sap售前顧問管理制度一、總則（一）目的為規范公司SAP售前顧問的管理，提高售前顧問的專業素質和業務能力，確保售前項目的順利開展，提升公司在SAP領域的市場競爭力，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司內部所有SAP售前顧問崗位人員。（三）基本原則1.以客戶需求為導向，提供專業、高效、優質的SAP售前咨詢服務。2.注重團隊協作，與銷售、技術等部門緊密配合，共同推動項目進展。3.持續學習與創新，不斷提升自身業務水平和專業技能，適應市場變化。二、崗位職責（一）項目需求調研與分析1.與客戶進行深入溝通，了解客戶業務現狀、痛點及未來發展規劃，收集客戶對SAP系統的具體需求。2.對收集到的需求進行詳細分析，結合公司SAP產品特點，形成清晰、準確的項目需求文檔，明確項目范圍、功能要求、性能指標等關鍵要素。（二）解決方案設計1.根據項目需求，設計針對性的SAP解決方案，包括系統架構設計、模塊功能設計、業務流程優化等。2.對設計方案進行詳細闡述，向客戶展示方案如何滿足其業務需求，解決業務問題，同時說明方案的優勢、實施計劃及預期效果。（三）項目演示與講解1.負責組織和進行SAP系統的演示，通過實際操作和案例展示，讓客戶直觀了解系統功能和應用場景。2.在演示過程中，清晰、準確地講解系統操作流程、業務邏輯及相關技術要點，解答客戶疑問，引導客戶對解決方案的認可。（四）投標文件編制1.參與公司投標項目，負責編制投標文件中與SAP相關的技術方案、項目實施計劃、服務承諾等內容。2.確保投標文件內容準確、完整、清晰，突出公司在SAP項目方面的優勢和競爭力，滿足招標文件要求。（五）客戶溝通與關系維護1.與客戶保持密切溝通，及時了解客戶需求變化和項目進展情況，協調解決項目中出現的問題。2.建立良好的客戶關系，增強客戶對公司的信任和滿意度，為后續項目合作奠定基礎。（六）行業研究與知識分享1.關注SAP行業動態、新技術發展趨勢及競爭對手情況，定期收集、整理相關信息，并向公司內部進行分享。2.結合行業經驗和項目實踐，總結提煉SAP售前咨詢的方法和技巧，為團隊成員提供培訓和指導。三、任職要求（一）教育背景本科及以上學歷，計算機、信息管理、企業管理等相關專業優先。（二）專業技能1.深入掌握SAP系統的核心模塊，如財務會計（FI）、管理會計（CO）、物料管理（MM）、銷售與分銷（SD）等，具備豐富的系統配置和實施經驗。2.熟悉SAP系統的架構、技術原理及相關開發工具，能夠進行簡單的系統定制開發和優化。3.具備扎實的業務分析能力，能夠深入理解企業業務流程，結合SAP系統提供有效的解決方案。4.熟練掌握Office辦公軟件，能夠制作高質量的項目文檔、演示文稿等。（三）工作經驗具有[X]年以上SAP售前顧問工作經驗，參與過多個SAP項目的售前咨詢工作，熟悉項目全流程。（四）綜合素質1.具備良好的溝通能力和團隊協作精神，能夠與不同部門、不同層次的人員進行有效的溝通和協作。2.具有較強的問題解決能力和應變能力，能夠在復雜的項目環境中迅速分析問題并提出解決方案。3.具備較強的學習能力和自我驅動力，能夠不斷學習新知識、新技能，適應公司業務發展和市場變化的需求。4.具有高度的責任心和敬業精神，工作認真負責，嚴謹細致，能夠承受較大的工作壓力。四、培訓與發展（一）培訓計劃1.根據公司業務發展需求和SAP售前顧問個人能力提升需求，制定年度培訓計劃。培訓計劃應涵蓋SAP系統新知識、行業動態、溝通技巧、項目管理等方面的內容。2.定期組織內部培訓課程，邀請公司內部專家或外部專業講師進行授課。培訓課程應注重理論與實踐相結合，采用案例分析、小組討論、模擬項目等多種教學方式，提高培訓效果。3.鼓勵SAP售前顧問參加外部專業培訓課程、研討會、行業峰會等活動，拓寬視野，了解最新的行業技術和發展趨勢。對于參加外部培訓并取得相關證書或對公司有突出貢獻的顧問，給予一定的獎勵。（二）職業發展規劃1.為SAP售前顧問提供明確的職業發展路徑，包括初級售前顧問、中級售前顧問、高級售前顧問、售前經理等不同層級。2.根據SAP售前顧問的工作表現、專業技能水平和職業發展意愿，制定個性化的職業發展規劃，明確各階段的發展目標和培養計劃。3.建立公平、公正的晉升機制，對于表現優秀、能力突出的SAP售前顧問，給予晉升機會，激勵員工不斷提升自身能力和業績。五、工作流程與規范（一）項目啟動階段1.銷售部門獲取項目信息后，及時與售前顧問溝通，介紹項目基本情況和客戶需求要點。2.售前顧問與銷售團隊共同拜訪客戶，進一步了解項目背景、目標和詳細需求，形成初步的項目需求分析報告。3.根據項目需求分析報告，制定項目售前工作計劃，明確工作任務、時間節點和責任人，并提交給項目負責人審核。（二）需求調研階段1.與客戶建立定期溝通機制，通過面對面訪談、問卷調查、實地考察等方式，深入了解客戶業務流程、現有系統使用情況、業務痛點及對SAP系統的期望。2.對收集到的需求信息進行整理、分析和歸納，與客戶進行多次確認，確保需求的準確性和完整性。3.組織相關部門（如技術、業務等）對需求進行評審，形成正式的項目需求文檔，并提交給客戶簽字確認。