國際商務談判試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.國際商務談判中，立場型談判又被稱為（）A.硬式談判B.原則型談判C.讓步型談判答案：A2.談判中，目光接觸一般應注視對方的（）A.額頭B.眼睛C.下巴答案：B3.開局階段確定的談判目標是（）A.最低目標B.最高目標C.實際需求目標答案：B4.商務談判中最基本的禮節是（）A.遵時守約B.尊重習俗C.講究排場答案：A5.談判隊伍中負責分析談判風險的是（）A.主談人B.技術人員C.商務人員答案：C6.下列屬于談判中的非人員風險的是（）A.溝通風險B.市場風險C.素質風險答案：B7.談判僵局最容易在（）出現。A.開局階段B.報價階段C.磋商階段答案：C8.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于（）A.進取型B.關系型C.權力型答案：B9.當談判對手精力充沛時，適合采用（）策略。A.疲勞戰術B.聲東擊西C.先苦后甜答案：A10.談判成交階段的主要目標不包括（）A.力求盡快達成協議B.爭取最后的利益C.全面討價還價答案：C二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.國際商務談判的特點包括（）A.跨國性B.復雜性C.政策性D.文化差異影響大答案：ABCD2.談判人員應具備的素質有（）A.良好的職業道德B.豐富的知識C.較強的溝通能力D.敏銳的洞察力答案：ABCD3.商務談判的信息準備包括（）A.市場信息B.談判對手信息C.科技信息D.政策法規信息答案：ABCD4.談判開局階段的策略有（）A.一致式開局B.保留式開局C.坦誠式開局D.進攻式開局答案：ABCD5.報價的原則有（）A.開盤價必須是“最高的”B.開盤價要合乎情理C.報價應該堅定、明確、完整D.不對報價作主動的解釋、說明答案：ABCD6.應對談判僵局的策略有（）A.回避分歧，轉移議題B.多種方案，選擇替代C.以情動人，尋求諒解D.運用休會策略答案：ABCD7.談判中的讓步策略有（）A.一次性讓步策略B.等額讓步策略C.先高后低、然后又拔高的讓步策略D.堅定的讓步策略答案：ABCD8.談判中的溝通技巧包括（）A.聽的技巧B.說的技巧C.問的技巧D.答的技巧答案：ABCD9.國際商務談判中的文化因素包括（）A.語言及非語言行為B.價值觀C.思維方式D.風俗習慣答案：ABCD10.簽約階段的注意事項有（）A.仔細審核合同條款B.明確合同的法律適用C.確定合同的生效條件D.規范合同的形式答案：ABCD三、判斷題（每題2分，共10題）1.談判的核心議題是價格。（）答案：對2.談判中先報價的一方總是有利的。（）答案：錯3.談判中的妥協就是讓步。（）答案：錯4.商務談判中，著裝可以隨意。（）答案：錯5.談判中有效的傾聽可以了解對方需求。（）答案：對6.僵局一旦形成就無法打破。（）答案：錯7.主場談判有較大優勢。（）答案：對8.談判人員的性格不會影響談判結果。（）答案：錯9.國際商務談判只需要考慮經濟利益。（）答案：錯10.談判結束后不需要進行總結。（）答案：錯四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述國際商務談判的基本原則。答案：包括平等互利原則，談判各方地位平等、利益均衡；求同存異原則，尋求共同利益，擱置差異；公平競爭原則，營造公平環境；講求效益原則，注重談判效率與效益。2.報價的策略有哪些？答案：有先報價與后報價策略。先報價能搶占先機，設定談判框架；后報價可根據對方報價調整。還有歐式報價和日式報價策略，歐式先報高價再讓步，日式先報低價吸引對方。3.如何營造良好的談判氣氛？答案：談判前做好充分準備，了解對手。見面時友好熱情打招呼，通過輕松話題拉近關系。注意個人形象與肢體語言，展現自信、真誠，建立互信基礎，為談判創造好氛圍。4.簡述打破談判僵局的方法。答案：可采用休會策略，讓雙方冷靜思考；更換談判人員，帶來新思路；引入第三方調解；提出新方案，滿足雙方利益訴求，推動談判繼續進行。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論文化差異對國際商務談判的影響及應對策略。答案：文化差異影響談判風格、溝通方式、決策過程等。應對策略有談判前深入了解對方文化，尊重差異；談判中靈活調整溝通與談判策略，避免文化沖突，以促進談判成功。2.分析在國際商務談判中如何運用有效的溝通技巧。答案：聽時專注，理解對方意圖；說時清晰簡潔，注意措辭；問要恰當，引導話題；答要準確誠懇。還要運用非語言溝通，如肢體動作、表情等輔助表達，增強溝通效果。3.探討如何制定國際商務談判的戰略規劃。答案：要明確談判目標，分析自身優勢劣勢、對方情況及市場環境。確定談判策略，如開局、報價、讓步策略等。安排好談判人員分工，制