和職責范圍，防止銷售人員超越權限進行銷售活動，避免潛在的風險。收款流程上，葛蘭素史克有著嚴謹的操作規范。在銷售合同簽訂階段，公司會對客戶的信用狀況進行評估，根據評估結果確定付款方式和信用期限。對于信用良好的客戶，公司可能會給予一定的信用額度和較長的信用期限，以促進銷售；而對于信用狀況不佳的客戶，公司則會要求其采取預付款或提供擔保等方式，降低收款風險。在收款過程中，公司設立了專門的應收賬款管理部門，負責監督和催繳貨款。該部門會定期與客戶進行對賬，及時了解客戶的付款情況，對于逾期未付的賬款，會采取電話催收、函件催收、上門催收等多種方式進行催收，確保資金的及時回收。在風險防控機制方面，葛蘭素史克采取了一系列措施。公司建立了客戶信用評估體系，通過收集客戶的財務狀況、經營歷史、行業地位等多方面信息，運用科學的評估方法對客戶信用進行量化評估，根據評估結果對客戶進行分類管理，針對不同信用等級的客戶采取不同的銷售策略和風險防控措施。公司加強了對銷售業務的內部審計和監督，定期對銷售流程進行審計，檢查銷售合同的簽訂、執行情況，收款的及時性和準確性等，及時發現和糾正潛在的風險和問題。內部審計部門還會對銷售環節的內部控制制度進行評估，提出改進建議，不斷完善內部控制體系。現有體系具有一定的優勢。完善的銷售管理制度和專業的銷售團隊培訓，有助于提高銷售效率和銷售質量，增強公司的市場競爭力。嚴格的收款流程和風險防控機制，能夠有效降低收款風險，保障公司的資金安全。然而，現有體系也存在一些不足之處。在實際執行過程中，部分制度可能存在執行不到位的情況，導致內部控制的有效性大打折扣。在一些地區的銷售團隊中，存在銷售人員為了追求個人業績，忽視公司銷售授權制度，擅自與客戶簽訂超出權限的合同，給公司帶來潛在的法律風險和經濟損失。隨著市場環境的變化和業務的不斷拓展，現有內部控制體系可能無法及時適應新的風險和挑戰。在數字化轉型的背景下，線上銷售渠道逐漸興起，而公司在應對線上銷售風險方面的內部控制措施相對滯后，存在數據安全、線上交易合規性等方面的風險隱患。3.2震驚業界的行賄案詳情回溯3.2.1商業賄賂事件全景呈現2013年，葛蘭素史克（中國）商業賄賂事件震驚中外，引發了社會各界對醫藥行業銷售行為的高度關注。該事件的曝光，揭開了醫藥行業長期存在的商業賄賂黑幕，給整個行業帶來了巨大的沖擊。2013年7月11日，公安部發布通報，葛蘭素史克（中國）投資有限公司部分高管因涉嫌嚴重商業賄賂等經濟犯罪，被依法立案偵查。這一消息如同一顆重磅炸彈，瞬間在醫藥行業掀起軒然大波。隨著調查的深入，案件細節逐漸浮出水面。葛蘭素史克（中國）為了打開藥品銷售渠道、提高藥品售價，獲取高額利潤，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄。涉案人員眾多，其中包括葛蘭素史克（中國）的4名高管，他們在公司內部號稱“四駕馬車”，分別涉及法務、人事、市場和營銷。法務部總監趙虹燕，負責處理公司的法律事務，本應確保公司運營的合法合規，卻在此次事件中涉嫌參與商業賄賂，為公司的違法行賄行為提供法律掩護；副總裁、企業運營總經理梁宏，掌管著公司的運營大權，在商業賄賂活動中扮演了重要角色，積極推動行賄行為的實施，以達到拓展銷售渠道、提高公司業績的目的；商業發展事務企業運營總經理黃紅，主要負責公司的商業發展事務，卻背離了職業操守，利用職務之便，參與行賄，為公司謀取不正當利益；副總裁兼人力資源部總監張國維，主管公司的人力資源管理，在此次事件中也未能堅守底線，參與了行賄活動，可能利用其職權，對參與行賄的員工進行庇護或提供便利。