國內外銀保戰略聯盟模式實踐經驗分析一、國外銀保戰略聯盟模式實踐經驗分析國際銀行保險，從20世紀90年代末到現在，出現了兩個不同的發展趨勢。一種是放棄分業經營，即某些國家改變原有的金融發展模式，向融合發展的方向進發，具體表現為銀行、證券、保險的相互融合和促進。另一方面則呈現出專業經營的態勢，比如一些原有的金融集團會將保險業務從銀行主業分離出來，戰略聯盟即是一種專業化經營下的典型模式。歐洲作為銀行保險的發源地，許多國家的銀保雙方以戰略聯盟模式開展合作。其中德國長期以來一直堅持混業經營的金融制度。盡管在德國銀行位居強勢地位，但銀行在涉足保險領域時更為多見的形式是戰略聯盟和交叉持股（參股或控股），而非采用兼并收購的形式，較少出現銀行與保險公司完全一體化的情況。一方面是受到監管部門關于企業在保險行業的財務投資比例規定的影響；另一方面也是出于規避和防范非系統性風險在銀行與保險行業之間相互影響與擴散的考慮。圖3-5，2002年歐洲主要國家保險業務合作模式資料來源：意大利郵政集團研究報告，2014.在銀行保險業務合作方面，為了爭取相互利益的最大化，德國的商業銀行多采取戰略聯盟的形式，一家銀行在財產險、壽險和健康險領域，通常只會選一家保險公司進行獨家銷售，在產品開發、客戶服務和系統開發上進行深度交接，以保證為客戶提交最佳的服務體驗。例如，德國中央合作銀行（DZBank）及其所擁有的的VolksbankenRaiffeisenbanken網絡與R+V保險公司在壽險、財產險和意外險、健康險等領域開展全面合作；德國商業銀行與安聯保險集團簽署了長期戰略合作協議；德意志銀行在壽險、財產險和意外險領域主要與瑞士的蘇黎世保險開展合作，同時也與法國安盛集團簽署了合作銷售協議，而在健康險領域則與安顧集團（旗下健康險公司DKV）開展合作；擁有德國最龐大客戶群的儲蓄銀行（Sparkassen）則主要與法國安生集團進行全面合作。德國安聯保險集團與德國德累斯頓銀行的合作案例具有代表性意義。安聯保險集團是德國最大的金融保險集團之一。2001年，安聯保險集團以235億歐元的價格成功收購了當時德國第三大商業銀行——德累斯頓銀行，成為金融控股集團，并使德國銀行保險業務的格局發生改變。對該事件，業內評論很高。安聯保險集團當時在德國有近2000萬名客戶，而與之并購的德累斯頓銀行有600萬名。完成此次并購，雙方的客戶數量都有所擴大。安聯保險集團和德累斯頓銀行在各個方面都能產生很好的協同效應：比如德累斯頓銀行是安聯保險的主要代理銷售渠道，安聯保險對德累斯頓銀行的保險產品供應又具有惟一性。銀行主要通過柜面、電話、網絡等銀行渠道銷售保險產品。合作關系基本上是一對一的，這樣的合作關系基本保證了兩個不同業務交叉銷售的可持續性。并購之初，雙方在融合方面也發生了一些摩擦，主要體現在業務和文化的差異方面。德累斯頓銀行在千禧年初連年虧損，安聯保險集團也連帶受損。3年以后才開始好轉，主要是因為安聯保險集團實施“3+One”計劃。兩個公司產生了明顯的互補優勢，主要在收益和成本方面體現了協同效應。德累斯頓銀行的市占率非常低，卻在與銀行營業壽險產品銷售份額這條賽道上占據了一席之地。若干年后，安聯保險集團的銀行保險銷售份額已經遠高于同期德國保險行業的平均水平。然而，除了業務上的整合，銀行本身的經營風險對于以保險為主營業務的安聯保險集團而言是一個全新的客體。就在安聯保險集團剛開始混業經營，形勢一片大好時，次貸危機開始席卷全球，摧枯拉朽，一發不可收拾。許多金融機構都遭到打擊，也包括安聯保險。雖然次貸危機當年安聯保險集團營業利潤依然達到預期的100多億歐元，但其中包括了銀行業務，占比百分之七左右。但隨著次貸危機影響加大，沖擊也愈演愈烈。比如2008年的營業收益較2007年整體下滑幅度都非常大，達到了30%以上。而這一切都和其銀行業務的糟糕表現不無關系。可以說以上糟糕的表現，很大程度上歸咎于德累斯頓銀行不盡如人意的表現。德累斯頓銀行的住房信貸業務從2007年起就開始巨額虧損，并且絲毫沒有遏止之勢。為避免被銀行業務的進一步拖累，安聯保險集團不得不決定整體上出售德累斯頓銀行，而德國商業銀行的報價（98億歐元）僅相當于2001年安聯保險集團買入時的四成。至此，七年前轟動全球的銀行保險兼業案例以重新拋售收場。不過，安聯保險集團這次的出售行為并不代表對銀保業務的放棄，而是希望以一種新的模式重組渠道，即“戰略聯盟模式”。通過交易，德國商業銀行與德累斯頓銀行合并，并成為德國二大的商業銀行，同時安聯保險集團與銀行簽署了長期的獨家代理銷售保險協議，這樣既規避了跨業經營風險，又可以長久穩定地發展銀行保險業務。在確立了德國商業銀行的戰略合作后，安聯保險集團也在積極嘗試德國以外的國家拓展銀行保險業務。安聯保險集團借鑒了與德國商業銀行的合作模式，主要行為表現為與跨國銀行簽署長期代銷協議，主要收益表現為銷售成本降低。安聯保險集團與匯豐銀行簽署了亞太區合作銷售協議，包括中國在內的亞太地區國家均可通過該協議鎖定與匯豐銀行的銀行保險業務合作。2013年，安聯保險集團又與匯豐銀行簽訂了歐洲的合作銷售協議，同樣為期十年。二、國內銀保戰略聯盟模式實踐經驗分析友邦保險和花旗銀行作為世界范圍內保險業和銀行業的巨頭，于2013年底，簽署了一項重要的銀保合作獨家協議，合作內容覆蓋了亞太地區的11個市場，包括中國香港和中國大陸地區。雙方于2014年正式啟動一種全新的戰略合作關系，主要覆蓋中國大陸市場，由此繼續推動亞洲和太平洋區域執行和開展這項長期獨家合作關系。友邦保險與花旗銀行建立了深入的獨家合作關系，主要是本著“一對一”排他性原則，共同為客戶提供從保單銷售到后續增值服務的全方位的保險體驗的提升。雙方攜手開發、推廣8種保險產品，既包括長期儲蓄型產品，也包括國內銀行較少銷售的保障型產品，充分滿足了花旗銀行客戶在資產繼承、養老金、家庭安全、子女教育等多方面的需求。與此同時，雙方還聯合開發夫妻共同保險等年金產品，為配合上述產品的銷售，雙方共同制定了專業化的客戶服務流程：友邦的渠道經理為花旗銀行人員提供專業培訓和銷售支持，花旗銀行客戶經理向客戶提供全面的財務管理服務，花旗銀行理財規劃師提供專業的保險計劃。除了提供高質量的服務外，友邦保險和花旗集團還在流程優化和員工培訓方面進行了共同的投入，包括但不限于簡化業務流程，實現全國統一覆蓋，提升客戶體驗，招聘優秀人才，打造代理商獨家。