公司制定銷售管理制度一、總則（一）目的為了規(guī)范公司銷售行為，建立健全銷售管理體系，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，實現(xiàn)公司銷售目標，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售內(nèi)勤等。（三）基本原則1.以市場為導向，滿足客戶需求，不斷提升公司產(chǎn)品和服務的市場競爭力。2.公平、公正、公開的原則，確保銷售工作的透明化和規(guī)范化。3.激勵與約束相結(jié)合，充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性，同時加強對銷售行為的監(jiān)督和管理。4.團隊協(xié)作原則，強調(diào)銷售部門與其他部門之間的協(xié)同合作，共同推動公司業(yè)務發(fā)展。二、銷售組織架構(gòu)及職責（一）銷售部門組織架構(gòu)銷售部門設銷售經(jīng)理一名，銷售代表若干，銷售內(nèi)勤一名。（二）各崗位職責1.銷售經(jīng)理負責制定銷售計劃和銷售策略，確保銷售目標的實現(xiàn)。管理銷售團隊，指導和監(jiān)督銷售代表的工作，定期進行業(yè)績評估和培訓。拓展市場，開發(fā)新客戶，維護老客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。協(xié)調(diào)銷售部門與其他部門之間的工作，確保公司業(yè)務的順利開展。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略調(diào)整提供建議。2.銷售代表按照銷售經(jīng)理制定的銷售計劃和策略，積極開拓市場，尋找潛在客戶，完成銷售任務。與客戶進行溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務，促成交易。維護客戶關(guān)系，及時解決客戶問題，提高客戶忠誠度。收集市場信息和客戶反饋，為公司產(chǎn)品改進和市場推廣提供依據(jù)。協(xié)助銷售內(nèi)勤完成銷售合同的簽訂、執(zhí)行和跟蹤等工作。3.銷售內(nèi)勤負責銷售合同的起草、審核、簽訂和歸檔管理。協(xié)助銷售代表處理客戶訂單，跟蹤訂單執(zhí)行情況，及時反饋訂單信息。負責客戶資料的整理和歸檔，建立客戶數(shù)據(jù)庫。統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，制作銷售報表，為銷售決策提供支持。協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售團隊的日常管理工作，如考勤、辦公用品管理等。三、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)1.銷售代表通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡推廣、客戶推薦等方式尋找潛在客戶。2.對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定有合作意向的客戶名單。3.與潛在客戶進行首次溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務，建立聯(lián)系。（二）客戶跟進1.銷售代表對有合作意向的客戶進行持續(xù)跟進，定期與客戶溝通，了解客戶動態(tài)。2.根據(jù)客戶需求，為客戶提供個性化的解決方案和產(chǎn)品報價。3.邀請客戶參觀公司或參加產(chǎn)品演示會，增強客戶對公司產(chǎn)品和服務的了解和信任。（三）銷售談判1.當客戶對產(chǎn)品和服務表現(xiàn)出明確興趣時，銷售代表與客戶進行銷售談判。2.談判內(nèi)容包括產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款。3.銷售代表應充分了解客戶需求和競爭對手情況，制定合理的談判策略，爭取達成有利的合作協(xié)議。（四）合同簽訂1.銷售談判達成一致后，銷售內(nèi)勤負責起草銷售合同。2.銷售合同應明確雙方的權(quán)利和義務，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款。3.銷售合同經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給客戶簽字蓋章。4.銷售內(nèi)勤負責將簽訂后的銷售合同進行歸檔管理，并及時通知相關(guān)部門執(zhí)行。（五）訂單執(zhí)行1.銷售內(nèi)勤將銷售合同下達給生產(chǎn)部門，安排生產(chǎn)計劃。2.生產(chǎn)部門按照合同要求組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量交付。3.銷售代表負責跟蹤訂單執(zhí)行情況，及時協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題。4.