江蘇康緣藥業股份有限公司

戰略規劃報告

--戰略規劃部分--

(征求意見稿)新華信管理咨詢公司2004年11月23日核心觀點：一個總戰略目標：“先做強后做大”，全面提升康緣核心競爭力和銷售規模；財務目標規劃：2005年53,650萬元；2006年71,366萬元；2007年91,230萬元；2008年117,979萬元；2009年150,291萬元；二個戰略定位：公司戰略：行業定位是“有所為，有所不為”，即集中發展中成藥，選擇性進入化藥，伺機進入保健品及生物制藥業；戰略舉措是在中成藥實行“加強型戰略”，即采取市場滲透、產品開發及市場開拓三種策略；競爭戰略：采用集聚化戰略，公司集中發展婦科、骨科及心腦血管，伺機進入抗腫瘤與抗感染，暫不考慮進入內分泌。對于婦科、骨科和心腦血管科，采取“精耕細作”戰略，即現有產品不斷加強市場滲透、提高市場覆蓋的同時，通過不斷推出新產品，包括仿制或改劑型的方式實現保護現有品種、補充現有適應癥的空白細分市場及進入新的適應癥，實現在上述領域的競爭優勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領域其它系列品種跟進，實現“以點帶線”；對于內分泌科，采取“暫不進入”策略；三家公司的營銷模式定位：康緣:集中力量做臨床銷售；康盛：集中力量做大OTC銷售；康緣商業：做大招商代理業務；商業快批集中在連云港，謹慎擴張；加強渠道銷售管理；戰略實施四項重點工作：產品規劃：根據戰略目標對在研產品進行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發產品的系統規劃能力；營銷管理：明確部門職責與權限，規范管理流程，提高營銷職能管理專業化；研發管理：明確研究所戰略定位，完善研究所基礎管理工作；基礎管理：建立并實施人力資源薪酬激勵方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。2025/6/252要實現公司的戰略目標，首先必須進行觀念的更新從….簡單地將一切問題都歸結為產品的問題簡單地爭取產品的覆蓋程度簡單地用銷量作為目標衡量企業的發展水平分散資源，投入在每一個細分市場在做強的過程中，員工的積極性與壓力相對較小….到認真分析幾個治療領域存在的機會，對研發產品進行系統地規劃，樹立研發與銷售的核心競爭力更注重相對的市場份額，市場地位指標以及產品盈利能力在2-3個細分市場上確立領導者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距將資源集中發展重點市場,在非目標市場上，采用伺機進入的方式，對無盈利希望同時又擠占資源的在研產品要堅決退出做強的過程是競爭力得以加強的過程，對決策層與管理層的要求更高，工作難度很大2025/6/253總述：報告會將確定康緣的總體發展戰略并提出戰略實施的建議1調研評估市場環境和康緣的能力2評估治療領域、在研產品的情況階段1.戰略的形成明確戰略目標確定企業戰略目標實現途徑明確財務目標根據內外部環境分析康緣達到財務目標的能力差距明確市場目標與管理指標細分目標到每個時間段縮小與企業發展目標之間的差距的方式對實現途徑按重要性與緊急性的排序發展戰略明確實施工作負責部門；如何考核與管理這些實施工作確定戰略實施的內容競爭戰略階段2.戰略操作2025/6/254總述：如何實現“做強做大”是康緣總的戰略目標發展戰略定位：“有所為，有所不為”，集中力量做大康緣有優勢的中成藥，伺機進入化藥與保健品行業，最后選擇合適時機進入生物制藥；舉措：在中成藥行業實施加強戰略，以擴大其在該行業的地位；國際化目前對康緣的發展沒有決定性作用；競爭戰略戰略實施定位：集聚化戰略，先在有優勢的治療領域取得更大的競爭優勢，再逐步進入其它治療領域；舉措：對治療領域分為三層，分別采用“精耕細作”“以點帶線”及“暫不時入”通過對產品規劃、營銷管理、研發管理及基礎管理任務的安排，同時設計相應的能力培養過程，不斷提高公司競爭力，最終實現公司做大的戰略目標。戰略目標：先做強，再做大包括財務目標、市場目標及管理目標；先在核心行業或治療領域中形成優勢，然后再進入其它行業；不斷完善公司內部管理，使公司有能力達到更高的戰略目標；核心競爭能力的形成與提升2025/6/255總述：康緣藥業戰略定位行業定位治療領域定位途徑定位優先考慮在中成藥制藥子行業中的發展適度介入化學制劑藥子行業適度介入保健品行業不輕易進入其他新的發展領域，除非確信能夠為客戶提供獨特的價值集中于婦科、骨科、心腦血管、抗腫瘤和抗感染5大治療領域努力實現公司在婦科、骨科和心腦血管3個治療領域或其中的某些適應癥中獲得市場領導者地位選擇進入抗腫瘤和抗感染中適合中成藥的適應癥以臨床銷售為主渠道以OTC銷售為主要補充渠道，作為產品生命周期延伸的途徑建立招商隊伍，為非主力產品尋找合適的出口康緣藥業戰略定位2025/6/256本報告制定的是康緣藥業公司戰略，集團戰略將在12月制定公司戰略集團戰略康緣藥業是江寧（假定名稱）集團的發祥地和根據地，但不能忽略康緣藥業畢竟是一家公眾公司的現實在康緣藥業自身發展的同時，目前要承擔為江寧集團公司儲備干部人才、摸索管理模式、積累管理經驗等重任。康緣藥業作為江寧集團公司的一個重要的三級子公司，在相當長的時期內，它將繼續在中成藥的婦兒科領域奮斗，發揮專業化競爭優勢。公司戰略是指上市公司康緣藥業的發展戰略和競爭戰略。江寧集團公司是在現有的連云港天使投資有限責任公司的基礎上組建成立。為了平衡康緣藥業現有股東的利益關系，江寧集團的股東將包含現有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關關系的股東，亦可吸收其他股東。江寧集團將定位于以醫藥產業為主體，同時向醫院產業、金融產業、地產產業等領域穩步延伸的產業控股公司。集團戰略是指江寧集團相關多元化的發展戰略。2025/6/257股東期望現在的康緣五年后的康緣理想的康緣百年老店中國醫藥工業排名第99名的醫藥制藥企業現代的企業發展的企業優勢的企業中國醫藥工業排名前20名的醫藥制藥企業2025/6/259基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業的愿景醫藥工業的百年老店現代思想、觀念、制度、實踐不斷進步以適應環境變化發展規模不斷增長股東價值不斷增長員工發展空間不斷增長優勢領先的研發能力完善的營銷網絡先進的生產技術最佳的管理實踐2025/6/2510基于對康緣愿景、歷史和現實的認真思考和分析，新華信確定了康緣的使命通過在制藥和消費保健品領域不斷追求創新和卓越，幫助人類獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業合作伙伴和社會不斷創造更大的價值。2025/6/2511為實現愿景和履行使命，康緣藥業需要擁有的核心價值觀不斷創新追求卓越學無止境分享價值不斷創新是實現愿景和履行使命的關鍵，是實現和保持康緣持續發展和成長的關鍵。因此，我們將不斷提高研發能力，廣泛吸收世界醫藥及保健品領域最新研究成果，開放合作地發展領先的核心技術和產品體系。永遠追求以更高的質量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價格將公司產品傳遞給患者和客戶。為此，我們將以世界一流企業為榜樣，永不停息地追求最佳管理實踐。智慧是創造的源泉，只有不斷地學習新的思想、新的觀念、新的知識、新的技術、新的技能，才能保證我們的創造力生生不息，才能保證追求卓越成為現實。讓患者和顧客獲得健康，讓員工獲得前途，讓投資者獲得回報，讓商業合作伙伴獲得收益，讓社會獲得穩定和繁榮。2025/6/2512康緣的優勢和劣勢S1研究所有較好的技術平臺，中藥研發能力強S2生產設備好，產能足，主要劑型種類全S3覆蓋全國主要地區的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥的在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優勢的醫藥商業W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發能力剛起步，沒有生物藥研發能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成優勢劣勢2025/6/2514中成藥子行業機會與威脅機會威脅產業政策從多方面對醫藥工業企業的利潤空間產生負面影響新的資本不斷進入，競爭日趨激烈國外大型制藥企業開始進入中成藥的研發發達國家的天然藥制造企業開始以各種方式進入中國市場醫藥工業是向外資開放的可以并購的市場化學藥和生物藥增長迅速中藥行業及中成藥子行業規模高速增長為企業高速增長提供了空間國家政策對中藥及中成藥大力扶持中成藥研發與化學藥相比存在較大比較優勢，尤其在中國，費用優勢更為明顯各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長中成藥產品消費換代升級中成藥行業集中度低，多數企業規模小國家鼓勵醫藥企業并購醫藥工業進入壁壘不斷提高制劑技術進步快中成藥適合OTC銷售，OTC快速增長2025/6/2515中成藥（A）SWOT分析SWOT分析優勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）TA1產業政策從多方面對醫藥工業企業的利潤空間產生負面影響TA2新的資本不斷進入，競爭日趨激烈TA3國外大型制藥企業開始進入中成藥的研發TA4發達國家的天然藥制造企業開始以各種方式進入中國市場TA5醫藥工業是向外資開放的可以并購的市場TA6化學藥和生物藥增長迅速OA1中藥行業及中成藥子行業規模高速增長為企業高速增長提供了空間OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持OA3中成藥研發與化學藥相比存在較大比較優勢，尤其在中國，費用優勢更為明顯OA4各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長OA5中成藥產品消費換代升級OA6中成藥行業集中度低，多數企業規模小OA7國家鼓勵醫藥企業并購OA8醫藥工業進入壁壘不斷提高OA9制劑技術進步快OA10OTC消