第頁職場應用寫作與交流（二）洽談【學習目標】1.使學生了解職場洽談的基本流程和技巧，掌握撰寫洽談方案的基本方法。2.通過案例分析和模擬演練，提高學生的實際操作能力和溝通技巧，鍛煉學生的分析問題和解決問題的能力。3.培養學生的職業素養，增強團隊合作意識。【教學重難點】重點：職場洽談的基本流程和技巧洽談方案的撰寫方法。難點：如何在洽談中有效溝通，達成共識。一、課前知識梳理1.洽談的基本概念：洽談是指在工作或生活中針對某種事項與他人進行的接洽與商談。它是職場中常見的一種交流方式，旨在協調雙方的不同訴求，最終達成某種共識或協議。2.洽談的重要性：洽談在職場中扮演著重要角色，它不僅能夠促進信息的交流與溝通，還能夠解決分歧、達成合作，進而推動工作的順利進行。3.洽談的基本原則：洽談應遵循平等互利、誠實守信、靈活變通、求同存異等基本原則。二、導入原本失敗的商務洽談，卻被精通人情與飯局文化的下屬，成功翻盤！影視，都市職場，好看視頻看完這個視頻，思考柴總讓洽談陷入僵局，小雨為什么能反敗為勝，這里面體現了哪些洽談技巧？讓學生先感悟語言技巧在洽談中起到的作用，從而引發學生思考，激發學生學習興趣。三、合作與探究學習任務一：總結洽談方法和技巧1.搜索古今中外關于成功洽談的經典案例，以下案例僅供參考，同學們可以搜集這些資料的詳細信息，討論成功背后的故事：（1）中國的頂級陽謀：鐵道談判二桃殺三士拿捏列強，拿下頂級動車技術，科技，交通工具，好看視頻（2）燭之武退秦師春秋時期，秦晉兩國聯合圍攻鄭國，鄭國處于危難之中。燭之武受命于危難之際，夜縋而出，前往秦營，以三寸不爛之舌說服秦穆公退兵。他分析了秦晉聯合攻鄭的利弊，指出秦若攻鄭，將不利于秦的利益，反而會使晉國更加強大。最終秦穆公被說服，不僅撤軍，還與鄭國結盟，共同對抗晉國。（3）諸葛亮聯吳抗曹三國時期，曹操率領大軍南下，意圖統一全國。劉備勢力弱小，難以單獨抵抗。諸葛亮親赴東吳，與孫權進行洽談，分析了天下形勢，提出了聯吳抗曹的策略。他通過精彩的言辭和深刻的洞察力，成功說服了孫權。最終孫劉聯軍在赤壁之戰中大敗曹軍，奠定了三國鼎立的基礎。（4）中國加入世界貿易組織（WTO）的談判中國自改革開放以來，積極尋求加入世界貿易組織，以進一步融入全球經濟體系。中國與世界貿易組織的成員國進行了長達數年的談判，就關稅減讓、市場準入、知識產權保護等敏感問題進行了深入討論。經過艱苦努力，中國最終達成了加入世界貿易組織的協議。最終，中國成功加入世界貿易組織，為中國的改革開放和經濟發展注入了新的動力。（5）中英關于香港回歸談判1984年，中國與英國就香港問題展開談判，并簽署了《中英聯合聲明》。此次談判成功解決了歷史遺留問題，體現了雙方在堅持原則基礎上的靈活協商，實現了香港平穩回歸。（6）特斯拉上海超級工廠項目2018年，特斯拉與上海市政府達成合作，在上海建立其首個海外超級工廠。通過高效的洽談和政策支持，該項目迅速落地并投產，成為中美經貿合作的典范，推動了新能源汽車產業的發展。2.搜索古今中外關于洽談失敗的經典案例，以下案例僅供參考，同學們可以搜集這些資料的詳細信息，討論失敗背后的原因：（1）《理想之城》，洽談生意的負面案例，影視，都市職場，好看視頻（2）宋金和談（靖康之盟）背景：北宋末年，金軍南下攻宋，宋欽宗在開封城下與金國進行和談。洽談過程：金國人開出了苛刻的和談條件，包括割地、賠款、稱臣等。宋朝內部主戰派與主和派爭執激烈，但最終主和派占據上風，全盤接受了金國的議和條件。