涂料導(dǎo)購流程手冊教你如何做導(dǎo)購星冠化工星冠涂料導(dǎo)購流程手冊前言傳統(tǒng)的店鋪銷售模式，對導(dǎo)購員的各方面素質(zhì)要求非常高，從顧客進(jìn)門起，到他〔她〕成功的購置商品，這起決定性的“臨門一腳〞，全掌握在導(dǎo)購員的手上，因此導(dǎo)購人員對整個(gè)銷售工作的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用，一個(gè)導(dǎo)購人員能力的上下將直接決定最終的銷售業(yè)績；但是導(dǎo)購人員的水平是參差不齊的，能力不達(dá)標(biāo)的導(dǎo)購人員會(huì)影響銷售工作的進(jìn)行，那么我們能夠采取什么方法來盡可能降低導(dǎo)購人員水平不夠而對銷售造成的影響呢？系統(tǒng)化、流程化的工作準(zhǔn)那么能夠標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購人員的工作程序，從而降低導(dǎo)購人員水平不行而對工作造成的影響；同時(shí)也能夠協(xié)助高素質(zhì)的導(dǎo)購人員將工作做得更為出色；在涂料專賣店里，我們的全市場營銷系統(tǒng)表達(dá)在：標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊、標(biāo)準(zhǔn)的比照說理式陳列、標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)、標(biāo)準(zhǔn)的VCD、標(biāo)準(zhǔn)的效勞合同，而導(dǎo)購人員，可以在標(biāo)準(zhǔn)銷售手冊中流程的指導(dǎo)下更好地完成銷售工作；在星冠涂料，我們堅(jiān)持：用程序管理工作按流程做好工作涂料導(dǎo)購流程手冊

目錄第一章：理念第二節(jié)：涂料導(dǎo)購方式的轉(zhuǎn)變第三節(jié)：小區(qū)推廣與專賣店職能分類第二章：涂料導(dǎo)購行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)：動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)：語言標(biāo)準(zhǔn)第三章：涂料導(dǎo)購效勞三大流程第一節(jié)：進(jìn)店銷售流程第二節(jié)：危機(jī)處理流程第三節(jié)：收、發(fā)貨流程第四章：涂料導(dǎo)購專業(yè)技能、技巧知識第一節(jié)：導(dǎo)購技能第二節(jié)：導(dǎo)購技巧第三節(jié)：導(dǎo)購答疑第一章涂料導(dǎo)購方式重組理念第一節(jié)：星冠涂料導(dǎo)購理念導(dǎo)購：引導(dǎo)〔指導(dǎo)〕顧客認(rèn)識油漆，明白什么是好油漆，幫助顧客完成購置油漆導(dǎo)購理念核心：看得見的品質(zhì)，透明的流程，讓你做真正的消費(fèi)主人導(dǎo)購是什么：導(dǎo)購是與顧客溝通的橋梁導(dǎo)購是為用戶提供效勞的效勞大使第二節(jié)：星冠涂料導(dǎo)購方式的轉(zhuǎn)變由單純推銷轉(zhuǎn)向知識的引導(dǎo)由口號式宣傳轉(zhuǎn)向說理式宣傳由裝飾性樣板轉(zhuǎn)向性能比照式樣板由人員介紹轉(zhuǎn)向VCD和手冊式標(biāo)準(zhǔn)化介紹由口頭保障轉(zhuǎn)向合同保障第三節(jié)：小區(qū)推廣與專賣店職能分類小區(qū)推廣負(fù)責(zé)宣傳問題：以往的小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員工資與業(yè)績掛勾，所以他們在上門推銷時(shí)以銷售為目的，三番五次地上門推銷讓消費(fèi)者厭煩解決：小區(qū)推廣只負(fù)責(zé)宣傳，以發(fā)邀請函、小區(qū)推廣為主，而不銷售專賣店負(fù)責(zé)銷售所有銷售職能集中在專賣店，充分利用墻上的海報(bào)、VCD、標(biāo)準(zhǔn)手冊，讓消費(fèi)者在了解油漆的根底上，明明白白消費(fèi)銷售過程中注意樹立品牌意識和效勞口碑，讓每一位顧客的費(fèi)為我們帶來潛在市場，成為我們的“義務(wù)宣傳人員〞第二章涂料導(dǎo)購行為標(biāo)準(zhǔn)第二章：涂料導(dǎo)購行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