證券公司營銷策略研究的行業環境分析綜述從2018年年末，中信證券被正式批準設立企業財富資產監督業務管理工作領導委員會后，證券投資行業便迅速爆發刮起了一場新一輪推進財富資產監督業務管理模式創新轉型的一股熱潮。2019年，雖然我國證券市場的傭金成交總量明顯有所回暖，但是證券交易所的傭金所占比例卻進一步以較大幅度下降，這也就意味著證券行業傳統的資產經紀管理業務和基金開戶以及帶資業務引流的資金圈地期融資時代已經正式終結，財富資產管理向傳統業務模式轉型也將逐漸成為“道阻且長”的一個必然選擇。2019年的行業統計資料分析表明，券商業內的財富風險管理仍然還是長期處于行業起步初的階段，而且行業轉型后的成敗言之尚早。信用證券交易業務利息收入、代銷銷售金融證券產品業務收入、代理客戶購買金融證券產品業務收入、保證金存款利差等四大收入板塊的業務收入分配結構實現均衡化，將直接有效影響到證券公司財富資產管理的有效轉型。多家中資券商在2019年度的年報中已經多次披露了與上述類似的計算方式可用來精確計算其投資口徑，比如今年華泰君安證券年報指出，向各種類型的投資客戶提供了各種多元化的企業財富投資管理中介服務，其中主要包括中金證券期貨黃金期權投資經紀、金融理財產品的代理銷售、資本管理中介和證券投機投資中間人等金融業務；具有財富投資管理中介基因濃厚的美國中金公司企業財富投資管理中介專業投資分部主要業務是為各種不同類別的投資客戶和專業投資者自身提供各種覆蓋面廣泛、規模具有深度的企業財富投資管理中介相關理財產品和金融服務，其中主要包括企業財富投資經紀人管理咨詢、顧問管理服務、交易和風險投資策略咨詢、企業內部客戶資本管理中介金融服務和其他相關金融產品。具體而言，在其中剔除了股票市場投行及其他金融資管理類商品經紀業務的手續費收入后，手續費和到期傭金的凈續費收入分別主要包含了股權證券商品經紀管理業務的手續費和到期傭金的收入、期貨交換類商品經紀管理業務的手續費和凈傭金的收入、投資類和顧問管理類商品經紀業務的手續費收入等；其中扣除利息差的凈收入主要由兩類金融、股權證券質押和逆回購、保證金及利息差構成。按照以上計算公式對結果進行了綜合計算之后就已經可以清楚地得出，47億元的市場銷售報告價格已經被認為是目前中國券商公司能否成功地擠進中國財富資產管理業務總體銷售收入前十的一個重要的收入來源。但這些收入并非真正意義上的企業財富資產管理業務收入，而是“泛財富管理收入”。從嚴格的技術意義上講來說，國內多數券商的收入中不存在財富基金管理收入，僅僅只能被我們看作其只是已投放到真正財富基金管理業務口徑下的財富經紀管理業務收入，是一種處于過渡性發展階段的真正財富基金管理業務收入，也就是說這亦即只能泛指于財富基金管理的業務收入。在當前財富管理經濟指標口徑下，有兩個主要的財富管理指標和統計準則已經能夠幫助我們衡量和分析判斷出各類基金券商近期財富管理模式的結構變革將會在市場上發生什么樣的重大變化：一個就是券商替代銷售購買金融證券的財富管理收入占到的財富管理經濟模式收入的整體比重不斷增加；二是代銷占其營業收入要占的比例持續攀升，通道收入比重下降，券商財富管理正在順利轉型。從目前私募證券市場上對現有統計數據的分析和統計結果的情況來看，19家私募券商通過替代財富購買私募證券的基金收入所對應的占比占全部替代財富投資管理基金收入的比例均已經超過了四成，占已被正式披露的全財年報每家私募券商所對應的基金收入比率高達76%，證明了各家券商的替代財富基金管理模式加速轉型仍任重道遠。中信證券、華泰證券、國信證券、中信投和建投等五大券商通過替代公司購買基金的業務收入所得約占公司總財富資產管理業務收入的百分之一以上。由于2019年證券行情的持續轉暖，雖然該私募行業證券傭金率一直在出現持續下滑，但是所有已經正式公布了半年報的10家上市私募券商及其代理人購買和轉賣私募證券的凈利潤收入與同比均已經出現了正常的增加。