房產銷售人員管理制度一、總則1.目的為規范房產銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質和業務水平，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有房產銷售人員。3.基本原則公平公正原則：在考核、獎懲等方面，對所有銷售人員一視同仁，確保制度執行的公正性。激勵約束原則：通過合理的激勵機制，激發銷售人員的工作積極性和創造力；同時，通過約束措施，規范銷售人員的行為。績效導向原則：以銷售業績和工作表現為主要考核依據，引導銷售人員關注工作成果。二、崗位職責1.銷售代表負責客戶接待、咨詢工作，為客戶提供專業的房產置業咨詢服務。了解客戶需求，為客戶推薦合適的房源，并陪同客戶實地看房。協助客戶辦理購房手續，包括簽訂合同、辦理貸款等。收集客戶信息，建立客戶檔案，維護客戶關系，定期回訪客戶。及時了解市場動態和競爭對手信息，向上級匯報。2.銷售組長負責帶領銷售小組完成銷售任務，制定小組銷售計劃并組織實施。指導和培訓銷售代表，提高團隊整體業務水平。協助銷售代表解決客戶問題，處理客戶投訴。定期向上級匯報小組銷售情況和客戶反饋，提出改進建議。負責小組內部的日常管理工作，包括考勤、業績統計等。3.銷售主管制定銷售部門的工作計劃和目標，并組織實施。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、考核、晉升等。拓展銷售渠道，建立客戶網絡，提高市場占有率。分析市場動態和銷售數據，制定銷售策略和方案。協調與其他部門的工作關系，確保銷售工作順利進行。三、招聘與培訓1.招聘根據公司銷售業務發展需要，制定招聘計劃。明確招聘要求，包括學歷、經驗、專業技能、溝通能力等。通過多種渠道進行招聘，如招聘網站、人才市場、社交媒體等。對應聘人員進行面試、筆試、背景調查等，確保招聘人員符合公司要求。2.培訓新員工入職培訓公司概況：介紹公司的發展歷程、組織架構、企業文化等。房產知識：講解房地產市場動態、樓盤信息、戶型特點等。銷售技巧：培訓客戶接待、溝通、談判、促成交易等技巧。公司制度：學習公司各項規章制度，包括考勤、薪酬、考核等。定期培訓根據市場變化和業務需求，定期組織銷售技巧、產品知識、客戶關系管理等方面的培訓。邀請行業專家、資深銷售人員進行授課，分享經驗和案例。培訓考核對培訓內容進行考核，考核方式包括筆試、實際操作、案例分析等。考核結果與員工的績效掛鉤，未通過考核的員工需進行補考或重新培訓。四、考勤管理1.工作時間銷售人員實行每周[X]天工作制，每天工作時間為[具體時間段]。因工作需要加班的，需提前填寫加班申請表，經上級批準后方可加班。2.考勤記錄公司采用[考勤方式，如打卡機、手機考勤軟件等]進行考勤記錄。銷售人員應按時打卡上下班，不得代打卡或委托他人打卡。3.請假制度銷售人員請假需提前填寫請假申請表，按照審批流程進行審批。請假[X]天以內的，由銷售組長審批；請假[X]天以上的，由銷售主管審批。病假需提供醫院證明，事假需說明請假事由。4.遲到、早退、曠工遲到或早退[X]分鐘以內的，每次扣罰[X]元；遲到或早退[X]分鐘以上的，按曠工半天處理。曠工半天的，扣罰當天工資的[X]%；曠工一天的，扣罰當天工資的[X]%，并給予警告處分；連續曠工[X]天以上的，視為自動離職。五、薪酬福利1.薪酬結構銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、提成獎金等部分組成。基本工資根據銷售人員的學歷、經驗等因素確定，為員工提供基本生活保障。績效工資根據銷售人員的工作表現、業績完成情況等進行考核發放。提成獎金根據銷售人員的銷售業績按一定比例提取。2.提成比例根據不同的房源類型和銷售金額，設定不同的提成比例。具體提成比例如下：普通住宅：銷售金額在[X]萬元以下的，提成比例為[X]%；銷售金額在[X]萬元以上的，超出部分提成比例為[X]%。別墅：銷售金額在[X]萬元以下的，提成比例為[X]%；銷售金額在[X]萬元以上的，超出部分提成比例為[X]%。商業地產：銷售金額在[X]萬元以下的，提成比例為[X]%；銷售金額在[X]萬元以上的，超出部分提成比例為[X]%。