)：動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)必做該做不做第二節(jié)：語言的標(biāo)準(zhǔn)必說該說不說第一節(jié)：動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)〔一〕－店內(nèi)必做8件事店內(nèi)清潔、商品陳列、貨源準(zhǔn)備VCD播放熟記導(dǎo)購答疑內(nèi)容，向顧客提供正確而準(zhǔn)確的信息判斷顧客需求，有目的性的引導(dǎo)顧客看宣傳畫、VCD、銷售手冊根據(jù)顧客需求隨時(shí)切換VCD的內(nèi)容建立客戶檔案，分析客戶的檔案有興趣客戶檔案有疑問客戶檔案已成交客戶檔案正確處理顧客的抱怨庫存盤點(diǎn)、做現(xiàn)金、貨物日記帳第一節(jié)：動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)〔二〕－銷售必做7件事進(jìn)門必說：歡送光臨詢問房子的位置、面積、裝修用木材根據(jù)位置、面積、用材判斷收入的上下，進(jìn)而建議油漆種類播放VCD按銷售手冊進(jìn)行銷售和答疑建議性銷售〔如顧客買了木器漆，你必須建議他是否再買我們的乳膠漆或其它產(chǎn)品〕出門必說：謝謝光臨第一節(jié)：動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)〔三〕－應(yīng)該做的事禮貌親切、微笑效勞語言通俗易懂、盡量會(huì)用熟練使用普通話和當(dāng)?shù)卣Z言兩種語言應(yīng)該注意防止顧客進(jìn)門，導(dǎo)購一哄而上熟悉宣傳畫、VCD、標(biāo)準(zhǔn)手冊內(nèi)容熟悉油工流程，明白木材與油漆的配比使用關(guān)系，自己能刷漆掌握流行趨勢的市場動(dòng)態(tài)，能夠?yàn)槟貌欢ㄖ饕獾念櫩吞岢鲋锌系慕ㄗh請看顧客臉色，如果顧客已厭煩，請不要跟在顧客后面喋喋不休第一節(jié)：動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)〔四〕－決不能做的事情批評兄弟品牌不按銷售手冊答疑，或不知道答案、編造答案口頭進(jìn)行報(bào)價(jià)顧客讓他自己看，導(dǎo)購不搭理具體情況未關(guān)問清楚就隨手配貨聊天、吃零食，對顧客評頭論足第二節(jié)：語言的標(biāo)準(zhǔn)〔一〕－必須說的事情第二節(jié)：語言的標(biāo)準(zhǔn)〔二〕－應(yīng)該說的事情油漆的根本知識涂料的優(yōu)異性能通過答疑手冊答復(fù)消費(fèi)者提問星冠涂料無油工回扣，引導(dǎo)理性消費(fèi)星冠涂料給你算價(jià)格，星冠涂料的油漆本錢低，性價(jià)比優(yōu)越板材與油漆一定要配套使用第二節(jié)：語言的標(biāo)準(zhǔn)〔三〕－決不能說的事情在對顧客進(jìn)行介紹時(shí)，攻擊其它品牌而應(yīng)該不討論其它品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，只向顧客介紹自己品牌的優(yōu)點(diǎn)客戶進(jìn)行投訴時(shí)，不說“這不關(guān)我的事，與我無關(guān)〞；“我是賣漆的，這是廠家的事〞而應(yīng)該記住，自己就代表公司，代表廠家，凡事都應(yīng)該給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)，如實(shí)在不知道，也應(yīng)告訴顧客，“對不起，這問題我暫時(shí)還不能確定，請留下你的聯(lián)系，我會(huì)通知專門人員為你解答〞當(dāng)顧客說出投訴的情況和原因時(shí)，不說：“不可能，絕對不可能發(fā)生這樣的事〞而應(yīng)該記住，凡事都有發(fā)生的可能，出了問題，不應(yīng)逃避和推脫，而應(yīng)以積極的態(tài)度來解決問題，并向顧客說抱歉第三章涂料導(dǎo)購效勞流程第三章：涂料導(dǎo)購效勞三大流程第一節(jié)：進(jìn)店銷售流程〔一〕1、開店準(zhǔn)備按規(guī)定時(shí)間開店，做好店內(nèi)清潔工作；貨品打堆整潔、標(biāo)準(zhǔn)；貨源準(zhǔn)備充足；2、問好顧客進(jìn)店，應(yīng)充滿熱情的問好：“你好，歡送光臨〞；3、詢問當(dāng)顧客在店內(nèi)觀看時(shí)，你應(yīng)該上前詢問他，讓他說話，明白知道顧客需要什么，你可以說：“有什么可以幫到你嗎？