營銷人員的八項修煉我們在——飲料行業創造了單品一周定兩億的業內神話！―――他她水食品行業締造了單店、單平米創利中國之最！―――萊雙揚餐飲行業打造了日銷售突破200萬的巨型航母！―――俏江南卡通、音像行業打下了半壁江山！―――藍貓淘氣珠寶行業開創珠寶新品類市場―――福人德紅珊瑚白酒行業招商策劃，創造單品招商首單回款3000萬的天價―――五糧液多個品牌中心反向定位。低成本啟動－－茅臺多個品牌營銷中心制造強烈差異化－－－－－藍海洋酒白酒也時尚－－－－－－－現代人酒……中國第一例卡通兒童飲料--藍貓咕嚕嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業半壁江山--藍貓淘氣以"文化產業化，產業文化化"的創新思路，確立《藍貓淘氣三千問》的贏利模式，締造4000余種衍生產品以及2000家"藍貓專賣店"的龐大產業群，一舉奠定三辰卡通集團中國文化產業的龍頭地位。卡通片《藍貓淘氣三千問》在1017家電視臺熱播、中國營養學會盡展亞洲頂尖的科技研發實力、匯源果汁強大的生產能力和成熟的銷售渠道等強勢資源被出神入化般的整合，最終創造出一個享譽業界的著名兒童飲品品牌！在遭受"非典"等不利因素的影響下，產品上市后年銷售額仍然突破了1億元！藍貓咕嚕嚕兒童多維飲料創造飲料行業單品一周定兩億的業內神話--他她水！以捆綁式營銷模式為依托，以升級換代的宣傳理論為切入點，石破天驚地推出成人功能型飲料--他她飲營養素水。中國首款性別飲料震憾了中國飲料業，創造出了飲料分男女、一次定貨兩億的營銷神話。匯源集團－－他她水五糧液集團－－五糧神酒創造白酒行業單品招商首單回款3000萬的天價――五糧液多個品牌中心！在前有排頭兵（水井坊、國窖1573通過幾年打拼已初步奠定高檔白酒的形象基位），后有老虎（傳統的高檔白酒茅苔、劍南春的穩中有升，占據了市場的大部分江山）的情況下，在"夾縫"中迅速突出重圍，使中國超高檔白酒第一品牌--五糧神在不到一年的時間，實現銷售1.1億元。五糧液集團五糧神酒

五糧液集團－－現代人酒突破傳統白酒講文化套路，走白酒也時尚路線－－－現代人酒上市3個月，樣板市場天津月銷售13000箱6個月由區域品牌提升為五糧液集團全國品牌－－王胎酒企業家專供酒茅臺集團上海雄赳赳雞精雄赳赳以非高溫工藝－冷鮮雞精概念，把太太樂，豪吉等傳統雞精逼向一側。我們制定了異業營銷策略，成功為雄赳赳雞精招商回款2000萬！締造食品行業單店單平米創利中國之最！－－萊雙揚－解饞坊萊雙揚醬鴨脖以小制勝創造美食傳奇。借勢小說、電影《生活秀》的文化魅力，操作“萊雙揚”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風暴，創造單店單日41700元的銷售奇跡，震動業界。萊雙揚－解饞坊開創珠寶新品類市場福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌

浙江星月集團星月神電動車六大金牌品質

航天科技保證法國軒尼詩公司

新打造法皇世紅酒品牌茅臺集團

大中國品牌1.將手機置于震動或無聲狀態2.室內空調保持16-183.如果你有問題，可隨時舉手提問4.把氣質拿夠調整姿勢姿勢影響學習講課策略課與講技巧課不一樣本次課不僅是策略，也是一個策劃課

課前注意事項:請大家一個企業最大的成本是什么??一個企業最大的成本是沒有經過訓練的員工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不識字而是不學習經驗讓我們生存學習讓我們長大學習方法