行賄金額巨大，時間跨度長。從2009年到2013年案發前，葛蘭素史克（中國）通過旅行社等渠道，向相關人員行賄金額高達數億元。在這四年多的時間里，公司形成了一套完善的行賄體系，將行賄行為融入到日常的銷售活動中，嚴重破壞了市場公平競爭的環境。為了推廣某款新藥，公司通過旅行社安排醫生參加豪華旅游團，費用全部由公司承擔，以此來換取醫生對該藥品的處方推薦；公司還向一些醫院的關鍵決策人員行賄，以確保公司的藥品能夠順利進入醫院采購名單，并獲得較高的采購量。3.2.2隱蔽復雜的行賄手段解析在葛蘭素史克行賄案中，其行賄手段之隱蔽復雜，令人咋舌。通過旅行社洗錢是其主要的行賄手段之一。公司與多家旅行社建立了密切的合作關系，利用旅行社的業務特點，將行賄資金巧妙地偽裝成旅游費用、會議費用等正常的業務支出。葛蘭素史克（中國）會要求旅行社虛構一些根本不存在的旅游行程或會議活動，然后將行賄資金以支付這些虛構業務費用的名義打入旅行社賬戶。旅行社在扣除一定比例的手續費后，再將剩余資金以現金或轉賬的方式支付給受賄人員。以某旅行社為例，葛蘭素史克（中國）與該旅行社簽訂了一份虛假的旅游合同，合同金額高達數百萬元，聲稱要組織一批醫生前往國外參加醫學研討會并進行旅游考察。但實際上，這些醫生并未真正參加所謂的研討會和旅游，旅行社只是按照葛蘭素史克（中國）的要求，將大部分資金以現金形式提取出來，交給公司指定的受賄人員，而小部分資金則用于制作虛假的旅游發票和行程單，以應付公司的財務審計和外部監管。虛報會議費用也是葛蘭素史克常用的行賄手段。公司會組織各種形式的學術會議、產品推廣會等，在會議費用的報銷上做手腳。通過虛報參會人數、提高會議場地租金、虛構會議服務項目等方式，套取大量現金用于行賄。在一次產品推廣會上，實際參會人數僅為50人，但公司在報銷會議費用時，卻虛報為100人，多報的參會人員費用被用于行賄相關人員。公司還會與會議場地提供方勾結，將原本每天5000元的場地租金虛報為10000元，差額部分則由場地提供方返還給公司，用于行賄。為了逃避監管，葛蘭素史克采取了一系列精心設計的手段。在財務賬目上，公司會將行賄資金與正常的業務費用混雜在一起，通過復雜的會計處理，使行賄資金看起來像是合理的經營支出，增加了監管部門發現問題的難度。公司還會定期更換合作的旅行社和服務供應商，避免與同一合作伙伴長期合作而引起監管部門的注意。公司會要求旅行社和供應商提供虛假的業務合同和發票，以掩蓋行賄行為的真實目的。這些手段相互配合，形成了一個嚴密的行賄網絡，使得葛蘭素史克的行賄行為在很長一段時間內未被察覺。3.2.3盤根錯節的行賄鏈條深度挖掘在葛蘭素史克行賄案中，行賄鏈條錯綜復雜，涉及藥企、旅行社、醫院等多個環節，各環節之間相互勾結，形成了一個緊密的利益共同體。藥企作為行賄的發起者，為了追求高額利潤，不惜采取不正當手段打開藥品銷售渠道。葛蘭素史克（中國）憑借其強大的資金實力和市場影響力，主導著行賄鏈條的運作。公司制定了明確的行賄策略，將目標鎖定為對藥品銷售具有關鍵影響力的政府部門官員、醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等。通過行賄，公司試圖獲取政策支持、市場準入機會、藥品采購訂單以及醫生的處方推薦，從而提高藥品的銷售量和價格，實現利潤最大化。旅行社在行賄鏈條中扮演了重要的中介角色。它們與藥企相互勾結，協助藥企將行賄資金以看似合法的形式輸送給受賄者。