德州東海巴黎城2021營銷策略總綱2021年4月14日目錄：第一局部房地產市場形勢分析第二局部銷售策略與銷售任務第三局部商業局部營銷方案第四局部2021年推廣策略第五局部銷售保障措施建議第六局部開盤方案表第一局部房地產市場形勢分析房地產政策解讀：2021年中央政府祭出“新國八條〞，一錘定音，全年進入全面、深入、嚴厲的調控新階段，隨著北京、上海等一線城市成為政策“重災區〞，二、三線城市也受到調控政策嚴重影響。在“限購、限價、限貸〞的嚴厲的調控政策下，全國住房成交規模、成交價格均出現大幅下滑。從長期來看，本次調控時間將比以往更長，2021年政策依然以抑制房產價格為主，調控政策將繼續持續，市場將繼續面臨嚴峻的考驗。【房價回歸】2021年除了要堅持房地產調控政策不動搖，調控目標更從“遏制房價過快上漲〞升級為“促進房價合理回歸〞。有業內人士表示，這句話根本確定了2021年房地產市場的走向不僅不能漲，還得回，也就是要降。【調控延期】48個城市出臺了限購令，其中有36個城市的限購政策沒有給出實施的截止時間，限購政策有具體截止時間的城市為福州、廈門、海口等12個城市。其中，除了南寧截止時間為2021年2月29日外，其余11個截止時間都為2021年12月31日。住建部日前知會地方政府，對于限購政策將于2021年年底到期的城市，地方政府需在到期之后對限購政策進行延續。此輪房地產調控核心的措施就是以限制性購置為特征的措施，所以限購在可以預見的未來，不存在放松的可能。2021年調控不會放松，限購政策很可能會繼續實施。即使限購政策退出，也不排除政府會用限貸、稅收等方式對房地產行業繼續進行調控。近期，財政部部長稱，今后將進一步改革完善稅收制度，研究推進房地產稅，完善財產稅制度。二、2021德州市場情況分析：2021年房地產供給及投資走勢2021年全年，德州市城區范圍內新開工面積523.8萬平米，環比增幅17.6%。德州市房地產新開工面積已實現連續3年增長。房地產投資額度也呈逐年遞增之勢，數據表示2021年度的增長幅度環比為14%。2021年房地產銷售走勢隨著房地產價格的逐步攀升，德州市房地產市場迎來了量價齊漲的大好形勢，自2021年經濟危機之后，德州城房地產進入快速開展的通道，年銷售量由200萬㎡上升至292萬平米，至2021年已翻一翻，市場供需兩旺。步入2021年房地產銷售量開始逐步下行，出現量跌價滯的局面，銷售量環比下降18.23%，供給量與銷售量首次出現倒掛,預計德州市場將進入調整期。2021年德州商品房供給2021年4-12月德州市新批準預售的商品住宅面積共108.73萬㎡,由其12月新增為19.31萬㎡，環比漲幅為147%。從數據統計可知，德州市每月的商品房供給量多集中于15萬平米左右，從官方調控的角度來看，市場多處于細水長流不溫不火的狀態,但12月放量較大也表達出開發商需要迅速回款的態度。2021年商品房成交走勢2021年4-12月商品住房共成交8068套,共成交面積78.75萬㎡。雖受報批網簽較為滯后的影響，多數成交量反響在數據上，綜合表現為2021年的第三季度較為集中。但從曲線走勢也可以看出下行趨勢較為明顯。結論：隨著房地產成交走勢逐步下行，房地產有效供給量的逐步釋放，可以預見未來德州樓市將面臨較為劇烈的市場競爭環境，且短期內難以扭轉。三、區域市場分析及監測：根據德州市的城市現狀和工程特征，可以將德州的房地產市場分為城區中心區、開發區、鐵西區三個市場板塊來加以概括、認識和分析，以下對這三個市場板塊的區域特征進行分析。1、城區中心板塊城區中心板塊指天衢路以南，東風路以北，鐵路以東，漳衛河以西的市區傳統核心區域，是德州市的政治、經濟、商業、休閑娛樂中心。