1聆聽2記錄3參與4思考5交流同流6實踐

課程原則1.簡單實用，簡單的才能透視事務本質。復雜不實用.實用都不復雜.2.講實話,講真話，殘酷的現實勝過最美麗的謊言，真實才是有益的3.把握關鍵因素一如何做正確的事——思考力 1、4段營銷公理；2、銷售的七大原則；3、營銷人員具備的態度。二如何把事情做正確——執行力 1、營銷員的職責；2、營銷員的七項素養。修煉建立陌生關系——自信力 1、自信力的訓練；2、目光的訓練；3、如何處理拒絕。四發現和滿足客戶需求——理解力 1、客戶的類型：2、銷售流程；3、掌握臨門一腳的方法。營銷人員8項修煉目錄五讓客戶說“是”——影響力 1、如何塑造產品的價值；2、如何解除客戶的抗拒點；六持續的愉悅服務——取悅力 1、營銷員良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信賴感；4、信賴感的5大原則；七讓我們和客戶走得更近——溝通1、如何傾聽；2、如何贊美；3、如何發問；4、口才力訓練；八如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力 一.如何做正確的事——思考力 四段公理一，銷售結婚二，營銷需求的管理王石的名言以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的三，銷售就是談戀愛四，位勢

營銷人員正確心態的建立

變態的學問對自己的態度

1積極與正面思考2敢于冒險,敢于試錯小錯不斷，大錯不會犯。膽商情商智商對銷售的態度消除營銷職業倦怠感

消除營銷職業老化癥3.把產品當作品，把工作當創作對客戶的態度對公司的態度團隊團伙團結勾結適當包容別人水至清則無魚，人至察則無朋魚龍混雜才是江是湖是海。上下級的態度

1我們的私人交情不能替代我們的工作關系2上級可以作錯一件事但不可用錯一個人3無論領導把你放到哪里你都要讓他少操心4無論什么時侯都要把領導放在眼兒里(眼里,心眼里5要上下都要對得起二.如何把事情做正確——執行力優秀營銷人員應具備的條件1學者的頭腦2藝術家的心3技術者的手4勞動者的腳4個千萬營銷人員的定位銷售員技術專家培訓師銷售不是人做的，是人才做的七大新素養你是你自己公司的老板，以老板的標準來要求自己；你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；你是銷售醫生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；你是優秀的發問者和傾聽者、觀察者；你以結果為導向，要以想得到的結果去控制過程；你要以做第一名為目標，以此才能不斷進步與超越自己；施行黃金法則，要有同理心，隨時了解對方的感受；七大新素養做人成功，銷售才成功銷售的7大原則1.銷售是賣結果（好處），不是賣成分（特點）。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉移,是感覺的互動兩個關鍵：肢體動作、注意力。控制他人情緒也是這兩個關鍵營銷高手是調動別人情緒的高手

3.銷售就是說服，是改變顧客的價值觀和觀念4.銷售是用“問”和聽的，不是用講和說的。5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去，把錢收回7.銷售就是真心的、誠懇的關心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買

執行力從哪里來成功無他,用心而已細節之美,認真而已向解放軍學習WCRM移動滾石三.建立陌生關系——自信力自信心的建立2把刷子

把氣質拿夠把感覺作到位把氣質拿夠的基礎一不怕死二不要臉練習：兩人一組，對站做好營銷從哪里入手學習專業銷售從建立人際關系開始1、銷售是與人打交道的事業，所以一定要先學會喜歡人，還要了解人性；2、學會隨時隨地與任何人交往及建立人際關系最有生產力的五個地方就是：戰場學場職場市場會場建立人際關系的5項原則

1主動出擊主動交換名片為對方創造被利用的價值主動聯系真誠關心對方美女都嫁給什么樣的人？主顧開拓的方法??互動：頭腦風暴（您創造過哪些尋找客戶的方法？）獲得準客戶名單，就是獲得“氧氣”

尋找潛在客戶的原則：MAN"

準客戶具備的條件：經濟能力決定權利特定需求如何處理被拒絕的心態多數拒絕都是假性的現實生活的例子:喝水,談戀愛挑貨才是買貨人喝彩.挑刺客戶拒絕的原因●不信任（公司、營業員和商品），約占55％●不需要（潛在需求未開發），約占20％。

NO

客戶不是拒絕你的產品,而是拒絕你的平庸面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；

3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務是世界第一流的；

面對拒絕的信念4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已；

四.發現和滿足客戶需求——理解力營銷流程查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型神經語言類型分查看表情,字體動作五.持續的愉悅服務——取悅力自來熟建立信賴感的三原則