結果：宋朝付出了巨大的代價，包括割讓太原、中山、河間三鎮，以及巨額的黃金、白銀和絹匹賠款。然而，這些并沒有換來長久的和平，反而加速了北宋的滅亡。失敗原因：宋朝皇帝懦弱，主和派占據上風，對金國的漫天要價沒有進行有效的抵抗和談判。（3）中日甲午戰爭后的和談背景：甲午戰爭后，中國戰敗，與日本進行和談。洽談過程：日本提出了苛刻的議和條件，包括割讓臺灣、澎湖列島給日本，賠償軍費白銀二億兩等。中國方面雖然進行了抗爭，但最終還是被迫接受了這些條件。結果：中國簽訂了喪權辱國的《馬關條約》，加劇了中國的半殖民地化進程。失敗原因：中國當時國力衰弱，無法與日本進行有效的抗衡；同時，清政府的腐敗無能也加劇了和談的失敗。（4）中美貿易戰背景：近年來，中美兩國在貿易領域產生了嚴重的摩擦和爭端。洽談過程：雙方進行了多輪磋商和談判，但未能達成共識。結果：雙方互相加征關稅，導致貿易戰持續升級，對全球經濟產生了負面影響。失敗原因：雙方在經濟利益、政治立場等方面存在嚴重分歧，導致和談無法取得實質性成果。這些案例表明，洽談的成功與否往往受到多種因素的影響，包括國力強弱、政治立場、經濟利益、文化背景等。因此，在進行洽談時，需要充分了解對方的立場和需求，制定切實可行的談判策略，以爭取最有利的結果。2.閱讀學習資源中的《說洽談》，思考以下問題：（1）哪些情況適宜書面洽談？【明確】宜用書面洽談的情況有三：一是想得到書面答復，二是洽談信函日后可作為正式憑證，三是面談有可能受阻或被斷章取義。（2）哪些情況適宜當面洽談？【明確】宜當面洽談的情況亦有三：一是某人的威信會令對方起敬；二是所談之事微妙，須通過觀察對方的表情來把握說話分寸；三是想對談話保留否認或解釋之自由。（3）如果挑選第三者出面洽談，怎么選人？要注意哪些？【明確】在挑選替自己出面洽談的人時，最好挑那些爽快耿直的人，因為他們一般都受人之托就會忠人之事，會向你如實匯報洽談結果；千萬別挑那些圓滑之人，因為他們會借此機會抬高自己，而且往往報喜不報憂，以博取歡心。另須注意挑選那些樂意去談你所托之事的人，這樣會使洽談事半功倍；同時亦須注意所選之人得適合所談之事，如要告誡某人須挑選敢說敢言者，要勸說某人須挑選善甜言蜜語者，要探詢某人須挑選頭腦靈活者。還應注意挑選那些曾受托去洽談并有幸在洽談中占上風的人，因為以往的成功會增加他們的自信，使他們努力堅持自己提出的條件。（4）洽談時有哪些注意事項？洽談時最好先婉轉地探詢對方的意圖，不要直截了當、開門見山，除非是想給對方來個出其不意。須知有求于人的洽談對手比無所欲求的洽談對手更容易對付。如果一個人與對方已達成初步協議，那該誰先履行協議就成了最重要的問題，而要合情合理地要求對方先履行義務，通常須具備三個條件：一是該協議的性質要求對方先履行義務，二是能使對方相信自己在另外某件事上還需要他的合作，三是能證明自己是最講信用的人。洽談的全部策略技巧就是觀察對方并借助對方。人們暴露自己的時候往往是受人信任之時、興奮激動之時、疏于防范之時、萬不得已之時，或想做某事而又找不到適當借口之時。如果你想影響對方，那你就必須了解其習性愛好從而引導之，或了解其目的意圖從而說服之，或了解其弱點短處并給其一定的壓力，要么就是了解能影響對方的人和事，從而對其加以影響。與圓滑的人洽談必須斷定他的真實意圖，從而正確理解他的言語，記住在這種人面前應少說為佳，而且說的話要盡可能出乎其意料。