經銷商開發與管理實戰技能特訓營目錄2第三章：經銷商政策制訂篇第一章：區域管理的價值體系第四章：經銷渠道管理及維護篇第二章：經銷商開發篇總結分享“高度競爭時代”的營銷核心理念產品4知己知彼，百戰不殆——《孫子

謀攻》請問你所處的行業當中，哪家的產品是最好的？請問你所處的行業當中，哪家的產品是完美的？“高度競爭時代”的營銷核心理念產品價格1.賣什么2.怎么賣3.客戶怎么找到你4.客戶為什么相信你5.客戶為什么從你這里“買”

渠道銷售“向內五問”請結合行業特性,用通俗語言進行描述“高度競爭時代”的營銷核心理念產品價格渠道渠道銷售“向外四問”需求成本便利溝通“高度競爭時代”的營銷核心理念產品價格渠道促銷請問在你所處的行業當中，渠道促銷的方法有哪些？誰是你的經銷商?第一講：認識經銷商

一、經銷商概念經銷商管理概念廠家為何需要經銷商?第二講廠商關系的實質輕松一下一個小故事武林秘籍葵花寶典書名是|他翻到第一頁看到必先自宮若煉神功為煉神功.成為武林盟主他咬牙揮刀……痛醒后，他翻到第二頁亦可煉功若不自宮他氣暈了……但只要煉成神功他翻到第三頁

未必成功若已自宮他死了.是氣死的我們從這個故事中明白什么道理？----廠家與經銷商之間關系實質是什么？思考一分鐘？“期望”差異頭腦風暴先貨后款低價格、高返利更多的推廣費、廣告、促銷支持獨家經銷更多的人力投入先款后貨高價格、低返利按照統一指導方針做事經銷獨家有成熟的網絡、固定的人力的物力為什么選擇經銷商業務隊伍環境預賠資金物流部分市場無法直營利益?。S家與經銷商關系的實質？區域經理和經銷商的關系特派員和地方武裝力量廠家業務代表的使命----通路管理正確的想法廠商之間的利益，以專業的技巧經銷商的資源和注意力，投入到有利廠家發展的方向上，在實現廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現廠商雙贏。----要盡可能讓客戶做我們的產品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功。協調牽制第二章：經銷商開發篇1、渠道經理從容應對經銷商的法寶什么是銷售？——讓客戶舒服大于對錯思考？有些區域經理面對經銷商老板談判時，會缺乏自信，無法有力說服客戶，請問是什么原因？

擁有超級自信的絕招成功的案例結果人產品不值交換原理場景演練組內討論，每人整理一個客戶合作的成功案例思路為：某某經銷商，沒經營我們的產品前是什么情況，跟我們合作后，給他們帶來什么實質性的好處或幫助！小組討論：作為一名渠道管理者，你指導下屬去開發經銷商，要求他們對區域市場進行全面調研，請問：你會要求他們調研什么，請寫下具體的工作事項？思考：2、如何有效進行市場調研知己知彼知環境本品競品市場簡況市場開發前期須了解三大問題視頻：上海灘第一的哥4、客戶拜訪心理準備思考：為什么渠道經理會害怕陌生拜訪？銷售恐懼源于未知產品表示客戶當時正忙表示客戶當時心情不好表示客戶對產品不了解售前三大恐懼化解別來煩我需要再給你打電話我不需要以前表示被拒絕以前表示被拒絕以前表示被拒絕5、拜訪工具的準備討論：財富來自于哪里？37名片三大特質討論：選擇經銷商應考慮什么？（標準）2025/6/76、經銷商選擇標準實力認證銷售意識市場能力管理能力同行口啤合作意愿6、優質經銷商六大標準A、門店B、庫房庫存量C、運輸力D、經銷商的知名度與網絡覆蓋力E、了解財務狀況1、實力認證A、對自己經營情況的熟悉度B、對當地市場情況、消費特點的熟悉度C、對終端促銷資源的態度2、行銷意識A、批發階次B、覆蓋力C、現經營品牌3、市場能力人流物流資金流現經營品牌4、管理能力合伙人、同行、同業、因何與前合作廠家分手5、口啤：大的不一定就好6、合作意愿請問如何從細節觀察經銷商是否有意愿合作是否請您吃飯是否在細節上面與你寸土不讓,是,表明客戶有誠意是否特別關注并討論產品毛利及后期市場運作.經銷商評估表得分10080604020打分項目發展意識