費快速增長S1研發硬件好，中藥研發能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，適用化學制劑藥S3覆蓋全國主要地區的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優勢的醫藥商業W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發能力剛起步，沒有生物藥研發能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時機在中成藥子行業中迅速做大S1OA3提升中成藥研發能力，形成競爭優勢S1S2S5OA4爭取實現現有中成藥產品能進入國際市場，邁出國際化戰略第一步S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產品技術含量S1S5TA1不斷推出新產品，提高盈利空間S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個治療領域，集中力量成為領導者，形成競爭優勢地位S1TA3積極促成與國外大型制藥企業的研發合作，實施技術國際化策略S2S3S4S5TA6在優勢治療領域內引入化學制劑藥，拓寬產品線，實現銷售渠道的范圍經濟W1OA1在中成藥行業實施聚焦化戰略，選擇性進入幾個治療領域參與競爭，形成在該治療領域或其中特定適應癥的競爭優勢W5OA10在合適的時候把臨床品種中適合OTC產品轉化為OTC產品2025/6/2516化學原料藥子行業機會與威脅機會威脅大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業利潤率較低；化學原料藥子行業集中度不斷提高，國內某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會；由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優勢，這都為國內企業在這個領域提供了發展的機會；從長遠發展的角度考慮，專利名藥物領域原料藥也為中國提供了一定的機會；2025/6/2517化學原料藥（B）SWOT分析SWOT分析優勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）W1W3W5OB1OB2OB3在公司財務資源充足時，可以考慮通過增加化學藥研發能力和化學原料藥生產能力進入化學原料藥子行業TB1大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業利潤率較低；OB1化學原料藥子行業集中度不斷提高，國內某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會；OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優勢，這都為國內企業在這個領域提供了發展的機會；OB3從長遠發展的角度考慮，專利名藥物領域原料藥也為中國提供了一定的機會；S1研發硬件好，中藥研發能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優勢的醫藥商業W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發能力剛起步，沒有生物藥研發能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2025/6/2518化學制劑藥機會與威脅機會威脅創新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發能力要求很高；相當多的產品專利在今后5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業很大的市場空間；專利藥市場規模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高；來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內制劑藥生產企業可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場；非專利藥市場高度分散、產能過剩、產品差異性小，國內企業處于價格戰的巨大壓力之下；化學創新藥物的開發將十分困難，需要積累高水平的研發資源，研發成本高、周期長；同時研發成功率低，產業化困難；《國家基本醫療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。2025/6/2519化學制劑藥（C）SWOT分析SWOT分析優勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）S2S3S4S5OC2在已有競爭優勢的治療領域伺機引入仿制的化學制劑藥，增加產品線，進入化學制劑藥子行業，實現銷售渠道的范圍經濟W1W3W4OC1OC3在財務資源充足時，建立化學藥研發能力，研發擁有自主知識產權的化學藥W1W3W4TC2如果有充足的財務資源，可建立化學藥研發能力，提高研發管理能力，提高化學藥研發成功率OC1創新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發能力要求很高；OC2相當多的產品專利在今后5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業很大的市場空間；OC3專利藥市場規模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高；OC4來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內制劑藥生產企業可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場；TC1非專利藥市場高度分散、產能極度過剩、產品差異性小，國內企業處于價格戰的巨大壓力之下；TC2化學創新藥物的開發將十分困難，需要積累高水平的研發資源，研發成本高、周期長；同時研發成功率低，產業化困難；TC3《國家基本醫療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。S1研發硬件好，中藥研發能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優勢的醫藥商業W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發能力剛起步，沒有生物藥研發能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2025/6/2520生物藥子行業機會與威脅機會威脅外國公司很多“重磅藥”專利保護將到期，如果我國制藥企業能夠利用自身所掌握的技術加以改造，將有很大的創新潛力可挖；我國生物制藥在某幾個領域處于世界領先地位，某項新技術的突破會為整個產業帶來巨大的影響；研發需要投入的資金量很大；基礎研究要求高，創新困難；目前國內生物制品僅停留在疫苗、抗生素等領域，低價惡性競爭對整個行業的發展構成威脅；研發時間長、臨床試驗和不良反應監測都較其他產業嚴格，新產品研制成功率很低；生物制藥行業技術成熟程度較低，技術對行業的影響很大，風險高。2025/6/2521生物藥（D）SWOT分析SWOT分析優勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）W3W4OD1通過建立生物藥的研發和生產能力，通過搶仿及ME-BETTER的方式進入生物藥領域W1W3W4TD1TD2TD3TD4TD5在財務資源充足的前提下，通過獲取及提升生物藥的研發能力，參與國際競爭OD1跨國公司很多“重磅藥”專利保護將到期，如果我國制藥企業能夠利用自身所掌握的技術加以改造，將有很大的創新潛力可挖；OD2我國生物制藥在某幾個領域處于世界領先地位，某項新技術的突破會為整個產業帶來巨大的影響S1研發硬件好，中藥研發能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優勢的醫藥商業W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發能力剛起步，沒有生物藥研發能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成TD1研發所需投入的資金量很大；TD2基礎研究要求高，創新困難；TD3目前生物制品僅停留在疫苗、抗生素等領域，低價惡性競爭對整個行業的發展構成威脅；TD4研發時間長、臨床試驗和不良反應監測都較其他產業嚴格，新產品研制成功率很低；TD5生物制藥行業技術成熟程度較低，技術對行業的影響很大，風險高。2025/6/2522保健品行業機會與威脅機會威脅國家行業管理政策的出臺將使保健品市場由不規范競爭逐步走向規范；保健品與中藥生產有很大的相關性，我國保健品企業應該有效利用中藥的優勢并發揮中藥特長消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規模與成長空間；有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業有良好的發展前景隨著市場開放程度的加大，直接進入國內保健品市場的海外軍團日漸增多；替代的威脅，如醫療器械、家庭健康用品及健身運動等產品與服務都會直接分化保健品的市場人群。