在洽談遇到困難時不要急于求成，但必須為洽談成功做好準備，以期達成協議的時機逐漸成熟。（5）洽談的一般過程是什么？準備階段準備階段是指洽談正式開始以前的階段，其主要任務是根據洽談對象搜集相關材料、制訂洽談方案、組織洽談人員、建立與對方的關系等。準備階段是洽談最重要的階段之一，良好的洽談準備有助于增強洽談的信心，建立良好的關系，影響對方的期望，為洽談的進行和成功創造良好的條件。開局階段開局階段是指洽談正式開始到實質性洽談之前的階段，是洽談的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個洽談過程中起著非常關鍵的作用，可以為洽談創設一個良好的氛圍，影響和制約著后續洽談的進行。因為這是洽談雙方的首次正式亮相和洽談實力的首次較量，直接關系洽談的主動權。開局階段的主要任務是建立良好的第一印象，創造合適的洽談氣氛，謀求有利的洽談地位等。摸底階段摸底階段是指實質性洽談開始后到雙方無爭議問題達成一致的階段。在這個階段，洽談雙方通常會交流各自洽談的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，商討洽談的具體事項，并首次對雙方無爭議的問題達成一致。摸底階段雖然不能直接決定洽談的結果，但是它關系著雙方對最關鍵問題洽談的成效。同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調整自己的洽談期望與策略。磋商階段磋商階段是指一方提出訴求以后至達成協議之前的階段，是整個洽談過程的核心階段，也是洽談中最艱難的階段。這個階段集中體現洽談策略與技巧的運用，對洽談的結果至關重要。該階段包括提出訴求、異議處理、僵局處理等諸多任務和活動。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在訴求上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續洽談，再次進行摸底、磋商。達成協議階段達成協議階段是指雙方在主要訴求條件基本達成一致以后，到協議簽訂完成的階段。達成協議階段的開始，并不代表洽談雙方所有的問題都已解決，而是指簽訂協議的時機已經到了。達成協議階段的主要任務是對前期洽談進行總結回顧，進行最后的讓步，促使協議達成與簽訂。協議簽訂后階段協議的簽訂代表著洽談告一段落，但并不意味著洽談活動的終結，重要的是履行協議。因此，協議簽訂后階段也是洽談過程的重要組成部分。該階段的主要任務是對洽談進行總結和資料管理，確保協議的履行與雙方關系的維護。【明確】洽談的過程大致可以分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、達成協議階段和協議簽訂后階段等。學習任務二：設計洽談方案1.設計指導設計洽談方案是一個系統而細致的過程，旨在確保雙方能夠在平等、互利的基礎上進行有效溝通，并最終達成合作。以下是一個設計洽談方案的基本框架和步驟：明確目標：確定洽談的目的和預期結果。確定洽談的成功標準。了解參與者：確定參與洽談的所有方。了解各方的需求、利益和立場。確定關鍵決策者和影響者。制定議程：列出需要討論的主要議題。確定議題的討論順序。為每個議題分配時間。準備材料：準備相關的數據、報告和案例研究。制作演示文稿或其他視覺輔助材料。設定時間和地點：確定合適的時間和地點。