區域市場管理手冊

一、目的

二、現實狀況分析、歷史回憶

三、分階段目日勺

銷售量/銷售額

產品

渠道

大客戶

四、代理商目H勺、方略

五、銷售政策

經銷商協議

經銷商價格管理協議

經銷商竄貨管理協議

經銷商獎勵政策

售后服務

六、渠道客戶管理

渠道客戶定義及分類

客戶檔案表

渠道基礎操作（分銷、上柜等等）

庫存管理

七、大客戶管理

大客戶定義

大客戶檔案表

大客戶生意機會點分析

大客戶協議

大客戶獎勵政策

大客戶平常管理工作

八、業務團體管理

業務人員招聘

業務團體組織架構及崗位職責

業務團體平常工作規范（使命、職責、目的、拜訪流程等等）

業務團體報表體系管理

業務團體培訓計劃

業務團體職業生涯規劃

業務團體薪酬管理體系、目口勺管理體系

九、促銷團體管理

促銷人員招聘

促銷人員管理制度

促銷人員薪酬體系

促銷員平常管理規定

促銷員培訓計劃

十、區域回憶和檢討

第一章目的

一、步步高產品分銷目的（參照）：

AV30%

0PP030%

TEL50%

50%

LR70%

二、步步高產品上柜達標目的

分銷客戶數目的80$

三、步步高產品第一主推目的

分銷客戶數目I月80%

四、步步高產品售點形象目的

AV、TEL、LR、OPPD、100%到達第一注目率

五、客戶關系目的

建立良好H勺戰略伙伴式的客戶關系，協助客戶銷售我們的產品，發展、鞏固銷售網絡

六、生意目的：

區域市場內產品銷量超過重要競爭對手J3以上銷量

第二章現實狀況分析、歷史回憶

一、現實狀況分析：

對于區域市場重要針對如下幾種方面進行分析：

1、市場基本狀況的理解分析一一掃街、分析

我們需要理解H勺信息包括：

（1）售點名稱

（2）決策人

（3）聯絡方式

（4）售點地址

（5）經營的品牌

（6）俏量（總量、步步高俏量、重要競爭對手俏量）

（7）形象（總體、第一注目率）

（8）主推（主推、第一主推）

（9）主力機型價格（標價、最低價）

（10）上柜組合（型號、價格）

（11）助銷品

（12）陳列

（13）柜臺位置

（14）柜臺面積

（15）促銷員（人數、水平）

（16）客商關系

注意事項:

（1）搜集的信息要注意其完整性

（2）搜集信息時要注意細心

（3）搜集的信息要保證精確性

搜集到以上日勺信息之后，需要產出的是《經銷商檔案表》、網絡地圖；

2、競爭對手分析

對于市場信息口勺分析，我們一般使用的工具是《市場競爭分析表》、《競爭對手產品對比

分析》、SWOT/OGSM分析，通過對于市場日勺分析，理解市場口勺狀況以及競爭對手的狀況，從

而確定我們下一步日勺銷售目的以及市場操作計劃。

3、目的消費群分析

在分析市場之后，我們還需要理解我們的消費者，重要從消費習慣、重要購置價位段、

媒體影響力等方面進行分析。

二、歷史回憶：

對于區域市場日勺銷售回憶，重要從如卜.四個方面來進行：

1、上年度銷售目的細分與實際到達：

地點456789101112123合計

區位月月月月月月月月月月月

每月目的

銷售比例

每月目的J

銷售額

2、各代理商實際得分:

地區點位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月加權

3、上年度方略及實行與成果，得失分析:

23年度年度方23年度年度方

23年度SWOT分析及年度方略略實行成果略差異分析

目孫目的與否到達？

目孫

分析年度方略

優勢

劣勢

機會

威脅

4、上年度每月重要工作計劃的I檢討:

月份4月5月6月7月

工作計劃

工作檢討

月份8月9月10月11月

工作計劃

工作檢討

月份12月1月2月3月

工作計劃

工作檢討

第三章分階段目的

一、銷售量/銷售額

營業額銷量

地區評分％上財年本財年增長提高上財年本財年增長提高

完畢額目的額度比例完畢額目的額度比例

二、產品

1、產品的銷售比例目的:

機型外觀功能零售價銷售比例

2、產品的價格體系目的:

代理商最低提議

型號一級價二級價批發價提成商場扣點

利潤零售價零售價

三、渠道

依托《網絡進展》來跟進渠道目日勺H勺完畢

評分比分銷主推上柜形象

地區總售點數

例目的實際目的實際目的實際目的實際

四、大客戶

針對各區域日勺不一樣狀況，我們可以設定一?種原則，如：AV產品年銷售額在100萬以

上的大客戶。

大客戶營業額目的h步步高AV產品占該店銷售比例30%以上；TEL占40舟以上；LR占

50%以上。

網絡目的I：分銷：10唬；第一主推、第一注目率：80%

大客戶銷售目的:

月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月

銷售比例

客年度目實目實目實目實目實目實目實目實目實目實目實目實

戶目的的際際際際際的際際際際的際際的際

第四章代理商目的、方略

年度得分目歐I:年度進貨目歐I:年度出貨目的：

月份4月5月6月

進貨

出貨

實銷

進貨得分

實銷得分

一級代理

商方略

一級業務

團體方略

二級代理

商方略

二級業務

團體方略

渠道方略

促銷員團

體方略

消費者方

略

可衡量指

標

行動計劃

負責人

五、銷售政策

一、經銷商協議

甲方：二級代理

乙方：

為了維護營銷秩序，規范銷售行為，共同開發市場，拓展業務，保障經銷商合理利潤，

根據《步步高企業細化銷售管理方案》，甲、乙雙方本著互惠互利、共同發展的原則，經雙

方友好協商，就步步高產品的銷售及設置指定經銷商事宜，到達如下協議：

1、目的

雙方共同嚴格遵守本協議，完畢步步高產品在當地每月時銷售額任務，保護步步高產品的最

低零售價，維護正常的市場價格體系，保障指定經銷商銷售步步高產品口勺合理利潤，提高步

步高產品的市場份額。

2、雙方的權利和責任

（一）甲方：

1）同意乙方為步步高產品的指定經銷商;

2）視乙方的詳細狀況，在條件許可時，予以乙方一定的廣告支持，如制作指定經銷

商店頭、燈箱等，并在后來的I報紙廣告上進行宣傳，樹立步步高指定經銷商形象;

3）在貨源緊張日勺狀況下，優先保證指定經銷商的供貨；

4）遇步步高產品價風格整，根據乙方未傳出的步步高產品日勺實際庫存給乙方進行調

價并補差價：

5）有義務為乙方滯銷品種及時調整庫存（所換商品不包括易耗品、人為損壞的商品，

且包裝不得損壞）;

6）嚴格執行步步高日勺銷售及售后服務政策，竭力處理乙方在銷售步步高產品時碰到

的問題：

7）針對步步高產品的特點，不定期對乙方銷售人員進行培訓。

（二）乙方

1）同意在日勺門市中用最佳的位置展示步步高產品，陳列出步步高

產品的所有主流型號，并作為主推產品。

2）對甲方制作的廣告燈箱、店頭或其他宣傳品應妥善保管，不得隨意拆換，特殊狀

況須與甲方約定；

3）不得將從甲方調進的貨品轉手或批發給外地經銷商代銷或經銷，不得向具他地區

竄貨：

4）經甲方書面同意，容許在電器市場內小批量放貨給零售商，但必須事先將各經銷

商檔案報各一級代理立案，同步應管理好這些客戶。若這些經銷商濫價，將視為

乙方違約，必須接受對應懲罰。

5）保證本店及供貨II勺零售商嚴格遵守步步高的價格政策，不得低于甲方規定的最低

零售價格銷售，包括配套機報價銷價都不得低于最低零售價，同步不可以超過最

高零售價銷售給消費者。（詳細見價格表）

6）積極推銷步步高產品,宣傳步步高的售后服務，不得貶低步步高產品；

7）保證每15天向甲方提供一次步步高.產品H勺庫存數量；

8）保證完畢甲方所規定的月銷售計戈上若持續三個月完不成銷售任務或完不成合計

銷售任務80%,甲方有權更換指定經銷商并自動終止協議或調整區域，重新簽訂代

理協議;

9）協助甲方H勺業務員共同做好規范市場、統一價格、廣告促銷等方面H勺工作；

10）若經營場所變動，應告知甲方，并重新簽定協議。

3、結算方式

乙方按甲方日勺批發價以現款現貨方式拿貨；

4、保證金

乙方向甲方交元人民幣保證金;若乙方不做步步高產品，且未違約，押金全

額退還；若乙方受到對應懲罰，則只退還押金余額。

5、違約懲罰措施

若乙方違約（指惡怠竄貨、濫價或貶低步步高產品等），甲方可采用如下懲罰措施:

1）若乙方為竄貨，則按《竄貨懲罰措施》進行處理，并通報其他經銷商；

2）若乙方濫價或貶低步步高產品等，則每次處以元11勺懲罰：

3）若乙方持續二次違約，甲方有權取消乙方I向指定經銷商權，并立即停止發貨，

同步終止協議。

6、其他：

1）未盡事宜，雙方可續簽補充協議；

2）此前所簽定的其他銷售協議作廢；

3）丙方負責本協議的解釋和協調工作；

4）本協議一式三份，甲乙丙三方各執一份，并共同遵照執行；

5）本協議有效期一年，協議執行地為甲方所在地。

二、經銷商價格管理協議

甲方:

乙方：

甲方為步步高代理商，乙方必須是步步高的指定經銷商，經雙方協商，到達如下協議：

1、乙方售出的甲以便攜產品，將根據包修卡規定的原則實行售后服務（所換商品不包括

人為損壞歐I商品，且機器外觀無嚴重劃傷和損壞）。

2、甲方按步步高指定經銷商的統?供貨價給乙方提貨，乙方享有統?步步高指定經銷商

的銷售政策。

3、乙方只能本售點銷售步步高產品，不得向其他任何經銷商放貨。

4、乙方必須在甲方的最低零售價以上，銷售步步高便攜產品：任何客戶在任何狀況下低

于最低零售價發售步步高便攜產品，都是亂價和低價銷售。

5、假如甲方人員暗訪，從乙方處以低于最低零售價購置到步步高便攜產品，不管開票價

格的多少，都按亂價和低價銷售懲罰。

6、對亂價和低價銷售步步高產品，第一次發現，取消當月的返利。

7、假如乙方兩次以上（包括兩次）違反價格政策，則甲方有權停止對乙方的步步高便攜

產品的供貨，終止經銷關系。

8、甲方在作出懲罰告知時，同步通報給該區域的所有步步高指定經銷商。

9、本協議一式兩份，甲方、乙方各持一份。

10、本協議自簽字之日起生效，協議最終解釋權歸甲方所有。

三、經銷商竄貨管理協議

甲方：

乙方：

甲方為步步高代理商，乙方必須是步步高的指定經銷商，經雙方協商，到達如卜協議:

（1）乙方售出的甲方產品，將根據包修卡規定H勺原則實行售后服務（所換商品

不包括人為損壞日勺商品，且機器外觀無嚴重劃傷和損壞）o

（2）甲方按步步高指定經俏商的統一供貨價給乙方提貨，乙方享有統?步步高

指定經銷商的銷售政策。

（3）乙方只能本售點銷售步步高產品，不得向其他任何經銷商放貨。

（4）如乙方有竄貨行為，經甲方核算確認之后，如屬于第一次發生，乙方需所

有回購育貨商品，并向交納違約金100元/臺；如屬于第二次發生竄貨，

乙方需回購所有竄貨商品，甲方將取消乙方經銷商資格。

（5）甲方位作出懲罰告知時，同步通報給該區域的所有步步高指定經銷商。

（6）本協議一式兩份，甲方、乙方各持一份。

（7）本協議自簽字之FI起生效，協議最終解釋權歸甲方所有。

四、經銷商獎勵政策

1、月獎勵：

A、月返利（在產品批發價的基礎上故意識日勺多加10—20元作為月返利對經銷商

鼓勵）。

B、月獎勵（以月為單位為經銷商制定一種目口勺銷最，到達目的J銷量后梯度性日勺給

經銷商獎勵——現金或物質，但要注意控制經銷商合理庫存，防止經銷商惡

意壓貨）。

C、案例：

__________經銷商：

您好!

首先感謝您對步步高AV產品銷售工作的支持，新的一月又開始了，您—月份的

任務為臺，為了更好完畢任務，實行返利，我企業決定將返利和任務額掛鉤，

詳細如下：

1）完畢全額任務百分之百返利

2）未完畢任務額但完畢二分之?一以上的，返利按比例執行

3）任務未完畢二分之一的，按二分之一返利

4）超額完畢任務的，超過部分企業.獎勵如下：

（1）超過到達百分之十的I,每臺獎勵5元.

（2）超過百分之十以上（不含百分之十）的，每臺獎勵10元

2、季度返利：

（以季度為單位為經銷商制定一種目口勺銷量,到達目口勺銷量后梯度性的給經銷商獎

勵——現金或物質，但要注意控制經銷商合理庫存，防止經銷商惡意壓貨）。

案例：

_______經銷商：

您好，首先感謝您對步步高AV產品的支持和配合，您的J努力和付出企業深表感謝。

您本季度的基本任務銷量為臺。

A、經銷商到達基本任務銷量，企業獎勵您o

B、經銷商超過基本任務量到達目的銷量臺，企業獎勵

您。獎勵注意事項：

1）獎勵期間，違反企業價格管理協議及竄貨者取消獎勵資格。

2）獎勵期間，欠步步高企業貨款者取消獎勵資格。

3）獎勵方式按季度銷量總計選擇符合的A或B項，兩項不可兼得（只選符合的

一項）。

4）淘汰返廠機型與總量互相沖減。

5）活動期間機器一律不準退，只能換同一型號。

6）影院套機（包括中置圍繞）以3臺納入總量考核，影院不含中置圍繞只能以1

臺納入總量考核。

7）本次活動的最終解釋權歸步步高企'也。

8）各經倘商所銷售的臺數只能不小于或等于獎勵臺數，方可生效。

3、年度獎勵：

（考核經銷商時間長，要不停給經銷商提醒、灌輸,注意市場淡旺季的側重）

以一年為單位為經銷商制定一種目的銷量，到達目的銷量后梯度性的給經銷商獎

勵——現金或物質，但要注意控制經銷商合理庫存，防止經銷商惡意壓貨。

案例：

1）年度任務

任務分類：基本任務、合理任務、獎勵任務，年度銷售任務每年4月初根據上級

下達的指標和市場實際狀況合理制定，以書面或口頭形式下達。

（1）基本任務為保底任務（整年銷售任務的80%）,各客戶必須完畢，如客

（2）戶整年銷量未到達保底銷售任務，則取消返利；

（3）合理任務為整年實際銷售計劃，以最低零售價（批發價+返利）向乙方供貨,

乙方整年如完畢合理任務，則每臺予以對應返利；

（4）獎勵任務為整年銷售任務H勺120%,方如每年完畢超額任務，甲方予以一定

梯度獎勵。

2）銷售獎勵

設置年度銷售目日勺，完畢整年的銷售額后將會得到對應的物質獎勵，返利或贈品。

目前一般有如下幾種方式：

（1）完畢整年銷售額，每臺返利XX元；

（2）贈車：完畢整年銷售額或每月得分在E0分以上，將有免費使用車的資格;

每月得分在50分如下將交2023元日勺車輛折舊費，持續兩至三年后車將歸

該經銷商所有。

（3）每年完畢10萬銷售額獎勵一部（小客戶），每年完畢200萬獎勵一臺

電腦（大客戶）。

4、單次提貨量獎勵：

鼓勵經銷商多提貨、多備貨，占用經銷商資金，提高主推（一般適合在銷售旺季做）

案例：

一、區域范圍

市內電器零售市場。

二、活動時間

年月日一一年月日

三、活動內容

針對各零售商，凡一次進貨各機型總量（臺）到達一定數額，則予以對應的贈品

四、詳細定額及贈品

（1）凡一次進貨達20臺：贈步步高視聽椅一把.