旅行社通過虛構旅游業務、虛報會議費用等手段，為藥企提供洗錢服務。一些旅行社專門成立了針對藥企的業務部門，為藥企量身定制行賄方案。根據藥企提供的受賄人員名單和行賄金額，旅行社設計虛假的旅游行程或會議活動，制作虛假的合同和發票，將行賄資金合法化。旅行社還會利用自身的資源，安排受賄人員參加豪華旅游、高檔宴請等活動，以滿足藥企行賄的需求。醫院作為藥品的主要銷售終端，在行賄鏈條中處于核心地位。醫院的采購決策和醫生的處方行為直接影響著藥品的銷售。一些醫院的管理人員和醫生為了謀取個人私利，與藥企勾結，收受藥企的賄賂。醫院管理人員在藥品采購過程中，可能會違反規定，將行賄藥企的藥品列入采購名單，并給予較高的采購份額，而忽視其他優質藥品的選擇。醫生則可能在處方時，受藥企賄賂的影響，過度開具行賄藥企的藥品，而不顧患者的實際需求和治療效果。一些醫生為了獲取更多的回扣，會誘導患者使用高價藥品，增加患者的醫療負擔。這種盤根錯節的行賄鏈條，嚴重破壞了醫藥市場的正常秩序。它導致藥品價格虛高，患者不得不承擔高昂的醫療費用。由于行賄成本被轉嫁到藥品價格中，使得藥品價格遠遠超出了其實際價值。一些原本成本較低的藥品，經過行賄鏈條的層層加價，價格飆升數倍甚至數十倍，給患者帶來了沉重的經濟負擔。行賄行為還阻礙了醫藥行業的健康發展，破壞了公平競爭的市場環境，使得一些真正具有創新能力和優質產品的藥企難以獲得市場機會，而靠行賄生存的藥企卻能夠占據市場份額，這無疑不利于醫藥行業的技術創新和產品質量提升。行賄行為還損害了公眾對醫藥行業的信任，引發了社會對醫療腐敗的強烈不滿，對社會的和諧穩定產生了負面影響。3.3事件引發的軒然大波與深遠影響3.3.1法律嚴懲與企業聲譽重創2014年9月19日，長沙市中級人民法院對葛蘭素史克（中國）商業賄賂案做出一審判決，這一判決結果在國內外引起了廣泛關注，彰顯了中國法律對商業賄賂行為的零容忍態度。葛蘭素史克（中國）投資有限公司被依法判處30億元罰金，這一數額創下了中國對外國制藥企業罰款的歷史紀錄，凸顯了該案件的嚴重性和法律的嚴厲制裁力度。除了對企業的巨額罰款，涉案的4名高管也受到了法律的嚴懲。梁宏、趙虹燕、張國維、黃紅等4人，因犯非國家工作人員受賄罪、職務侵占罪，分別被判處有期徒刑二到四年不等。他們的犯罪行為嚴重違反了職業道德和法律法規，損害了企業的利益和社會的公平正義，受到法律的制裁是必然的結果。梁宏作為副總裁、企業運營總經理，利用職務之便，在藥品銷售過程中收受賄賂，為行賄方謀取不正當利益，同時還涉嫌職務侵占，將公司資產據為己有；趙虹燕作為法務部總監，本應維護公司的法律合規，卻參與商業賄賂，為犯罪行為提供掩護，嚴重違背了法務人員的職責；張國維作為副總裁兼人力資源部總監，以及黃紅作為商業發展事務企業運營總經理，也都在此次事件中背離了職業操守，參與行賄和職務侵占，他們的行為給企業和社會帶來了極大的危害。這一事件對葛蘭素史克的企業聲譽和品牌形象造成了毀滅性的打擊。在事件曝光后，葛蘭素史克的負面新聞迅速占據各大媒體的頭條，引發了公眾的強烈譴責和質疑。消費者對葛蘭素史克的信任度急劇下降，許多患者表示對該公司的藥品質量和安全性產生了懷疑，紛紛選擇其他品牌的藥品。據相關市場調查顯示，事件發生后的一段時間內，葛蘭素史克在中國市場的藥品銷量大幅下滑，部分產品的市場份額甚至下降了50%以上。在國際市場上，葛蘭素史克的聲譽也受到了嚴重影響，一些國際合作伙伴對其商業道德和企業信譽表示擔憂，紛紛重新評估合作關系，導致公司在國際業務拓展方面面臨巨大困難。