確保所有參與者都能方便地參加。溝通計劃：制定溝通策略，包括如何開始和結束洽談。準備應對可能的問題和異議。角色分配：確定誰將擔任主持人、記錄員等角色。分配責任，確保每個議題都有人負責。模擬洽談：在正式洽談前，進行模擬洽談，以檢驗方案的可行性和團隊的協作能力。調整方案：根據模擬洽談的結果，對洽談方案進行必要的調整和優化。正式洽談與跟進：保持冷靜：在洽談過程中，保持冷靜和理智，不被情緒左右。靈活應變：根據洽談的實際情況，靈活調整策略，以應對各種突發情況。記錄要點：詳細記錄洽談過程中的重要信息，以便后續跟進和評估。跟進落實：洽談結束后，及時跟進落實相關事宜，確保洽談成果得到有效執行。在設計洽談方案時，靈活性和適應性也很重要，因為實際情況可能會變化，需要你根據新的信息調整方案。記得在設計過程中保持溝通的開放性，確保所有參與者都對方案有清晰的理解。2.經典作品歷史上經典的洽談方案之一是1978年中國與美國之間的“乒乓外交”以及隨后的“尼克松訪華”事件。這一事件不僅在政治和外交領域產生了深遠影響，也是國際關系史上一個巧妙而富有戰略意義的洽談案例。以下是一個基于該歷史事件的洽談方案設計框架：“乒乓外交”方案（1）背景分析國際環境：當時，美蘇冷戰正酣，中國與蘇聯關系緊張，美國希望改善與中國的關系以制衡蘇聯。國內需求：中國需要打破外交孤立，尋求更多的國際支持，同時促進國內經濟發展。契機：1971年日本世乒賽期間，中美兩國乒乓球隊的意外接觸為兩國關系正常化提供了契機。（2）目標設定主要目標：實現中美關系正常化，結束長期的敵對狀態。次要目標：增進相互了解，為未來的經濟、文化等領域合作奠定基礎。（3）策略制定利用體育外交：通過邀請美國乒乓球隊訪問中國，展示中國的開放姿態，緩解緊張氣氛。高層對話：安排尼克松總統訪華，進行面對面的高層會談，直接溝通雙方關切。輿論引導：通過媒體宣傳，塑造積極的國際形象，爭取國內外民眾的支持。（4）洽談流程與議程前期準備：秘密渠道溝通，確保雙方意圖一致。籌備接待工作，包括安全、住宿、交通等。正式訪問：歡迎儀式：高規格接待，展現友好態度。會談安排：分階段進行，先易后難，逐步深入。文化交流：安排參觀、演出等活動，增進相互了解。成果發布：聯合公報：明確雙方共識，宣布關系正常化。新聞發布會：對外公布訪問成果，回應國際社會關切。五、利用工具與資源外交渠道：通過駐外使館、國際組織等官方渠道進行溝通協調。媒體平臺：利用新華社、《人民日報》等官方媒體，以及國際主流媒體進行報道。民間團體：動員友好協會、學術機構等民間力量參與交流活動。六、后續跟進與評估執行合作協議：根據聯合公報精神，落實具體合作項目。持續溝通機制：建立定期會晤、熱線聯系等機制，保持溝通暢通。效果評估：定期回顧合作關系進展，總結經驗教訓，調整策略方向。總的來說，通過以上六個步驟，可以看出“乒乓外交”及“尼克松訪華”事件是一個典型的成功洽談案例，它巧妙地運用了體育外交作為突破口，通過高層對話達成重要共識，并有效利用了各種工具和資源來推動兩國關系的正常化。這一歷史事件不僅改變了中美兩國的關系軌跡，也為后來的國際關系發展樹立了典范。學習任務三：模擬洽談模擬情境：假設你是某職業技術學校的學生，學校計劃與當地一家知名企業合作，開展一次“校企合作”項目。該項目旨在為學生提供實習機會，同時幫助企業解決實際工作中的問題。作為學生代表，你需要與企業的人力資源經理進行洽談，商討合作細節。按照設定的洽