危化品公司銷售管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范公司危化品銷售行為，確保銷售活動(dòng)合法、有序、高效進(jìn)行，保障公司利益，維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)危化品銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于公司危化品銷售部門及其員工，涵蓋危化品從市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)、訂單處理、合同簽訂、產(chǎn)品交付到售后服務(wù)等全過程。3.基本原則依法經(jīng)營(yíng)原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)危化品管理的法律法規(guī)，確保銷售活動(dòng)合法合規(guī)。安全第一原則：始終將安全放在首位，在銷售過程中保障危化品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸和使用安全。客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的服務(wù)，滿足客戶合理要求。誠(chéng)實(shí)守信原則：秉持誠(chéng)實(shí)守信的價(jià)值觀，與客戶、合作伙伴建立良好的信任關(guān)系。二、銷售部門職責(zé)1.市場(chǎng)調(diào)研與分析關(guān)注危化品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集行業(yè)信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司銷售策略制定提供依據(jù)。定期開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解客戶需求變化，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)提供建議。2.客戶開發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)危化品客戶的開發(fā)工作，拓展銷售渠道，尋找潛在客戶，建立客戶檔案。維護(hù)與現(xiàn)有客戶的良好合作關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。3.銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行根據(jù)公司銷售目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定銷售計(jì)劃并組織實(shí)施，完成銷售任務(wù)。負(fù)責(zé)危化品銷售訂單的接收、處理、跟蹤和協(xié)調(diào)，確保訂單按時(shí)、準(zhǔn)確執(zhí)行。與生產(chǎn)部門、物流部門等相關(guān)部門密切協(xié)作，保障產(chǎn)品供應(yīng)和交付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。4.合同管理起草、審核和簽訂危化品銷售合同，確保合同條款合法、合規(guī)、明確，維護(hù)公司利益。跟蹤合同執(zhí)行情況，及時(shí)處理合同變更、解除等事宜，協(xié)調(diào)解決合同糾紛。5.售后服務(wù)負(fù)責(zé)處理客戶關(guān)于危化品質(zhì)量、使用等方面的投訴和反饋，及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決問題。定期收集客戶對(duì)售后服務(wù)的意見和建議，不斷改進(jìn)售后服務(wù)質(zhì)量。三、銷售流程管理1.客戶需求溝通銷售人員主動(dòng)與客戶溝通，了解客戶對(duì)危化品的需求，包括產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)等。詳細(xì)記錄客戶需求信息，確保信息準(zhǔn)確無誤，并及時(shí)反饋給相關(guān)部門。2.銷售報(bào)價(jià)根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品價(jià)格政策，銷售人員制作銷售報(bào)價(jià)單，明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、交貨期等內(nèi)容。將銷售報(bào)價(jià)單提交給客戶，并與客戶進(jìn)行溝通解釋，確保客戶理解報(bào)價(jià)內(nèi)容。3.訂單接收與確認(rèn)客戶接受報(bào)價(jià)后，向公司下達(dá)銷售訂單。銷售人員收到訂單后，仔細(xì)核對(duì)訂單信息與客戶需求是否一致。如訂單信息存在疑問或不完整，及時(shí)與客戶溝通確認(rèn)，確保訂單準(zhǔn)確無誤后，將訂單錄入公司銷售管理系統(tǒng)。4.訂單審核銷售訂單錄入系統(tǒng)后，由銷售部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核。審核內(nèi)容包括訂單價(jià)格、交貨期、客戶信用等方面。如訂單存在問題，銷售部門負(fù)責(zé)人及時(shí)與銷售人員溝通，要求其與客戶協(xié)商解決，確保訂單符合公司規(guī)定和客戶要求。5.合同簽訂審核通過的訂單，由銷售人員根據(jù)訂單內(nèi)容起草銷售合同。合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、違約責(zé)任等條款。銷售合同經(jīng)公司法務(wù)部門審核通過后，由雙方簽字蓋章生效。合同簽訂后，銷售人員將合同副本存檔，并及時(shí)通知相關(guān)部門做好生產(chǎn)、發(fā)貨等準(zhǔn)備工作。6.生產(chǎn)安排銷售部門將已簽訂合同的相關(guān)信息傳遞給生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門根據(jù)合同交貨期和產(chǎn)品庫存情況，制定生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)任務(wù)。在生產(chǎn)過程中，銷售部門應(yīng)與生產(chǎn)部門保持密切溝通，及時(shí)了解生產(chǎn)進(jìn)度，確保產(chǎn)品按時(shí)生產(chǎn)完成。7.產(chǎn)品交付生產(chǎn)完成后，物流部門根據(jù)銷售合同約定的交貨期和交貨地點(diǎn)，安排產(chǎn)品運(yùn)輸。銷售人員負(fù)責(zé)跟蹤產(chǎn)品運(yùn)輸情況，及時(shí)向客戶反饋運(yùn)輸信息，確保產(chǎn)品按時(shí)、安全交付給客戶。產(chǎn)品交付時(shí)，客戶應(yīng)在送貨單上簽字確認(rèn)。送貨單作為產(chǎn)品交付的憑證，由銷售人員存檔保存。8.貨款回收銷售部門負(fù)責(zé)按照銷售合同約定的付款方式和時(shí)間，及時(shí)催收貨款。對(duì)于逾期未付款的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，了解原因，催促客戶付款。如客戶仍未付款，應(yīng)按照公司應(yīng)收賬款管理制度采取相應(yīng)措施，確保公司貨款安全回收。四、客戶管理1.客戶檔案建立銷售人員應(yīng)對(duì)每個(gè)客戶建立獨(dú)立的檔案，檔案內(nèi)容包括客戶基本信息（如公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等）、客戶需求信息、購(gòu)買記錄、信用狀況等。客戶檔案應(yīng)定期更新，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。2.客戶分類管理根據(jù)客戶購(gòu)買量、購(gòu)買頻率、信用狀況等因素，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。一般可分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和潛在客戶。針對(duì)不同類型的客戶，制定相應(yīng)的銷售策略和服務(wù)方案，提高銷售效率和客戶滿意度。3.客戶信用評(píng)估定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容包括客戶財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、信用記錄等方面。