產(chǎn)品交付前，銷售代表應與客戶溝通，確認交貨時間和方式，并協(xié)助客戶做好收貨準備。（六）售后服務1.產(chǎn)品交付后，銷售代表應及時跟進客戶使用情況，了解客戶滿意度。2.對于客戶提出的問題和投訴，銷售代表應及時反饋給相關(guān)部門，并協(xié)助解決。3.定期回訪客戶，收集客戶反饋，為公司產(chǎn)品改進和服務提升提供依據(jù)。4.建立售后服務檔案，記錄客戶問題及解決情況，以便跟蹤和分析。四、銷售業(yè)績考核與激勵（一）考核指標1.銷售額：考核銷售代表完成的銷售金額。2.銷售利潤：考核銷售代表為公司創(chuàng)造的利潤。3.銷售增長率：考核銷售代表銷售額的增長情況。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售代表開發(fā)新客戶的數(shù)量。5.客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式考核客戶對銷售代表服務的滿意度。6.銷售費用控制：考核銷售代表在銷售過程中對費用的控制情況。（二）考核周期銷售業(yè)績考核以月度為單位進行，每月初對上一月度的銷售業(yè)績進行考核。（三）考核方式1.銷售代表每月末提交銷售業(yè)績報告，包括銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)情況、客戶滿意度等指標完成情況。2.銷售內(nèi)勤負責統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，制作銷售報表，為考核提供數(shù)據(jù)支持。3.銷售經(jīng)理根據(jù)銷售代表的業(yè)績報告和銷售報表，對銷售代表進行業(yè)績評估，并填寫考核表。（四）激勵措施1.獎金激勵：根據(jù)銷售代表的業(yè)績考核結(jié)果，發(fā)放月度獎金。獎金金額與銷售額、銷售利潤等指標掛鉤，具體比例如下：銷售額完成率達到100%及以上，銷售利潤完成率達到100%及以上，獎金系數(shù)為1.2。銷售額完成率達到90%99%，銷售利潤完成率達到90%99%，獎金系數(shù)為1。銷售額完成率低于90%，銷售利潤完成率低于90%，獎金系數(shù)為0.8。2.提成激勵：對于超過銷售目標的部分，給予銷售代表一定比例的提成。提成比例根據(jù)產(chǎn)品類別和銷售難度確定，具體如下：高利潤產(chǎn)品：提成比例為超出目標銷售額部分的10%。中等利潤產(chǎn)品：提成比例為超出目標銷售額部分的8%。低利潤產(chǎn)品：提成比例為超出目標銷售額部分的5%。3.晉升激勵：連續(xù)三個月銷售業(yè)績排名在前10%的銷售代表，有機會晉升為銷售主管。晉升后享受相應的職級待遇。4.榮譽激勵：對銷售業(yè)績突出的銷售代表，公司將頒發(fā)“銷售冠軍”、“最佳銷售團隊”等榮譽稱號，并在公司內(nèi)部進行表彰和宣傳。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據(jù)年度銷售計劃，制定年度銷售費用預算。銷售費用預算應包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費等各項費用。2.年度銷售費用預算經(jīng)公司領(lǐng)導審批后執(zhí)行。在預算執(zhí)行過程中，如因業(yè)務發(fā)展需要調(diào)整預算，應提前向公司領(lǐng)導提交申請，經(jīng)批準后方可調(diào)整。（二）費用報銷1.銷售代表應按照公司財務制度的規(guī)定，及時報銷銷售費用。報銷憑證應真實、合法、有效，包括發(fā)票、收據(jù)、出差審批單等。2.銷售內(nèi)勤負責審核銷售費用報銷憑證，確保報銷內(nèi)容符合公司規(guī)定和財務制度要求。審核無誤后，提交給銷售經(jīng)理審批。3.銷售經(jīng)理對銷售費用報銷進行審批，審批通過后提交給財務部門進行報銷。（三）費用控制1.銷售部門應加強對銷售費用的控制，嚴格按照預算執(zhí)行。如發(fā)現(xiàn)費用超支，應及時分析原因，并采取措施進行調(diào)整。2.對于市場推廣費用，應選擇合適的推廣渠道和方式，提高推廣效果，降低推廣成本。3.對于差旅費和業(yè)務招待費，應嚴格按照公司規(guī)定的標準執(zhí)行，杜絕浪費和違規(guī)行為。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同必須采用書面形式，明確雙方的權(quán)利和義務。合同內(nèi)容應包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款。2.銷售內(nèi)勤負責起草銷售合同，合同初稿應提交給銷售經(jīng)理審核。銷售經(jīng)理審核通過后，提交給客戶簽字蓋章。3.在簽訂銷售合同前，銷售代表應確?？蛻粢呀?jīng)充分了解合同條款，并對合同內(nèi)容無異議。（二）合同執(zhí)行1.銷售內(nèi)勤負責將簽訂后的銷售合同下達給相關(guān)部門執(zhí)行，包括生產(chǎn)部門、物流部門等。2.