接觸面談的時候

注意要點〔1〕見面的起初要多順著客戶，千萬不要一上來就發生爭論；〔2〕采取認同的方法，認同客戶的心情但并不等于同意他的觀點。第一頁，共十九頁。1、我對保險不感興趣〔緩和反問法〕處理—〔先確認〕您當然不需要對保險感興趣。只有那些擔憂自己孩子將來讀書時沒有充足的學費而耽誤孩子前程的人才會對保險感興趣；只有那些害怕自己也遺傳上一代家庭曾經發生過的重病的人才會對保險感興趣；還有那些不愿意將來只靠一點微薄的退休金來養老的人才會對保險感興趣。如果您現在對我說您對保險有興趣的話，我還會請教您為什么會對保險產生興趣的？第二頁，共十九頁。2、我們已經保過了處理—〔先認同〕這太好了，如果我碰到的客戶都象您一樣有保險意識就好了。不知道您是什么時候投保的？保單的內容調整過沒有？你的壽險參謀有沒有為您做周年保單檢視？其實保險需求是隨著家庭結構及經濟狀況的變化而不斷變化的，況且不少象您這樣買過保險的人都了解去年買的衣服再過幾年肯定不適宜了，保險也一樣，所以專業的保險銷售人員一定會為客戶做周年保單檢視，今天這樣一個時機，如果您不反對，我可以為您免費做次保單檢視？第三頁，共十九頁。3、我不相信保險，保險沒用〔實例分析法〕處理——〔先同意〕是啊，其實也有很多人都不相信保險，所以很多人都不買，但是很多人看到別人生病住院賠到錢了，他們才相信，這還不晚；很多人看到別人三年六年到期拿錢了，他們才相信，這就虧了；還有真的出事了才希望有保險，那才晚了。您說是嗎？第四頁，共十九頁。促成中反對意見處理話術第五頁，共十九頁。--促使成交的時候--

注意要點〔1〕您要盡量確認這是客戶最后一個問題了，當處理完以后馬上緊跟促成動作，絕不要等待客戶的下一個拒絕。〔2〕讓處理拒絕與填投保單同時進行，一步一步推向最后成交。〔3〕客戶此時的拒絕是希望您再推他一把，讓他有個購置的理由，因此態度要委婉，言辭要堅決，堅持就是勝利。〔4〕促成階段更多表達的是動作，而不是言辭。第六頁，共十九頁。1、保險公司倒閉了怎么辦？〔直接法〕處理—〔先贊揚〕您這個問題提得好！保險法有規定：如果保險公司被依法撤銷或宣告破產，其賣出的人壽保險合同及公司的準備金，必須轉移給國家金融監管部門指定的壽險公司接受，所以這也不是您一人擔憂的事情，國家不會讓成千上萬的保戶受損失的。〔你看雷曼兄弟倒閉政府不管；但AIG政府一定扶持〕第七頁，共十九頁。2、我想與ⅩⅩ公司作比較〔轉化成可以解決的問題〕貨比三家不上當，我想您一定是這么想的，不知是不是我有哪些方面讓您不滿意〔沒有啊〕，是這樣子的，純粹的產品是沒有好壞之分的，不同的就是公司及我們這些業務員所能提供的效勞。在國家的統一監管下，每個公司的險種，只是內容各有側重，回報客戶的利益都差不多。就象工商銀行、交通銀行和農業銀行他們儲蓄方式稍有不同，但利率都是一樣的。但是業務人員的專業素質及公司的行銷模式決定了客戶所能獲得的效勞好壞，我們公司NBS行銷模式以及對我們業務人員的嚴格篩選可以保證您獲得的效勞及保障方案是最適合您的。第八頁，共十九頁。3、我沒有錢買保險處理—〔將拒絕轉化成問題〕您真會開玩笑。您的意思是不是沒有多余的錢買保險？其實如今絕大多數人都缺錢用，這正是我要來看你的原因，我不是來讓你花錢的，而是教您怎樣省錢的…況且我們這份保險方案是專門為你設計的。你看〔迅速切入保險產品〕第九頁，共十九頁。4、我有熟人在保險公司

那很好啊！一般情況下，中國人做事總是找熟人，不曉得他有沒有要求您向他購置保險。我的很多同事都有一種擔憂，因為保險簽署的是一份合同。萬一將來在保單上或理賠上有什么不滿意的地方，不好意思向熟人拉下臉來。而您對我這樣的生人就不用顧慮，如果我做的不好您馬上可以投訴我，您說呢？第十頁，共十九頁。5、我有社保的呀！沒錯，我的很多客戶都是有社保的，不過他們沒有人認為光靠社保就能保障他們的將來

因為社保只相當于內衣啊，穿著內衣到處跑是很沒平安感的哦〔有外衣才能保暖避寒〕第十一頁，共十九頁。6、我的錢足夠應付你這些保障了

您說的一點都沒有錯，我也從來沒有疑心過您的經濟實力。您想知道為什么現在許多象您一樣有錢的人都爭著買金額最大的保險嗎？第一：他們是為了表達自己的身價與眾不同，因為保單是唯一由國家金融機關頒給您的顯示身價的證明；第二：現在這些保費對您來說只是撥根牛毛，而將來那些保額卻是您最穩妥的一筆不動產和以防萬一的保命錢。舉例：李嘉誠的例子。另外，還有一點我想說明的是，中國遺產稅征收已經迫在眉睫。第十二頁，共十九頁。7、我認為還是存銀行好。

您說的沒錯，我自己也儲蓄，幾乎所有買過保險的客戶都有錢存在銀行里，但是這跟買保險并不沖突。因為他們發現銀行的利率不及保險公司的紅利，而且保險還能提供保障，銀行卻沒有，雖然它存取方便作為應付日常急需，卻很難以控制，因此很難積累成一筆客觀的財富，反而保險能為自己真正積累一筆財富。

本金利息存銀行本金利息保障分紅買保險另外銀行：方便、方便、不放便保險：方便、不放便、方便時間第十三頁，共十九頁。8、我還想再考慮考慮，和老婆商量商量

考慮是完全應該的。不過我想您可能是在批評我，肯定我有什么講得不清楚的地方還需要讓您再考慮。

您知道的，壽險和吃飯睡覺不一樣，人們可以感覺到餓了，困了才去吃和睡，但萬一等他感覺到病了、突發意外了，保險費可就拿不到了。您說是嗎？

如果您還有什么需要考慮的地方，相信我在壽險方面可以給您當個參謀。第十四頁，共十九頁。

那我還有其他投資方法，象股票啊、基金啊、回報率都很高。第十五頁，共十九頁。說起股票、基金，它其實是保險的最佳答案伙伴。因為股票、基金的盈利可能最快，但它的風險也最大，而保險的盈利是最穩的，它的風險也最小。事實上早有金融專家指出：儲蓄、股票、基金、壽險應做合理分配，才是投資良策。足球隊：前鋒、中衛、后衛、守門員〔股票、基金、國債、保險〕第十六頁，