談判技巧培訓

商務培訓課程系列——匯報人：1夏2030談判的理念1談判的六個階段2

談判戰術-成功談判技巧3談判守則4目錄CONTENTS第一部分談判的理念

什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。

談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY成功談判者應具備的素質有意愿去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的談判需要正確的商業判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優秀的談判人員有下列特質：堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素談判者的目標談判的時間限制談判者掌握的信息談判者的權力面臨的壓力談判者的素質、風格談判的類型1.友好合作式談判2.理性式談判3.競爭式談判第二部分談判的六個階段

評估對手01摸清對手情況0203明確對手目標（上限、下限、優先級）評估對手實力04分析對手的弱點0506尋找共同立場研究歷史資料二、開始階段STEP1STEP2相互認識了解聲明目的開始階段的目的01030402證明能力表達善意培養信任建立信心三、展開階段

取得相關信息和資料使客戶看清自己的需求發掘客戶更多的需求四、整合階段雙方應本著“給予/得到”的原則,為了互惠互利的目標，積極主動的調整各自的需求和條件,調整給予和得到的力度和寬度。降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。五、討價還價階段

留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發掘出來，盡力隱藏自己的目標讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”第三部分談判戰術

成功談判技巧 談判技巧No.1

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

進攻是最好的防守。

當你退無可退的時候，就反擊吧！

反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確。談判技巧No.2當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

談判技巧No.6采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。

在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。談判技巧No.8第四部分談判守則

成功的談判守則此部分內容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）標題文本預設寫下計劃和方案，未做準備就不開始不被權位或現狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數或統計數唬倒如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會