為了挽回受損的聲譽，葛蘭素史克采取了一系列積極的措施。公司迅速成立了專門的危機公關團隊，發布公開聲明，對事件表示深刻的歉意，并承諾將全面整改公司的運營和管理體系，加強內部控制，杜絕類似事件的再次發生。公司還積極配合政府部門的調查和整改要求，主動加強與監管部門的溝通與合作，嚴格遵守法律法規，確保公司運營的合規性。在產品質量和服務方面，葛蘭素史克加大了對藥品研發、生產和質量控制的投入，提高產品質量，加強售后服務，以實際行動重新贏得消費者的信任。公司開展了大規模的公益活動，積極參與社會慈善事業，關注公眾健康，通過這些舉措來改善企業形象，重建品牌聲譽。然而，這些努力要完全消除事件帶來的負面影響，恢復消費者和合作伙伴的信任，仍需要長期而艱苦的努力。3.3.2行業震動與監管風暴來襲葛蘭素史克行賄案猶如一顆重磅炸彈，在醫藥行業引發了強烈的震動，成為推動醫藥行業合規意識提升和監管政策完善的重要契機。這一事件的曝光，讓醫藥行業長期存在的商業賄賂問題浮出水面，引起了社會各界的廣泛關注和高度重視。在事件發生后，國內眾多醫藥企業紛紛意識到商業賄賂行為的嚴重性和危害性，開始主動進行自查自糾，加強內部管理，規范銷售行為。許多企業重新審視自身的銷售策略和內部控制制度，加強對銷售人員的培訓和監督，明確禁止任何形式的商業賄賂行為。一些企業建立了更加嚴格的禮品收受制度，規定銷售人員不得接受客戶的貴重禮品和宴請；加強了對銷售費用的管理，嚴格審核每一筆銷售費用的支出，確保費用的合理性和合規性。企業還加強了對員工的職業道德教育，提高員工的合規意識和法律意識，營造風清氣正的企業文化氛圍。這起案件也促使政府部門加大了對醫藥行業的監管力度，一系列監管政策相繼出臺。2013年，國家衛生計生委等多部門聯合發布了《關于建立醫藥購銷領域商業賄賂不良記錄的規定》，明確規定了醫藥企業商業賄賂行為的認定標準和處罰措施，對列入不良記錄的企業，醫療機構將在一定期限內禁止采購其藥品、醫療器械和醫用耗材。2016年，國家食品藥品監督管理總局發布了《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，要求醫藥代表必須進行備案，并明確了醫藥代表的職責和行為規范，嚴禁醫藥代表從事商業賄賂等違法違規活動。這些政策的出臺，進一步完善了醫藥行業的監管體系，加強了對醫藥企業銷售行為的規范和約束。監管部門還加強了對醫藥企業的日常監督檢查，增加了檢查的頻率和力度。通過開展專項整治行動、飛行檢查等方式，嚴厲打擊商業賄賂、虛假宣傳、違規銷售等違法違規行為。對于發現的問題，監管部門依法予以嚴肅處理，絕不姑息遷就。一些企業因存在商業賄賂行為被處以巨額罰款，相關責任人被依法追究刑事責任；一些企業因虛假宣傳被責令停產停業整頓，產品被下架處理。這些嚴厲的處罰措施，形成了強大的威懾力，促使醫藥企業自覺遵守法律法規，規范經營行為。3.3.3企業業績的持續低迷與反思在行賄案發生后，葛蘭素史克的銷售業績和市場份額遭受了重創，陷入了持續低迷的困境。2013年，葛蘭素史克在華銷售額同比下降了61%，這一驚人的降幅充分顯示了事件對其銷售業務的巨大沖擊。在2014年和2015年，公司在華業務仍然未能擺脫困境，繼續呈現下滑趨勢。市場份額也大幅縮水，從行賄案前在華外資藥企排名第一，降至2014年的第八位，2015年進一步下滑至第十一位，其市場地位急劇下降。從產品層面來看，公司的多款核心產品銷量大幅下滑。以舒利迭為例，作為葛蘭素史克的明星產品，在呼吸系統疾病治療領域具有重要地位。