優(yōu)惠券促銷1知識目標明確優(yōu)惠券促銷的類型掌握優(yōu)惠券促銷的流程了解優(yōu)惠券促銷的技巧2優(yōu)惠券是常見的促銷工具之一，它通常被看作是直接降價的替代品。一般而言，直接降價促銷會使消費者的心理價格隨之降低，而采用優(yōu)惠券促銷則能有效地保持產(chǎn)品在消費者心目中原有的價位印象。同時，具備一定發(fā)放門檻的優(yōu)惠券還能使消費者獲得獨享優(yōu)惠的心理滿足感，進一步提高這些消費者的品牌忠誠度。3一、優(yōu)惠券促銷類型二、優(yōu)惠券促銷流程三、優(yōu)惠券促銷時機四、優(yōu)惠券促銷技巧五、優(yōu)惠券促銷案例4一、優(yōu)惠券促銷類型1.折扣券促銷折扣券一般是指載有一定折扣比例的促銷券證。采用折扣券促銷意味著消費行為發(fā)生時，消費者可以憑折扣券在產(chǎn)品公開價格的基礎(chǔ)上，按折扣券規(guī)定比例折扣計價，購買相應產(chǎn)品或享受相應服務。如圖所示，消費者購買指定產(chǎn)品時，憑券可在產(chǎn)品公開價格的基礎(chǔ)上享受50%的折扣。折扣券5一、優(yōu)惠券促銷類型2.代金券促銷代金券也稱現(xiàn)金券，一般是指載有一定面值抵用金額的促銷券證。采用代金券促銷時，企業(yè)會設置一定的使用條件或使用范圍，且聲明不可使用代金券兌換現(xiàn)金或換取找零等。如圖所示，消費者購買商品時憑券可以抵扣100元現(xiàn)金。代金券6一、優(yōu)惠券促銷類型3.體驗券促銷體驗券一般是指載有一定面值，消費者可用其免費體驗部分服務的促銷券證。企業(yè)采用體驗券促銷主要是為了使消費者在體驗部分免費服務后，對企業(yè)的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好感，為吸引其進一步消費創(chuàng)造條件。如圖所示，消費者憑券可以享受價值100元的免費美容服務。體驗券7一、優(yōu)惠券促銷類型4.禮品券促銷禮品券一般是指由企業(yè)提供的，消費者可以按要求直接持券領(lǐng)取指定禮品的促銷券證。禮品券促銷一般在企業(yè)之間進行，可以視作企業(yè)之間的互利行為。發(fā)券企業(yè)旨在通過促銷活動提升自身銷售產(chǎn)品的能力，購券企業(yè)則為了能以更優(yōu)惠的價格為職工提供福利。如圖所示，消費者可在有效期內(nèi)憑券免費領(lǐng)取4.7L大豆油一桶。禮品券8一、優(yōu)惠券促銷類型5.特價券促銷特價券一般是指載有一定面值，消費者可以持券購買企業(yè)某款特價商品的促銷券證。如圖所示為某電影院為消費者提供的觀影特價券，消費者憑券可以以低于市場價的價格觀看指定影片。特價券9一、優(yōu)惠券促銷類型6.換購券促銷換購券一般是指消費者可持券換購指定商品的促銷券證。換購促銷時，企業(yè)一般要求消費者在指定的換購商品中選擇一款，補上相應的換購價，然后才能獲得換購商品。如圖所示，消費者憑券另付4元可獲得香煎手抓餅一份。換購券10二、優(yōu)惠券促銷流程1.確定優(yōu)惠券促銷活動目標一般來說，優(yōu)惠券促銷活動的目標主要包括以下幾個方面。（1）向老客戶宣傳促銷信息，鼓勵其再次惠顧。（2）吸引新客戶體驗促銷活動，擴大企業(yè)的消費群體。（3）加強新產(chǎn)品宣傳，確保新產(chǎn)品順利進入目標市場。（4）擴大或維持產(chǎn)品的市場占有率，鞏固市場地位。（5）配合節(jié)事活動，提高企業(yè)的銷售額。（6）增加消費者對企業(yè)的好感，建立企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象。11一、優(yōu)惠券促銷類型2.設計優(yōu)惠券設計優(yōu)惠券時，需要注意版式的編排和內(nèi)容的組織。優(yōu)惠券券面應簡潔明了，能夠吸引消費者，重點是提供一些基本信息，如使用方法、有效期限、使用范圍及相關(guān)說明等?，F(xiàn)以某優(yōu)惠券（見圖）為例，具體說明優(yōu)惠券內(nèi)容的組織。優(yōu)惠券12二、優(yōu)惠券促銷流程2.設計優(yōu)惠券（1）使用方法（2）有效期限（3）使用范圍（4）相關(guān)說明13二、優(yōu)惠券促銷流程3.