三級(jí)營(yíng)銷員模擬題與答案（附解析）一、單選題（共40題，每題1分，共40分）1.買主先提出購(gòu)買品質(zhì)較差的產(chǎn)品,再設(shè)法以低價(jià)購(gòu)買品質(zhì)較好的產(chǎn)品,這屬于（）方法A、讓步試探B、低級(jí)購(gòu)買試粢C、可憐試探D、威脅試探正確答案：B2.某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)A、相關(guān)法律B、以往合作方式C、格式條款D、非格式條款正確答案：D答案解析：格式條款是當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商的條款。非格式條款是當(dāng)事人在訂立合同時(shí)協(xié)商確定的條款。當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，非格式條款更能體現(xiàn)當(dāng)事人的真實(shí)意思表示，所以應(yīng)以非格式條款為準(zhǔn)。3.采購(gòu)人員看廣告或參加展銷會(huì)等，發(fā)現(xiàn)了更物美價(jià)廉的其他公司的產(chǎn)品，這種認(rèn)識(shí)需要由（）引起的。A、間接刺激B、外部刺激C、內(nèi)部刺激D、直接刺激正確答案：B答案解析：采購(gòu)人員通過(guò)看廣告或參加展銷會(huì)等方式發(fā)現(xiàn)其他公司產(chǎn)品，這些廣告、展銷會(huì)等屬于外部因素，對(duì)采購(gòu)人員產(chǎn)生刺激，使其獲得新的認(rèn)識(shí)，所以是由外部刺激引起的。4.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)椋ǎ、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入正確答案：C答案解析：對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性放棄，強(qiáng)調(diào)的是不能簡(jiǎn)單地直接放棄，而是要有區(qū)分地進(jìn)行放棄，這體現(xiàn)了戰(zhàn)略性放棄的特點(diǎn)。選項(xiàng)A說(shuō)改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)與負(fù)值客戶戰(zhàn)略性放棄的原因無(wú)關(guān)；選項(xiàng)B制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃針對(duì)的不是負(fù)值客戶；選項(xiàng)D從二級(jí)客戶身上獲取更多收入也不是負(fù)值客戶戰(zhàn)略性放棄的原因。所以選C。5.制造商和中間商結(jié)成合作伙伴,風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等是間接激勵(lì)中的（）方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：D答案解析：伙伴關(guān)系管理是制造商與中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等方式，能增強(qiáng)雙方合作緊密性，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化等，符合間接激勵(lì)中伙伴關(guān)系管理的特點(diǎn)。6.對(duì)于某些商品如茶、酒、調(diào)味品、香皂、化妝品、紡織品等,（）則是評(píng)定它們質(zhì)量的主要方法。A、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法B、感官檢驗(yàn)法C、實(shí)際試用觀察法D、理化檢驗(yàn)法正確答案：B答案解析：感官檢驗(yàn)法是通過(guò)人的感覺(jué)器官，如視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等，對(duì)商品的外觀、色澤、氣味、滋味、質(zhì)地等進(jìn)行檢驗(yàn)，以評(píng)定商品質(zhì)量。對(duì)于茶、酒、調(diào)味品、香皂、化妝品、紡織品等商品，其品質(zhì)在很大程度上依賴于人的感官感受，所以感官檢驗(yàn)法是評(píng)定它們質(zhì)量的主要方法。理化檢驗(yàn)法主要側(cè)重于對(duì)商品的物理和化學(xué)性質(zhì)進(jìn)行測(cè)定；現(xiàn)代儀器檢測(cè)法借助專業(yè)儀器進(jìn)行分析；實(shí)際試用觀察法雖然也能對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行一定評(píng)估，但相比之下，感官檢驗(yàn)法更直接、更主要地用于這些商品質(zhì)量的評(píng)定。7.（）是指借助于人的感覺(jué)器官對(duì)商品體的外形、色澤、氣味、滋味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音和軟硬感覺(jué)等的審査,來(lái)判斷商品質(zhì)量的方法。A、感官檢驗(yàn)法B、理化檢驗(yàn)法C、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法D、實(shí)際試用觀察法正確答案：A答案解析：感官檢驗(yàn)法是通過(guò)人的感覺(jué)器官直接對(duì)商品進(jìn)行觀察和感受來(lái)判斷質(zhì)量，符合題目中借助感覺(jué)器官對(duì)商品各方面特征進(jìn)行審查以判斷質(zhì)量的描述。而理化檢驗(yàn)法是通過(guò)物理和化學(xué)方法分析商品成分等；現(xiàn)代儀器檢測(cè)法依靠?jī)x器設(shè)備檢測(cè)；實(shí)際試用觀察法側(cè)重于通過(guò)實(shí)際使用來(lái)觀察。所以答案是[A]。8.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、價(jià)格目標(biāo)B、渠道目標(biāo)C、營(yíng)銷總目標(biāo)D、銷售目標(biāo)正確答案：C答案解析：銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)所制約的。