〞“先生〔小姐〕，你是看乳膠漆還是木器漆〞“先生〔小姐〕，你是買的什么板材？我可以給你建議用什么樣的油漆好〞在詢問時(shí)，你應(yīng)該問清楚顧客房子的位置、面積、裝修用木材第一節(jié)：進(jìn)店銷售流程〔二〕4、答疑根據(jù)顧客的提問，一一明確答復(fù)借助VCD和樣板，標(biāo)準(zhǔn)手冊，盡量讓工具說話，讓事實(shí)說話對自己不知道的問題，不可以隨意亂說，而應(yīng)該說“對不起，這個(gè)問題我暫時(shí)還無法確定，請留下你的，我會(huì)通知專門的人員為你解答〞5、建議方案，計(jì)算價(jià)格針對顧客的板材特性與個(gè)人喜好建議出相適應(yīng)的，顧客滿意的方案，建議出使用油漆的種類計(jì)算出價(jià)格，并說出自己價(jià)格的優(yōu)勢第一節(jié)：進(jìn)店銷售流程〔三〕6、促成購置：促成的良好時(shí)機(jī)當(dāng)重要的利益〔如環(huán)保健康、耐黃變、一年監(jiān)護(hù)〕被顧客認(rèn)可且感興趣促成的方法1〕直接銷售促成導(dǎo)購員：這種方案你滿意嗎？顧客：還不錯(cuò)導(dǎo)購員：請問貨要送到哪里？2〕強(qiáng)迫銷售促成導(dǎo)購員：合同你已經(jīng)了解得非常詳細(xì)了，需要現(xiàn)在簽約嗎？3〕二選一促成銷售導(dǎo)購員：你決定要家具漆呢，還是家具漆與乳膠漆都要？因?yàn)槲覀冞@里有套裝優(yōu)惠價(jià)格第一節(jié)：進(jìn)店銷售流程7、決定購置決定購置不購置分析原因是有興趣客戶還是有疑問客戶開單、收款、發(fā)貨建立好相應(yīng)檔案，以備聯(lián)系填寫有關(guān)表單第一節(jié)：進(jìn)店銷售流程〔四〕8、送客送客時(shí)禮貌用語：“謝謝光臨〞不管顧客購置與否，都應(yīng)笑臉相送。因?yàn)轭櫩瓦@次沒購置并不意味著他下次不不購置，記住，進(jìn)店來的每一個(gè)人都會(huì)是你的潛在客戶你可以說：“我相信你選擇星冠油漆是沒錯(cuò)的，不過，我也歡送你去貨比三家〞第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于投訴〕第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于投訴〕第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于投訴〕第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于投訴〕第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于意外〕對顧客上門抱怨的處理流程認(rèn)真聆聽顧客的抱怨迅速、立即著手處理是我們的責(zé)任顧客誤會(huì)誠心誠意抱歉并提出解決方案心平氣和的說明事情緣由及解決方案本卷須知抱歉時(shí)的統(tǒng)一語言：無論是誰的責(zé)任，首先謝謝您使用了我們的產(chǎn)品，并感謝您的意見，也對由此給您造成的不便珍表示歉意，您是否可以詳細(xì)的說一下事情的經(jīng)過呢？顧客是有期望才有抱怨，如顧客的抱怨沒得到正確的解決，會(huì)產(chǎn)生以下后果：顧客本身：心里不愉快，會(huì)對我們進(jìn)行負(fù)面的宣傳專賣店：信譽(yù)下降，而讓競爭對手獲勝導(dǎo)購員：沒處理好事情，收入減少且工作無成就感所以處理顧客抱怨時(shí)，不管顧客是否情緒沖動(dòng)，導(dǎo)購員都不應(yīng)該不耐煩或與之爭執(zhí)在聆聽顧客抱怨時(shí)，要適當(dāng)配合“我理解〞、“嗯〞之類的語言，以減少顧客的怒氣如確實(shí)是我們的責(zé)任，抱歉一定要誠心誠意，態(tài)度要誠懇第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于意外〕對不明問題的處理流程對不起，這個(gè)問題我目前還不能確定請留下您的聯(lián)系通知公司的專門人員為您解答注意不明問題，就是自己不知道怎么答復(fù)的問題對待這種問題，一定不要亂答復(fù)請按流程答復(fù)第二節(jié)：危機(jī)處理流程〔關(guān)于投訴〕對模糊問題的處理流程詢問確認(rèn)回答本卷須知模糊問題：就是比較模棱兩可的問題如：顧客問：“你們的油漆怎么賣？