選擇優(yōu)惠券形式目前，優(yōu)惠券的形式主要有紙質(zhì)優(yōu)惠券和電子優(yōu)惠券兩種。（1）紙質(zhì)優(yōu)惠券紙質(zhì)優(yōu)惠券為傳統(tǒng)優(yōu)惠券形式，常用規(guī)格有兩種：一種為90mm×50mm，如圖1所示；另一種為180mm×54mm，如圖2所示。2-180mm×54mm紙質(zhì)優(yōu)惠券1-90mm×50mm紙質(zhì)優(yōu)惠券14二、優(yōu)惠券促銷流程3.選擇優(yōu)惠券形式（2）電子優(yōu)惠券電子優(yōu)惠券是指通過各種電子媒體制作、傳播和使用的促銷券證，常見的有電子折扣券、電子代金券等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子優(yōu)惠券已經(jīng)逐步取代紙質(zhì)優(yōu)惠券，成為優(yōu)惠券的主要形式。電子優(yōu)惠券的發(fā)放渠道主要有手機下載和終端機打印兩種。15二、優(yōu)惠券促銷流程3.選擇優(yōu)惠券形式1）手機下載優(yōu)惠券。手機下載優(yōu)惠券（以下簡稱手機優(yōu)惠券）主要是指以圖片形式存儲在手機上的無紙化電子文件。手機優(yōu)惠券如圖所示。圖片形式手機優(yōu)惠券16二、優(yōu)惠券促銷流程3.選擇優(yōu)惠券形式手機優(yōu)惠券還有一種是以手機短信形式發(fā)送的，消費者需通過打開短信中的鏈接自行領(lǐng)取優(yōu)惠券，如圖所示。短信形式手機優(yōu)惠券17二、優(yōu)惠券促銷流程3.選擇優(yōu)惠券形式2）終端機打印紙質(zhì)優(yōu)惠券。終端機打印紙質(zhì)優(yōu)惠券是優(yōu)惠券需要使用專用掃描儀掃描并打印，然后將其作為打折或優(yōu)惠憑證出示給店員。這種優(yōu)惠券的使用范圍已經(jīng)逐步縮減。18二、優(yōu)惠券促銷流程4.確定優(yōu)惠券發(fā)放方式優(yōu)惠券的發(fā)放方式主要有以下幾種，企業(yè)在使用優(yōu)惠券促銷時可以選擇一種或幾種發(fā)放方式。（1）定點發(fā)送定點發(fā)送是指先確定目標消費群體，再有針對性地在指定地點發(fā)送優(yōu)惠券的方式。（2）賣場分發(fā)對于超市等連鎖賣場而言，優(yōu)惠券是一種見效極快的促銷方式。19二、優(yōu)惠券促銷流程4.確定優(yōu)惠券發(fā)放方式（3）附于產(chǎn)品包裝附于產(chǎn)品包裝的優(yōu)惠券主要為了增加老客戶的重復購買，這種方式能夠給忠實的消費者以回報，對于新客戶的效果并不明顯。（4）即買即贈即買即贈優(yōu)惠券和附于產(chǎn)品包裝的優(yōu)惠券類似，都是消費者需要購買產(chǎn)品才能獲得，不同之處在于附于產(chǎn)品包裝的優(yōu)惠券由消費者自主獲取，而即買即贈優(yōu)惠券則由促銷人員直接派送給消費者。20二、優(yōu)惠券促銷流程4.確定優(yōu)惠券發(fā)放方式（5）在報紙或雜志上刊登以廣告形式在覆蓋目標消費群體的報紙或雜志上刊登優(yōu)惠券，消費者從報紙或雜志上剪下優(yōu)惠券即可使用。（6）夾帶企業(yè)將印好的優(yōu)惠券隨同報紙或雜志一同送達消費者手中。21二、優(yōu)惠券促銷流程4.確定優(yōu)惠券發(fā)放方式（7）網(wǎng)站發(fā)布網(wǎng)絡購物的發(fā)展及電子優(yōu)惠券的普及，使越來越多的企業(yè)選擇在網(wǎng)站上發(fā)布優(yōu)惠券。（8）新媒體發(fā)送企業(yè)通過新媒體如微信、微博等定時發(fā)放購物優(yōu)惠券（又稱購物紅包），消費者領(lǐng)取后，可用于購買指定產(chǎn)品。22二、優(yōu)惠券促銷流程5.實施優(yōu)惠券促銷活動方案優(yōu)惠券促銷活動的主題，優(yōu)惠券的內(nèi)容、形式以及發(fā)放方式等都策劃和安排好后，就可以進入優(yōu)惠券促銷活動方案實施階段。實施活動方案時要對發(fā)放優(yōu)惠券的人員進行合理安排。23二、優(yōu)惠券促銷流程6.