國內市場極其不規范，保健品質量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規范競爭將影響本行業的快速發展2025/6/2523保健品（E）SWOT分析SWOT分析優勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）OE1國家行業管理政策的出臺將使保健品市場由不規范競爭逐步走向規范；OE2保健品與中藥生產有很大的相關性，我國保健品企業應該有效利用中藥的優勢并發揮中藥特長OE3消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規模與成長空間；OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業有良好的發展前景TE1隨著市場開放程度的加大，直接進入國內保健品市場的海外軍團日漸增多；TE2替代的威脅，如醫療器械、家庭健康用品及健身運動等產品與服務都會直接分化保健品的市場人群。TE3國內市場極其不規范，保健品質量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規范競爭將影響本行業的快速發展S1S2S7OE2OE3現有的研發和生產能力能夠很容易轉向保健品的研發和生產，地域性優勢的醫藥商業提供了一定的現成渠道S1S4OE4在婦科、骨科方面的優勢利于公司開發相關領域的保健品S1S2TE3制藥企業能對質量進行嚴格控制，確保保健品的質量，形成競爭優勢W5OE1OE3OE4建立全國性OTC隊伍，使公司順利進入保健品行業S1研發硬件好，中藥研發能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優勢的醫藥商業W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發能力剛起步，沒有生物藥研發能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2025/6/2524行業SWOT分析總結發揮康緣優勢抓住子行業機會及規避威脅的能力差好差好改進康緣劣勢抓住子行業機會及規避威脅的能力中成藥化學制劑藥生物制藥保健品中成藥化學制劑藥生物制藥保健品化學原料藥化學原料藥機會威脅機會威脅2025/6/2525SWOT綜合分析的結果表明,康緣可以考慮進入中成藥、化學制劑藥和保健品行業，生物藥長期可以考慮，建議不考慮進入化學原料藥子行業化學原料藥康緣現有優勢無法把握化學原料藥子行業的機會,也無法規避其威脅,現有劣勢的改進也較難把握機會;化學制劑藥生物藥康緣現有優勢無法把握生物藥的機會及規避其威脅,但劣勢的改進有助于把握機會及規避其威脅;保健品康緣現有優勢能夠較好地把握保健品的機會及規避其威脅,劣勢的改進也能較好地把握機會.中成藥康緣現有優勢可以很好把握中成藥子行業機會并規避其風險,現有劣勢的改進可以很好把握中成藥子行業的機會;康緣現有優勢可以較好把握化學制劑藥子行業機會,但無法規避其風險,現有劣勢的改進有助于把握化學制劑藥子行業的機會及規避其威脅;2025/6/2526中成藥子行業吸引力評價吸引力市場規模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值3.753.253.53.7544.253.540.750.650.5250.56250.40.4250.1750.23.692025/6/2527康緣中成藥子行業業務優勢評價業務優勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值4.54.254.54.54.54.254.254.54.750.6750.63750.450.450.450.63750.4250.450.23754.412025/6/2528化學藥制劑子行業吸引力評價吸引力市場規模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值433.752.53.252.52.53.50.80.60.56250.3750.3250.250.1250.1753.212025/6/2529康緣化學制劑藥子行業業務優勢分析業務優勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值1.2511.251.251.252.752.2533.750.18750.150.1250.1250.1250.41250.2250.30.18751.842025/6/2530生物藥子行業吸引力分析吸引力市場規模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值1.754.753.53.52.51.751.753.50.350.950.5250.5250.250.1750.08750.1753.042025/6/2531康緣生物藥子行業業務優勢分析業務優勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值111111.751.51.51.750.150.150.10.10.10.26250.150.150.08751.252025/6/2532保健品行業吸引力分析吸引力市場規模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值2.752.7542.534.2543.50.550.550.60.3750.30.4250.20.1753.182025/6/2533可以選擇的行業組合——保健品業務優勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值0.150.150.10.10.10.18750.1250.350.1625111111.251.253.53.251.42025/6/2534可以選擇的行業總體評價——GE九方圖市場吸引力高中低1.002.333.675.00弱中強1.002.333.67業務優勢生物藥保健品中成藥化學制劑藥2025/6/2535根據GE九方圖對目標子行業的通用策略總結如下在最有吸引力部分重點投資，加強競爭力，提高銷售能力加強獲利能力，以最快速度投資開發，集中努力保持優勢保護現有計劃，在獲利能力強、風險相對低的領域集中投資尋找風險小的發展辦法，否則盡量減少投資中成藥化學制劑藥保健品生物藥2025/6/2536現有能力與建議的四個子行業間的匹配情況差好研發生產營銷銷售基礎管理中成藥化學制劑藥生物制藥保健品2025/6/2537根據SWOT分析和GE九方圖分析結論，明確康緣藥業子行業選擇三層面價值第一層面拓展和守衛現有核心業務第二層面開展新興業務第三層面開創未來業務機會抓住現有業務開展新業務關注未來業務中成藥保健品生物制藥2005-06年2007-08年2009年-化學制劑藥2025/6/2539行業定位：以中成藥為核心產業，伺機進入化學制劑藥與保健品行業，生物制藥將在遠期進入中成藥是康緣藥業的核心產業，研發在二年內必須集中在中成藥；化藥、生物制藥及保健品屬于待進入產業近期收集關注化藥及保健品行業的新產品信息；加強與外部研發單位的合作，增強化藥產品的研發能力；如果發現好的保健品品種，綜合評估當時公司品牌及市場運作能力，考慮是否開發；伺機開發好的化學藥品種；中期做強中成藥行業，在幾個治療領域形成很強的競爭力，每個治療領域形成二到三個核心品種；選擇與公司產品相關的保健品品種開發上市，成立專門的保健品銷售公司運作；增強生物制藥產品的研發能力以及外部單位的協作；選擇好的生物藥品種進入；遠期2025/6/2540康緣藥業的公司戰略評述加強型戰略經濟規模一體化戰略國際化戰略除非要增加新的劑型,否則不增加新的產能;短期、中期不考慮進入中藥材種植、飲片加工和醫藥包裝；短期和中期不宜收購新的中成藥制藥企業；醫藥商業短期和中期內宜保持現在的區域性特點，跨區域擴張需要謹慎；收購醫院是可以考慮的投資方向。短期、中期以藥品形式進入國際市場是嘗試性的；可以爭取進行實質性研發合作與技術交流；向國外直接投資是長期考慮的計劃，爭取與外商合資是短期可以考慮的。在選定的中成藥子行業內通過市場滲透、產品開發、市場開拓，實現銷售收入和市場份額的增長；2025/6/2542規模經濟、范圍經濟、經驗曲線規模經濟是否帶來效益是否使產品線更完整科技投入、時間投入、人員投入和規模的關系增加產能和市場占有率的關系經濟規模市場滲透產品開發市場開拓國際化戰略提高市場占有率增加產品的使用-增加使用頻率-增加使用次數-提高用途4P的應用增減原產品的特性、功能與構造擴增產品線長度開發新一代的產品增加同一產業的不同種類新產品擴展到不同地區的市場跨入不同的區隔市場因產品的新用途而進入新市場康緣后向前向水平一體化戰略加強型戰略康緣可供選擇的公司戰略包括四個方向一體化戰略進入國際市場2025/6/2543經濟規模：規模擴張對于獲得生產規模經濟和研發規模經濟是必要的，銷售環節還可以獲得范圍經濟性提高銷售，從而提高產能利用率，能獲取生產的規模經濟。雖然就整個醫藥工業而言，生產環節的規模經濟對于獲得價格競爭優勢貢獻較小，但對于企業本身來說生產環節的規模經濟性是有意義的，尤其是在生產規模絕對值很大的時候；醫藥制藥企業的銷售環節在同一治療領域內會有范圍經濟，同一個銷售渠道可以容納相當寬的產品線；必須有足夠的資產規模和銷售規模以承擔起高額研發投入的要求，研發是醫藥制藥企業最核心的競爭能力，但是研發投入越來越高。經濟規模國際化戰略一體化戰略加強型戰略2025/6/2544加強型戰略：康緣藥業可以在中成藥子行業實施加強型戰略，實現做強做大的戰略目標經濟規模市場滲透產品開發市場開拓國際化戰略在現有適應癥提高市場占有率增加新的適應癥4P應用：改變規格，改變包裝，調整價格，改變臨床費用比率，學術推廣等推出新一代的產品增加同一治療領域的不同適應癥的新產品推出保護性劑型擴展到不同地區的市場因產品的新用途而進入新治療領域轉入OTC銷售一體化戰略加強型戰略2025/6/2545一體化戰略：康緣實施一體化戰略要謹慎經濟規模國際化戰略一體化戰略加強型戰略橫向一體化：暫不考慮；前向一體化：已經有地域性的醫藥商業批發和零售，建議維持現有規模，謹慎擴張，關注利率波動風險；可以考慮收購醫院；后向一體化：已經建立了一個2000畝GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴大規模；不進入藥品包裝；不進入飲片加工；2025/6/2546康緣藥業在醫藥產業鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進入醫療產業，收購或新建一家醫院。醫院是我國醫藥產業鏈中的消費者。