（2）凡一次進貨達30臺：贈1臺步步高無繩（18型）

（3）凡一次進貨達50臺：贈1臺VCDAB009K或步步高音箱一對（BS807、BS601、

BS602、BS6D3）

（4）凡一次進貨達100臺：贈1臺DVDAB901或一套震撼一號家庭影院

五、其他細則

1、此期間因企業運送繁忙而未能送達者，以貨款抵達企業為準：

2、每次進貨必須現款現貨；

3、具他活動及返利正常進行，本次活動的進貨量計入月銷售任務量并計算返利。

5、新品試銷獎勵：

A、當新品出來后，在一種區域市場選定一家大客戶做時效，試銷期間，就新品給經

銷商制定目的銷量。（一般試銷期為15天或一種月，時間不能太長）。

B、根據市場期狀況，給經銷上下當月銷品任務，如完畢了下個月有新品供貨，沒有完

畢目日勺銷量，新品不供貨。

案例：

（1）在各銷售區域內將設定1一2個AB105K（新品）口勺指定銷售商；

（2）每月針對AB105K（新品）均有對應的銷售任務量，乙方必須在當月分_次（在每

月歐I）從企業進貨，完畢銷售任務量；

（3）在此協議的有效期內，乙方多種機型的銷售應嚴格遵守價格協議，不得有低價或

其他亂價行為，否則將取消AB105K（新品）的指定銷售資格及AB105K（新品）的

當月應得返利;

（4）若乙方未按協議規定完畢任務量或最終一次進貨時仍未完畢任務量，將被視為違

約。甲方將取消乙方AB105K（新品）當月應得返利，并向區域內其他經銷商銷售

AB105K（新品），及一切合適的措施以彌補因乙方違約給甲方導致的損失。

（5）乙方不得為完畢任務量以AB105K（新品）進行竄貨（與否屬于竄貨由甲方界定）,

否則將取消AB105K（新品）的指定銷售資格及AB105K日勺當月應得返利：

6、最佳配合獎勵：

經銷商在區域市場假如持續幾種月不亂價，且形象、陳列、上柜、主推都做到符合企業

原則，予以一定口勺獎勵。

案例：經銷商假如持續四個月部地價，企業獎勵40D元。

7、合作時間獎勵：

重要用來培養經銷商的品牌忠誠度，提高經銷商的積極性。、，使得經銷商成為步步高

的忠誠客戶。

a）與步步高合作時旬達1年，企業獎勵VCD一臺。

b）與步步高合作時旬達2年，企業獎勵DVD一臺。

c）與步步高合作時旬達3年，企業獎勵影院一套。

8、經銷商例會獎勵：

在一種區域市場根據經銷商月銷量或季度銷量狀況，企業選擇某些銷量好，忠誠度高，

配合企業執行各項政策的經銷商進行團建活動（吃飯、旅游等）

9、專賣店獎勵:

A、選定區域市場品牌忠誠度高的大客戶，企業根據綜合考核：形象、陳列、上柜、主

推、位置、銷量）符合企業規定，企業可認為該經銷商進行店面裝修，成為步步高

專賣店。

B、選定區域市場品牌忠誠度高日勺大客戶，簽訂協議，規定該經銷商在指定期間內如完

畢企業的目的銷量任務，企業可認為其店面裝修成步步高專賣店。

10、培訓支持獎勵：

重要針對大客戶火忠誠度高口勺經銷商，企業提供對經銷商營業員的產品知識、導購技巧

等方面進行培訓。

11、人員支持獎勵：

重要針對大客戶火忠誠度高的經銷商，企業在周末或節假日為經銷商提供促銷員進行

現場促銷。

12、促銷活動支持獎勵：

重要針對大客戶火忠誠度高的經銷商，企業提供贈品促銷活動（企業免費提供人員、贈

品，波及到場地費用可由經銷商來承擔）。

13、廣告支持獎勵：

對于企業的A、B類客戶，且該經銷商品牌忠誠度高，配合度高，形象、陳列、上柜、主

推、位置、銷量都到達企業規定，企業可認為該經銷商提供店頭噴繪形象或專柜。

14、銷售回款獎勵：

在旺季期間為了占用大客戶或重要客戶的資金，使其資金部分散到其他產品，可以設定

該獎項。一般形式為一次行為企業打多少款，企業給與獎勵（現金或物質）

案例：河南鄭州復讀機在7、8、9月份期間，經銷商一次性為企業打款20萬企業獎勵

一臺電腦。一次性為企業打款10萬獎勵影院一套。

五、售后服務

甲方：

乙方：

甲方為步步高代理商，乙方必須是步步高的指定經銷商，經雙方協商，就售后服務方面

到達如下協議：

（1）包換服務：

在正常操作使用下，未經拆修，屬產品質量問題，自購置之日起，在包換期內

免費更換我司同規格、同型號新機，不得以任何理由收取任何費用。

A、如服務點暫無同型號新機，客戶選擇如下兩種方式處理：

a）更換其他型號新機，按企業規定收取合理日勺差價；并解釋無論從生產工藝上、

技術設計上，新機型更趨向于成熟穩定；

b）請顧客等待同型號新機，且在等待過程中，提供一臺可用的機子給顧客臨時

使用，新機到后，再換回來。

B、主機有故障，則更換主機；配件有故障，則更換配件，不在包換范圍內的有：

a）易損易耗品，如無繩充電電池、學生電腦磁盤；

b）贈送品，如復讀機打勺耳機、VCD贈送的碟片。

（2）保用服務:

在正常操作使用卜，產品屬質量問題，未經拆修，自購置之口起保用期內提供

保修服務，不得以任何理由收取費用。

（3）任何狀況下泥供維護服務：

已過保用期的產品及如下四種狀況，服務中心仍然提供只收取元配件成本費的

維修服務。

a.顧客因使用維護保管不妥導致損壞日勺

b.非步步高服務中心維修導致損壞的（包括消費者私自拆修時）

c.因不可抗拒力自然災害導致損壞的

d.無保用卡與有效購置憑證（如發票、收據等）

（4）各類型產品詳細的承諾

A.A/V類產品

?DVD,功放產品從上市起為一年保用（享有三包規定的十五天包括）；

?音箱系列從上市起無保用卡，但享有消費者權益保護法U勺三包。

B.類產品

?無繩：三個月包換，一年保修；

?有繩：一直為三個月包換，一年保用；

C.電玩類產品

?電腦語言復讀機：一直為三個月包換，一年保用。

注意：在新老保用卡交替有效期間，服務人員應按如下原則為顧客提供服務：

?以保用卡和有效購置日期（購置憑證或發票）為基準。保用卡上的承諾是一年

包換的仍享有一年包換服務；三個月包換的，則享有三個月包換服務。

?假如為顧客更換了新機，新機的包換期、保用期應從包換之日算起。

（5）本協議一式兩份，甲方、乙方各持一份。

（6）本協議自簽字之日起生效，協議最終解釋權歸甲方所有。

六、渠道客戶管理

一、渠道客戶定義及分類

1、銷售渠道按產品分為：

AV產品

1）百貨商場。

2）超級市場。

3）電器專營店。

4）專營店。

通訊產品

1）百貨商場。

2）超級市場。

3）電器專營店。

4）專營店。

電玩產品

1）百貨商場。

2）超級市場。

3）書店。

4）電器專營店。

5）專營店。

2、按銷售政策分：

1）一級代理。

2）二級代理。

3）三級代理。

4）批發市場。

5）縣級客戶。

6）零售客戶。

3、多種渠道客戶的定義

1、百貨商場。是綜合性商業經營場所，店面大，有商場口勺售貨員服務，劃分不一樣品

類集中售賣，是消費者常常光顧的場所。

2、超級市場。固定場所，商品開架陳列，明碼標價，消費者自選商品，無售貨員服務,

出口一次付款結帳。

3、電器專營店。專門經營AV產品（影碟機、功放）或通訊器材（、等）或電

教娛樂產品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數量多，集中在一條街或一種區

域，形成大規模經營情形，是我們各產品銷展的最大渠道。

4、專門店。步步高自有或與代理商合作日勺固定經營場所，有專業促銷人員，統一店面

設計和陳列，專門單一銷售步步高產品。

5、書店。展銷書籍及文化用品的固定場所，是復讀機的重要零售場所，來此的消費者

以大、中學生居多，而發讀機日勺售點多以獨立的柜臺為主。

6、批發市場。大宗產品交易日勺場所，購置者一次購置量大，以轉售為目日勺。

7、集團購置。以機構團體為購置單位，由一次性購置量較大的消費群體構成。

二、客戶檔案表

1、建立經銷商檔案日勺目的：

（1）理解市場基本狀況

（2）為確定工作重點提供數據

（3）便于'業務人員之間工作的交接

2、客戶檔案表（樣表）

經銷商檔案表

售點決策聯絡出止面積上柜第一第一品上柜型競爭品步步高促銷員

名稱人品牌主推牌主推號及價牌月銷月銷量及水平

格量

三、渠道基礎操作（分銷、上柜等等）

1、分銷：

分銷是指產品從出廠通過若干流通環節抵達零售終端的過程。分銷水平是產品抵達消費

者的程度，分銷過程一般由廠家通過經銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環節構成。

（1）深度.指某一品牌的產品及其銷出網絡按地區等級垂直向卜抵達日勺層次.即從中心

都市向所屬郊縣和周圍所有都市、縣、鄉、鎮和村存在的潛在消費群體進行的分銷。

如從一級都市到二級都市再到縣、鎮。如某區域有10個縣，步步高抵達8個，

在縣級的分銷廣度為80%o

（2）寬度。指某一品牌的產品及其銷售網絡抵達同一層次H勺所有區域單位日勺程度。如步

步高機在北京200個售點中抵達180個，分銷密度為90與。

(3)分銷的原則：不一樣產品有不一樣的分銷原則和規定，但就步步高產品而言，一般

規定分銷的深度至少到縣級?？紤]到電了?行業的購置集中度相對較高，分銷寬度到

達80與已經足夠，主力機型日勺上柜率應為100%,但假如不■樣類型售點價格不統?