企業(yè)的營(yíng)銷總目標(biāo)決定了促銷活動(dòng)的方向和重點(diǎn)，銷售促進(jìn)目標(biāo)要圍繞營(yíng)銷總目標(biāo)來(lái)設(shè)定，以支持企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。9.（）是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。A、實(shí)驗(yàn)研究B、銷售績(jī)效分析C、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析D、消費(fèi)者調(diào)查正確答案：B10.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于（）A、聲東擊西策略B、故布疑陣策略C、尋找臨界價(jià)格D、把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方正確答案：B答案解析：故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于故布疑陣策略。通過(guò)這種方式，向?qū)Ψ絺鬟f虛假信息或誘導(dǎo)對(duì)方做出某種反應(yīng)，以達(dá)到己方的談判目的。11.按照企業(yè)確定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和服務(wù)對(duì)象，形成與以往一般經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不同，與其他企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)，形成自己獨(dú)特的特色，是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）方針。A、一體化B、特殊化、個(gè)性化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、單純化、簡(jiǎn)單化正確答案：B答案解析：形成獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)與其他企業(yè)不同的特色，這正是特殊化、個(gè)性化方針的體現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)與眾不同，符合題意。單純化、簡(jiǎn)單化主要側(cè)重于簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)流程等方面；一體化通常涉及整合等內(nèi)容；標(biāo)準(zhǔn)化側(cè)重于規(guī)范統(tǒng)一，均與形成獨(dú)特特色不符。12.其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買決策具有一定影響的人是（）。A、發(fā)起者B、決策者C、影響者D、購(gòu)買者正確答案：B13.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作出購(gòu)買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（）。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素正確答案：D答案解析：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策時(shí)，組織因素指企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等，這些因素會(huì)影響購(gòu)買決策過(guò)程。環(huán)境因素主要是宏觀環(huán)境等；人際因素涉及組織內(nèi)人與人的關(guān)系；個(gè)人因素是指購(gòu)買者個(gè)人特性。所以答案選D。14.（）營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。A、網(wǎng)絡(luò)B、電子郵件C、直接D、直復(fù)正確答案：B答案解析：電子郵件營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。通過(guò)向部分用戶發(fā)送電子郵件來(lái)測(cè)試營(yíng)銷內(nèi)容、策略等的效果，根據(jù)反饋情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，成本較低且能快速獲得用戶反應(yīng)，便于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)。15.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。A、藍(lán)圖技巧B、流程圖C、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)D、結(jié)構(gòu)重整正確答案：C答案解析：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比，找出差距并加以改進(jìn)，是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。流程圖主要用于描述業(yè)務(wù)流程等；結(jié)構(gòu)重整側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面的調(diào)整；藍(lán)圖技巧主要用于分析和改進(jìn)服務(wù)流程等，均不符合鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)這一描述。16.（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。A、測(cè)試法B、問(wèn)卷調(diào)查法C、觀察法D、面談?wù)_答案：A答案解析：測(cè)試法能夠通過(guò)對(duì)被培訓(xùn)人進(jìn)行知識(shí)、技能等方面的考核，準(zhǔn)確地衡量其對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。