銷售及庫存物業形態樓盤名稱開發及銷售情況推盤時間預售去化月均庫存高層南苑花城2021年4月396套198套13套198套新湖家園2021年1月320套110套25套210套結論：根據上述市場數據可以看出目前城區工程處于銷售的低潮期，客戶均處于觀望階段，各個工程上訪客戶均比擬低；本區域一直是德州市場的熱點地區，其地段價值和城市開展成熟度都是客戶比擬認可的地區，因此本區域在市場轉暖后將會出現一個快速開展的現象。2、開發區板塊四橫三縱的道路網絡根本成型，新區建設正處于啟動期，行政區已具備一定規模，居住區也已具雛形，開發區現狀中心為晶華路、東風路、東方紅路段，機關事業單位、配套設施及居住區多集中于此;與其他區域相比該區域人口稀少居民構成單一，但是未來開展前景大。銷售及庫存物業形態樓盤開發及銷售情況推盤時間預售去化庫存小高層/高層巴塞小鎮2021.21.5萬㎡90%1500㎡康博公館2021.214萬㎡50%7萬㎡中建華府2021.518萬㎡88%3萬㎡蔚來城2021年底10萬㎡二期50%3萬㎡結論：從目前市場反響來看開發區供給量與往年相比供貨量沒有明顯增長。新開盤工程主要為巴塞小鎮、康博公館工程主要以大兩室與三室為主力戶型，由于受市場大環境影響，跟2021年相比工程品質、賣場氣氛、軟性效勞均有較大提高。3、鐵西板塊鐵西區板塊指鐵路以西的城區區域，是以大中型工業、商貿倉儲為主的混合區域。區域內機能配套功能薄弱，居民生活較為不便。區域居民主要由傳統歷史居民、較多流動人口、以及產業工人構成銷售及庫存樓盤名稱開發及銷售情況推盤時間預售面積去化面積庫存面積金湖灣未知19.2019.2陽光992021.1123.98.1結論：鐵西區目前根本上不具備競爭因素，究其原因可以初步確認為屬區域因素，鐵西區整體配套不如城區，開展前景未及開發區，所以其潛在需求量并不突出。2021年德州房地產市場形勢預判1、2021年市場營銷節奏預判：“快、搶、穩〞。快：[1-2月份]市場供需層面已根本逆轉,以價換量走勢已根本明確,工程應快速反響,盡快構建新的價格體系。搶：[3-8月份]在調控政策未放開的背景下,市場需求已難以實現大幅度回暖,工程應搶先競爭對手一步,搶量出售。穩：[9-12月份]在快速反響,搶先搶量的前提下,下半年可穩定開展,以觀政策后期演變。2、2021市場整體預期：從整體市場環境來看，第一季度環比2021年第四季度有小幅度提升。雖然從目前的政策導向和媒體導向來看調控政策沒有松動跡象，預計2021年市場同比2021年成交量有所提升。背景現狀：政策背景：最嚴厲的調控政策市場背景：非活潑的市場背景區域背景：成熟中的區域開展核心問題：形象競爭：如何最大限度的挖掘工程價值并引領與創造需求產品競爭：如何超脫現有層面的競爭以樹立工程的價值標桿營銷執行：如何運用資源博弈大勢以激活潛在客戶購置欲望第二局部銷售策略與銷售任務一、銷售策略1、制定根底已開工房源數量:2021年工程存量及新增房源共計886套，面積共計9.08萬㎡，貨值約5.9億元。較大的開復工面積需要現金流予以支撐:2021年工程開復工面積超10萬㎡，需要相應的現金流予以支撐。區域平臺市場容量有限:2021年老城區區域總成交面積20萬㎡，鑒于2021區域整體市場運行態勢將會接近于2021年，即使2021年年底政策松動，市場進入調整期，判斷2021年區域整體市場成交面積在30萬㎡內。2.2021年營銷思路商業產品〔商業、寫字樓〕：確保標桿地位，保證利潤。2021年商業產品價格由于開發所處階段、產品自身價值及工程形象的原因，難以實現較高價值。住宅產品〔高層、多層〕：確保整盤現金流戰略，先期入市犧牲小局部利潤，確保入市成功，后期價格提升，保證整體利潤率。