根據(jù)信用評(píng)估結(jié)果，確定客戶信用等級(jí)，為銷售合同簽訂、貨款回收等提供參考依據(jù)。對(duì)于信用等級(jí)較低的客戶，應(yīng)采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，如要求客戶提供擔(dān)保、縮短付款期限等。4.客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員應(yīng)定期與客戶溝通，了解客戶使用產(chǎn)品情況，收集客戶反饋意見，及時(shí)解決客戶問題。組織開展客戶回訪活動(dòng)，每年至少對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行一次全面回訪，對(duì)一般客戶進(jìn)行抽樣回訪。回訪內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等方面。通過舉辦客戶座談會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)交流，增進(jìn)客戶對(duì)公司的了解和信任，鞏固客戶關(guān)系。五、銷售價(jià)格管理1.價(jià)格制定原則公司危化品銷售價(jià)格應(yīng)根據(jù)成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合制定，確保價(jià)格具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)保證公司合理利潤(rùn)。價(jià)格制定應(yīng)遵循公平、公正、公開的原則，不得隨意抬高或壓低價(jià)格，損害公司或客戶利益。2.價(jià)格調(diào)整機(jī)制市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化（如原材料價(jià)格大幅波動(dòng)、市場(chǎng)需求急劇變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整等）時(shí)，銷售部門應(yīng)及時(shí)收集相關(guān)信息，分析對(duì)公司銷售價(jià)格的影響，并提出價(jià)格調(diào)整建議。價(jià)格調(diào)整建議經(jīng)公司管理層審批后實(shí)施。價(jià)格調(diào)整應(yīng)提前通知客戶，確保客戶有足夠的時(shí)間了解價(jià)格變化情況。3.價(jià)格審批流程銷售人員如需對(duì)客戶進(jìn)行特殊價(jià)格優(yōu)惠或超出公司價(jià)格政策范圍的報(bào)價(jià)，應(yīng)填寫價(jià)格審批申請(qǐng)表，詳細(xì)說明價(jià)格優(yōu)惠原因、優(yōu)惠幅度、預(yù)計(jì)銷售數(shù)量等內(nèi)容。價(jià)格審批申請(qǐng)表經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后，提交給公司財(cái)務(wù)部門和管理層審批。審批通過后方可執(zhí)行特殊價(jià)格。六、銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算編制銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，編制年度銷售費(fèi)用預(yù)算。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、客戶開發(fā)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等項(xiàng)目。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)詳細(xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算金額、預(yù)算依據(jù)和使用計(jì)劃，確保預(yù)算的合理性和可操作性。2.費(fèi)用報(bào)銷管理銷售人員發(fā)生的銷售費(fèi)用應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度規(guī)定的報(bào)銷流程進(jìn)行報(bào)銷。報(bào)銷時(shí)應(yīng)提供真實(shí)、合法、有效的發(fā)票和相關(guān)憑證，并填寫費(fèi)用報(bào)銷單，注明費(fèi)用發(fā)生時(shí)間、地點(diǎn)、事由、金額等信息。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)銷售人員的費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行審核，確保費(fèi)用支出符合公司規(guī)定和業(yè)務(wù)實(shí)際需要。審核通過后，提交給公司財(cái)務(wù)部門進(jìn)行報(bào)銷。3.費(fèi)用控制與監(jiān)督公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)銷售費(fèi)用的使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控費(fèi)用支出是否超出預(yù)算范圍。如發(fā)現(xiàn)費(fèi)用超支，應(yīng)及時(shí)與銷售部門溝通，查找原因，采取措施進(jìn)行控制。公司審計(jì)部門應(yīng)對(duì)銷售費(fèi)用的使用情況進(jìn)行定期審計(jì)，檢查費(fèi)用支出的真實(shí)性、合法性和合理性。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)及時(shí)提出整改意見，督促相關(guān)部門進(jìn)行整改。七、銷售業(yè)績(jī)考核1.考核指標(biāo)設(shè)定銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)主要包括銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。根據(jù)不同崗位和職責(zé)，對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)進(jìn)行差異化設(shè)定，確保考核指標(biāo)能夠準(zhǔn)確反映銷售人員的工作業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)。2.考核周期銷售業(yè)績(jī)考核周期為月度、季度和年度。月度考核主要對(duì)銷售人員當(dāng)月的銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行考核；季度考核在月度考核的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售人員季度銷售業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；年度考核則對(duì)銷售人員全年的銷售業(yè)績(jī)、工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行全面考核。3.考核方式銷售業(yè)績(jī)考核采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式。定量考核主要依據(jù)銷售數(shù)據(jù)和相關(guān)指標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)分；定性考核則通過上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等方式，對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。考核結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給銷售人員，讓其了解自己的工作表現(xiàn)和存在的問題，以便及時(shí)調(diào)整工作策略，改進(jìn)工作方法。4.激勵(lì)與懲罰措施根據(jù)銷售業(yè)績(jī)考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、晉升、榮譽(yù)稱號(hào)等，激勵(lì)銷售人