行賄案發生后，由于消費者對公司信任度的下降，舒利迭的銷量急劇減少。在2013年之前，舒利迭在中國市場的年銷售額曾高達數十億人民幣，但在2013年之后，銷售額大幅下降，到2015年，銷售額僅為高峰期的三分之一左右。其他產品如賀普丁、百多邦等也面臨著類似的困境，銷量和市場份額均出現不同程度的下滑。為了應對業績下滑的困境，葛蘭素史克開始深刻反思自身的問題，并積極采取措施進行改進。公司對內部管理體系進行了全面的審查和整改，重點加強了銷售環節的內部控制。重新梳理了銷售流程，明確了各部門和人員的職責權限，加強了對銷售活動的監督和管理。公司加強了對銷售人員的培訓和教育，提高其業務素質和職業道德水平，嚴禁銷售人員從事任何形式的商業賄賂行為。在產品策略方面，葛蘭素史克加大了研發投入，致力于推出更多創新產品，以滿足市場需求。公司加強了與國內外科研機構的合作，積極開展新藥研發項目。在腫瘤、免疫等領域，公司投入大量資源，研發了一系列具有潛力的新藥。葛蘭素史克還注重產品的質量和安全性，加強了對生產過程的質量控制，確保產品符合嚴格的質量標準。通過這些努力，公司希望能夠重新贏得消費者的信任，提升產品的市場競爭力。四、葛蘭素史克銷售環節內部控制問題深度挖掘4.1內部控制存在的核心問題洞察4.1.1扭曲的銷售文化滋生腐敗土壤在葛蘭素史克內部，一種以業績為導向、忽視合規與道德的銷售文化逐漸形成，這種文化的產生有著多方面的原因。從企業的發展戰略來看，葛蘭素史克在市場競爭中過于追求銷售業績的快速增長，將銷售額和市場份額作為衡量企業成功的首要標準。在這種戰略導向下，公司對銷售人員的業績要求極高，給予他們巨大的銷售壓力。為了完成銷售任務，獲取高額的獎金和晉升機會，銷售人員往往會不擇手段，逐漸忽視了法律法規和道德規范的約束。行業環境的影響也是這種扭曲銷售文化形成的重要因素。醫藥行業競爭激烈，市場份額的爭奪異常殘酷。在這種環境下，一些企業為了在競爭中脫穎而出，不惜采用不正當的手段進行銷售，這種不良風氣逐漸在行業內蔓延。葛蘭素史克在這樣的大環境下，也受到了影響，為了不被市場淘汰，開始默許甚至鼓勵銷售人員采取一些違規的銷售手段。扭曲的銷售文化對員工行為產生了嚴重的負面影響。在這種文化氛圍下，員工的價值觀被扭曲，他們將業績和個人利益置于首位，忽視了職業道德和企業的長遠利益。銷售人員為了提高銷售額，不惜向醫生、醫院管理人員等行賄，通過給予回扣、贊助旅游等方式，誘導他們開具自己公司的藥品處方。這種行為不僅違背了基本的職業道德，也損害了患者的利益，破壞了市場的公平競爭環境。員工之間的關系也變得功利化，為了爭奪業績，他們不惜相互競爭、互相排擠，導致團隊合作精神缺失，企業內部凝聚力下降。對企業發展而言，這種扭曲的銷售文化更是帶來了致命的打擊。它嚴重損害了企業的聲譽和品牌形象，使企業在公眾心目中的信譽掃地。在行賄案曝光后，葛蘭素史克遭到了社會各界的強烈譴責，消費者對其產品的信任度大幅下降，導致其市場份額急劇萎縮。扭曲的銷售文化還導致企業面臨巨大的法律風險和經濟損失。公司因行賄行為被處以巨額罰款，涉案高管也受到了法律的制裁，這不僅使企業的財務狀況惡化，還影響了企業的正常運營和發展。4.1.2不合理的薪酬與考核體系導向偏差葛蘭素史克的薪酬與考核體系過度側重銷售業績，這一政策的實施帶來了諸多嚴重的問題。在薪酬設計方面，銷售人員的薪酬與銷售業績緊密掛鉤，獎金在薪酬中所占比例過高。據了解，部分銷售人員的獎金甚至可以達到其基本工資的數倍之多。