3.獎金發放提成獎金在客戶簽訂購房合同并支付首付款后，按照公司規定的流程進行核算和發放。對于完成銷售任務突出的銷售人員，公司將給予額外的獎勵，如年終獎金、旅游獎勵等。4.福利公司為銷售人員繳納五險一金，提供法定節假日福利、生日福利、定期體檢等。根據公司經營情況和員工需求，適時提供其他福利項目，如培訓機會、職業發展規劃等。六、績效考核1.考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月[具體日期]進行，考核上個月的工作表現。年度考核于每年[具體日期]進行，考核全年的工作表現。2.考核指標銷售業績：包括銷售額、銷售面積、銷售套數等。客戶開發與維護：新客戶開發數量、客戶滿意度、客戶投訴處理情況等。銷售技能：溝通能力、談判能力、促成交易能力等。團隊協作：與同事的配合度、團隊活動參與情況等。工作態度：工作積極性、責任心、遵守公司制度情況等。3.考核評分各項考核指標根據完成情況進行評分，滿分為[X]分。銷售業績占考核總分的[X]%，客戶開發與維護占[X]%，銷售技能占[X]%，團隊協作占[X]%，工作態度占[X]%。4.考核結果應用月度考核結果與績效工資掛鉤，考核得分[X]分以上的，發放全額績效工資；考核得分在[X]分至[X]分之間的，按比例發放績效工資；考核得分在[X]分以下的，扣除部分或全部績效工資。年度考核結果作為員工晉升、調薪、獎勵、懲罰的重要依據。考核優秀的員工，給予晉升、加薪、獎勵等；考核不稱職的員工，給予降職、調薪、警告等處理，連續兩年考核不稱職的，予以辭退。七、客戶管理1.客戶信息收集銷售人員在接待客戶過程中，應及時收集客戶的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯系方式、購房需求等。將客戶信息錄入公司客戶管理系統，確保信息的準確性和完整性。2.客戶分類管理根據客戶的購房意向和購買能力，將客戶分為A、B、C三類。A類客戶：購房意向強烈，購買能力較強，近期有購房計劃。B類客戶：購房意向較明確，購買能力一般，有一定的購房可能性。C類客戶：購房意向不明確，購買能力較弱，購房可能性較小。針對不同類型的客戶，制定相應的跟進策略。3.客戶跟進與維護定期對客戶進行跟進，了解客戶的需求變化和購房進展情況。為客戶提供房產資訊、市場動態等信息，保持與客戶的良好溝通。及時解決客戶提出的問題和投訴，提高客戶滿意度。對于成交客戶，在交房后進行回訪，了解客戶入住情況，維護客戶關系，促進客戶二次購房或推薦新客戶。八、銷售流程管理1.客戶接待銷售人員應熱情、禮貌地接待客戶，主動詢問客戶需求。向客戶介紹公司的基本情況、樓盤信息、戶型特點等。引導客戶參觀樣板房、樓盤周邊環境等。2.需求分析了解客戶的購房預算、戶型、面積、地段等需求。根據客戶需求，為客戶推薦合適的房源。3.房源推薦與帶看向客戶詳細介紹推薦房源的優勢和特點，解答客戶疑問。陪同客戶實地看房，確保客戶對房源滿意。4.談判與促成交易與客戶就房價、付款方式、交房時間等條款進行談判。運用銷售技巧，促成客戶簽訂購房合同。5.合同簽訂與手續辦理協助客戶簽訂購房合同，確保合同條款清晰、準確。指導客戶辦理貸款、產權登記等手續。6.售后服務交房前，協助客戶做好交房準備工作。交房后，進行回訪，了解客戶入住情況，提供必要的幫助和支持。九、團隊建設1.團隊活動定期組織團隊活動，如戶外拓展、聚餐、培訓交流等，增強團隊凝聚力和員工之間的溝通與協作。通過團隊活動，營造積極向上的工作氛圍，提高員工的工作積極性和歸屬感。2.經驗分享與交流建立內部交流平臺，鼓勵銷售人員分享銷售經驗、成功案例和遇到的問題及解決方案。定期組織銷售經驗交流會，促進團隊整體業務水平的提升。3.團隊文化建設培育積極向上、團結協作、勇于創新的團隊文化。通過宣傳公司價值觀、表彰優秀員工等方式，強化團隊文化建設。十、獎懲制度1.獎勵銷售業績突出，完成或超額完成銷售任務的，給予提成獎金、年終獎金、晉升等獎勵。在客戶開發、客戶維護、銷售技能提升等方面表現優秀的，給予表彰和獎勵。提出合理化建議，為公司銷售業務發展做出重要貢獻的，給予獎勵。2.懲罰違反公司考勤制度、工作紀律的，按照規定進行扣罰。