生產(chǎn)部門按照合同要求組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量交付。物流部門負責安排產(chǎn)品運輸，確保產(chǎn)品安全、及時送達客戶手中。3.銷售代表負責跟蹤合同執(zhí)行情況，及時協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。如因客戶原因需要變更合同條款，應及時與客戶溝通，并按照公司規(guī)定的流程進行審批。（三）合同變更與解除1.在合同履行過程中，如因不可抗力或其他原因需要變更合同條款，雙方應協(xié)商一致，并簽訂書面協(xié)議。合同變更協(xié)議應作為原合同的補充文件，與原合同具有同等法律效力。2.如因一方原因需要解除合同，應提前通知對方，并按照合同約定承擔相應的違約責任。解除合同的通知應采用書面形式，并經(jīng)雙方簽字確認。（四）合同歸檔1.銷售內(nèi)勤負責將簽訂后的銷售合同及相關(guān)文件進行歸檔管理，建立合同檔案。合同檔案應包括合同原件、合同變更協(xié)議、解除合同通知等文件。2.合同檔案應按照年度、客戶名稱等分類存放，便于查詢和管理。銷售內(nèi)勤應定期對合同檔案進行整理和核對，確保檔案的完整性和準確性。七、客戶關(guān)系管理（一）客戶信息管理1.銷售代表應建立客戶信息檔案，記錄客戶的基本信息、購買歷史、需求偏好等內(nèi)容?？蛻粜畔n案應及時更新，確保信息的準確性和完整性。2.銷售內(nèi)勤負責收集和整理銷售代表提交的客戶信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫應定期進行備份，防止數(shù)據(jù)丟失。3.公司應加強對客戶信息的保密管理，未經(jīng)客戶同意，不得將客戶信息泄露給第三方。（二）客戶拜訪與溝通1.銷售代表應定期拜訪客戶，了解客戶需求和使用情況，加強與客戶的溝通和聯(lián)系。拜訪頻率應根據(jù)客戶重要程度和業(yè)務量確定，一般每月不少于一次。2.在拜訪客戶前，銷售代表應做好充分準備，了解客戶近期業(yè)務情況和需求變化，制定拜訪計劃和溝通要點。3.拜訪客戶時，銷售代表應注重溝通技巧，傾聽客戶意見和建議，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。（三）客戶投訴處理1.對于客戶提出的投訴，銷售代表應及時響應，認真傾聽客戶訴求，記錄投訴內(nèi)容。2.銷售代表應在接到投訴后的24小時內(nèi)將投訴情況反饋給銷售經(jīng)理，并協(xié)助銷售經(jīng)理制定解決方案。3.銷售經(jīng)理應根據(jù)投訴情況，協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理，確保在規(guī)定時間內(nèi)解決客戶投訴。處理結(jié)果應及時反饋給客戶，并跟蹤客戶滿意度。（四）客戶關(guān)系維護1.銷售部門應注重客戶關(guān)系維護，通過定期回訪、節(jié)日問候、贈送禮品等方式，增強客戶對公司的好感和忠誠度。2.銷售代表應積極參與公司組織的客戶關(guān)系維護活動，如客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品推介會等，加強與客戶的互動和交流。3.對于重要客戶，銷售經(jīng)理應親自參與客戶關(guān)系維護工作，定期拜訪客戶，了解客戶需求，協(xié)調(diào)解決客戶問題，確?？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。八、銷售團隊培訓與發(fā)展（一）培訓計劃1.銷售部門應根據(jù)銷售團隊的實際情況和業(yè)務發(fā)展需求，制定年度培訓計劃。培訓計劃應包括培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓方式、培訓時間等內(nèi)容。2.培訓內(nèi)容應涵蓋銷售技巧、產(chǎn)品知識、市場動態(tài)、客戶關(guān)系管理等方面，以提高銷售團隊的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務能力。3.培訓方式應多樣化，包括內(nèi)部培訓、外部培訓、在線學習、案例分析等，以滿足不同培訓需求。（二）培訓實施1.銷售部門負責組織實施培訓計劃，確保培訓工作的順利開展。培訓前應做好培訓準備工作，包括培訓資料準備、培訓場地安排、培訓講師邀請等。2.培訓過程中，應注重培訓效果評估，通過課堂提問、小組討論、課后作業(yè)等方式，了解學員對培訓內(nèi)容的掌握情況和學習效果。3.培訓結(jié)束后，應要求學員撰寫培訓總結(jié)，分享培訓收獲和體會。銷售部門應根據(jù)培訓效果評估情況，對培訓計劃進行調(diào)整和優(yōu)化。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.公司為銷售團隊提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，鼓勵銷售代表不斷提升自己，實現(xiàn)個人價值與公司發(fā)展的