經過研究，認為康緣可以嘗試前向一體化進入醫院經營領域，我國公立醫院已經開始進行產權體制改革，這是業外資本進入醫療領域的一個難得的歷史機遇。制藥企業進入醫療產業的兩大益處：一是掌握藥品最大的消費者“醫院”的消費特性，給藥品銷售提供參考經驗；二是獲得醫療經營收益，醫療領域的產權改革與其他領域的改革一樣，存在很好的投資機會。我國公立醫院的產權體制主要有三種類型：企業所屬醫院、政府所屬醫院、軍隊所屬醫院，企業所屬醫院的產權體制改革走在前面，其次是政府所屬醫院。政府所屬醫院是我國醫療產業的主體，浙江省政府所屬醫院的產權改革走在全國的最前列，其次是上海市，據專家估計，產權制度改革是我國公立醫院的必然發展趨勢。

浙江地區民營資本投資醫療產業舉例：1999年義務醫療投資公司以7,252萬元收購義務市人民醫院部分股權；2000年2月廣廈集團以2.80億元收購金華市第三醫院；2000年7月帥康集團投資1.00億元創辦惠愛醫院；2001年華宇集團在紹興創辦華宇醫院，一期投資規模就達3.50億元；2003年三星集團在寧波投資7.50億元創辦明州醫院；2004年5月，美國格林斯瑪公司與杭州市中醫院合資創辦杭州愛德醫院，投資總額2.20億元。經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2547康緣藥業在醫藥產業鏈中的延伸：建議康緣小規模進入中藥原材料生產領域，進入的主要用意是實現炒作GAP的目的。中藥材的生產屬于農業行業，不僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。國家藥監局2004年3月16日發布了《國家食品藥品監督管理局中藥材GAP檢查公告（第1號）》。由于GAP認證遭到強烈反對，自3月16日發布第1號公告后，沒有繼續發布GAP認證公告。首批通過GAP認證名單：（1）陜西天士力植物藥業有限責任公司，丹參；（2）云南特安吶三七產業股份有限公司，三七；（3）南陽張仲景山茱萸有限責任公司，山茱萸；（4）雅安三九中藥材科技產業化有限公司，魚腥草；（5）上海華宇藥業有限公司，西紅花；（6）阜陽白云山板藍根技術開發有限公司，板藍根；（7）吉林省西洋參集團有限公司，西洋參；（8）北京同仁堂吉林人參有限責任公司，人參。GAP認證的成本和作用：以陜西天士力植物藥業有限公司商洛丹參基地為例。GAP認證成本GAP認證作用據媒體公開報道，該基地花費近5年時間，投入6,000萬元資金，做了大量試驗、化驗，寫出了高達800萬字的檔案資料，最終成功通過認證。據知情人透露，商洛丹參基地被認證的實際種植面積只有約300畝左右。按照畝產250公斤計算，真正的GAP丹參產品只有70--80噸。而每年天士力的丹參用量要達萬噸，七八十噸的“GAP產品”是杯水車薪，只能作為企業的點綴而無法成為主流原料。天士力在藥品營銷當中名正言順地大力宣揚自己獲得了“GAP認證”，廣大患者消費的絕大部分藥品的原料還是屬于“非GAP產品”。成本巨大宣傳炒作經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2548康緣藥業在醫藥產業鏈中的延伸：建議康緣藥業目前維持其子公司康緣醫藥商業有限公司的現有經營規模，謹慎擴張，充分考慮加息引起的資本成本增加。國家藥監局發布的《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》于2001年1月1日開始實施。藥品分類管理辦法的實施，促使社會藥店的藥品零售規模在最近幾年（如2002年、2003年）快速增長，但持續增長速度尚無法做出可靠預測。統計資料表明，醫院藥房是我國藥品零售終端的最主要渠道，約占85%，而社會藥店約占15%的比例。在未來3—5年內，醫院藥房仍將是藥品流通的主渠道。藥品連鎖企業的平均盈利能力：2003年企業的平均費用率為19.63%，平均毛利率為20.63%，凈利潤率為1.00%，遠低于生產企業的銷售收入凈利潤率（8%--10%）。藥品批發企業的平均盈利能力，批發企業2002年的平均凈利潤水平約為0.69%，美國約為1.77%，日本約為1.00%，遠低于生產企業的銷售收入凈利潤率（8%--10%）。盡管國內藥品批發、零售行業集中度很低，為新進入者留有一定的機會，但是，三九集團、上海華源、麗珠集團、復星實業、深圳一致、海王星辰等企業各自都確立了投巨資（10億人民幣級）設立1000家零售藥店的發展戰略。經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2549康緣藥業在醫藥產業鏈中的延伸：建議康緣藥業暫不考慮進入醫藥包裝材料制造。經濟規模加強型一體化國際化雖然醫藥包裝材料隨著醫藥工業的快速增長而迅速增長，但市場總量依然只有150-200億元；傳統包裝材料競爭非常激烈，所有品種都面臨價格戰，利潤微薄；新型包裝材料雖然前景看好，但是投資數額較大，風險較高，例如，一條大型PET膜生產線需耗資數千萬美元。2025/6/2550一體化戰略綜述：根據醫藥行業產業鏈狀況，結合康緣資源與能力狀況，康緣選擇一體化戰略時應保持謹慎態度經濟規模加強型一體化國際化長期中期短期橫向一體化前向一體化后向一體化并購其他中成藥制藥企業跨區域擴大醫藥商業批發與零售收購醫院大規模GAP基地建設中藥飲片加工藥品包材不予考慮立即實施2025/6/2551國際化戰略經濟規模國際化戰略一體化戰略加強型戰略世界天然藥市場的興起為中成藥走向世界提供了很好的機會；從三個方面實施國際化：1）市場國際化：將現有產品銷往國際市場；2）技術國際化：引進先進技術，積極尋求研發合作；3）資本國際化：通過資本運營實現管理和資本的輸出和輸入。2025/6/2552國際化是康緣可選擇的發展戰略在海外進行直接投資，或合資，或收購海外企業，實現管理和資本的輸出，也可以吸引海外投資者加入資本國際化選擇康緣優勢產品，建立海外營銷網絡，積極開拓海外市場市場國際化積極引進國際先進的技術，積極尋求研發國際合作技術國際化經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2553根據康緣藥業的現實情況，國際化戰略三步走：第一步第二步第三步在國外投資設廠經濟規模加強型一體化國際化現有產品打入國際市場在國外設立辦事處在國外建立研究機構尋求與國外制藥企業的研發合作積極尋求與國外制藥企業的技術交流2025/6/2554由于中草藥對治療某些疾病具有特殊功效，國際市場對中藥的需求日益增長，這給我國中藥企業走向世界提供了難得的機遇，因此康緣應該抓住歷史機遇。中草藥是植物藥大類中最主要的組成部分。由于歷史和經濟的原因，目前全球已經形成三大中草藥市場：（A）歐盟植物藥市場；（B）北美植物藥市場；（C）亞洲植物藥市場。