高層產品，在2021年勢必會面臨著異常慘烈的區域市場搏殺，必須理性的判斷可實際支撐銷售的價格平臺，以爭取時間，搶占時機，快速的實現去化局部，獲取現金流，支撐工程的良性運營。同時這種平價快銷的產品數量亦不可過大，導致在2021年市場趨暖的形勢下無房可售，降低整體利潤率。二、2021年工程推售策略1、推售策略住宅以商業價值為依托，快速走量，實現現金流產品的作用，保障速度和平安。住宅的銷售對商業形成擠壓效應，實現量價齊升。2、工程及主要競品比照分析結論2021年高層產品存量房及潛在供給數量極大，市場的競爭形勢將愈發嚴峻。從產品力上看，本案不具備較強的差異性，從各工程目前主推高層戶型配比結構與戶型面積區間來看，與本案下階段主推高層產品面積與戶型極為接近，所以本案面臨的入市競爭必將十分嚴峻。以價換量在市場中已證明了其具備可行性，而盲目的市場定價也已被市場證明難以成功。而所有區域內在售同類工程的客戶目前所關注的首要要點均為價格，足見價格的合理制定是現階段區域內工程營銷工作開展的重中之重，是首次開盤能否成功的決定因素。三、定價策略2021年房地產市場全年持續低迷，2021年的市場形勢不容樂觀。區域內高層產品同質化競爭嚴重，“集中供給，以價換量，快速出貨〞已成普遍性銷售策略。因此，高層產品的首期開盤必須以市場為定價導向，采取“低開高走〞的價格策略，以價格搶速度、以價格搶銷量，穩固工程現金流。1、定價依據目前房地產住宅市場上常用的兩種定價方法為：定價方法適用范圍優點缺點本錢推導定價本錢計量可靠選擇利潤率公認很好地反映本錢與銷售價格間的關系市場敏感性不強市場比擬定價類比工程樣本多比照因素比擬可靠與市場聯系緊密較好地反映供求關系忽略樣本本錢特殊性結合：綜合本錢4500元/㎡，整盤銷售均價6500元/㎡〔住宅〕本錢依據1、土地本錢：1000元2、建筑及安裝本錢:2200元3、水、暖、電本錢：400元4、財務費用：200元5、稅款：550元6、不可預見費用：100元7、管理費用：50元合計〔約〕：4500元/㎡2、價格方案方案一：以市場因素為導向鑒于以一期首批入市產品引爆市場，建議首次開盤整體均價下調10%，即5850元/㎡預計開盤當日去化率為50%優勢：快速回籠資金，節省財務本錢的占用，保證局部現金流支撐工程運營；快速去化以搶占區域有限客戶群，提升工程和品牌市場認知度，為后續產品創造良好市場氣氛；整盤勻速出貨。劣勢：開盤當日去化率較高；成交均價利潤較低。方案二：以去化率為導向為保證一期高層產品首次開盤去化率，在保證整體價格體系合理化的前期下，需將高層一期產品成交底價整體下調10%，鑒于以一期首批入市產品引爆市場，建議首次開盤整體均價下調5%，即5557.5元/㎡預計開盤當日去化率為65%優勢：快速回籠資金，節省財務本錢的占用，保證局部現金流支撐工程運營；搶占區域市場有限客戶群實現快速去化開盤當日去化率65%。劣勢：一期產品利潤率過低；后期產品價格難以拔升方案三：以產品利潤導向為保證一期高層產品整體利潤率，在保證整體價格體系合理化的前期下，鑒于以一期首批入市產品引爆市場，建議開盤整體均價下調5%，即6175元/㎡預計開盤當日去化率為10%優勢利潤率保證在30%以上劣勢：以利潤率為導向制定價格，與市場實際情況脫節，最終難以實現；推盤周期長，動態本錢高；開盤當日去化率極低，無法實現熱銷場面，增大后續產品推售阻力。結論：經上述方案分析，建議本次定價方案以市場為導向，采取市場比擬定價法制定價格，即方案一。3、價格策略低價入市：以極具誘惑力的價格轟動市場、引發熱銷；迅速透支區域市場內資格型客戶和剛需客戶的購置力。小步頻漲：以月為單位提升開盤頻次，便于調整；每次推盤價格小幅上漲，拉升整體均價，確保利潤。4、推售節奏2021年全年推售分為5個批次，搶先入市，快速吸納由競品工程吸引而未能消化的區域游移客戶，占領區高層市場制高點。