讓對方喜歡你、認可你；方法是建立良好的第一印象。認可對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人――熟人――朋友――勝似親人如何建立良好第一印象外表打扮微笑快速與客戶建立信賴感的五大策略1、贊美及講對方喜歡聽的話,聊天顧客不開口,神仙難下手2、進入他人的頻道——快速分辨客戶類型3、模仿：鏡面映現法則a為什么要模仿？因為人們一般只喜歡兩種人：他崇拜的人和與他相似的人b模仿什么？——聲音與肢體動作為什么要模仿？當有相同的肢體語言時，其傳送到腦部神經系統的訊息是一樣的。模仿什么？——

聲音

與

肢體動作

注意原則：千萬不要同步模仿！4第三者見證——尤其是名人見證,5施以小恩小惠：方法是記住對方的生日六.讓我們和客戶走得更近——溝通 1、如何傾聽；2、如何贊美；3、如何發問；4．口才力訓練溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現，不喜歡被別人說服；人性三：人性喜歡被關心，被愛，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認同、不喜歡被反對；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。練習溝通最忌諱的就是一臉死相"團隊“團隊傾聽傾聽的原則傾聽的五個層次少說多聽，聽得越多越有利

聆聽的重要意義：贊美禮貌認同尊重聆聽的技巧（一）1點頭：2微笑：3傾聽4回應：5做筆記：6注視：傾聽得五個層次：測試：如何贊美A為什么要贊美b贊美的技巧：1要發自內心，真誠的去贊美。2贊美對方的閃光點。3贊美要具體。4使用間接贊美。5借用第三者贊美。c贊美的真正含義是什么？

贊美關鍵是說三句話：我很佩服你我很欣賞你你真不簡單互動：1一名學員上講臺，2下面坐著的學員從多角度贊美他，3每人一句話不得重復（若有重復者立上講臺接受懲罰），4該名學員只能說兩個字：“謝謝！”。問：問題的分類問選擇性的問題A原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。如何問問題？80%是顧客回答問題，20%是自己講（其中80%又是問問題）。在銷售中一般是：業務人員說占70％，客戶說占30％。現在要改善比例：通過問話的形式，讓客戶說占70％。B發問有兩種方式

開放式。

大家今天晚上吃什么？運用在我們剛接觸客戶時使用，要讓客戶盡量多講。封閉式。（給對方一定的限制）

今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運用在與客戶快接近成交時使用。。銷售業績不是靠說的，而是靠問的。總結：始終不能成交，原因是沒有問對問題；不問是永遠不能成交的；要不斷問封閉式問題互動：（動物人物)沒有買不出去的產品，只有不會賣的人！沒有不能成交的客戶，只是我們銷售技巧不夠好！銷售技巧不夠好，只是問問題不夠好如何說話某人請客要充分運用溝通三要素男女對練

溝通語言的三要素：文字語言傳達信息，有聲語言傳達感覺，肢體動作傳達態度。檢測一下有效果的說話能力是人生非常昂貴的能力鍛煉講話從哪里開始？？先從家人、朋友開始七.讓客戶說“是”——影響力如何介紹產品和現場解除客戶抗拒點先營后銷的核心理念就是:

先使產品好賣再將產品賣好營銷不是賣更好,而是賣出不同營銷沒有真相,只有認知介紹產品的方法FAB法F：

A：B：沙發,寶馬,注意事項:多個賣點與1個賣點多就是少少就是多1.形象具體2數值,奇數3.通俗易懂4.專業術語翻譯成平民語言防電墻：電不著，電不到省電：每次洗澡只需2毛7分請各位用60秒時間（100個字）以內回答以下3個問題：1你是賣是什么？2跟別人有什么不同？3為什么客戶應接受你？請給消費者一個購買產品的理由。沒有特點的產品和服務勢必會被遺忘！中國企業營銷現狀之：賣點思考：解除抗拒點方法微笑＋贊美（認同）＋回答+提問頭腦:理性情感:感性心與口袋,頭腦與口袋太極制造夢想認同客戶，更容易肯定自己。是的、同意、沒錯、認同。

“您說的非常有道理，我非常認同你的觀點同時我們從另外一個角度來討論一下你們的產品太貴了你們產品沒有宣傳你們產品騙人的電熱水器要電人吧？你的價格太高了。我們商量一下再說。我很忙，改天再