2025年采購師（二級）考試試卷：采購談判技巧與策略考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題要求：選擇最合適的答案。1.采購談判中，以下哪項不是談判的三大原則？A.誠信B.合作C.互利D.競爭2.采購談判中，以下哪種談判風格不利于談判雙方建立良好的關系？A.積極型B.保守型C.合作型D.競爭型3.在采購談判中，以下哪種談判技巧可以幫助采購方更好地了解供應商的立場？A.摘要式提問B.反問式提問C.比較式提問D.假設式提問4.以下哪種談判策略適用于當采購方處于劣勢時？A.強硬策略B.合作策略C.延遲策略D.轉移策略5.在采購談判中，以下哪種情況可能會導致談判破裂？A.雙方對價格有共識B.雙方對交貨時間有爭議C.雙方對付款方式有共識D.雙方對產品質量有共識6.以下哪種談判技巧可以幫助采購方在談判中保持冷靜？A.自我暗示B.深呼吸C.分散注意力D.暫停思考7.采購談判中，以下哪種談判策略適用于當供應商提出過高要求時？A.強硬策略B.合作策略C.延遲策略D.轉移策略8.在采購談判中，以下哪種談判風格適用于當采購方處于優勢時？A.積極型B.保守型C.合作型D.競爭型9.以下哪種談判技巧可以幫助采購方在談判中獲取更多信息？A.摘要式提問B.反問式提問C.比較式提問D.假設式提問10.采購談判中，以下哪種談判策略適用于當供應商要求增加額外費用時？A.強硬策略B.合作策略C.延遲策略D.轉移策略二、填空題要求：在空格處填寫正確答案。1.采購談判的三大原則是誠信、_______、_______。2.采購談判的四大階段分別是準備階段、_______、談判階段、_______。3.采購談判中，談判雙方的關系可以從_______、_______、_______、_______四個方面進行評估。4.采購談判中，以下幾種談判風格：積極型、保守型、合作型、_______。5.采購談判中，以下幾種談判技巧：摘要式提問、反問式提問、比較式提問、_______。三、判斷題要求：判斷下列說法是否正確。1.采購談判的目的是為了實現采購方的利益最大化。（）2.采購談判中，談判雙方的關系可以從合作程度、溝通效果、信任程度、關系穩定性四個方面進行評估。（）3.采購談判中，談判的三大原則是誠信、互利、合作。（）4.采購談判中，以下幾種談判風格：積極型、保守型、合作型、競爭型。（）5.采購談判中，以下幾種談判技巧：摘要式提問、反問式提問、比較式提問、假設式提問。（）四、簡答題要求：簡述采購談判中合作策略的優缺點。五、論述題要求：論述在采購談判中，如何運用延遲策略來爭取更有利的談判結果。六、案例分析題要求：閱讀以下案例，分析采購談判中可能出現的風險，并提出相應的應對措施。案例：某公司采購部門與一家供應商就一批原材料的價格進行談判。在談判過程中，供應商提出了一個較高的價格，并聲稱這是市場行情。采購部門經過調查發現，市場上同類原材料的價格普遍低于供應商所提出的價格。在這種情況下，采購部門應該如何應對？本次試卷答案如下：一、選擇題1.D.競爭解析：采購談判的三大原則是誠信、互利、合作，競爭不是談判的原則之一。2.D.競爭型解析：競爭型談判風格強調對抗，不利于建立良好的關系，而積極型、保守型、合作型均更注重合作和溝通。3.B.反問式提問解析：反問式提問可以迫使對方思考并暴露其立場，幫助采購方更好地了解供應商的立場。4.A.強硬策略解析：當采購方處于劣勢時，采用強硬策略可以展示采購方的決心和立場，有時能迫使對方讓步。5.B.雙方對交貨時間有爭議解析：交貨時間是采購談判中的重要議題，如果雙方在此問題上存在爭議，可能導致談判破裂。6.B.深呼吸解析：深呼吸可以幫助談判者保持冷靜，避免在緊張或壓力下做出沖動的決策。7.D.轉移策略解析：當供應商提出過高要求時，轉移策略可以幫助采購方將注意力從價格轉移到其他更有利可圖的議題上。8.A.積極型解析：當采購方處于優勢時，積極型談判風格可以更好地展示采購方的實力和談判技巧。9.C.比較式提問解析：比較式提問可以幫助采購方了解市場行情，為談判提供更有力的依據。10.C.延遲策略解析：當供應商要求增加額外費用時，延遲策略可以讓采購方有時間重新評估情況，尋找更好的解決方案。二、填空題1.互利、合作解析：采購談判的三大原則是誠信、互利、合作，互利和合作是其中的兩個原則。2.談判準備階段、報價階段、談判階段、合同簽訂階段解析：采購談判的四大階段包括談判準備階段、報價階段、談判階段和合同簽訂階段。3.合作程度、溝通效果、信任程度、關系穩定性解析：談判雙方的關系可以從合作程度、溝通效果、信任程度和關系穩定性四個方面進行評估。4.合作型解析：采購談判的四種風格包括積極型、保守型、合作型和競爭型，合作型是其中之一。5.假設式提問解析：談判技巧包括摘要式提問、反問式提問、比較式提問和假設式提問，假設式提問是其中之一。三、判斷題1.×解析：采購談判的目的是為了實現采購方和供應商的共贏，而非僅僅為了采購方的利益最大化。2.√解析：談判雙方的關系可以從合作程度、溝通效果、信任程度和關系穩定性四個方面進行評估。3.√解析：采購談判的三大原則確實是誠信、互利、合作。4.√解析：采購談判的四種風格包括積極型、保守型、合作型和競爭型。5.√解析：談判技巧包括摘要式提問、反問式提問、比較式提問和假設式提問。四、簡答題解析：合作策略的優點是能夠建立良好的關系，促進雙方在未來的合作，同時也有助于解決問題。缺點是可能過于依賴對方，導致采購方在談判中處于不利地位，以及可能導致對方提出過高要求。五、論述題解析：在采購談判中，運用延遲策略可以有以下幾種方法：首先，可以要求對方提供更多的信息或數據支持其報價；其次，可以提出自己的問題或擔憂，迫使對方重新考慮；最后，可以提出暫緩決策，給雙方更多時間來評估情況。通過延遲策略，采購方可以爭取到更有利的談判結果。六、案例分析題解析：采購部門在發現市場上同類原材料