零售技巧與案例分享1，中醫(yī)銷售法2，顧客購置過程的銷售技巧目錄1，中醫(yī)銷售法：探尋顧客類型和真實需求！步驟：望：通過外表，服飾，表情肢體語言收集信息！聞：傾聽顧客所言，去偽存真判斷真實意圖！問：通過開放，閉合式提問探求顧客需求！切：根據(jù)掌握信息分析判斷，尋找適宜解決方案！

望：通過外表，服飾，表情肢體語言收集信息！案例：一位銷售人員在一個雨天見到進店的顧客沒有一點淋濕，腳上不沾泥土斷定客人可能有車，通過觀察顧客的腰間發(fā)現(xiàn)顧客的車鑰匙肯定了自己的判斷，果斷推薦了一款附加值高的產品，成功的銷售！聞：傾聽顧客所言，去偽存真判斷真實意圖！案例：一位銷售人員在聆聽了客戶說自己除了打印機，還要購置掃描儀的需求后。立刻將聯(lián)想一體機，進行推薦。讓客戶覺得一體機即節(jié)省空間，又能提高效率，最終成功實現(xiàn)銷售。問：通過開放，閉合式提問探求顧客需求！案例：銷售員：您想買什么樣的？顧客：我也不清楚哪個款式最適宜。不過我現(xiàn)在用的這款接聽很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存號碼和信息太少，我是想把當名片夾用。但我不喜歡太時髦的款式。銷售員：我明白您是想選一款質量好、號碼和信息存儲量大的手機。不過，您不喜歡時髦指的是什么？外形還是功能？顧客：都有。彩信功能我也沒有用。花錢買個沒用的功能沒這個必要。式樣太花式的我這個年紀用是不是也不太好？銷售員：明白了。您是想要一款質量好、存儲量大、價格適中，最好外形莊重的是嗎？切：根據(jù)掌握信息分析判斷，尋找適宜解決方案！案例：通過了解，一位顧客想要一款數(shù)碼相機伴侶,大容量，還能聽歌，店內并無此種多功能相機伴侶，進一步了解得知顧客使用的是xx的相機，通過綜合了解信息后銷售人員主動“開出藥方〞，一款硬盤式mp4，通過數(shù)據(jù)線正好可以與顧客的xx相機進行數(shù)據(jù)傳輸，最終成交。雖然成交產品跟顧客需要的產品不大一致，但是通過對產品的了解和對顧客根本需求的組合，還是推薦的適宜的產品準確切住了“病根〞中醫(yī)銷售法的總結：消費者需求就是病人的“疾患〞，銷售人員就是醫(yī)師，而產品就是藥，我們只有真正了解顧客需求〔病患〕，全面熟悉產品性能〔藥性〕才能真正藥到病除，滿足顧客需求！2顧客購置過程的銷售技巧

A顧客購置過程B重點過程的銷售技巧A顧客購置過程注意興趣渴望異議成交售后效勞興趣階段：在引起客戶興趣階段，重要的陳述方法：FAB法那么！F(Feature)特征A(Advantage)作用B(Benefit)益處舉例：銷售M7120pro的FAB!〔可以展開〕F（特征）A（作用）B（利益，好處）1具有復印，打印，掃描，傳真功能2一年上門服務3稀鼓12000頁，粉盒2500頁1節(jié)省空間，耗材統(tǒng)一，售后服務方便2能節(jié)省客戶的時間，精力3經久耐用，質量可靠1可以使您辦公效率提高2即時周末，也能使您的問題快速得到響應

3省得頻繁更換，耗費精力FAB法那么的正確順序：應該是〔BFA)

這樣才會使顧客一致感興趣的聽你講完因為顧客首先要知道產品能帶來什么好處才有興趣聽你講原因。重中之重－異議階段

標準程序：對顧客進行贊美同意顧客觀點提出自己的觀點促成成交解除顧客防范拉近顧客距離形成顧客決心幫主顧客分析排出異議舉例：一位女士在購置某款產品時推托說，這款產品價格較高她拿不準主意，需要跟老公商量一下再購置：銷售人員：認同：“是的，這款產品的價格確實不低，是需要好好考慮一下〞贊美：“您有事情會想到跟自己的先生商量著來真是尊重您的先生，您一定是個賢內助〞提出自己觀點：“但是，我認為這款產品您在其他方面都很滿意，只是在價格上有些疑慮，我認為你可以先買下，因為這款產品在性能上和跟您和先生帶來的利益上要遠大于您的付出。您的先生肯定會贊賞您的眼光，并且這樣一款產品我覺得您自己完全可以作主，還節(jié)省了您先生的時間和精力。促成：我們這款產品這兩天正好有促銷活動，再過兩天就沒有了，并且我們可以送貨上門，那您看我們什么時間把貨送到您的家里比較適宜呢？促成購置的技巧在這里簽個字就可以了。簽單法我們可以安排今天送貨上門。假設法您打算今天買嗎？問題法這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。告知緊缺法現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴10%，也沒有這些禮品贈送。利益誘惑法您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。幫助顧客決策其實這種產品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理撫慰。利用惜時心理您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。鼓勵顧客想象力您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？重利輕弊權衡法您需要紅的還是綠的？兩者選一法請到款臺付款。直接成交法舉例說明促進成交的技巧總結：

上述方法不是一成不變，也不是單兵作戰(zhàn)，要懂得結合實際融會貫穿，而熟練正確使用這些銷售方法的前提是必須要真正了解顧客的需求，為顧客把好脈！否那么將會適得其反，銷售方法博大精深，無窮無盡，我們在銷售中可以不斷總結，沒有最好的