恒瑞醫(yī)藥串貨管理制度一、總則1.目的為了維護恒瑞醫(yī)藥產(chǎn)品的市場秩序，確保銷售渠道的穩(wěn)定和健康發(fā)展，保護公司、經(jīng)銷商及終端客戶的合法權(quán)益，特制定本串貨管理制度。2.適用范圍本制度適用于恒瑞醫(yī)藥所有涉及產(chǎn)品銷售的部門、員工以及與公司合作的經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)第三方。3.基本原則嚴格遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)范，合法經(jīng)營。秉持公平、公正、公開的原則，維護市場競爭的良性環(huán)境。強化渠道管理，保障各級經(jīng)銷商的合理利益，共同維護市場秩序。二、串貨定義及認定1.串貨定義串貨是指未經(jīng)公司書面許可，經(jīng)銷商、代理商或其他銷售主體將公司產(chǎn)品銷售到非其協(xié)議約定的銷售區(qū)域的行為。包括但不限于以下幾種情況：跨區(qū)域銷售：將產(chǎn)品從一個區(qū)域銷售到另一個與之有明確劃分的銷售區(qū)域。向非授權(quán)客戶銷售：向未與公司簽訂有效銷售協(xié)議的客戶供應產(chǎn)品。通過非正規(guī)渠道流轉(zhuǎn)產(chǎn)品：如通過未經(jīng)公司認可的網(wǎng)絡平臺、個人轉(zhuǎn)手等方式銷售產(chǎn)品。2.串貨認定依據(jù)銷售記錄：通過公司的銷售管理系統(tǒng)、發(fā)貨記錄、發(fā)票等數(shù)據(jù)，比對產(chǎn)品的銷售流向與經(jīng)銷商的授權(quán)銷售區(qū)域。市場反饋：包括終端市場的價格異常、產(chǎn)品來源不明等情況的反饋信息。物流信息：通過物流單號、運輸路線等信息，判斷產(chǎn)品是否發(fā)往非授權(quán)區(qū)域。實地調(diào)查：公司市場監(jiān)察人員對市場進行實地走訪、調(diào)查，核實產(chǎn)品的實際銷售情況。三、管理職責1.銷售部門負責制定合理的銷售政策和區(qū)域劃分，確保各區(qū)域銷售目標的合理性和可行性。對經(jīng)銷商進行培訓和指導，傳達公司關(guān)于串貨管理的相關(guān)規(guī)定和要求。及時收集、反饋市場信息，協(xié)助處理串貨問題。2.市場部門監(jiān)測市場動態(tài)，關(guān)注產(chǎn)品價格波動、市場占有率變化等情況，及時發(fā)現(xiàn)串貨跡象。協(xié)助銷售部門進行市場分析，為制定銷售策略和區(qū)域管理提供數(shù)據(jù)支持。配合處理串貨引發(fā)的市場問題，維護公司品牌形象。3.法務部門負責審核串貨管理制度及相關(guān)合同條款，確保制度和合同的合法性。為處理串貨糾紛提供法律支持和建議，協(xié)助公司維護合法權(quán)益。4.物流部門嚴格按照公司發(fā)貨指令進行產(chǎn)品配送，確保產(chǎn)品準確無誤地發(fā)往指定區(qū)域。對物流運輸過程進行跟蹤和記錄，配合相關(guān)部門調(diào)查串貨的物流流向。5.監(jiān)察部門定期對市場進行巡查，重點關(guān)注可能存在串貨的區(qū)域和渠道。受理關(guān)于串貨的舉報和投訴，及時展開調(diào)查核實，并將結(jié)果反饋給相關(guān)部門。對發(fā)現(xiàn)的串貨行為進行嚴肅處理，提出整改意見和防范措施。四、經(jīng)銷商管理1.經(jīng)銷商選擇嚴格考察經(jīng)銷商的資質(zhì)和信譽，包括經(jīng)營狀況、商業(yè)信譽、資金實力等。與經(jīng)銷商簽訂詳細的銷售協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務，特別是關(guān)于銷售區(qū)域、價格政策、串貨禁止等條款。要求經(jīng)銷商提供詳細的市場銷售計劃和渠道拓展方案，確保其具備良好的市場運作能力。2.經(jīng)銷商培訓定期組織經(jīng)銷商培訓，內(nèi)容涵蓋公司產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場策略、串貨管理規(guī)定等。通過培訓，使經(jīng)銷商深入了解公司的經(jīng)營理念和市場政策，增強其對公司的認同感和忠誠度。培訓結(jié)束后，對經(jīng)銷商進行考核，確保其掌握相關(guān)知識和規(guī)定，并能夠在實際工作中遵守執(zhí)行。3.經(jīng)銷商監(jiān)督與評估建立經(jīng)銷商監(jiān)督機制，定期對經(jīng)銷商的銷售行為進行檢查，包括銷售區(qū)域、價格執(zhí)行、庫存管理等方面。設立經(jīng)銷商評估指標體系，從銷售業(yè)績、市場拓展、客戶滿意度、遵守制度等維度對經(jīng)銷商進行綜合評估。根據(jù)評估結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予獎勵和支持，對存在問題的經(jīng)銷商進行警告、整改或終止合作。