四、客源定位：準確而直觀的客源定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。左右工程定位的因素很多，而其中最主要的因素依然是產品定位，因為樓盤操作的成敗很大程度上取決于目標客戶群的界定，因此在對前期市場調研根底上，具有針對性地界定購置人群，才能到達給整體工程定位的目的，并且銷售也就有的放矢。當然，客源定位并不是一個孤立靜態的過程，在許多時候還應該進行必要的客源細分。結合我司多年操盤積累的豐富經驗和對不同需求客戶特征喜好的掌握，并且便于表述直接，依然物業需求為分類標準，將目標客源分為多層客源和小高層客源和商業客源三大類現根據客源社會地位、購房意圖、購房時間等差異作如下分析：〔一〕多層客源：主要構成人員：年輕新銳階層、政府官員、企業中層領導。目標客戶需求心理分析：結合目標客戶的年齡結構、家庭構成以及生活習慣分析，其心理動態主要有如下幾類：○向往優越的居住條件，追求較高的生活環境；○對社區檔次、配套、知名度等較為關心；○對小區的景觀和配套比擬注重；○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認有一定的虛榮心理。〔二〕高層客源工程無論從量體比例還是規劃重點，都將高層定為重中之重，因此高層可以被稱為工程的主體籌劃單位，基于這個意義，我司在進行客源定位時也充分考慮以突出重點：主要構成人員：私營業主、政府工作人員、知名企業的高層人員、高級白領、下縣等的人群。同樣結合小高層目標客戶的年齡結構、家庭構成以及生活習慣、置業心理分析，其心理動態主要有如下幾類：○大多為二、三次置業。對社區環境和物業較為注重。○希望一個更為私密、高檔的生活空間；對檔次、平安、私密及小區規劃、配套有較高要求。○有著靈活的思考和前衛追求，社會地位起點高，追求現代的上流生活。○注重外部環境的華麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態。〔三〕商業用途客源：主要分為投資型客源和經營型客源兩類，主要為局部投資者和經營者。需求心理特征分析：○注重工程周邊配套，期待商業能升值；○把本案的住宅用戶當成固定而強大的消費群；○局部用以投資，希望能帶來更多回報。五、工程貨源盤點與銷售排期1、住宅貨源盤點情況：工程住宅共10棟，面積合計107549㎡，共1006套，銷售金額共6.99億元〔按整盤均價6500元/㎡計算〕，共實現利潤2.16億元，實現利潤率44.45%〔按本錢4500元/㎡計算〕，其中2021年巴黎城工程住宅現已開工面積為90815.66㎡，7棟〔1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#B〕886套，工程預計2021年年底全面主體封頂，貨值約5.9億元〔按6500元/㎡計算〕。2、工程銷售目標2021年全年銷售額目標4.2億，其中住宅銷售金額3.9億元、商業金額0.3億元。2021年底前全盤銷售率到達90%工程住宅整體排期：樓號面積套數開工狀態封頂時間預計推售時間均價銷售總價本錢總價銷售利潤率1#19505.82208已開工2021年12月2021年6月5888114850268.28777619030.84%2#6479.640未開工未知2021年5月7150463291402915820058.89%3#3621.620未開工未知2021年5月7150258944401629720058.89%4#12296.23112已開工2021年10月2021年11月6700823847415533303548.89