問(wèn)卷調(diào)查法主要側(cè)重于了解被培訓(xùn)人的主觀感受和看法；觀察法只能觀察到被培訓(xùn)人在實(shí)際操作中的部分表現(xiàn)，不能全面準(zhǔn)確地反映其對(duì)知識(shí)的掌握；面談則更多是一種交流方式，對(duì)于確定掌握程度不如測(cè)試法直接有效。17.“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于（）。A、開(kāi)放式提問(wèn)B、順序法封閉式提問(wèn)C、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)D、多項(xiàng)選擇式提問(wèn)正確答案：C答案解析：該問(wèn)句只有“是”與“否”兩種答案選擇，屬于二項(xiàng)選擇式提問(wèn)。18.較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助等方法屬于（）。A、物質(zhì)激勵(lì)B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、金錢激勵(lì)正確答案：A答案解析：物質(zhì)激勵(lì)是指通過(guò)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性。較高的傭金、獎(jiǎng)金等額外酬勞以及合作廣告補(bǔ)助等都屬于物質(zhì)方面的激勵(lì)措施，這些能夠直接滿足渠道成員的經(jīng)濟(jì)利益需求，從而激勵(lì)他們更積極地推動(dòng)產(chǎn)品銷售等相關(guān)活動(dòng)。代理權(quán)激勵(lì)主要側(cè)重于給予或調(diào)整代理權(quán)相關(guān)權(quán)益來(lái)激勵(lì)；一體化激勵(lì)涉及更廣泛的合作與整合方面的激勵(lì)方式；金錢激勵(lì)表述相對(duì)寬泛，物質(zhì)激勵(lì)更具體準(zhǔn)確地涵蓋了題目中的這些形式。所以答案是[A]物質(zhì)激勵(lì)。19.（）是企業(yè)與社會(huì)、政府搞好關(guān)系的重要途徑，也是表明企業(yè)向社會(huì)承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的手段。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動(dòng)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)正確答案：D答案解析：贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)是企業(yè)與社會(huì)、政府搞好關(guān)系的重要途徑，也是表明企業(yè)向社會(huì)承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的手段。通過(guò)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)，企業(yè)能夠提升自身社會(huì)形象，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度和好感度，促進(jìn)與政府、社會(huì)各界的良好互動(dòng)，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。而贊助教育事業(yè)主要側(cè)重于對(duì)教育領(lǐng)域的支持；贊助宣傳用品制作更多是關(guān)于宣傳方面的合作；贊助其他活動(dòng)范圍較寬泛且針對(duì)性不如贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)直接體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任。20.（）是利用度量衡器對(duì)商品體的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。A、光學(xué)檢驗(yàn)法B、度量衡檢驗(yàn)法C、機(jī)械性能檢驗(yàn)法D、熱學(xué)檢驗(yàn)法正確答案：B答案解析：度量衡檢驗(yàn)法是利用度量衡器對(duì)商品體的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。光學(xué)檢驗(yàn)法主要利用光學(xué)原理檢測(cè)；熱學(xué)檢驗(yàn)法利用熱學(xué)相關(guān)特性檢測(cè)；機(jī)械性能檢驗(yàn)法側(cè)重于檢測(cè)商品的機(jī)械性能等，均不符合題意。21.商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷B、經(jīng)紀(jì)C、經(jīng)銷D、銷售代理正確答案：A答案解析：代銷是指廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬。銷售代理是代理商受委托全權(quán)代理銷售業(yè)務(wù)；經(jīng)紀(jì)是為買賣雙方提供信息、促成交易而收取傭金；經(jīng)銷是經(jīng)銷商先買斷貨物再銷售。所以這種銷售方式是代銷。22.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動(dòng)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)正確答案：D答案解析：贊助殘疾兒童福利院屬于贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)，殘疾兒童福利院是社會(huì)福利機(jī)構(gòu)，對(duì)其進(jìn)行贊助是企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任、回饋社會(huì)的體現(xiàn)，符合贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)的范疇。23.談判禮儀中，女性選擇首飾的原那么是（）。