五、串貨預防措施1.合理劃分銷售區(qū)域根據(jù)市場特點、銷售渠道、客戶分布等因素，科學合理地劃分銷售區(qū)域，確保各區(qū)域之間的邊界清晰，避免交叉和模糊地帶。在銷售協(xié)議中明確各經(jīng)銷商的授權(quán)銷售區(qū)域，并附圖說明，同時預留一定的市場緩沖區(qū)域，以應對市場變化和特殊情況。2.制定差異化價格政策根據(jù)不同區(qū)域的市場需求、消費水平、競爭狀況等因素，制定差異化的價格政策。價格政策要具有一定的靈活性，能夠根據(jù)市場動態(tài)及時調(diào)整，但也要保持相對穩(wěn)定，避免因價格波動過大引發(fā)串貨行為。對違反價格政策的經(jīng)銷商進行嚴肅處理，取消其相關(guān)優(yōu)惠政策，并追究其違約責任。3.加強庫存管理要求經(jīng)銷商建立完善的庫存管理制度，定期上報庫存情況，包括庫存數(shù)量、品種、存放地點等信息。公司通過銷售管理系統(tǒng)實時監(jiān)控經(jīng)銷商的庫存動態(tài)，對庫存異常的經(jīng)銷商進行預警和調(diào)查。合理控制產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應節(jié)奏，避免因庫存積壓或短缺導致經(jīng)銷商之間的串貨行為。4.強化市場信息溝通建立定期的市場信息溝通機制，銷售部門、市場部門與經(jīng)銷商之間要保持密切的信息交流。及時向經(jīng)銷商傳達公司的銷售政策、產(chǎn)品動態(tài)、市場變化等信息，同時收集經(jīng)銷商反饋的市場問題和建議。通過信息共享，使經(jīng)銷商能夠及時了解市場情況，調(diào)整銷售策略，避免因信息不對稱引發(fā)串貨行為。六、串貨處理流程1.舉報與投訴受理設立專門的串貨舉報和投訴渠道，包括電話、郵箱、在線平臺等，方便公司員工、經(jīng)銷商及其他相關(guān)方進行舉報和投訴。對收到的舉報和投訴信息進行詳細記錄，包括舉報人或投訴人的基本信息、串貨行為的具體情況、相關(guān)證據(jù)等。2.調(diào)查核實監(jiān)察部門接到舉報和投訴后，立即展開調(diào)查核實工作。通過查閱銷售記錄、物流信息、實地走訪、與相關(guān)人員溝通等方式，收集證據(jù)，確定串貨行為是否屬實。調(diào)查過程要客觀、公正、全面，確保調(diào)查結(jié)果的準確性和可靠性。3.責任認定根據(jù)調(diào)查核實的結(jié)果，明確串貨行為的責任主體，包括違規(guī)的經(jīng)銷商、代理商或其他銷售主體。對串貨行為進行定性，判斷其屬于何種類型的串貨（如跨區(qū)域銷售、向非授權(quán)客戶銷售等）。分析串貨行為對公司市場秩序、其他經(jīng)銷商利益等方面造成的影響和損失。4.處理決定根據(jù)責任認定結(jié)果，公司相關(guān)部門共同商討制定處理決定。處理措施包括但不限于警告、罰款、沒收違規(guī)所得、暫停供貨、取消經(jīng)銷商資格等。對于情節(jié)嚴重、給公司造成重大損失的串貨行為，依法追究其法律責任。5.執(zhí)行與跟蹤將處理決定及時通知相關(guān)責任主體，并監(jiān)督其執(zhí)行情況。對處理后的市場進行跟蹤觀察，評估處理效果，確保市場秩序得到有效恢復和維護。總結(jié)串貨處理過程中的經(jīng)驗教訓，完善管理制度和預防措施，防止類似問題再次發(fā)生。七、獎懲機制1.獎勵措施對于積極舉報串貨行為且提供有效證據(jù)的個人或單位，給予一定的物質(zhì)獎勵。對在串貨管理工作中表現(xiàn)突出的銷售部門、市場部門、監(jiān)察部門等相關(guān)人員，給予表彰和獎勵，包括獎金、榮譽證書、晉升機會等。對嚴格遵守串貨管理制度，市場秩序良好，銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，給予額外的優(yōu)惠政策和支持，如增加供貨量、延長信用期、提供市場推廣費用等。2.懲罰措施對于首次發(fā)現(xiàn)串貨行為的經(jīng)銷商，給予警告，并責令其限期整改，追回串貨產(chǎn)品。對再次發(fā)生串貨行為的經(jīng)銷商，視情節(jié)輕重，處以罰款，罰款金額根據(jù)串貨產(chǎn)品的數(shù)量、金額以及造成的影響等因素確定。對于多次串貨、情節(jié)嚴重的經(jīng)銷商，取消其經(jīng)銷商資格，終止合作協(xié)議，并依法追究其違約責任。公司內(nèi)部員工如參與串貨或為串貨行為提供便利條件的，給予嚴肅的紀律處分，包括警告、記過、降職、辭退等，情節(jié)嚴重的依法追究法律責任。八、信息保密1.在串貨管理工作中涉及的公司商業(yè)秘密、市場信息、經(jīng)銷商資料等，所有參與人員必須嚴格保密。2.未經(jīng)公司書面授權(quán)，任何人員不得向第三方披露相關(guān)信息，不得利用這些信息謀取私利或損害公司