%5#6632.3960未開工未知2021年10月698046294082.22984575555.11%6#10102.490已開工2021年7月2021年2月7000707168004546080055.56%7#11431.18102已開工2021年9月2021年4月6900788751425144031053.33%8#11431.18102已開工2021年9月2021年9月6600754457885144031046.67%9#9246.4784已開工2021年8月2021年7月6600610267024160911546.67%10#B16802.38188已開工2021年9月2021年5月578997268977.827561071028.64%合計107549.310066500.1699086081.248397162544.45%2021年推售表：月度5月6月7月9月10月合計重要節點第一批次開盤第二批次推盤第三批次推盤第四批次推盤第五批次推盤五次推售推售樓棟10#B1#9#8#5#5棟推售面積/㎡1680219505924611431663263616推售套數/套1882088410260642推售金額/億0.971.150.610.750.463.94截止到2021年10月共計推售5棟〔10#B、1#、9#、8#、5#〕642套，共63616㎡，銷售金額3.94億元。另外將4#作為加推售樓棟〔即在市場好的情況下加推一棟樓更好的完成銷售業績〕112套，面積12296㎡，銷售金額0.82億元。住宅推售時間圖示:銷售及回款方案〔不包括4#及商業〕：2021年回款方案5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計剩余貨量銷售面積1340015600740051008000460052003000623001316銷售單價578958886600660066006980698069806980銷售額77572600918528004884000033660000528000003210800036296000209400003940694009185680回款額6205808073482240390720002692800042240000256864002903680016752000315255520截止12月份2021年共實現銷售3.94億元,回款金額為3.15億元(按80%回款率計算)第三局部商業局部營銷方案一、貨量盤點本工程商業面積共計34862.92平方米，占總建筑面積的18.66%樓號面積樓層1#4560.794層局部2層10#A24041.845層10#B1009.142層11#5251.155層及局部1層合計34862.92二、銷售方式從工程自身產品來講，商業分為兩個局部。一局部為1#樓及10#樓B段的與住宅相連的臨街性社區商業、另一局部為10#A段及11#樓的與住宅不相連的獨立商業。根據這兩種商業形態我們采用不同的銷售方式。第一類商業形態即1#樓及10#樓B段的與住宅相連的臨街性社區商業由于該種商業的位置、面積及整體結構適合單獨經營，其業態形式也更加適于社區型配套商業。從銷售的角度來講我們應該進行分割銷售且面積不宜過小。經營權由小業主自己把控，在實際經營中開發商在前期可以給與一定的支持，但不承當風險和收益。主要客戶群體以投資客和看好老城區商機的自主經營者為主。主要經營工程以中低端餐飲、洗衣、美發、小型便利店、服裝店、藥店等為主。第二類商業形態即10#A段及11#樓的與住宅不相連的獨立商業這類商業由于總體面積和單層面積較大，且與住宅不相連，形成了相對獨立的商業局部。更加貼近于目標性消費商業。