A、顏色多樣B、異質(zhì)同色C、不戴不行D、同質(zhì)同色正確答案：D答案解析：談判禮儀中，女性選擇首飾要遵循同質(zhì)同色原則，這樣能保持整體搭配的協(xié)調(diào)性與專業(yè)性，給人以得體、穩(wěn)重的感覺(jué)。24.（）也叫假設(shè)成交法,即在尚未確定成交,對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí),銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、請(qǐng)求成交法正確答案：C答案解析：假定成交法也叫假設(shè)成交法，是在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略。請(qǐng)求成交法是直接要求顧客購(gòu)買；局部成交法是促成部分交易；選擇成交法是提供幾種選擇讓顧客決定。所以這里應(yīng)選假定成交法。25.（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易,卻裝出滿不在乎的樣子,將自己的急切心情掩蓋起來(lái),似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判,使對(duì)方急于談判,主動(dòng)讓步,從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。A、旁敲側(cè)擊策略B、拋放低球策略C、欲擒故縱策略D、紅臉白臉策略正確答案：C答案解析：欲擒故縱策略是指在談判中一方裝作滿不在乎，掩蓋急切心情，讓對(duì)方急于談判主動(dòng)讓步，以實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”。紅臉白臉策略是通過(guò)不同角色表現(xiàn)來(lái)影響談判；拋放低球策略是先給對(duì)方甜頭后改變條件；旁敲側(cè)擊策略是不直接談關(guān)鍵問(wèn)題而是從側(cè)面暗示。所以本題符合欲擒故縱策略。26.（）是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷售目標(biāo)額,進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè),隨后編定銷售預(yù)算,來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。A、廣告計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、促銷計(jì)劃D、營(yíng)銷計(jì)劃正確答案：B答案解析：銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。促銷計(jì)劃主要側(cè)重于促進(jìn)銷售的活動(dòng)安排；營(yíng)銷計(jì)劃包含更廣泛的營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容；廣告計(jì)劃主要圍繞廣告活動(dòng)。所以正確答案是銷售計(jì)劃。27.吉列公司既生產(chǎn)剃刀架又生產(chǎn)刀片，它降低了剃刀架的價(jià)格從而增加了刀片的銷營(yíng)銷師國(guó)寒職業(yè)技能認(rèn)定考試指南理營(yíng)銷師售量，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法。A、花色差價(jià)B、替代產(chǎn)品定價(jià)C、品種差價(jià)D、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)正確答案：D答案解析：吉列公司的剃刀架和刀片是互補(bǔ)產(chǎn)品。降低剃刀架價(jià)格，目的是吸引消費(fèi)者購(gòu)買，進(jìn)而增加與之配套的刀片的銷售量，這種定價(jià)方法屬于互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)。品種差價(jià)強(qiáng)調(diào)同一產(chǎn)品不同品種的價(jià)格差異；替代產(chǎn)品定價(jià)是針對(duì)可相互替代產(chǎn)品的定價(jià)策略；花色差價(jià)側(cè)重于同一產(chǎn)品不同花色的價(jià)格設(shè)定，均不符合本題情況。28.調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著（）。A、時(shí)效性原則B、經(jīng)濟(jì)效益原則C、相關(guān)性原則D、系統(tǒng)性原則正確答案：A答案解析：二手資料的時(shí)效性很重要，5年前發(fā)表的資料可能因時(shí)間推移而失去價(jià)值，調(diào)查人員摒棄不用遵循了時(shí)效性原則。29.銷售人員提出;“你放心,我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià),如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜,我可以立即給你退貨。”這就是（）的實(shí)例A、從眾成交法B、限期成交法C、優(yōu)惠成交法D、保證成交法正確答案：D答案解析：保證成交法是指銷售人員向顧客提供某種保證，使顧客產(chǎn)生安全感，從而促使其立即購(gòu)買的成交方法。題干中銷售人員承諾全市最低價(jià)，若別家便宜可退貨，這是給顧客的一種保證，符合保證成交法的特點(diǎn)。限期成交法是設(shè)定一個(gè)期限促使顧客盡快成交；從眾成交法是利用顧客的從眾心理促使成交；優(yōu)惠成交法是通過(guò)提供優(yōu)惠來(lái)促成交易，均不符合題干描述。30.商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）A、特殊化、個(gè)性化B、標(biāo)準(zhǔn)化C、一體化D、單純化、簡(jiǎn)單化正確答案：D答案解析：連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品要盡可能直接、單純、明確，剔除復(fù)雜無(wú)用環(huán)節(jié)和手續(xù)，這體現(xiàn)的是單純化、簡(jiǎn)單化的要求。