第11講尋找顧客和接近顧客推銷程序尋找顧客的方法顧客資格鑒定接近顧客的方法推銷面談的方法推銷程序尋找顧客資格鑒定約見接近面談異議處理成交“顧客〞分類潛在顧客顧客經常顧客流失又叫：準顧客可能顧客又叫忠實顧客一、尋找新顧客的方法〔新顧客開發〕地毯式訪問法現場觀察法委托助手法連鎖介紹法親友中介法中心開花法資料查閱法團體活動咨詢法在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責范圍內的開發新顧客的策略和方法

1、地毯式訪問法又叫挨家兜售法理論根據是“平均法那么〞，即假定潛在顧客的數量與被訪問人數成正比例關系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或效勞。優點：新品上市時可結合市場調查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡送不速之客〔陌生人易引起恐懼心理〕。2、個人觀察法又叫現場觀察法。推銷員根據自己對周圍生活環境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。其應用完全取決于推銷員的職業敏感。此法簡便、易行、可靠。3、委托助手法〔獵犬〞法〕4、連鎖介紹法推銷員通過現有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當B成為顧客后，B又介紹C，……一個又一個地介紹下去，猶如化學的連鎖反響。“社交圈二百五法那么〞：由世界推銷大王喬·吉拉德發現提出的，即一個人一生當中有經常往來的人數平均大約是250人。現代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯系，顧客的消費需求和購置動機常常通過社會聯系互相影響。同一個社交圈內的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購置者群體。5、親友中介法利用自己的親友協助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。研究說明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產品，影響力高達80%。向由現有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。備忘錄：即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。6、“中心開花〞法〔權威介紹法〕是對“二百五〞法那么涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里開展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內的其他個人或組織變為自己的新顧客。一般來說，中心人物或組織常常是消費者領袖，諸如政界要人、企業界名人、文體界巨星、知名學者、名牌大學、星級酒店、知名企業等。他們的購置與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導作用，從而引發甚至左右崇拜者購置與消費行為，這就是心理學中的“光暈效應〞。7、資料查閱法通過查閱各種現有情報資料，據此尋找新顧客的方法。可供查閱的資料：政府報告和統計資料各種年鑒、工商企業名錄、商標公告各種專業團體的會員名冊各種信息快報雜志簿等8、團體活動咨詢法〔會議查找法〕通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關系網絡，從而源源不斷地尋找到新顧客。具體方法：參加有關展覽會、新產品表演會、信息交流會、訂貨會等。通過市場效勞機構或咨詢機構來獲取信息。二、顧客資格鑒定顧客=購置力+購置決策權+購置需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現有支付能力潛在支付能力識別真正的決策者，提高推銷的效率識別顧客需求開掘顧客未認識到的需求創造需要三、接近顧客的方法介紹接近法產品接近法利益接近法問題接近法好奇接近法求教接近法贊美接近法饋贈接近法聊天接近法四、推銷面談的方法提示法直接提示與間接提示積極提示與消極提示名人提示與邏輯提示演示法產品演示法文字圖片演示法多媒體演示法1、直接提示法針對準顧客的購置動機，直接傳遞推銷信息。試分析以下提示針對的什么購置動機：“這是促銷產品，比正常價格低一半，欲購從速！〞“這種的特點是電池使用壽命特別長〞“請放心，產品如有質量問題，包退包換！〞2、間接提示法〔暗示法〕該方法的特點是：曲意贊美，旁敲側擊，言回語轉，卻不離題。其作用和效果有利于減輕準顧客購置心理壓力。3、積極提示與消極提示比較下面兩句話：“歡送您乘坐本公司高級游覽車觀光，既舒適又平安！〞“乘坐本公司高級游覽車觀光，保你不會感到不舒適，也不會發生意外事故！〞4、名人提示法

〔感情提示法的一種〕利用有些人崇拜名人和迷信權威的心理，借名人之名氣來調動準顧客的購置感情，從而誘發其購置欲望和購置行動。例子：“這是某某明星也在使用的減肥口服液，你看她的身材保持得多好。〞“梅斯納是世界公認的最優秀登山健將，他曾令人難以置信地不用氧氣筒而登上了珠穆朗瑪峰。但他說‘我登上珠穆朗瑪峰可以不帶氧氣筒，但決不會不戴勞力士手表。〞5、邏輯提示法〔理智提示法〕6、產品演示法通過直接展示或操作產品來勸說準顧客購置。推銷中僅用語言來說服準顧客購置一種完全陌生的產品，有時未必能成功。準顧客更樂于購置自己曾經用過，或者看到別人用過，或者自己見過、摸過、熟悉的產品。產品演示的要點：演示形式和內容要有創意〔戲劇性、趣味性〕邊演邊說，演說結合讓顧客親身參與演示7、文字圖片演示法在有些推銷品無法演示，或不便演示的情況下，就可借助于文字圖片來演示；也可兩種演示法結合起來進行。圖文演示有利于準顧客通過重點閱讀和快速閱讀，