國際市場對中醫藥的需求在不斷擴大，根據統計資料（見2004年10月29日《醫藥導報》），目前世界中草藥市場的年銷售額超過160億美元，并以每年10%--20%的速度遞增。除亞洲植物藥市場（以東南亞地區為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場、西歐植物藥市場日趨活躍，非洲、阿拉伯地區的植物藥市場也在逐步擴大。中醫的針灸治療法在北美市場受到廣泛的歡迎，如美國現有35個州和哥倫比亞特區批準針灸醫療活動。在西歐市場，中醫的合法性得到逐步認可，例如英國的中醫立法已經進入實質性階段，一旦英國中醫立法能夠完成，將對中醫藥在歐洲市場確立其地位打下重要基礎。上述現象表明，中醫藥將被越來越多的國際市場認可，為我國中成藥制藥企業帶來新的機遇。經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2555但是，中藥進入國際市場還有許多重大障礙，決定了我國中藥企業要采取小步前進、穩步推進的策略進軍國際植物藥市場，建議采取三步走的模式。三大植物藥市場1、中藥標準化問題在近期無法解決2、中藥合法性問題只是剛剛解凍3、歐美國家的天然藥標準非常嚴格主要障礙世界市場由于上述三大障礙的存在，導致我國中藥產品進入國際三大植物藥市場受到很大的限制。經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2556第一步：康緣的中成藥產品打入國際市場。以這種方式進入國際市場的風險最小，成本最低，利用產品試探國際市場，積累經驗后再決定下一步策略。香港是康緣中成藥產品打入國際市場的第一站。由于技術標準的原因，中國大陸地區的中藥在東南亞植物藥市場上不占主流，而我國香港地區的中藥產品在東南亞等國際市場的聲譽要高于大陸地區的中藥，因此康緣藥業可以通過香港地區出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產品。但是，香港特區政府最近頒布的中藥注冊管理制度不利于大陸地區的中藥企業利用香港這個橋頭堡走向國際市場。香港中醫藥管理委員會規定，所有在港生產、銷售的中成藥必須重新登記注冊，過渡注冊申請起止時間為2003年12月19日至2004年6月30日，符合過渡性注冊的中成藥必須是1999年3月1日前即已在香港生產、銷售，其他中藥則嚴格按新標準提供詳盡的注冊及臨床等大量資料。從2004年7月1日起，凡未在香港注冊的中成藥一律不得進港生產、銷售。香港整頓中藥市場對康緣這樣的大型中藥企業既是挑戰，也是機遇。經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2557第二步：康緣在國外設立辦事處。根據在香港的銷售經驗，根據康緣的中成藥產品在國際市場的分布區域設立辦事處，接近客戶，擴大銷售量。

銷售成本是制約國外辦事處數量的主要因素。吸取我國許多工商企業在國際市場銷售規模不大的條件下不計成本大鋪攤子的失敗教訓。衡量設立辦事處的基本指標是該辦事處的銷售收益與其運行成本基本持平，或者略有虧損，不能允許大額虧損辦事處的存在經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2558第三步：康緣在國外某些地區投資設廠。經過前兩個階段的國際摸索，康緣積累了比較豐富的國際貿易經驗，同時樹立了康緣中成藥產品的品牌形象，可以在銷售規模很大同時又富有中成藥生產原材料的辦事處所在地區投資設廠。