特殊化、個(gè)性化強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性；一體化側(cè)重于整合；標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一規(guī)范，均不符合題意。31.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）A、差別化B、簡(jiǎn)單化C、專業(yè)化D、標(biāo)準(zhǔn)化正確答案：A答案解析：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。企業(yè)按照自身業(yè)態(tài)和定位明確經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)目標(biāo)，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這正是差別化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)的是統(tǒng)一規(guī)范；專業(yè)化側(cè)重于特定領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)；簡(jiǎn)單化側(cè)重于流程簡(jiǎn)化等，均不符合題意。32.申請(qǐng)仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起（）內(nèi)提出,超過(guò)期限的,一股不予受理A、2年B、1年C、4年D、3年正確答案：B33.研究（）的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于加速創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散有著重要意義。A、落后采用者B、早期大眾C、早期采用者D、創(chuàng)新采用者正確答案：B答案解析：早期大眾在創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程中具有重要地位。他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于加速創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散有著重要意義。早期大眾通常會(huì)在創(chuàng)新產(chǎn)品被一部分創(chuàng)新采用者采用后，經(jīng)過(guò)觀察和評(píng)估，在自身認(rèn)為合適的時(shí)候跟進(jìn)購(gòu)買。研究他們的消費(fèi)心理和習(xí)慣，有助于企業(yè)更好地調(diào)整營(yíng)銷策略、優(yōu)化產(chǎn)品特性等，從而推動(dòng)創(chuàng)新產(chǎn)品更快地在市場(chǎng)上傳播開(kāi)來(lái)。34.（）就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說(shuō)，對(duì)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。A、FOB.OriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)正確答案：B答案解析：統(tǒng)一交貨定價(jià)是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，即對(duì)不同地區(qū)顧客不論遠(yuǎn)近都實(shí)行一個(gè)價(jià)。這種定價(jià)方式簡(jiǎn)化了定價(jià)程序，利于企業(yè)在不同地區(qū)保持統(tǒng)一售價(jià)，便于市場(chǎng)管理和維護(hù)企業(yè)形象。35.賣主先和買方談好交易,好好考慮后再將價(jià)錢提高,這屬于（）方法A、仲裁試探B、替代試探C、開(kāi)價(jià)試探D、錯(cuò)誤試探正確答案：C36.中間商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí),享受相應(yīng)待遇,這是()的實(shí)例。A、等級(jí)折扣B、季節(jié)折扣C、現(xiàn)金折扣D、數(shù)量折扣正確答案：A答案解析：等級(jí)折扣是企業(yè)根據(jù)中間商在渠道中的等級(jí)給予不同的待遇，符合題目中中間商依據(jù)等級(jí)享受相應(yīng)待遇的描述。數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量給予的優(yōu)惠；現(xiàn)金折扣是鼓勵(lì)快速付款的優(yōu)惠；季節(jié)折扣是針對(duì)不同季節(jié)購(gòu)買給予的折扣，均不符合題意。37.員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）。A、相似聯(lián)想B、發(fā)散思維C、逆向思維D、動(dòng)態(tài)思維正確答案：A答案解析：相似聯(lián)想是指因事物的相似點(diǎn)而由一事物想到另一事物的思維方式，符合由于人或事而想起其他相關(guān)概念的描述。發(fā)散思維是指大腦在思維時(shí)呈現(xiàn)的一種擴(kuò)散狀態(tài)的思維模式。逆向思維是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的一種思維方式。動(dòng)態(tài)思維是一種運(yùn)動(dòng)的、不斷調(diào)整的、不斷優(yōu)化的思維活動(dòng)。所以答案選A。38.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（）。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、分群隨機(jī)抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、等距抽樣法正確答案：C答案解析：分層隨機(jī)抽樣法是將總體按照某些特征或?qū)傩苑殖刹煌膶哟位蝾悇e，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣。當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，采用分層隨機(jī)抽樣法可以保證樣本在各個(gè)層次上都有代表性，從而提高抽樣的準(zhǔn)確性和可靠性。