評價優(yōu)惠券促銷活動效果優(yōu)惠券促銷活動結(jié)束后，要對本次活動效果進行評價，如通過比較促銷活動前、促銷活動期間和促銷活動后產(chǎn)品銷售量的變化來進行測評。24三、優(yōu)惠券促銷時機1.導入期新產(chǎn)品上市時的促銷重點是促進嘗試性購買，企業(yè)可以使用體驗券促銷，邀請消費者對新產(chǎn)品進行體驗，從而達到事半功倍的效果。優(yōu)惠券促銷的最佳時機是新產(chǎn)品上市一個月以后，即鋪貨率約為50%時進行。25三、優(yōu)惠券促銷時機2.成長期并非所有產(chǎn)品都能在成功上市后馬上進入快速成長期，一些不能進一步成長的產(chǎn)品，會大量滯留在店鋪中，占用店鋪大量的資源。此時，企業(yè)需要進一步把握促銷時機，可嘗試使用體驗券和代金券等促銷，將消費者的嘗試性購買轉(zhuǎn)化為重復性購買。26三、優(yōu)惠券促銷時機3.成熟期根據(jù)產(chǎn)品成熟期旺銷的特點，繼續(xù)鞏固既有的重度消費群體。此時，企業(yè)可以嘗試使用特價券和換購券等促銷，吸引隨機性消費者和邊緣性消費者，彌補非重度消費群體流失帶來的損失，以保證產(chǎn)品銷售能在較高的水平上穩(wěn)定運行。27三、優(yōu)惠券促銷時機4.衰退期在衰退期，企業(yè)如果急速將產(chǎn)品做下架處理，不僅不能為企業(yè)賺取最后的邊際利潤，還會累積大量庫存，這些庫存產(chǎn)品難以被有效消化，導致企業(yè)蒙受損失。此時，采用禮品券、特價券等促銷形式，可以對產(chǎn)品庫存進行消化，回收邊際利潤。28四、優(yōu)惠券促銷技巧1.合理設定優(yōu)惠幅度優(yōu)惠券的券面價值是影響優(yōu)惠券使用的最主要因素之一。券面價值太低容易被忽視，而太高又容易導致使用率低，因為高券面價值的優(yōu)惠券意味著產(chǎn)品的高價格，反而會降低消費者的購買欲望。企業(yè)應根據(jù)促銷活動目標，結(jié)合產(chǎn)品價格，制定合理的優(yōu)惠幅度。29四、優(yōu)惠券促銷技巧2.合理限定使用時間和使用范圍優(yōu)惠券使用時間和使用范圍對促銷活動影響很大。在限定優(yōu)惠券使用時間時，企業(yè)要合理控制，有效期太長或太短，都會降低使用率。同時還要考慮促銷活動的延續(xù)性，如果是一次性提供的促銷活動，在促銷力度上要更強；如果是持續(xù)較長時間的促銷活動，在促銷品類上要更廣泛。30四、優(yōu)惠券促銷技巧3.合理設置優(yōu)惠券使用限制不加限制地讓所有人都可以隨意地領(lǐng)取優(yōu)惠券，會讓領(lǐng)取者感覺自己所獲得的優(yōu)惠券是可有可無的，對他們的消費起不到太多刺激作用。因此，只有企業(yè)具體規(guī)定了優(yōu)惠券的使用限制，如在優(yōu)惠券上標明消費滿額多少可以抵用等，才能確保促銷效果。同時，消費者更喜歡簡單明了的通用型優(yōu)惠券，如果同一張優(yōu)惠券能讓其在幾種不同類型的產(chǎn)品間隨意選購，會提高使用率。31五、優(yōu)惠券促銷案例某美容養(yǎng)生會所在某大型社區(qū)底商開設了分店。為了宣傳新店和促銷，該美容養(yǎng)生會所決定在社區(qū)廣泛派送優(yōu)惠券（見圖），讓社區(qū)內(nèi)的潛在消費者嘗試“98元的美容新體驗”。美容體驗券32五、優(yōu)惠券促銷案例1.確定活動目標（1）向周邊消費者告知新店開業(yè)信息。（2）通過本次優(yōu)惠券促銷活動形成一定的客戶群。2.設計優(yōu)惠券內(nèi)容（1）使用方法（2）限制范圍（3）有效期限（4）相關(guān)說明3.選擇優(yōu)惠券形式為了更有效地發(fā)放優(yōu)惠券，本次促銷活動采用紙質(zhì)優(yōu)惠券。33五、優(yōu)惠券促銷案例4.確定優(yōu)惠券發(fā)放方式（1）為加強與目標消費者的直接交流，可由工作人員直接派送，在社區(qū)內(nèi)主要道路節(jié)點處設點贈送。（2）為提高發(fā)送效率和擴大發(fā)送范圍，可經(jīng)社區(qū)物業(yè)同意，工作人員分次將優(yōu)惠券投遞到社區(qū)內(nèi)各住戶的信箱內(nèi)。（3）通過開展社區(qū)公益活動，增加社區(qū)居民對企業(yè)背景和服務項目的宣傳。（4）開展“體驗消費、幸運抽