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文檔簡介

項目4尋找目標顧客——描述推銷對象特征

尋找潛在顧客推銷實質工作的開始事尋找潛在顧客。尋找潛在顧客事進行推銷工作的第一步，對于推銷員是極具挑戰性的一項工作。了解公司對新入職員工尋找潛在顧客的要求。打多少電話意味著有多少機會，有多少機會就意味著有多少客戶。

思考：請問你是怎樣理解這句話呢？

我們為什么要尋找潛在顧客和怎樣去找潛在顧客。1.確定潛在顧客的范圍2.掌握尋找潛在顧客的方法學習目標從以下三個方面開展工作找出潛在顧客擬定潛在顧客的基本條件：框定顧客群體的范圍。確定推銷品的重點推銷地域需要支付能力用得著+買得起潛在顧客基本條件=二胎家庭中產家庭中產二胎家庭購買7座MPV汽車的潛在顧客一線大、中城市高檔住宅區=+1.確定潛在顧客的范圍2.尋找潛在顧客的方法名人介紹法電話尋找法緣故法網絡搜尋法直接拜訪法1）緣故法當面約見是指推銷員與顧客面對面約定見面的時間、地點、方式等事宜。多參加各種活動多接觸各類人群拓展人機關系廣發結交各界人士2）電話尋找法是推銷人員在掌握了準顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準顧客聯系而尋找準顧客的方法。最經濟有效率突破時間與空間的限制2）電話尋找法1.要把通話內容預先寫在紙上，保障推銷員說話流利。方法3.保持平穩心態面對顧客。2.弄清楚他是誰，了解顧客；3）直接拜訪法逐一地訪問特定區域或行業內的所有個人和組織，從中尋找顧客。這是尋找顧客最基本的方法。這是尋找顧客最基本的方法拜訪前準備工作心態資料語言4）網絡搜尋法是推銷人員運用各種現代信息技術與互聯網通信平臺來搜索準顧客的方法。5）名人介紹法是推銷員在某一特定推銷范圍內發展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協助下把該范圍內的組織或個人變成準顧客的方法。有影響力的中心人物1.確定潛在顧客范圍的三個方面：

（擬定潛在顧客的基本條件、框定顧客群體的范圍、約見時間、約見地點)小結2.約見的方式與技巧（1）緣故法

（2）直接拜訪

（3）電話尋找法（4）網絡搜尋法（5）名人介紹法思考題尋找潛在顧客5個招式你學會了嗎？只要我們推銷員堅定信念，不怕失敗，一定會成功的。確定潛在顧客的范圍確定潛在顧客的范圍尋找潛在顧客的方法擬定潛在顧客的基本條件框定潛在顧客群體范圍及類型確定、了解推

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