那么如果不做整體的業態規劃必定會對今后整體運營及開展有著致命的影響。根據這種情況，我們首先考慮整體出售。當然整體出售的價格一定是有所損失的，銷售周期上也不好控制。同時我們也可以考慮分割銷售，優先考慮大型業態的購置需求，剩余局部進行小面積切割，降到單個鋪位的總價而實現快速銷售。對于經營權有開發公司來把控可在合同中進行約定，這樣才能夠保證整體商業在運營中健康穩健的開展。另外，為了保證銷售速度及銷售價格，在小面積鋪位銷售中，可以進行帶租約銷售的方式，這與對整體商業的經營也是相輔相成的。三、銷售排期商業局部全盤均價15123元/平方米樓號面積預計推售時間推售均價銷售總價1#4560.82021年10月145006613160010#A240422021年8月1550037265100010#B1009.12021年8月148001493468011#5251.22021年5月1400073516800合計3486315123527234080商業推售圖示：2021年8月投放第一批商業產品即10#樓B段，整體面積約1009.14平方米。本次投放作為本工程商業局部的首次亮相和試水作用。由于該局部商業體量較小，預計三周內銷售率到達85%2021年10月推出1#樓商業局部，整體面積約為4560.79平方米。在8月份第一次商業產品亮相時，除已成交客戶外，需求更佳位置的客戶以及后續關注本工程商業局部的客戶都是我們的潛在客戶群體，通過兩個月的蓄水在10月份集中放量。預計年底前銷售率到達75%2021年1月對11#樓商業進行前期預熱，整體面積約為5251.15平方米，同時主動出擊接觸整售客戶及大型業態客戶，包括接待小商鋪意向客戶。本次蓄水持續到5月，根據具體情況以先大后小的原那么進行銷售。預計7月底前銷售率到達75%2021年8月推出10#樓A段商業局部，由于該棟商業面積較大整體面積約為24041.84平方米，同時現階段開發公司也已經沒有資金壓力，所以我們把它設定為高利潤產品。對于該段商業我們任然主動出擊接觸整售客戶及大型業態客戶，爭取吸引有實力有品牌的大型業態進場，同時其余局部進行小面積切割，配合租約進行銷售。使該類產品從投資角度來講有較大的吸引力。預計2021年底前到達銷售率80%第四局部2021年推廣策略2021年推廣總體思路兩個思考要素：以品牌形象帶動工程形象、培育客戶忠誠度：跳脫出簡單的區域形象競爭層面，而以品牌的高度提升工程的形象，進而培育客戶的品牌忠誠度與工程忠誠度。品牌推廣、形象推廣與營銷推廣應做到協同推動與互為促進。有效占據工程區域標桿形象，表達產品品質的差異性，達成品牌推廣、形象推廣與營銷推廣的“三贏〞。2021年推廣總體思路：營銷推廣保障銷售業績，廣告推廣穩固市場形象；品牌推廣造就工程影響，業績促形象，形象造影響。推廣主打城區區域。線上高舉高打，線下全面密集覆蓋下縣區域；樹立品質，保證剛需去化。2021年形象推廣策略1、推廣目標：塑造市場熱銷形象，擴展工程市場知名度，塑造產品的品質性，支撐本工程市場形象2、推廣主題：區域熱銷主題：東海巴黎城引爆德州熱銷傳奇產品品質主題：總價50萬都市愜意生活唾手可得推廣渠道：2021年擬主用短信、戶外、圍擋、電視及道旗等渠道。2021年營銷推廣策略1、營銷推廣階段劃分時間5月6月7月8月9月10月11月12月業績目標住宅7757260091852800488400003366000052800000321080003629600020940000商業、寫字樓9006574215497321077486291662重要營銷節點推售節點住宅10#B住宅1#住宅9#商業10#B段住宅8#住宅5#、商業1#推廣節點盛大開盤再創輝煌建立市場根本形象強力推盤制造熱點保持良好口碑營銷推廣階段劃分第1階段第2階段第3階段階段性重點任務引爆市場集中去化剩余產品促銷2、分階段營銷推廣方案2021年04月——2021年05月階段任務：住宅產品的快速意向客戶積累。