（三）解決方案設計階段1.根據項目需求文檔，結合公司SAP產品體系和行業最佳實踐，設計詳細的SAP解決方案。解決方案應包括系統架構設計、模塊功能設計、業務流程優化建議、接口設計、數據遷移方案等內容。2.組織內部專家對解決方案進行評審，根據評審意見進行修改和完善，確保解決方案的可行性、合理性和先進性。3.與客戶溝通解決方案，向客戶詳細介紹方案的設計思路、功能亮點、實施計劃和預期效果，解答客戶疑問，獲取客戶對解決方案的認可。（四）項目演示階段1.根據解決方案，準備項目演示環境和演示資料，包括系統演示腳本、演示數據、案例分析等。2.組織項目演示會議，向客戶進行系統演示。演示過程中要注重與客戶的互動，及時解答客戶提出的問題，引導客戶關注解決方案的核心價值。3.演示結束后，收集客戶反饋意見，對演示效果進行評估和總結，針對不足之處進行改進，為后續項目投標和項目實施提供參考。（五）投標文件編制階段1.根據招標文件要求和項目實際情況，確定投標文件的內容框架和重點。2.負責編制投標文件中與SAP相關的部分，包括技術方案、項目實施計劃、服務承諾、項目團隊介紹、業績案例等。3.對投標文件進行多次審核和校對，確保文件內容準確、完整、格式規范，突出公司在SAP項目方面的優勢和競爭力。4.在投標截止日期前，將投標文件提交給銷售部門，由銷售部門統一提交給招標方。（六）項目跟進階段1.項目中標后，與銷售、技術等部門共同組建項目實施團隊，參與項目啟動會議，明確項目各方的職責和工作界面。2.在項目實施過程中，定期與客戶溝通，了解項目進展情況和客戶需求變化，協調解決項目中出現的問題。3.協助項目實施團隊進行項目驗收工作，提供必要的技術支持和文檔資料，確保項目順利交付。六、績效考核（一）考核指標1.項目需求調研與分析：需求文檔的準確性、完整性；需求調研的及時性和深度。2.解決方案設計：解決方案的合理性、可行性、創新性；與客戶需求的匹配度。3.項目演示與講解：演示效果；客戶滿意度；對解決方案的理解和掌握程度。4.投標文件編制：投標文件的質量；對項目的響應程度；是否滿足招標文件要求。5.客戶溝通與關系維護：客戶反饋；客戶滿意度；客戶關系的穩定性。6.行業研究與知識分享：行業信息的收集和整理質量；內部培訓的參與度和效果；知識分享的貢獻度。（二）考核周期績效考核周期為季度考核和年度考核相結合。季度考核在每季度末進行，年度考核在每年年末進行，年度考核結果為全年考核成績的綜合評定。（三）考核方式1.自我評估：SAP售前顧問根據考核期內的工作表現，進行自我總結和評價，填寫績效考核自評表。2.上級評估：由售前顧問的直接上級領導根據其日常工作表現、項目成果、客戶反饋等情況，對其進行考核評價，填寫績效考核評估表。3.客戶評價：向客戶發放客戶滿意度調查問卷，收集客戶對售前顧問在項目需求調研、解決方案設計、項目演示、客戶溝通等方面的評價意見，作為績效考核的參考依據。4.同事評價：組織售前顧問所在團隊成員進行互評，評價內容包括團隊協作、溝通能力、問題解決能力等方面，評價結果納入績效考核體系。（四）考核結果應用1.績效獎金發放：根據績效考核結果，確定績效獎金發放系數，績效獎金=績效獎金基數×績效獎金發放系數。績效獎金發放系數根據考核得分劃分為不同等級，具體如下：優秀（90分及以上）：績效獎金發放系數為1.5良好（8089分）：績效獎金發放系數為1.2合格（6079分）：績效獎金發放系數為1.0不合格（60分以下）：績效獎金發放系數為0.52.晉升與調薪：年度績效考核結果作為員工晉升、調薪的重要依據。連續兩年年度考核優秀的員工，在職位晉升、薪資調整等方面給予優先考慮。3.培訓與發展：根據績效考核結果，針對員工存在的不足，制定個性化的培訓和發展計劃，幫助員工提升能力，改進績效。七、激勵與約束（一）激勵措施1.項目獎金：對于成功中標并順利實施的重要SAP項目，根據項目的難度、規模和貢獻程度，給予項目團隊成員一定的項目獎金。項目獎金分配方案由項目負責人根據團隊成員在項目中的實際表現制定，報公司審批后執行。2.優秀員工獎勵：每年評選優秀SAP售前顧問，給予榮譽證書和一定的物質獎勵，如獎金、獎品等。優秀員工評選標準主要包括績效考核成績、項目成果、客戶滿意度、團隊協作等方面。3.職業發展機會：為表現優秀的SAP售前顧問提供更多的職業發展機會，如晉升、輪崗、跨部門合作等，幫助員工拓展職業發展空間，實現個人價值。4.培訓與學習支持：鼓勵SAP售前顧問參加各類培訓課程、研討會、行業峰會等活動，公司給予一定的費用支持。對于取得相關專業證書或在行業內發表有影響力的文章的員工，給予額外的獎勵。（二）約束機制1.紀律處分：對于違反公司規章制度、工作紀律或職業道德的SAP售前顧問，視情節輕重給予警告、記過、記大過、降職、撤職、開除等紀律處分。紀律處分將記錄在員工個人檔案中，并與績效考核、薪酬調整、職業發展等掛鉤。2.賠償責任：因個人原因給公司造成經濟損失的SAP售前顧問，應按照公司相關規定承擔相應的賠償責任。賠償金額根據損失情況確定，最高不超過其年收入的一定比例。3.競業限制：與公司簽訂競業限制協議