〞針對這種問題，你應(yīng)該先問清楚他是需要什么漆，是需要的是木器漆還是乳膠漆，問清楚之后再作具體答復(fù)第三節(jié)：收發(fā)貨流程〔收貨〕收貨流程收貨準(zhǔn)備驗(yàn)貨破損、缺貨核對單據(jù)退回破損貨物并附上破損、缺貨的單據(jù)登記入帳、擺放貨物清掃衛(wèi)生第三節(jié)：收發(fā)貨流程〔發(fā)貨〕發(fā)貨流程開單據(jù)備貨驗(yàn)貨〔與顧客共同驗(yàn)貨〕收款、給顧客相關(guān)單據(jù)及效勞表格分裝、封口裝車送客第四章涂料導(dǎo)購專業(yè)技能、技巧與知識第三章：涂料導(dǎo)購專業(yè)技能、技巧與知識第一節(jié)：導(dǎo)購技能商品陳列、打堆技能油工流程技能建立客戶檔案第二節(jié)：導(dǎo)購技巧第三節(jié)：導(dǎo)購答疑〔見導(dǎo)購答疑手冊〕第一節(jié)：導(dǎo)購技能〔一〕商品陳列、打堆技能要求導(dǎo)購人員必須會(huì)打方堆、圓堆、金字塔堆和屏風(fēng)墻第一節(jié)：導(dǎo)購技能〔二〕油工流程技能導(dǎo)購員利用業(yè)余時(shí)間向油漆工人學(xué)習(xí)刷漆目的：通過刷漆流程，明確知道油漆與木材的關(guān)系，及油漆常見病因及處理方式：在實(shí)地操作要求導(dǎo)購人員必須通過家裝油漆知識的閉卷考試，否那么取消上崗資格第一節(jié)：導(dǎo)購技能〔三〕建立客戶檔案有興趣客戶檔案有疑問客戶檔案已成交客戶檔案方式：對當(dāng)日客戶進(jìn)行記錄、分析、歸檔對檔案內(nèi)客戶進(jìn)行聯(lián)系、再分析第二節(jié)：導(dǎo)購技巧〔1〕導(dǎo)購與顧客初步接觸技巧當(dāng)顧客眼神與導(dǎo)購相碰時(shí)：這是顧客接觸的絕佳時(shí)期，導(dǎo)購應(yīng)主動(dòng)招呼：“你好，歡送光臨〞當(dāng)顧客四處張望時(shí)：這說明顧客有事要咨詢，導(dǎo)購代表應(yīng)主動(dòng)上前解答當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一樣板或觸摸樣板時(shí)：這說明顧客對這種效果很感興趣是，這時(shí)導(dǎo)購應(yīng)不失時(shí)機(jī)的介紹當(dāng)顧客提問時(shí)：這說明顧客有強(qiáng)烈興趣，導(dǎo)購應(yīng)給顧客滿意答復(fù)第二節(jié)：導(dǎo)購技巧〔2、3〕當(dāng)顧客上門時(shí)是否應(yīng)該迎上前去？顧客上門時(shí)應(yīng)該主動(dòng)迎上前去，道一聲：“你好，歡送光臨〞，給顧客一種親切的感覺，然后給顧客一個(gè)自由參觀的時(shí)間，而不應(yīng)該緊跟顧客，這樣會(huì)讓顧客很壓抑，當(dāng)顧客有疑問時(shí)，再給提供效勞，但應(yīng)找時(shí)機(jī)接近顧客，介紹產(chǎn)品怎樣了解顧客的需求？觀察購置信號：可通過觀察動(dòng)作、表情來得悉顧客的需要推薦商品法：當(dāng)通過觀察無法獲知所需信息時(shí)，可以通過向顧客推薦一、兩種產(chǎn)品觀其反響，由此來獲知顧客的真正需要詢問法：通過詢問來得悉顧客真正的需要第二節(jié)：導(dǎo)購技巧〔4〕在標(biāo)準(zhǔn)說明的根底上，針對不同的顧客，不同的談話技巧崇尚名牌的顧客：可講廠家實(shí)力，質(zhì)量認(rèn)證喜歡實(shí)惠的顧客：可講綜合本錢，性能效果知識分子：可強(qiáng)調(diào)環(huán)保、健康無主見的顧客：可介紹為主，輔以可實(shí)施的具體方案預(yù)算女性顧客：可談?lì)伾O(shè)計(jì)，裝飾風(fēng)格等第二節(jié)：導(dǎo)購技巧〔5、6〕顧客在門口問：“你這里有沒有某某油漆〞的導(dǎo)購技巧問乳膠漆，可答復(fù)：“先生〔小姐〕你是家里做墻面用嗎？〞問油漆，可答復(fù)：“先生〔小姐〕是你家里做油漆嗎？做油漆最重要的是看效果，你可以進(jìn)來看一下我們的樣板效果，讓你在購置油漆前有更好的比效和選擇！〞注意：千萬不要一口回絕顧客：“沒有〞。因?yàn)檫@樣認(rèn)很可能失去一個(gè)客戶當(dāng)顧客與導(dǎo)購人員人數(shù)比照懸殊時(shí)，怎么辦？