這種薪酬結構使得銷售人員將主要精力都放在了追求銷售業績上，為了獲得高額獎金，他們不惜采取各種手段來提高銷售額，而忽視了合規和道德要求。一些銷售人員為了促成交易，會夸大藥品的療效，向醫生和患者隱瞞藥品的副作用；還有一些銷售人員會通過不正當手段獲取競爭對手的商業機密，以提高自己的銷售業績。在考核體系方面，公司對銷售人員的考核主要以銷售指標的完成情況為依據，如銷售額、銷售量、市場份額等。這種單一的考核方式使得銷售人員只關注短期的銷售業績，而忽視了客戶關系的維護、產品質量的提升以及企業的長期發展。為了完成銷售任務，銷售人員可能會過度推銷藥品，不考慮患者的實際需求，導致患者使用不必要的藥品，增加了患者的經濟負擔和健康風險。公司對銷售人員的合規和道德表現缺乏有效的考核機制，即使銷售人員存在違規行為，只要銷售業績出色，也不會受到嚴厲的懲罰，這進一步助長了違規行為的發生。這種不合理的薪酬與考核體系導致員工為了追求個人利益而忽視企業的長遠發展。銷售人員為了獲得高額獎金和晉升機會，會采取一些短期行為，如過度承諾客戶、虛報銷售業績等，這些行為雖然在短期內可能會提高個人的收入，但從長遠來看，卻損害了企業的利益。過度承諾客戶可能導致客戶對企業的期望過高，當企業無法滿足客戶的期望時，就會引發客戶的不滿和投訴，影響企業的聲譽和客戶關系。虛報銷售業績則會導致企業的財務數據失真，誤導管理層的決策，影響企業的戰略規劃和資源配置。不合理的薪酬與考核體系還導致企業內部的不公平現象加劇，一些努力工作、遵守規則的銷售人員可能因為銷售業績不佳而得不到應有的回報，而一些違規操作的銷售人員卻能獲得高額獎金和晉升機會，這會嚴重打擊員工的工作積極性，導致員工對企業的忠誠度下降。4.1.3形同虛設的財務報銷控制漏洞百出葛蘭素史克在財務報銷控制方面存在嚴重的執行不力問題，使得報銷制度形同虛設。雖然公司制定了一系列的財務報銷制度，對費用報銷的范圍、標準、流程等都做出了明確的規定，如規定餐費人均標準為300元，人均超過500元要特別審核，送禮最多“春花秋月”，即春節送鮮花，中秋送月餅等，但在實際執行過程中，這些制度卻未能得到有效落實。在實際操作中，虛假報銷現象屢見不鮮。銷售人員為了套取現金用于行賄或其他不正當用途，會通過各種手段虛構費用項目，如虛構會議費、差旅費、業務招待費等。他們會與旅行社勾結，讓旅行社開具虛假的發票，虛報會議規模和參會人數，將行賄資金偽裝成會議費用進行報銷。一些銷售人員還會利用職務之便，將個人消費的費用混入公司費用中進行報銷，如將自己的旅游費用、購物費用等以業務招待費的名義報銷。費用失控也是財務報銷控制不力帶來的一個嚴重問題。由于對費用報銷的審核不嚴格，導致公司的銷售費用大幅增加，遠遠超出了合理的范圍。據調查，葛蘭素史克（中國）的銷售費用在行賄案發生前的幾年里呈現出快速增長的趨勢，其中很大一部分費用被用于行賄和其他不正當支出。這些不合理的費用支出不僅增加了企業的運營成本，壓縮了企業的利潤空間，還導致藥品價格虛高，加重了患者的經濟負擔。財務報銷控制不力對企業財務和聲譽造成了極大的影響。在財務方面，虛假報銷和費用失控導致企業的財務數據失真，無法真實反映企業的經營狀況和財務狀況。這不僅會誤導管理層的決策，影響企業的戰略規劃和資源配置，還可能導致企業面臨稅務風險和審計風險。在聲譽方面，財務報銷控制不力與行賄行為密切相關，這種行為嚴重損害了企業的形象和聲譽，使企業在公眾心目中的信譽掃地。消費者對企業的信任度大幅下降，導致企業的市場份額急劇萎縮，業務受到嚴重影響。4.1.4失職的內部審計部門形同虛設葛蘭素史克內部審計部門未能及時發現行賄問題，這背后存在多方面的原因。