在國外投資設廠是康緣走向國際市場的最高形式，也是風險最大的形式。首先要注意社會政治環境，一定要注意所在國的社會政治穩定性、該國政府對待外商投資的態度和有關外商投資的制度等各種因素；其次要考慮該地區的自然條件和中藥原材料資源情況。經濟規模加強型一體化國際化2025/6/2559對發達國家進行資本輸出，康緣可以獲得成熟技術并打入發達國家市場，同時可以將技術含量高的產品引入國內，加強國內市場競爭力康緣其他國家企業發達國家市場進行資本輸出低價收購當地相關企業因為加工成本太高而無力支撐輸出資本先進的技術和產品當地企業的品牌、市場與銷售、售后人員利用中國低廉的原材料和勞動力進行生產進入當地市場$$利用收購企業的營銷資源進行本地銷售技術含量高低成本的產品中國市場國內銷售￥￥利用收購企業的先進技術和產品進行國內市場開拓2025/6/2560康緣藥業可供選擇的三種基本的競爭戰略戰略優勢戰略目標被顧客覺察的獨特性低成本地位全產業范圍僅限特定細分市場差異化總成本領先集中差異化2025/6/2562根據行業研究的結果,制劑藥的制造環節規模經濟性不顯著,低成本戰略難以實施,需要通過差異化(集中差異化)建立競爭優勢低成本策略不能成為競爭優勢來源:在現有的技術裝備水平下,各中藥制藥企業的制造成本沒有顯著差異(如果有也是地域性的人工成本、能源成本差異),而且采購成本在總銷售額中比例很低,因此,難以實施低成本策略來獲取競爭優勢;差異化是制劑藥企業獲取競爭優勢的有效途徑:1)品牌差異化：對于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價權和顧客忠誠度，建立競爭優勢，獲得高于平均水平的回報，如同仁堂;2)產品差異化：沒有品牌優勢的企業可以依靠推出新產品，從而擁有受到保護的產品，在保護期內形成壟斷性，從而建立競爭優勢，獲得高于平均水平的回報，如天士力的復方丹參滴丸，如果能夠形成產品系列，將獲得更大的優勢甚至成為某個領域的領導者，如恒瑞在抗腫瘤領域;122025/6/2563康緣目前尚不具備品牌資源,有較好的新產品開發能力,因此短期內不宜采取品牌差異化戰略,可采取產品差異化戰略,中期可以培養品牌,塑造長期競爭優勢財務資源研發硬件生產設備技術基礎產品儲備品牌知名度臨床銷售網絡顧客忠誠度人力資源企業機制政府資源好中差2025/6/2564現有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇集中力量于特定治療領域進行競爭,且集中于臨床銷售中成藥化學制劑藥研發能力在銷產品臨床隊伍婦科骨科抗腫瘤心腦血管抗感染內分泌綜合評價在研產品客戶資源51375180311202025/6/2565康緣藥業競爭戰略結論:集中差異化—集聚化競爭戰略戰略優勢戰略目標被顧客覺察的獨特性低成本地位中成藥子行業范圍3-5個治療領域差異化總成本領先集中差異化1）短期內依靠在目標治療領域內不斷推出技術含量高的適合臨床銷售的新產品形成競爭優勢；2）中期除繼續推出適合臨床銷售的新產品外，推出OTC產品，培養品牌，塑造長期競爭優勢。2025/6/2566實施集聚化競爭戰略的關鍵是選擇進入合適的治療領域選定的標準——競爭角度1）已具備優勢的治療領域，如婦科2）競爭不激烈且市場足夠大（利基市場）的治療領域3）競爭激烈但對手相對康緣弱小的治療領域4）競爭激烈，確有強大的對手，但是該領域非競爭對手的戰略重點領域選定的標準——研發角度1）該領域更適宜中成藥2）該領域存在明顯消費升級的趨勢因而對技術（劑型）要求不斷提高治療領域選擇標準2025/6/2567康緣希望進入的治療領域婦科骨科心腦血管科抗腫瘤抗感染內分泌2025/6/2569通過對治療領域綜合評估，同時結合競爭戰略，項目組對六大治療領域做出以下判斷價值第一層面拓展和守衛現有核心業務第二層面開展新興業務第三層面開創未來業務機會婦科骨科抗腫瘤內分泌心腦血管2005-06年2007-08年2009年-抗感染2025/6/2570治療領域戰略定位：按序分重點開發品種，逐步將各個治療領域的品種完善分析婦科、骨科及心腦血管領域中，適合康緣進入的空白細分市場在哪里，在研產品是否能夠填補這個市場，需要什么后續品種；研究所、市場部跟蹤、預測可能出現的市場機會，推出后續產品；近期對于該類治療領域的領軍產品，藤黃酸注射液、熱毒寧注射液、驚天寧注射液、銀杏內酯注射液等，需要評估其在細分市場的競爭能力、發展前景以及可能的市場風險；對于抗感染、腫瘤科領域所有在研品種，需要考慮它們能否形成系統，能否形成合理的產品梯隊，需要推出什么后續品種；中期遠期內分泌科與中藥相關性較弱，除非有特別好的品種和時機，否則康緣不應進入這一領域。2025/6/2571針對發展不同階段的治療領域產品采取不同的競爭策略婦科、骨科、心腦血管抗感染、腫瘤科內分泌科、其它第一層次第二層次第三層次“精耕細作”策略：分析該治療領域的空白，選擇有市場潛力的好品種，同時通過仿制或改劑型補充，以不斷加強該領域的競爭實力，并形成系列產品，填補市場空間；“以點帶線“策略：選擇具有很強競爭力的品種切入該領域，同時開發同領域跟進型仿制類品種作為儲備；“暫不進入”策略：目前公司在此領域沒有在研產品，公司銷售能力無法支持在這一領域的發展。康緣關注的六個治療領域由于目前在研產品不同、積累的研發能力不同以及營銷能力不同，根據“加強優勢領域，以點帶線發展新領域”的策略，將品種分為三個層次，不同層次采用不同的發展策略。2025/6/2573新華信將結合治療領域分析報告對各治療領域進行綜合評估，以細化各領域的競爭策略；具體內容將以心腦血管科為例說明治療領域分析報告主要病種流行病學研究及治療手段介紹用藥市場容量及發展趨勢細分市場容量、發展趨勢、競爭情況治療領域展望治療領域分析的結論在研產品評估治療領域競爭策略細分市場評估綜述主要細分市場與康緣能力匹配情況分析康緣該領域主力產品情況總結該領域適應癥進入的步驟該領域競爭策略建議2025/6/2574心腦血管主要細分市場情況評估市場容量(2003年)億元增長率其中:中成藥份額化學制劑藥份額競爭狀況盈利狀況(以10%為基準)市場吸引總體評價抗高血壓83.64>10%集中度較高好降血脂56.5<10%集中度高好溶栓12>18%集中度較高好擴血管88.86>10%集中度一般好抗心率失常2.46萎縮一般抗心功能不全2.46相對穩定一般市場整體吸引力排名:1)擴血管2)抗高血壓3)降血脂4)溶栓5)抗心功能不全6)抗心率失常2025/6/2575心腦血管主要細分市場與康緣能力匹配情況中成藥適合度化學制劑藥適合度研發能力銷售能力適合度在研產品情況在研主力品種情況匹配情況總體評價抗高血壓很低很高一般一般化5好好;可以進入降血脂低高一般差中1一般差;研發需加強溶栓很低很高很差一般中1差差;進入需慎重擴血管一般一般好好中5化3好好;可以進入抗心率失常一般一般很差很差化1很差很差;短期不