其中就已經有18家私募券商通過代表購買或轉賣私募證券的業務收入所對應占公司總資產和私募財富基金管理業務收入所對應占的份額比重甚至一直在大幅快速提升，東北證券、華泰證券、中信金和建設創投四家證券大幅快速提升的比重范圍已經大幅超過10個點的百分點。2018年，華泰財富證券通過代購委托買賣基金業務收入所處的占公司總資產和華泰財富基金管理投資業務收入的市場份額所占比例約每年為44.42%，2019年則進一步快速上漲至55.19%。也就是說還有一些大型券商的該項銷售業務利潤占比正在不斷出現大幅下跌，如去年國海開源證券預期代購股票買賣銷售業務收入雖然利潤同比增加了24%，但是該項銷售業務收入的利潤占比卻由135%左右逐漸降低下降至達到30%，因為其中的預期利息凈利潤收入大幅減少出現盈利扭虧，主要構成原因就是券商受到了國家會計準則的多次調整所可能造成的不利影響。國元證券、華西證券等當地外資代購公司買賣證券業務收入所得的占證券總資產增值管理買賣業務收入的占例比重也都大幅下降了10個點的百分點以上。代購或者買賣該類證券業務收入所得水平有所提升很大可能性是受到證券市場行情持續變化和經濟轉暖等其他因素的直接影響，但是該項證券業務收入所得的占我國金融資產財富管理該項業務支出總收入所應占的占例比重有所下降卻并不一定也就意味著未來我國金融財富資產管理該項業務收入轉型的沒有成效，或許這種很大可能性就是由于我國會計準則中對于調整其他因素的嚴重影響而直接促進了其利息凈額的收入，以至于拉大了我國財富資產管理該項業務收入的增長基數，因此我們對于我國財富資產管理該項業務收入轉型的最終成果還是認為亟須對其進行一個綜合性的評估。在代銷金融產品業務方面，中信證券占據領頭羊位置。盡管通過近期的對比統計數據分析各個大型券商所進行的代銷財富基金管理產品業務收入的增長情況可以看出，各個大型券商正在進行業務加速轉型。統計數據分析顯示，共有19家知名的券商為其代理銷售的金融類證券產品在上市公司所占業務總收入的比例已經實現了與上市公司的同比較大幅度的上升。從2019年季度的年報中，有11家中資券商通過代銷的各類證券財富理財產品所及其占的各類證券財富基金管理業務收入的權重和比率正在進一步迅速地增加，其中通過中國金融網證券2019年年報代銷的各類證券財富理財產品所及其占的各類證券財富基金管理業務收入的權重和比率大約是最高的，為5.29%，較上年第一季度同期增長1.98個億的百分點，份額的同比增加值一直在第一位；另外中信證券該項投資基金在全球投資的市場份額占比大約是8.12%，位居去年全球十大重要金融行業第一，過去一年的投資基金在全球市場份額占比同比增加了0.71個億的平均百分點。在以業務代銷各類金融投資經紀產品業務而較為聞名的大型投資券商中，銀河證券、海通投資證券的該項業務代銷各類金融經紀產品的代銷收入與去年華泰投資證券同期相比去年有所顯著減少和明顯下滑，該項業務收入的代銷總額比例占其代銷財富基金管理業務收入的總額比例也正在去年有所明顯下降，華泰投資證券該項業務收入的代銷總額比例占其代銷財富基金管理業務收入的總額比例已與去年華泰投資證券基本水平保持大致持平。國金證券有限公司在2019年的半年報中再次公布信息稱，報告期內，在商業銀行平臺的有效互動式金融品牌渠道營銷和有效互動式金融渠道整合宣傳上，持續深入開展有效互動式金融品牌渠道宣傳，強化與其他金融平臺的有效互動式金融渠道營銷；持續擴展對于現有的銀行業務和互聯網金融渠道的整合和覆蓋，新增與多家互聯網銀行公司合作的金融業務渠道，通過與銀行業務的有效溝通和聯動，精準地進行市場營銷；同時，金融信息科技助力我國金融業務水平不斷提高，實現了各條金融路線以及其他相關金融產品的業務功能整合和優化。有業內人士建議把頭部財富券商管理的消費收入和利息總額等數據進行了歸結和組合，這樣就可以把它們看作是一個組成部分：個人代銷或者售賣金融證券產品的消費收入、代理人自己購買或者是售賣其他金融證券的一個短期業務性消費-收入、利息凈額的支出。按此這一觀點我們