服務意識

對自身經營品牌的熟悉程度及市場環境的了解

物流資金管理

人員管理

法人合作意愿

合伙人合作意愿

同業口啤

終端知名度

批發知名度

經銷商評估表（續）得分10080604020打分

項目經營品牌

本產品類占比

實力（資金、人力、物力、網絡）

下設階次

現經營品牌

KA業務

其他說明

經銷商評估表（范例）得分10080604020打分項目發展意識有學習意識、急于發展，已有一定的理念自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、打廣告，做服務有學習意識，急于發展，已有一定的理念自己開始投資物流、鋪貨、服務工作一般有初步理念，無動作滿足現狀

服務意識已有固定的主動拜訪，及時送貨，有專人處理客訴工作不定期主動服務被動送貨補動只送大貨無服務意識，等客戶提貨

7、經銷商談判技巧了解談判了解經銷商談判中實用的方法（1）、了解談判：別忘記我們每天拜訪的客戶，我們應盡可能了解其性格和需求手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內或靠近嘴邊內心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發里絕望轉動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意談判不是挑戰，而是讓對方知道你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。經銷商老板的關注點是什么？小組討論：設計簡單有效開場白：來干什么我是誰給你帶來什么尋找利益點！經銷點、分銷商、店老板特性分析：應對此梯隊的人著重體現出：一句話秘籍：（2）、了解經銷商場景演練組內討論，根據經銷商談判三步法及十要點，編寫一套經銷商談判話術并上臺演練!561、把客戶當作你的朋友，但是不要太過隨意。2、保持自信和自尊，看清自己的價值。3、溝通過程中請記住一句話：“什么時候說”比“知道說什么更重要”4、尊重客戶的時間和觀點。5、記住客戶喜歡欣賞，請慷慨的付出你的欣賞。與客戶相處之道（3）、談判中的實用方法“問”“聽”“說”請問：

我們賣的是產品優勢嗎？、問！59男生宿舍的望遠鏡女生宿舍的窗簾布VS客戶購買產品的動機獲得快樂逃避痛苦WIN經銷商有哪些痛苦？經銷商的快樂是什么？請問口斤耳王十心-傾聽用紙和筆完成語言：我理解、對、是那樣、您說得對、您說得太好了、您的眼光真獨特、您的剖析很深刻。罒聆聽的重要性如何聆聽？談判內容三大模塊產品品種產品價格獎勵政策促銷活動品牌宣傳供貨方式結帳方式需求異議財力異議權力異議價格異議產品異議品牌異議促銷異議獎勵異議不賠錢能賺錢不太難無風險又安全A業務談判內容C細化談判描述B客戶異議處理A.業務談判的內容

產品品種：

產品價格：

獎勵政策：

促銷活動：

品牌宣傳：

供貨方式：

結賬方式：是選擇單一品種還是多個品種（組團）出廠價、渠道指導價、零售價。是否根據年度銷量或銷售額進行實物或現金獎勵節假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些是否投入廣告門頭、經銷商POP、產品如何展示誰負責配送、費用誰承擔、每次供貨量、供貨頻次是否能夠現結、是否可上打下、欠賬額度及期限。64B、客戶異議處理我是一個煙鬼同時也是一個虔誠的基督教徒，現在我想抽煙，又想祈禱，我應該怎么向神父說？有一個窮書生你要讓他成為一名首富的女婿，同時變成一個外資企業的CEO，有什么妙策？65處理異議的幾種級別A、通過揭露競爭對手的短處掩蓋自己的劣勢B、通過介紹自己的優勢去彌補劣勢C、肯對客戶，再讓客戶認為該劣勢不會造成太大影響，應更關注其他優勢低級中級高級中級處理范例（用優勢彌補）是的，我明白你的感覺FEEL（感受）FOUND（發現到）我們已經經營同類的品牌，不想再做了FELT（曾感覺）之前有個別客戶也有像您這樣的擔心但后來跟我們合作之后，發現我們無論在政策還是在支持上，都有與眾不同的地方，您不妨先了解了解……高級處理范例（引導注意力）“是的，正如您所知道他們的產品/服務在……方面有一些優勢，但，像您這樣……在選擇產品的時候，除了……更主要考慮的是……，我們公司在這方面還是非常符合您發展需求的，您說是吧？1、側面肯定競爭對手2、重新詮釋性價優勢**品牌的知名度比較高，新品牌我就不考慮了B.客戶異議處理