進入抗心功能不全低一般很差很差0很差很差;短期不進入2025/6/2576康緣心腦血管領域主力產品情況總結品名所屬細分市場劑型在售在研上市時間2004年銷售情況與去年相比增長情況2004年銷售利潤率預計上市時間預計市場前景驚天寧擴血管注射液2006一般銀杏內酯擴血管注射液2006好心腦致寶平擴血管膠囊2006一般黃三丹擴血管膠囊2008一般吲達帕胺降壓緩釋膠囊2005好尼莫地平降壓緩釋膠囊2006好左芬普利降壓膠囊2007一般天舒擴血管膠囊451832.3%37.9%復方丹參擴血管顆粒54.1負增長26.7%2025/6/2577心腦血管領域適應癥進入的步驟價值第一層面拓展和守衛現有核心業務第二層面開展新興業務第三層面開創未來業務機會抓住現有業務開展新業務關注未來業務擴血管降血脂抗心功能不全2005-06年2007-08年2009年-抗高血壓溶栓抗心率失常2025/6/2578心腦血管領域策略產品開發推出在售產品的改進劑型，提高技術含量，增強競爭力；研發在售產品的保護劑型，保護壟斷利潤；對已進入的適應癥進行市場細分，推出與在售產品互補的產品，提高產品在適應癥中的功能覆蓋率；推出運用于新的適應癥的新產品。市場滲透市場開拓提高在售產品在現有醫院的銷售量；綜合運用4P策略：提高費用，加強學術推廣，改變規格，改變包裝，調整價格等；使在售產品進入更多的醫院，擴大在售產品的市場覆蓋率；增加在售產品的適應癥范圍；2025/6/2579說明：根據康緣戰略規劃中內外部環境分析的《醫藥工業經濟概述》可知，我國醫藥工業行業平均銷售收入凈利潤率趨向于9.50%左右，其中近五年來中成藥子行業平均銷售收入凈利潤率維持在10.50%左右。基于上述行業狀況，可以根據銷售收入按9.50%的凈利潤率確定康緣的凈利潤目標。康緣藥業財務目標規劃說明2025/6/2581康緣藥業未來五年銷售收入戰略目標的推定方法我們選擇C方法推定康緣未來五年的銷售收入目標，主要基于以下判斷：（1）可靠的市場容量和市場份額數據難以取得，因此放棄A方法；產品是藥企營銷的關鍵因素，不同的新老產品的市場走勢難以類推，故舍棄B方法。（2）由于康緣已經在中成藥領域積累了一定的經驗，形成了特定的營銷能力，在新的戰略框架下按照治療領域采取分類銷售模式，公司原有營銷能力可以通過分類銷售平臺進行有效轉移，一個治療領域形成一個產品事業部或子公司，便于整體推算新進領域的銷售發展趨勢。未來銷售收入的三種推定方法A、根據細分市場（治療領域/適應癥）的市場容量和本公司的預計市場份額來推斷未來的銷售收入。B、參照公司過去新產品的市場開拓能力，逐一估計未來上市新品的單品銷售收入，然后匯總。C、以公司在婦科領域形成的營銷開拓能力為基礎，以分類銷售為能力復制平臺，整體推算銷售收入指標。推定方法的選擇2025/6/2582根據康緣未來戰略框架，我們以治療領域為單元推定銷售收入目標康緣未來戰略框架康緣的發展可以粗略地分為兩個階段：一是準備階段，以康緣藥業作為平臺，以婦科領域為基礎向其他領域延伸；二是擴張階段，以未來的集團公司作為平臺，以子公司的形式強化公司在該領域的競爭力，做強和做大集團公司。近期主要處于第一階段，進行管理能力移植和模擬培養。治療領域/適應癥（1）治療領域：根據藥品銷售的經驗，適用于同一個治療領域的不同藥品的銷售模式具有許多共同的特點，能夠共享公司的管理資源和營銷能力，專業化的分類銷售將以治療領域為基本的管理單位，因此選擇“治療領域”作為推定銷售收入目標的基本單元；（2）適應癥：從藥品營銷來看，適應癥是治療領域的細分市場，藥品的營銷措施和競爭策略與其適應癥密切相關。2025/6/2583經過長期市場錘煉，康緣已經形成了特定的銷售管理能力和市場開拓能力，這種“營銷能力”是康緣拓展新的治療領域/適應癥的基礎根據康緣提供的內部會計資料調整了公開披露的銷售收入數據，上表數據僅只包含康緣藥業的工業銷售收入數據，不含康緣商業數據。項目名稱1999年度2000年度2001年度2002年度2003年度2004年度銷售收入10,00415,65619,51323,49029,23536,166增長量--5,6523,8573,9775,7456,931增長速度--56.50%24.64%20.3824.46%23.71%最近六年來，公司銷售收入的穩步增長反映出康緣的銷售管理能力；增長速度反映出康緣的市場開拓能力。表格數據來源及說明通過在婦科中成藥領域的多年經營，康緣積累了較為豐富的中成藥營銷經驗，培養了一支管理隊伍。在按治療領域分類銷售的平臺上，經驗可以復制，能力可以轉移，公司將會參照原來的模式開拓新的治療領域/適應癥藥品市場。（1）經驗復制（2）能力轉移2025/6/2584影響新品上市初期銷售量的四大關鍵因素藥品推廣能力是衡量一個銷售隊伍戰斗力大小的基本標準，雄心勃勃的營銷干部和堅忍不拔的醫藥代表是優秀營銷組織的基本要求。B、公司資源配置主要是指公司對新品上市的人、財、物等資源的支持力度，如學術推廣的投入、宣傳廣告的投入等。在目前的市場環境中，營銷政策的核心內容是銷售費用政策，其中最重要的是醫藥代表的銷售提成費用比例和醫院的終端促銷費用比例。最重要的功能特性是產品的療效功能，其次是產品的社會屬性（是否是醫保品種），再次是產品的“價格-功效”比。另外，藥品的包裝也是一個重要因素。C、銷售推廣能力D、公司營銷政策A、產品功能特性2025/6/2585在臨床銷售模式下，影響某種藥品銷售增長率的重要因素藥品銷售增長率因素外部市場環境公司營銷政策人口增長/結構變化居民收入/藥費支出競爭產品/替代產品銷售隊伍的人員素質關鍵環節費用投入力度市場推廣力度用藥偏好/中西藥選擇分銷渠道/銷售機構建設注：在短期內，產品屬性（包裝、功效、價格等）沒有發生重大變化。2025/6/2586康緣在[1]婦科治療領域“原有業務”和“新品業務”的發展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度桂枝12,67515,25115,85120,583增長速度--20.32%3.93%29.85%原有品種的歷史記錄原有品種的發展前景康緣在婦科治療領域已有多年的中成藥經營歷史，積累了豐富的經驗，形成了一定的品牌知名度。根據對康緣藥業的歷史記錄、營銷能力、新品數量和影響新品上市初期銷售量的關鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業務預計第1年銷售收入4,000萬元，并以20%--50%的速度遞增，則第2年4,800萬元（20%），第3年7,200萬元（50%），第4年10,080萬元（40%），第5年13,104萬元（30%）。未來上市新品：[1]坤舒[2]坤血安[3]正宮膠囊[4]精制桂枝前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年桂枝