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法適用于總體單位特性差異不大的情況；等距抽樣法是按照一定的抽樣距離從總體中抽取樣本；分群隨機(jī)抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機(jī)抽取部分群作為樣本。這幾種抽樣方法在總體單位特性差異明顯時(shí)都不如分層隨機(jī)抽樣法合適。39.（）是最常用、最重要的配額，普通用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的狀況比擬少。A、銷售量配額B、綜合配額C、財(cái)務(wù)配額D、銷售活動(dòng)配額正確答案：A40.C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小,即C類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的（）。A、80%90%B、5%-20%C、60%70%D、20%-30%正確答案：C二、多選題（共30題，每題1分，共30分）1.商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括的兩種密切相關(guān)的過(guò)程有（）。A、人才管理過(guò)程B、管理戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)過(guò)程C、經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程D、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程正確答案：CD答案解析：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程是商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中密切相關(guān)的兩種過(guò)程。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程直接針對(duì)產(chǎn)品本身，從創(chuàng)意構(gòu)思到產(chǎn)品成型等一系列活動(dòng)；經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程則側(cè)重于與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)相關(guān)的技術(shù)，如生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷技術(shù)等方面的開(kāi)發(fā)，二者相互配合，共同推動(dòng)商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施。2.介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（）等情況。A、姓名B、工作單位C、經(jīng)濟(jì)收入D、拜訪的目的正確答案：ABD答案解析：接近法中介紹的內(nèi)容通常包括姓名、工作單位、拜訪目的等，讓對(duì)方了解基本情況和來(lái)意，有助于建立溝通和聯(lián)系，而經(jīng)濟(jì)收入一般不屬于接近法中首先介紹的內(nèi)容。3.在（）條件下,企業(yè)可以采用市場(chǎng)滲透定價(jià)。A、市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感,低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)B、在高價(jià)情況下,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng),別無(wú)竟?fàn)幷逤、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降D、低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)正確答案：ABCD4.抽樣方法大體上可分為（）。A、隨機(jī)樣B、任意抽樣C、非隨機(jī)抽樣D、等距扣樣正確答案：AC答案解析：抽樣方法大體上可分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣是按照隨機(jī)原則從總體中抽取樣本，每個(gè)個(gè)體被抽取的概率相等；非隨機(jī)抽樣則不遵循隨機(jī)原則，而是根據(jù)研究者的主觀判斷、經(jīng)驗(yàn)或其他特定目的來(lái)選取樣本。任意抽樣不屬于科學(xué)的抽樣方法；等距抽樣是隨機(jī)抽樣中的一種具體方法，不能與隨機(jī)抽樣、非隨機(jī)抽樣并列作為大體分類。所以答案是AC。5.分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（）。A、產(chǎn)品項(xiàng)目分析法B、產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法C、德?tīng)柗品―、多因素分析法正確答案：AB6.連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇依據(jù)的最重要的原則是（）。A、是否有利于打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B、是否有利可圖C、多樣化D、是否便利消費(fèi)者正確答案：BD7.常見(jiàn)的談判策略與技巧有（）。A、渾水摸魚策略B、大智若愚策略C、疲勞轟炸策略D、化整為零策略正確答案：ABCD答案解析：1.**渾水摸魚策略**：在談判中制造混亂局面，使對(duì)方難以理清頭緒，從而趁機(jī)獲取利益或達(dá)成有利于自己的協(xié)議。例如，故意提出多個(gè)復(fù)雜且關(guān)聯(lián)性不大的議題，讓對(duì)方疲于應(yīng)對(duì)，分散其注意力，自己則可尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2.