體檢銷售流程標準化實施路徑演講人：日期:目錄01020304市場定位與需求挖掘客戶開發流程設計需求診斷與方案制定價值呈現與異議處理0506成交閉環管理售后服務與復購激勵01市場定位與需求挖掘目標客群畫像建模收集目標客戶的基本信息，包括年齡、性別、職業、收入等。數據收集基于收集的數據，構建目標客戶的畫像，分析其健康需求、消費習慣和購買能力。畫像分析根據畫像分析，將目標客戶細分為不同的群體，為每個群體制定針對性的銷售策略。細分市場區域醫療需求調研市場需求預測綜合以上信息，預測區域內未來醫療需求的趨勢和規模。03通過問卷調查、健康數據收集等方式，評估區域內居民的健康狀況和潛在需求。02居民健康狀況評估醫療資源分析分析區域內醫療資源的分布和利用情況，包括公立醫院、民營醫院、診所等。01競品服務對比分析競品識別識別主要競爭對手，包括其他體檢機構、醫療機構和線上平臺等。01服務對比分析對比競品的服務內容、價格、質量、營銷策略等方面，找出自身的優勢和不足。02差異化策略根據對比分析結果，制定差異化的服務策略和營銷策略，提高市場競爭力。0302客戶開發流程設計電話邀約標準話術初步接觸您好，我是XX體檢中心的客服，我們是專業做健康體檢的，想了解一下您或您家人最近的健康狀況，不知道是否方便？01服務介紹我們中心有多種體檢套餐，可以根據您的需求和身體狀況量身定制，并且我們有先進的醫療設備和專業的醫師團隊，可以為您提供精準的檢查服務。02邀請到店您最近是否有時間到我們中心來做個詳細的了解呢？我們也可以幫您安排一下具體的體檢時間。03信息確認再次確認一下您的姓名、電話和到店時間，我們會為您提前做好準備。04線下義診拓客策略地點選擇宣傳準備現場服務后續跟進在社區、商場等人流量較大的地方設置義診點，提供免費的健康檢查和咨詢服務。提前制作好宣傳海報、手冊等物料，明確活動的主題和優惠內容，吸引目標客戶前來參與。提供專業的檢查服務，同時與客戶進行深入的溝通，了解他們的健康需求和疑慮，為后續的銷售做好鋪墊。義診結束后，及時跟進有意向的客戶，邀請他們到店詳細了解并促成銷售。KOL合作轉介機制篩選合作對象客戶轉介合作方式合作共贏尋找與健康領域相關的KOL，如知名醫生、健康博主等，建立合作關系。通過提供免費的體檢服務或給予一定的推廣費用，讓KOL在其平臺上推薦我們的體檢產品和服務。KOL將其粉絲或客戶轉介給我們，我們提供專業的服務和后續跟進，促成銷售。與KOL建立長期穩定的合作關系，實現雙方共贏。03需求診斷與方案制定常規體檢數據包括身高、體重、血壓、血糖、血脂等常規指標，評估客戶基本健康狀況。問卷調查收集客戶的生活方式、疾病史、家族遺傳史等信息，評估潛在健康風險。專業醫學評估根據客戶提供的數據和問卷調查結果，進行專業醫學評估，確定健康風險等級。個性化建議根據健康風險等級，為客戶提供個性化的健康建議，包括飲食、運動、生活習慣等方面。健康風險評估模型根據客戶年齡、性別、職業等基本信息，以及健康風險評估結果，定制符合其需求的體檢套餐。體檢套餐應覆蓋常見疾病和潛在風險，確保客戶健康全面檢查。提供不同價位、不同檢查項目的體檢套餐，滿足客戶的個性化需求。體檢套餐的設計需遵循醫學原則和臨床指南，確保檢查結果的準確性和有效性。定制化套餐組合原則客戶需求導向全面覆蓋可選性醫學專業性預算分級匹配方案預算等級劃分套餐優化透明定價靈活調整根據客戶預算的不同，將體檢套餐劃分為不同的價格區間，滿足不同層次的需求。在每個價格區間內，根據醫學原則和客戶需求，對檢查項目進行優化組合，確保性價比最高。公開每個套餐的價格和包含的檢查項目，避免隱性消費和價格欺詐。根據客戶預算的變化，可靈活調整套餐內容和價格，確保客戶滿意。04價值呈現與異議處理可視化案例對比展示成功案例展示將已成功的體檢案例進行可視化展示，包括客戶公司規模、行業特點、體檢項目、體檢結果等，以便客戶直觀了解體檢效果和價值。前后對比展示效果模擬展示通過體檢前后的健康指標對比，展示體檢在發現健康問題、改善健康狀況等方面的效果，增強客戶對體檢價值的認知。利用模擬工具或軟件，根據客戶需求和健康狀況，模擬體檢后的可能效果，讓客戶更直觀地感受到體檢帶來的益處。123向客戶強調體檢的重要性和價值，說明價格與價值的匹配關系，讓客戶認識到體檢是投資健康的必要支出。常見價格抗性應對強調價值為客戶提供分期付款或靈活支付方案，降低一次性支付的壓力，提高客戶的購買意愿。分期付款推出限時優惠、團體優惠等活動，吸引客戶抓住機會進行體檢。優惠活動企業團單談判技巧挖掘需求共贏合作強調專業深入了解企業需求和員工健康狀況，針對性地設計體檢方案和報價，提高談判的針對性和成功率。展示體檢機構的專業性、技術實力和服務質量，增強企業對體檢機構的信任度和合作意愿。與客戶探討如何通過體檢提升員工健康水平，進而提高企業整體效益，強調體檢的共贏性質，促進長期合作。05成交閉環管理體檢預約系統操作體檢預約系統界面簡潔明了，用戶輕松預約，支持多種預約方式，如電話、微信、網站等。01預約信息確認用戶預約時需填寫個人信息、選擇體檢項目和時間，系統自動確認并生成預約號。02預約變更與取消用戶可隨時通過系統變更或取消預約，系統實時更新預約狀態并發送通知。03分期付款政策說明針對高價值體檢套餐或團體體檢，減輕客戶一次性支付壓力。分期付款適用對象客戶在簽訂合同時選擇分期付款，明確分期金額和期限，系統自動生成分期計劃。分期付款流程客戶分期付款期間，如遇資金問題，系統提供延期支付、分期付款中止等靈活處理方案。分期付款風險保障電子簽約流程規范確保電子合同、協議等文件內容完整、合法、有效，且符合相關法律法規要求。電子簽約文件準備電子簽約過程操作電子簽約后管理客戶在系統中確認合同內容無誤后，進行電子簽名，系統自動生成電子合同并存儲。電子合同具有與紙質合同同等的法律效力，系統支持合同查詢、下載、打印等功能。06售后服務與復購激勵異常報告專業解讀溝通渠道建立順暢的溝通渠道，確保客戶能夠及時獲得解讀結果和建議。03提供醫學角度的深入分析和建議，幫助客戶正確理解和處理異常報告。02醫學支持專門團隊組建專業的團隊，對異常報告進行快速響應和專業解讀。01健康檔案動態管理實時更新根據客戶體檢結果和健康狀況，實時更新健康檔案，確保數據的準確性和時效性。01數據分析對健康檔案數據進行深度挖掘和分析，為客戶提供個性化的健康管理建議。02隱私保護嚴格保護