客戶提出的異議主要有：

需求異議

財力異議

權力異議

價格異議

（如，我這里已經經銷同類品牌了）。（如，我們資金緊張，沒錢進貨或不能現款）（如，我們老板不在）（如，你們的價格太高，利潤空間太?。?/p>

產品異議

品牌異議

促銷異議

獎勵異議（如，你們的產品品種單一，包裝不新穎）（如，你們的品牌知名度低，消費者認知度差）（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）（如，你們的返利太低，利潤空間太?。┬〗M根據各自行業的特性，各總結兩條客戶的異議，交給下一組處理要求寫出處理話術，并上臺分享小組練習優秀的團隊規范的操作產品的賣點市場的接受合適的價格企業的前景較高的利潤市場的區域完整的方案企業的重視管理的支持培訓的支持廣告的支持顧客的接受

良好的售后培訓的支持廣告的支持顧客的接受企業的管理產品的質量企業的歷史一貫的誠信火紅的市場（樣版）能賺錢不太難無風險又安全不賠錢C、談判描述的五大重點？每組派代表上臺抽取談判描述五大重點中其中一個（場景模擬與PK對手），結合組內某一隊員的產品特性用五分鐘時間由組長組織隊員編寫話術，要求每個點都必須用通俗的語言陳述，并派出兩名隊員，模仿老板，一名模仿區域經理，進行場景模擬，每組演練時間不超過五分鐘。場景演練客戶談判的兩種結果應對策略

成功簽協議、打款、發貨轉介紹

不成功撤倒著做渠道記錄轉介紹流程感謝要求承諾引導“張總，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”轉介紹示范：請按轉介紹流程編寫老客戶轉介紹的臺詞并演練課堂練習：Any-PlaceAny-TimeAny-NetworkAny-ContentAny-Device孫子兵法云：兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神！“內功心法”只有在實踐中才能真正體會掌握？技能知識智慧第三章：經銷商政策制訂篇【本講重點】1、如何簽定獨家經銷協議2、制定經銷商促銷政策的技巧恰當的解釋代理與經銷權的使用方式備注條款的使用市場精耕是堅強的后盾12341、簽訂獨家經銷協議的4個具體方法遵守指定區域銷售遵守價格銷售守約付款全品項進貨鋪市率生動化安全庫存積極配送軟指標市場秩序2、協議兩大體現返利組成:每賣一件貨返利三毛錢，按時付款返利再獎三毛錢，如果專銷（不賣指定競品），再返你三毛錢，發現一次砸價，沖貨，不守時付款，違反專銷約定，第一次扣一毛，發現兩次，第二次扣三毛，第三次扣五毛。案例1：某國際領先飲料企業跟經銷商簽的合同案例2：某大型企業經銷商政策的獎勵的組成實行積分制。年銷量任務完成，積五分。指定下轄外埠區域開戶率達到80％以上，積兩分。如果大賣場供貨合格，陳列合格80％以上，積一分，鋪貨率合格再積兩分3、經銷商政策制訂的四個技巧1、利與弊2、過程限制1、分項設獎，引導注意力2、價格調整策略的運用3、活用坎級返利政策——主流數據4、銷量競賽比拼不同時期，不同重點。1另行名目，利于執行（配送補助、車補）。2：增加機動性和模糊性（計算公式）3返利與分紅的區別4四則范例展示頭腦風暴：