日勺狀況下，可以考慮不一樣售點分派不一樣機型。

(4)分銷的維持：在你獲得分俏之后，把分俏繼續維持下去就是你II勺責任了。正如你隨

時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是由于：

?由于訂貨不妥或缺乏足夠的貨架空間而導致沒有庫存。

?貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。

?客戶決定中斷經銷。

?缺乏助銷。

下面列出某些你可以采用的行動，這些行動可以協助你維持分銷：

?根據初始U勺訂單發售恰當數量U勺所有各個規格，以防止庫存用光。

?保證良好U勺貨架空間和位置，讓這些產品能很好U勺展示給顧客看。

?保證這種產品的定價合適。

?運用助銷輔助手段來把消費者U勺注意力吸引到新產品上。

?教育售貨員，使他們能積極向顧客推薦新產品。

2、上柜：

(1)上柜組合的概念

針對不一樣產品在不一樣類型零售終端的特性和銷筆差異，提出根據企業總體推廣方略

并結合銷售經驗日勺產品和主推組合。

(2)上柜組合的目的

1、把消費者H勺注意力吸引到主推組合和產品上，從而提高銷售量。

2、提高品牌形象。

(3)上柜組合確實定要考慮歐I原因：

1、企業目前的產品構造和推廣主推方略(X9女性化X5運動性)

2、區域的銷售水平

3、售點類別和銷售能力

4、價格梯度

5、KA上柜原則

6、通路庫存

7、陳列面積

(4)上柜組合的原則(MP3為例)

類別X9XIIX17KX15X19情侶套裝

商場VVVV

賣場VVVV

超市VV

專賣店VVVJ

IT市場VVVV■JJ

電器店VVVVJ

零售店VVVVJ

在實際操作中，售點日勺上柜符合如下視為達標：

1、符合當地消費水平，市場特點H勺機型所有上;

2、針對重要競爭對手的戰斗機所有上.