**疲勞轟炸策略**：通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間、高強(qiáng)度的談判，使對(duì)方身心疲憊，降低其警惕性和抵抗力，進(jìn)而在一些關(guān)鍵問(wèn)題上做出妥協(xié)。比如，安排馬拉松式的談判會(huì)議，連續(xù)幾天不間斷，讓對(duì)方在精神和體力上都達(dá)到極限，更容易在某些條款上放松要求。3.**化整為零策略**：將一個(gè)大的談判目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，逐一與對(duì)方協(xié)商。這樣做可以降低對(duì)方的心理壓力，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。例如，在涉及金額較大的交易談判中，把總金額分成不同階段的支付金額、不同項(xiàng)目的費(fèi)用等分別討論，逐步推進(jìn)談判進(jìn)程。4.**大智若愚策略**：談判者在表現(xiàn)出看似不精明、甚至有些愚鈍的樣子，讓對(duì)方放松對(duì)自己的防備，從而在談判中出其不意地獲得優(yōu)勢(shì)。比如，故意在一些明顯的問(wèn)題上表現(xiàn)得猶豫不決、理解緩慢，使對(duì)方產(chǎn)生輕視心理，然后在關(guān)鍵時(shí)刻提出有力的觀點(diǎn)或方案，令對(duì)方措手不及。8.訴訟追賬開(kāi)庭審理，包括（）。A、法庭調(diào)查B、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)C、開(kāi)庭前的準(zhǔn)備D、法庭辯論正確答案：ABCD答案解析：開(kāi)庭審理是訴訟追賬中的重要環(huán)節(jié)，包括開(kāi)庭前的準(zhǔn)備，如確定開(kāi)庭時(shí)間、地點(diǎn)、通知當(dāng)事人等；法庭調(diào)查，審查核實(shí)各種證據(jù)；法庭辯論，雙方當(dāng)事人就案件事實(shí)和法律適用等進(jìn)行辯論；評(píng)議、審判和按期限審結(jié)，合議庭對(duì)案件進(jìn)行評(píng)議后作出判決，并按照法律規(guī)定的期限審結(jié)案件。所以以上選項(xiàng)均正確。9.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)（）來(lái)確定。A、時(shí)間B、氣氛C、地點(diǎn)D、內(nèi)容正確答案：ABD答案解析：每場(chǎng)談判結(jié)束方式可根據(jù)時(shí)間來(lái)確定，比如設(shè)定好的談判時(shí)長(zhǎng)結(jié)束談判；根據(jù)氣氛來(lái)定，如果氣氛融洽可自然結(jié)束，如果緊張則需妥善收尾；根據(jù)內(nèi)容來(lái)確定，談判內(nèi)容完成、目標(biāo)達(dá)成即可結(jié)束。而地點(diǎn)一般不會(huì)直接決定談判的結(jié)束方式。所以答案選ABD。10.商務(wù)談判中,起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分治談策略的特點(diǎn)是（）。A、比較自然B、比較機(jī)智C、風(fēng)格果斷詭詐D、具有冒險(xiǎn)性正確答案：CD11.作為一名助理營(yíng)銷師,需要在（）幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。A、貨品管理B、試行訂約C、商務(wù)洽談D、訪問(wèn)顧客正確答案：ACD12.間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：ABCD答案解析：間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助經(jīng)銷商獲得更好的管理、銷售和服務(wù)能力，從而提高經(jīng)銷商的積極性和銷售業(yè)績(jī)。選項(xiàng)A幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理，能提升經(jīng)銷商的庫(kù)存管理水平；選項(xiàng)B幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，可增強(qiáng)銷售渠道的終端效能；選項(xiàng)C幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作，有助于經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)；選項(xiàng)D伙伴關(guān)系管理能強(qiáng)化廠商與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，共同促進(jìn)銷售，這些都屬于間接激勵(lì)的常見(jiàn)做法。13.企業(yè)籠統(tǒng)包括（）。A、企業(yè)環(huán)境B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)作風(fēng)D、企業(yè)目的正確答案：ABC14.企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含（）等要素A、折現(xiàn)率B、折扣率C、折扣期限D(zhuǎn)、折扣地點(diǎn)正確答案：BC答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶在一定期限內(nèi)早日付款而給予的價(jià)格優(yōu)惠，通常用“折扣率/折扣期限”表示，所以現(xiàn)金折扣中包含折扣期限和折扣率等要素，而折現(xiàn)率與現(xiàn)金折扣無(wú)關(guān)，折扣地點(diǎn)也不屬于現(xiàn)金折扣包含的要素。15.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開(kāi)，其核心目的是（）。