請列舉日常市場拓展中廠家收經銷商保證金的方法？86“誘敵深入”三步曲案例展示第一步第二步第三步嚴格保證大區經銷首次進貨鋪底10%每次進貨扣3%請問：你從上述案例當中受到什么啟發？產品編碼標識帳款/沖貨問題重罰第四章：經銷商渠道管理及維護篇銷量考核的困惑1、銷售行業很辛苦2、.銷售行業沒有安全感3、銷售行業不公平1、管理的誤區2、制訂任務量的難點3、銷售行業的特點銷售任務量劃分的絕招四大江湖招數1．投標式的自己報任務量2．灌醉了分3．互相分任務量4．分完了就關機1．按市場級別區分增長率2．按六個月平均占比3．修訂上月的計劃量占比4、綜合考慮四大學院派招數瞎分小組討論1、如何在現有條件下提升產品的終端銷量？2、當你得知競爭對手的業務員是每周一上午去拜訪終端門店，你什么時候去拜訪？為什么？小結過程做得好，結果自然好營銷是有因有果的行為鋪市率+生動化+價格秩序+活躍客戶銷量避免掉進實操的誤區過程管理與結果管理有機結合過程做得好結果自然好1、正確的理解營銷的因果關系2、正確地理解結果做考核過程做獎罰3、正確的使用知識回顧：選擇大于努力——選擇經銷商的質量——思考：這個經銷商你要不要？廠家面對大客戶如何提高經銷商忠誠度？【第4講：如何與經銷商成為利益共同體】檢測你的專業銷售思想和技能認識對經銷商人員輔導，關鍵在于：

1）經銷商人員的心態改變是第一位

2）經銷商人員的行為改變是第一位

3）經銷商人員的觀念改變是第一位.

4）經銷商人員的技能改變是第一位

5）經銷商人員的習慣改變是第一位

6）經銷商人員的心情改變是第一位

7）其他檢測你的專業銷售思想和技能認識對于經銷商輔導的有效性,最關鍵在于：

1）制定經銷商管理手冊并組織學習

2）同經銷商一起建立市場計劃并輔導其執行.

3)幫助經銷商制定市場管理策略

4）幫助經銷商制定銷售管理制度

5）針對經銷商突發問題提供專業咨詢意見

6）其他經銷商輔導四模塊招人用人留人培訓請問：為何世界上千年宗教隨時可見，但卻難得一見百年的企業？招人你如何選擇你的結婚對象？2能力？意愿？4傳統招聘流程剖析1認可你，認可公司（認可產生力量）3智慧型面試流程提問的順序

面試環節的安排來面試連公司都不解，這種人一輩都不能重用認可產生力量，不認可就產生不了力量展示公司、產品、領袖案例：萬科的校園招聘1、認可你認可公司2、自信心3、取悅客戶4、有良好的個性5、有強烈的企圖心選拔人才五大標準在全中國找3000個有夢想的人，一般普通的人有夢想，跟我成就偉大的事業什么叫團隊？有默契就叫團隊，沒默契就叫團伙。默契來源于認可度凡是團隊不強大，就是隨意招人的結局“海納百川，有容乃大”的思考公司靠什么人支撐——心腹知己影響員工四大模塊1234總結回顧小成者很會向外睢大成者很會向內瞧小成者會發現問題大成者會發現高度領導發火的根本原因？引起共鳴熱情銷售都是在概率中實現的銷售始于拒絕惟一原則1．心理建設自我判定型和外界判定型模配合型和叛逆型格成本型和品質型人一般型和特殊型式人格模式2、行為建設1你好，想看看**吧也看了很多吧23那也挺累的我們這款式挺多，但不知道有沒有適合您的，請問你有什么要求或者條件，我幫您判斷一下4破冰四問探詢客戶需求客戶掃清銷售三大障礙表示顧客懷疑—同樣產品有沒有更便宜我能理解，我們的價格都是統一的假如你發現有比它便宜的，便宜多少,我給您返還多少他在心中問你—你有什么保證要什么樣的保證，你才放心你們對我有什么服務你要什么服務太貴了質量好不好服務怎么樣感謝！基本情況經營情況財務、個人、員工情況113拜訪和協同拜訪的行程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。12:3912:3912:39:2312:39:23所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節;風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節。6月-256月-256月-256月-25惟一持久的競爭優勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。07-6月-2512:39:23在艱難時期，企業要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產品進入用