3、主推

（1）營業主推的分類：

1）經銷商主推。指經銷商對所經營多種產品中H勺某個品牌及其產品H勺重點推介。

如對某品牌和產品向零售商以及商場優先和重點銷售。

2）商場主推。指商場對所經營多種產品中的某個品牌及其產品H勺重點推介和銷

售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業員主推

某品牌。

3）柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產品FI勺重點推介和銷售以及其他支

持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，規定營業員主推某品牌。

4）營業員主推。指營業員對某個品牌及其產品向消費者的優先和重點推介，予

以好口勺評價。

（2）營業主推的影響原因

1）品牌。強勢品牌可以增進銷售，提高銷售量。

2）有關支持和服務。如好的售后服務可以減少客戶的經營風險，廣告支持可以

加緊

3）產品流轉速度，減少庫存。

4）產品信息。產品信息有助于處理怎樣推的問題，使主推輕易和簡樸。如向營

業員

5）培訓產品的知識，讓他們掌握產品的長處和賣點，消費者輕易接受，主推者

操作

6）輕易。

7）利益。主推的形成首先是利益驅動，這是重要推進力。

8）決策人。

9）關系。良好的合作關系以及互相信任有助于形成主推。

（3）怎樣形成營業主推

1）強勢的品牌

?提高店面形象：讓商品自己主推自己。讓顧客可以感受到全是歐珀的產品。就像寶

潔企業的洗發水（海飛絲、飄柔、潘婷等）永遠占據著最佳的位置，你想看不到都

不行。這個時候好產品的陳列自己在主推自己，

?提高售點信譽度：歐珀品牌是一種新興品牌，只有客戶承認才能到達主推。因此在

客戶拜訪的過程中，要持續不停的對經銷商老板、柜組長以及營業員灌輸歐珀日勺企

業文化、歐珀的J發展史，溝通歐珀的最新動態、做歐珀的好處等，不停加深客戶從

上到下對歐珀品牌的良好印象，潛移默化的影響他們，使其認同歐珀品牌，并以我

們品牌作為經營同類產品日勺原則，從而到達主推絕對主推。

2）廠家主推和有關服務、支持

?零風險日勺銷售政策

?陳列和助銷的支持：協助客戶做終端陳列，不僅可以提高歐珀產品的注目率和銷售

機會，同步可以提高客戶店面的I專業性，增強消費者對客戶日勺信任度；此外，在陳

列我們口勺產品同步，可以協助客戶做其他類產品日勺陳列，以增進與客戶的關系。

?廣告支持

促銷活動支持

①提供特價機型

②協助組織售點內/售點外促銷活動

促銷活動支捷不僅可以提高歐珀產品日勺銷量和著名度，同步還可以增長包點的

人氣，帶同同類產品的銷售。

?售后服務支持：

①訂單和維修機配送及時

②新品信息告知

③提供其他售點的銷售狀況

④調價補差告知

⑤淘汰機型告知

?專職促銷人員的支持：

①人員的招聘、入職培訓

②產品知識和銷售技巧的培訓

③一定專職人員補助

3）充足的產品知識培訓及營業技巧培訓。

諸多客戶U勺營業員都沒有通過任何的培訓，因此在每次客戶拜訪的過程中對老

板，營業員作一定的產品知識培訓，使他們理解歐珀產品功能、優勢，由于只懂得怎

樣銷售歐珀產品，在向消費者推薦的過程中自然會更多的講解歐珀的產品，以形成主

推。在這個層面我們不僅要讓客戶主推歐珀，更重要的是使其營業員會推，甚至只會

推歐珀產品。

4）派駐促銷員。

向商場、IT市場派促銷員專賣自己口勺產品，主推程度高。向商場、IT市場派駐

了促銷員后來就相稱于是香港派了駐軍同樣的J。這個售點被我們控制的程度就提高了

諸多。

5)保護各方的合理利益。

①價格管理

②竄貨管理

③營業員提成

④經銷商利潤

6)形成良好的親密的關系。

形成?種良好親密的客商關系，形成主推，從而帶動銷量的提高；并通過拜訪維

持這種良好的關系，進而到達良性循環的目的。

要形成營業主推，要把握好一點就是讓經銷商老板感受到實在的利益，最直接的

體現就是歐珀銷量提高，使其通過經營歐珀產品獲得更多U勺利益；而要通過基礎業務

業務工作到達主推，則首先是售點做實事，如：陳列、助銷、營業員的培訓等，勤動

手、勤動口，給客戶留下良好的印象，認為背面的工作打好基礎。

4、陳列：

(1)總體原則：

?第一注目率，最明顯日勺位置

?展臺展柜沒有雜牌機H勺擺放

?陳列所有的上柜型號

?展臺展柜保持清潔沒有灰塵

（2）等級細化

①上柜達標，最明顯的位置，面積明顯不小于同類產品，有單獨的陳列空間，

產品擺放整潔，突出主推

②上柜達標，最明顯的I位置，面積不不不小于于同類產品，有單獨H勺陳列空間，

產品擺放整潔，突出主推

③上柜達標，最明顯的位置，有單獨的陳列空間，產品擺放整潔，突出主推

④以上有一條不達標

（3）陳列的意義

?銷量和利潤：在每個銷售點里爭取比具他品牌產品更好的陳列位置是非常重

要的I

②發明良好II勺購置氣氛實現銷售：以良好的形象與客戶接觸

③實現第?注目率，獲得顧客眼球的優先注意

④樹立良好H勺品睥形象，有助于品牌的認知和認同：

⑤增強其經銷信心和忠誠度，改善同經銷商關系的I切入點之一

⑥有助于防止斷貨，使消費者輕易找到所需的產品

（4）產品陳列位置

①產品應陳列于消費者進店時所能看到的最佳位置，并盡量占據較大的陳列空

間。

②產品裸機陳列時，兩機之間保持一定的距離，并分類按次序陳列，左邊陳列

低價產品系列，中間部分為主推產品，右邊陳列高價產品系列。

產品應正面、水平陳列，并應注意保持產品清潔。

④有價格標示的J售點，應竭力做到地區標價統一

（5）有效的產品陳列原則

①顧客角度原則

②競爭性原則

③謹慎操作原則

④成本意識原則

⑤計劃原則

?長期性原則

⑦C1規范原則

⑧權責明確H勺原則

⑨因地制宜原則

助銷

（1）助銷的作用:

①統一規范視覺形象，提高步步高產品在終端口勺第一注目率。

②樹'Z品牌形象，提高品牌價值。使消費著生動體驗步步高H勺品牌信息。

③使步步高在眾多競爭對手中形成與市場份額口勺優勢。

@吸引消費者，增進產品銷售。有效口勺售點廣告和助銷可以紿顧客的購置活動提

供

⑤和增強刺激，增進消費者購置。

⑥宣傳產品知識。產品宣傳資料可以協助消費者詳細理解產品功能、性能、操作

⑦方面的信息,

（2）助銷的規定:

①海報在同一位置至少三張（促銷海報面積盡量大）

②資料架上撰放同一種主力機型彩頁

③臺卡要醒目，貨柜貼不僅限于貨柜

④爆炸貼不局限于特價貼，但數量不能過多，體現生動化

⑤壓紙可以自己設計，醒目為宜，應及時更換

?吊旗要整潔，及時更換不使其卜.垂，不少于5行

⑦實貨、空盒都可以做堆頭，促銷品也應擺堆頭

@證書打擊假貨，保護消費者利益，培訓經俏商合埋使用

⑨鄉鎮多使用橫幅

七、大客戶管理

一、大客戶的定義和衡量原則

1、什么是大客戶？

大客戶是指一種區域內營業額所占比例到達區域生意額80%（或是企業）口勺那些客戶。

具有的特性是：銷量大、經營意識好、信譽度高、位置好、形象好、主推品牌的J客戶。

2、大客戶的衡量原則

針對各區域的不一樣狀況，我們可以設定一種原則，如：AV產品年銷售額在100萬以

上的大客戶。

大客戶營業額目的：步步高AV產品占該店銷售比例30%以上；TEL占40%以上；LK占

50%以上。

網絡目日勺：分俏：10。樂第一主推、第一注目率：80%

二、大客戶檔案

目的：為了更好地抓好我們銷品的80%,深入提高我們的市場潛力，對我們的大客戶進

行系統統一地管理，特制定大客戶檔案。

范本:

大客戶檔案

區域：填表人：日期：

區序客戶售愛業愛聯絡營資年提銷經主開合忠信

域號名稱J占、、、板好務好方式業金貨額量營推業作誠譽

類經地實比品品年年度度

別理址力例牌牌限限

1

2

3

4

5

6

備注：銷售比例指的是步步高產品營業額占客戶同類產品整體營業額比例

三、大客戶的機會點分析、方略、計劃制定

搜集到大客戶檔案后來，深入進行分析，從主推品牌、店管理、銷售技巧等方面進行。

尋找工作的機會點，深入制定我們口勺方略和計劃。

分析表范本:

（1）大客戶生意目的表

月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月

銷售比例

客年度目實目實目實目實目實目實目實目實目實目實目實目實

戶目的際際際際際際際際際際際際

（2）大客戶銷售分析表

客戶總步銷目的提問機方略行動計劃到達到達

名稱銷步售比生高題會期限率

售高比例意額點點

額例額

（3）大客戶銷售進發表

步步高

日期1-23-910-1617-2324-30

型號銷金所銷金所銷金所銷金所銷金所銷金所總所

量額占第量額占先量額占先量額占%量額占先量額占%計占%

VCD007KB

009KB

vcd合計

DVD901KB

dvd合計

家

庭

影

院

影院合計

步步高合計

廈VCD

新DVD

影院

合訂

新VCD

科DVD

影院

合計

四、大客戶協議

通過協議口勺方式將代理和經銷商之間的責權利規范下來，雙方各執其責。

原則：公平，合理H勺銷售攻策/制度。

甲方：

乙方：

為規范雙方H勺合作和銷售行為，深入保障乙方的合理利潤，甲乙雙方本著以誠為本、互

惠互利、共同發展的原則，就步步高產品在市場銷售、價格、雙方合作規定等方面到達一致

意見。

一、甲方的基本規定和責任及義務

A^基本規定

1、乙方必須以最佳的位置陳列步步高產品，有獨立口勺柜臺和貨架，以到達第一注

目率，并且售點形象和展示空間絕對優于競爭對手。

2、店頭、貨柜貼、燈箱等形象由企業統一制作，同步產品陳列必須符合陳列規范,

步步高的陳列柜、托盤和貨架上不得擺放其他產品。

3、上齊甲方所有日勺主力機型和特價促銷機型，并作為主推產品。

4、嚴格遵守企業制定H勺價格體系，不容許低于規定口勺最低零售價銷售，否則按有

關規定予以懲罰。

5、必須指定專人負責步步高產品的銷售，并熟悉產品知識和有關矽J銷伐政策及銷

售技巧，到達主推（積極推銷）步步高產品，宣傳其售后服務，不得以任何形

式貶低步步高產品。

6、售點統一明碼標示，保證合理庫存，并配合業務人員對庫存的盤點和價格H勺監

督。

7、妥善保管甲方的多種燈箱及加匕柜臺上要畬對應的空宣傳單張、海報及助銷

品支持。

8、配合企.業制定II勺各項合理政策和特價促俏活動，并積極參與企業推行的多種經

俏商例會。

B、甲方U勺責任和義務

1、甲方授權乙方為產品的經銷商，并出具授權書以供證

明。

2、甲方有責任和義務保障乙方所經營的步步高產品為零風險，保證調價補差、退

貨、換貨等銷售政策口勺及時貫徹。

3、甲方業務人員定期對市場進行如形象的維護、銷售政策的傳遞、市場分析等有

關業務工作的有效溝通和指導。

4、甲方不定期派人進行價格抽查，以保證價格的穩定、利潤合理化和市場穩定。

5、甲方的業務員和培訓人員定期對乙方的營業員進行至少每月一次集中式的營

業員知識培訓和不定期一對一的柜臺培訓，以增強銷售能力。

6、甲方定期邀請各經銷商參與企業舉行H勺經營觀念培訓，集體活動，擴大利潤等

方面的集體活動，以提高貴老板的I經營意識和擴大掙錢機會。

7、甲方按統一的價格供貨給乙方，并及時做好貨源供應和售后及根據市場變化做

出有關調整等方面H勺工作。

8、甲方按乙方需求，對其支持合理次數日勺門前促銷活動，以擴大乙方銷量。

二、乙方可享有口勺優惠政策及承擔H勺競任和義務

A、享有日勺優惠政策

1、新品上巾二周的優先經銷權

2、特價機和包俏機優先經俏權

3、主力機型和暢銷機型在貨源緊缺時期"勺優先供應

4、營業員定期集中培訓的優先權和費用減免政策，以及根據實際狀況予以優秀的

營業員的物質鼓勵U勺政策。

5、宣傳品和促銷品II勺大力支持和優先供應

6、店前常規促銷活動的優先開展和次數增多。

7、旺季大型促銷的優先支持和派駐

8、使售點到達形象生動化而優先支持II勺各項助銷品。

9、培訓會議、例會和集體參觀學習機會的優先邀請。

10、業務人員及促銷人員支持力度和服務力度的持續增長。

B、乙方承擔的責任和義務

1、乙方遵守甲方的基本規定做好專賣和專柜建設，提高銷量，擴大利潤，否則不

享有上述優惠政策。

2、遵守企業制定的各項銷售政策和促銷政策，并帶頭執行，不得違規，否則取消

“大客戶待遇”。

3、轉變個人經營觀念，提高經營意識，抓好個人內部事務，熱情待客，做好商店

H勺信譽工作，擴大回頭客源。

4、積極做好門前日勺促銷活動和地區的團購營銷工作，以增長自己的利潤空間。