階段主題：一生幸福生活值得30天等待2021年06月——2021年07月階段任務：住宅意向客戶的快速消化，吸納并解決區域游移客戶階段主題：精致產品驚喜價格驚人熱銷2021年07月——2021年08月階段任務：新品快速消化，品質印象的快速建立階段主題：總價50萬都市愜意生活唾手可得2021年09月——2021年10月階段任務：加推新品的快速去化。階段主題：無限配套生活，感受都市人生目標導向渠道選擇指向：2021年，推廣的綜合目標是達成營銷推廣、廣告推廣與品牌推廣的“三贏〞。由此：在營銷推廣方面，以下渠道憑借其特點應加以應用：短信、集客活動、區域戶外、區域直投及電視播送、工地圍擋、區域工程論壇炒作、區域拓展。在廣告推廣方面，以下渠道憑借其特點應加以應用：形象戶外、網絡、大型活動、軟性炒作。在品牌推廣方面，以下渠道憑借其特點應加以應用：主題品牌活動、品牌回饋活動。3、2021年推廣主題與渠道實施方案時間5月6月7月8月9月10月11月12月階段劃分第1階段第2階段第3階段主題廣告推廣主題一生幸福生活值得30天等待精致產品驚喜價格驚人熱銷總價50萬都市愜意生活唾手可得無限配套生活，感受都市人生渠道網絡軟性炒作圍擋戶外區域直投區域播送短信展會大型活動區域論壇主題活動第五局部銷售保障措施建議增加案場氣氛1、增加樣板間、提升園林展示品質2、銷售案場家具擺放及各類裝飾表達工程氣質二、配套先行，集聚客戶加快商業、幼兒園、小學、會所等全方位生活配套功能定位，大幅提高工程產品附加值，為工程銷售提供有力支持，也為今后的推廣主題作為支撐。三、證照辦理：按時完成證照辦理保證5月18日順利開盤四、提升軟性效勞體系。以到達客戶滿意效勞度為標準，通過展示區和營銷中心標準化的體驗式營銷體系向客戶提供品質化銷售效勞，為實現二次銷售做充分準備。〔充分做到一線城市的品質〕五、嚴格按照方案完成銷售任務。初級保障措施1、根據目前的市場環境制定合理有力的銷售價格在目前市場處于頹勢的環境中想要在眾多在售工程中脫穎而出，價格優勢必然是最為有利的保障條件。2、增加有效的推廣手段為了更加直接準確的獲得有效客戶，可選擇性的在主要路口進行DM單派發，另外在其他在售工程路段截留客戶。除此之外，不間斷地使用以往的推廣手段，但從主題上更應明確直接，讓受眾群體迅速獲知工程推廣信息。3、定期組織現場暖場活動，保證周末案場銷售氣氛，制造傳媒輿論，從而獲得關注點。4、把現有資源轉化為實際成交量針對前一段時間積攢的未成交客戶組織分析未成交原因，抓住客戶的真實需求，有效準確的進行大面積地毯式的回訪工作。對于銷售體制定回訪任務要求，使這批已經對工程有所了解、有所認可的客戶群體轉化為實際成交量。5、多重折扣在目前市場環境下，迎合現階段客戶的心理需求，根據不同房源、不同付款方式、不同付款時間進行多重折扣獎勵，讓客戶在心理上得到滿足。中級保障措施在前期銷售受阻的情況下，采用行銷模式。針對個別場所、個別人群進行直接一對一推薦。為取得更多有效準確并且實時性強的客戶，采用外聯銷售模式。設置一定的外聯獎金通過有效的客戶外聯確認制度加以區分，最終目的到達多渠道營銷的目的。用外部資源的營銷手段吸引客戶，簡介轉化為自身的客戶群體。首付分期或一次性分期對于二次購房的客戶和一次性猶豫的客戶，未到達成交目的可提供一段時間的首付分期政策，從而促使順利成交。對于分期的時間上，也可用折扣來控制，時間越短折扣越多，反之那么折扣越少。老帶新政策，通過老客戶介紹新客戶的途徑，多多增加客戶