內部審計部門的獨立性不足是一個關鍵因素。在公司內部，內部審計部門往往受到管理層的制約，無法獨立地開展審計工作。一些審計人員可能會因為擔心得罪管理層而不敢深入調查問題，或者在發現問題后不敢如實報告。內部審計部門在組織架構上可能隸屬于其他部門，缺乏獨立的決策權和報告權，這使得他們在審計過程中難以保持客觀公正的態度，無法有效地發揮監督作用。審計方法落后也是導致內部審計部門失職的重要原因。傳統的審計方法主要側重于財務數據的審計，通過審查賬目、憑證等方式來發現問題。然而，在葛蘭素史克行賄案中，行賄行為往往通過復雜的手段進行掩蓋，如通過旅行社洗錢、虛報會議費用等，這些行為僅靠傳統的財務審計方法很難發現。內部審計部門缺乏對非財務信息的關注，如對銷售業務流程、市場動態、客戶關系等方面的信息了解不足，無法從整體上把握企業的運營情況，也難以發現潛在的風險和問題。內部審計人員的專業素質和風險意識不足也是不容忽視的問題。一些內部審計人員可能缺乏醫藥行業的專業知識，對醫藥銷售業務的特點和風險了解不夠深入，無法準確判斷審計過程中發現的異常情況。部分審計人員的風險意識淡薄，對潛在的風險缺乏敏銳的洞察力，未能及時發現行賄行為的蛛絲馬跡。一些審計人員在審計過程中只是走過場，沒有認真履行審計職責，對發現的問題沒有進行深入的調查和分析，導致問題得不到及時解決。內部審計部門未能發現行賄問題，使得企業內部的腐敗行為得以滋生和蔓延，最終導致企業面臨嚴重的危機。這一問題也給企業敲響了警鐘，加強內部審計部門的獨立性、改進審計方法、提高審計人員的專業素質和風險意識，是企業完善內部控制體系、防范風險的重要舉措。四、葛蘭素史克銷售環節內部控制問題深度挖掘4.2問題根源的深度剖析4.2.1不良企業銷售文化與治理結構沉疴在葛蘭素史克，不良企業銷售文化的形成有著深刻的背景和原因。從企業發展的宏觀戰略層面來看，公司長期將銷售業績作為核心追求，在市場競爭中過度強調銷售額和市場份額的增長，這種片面的戰略導向使得企業在制定銷售策略和管理銷售團隊時，過于注重短期利益，忽視了合規經營和道德建設的重要性。在制定年度銷售計劃時，往往設定過高的銷售目標，給銷售人員帶來巨大的壓力，迫使他們為了完成任務而不擇手段。行業競爭環境的激烈也是不良銷售文化滋生的重要土壤。醫藥行業市場競爭異常殘酷，各大藥企為了爭奪有限的市場資源，紛紛采取各種競爭手段。在這種環境下，一些不正當的競爭行為逐漸被默許甚至被視為行業“潛規則”。葛蘭素史克為了在競爭中脫穎而出，也受到這種不良風氣的影響，逐漸偏離了合法合規的經營軌道，形成了以業績為導向、忽視道德與合規的銷售文化。這種不良銷售文化對企業治理結構產生了嚴重的侵蝕作用。在治理結構方面，企業的決策機制往往受到銷售業績至上觀念的影響，管理層在制定決策時，更多地考慮如何提高銷售業績，而忽視了決策的合法性和對企業長遠發展的影響。在產品推廣策略的制定上，管理層可能會默許甚至鼓勵銷售人員采取行賄等不正當手段來打開市場，而沒有充分考慮這種行為可能帶來的法律風險和聲譽損失。監督制衡機制在不良銷售文化的影響下也形同虛設。企業內部的監督部門，如審計、合規等部門，在面對銷售部門為了追求業績而采取的違規行為時，往往缺乏有效的監督和制衡能力。一些監督人員可能因為擔心得罪銷售部門或管理層而不敢履行職責，或者在發現問題后未能及時采取有效的糾正措施，導致違規行為得不到及時制止和糾正，進一步助長了不良銷售文化的蔓延。4.2.2管理層風險管控意識與能力缺失葛蘭