房地產拓客思路多渠道開拓客戶關系1、常見的渠道通常有：（1）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。（2）社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；（3）開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；（4）代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；（5）合作物業公司的客戶資源；（6）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；（7）專業短信公司、直郵公司的客戶資源；（8）銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協會如臺商協會、證券協會、物流協會會員。（9）房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。2、建立關系的方式主要有以下四種：（1）開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第（1）（2）（6）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。（2）用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。（3）與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。如上述第（9）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。（4）開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。3、建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：（1）邀請參加項目舉辦的活動（2）訪談訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇談、開發商專職聘請業主顧問等都是好的形式。（3）消費寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合拓十大客戶資源渠道：(1)項目周邊客戶：在項目地塊樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；(2)大學城客戶：派直銷人員（在校大學生兼職）散發DM單等宣傳資料；(3)有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；(4)投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發送，組織投資講座；(5)白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶；（6)行會客戶：針對行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放宣傳資料等；（7）業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶，形成良好的業內口碑；（8）城際高端客戶：針對城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。外拓1、外拓的方式:(1)高級拓客：商家聯動、企事業單位團購。思路：商家聯動一般是聯合當地客戶資源屬性重疊的商家進行行業聯盟，互享資源(2)企事業團購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業、政府單位、事業單位去上門拜訪，組織團購，見效周期較長(3)中級拓客：商圈巡展、動遷嫁接、社區覆蓋動遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團購活動。社區覆蓋是在城區社區進行大面積宣傳，并將社區負責人發展成為編外。(4)初級拓客：派單、競品攔截、陌拜。競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一;陌拜可以與企事業單位團購一起做。2、外拓出現的問題（1）小蜜蜂與置業顧問分開來派發傳單，沒有形成監管作用。解決方法：2人一組，置業顧問為組長，負責監督小蜜蜂派發數量及質量，如未完成基礎目標，則置業顧問與小蜜蜂一起扣罰。（2）小蜜蜂派發說辭不清晰解決方法：a、培訓初步溝通技巧；b、培訓產品核心價值店輸出話術；（3）小蜜蜂電話數量要求不達標解決方法：已硬性規定每天最低10組。（4）派單效果不佳解決辦法：圍點打援，集中優勢兵力掃清核心區域。根據項目就近原則及成交客戶的相關情況，建議暫時放棄西北、西南區域派單，集中力量進攻東北、東南區域。（5）派單單頁數量無法估計小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計次日派發單頁數量，建議每天每人下班前準備好100-200份單頁，第二天發完即可方便統計。3、派單可以結合相關事宜梳理業主居住區域、工作區域，在派單的同時與客戶預約上門拜訪，有以下幾個目的：1、大力發展老帶新；2、了解鎮上及客戶單位情況；3、做團購介紹；4、宣傳項目知名度。發展鄉鎮編外，鄉鎮以鎮中心大型超市為主，贈送一些購物袋，并要求放置展架，設流動展點以促進宣傳。鄉村以村委及鄉村超市為主，贈送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。鄉村墻體廣告植入。對于購買潛力較大的鄉村，可以在周圍醒目的地方植入鄉村墻體廣告。事件營銷1、事件營銷的特點（1）具有極強的針對性：事件營銷的最主要的特點就是具有極強的針對性，可以說事件營銷就是在現有的事件上捕捉商機，然后利用現有事件滋生新意，創造具有完全相關性的事件。另一種方式就是自創事件，針對性營銷。（2）具有極強的主動性：不管是借助事件營銷還是創意營銷，事件營銷的主動權都歸屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權。（3）具有前期的保密性：主動權的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數據都具有高度的保密性，保密就代表著唯一。這個也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處(原創先行)。（4）具有一定的不可控制的風險：事件營銷本身就是借力和打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預測的牽涉性風險，事件營銷的擴大，不可預測。（5）具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。（6）具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能。（7）具有臨時的權重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時權重。（8）具有一定的可引導性：事件營銷的臨時權重對于網絡營銷來說具有很大的可引導性，在運用搜索引擎給與的臨時權重的同時，如果經過適當處理，那么在短時間內會有非常大的權重引導功能。2、事件營銷的通用手段事件營銷備受廣大營銷者的關注，通用的運用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應手段、輿論手段”等。3、事件營銷應該注意什么?（1）謹慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項規定的限制，在實際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規，如果您不是新聞專業單位建議不要使用。（2）謹慎侵權：事件營銷可能涉及到各項版權、名譽、形象的限制，所以在我們實際操作中應該考慮各個細節，謹慎您的反向思維，從多方利益考慮。（3）謹慎文字獄：在我們事件營銷的實際準備中應該謹慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規定。（4）推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應該多運用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護“別被對手借力打力”。4、事件營銷應該堅持的原則（1）堅持事實就是的原則：由于事件營銷的不可預測的風險性，在我們做實體營銷的時候應該堅持實事求是，切記虛張聲勢，從自身的實際情況出發，不浮夸，要對事件的可能后果負責，由于不可預測，浮夸的效果反而增加各方面的負擔。(2)堅持多方雙贏的原則：借力打力當然好，但是我們不要踩著別