20,583

24,70029,640

35,567

42,681

51,217

增長--

20%

20%

20%

20%

20%

2025/6/2587康緣在[2]骨科治療領域“原有業務”和“新品業務”的發展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度抗骨/腰痹通2,1803,3595,7577,184增長速度--54.08%71.39%24.79%原有品種的歷史記錄原有品種的發展前景康緣在骨治療科領域已有一定的基礎，但骨科的市場容量相對來說較小。根據對康緣藥業的歷史記錄、營銷能力、新品數量和影響新品上市初期銷售量的關鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業務預計第1年銷售收入2,500萬元，并以25%--40%速度遞增，則第2年3,125萬元（25%），第3年4,375萬元（40%），第4年6,125萬元（40%），第5年7,963萬元（30%）。未來上市新品：[1]七味玄駒[2]肩痛[3]芪葛前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年抗骨/腰通7,1849,33912,14115,78320,51826,674增長--30%30%30%30%30%2025/6/2588康緣在[3]心腦血管科治療領域“原有業務”和“新品業務”的發展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度天舒1,9952,9973,9584,518增長速度--50.23%32.07%14.15%原有品種的歷史記錄原有品種的發展前景康緣在心腦血管科領域的經營業績良好，2004年增長率突然下降，其銷售收入仍然達到4,500萬元。根據對康緣藥業的歷史記錄、營銷能力、新品數量和影響新品上市初期銷售量的關鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業務預計第1年銷售收入2,500萬元，并以20%--50%的速度遞增，則第2年3,000萬元（20%），第3年4,500萬元（50%），第4年6,300萬元（40%），第5年8,190萬元（30%）。未來上市新品：[1]驚天寧[2]銀杏內酯[3]心腦致寶平[4]黃三丹（5）吲達帕安（6）尼莫地平（7）左芬普利前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年天舒4,5185,6487,0608,82511,03113,789增長--25%25%25%25%25%2025/6/2589康緣在[4]抗感染科治療領域“原有業務”和“新品業務”的發展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度金振7511,0471,9652,195增長速度--39.41%87.68%11.70%原有品種的歷史記錄原有品種的發展前景康緣在抗感染科領域的基礎比較薄弱。許多醫師對中藥注射劑的臨床效果和穩定性心存疑慮，可能會影響熱毒寧的市場前景。根據對康緣藥業的歷史記錄、營銷能力、新品數量和影響新品上市初期銷售量的關鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業務預計第1年銷售收入3,000萬元，并以20%--50%的速度遞增，則第2年3,600萬元（20%），第3年5,400萬元（50%），第4年7,560萬元（40%）。未來上市新品：[1]熱毒寧[2]金銀花前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年金振2,1952,9634,0005,4007,2909,842增長--

35%35%35%35%35%2025/6/2590康緣在[5]腫瘤科治療領域“原有業務”和“新品業務”的發展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度抗癌平000106增長速度--------原有品種的歷史記錄原有品種的發展前景康緣在腫瘤領域的新品較多。腫瘤藥物市場容量極大，但是中成藥在腫瘤科的地位尚未確定。根據對康緣藥業的歷史記錄、營銷能力、新品數量和影響新品上市初期銷售量的關鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業務預計第1年銷售收入2,000萬元，近五年以30%—60%的速度遞增，則第2年2,600萬元（30%），第3年4,160萬元（60%），第4年6,240萬元（50%）。未來上市新品：[1]藤黃酸[2]痛安[3]瘀毒清[4]止痛栓前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年抗癌平1062,0002,6003,3804,3945,712增長--

--30%30%30%30%2025/6/2591未來五年康緣藥業銷售收入年均增長率為29%康緣未來五年銷售收入總目標單位：萬元2025/6/2592其中腫瘤科增長率最高，婦科治療領域增長率最低序治療領域第1年第2年第3年第4年第5年年均增長率1婦科28,70034,44042,76752,76164,32123%2骨科11,83915,26620,15826,64334,63731%3心血管科8,14810,06013,32517,33121,97928%4抗感染科2,9637,0009,00012,69017,40255%5腫瘤科2,0004,6005,9808,55411,95256%--銷售總額53,65071,36691,230117,979150,29129%康緣未來五年銷售收入的“治療領域”構成表單位：萬元2025/6/2593原有業務增長速度為25%，新業務增長速度為48%康緣未來五年的“原有業務”和“新品業務”的構成圖單位：萬元2025/6/2594補充材料一：要實現前述《財務規劃目標》，公司資產規模需要進一步擴張，充分利用公司未來五年可能控制的財務資源[8.00億元][8.00億元]財務資源的投資分配概算投資項目固定資產應收賬款存貨其它流動資產機動資金合計投資金額2.203.370.881.5508.00說明：上述預測的8.00億元融資能力和估算的9.88億元增量資產都是基于這樣一個基本前提，即康緣藥業的經營模式按照其過去的產品經營思路和融資思路。如果公司未來經營活動中采取重大資本運做的方法，其融資需求、融資能力、資產增量將不是上述數據，需要根據新的前提重新預測，我們將在《康緣藥業集團化發展戰略》中討論。在《戰略規劃-企業內部分析》中，預測康緣未來五年能夠控制的資金總額約為8億元。注：在《戰略規劃-企業內部分析-財務狀況》分析中，康緣未來五年的融資能力上限為9.40億元，按85%風險折扣后的保守融資能力為8.00億元。2025/6/2595康緣總資產周轉率預測：近六年來，康緣藥業總資產周轉率的平均值為0.76，參照三家標桿企業的總資產周轉率和康緣的歷史數據，康緣未來的總資產周轉率預計為0.85公司名稱1999年度2000年度2001年度2002年度2003年度2004年1-6月平均值康緣藥業0.640.891.270.620.480.640.76同仁堂0.70.630.750.810.790.960.77天士力0.720.931.150.740.590.580.79恒瑞醫藥0.890.490.570.630.720.820.69經驗數據表明，制造業企業的年銷售收入總量與其總資產規模存在很強的正相關關系，在生產或管理技術沒有發生重大突破的條件下，企業總資產周轉率基本穩定。利用這個規律，人們常通過銷售收入來預測一個企業未來的總資產需求和資產增量的分配。從《康緣綜合管理診斷報告》經營財務分析模塊的《總資產周轉率分析》中獲取康緣藥業及三家標桿企業總資產周轉率的歷史統計數據。2025/6/2596康緣未來總資產規模預測：康緣2009年銷售收入規劃目標為15.03億元。總資產周轉率0.85，康緣15.03億元銷售收入需要17.68億元的總資產支持[A]康緣未來五年總資產增量：根據銷售收入預計五年后總資產規模17.68億元，而現有總資產只有7.80億元，因此需要增量資產9.88億元。[B]財務資源缺口[富余]量估算：康緣未來五年融資總