A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)B、減少壞帳損失C、降低DSOD、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)正確答案：ABCD答案解析：信用管理功能圍繞賒銷工作展開(kāi)，降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)能直接減少企業(yè)因賒銷可能面臨的損失；減少壞帳損失是賒銷管理中很關(guān)鍵的一點(diǎn)，可保障企業(yè)利益；降低DSO（平均賬期）能加快資金回籠速度；加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)資金運(yùn)用更高效，這些都是信用管理功能的核心目的，所以ABCD選項(xiàng)均正確。16.依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同,可以劃分為（）。A、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖B、直營(yíng)連鎖C、零售商主導(dǎo)型連鎖D、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖正確答案：ACD答案解析：直營(yíng)連鎖不屬于依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型劃分的類別。生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖、零售商主導(dǎo)型連鎖是依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同進(jìn)行的劃分。17.在設(shè)計(jì)調(diào)査問(wèn)卷的提問(wèn)項(xiàng)目時(shí),要注意的事項(xiàng)有（）。A、提問(wèn)的內(nèi)容盡可能詳盡B、用詞確切.通俗化C、一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容D、提倡否定形式的提問(wèn)正確答案：BC答案解析：提問(wèn)內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，避免過(guò)于詳盡，A選項(xiàng)錯(cuò)誤；用詞要確切、通俗化，便于被調(diào)查者理解，B選項(xiàng)正確；一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容，避免產(chǎn)生歧義，C選項(xiàng)正確；應(yīng)盡量避免否定形式的提問(wèn)，因?yàn)槿菀资贡徽{(diào)查者產(chǎn)生誤解，D選項(xiàng)錯(cuò)誤。18.作為主談,要想成功地展開(kāi)洽談工作,需要掌握的策略與技巧包括（）。A、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題B、抓住分岐的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵C、不斷小結(jié)談判成果,并能夠提出任務(wù)D、掌握談判的節(jié)奏正確答案：ABCD答案解析：A選項(xiàng)明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題，有助于主談清晰規(guī)劃洽談方向和步驟，合理安排資源和精力，推動(dòng)洽談進(jìn)程。B選項(xiàng)抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵，能讓主談準(zhǔn)確把握問(wèn)題核心，有針對(duì)性地尋找解決方案，避免陷入無(wú)關(guān)緊要的討論。C選項(xiàng)不斷小結(jié)談判成果并能夠提出任務(wù)，可以及時(shí)鞏固已取得的進(jìn)展，明確下一步工作方向，使洽談?dòng)行蜻M(jìn)行。D選項(xiàng)掌握談判的節(jié)奏，能根據(jù)洽談的實(shí)際情況靈活調(diào)整速度和方式，保持洽談的主動(dòng)性和有效性，確保洽談工作順利開(kāi)展。19.部門分配法的缺陷是（）。A、很難判斷某地區(qū)所需商品的實(shí)際數(shù)量B、忽視了銷售人員個(gè)人的存在C、很難判斷該地區(qū)潛在的消費(fèi)能力D、過(guò)于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成正確答案：BD20.產(chǎn)品延伸戰(zhàn)略的完成方式有（）。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸正確答案：AB答案解析：產(chǎn)品延伸戰(zhàn)略的完成方式主要有向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種。向上延伸是指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品；向下延伸是指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品；雙向延伸是指企業(yè)同時(shí)向上及向下兩個(gè)方向延伸其產(chǎn)品線，即企業(yè)在生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，逐漸增加高檔產(chǎn)品；在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品的同時(shí)，增加低檔產(chǎn)品。題目中僅給出了向上延伸和向下延伸，所以答案選AB。21.贊助活動(dòng)的作用有（）。A、提高產(chǎn)品質(zhì)量B、樹(shù)立企業(yè)的美好形象C、贏得社會(huì)對(duì)組織的好感D、對(duì)社會(huì)有利正確答案：BCD答案解析：贊助活動(dòng)對(duì)社會(huì)有利，能贏得社會(huì)對(duì)組織的好感，有助于樹(shù)立企業(yè)的美好形象。贊助活動(dòng)主要是在提升企業(yè)形象、擴(kuò)大影響力等方面發(fā)揮作用，一般并不能直接提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量的提升主要依賴于企業(yè)自身的生產(chǎn)管理等環(huán)節(jié)。22.下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有（）。A、代理商的經(jīng)営項(xiàng)目B、代理商